yaraticiliĞinizin hakettİĞİ karlilik sinirlarini zorlayabİlİyormusunuz ? ahmet salİm acuner

14 MAYIS 2008 HACETTEPE TEKNOKENT 1

YARATICILIĞINIZIN HAKETTİĞİ KARLILIK SINIRLARINI

ZORLAYABİLİYORMUSUNUZ ?

AHMET SALİM ACUNER


NELER YAPMALIYIZ ?

• Küresel eğilimler ve küresel pazar büyüklüğü analizi• Ülkesel makro-ekonomik parametreleri inceleme• Ülke pazarı SWOT analizi• Ülke pazarı gelişme tahminleri• Ülkesel eğilimleri tesbit• Ülke üretici pazar büyüklüklerini tesbit• Ülke pazarına sunulan Ürün/Çözüm SWOT analizi• Ülke pazarı için genel stratejilerin belirlenmesi• Ülke bazında müşteri erişim şekillerinin belirlenmesi• Müşteri bazında satış stratejilerinin hazırlanması• Pazar payı gelişiminin planlanması• Stratejiye uygun yapılanma• Uygulama, ölçüm ve sapmalara ilişkin tedbirler


– Telekom Operatörlüğü, şebeke operatörlüğünden, servis sağlayıcılığına kayıyor .

– Ses ve Verinin birleşimi çerçevesinde hem şebeke hem de servisler bazında yazılım önem kazanıyor.

– Telekom Pazarının BT’nin bir parçası haline gelmesi ve dış Kaynak Kullanımı (Outsourcing, Outtasking) artışı paralel gelişiyor.

– Mobil radyo şebekeleri üzerinden haberleşme çok yaygınlaşıyor.

– Omurga ve erişim tarafındaki bant genişliği ve kullanımı ciddi bir şekilde artarken bant genişliği başına fiyatlar da düşüş gösteriyor.

– Kurumsal pazarda IT Güvenlik ve Yönetilen Servisler en çok gelişmeye açık alanlar oluyor.

– E-Ticaret, iş süreçlerini büyük bir değişime uğratıyor.

– Telekom Operatörlüğü, şebeke operatörlüğünden, servis sağlayıcılığına kayıyor .

– Ses ve Verinin birleşimi çerçevesinde hem şebeke hem de servisler bazında yazılım önem kazanıyor.

– Telekom Pazarının BT’nin bir parçası haline gelmesi ve dış Kaynak Kullanımı (Outsourcing, Outtasking) artışı paralel gelişiyor.

– Mobil radyo şebekeleri üzerinden haberleşme çok yaygınlaşıyor.

– Omurga ve erişim tarafındaki bant genişliği ve kullanımı ciddi bir şekilde artarken bant genişliği başına fiyatlar da düşüş gösteriyor.

– Kurumsal pazarda IT Güvenlik ve Yönetilen Servisler en çok gelişmeye açık alanlar oluyor.

– E-Ticaret, iş süreçlerini büyük bir değişime uğratıyor.


Pazar (EUR mil) 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010CAGR 04-10

Toplam Com Pazarı 194,425 208,565 225,013 236,781 247,174 257,628 268,761 5.54%SHC 15,152 16,121 16,345 16,450 16,402 16,536 16,621 1.55%SHC Oranı 7.79% 7.73% 7.26% 6.95% 6.64% 6.42% 6.18%

Kablosuz Modüller 640 720 885 1,180 1,590 2,140 2,990 29.29%WM Oranı 0.33% 0.35% 0.39% 0.50% 0.64% 0.83% 1.11%

Toplam Kurumsal Pazar 84,846 90,710 99,883 104,545 108,046 111,020 113,858 5.02%ESY 47,049 51,629 58,450 61,675 63,756 65,317 66,698 5.99%ESY Oranı 24.20% 24.75% 25.98% 26.05% 25.79% 25.35% 24.82%

ESR 37,797 39,081 41,433 42,870 44,290 45,703 47,160 3.76%ESR Oranı 19.44% 18.74% 18.41% 18.11% 17.92% 17.74% 17.55%

EN Oranı 43.64% 43.49% 44.39% 44.15% 43.71% 43.09% 42.36%

Sabit Şebekeler 34,953 36,893 40,360 43,486 46,150 49,787 54,480 7.68%FN Oranı 17.98% 17.69% 17.94% 18.37% 18.67% 19.33% 20.27%

Mobil Şebekeler 41,809 45,508 47,147 48,858 50,714 51,707 52,326 3.81%MN Oranı 21.50% 21.82% 20.95% 20.63% 20.52% 20.07% 19.47%

Operatörlere Yönelik Hizmetler 17,025 18,613 20,393 22,262 24,272 26,438 28,487 8.96%CS Oranı 8.76% 8.92% 9.06% 9.40% 9.82% 10.26% 10.60%

# Dünya telekom pazarında 2010 yılına kadar %5.54 CAGR’lik bir artış bekleniyor,# Sabit Şebekelerdeki Geniş Bant ve “Triple Play” yatırımları nedeniyle sabit şebekelerdeki büyümenin Mobil Şebekelerdeki büyümeden daha fazla olacağı bekleniyor.


NELER YAPMALIYIZ ?

• Küresel eğilimler ve pazar büyüklüğü analizi• Ülkesel makro-ekonomik parametreleri inceleme• Ülke pazarı SWOT analizi• Ülke pazarı gelişme tahminleri• Ülkesel eğilimleri tesbit• Ülke üretici pazar büyüklüklerini tesbit• Ülke pazarına sunulan Ürün/Çözüm SWOT analizi• Ülke pazarı için genel stratejilerin belirlenmesi• Ülke bazında müşteri erişim şekillerinin belirlenmesi• Müşteri bazında satış stratejilerinin hazırlanması • Pazar payı gelişiminin planlanması• Stratejiye uygun yapılanma• Uygulama, ölçüm ve sapmalara ilişkin tedbirler


•Sabit Hat: TTAŞ pazarının, 2006’dan başlayarak, Oger Telecom önderliğindeki konsorsiyumunun yatırımlarıyla yeniden canlanacağı bekleniyorsa da, sabit hat aboneliğinin 2010 yılına kadar 21 milyona ulaşması beklenmiyor.

•Mobil Şebeke: Türkiye’de Mobil Şebeke kullanıcı sayısı 2005’in ilk yarısında 40.3 milyona ulaşmıştı; ancak 3. Çeyrekte Turkcell 1.132 milyon abone daha kaydedince beklentiler ve tahminler altüst oldu. Bir de Telsim’in Vodafone’a satışı gerçekleşince Tüm araştırma firmaları, kendi “gelecek tahminleri”ni gözden geçirmek zorunda kaldı.

2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010

Nüfus (x1000) 69,302 70,231 71,152 72,065 73,254 74,208 75,154 76,211 77,226

GSM Abone Sayısı(x1000)

23,374 29,050 35,000 42,500 47,500 51,000 53,250 54,750 56,500

Abone Yoğunluğu

33.7% 41.4% 49.2% 59.0% 64.8% 68.7% 70.9% 73.8% 75.2%


•Düşük kalan PC yoğunluğu nedeniyle evlerdeki internet kullanımı sınırlı kalıyor. Buna rağmen Türkiye’deki kullanımın 2006 yılında %19’luk bir artış göstermesi bekleniyor. Bunu besleyen kaynaklardan biri ülkede her geçen gün sayıları artan internet “cafe”ler diğeri ise ADSL aboneliğindeki artış olmuştur.

2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009

İnternet Kullanıcısı ('000) 4,300 6,000 10,220 11,200 14,000 17,000 19,000 21,000

Kullanım yoğunluğu 6.2% 8.5% 14.4% 15.5% 19.1% 22.9% 25.3% 27.6%

Geniş bant İnternet Abonesi ('000)

280 450 560 1,514 2,014 2,610 3,356 4,661

Geniş bant İnternet Abone yoğunluğu ('000)

0.4% 0.6% 0.8% 2.1% 2.7% 3.5% 4.5% 6.1%

Modem (normal telefon üzerinden bağlantı) veya ISDN

52.27%

DSL (ADSL, SDSL vb.) 19.27%

Diğer geniş bantlı bağlantılar (kablo vb.) 1.09%

Kablosuz bağlantı (WAP, GPRS vb.) 37.04%

Bilişim teknolojilerine sahip olan hane

oranı

İnternete bağlı araçlara

sahip olan hane oranı

Kişisel bilgisayar 11.62 5.86

Taşınabilir bilgisayar 1.13 0.74

El bilgisayarı 0.14 0.08

Cep/araç telefonu 72.62 3.21

Televizyon (uydu yayını ve kablo TV dahil)

97.74 0.05

Oyun konsolu 2.90 0.02

Yukarıdakilerden en az birisine sahip olan toplam hane

98.35 8.66

Kaynak: DİE’nin 2005 yılı Haziran ayında yaptığı Hanehalkı Bilişim Teknolojileri Kullanımı Araştırması


NELER YAPMALIYIZ ?

• Küresel eğilimler ve pazar büyüklüğü analizi• Ülkesel makro-ekonomik parametreleri inceleme• Ülke pazarı SWOT analizi• Ülke pazarı gelişme tahminleri• Ülkesel eğilimleri tesbit• Ülke üretici pazar büyüklüklerini tesbit• Ülke pazarına sunulan Ürün/Çözüm SWOT analizi• Ülke pazarı için genel stratejilerin belirlenmesi• Ülke bazında müşteri erişim şekillerinin belirlenmesi• Müşteri bazında satış stratejilerinin hazırlanması• Pazar payı gelişiminin planlanması• Stratejiye uygun yapılanma• Uygulama, ölçüm ve sapmalara ilişkin tedbirler


– Bankacılık Sisteminde gelişmiş teknoloji kullanımı – oluşturulan teknokentler / teknoparklar – Eğitilebilir genç nüfus– Coğrafi Konum– Ekonominin büyüklüğü– Rekabete açık büyüyen mobil pazarı– Katma değerli telekom hizmeti sağlayıcılığının % 49’unun

yabancı Yatırımcılara açılmış olması– Yabancı Sermayenin Telekom Sektörüne girmiş olması

Türkiye Bilişim Pazarı SWOT Analizi: Kuvvetli Yönlerimiz


– Kaynak yetersizliği– Oluşturulan teknokentler/teknoparklarda firmalara sağlanan

faydaların küresel karşılatırmada yetersizliği– Eğitimli eleman açığı ve eğitimin yetersizliği– Türkiye Bilişim Pazarı’nın küçüklüğü ve buna bağlı olarak

daralan kar marjı– Teknoloji üretme bilinirliği, Türk malı imajı ve markalarımızın

olmayışı– Firmaların kurumsallaşamamış yapısı– Sabit Hat Telekomünikasyon Sektöründe rekabetin önündeki

engellerin devam etmesi– Düşük PC yoğunluğu– Geniş bant abone oranının düşüklüğü

Türkiye Bilişim Pazarı SWOT Analizi: Zayıf Yönlerimiz


– Kişi başına düşen GSMH’daki artışla birlikte kişi başına düşen telekom harcamalarının artacak olması

– Doğru Küreselleşme Politikalarıyla sermaye ve teknolojinin Türkiye’ye çekilmesi

– Ticaret ve Ekonomik İşbirliği Anlaşmaları– Türki Cumhuriyetler– Yurtdışındaki yatırımcı Türk İş Adamları– Ülkemize gelen turistler– Saudi Oger ve Vodafone’un Türkiye pazarında yatırım

yapacak olması– Türkiye telekomünikasyon pazarının başka uluslararası

yatırımcılar tarafından farkedilmesi

Türkiye Bilişim Pazarı SWOT Analizi: Fırsatlar


– Küreselleşme (Yanlış Politikalar)– Uluslararası rekabetin artması– Uluslararası mevzuatların Türkiye aleyhine

gelişmesi– Bölgesel siyasi krizler– Dünya Ekonomilerindeki krizler– Enerji darboğazı– Terör

Türkiye Bilişim Pazarı SWOT Analizi: Tehditler


NELER YAPMALIYIZ ?



Akses0.9%

Vianet0.1%

Komtel0.6%

Akses0.9%

Atlas5.2%

Kocnet7.9%

Millenikum4.9%

Sabancı5.6%

Gisad9.4%

PetSoftel6.6%

Telnet4.5%

Kaya Telekom9.4%

Borusan5.6%

Bilişim Telekom15.0%

Net İletişim 2.8%

Global 6.6%

Superonline 2.2%

TSM2.5%Mega 2.1%

İkon 0.4%Sahra 0.3%Doruk-Net 2.4%

ESER 2.6%Netone 1.1%

İşnet 0.4%

Alternatif Operatörlerin 2004-05 Yatırımları


Aleppo1.0%

Audiocodes0.0%

Clearent0.2%

Digitalk2.1%

Eyebill 0.4%

In House 1.5%

Intec 5.1%

ISI 0.1%

Alcatel15.7%

Veraz5.6%

Cisco15.3%

Diğer18.2%

Siemens5.5%

Sysmaster16.6%

Quintum 0%

Weltec 0%

Nextron 1%

Netcentrex 3%

Mind 4%

MediaRing 1%

Lucent 1%Juniper

3.7%

Alternatif Operatörlerin 2004-05 Yatırımlarında Tercih Ettikleri Ürün

Sağlayıcılar


Global 1.7%

Atlas 1.7%

Borusan 1.7%

Fusion 1.8%Millenikum 3.4%

Sahra 0.2%İkon 0.1%Mega 0.1%

Kocnet6.9%

Turkonet8.1%

INKO14.3%

Gisad17.7%

İşnet38.1%

ESER 1.2%

Superonline 0.7%

Netone 1.2%

Net İletişim 0.7% Doruk-Net 0.7%

Alternatif Operatörlerin 2006-07 Yatırımlarına İlişkin Tahminlerimiz


13.83%

5.80%

7.40%

13.34%

6.45%

9.00%

5.60%

12.80%

11.52%

14.27%SES Haberleşmesi

Network

Erişim Sistemleri

Transmisyon Sistemleri

Kontak Merkezi

Multimedya Çözümleri

Acil durum Çözümleri

WLAN

Servis

Altyapı Çözümleri

Kurumların Ürün- Çözüm- Servis Tercihleri


6.63%

4.57%

10.23%

6.65%

18.94%

12.10%

40.88%

Elektronik

Endüstri

Perakende

Tekstil

Otomotiv

Finans

Hizmet

Kurumların Ürün- Çözüm- Servis Tercihlerinin Sektörel Dağılımı


NELER YAPMALIYIZ ?



– GSYİH % 5 istikrarlı büyüme kazanıyor

– Genel Devlet giderleri düşüyor

– Enflasyon % 4’e sabitleniyor

– Sabit ses pazarı küçülüyor

– Mobil (Ses, Data, SMS, MMS) pazarı büyüyor

– Sabit veri pazarı büyüyor (ADSL ve IP-VPN)

– PC ve genişbant kullanımı artıyor

– PBX işinde IP hızla büyüyen bir pazar

– IT güvenlik ve yönetilen hizmetler pazarı büyüyor

– Özel sektörde ve kamu sektöründe E-Uygulamaları yaygınlaşıyor

– Outsourcing / Outtasking artıyor

– Yetkilendirme (Lisans) çalışmaları önümüzdeki 1 – 2 yıl içinde ancak tamamlanacak görünüyor

– Rekabete engel sorunların (Tarife, Tekel, Vergi v.s.) çözümü belirsizliğini koruyor

– Rekabetin tam olarak sağlanamaması Alternatif İşletmecilerin yatırımlarını geciktiriyor

– Kurumsal pazarda Finans, Otomotiv, Hizmet ve Perakende sektörü yatırımcı görünüyor

– Kurumlar alternatif operatörlerle çalışmaya istekli görünüyor


NELER YAPMALIYIZ ?



Pazar (EUR mil) 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 CAGR 04-10

Türkiye Com Pazarı 1227 1455 1627 1969 2122 2172 2278 10.9%Dünya Pazarına Oranı 0.6% 0.7% 0.7% 0.8% 0.9% 0.8% 0.8%

SHC 105 164 153 199 193 193 213 12.5%SHC Oranı 8.6% 11.3% 9.4% 10.1% 9.1% 8.9% 9.4%Kablosuz Modüller 8 8 10 13 18 24 32 27.0%WM Oranı 0.6% 0.5% 0.6% 0.7% 0.8% 1.1% 1.4%Toplam Kurumsal Pazar 316 371 410 448 474 492 525 8.8%

ESY 229 274 305 336 356 367 393 9.4%

ESY Oranı 18.7% 18.8% 18.8% 17.0% 16.8% 16.9% 17.3%ESR 87 97 105 113 118 125 132 7.2%

ESR Oranı 7.1% 6.7% 6.4% 5.7% 5.6% 5.8% 5.8%

EN Oranı 25.8% 25.5% 25.2% 22.8% 22.3% 22.7% 23.1%Sabit Şebekeler 199 206 240 284 301 303 302 7.2%FN Oranı 16.2% 14.2% 14.8% 14.4% 14.2% 14.0% 13.3%Mobil Şebekeler 370 456 510 676 741 716 728 11.9%MN Oranı 30.2% 31.3% 31.3% 34.3% 34.9% 32.9% 31.9%Operatörlere Yönelik Hizmetler 229 250 304 349 396 444 479 13.1%CS Oranı 18.7% 17.2% 18.7% 17.7% 18.7% 20.5% 21.0%

– Türkiye pazarındaki büyüme potansiyeli Dünya ortalamasının üzerindedir,

– 3G için beklenen yatırımlar, Vodafone’nun da dahil olmasıyla artması beklenen rekabet Mobil Şebekelerdeki büyümeye neden olmaktadır,

– Operatörlere yönelik Hizmetlerdeki büyümenin en önemli faktörlerinden birisi Katma Değerli Hizmetlerdir.


NELER YAPMALIYIZ ?



•COM Pazar Büyüklükleri– Com Chart– COM Pazar Hacimleri– COM Pazar Oranları

•FN Pazar Büyüklükleri– FN Chart– FN-Control SWOT Analizi– FN-Transport SWOT Analizi– FN-Access Wireline SWOT Analizi– FN-Routing SWOT Analizi– FN-PRS SWOT Analizi

•MN Pazar Büyüklükleri– MN Chart– MN-BB Wireless SWOT Analizi– MN-Security SWOT Analizi– MN-PRS SWOT Analizi– MN-Microwave SWOT Analizi– MN-GSM-Core SWOT Analizi– MN-W-CDMA SWOT Analizi

•EN Pazar Büyüklükleri

– EN Chart

•CS Pazar Büyüklükleri

– CS Chart

– CS-VAS (FN) SWOT Analizi

– CS-VAS (MN) SWOT Analizi

– CS-PRS (FN) SWOT Analizi

– CS-PRS (MN) SWOT Analizi

•SHC-WM Pazar Büyüklükleri


NELER YAPMALIYIZ ?



• MN Pazar payının arttırılması

– XXXX “Core” daki mevcudiyetimizin arttırılarak sürdürülmesi

– GSM operatörlerindeki deneme ve tekliflerin küresel referans/ avantajlara odaklanarak başarıyla sonuçlandırılması

– W-CDMA’in CDMA-2000’e karşı desteklenmesi

• XXXXXX,XXXXX’un küresel çözüm ve partnerlerinin incelenmesi ve sonuçlarının teklif ve satış stratejilerimizde dikkate alınması

• Yerel yazılım gücümüzün arttırılması ve XXX ile yazılım koordinasyonunun sağlanması (A&S, W-CDMA VAS, Customization, integration)

• CS Pazar payının arttırılması

– Şirket içinde VAS (“Outtasking, Outsourcing”de dahil) bilincinin geliştirilmesi ve satış/ servis altyapısının iyileştirilmesi

– Sahada mevcut sistemlerin güncellemelerini takip ederek ortaya çıkabilecek katma değerleri müşteriye anlatmak

– CS pazarında bilinirliliğimizin arttırılması


• Müşteri taleplerini cevaplamada niteliksel, niceliksel iyileştirmeler sağlanması

• Rakiplerin global ve yerel faaliyetlerinin daha yakından izlenmesi

• Yeni teknoloji konularında ki XXX desteğinin iyileştirilmesi

• XX XDSL ve IP altyapılarına sağlayıcı olabilmek için mevcut sağlayıcılara olan avantajlarımızın belirlenmesi ve business planlar şeklinde XX’ye aktarılması

• Serbestleşme akabinde ortaya çıkabilecek fırsatları değerlendirebilmek için en önemli 5 Alternatif Operatörle satış öncesi temasları güçlendirmek, pazarlama konseptlerini ve süreçlerini öğrenmek

• Sabit pazarda rekabeti arttırması beklenen Kablo TV İşletmecilerine Odaklanmak


NELER YAPMALIYIZ ?



Müşteri Ürünler Erişim Biçimi

TTAŞ

Broadband Wireless; MN Security; Microwave; FN VAS ORS, OSS/BSS; Fixed BMF; FN Applications; DSL Equipment; Ethernet Switch; FTTxPON; NG Control; Router; SDH NG / MSPP

TCELL, AVEA, TELSİM MN Security; MN Build Service; Microwave; GSM; W-CDMA; MN VAS OSS/BSS; Maintenance Mobile; NG Control; SDH NG / MSPP

Müşteri Özel Siemens Günleri SAG Press günlerine davet Customer Inform Center Uluslar arası Fuar ve Forumlara

davet E-channel

KAMU Microwave; FN VAS OSS/BSS; Fixed BMF; FTTxPON; NG Control; SDH NG / MSPP

ANKARA’da Toplu Siemens günü E-channel TSK için ayrı özel bir tanıtım günü

BÜYÜK KURUMSAL ŞİRKETLER

FN VAS OSS/BSS, Ethernet Switch, FTTxPON, SDH NG / MSPP; WLAN, Call Center, Sektöryel Çözümler, Security

Sektöryel çözüm içerikli Siemens günleri

CeBIT Hannover E-channel

ALTERNATİF İŞLETMECİLER

Broadband Wireless; MN Security; FN VAS; Fixed BMF; FN Applications; DSL Equipment; Ethernet Switch ; FTTxPON; NG Control; SDH NG / MSPP

İSTANBUL Siemens günü En büyükler için CIC, SAG Press

günleri Forumlar / Sektör dergileri Uluslararası Fuar ve Forumlara

davet E-channel

BAYİLER SHC; WM; Ethernet Switch EN, CPE-WM Periodik toplantılar E-channel

UÇ KULLANICILAR Ulusal Gazeteler TV-Reklamları


NELER YAPMALIYIZ ?



Account Strategy: XXXXUntil end of 2005, XXXX will be main driver of the market. Our objectives are:

– to migrate TDM network to the NGN- EWSD to hiE 9200,

– to replace SDE exchanges with Remote DLU,

– to have a good market share in the IP Network,

– to be the winner of the next xDSL tender,

– to be the winner for Metro DWDM tender,

– to persuade XXXX on the necessity of Next Generation SDH.

1.04 1.0510.03 9.05

10.03 - 12.04Pre-studies to maximize SDEReplacement opportunities.

1.05SDE replacement

Decision

10.03 - 8.04 Persuading for NG-SDH

6.04xDSL tender 10.04

Metro DWDMTender

6.04InstallingNGN Trial

5.04Metro

Ethernet

4.04TTNet IPExtensionContract

Milestones:


NELER YAPMALIYIZ ?



Yönetim Sorumluluğu

Ürün Gerçekleş

tirme

Kaynak Yönetimi

Ölçme Analiz

İyileştirme

Ürün Gerçekleştirme

Seviye 0(ISO 9000)

COM BÖLÜMÜ SÜREÇLERİ

Stratejik Pazarlama

TeklifAkvizisyonProje

Gerçekleştirme

SM Satış 1Satış 2Satış 3

PM

Seviye 1(Bölüm Düzeyi)

Süreç Sahipleri

Ön Akvizisyon

ProjeAkvizisyonu

Teklif Hazırlama

Sözleşme Görüşmeleri

Proje Devri

StratejjkPazarlama

Seviye 2(Bölüm/Birim Düzeyi)SevkiyatMontaj

ve Enstalasyon

Devreye Alma

Kabul Testleri

GarantiPeriyodu

Tedarik ve

Üretim

Detay Planlama

Proje Açılışı ve

Netleştirme

Seviye 2(Bölüm/Birim Düzeyi)

Süreç Sahipleri

Satış 1Satış 2Satış 3

L/KLL/KL L/KL L/KL Süreç Sahipleri

Satınalma ve Tedarikçi Yönetimi

Kalite Yönetimi

Tasarım

Miktar Planlama

Üretim


NELER YAPMALIYIZ ?



Metrics of Quality, Time & Costs measure Process Quality of sales processes at the defined milestones

Metrics of Quality, Time & Costs measure Process Quality of sales processes at the defined milestones

12b

Sales strategydevelopment

Sales strategydevelopment

AcquisitionAcquisition OfferingOfferingProject

realizationProject

realizationLevel 1

process

Mainmilestones

Measurementof process

Customerstrategy

Bidapproval

(A50)

Proceed with order contract lost (A70 / L*)

Correctness of market volume

estimation

2 3

6 9 11

Completeness of customer

data

Cost of bid compared to bid volume

BO successrate

Correctness of bidding

cost estimation

Correctness of

offer calculation

Milestone

delay

1

Decisionon market

Go/NoGofor BO (A10)

Hitrate

Correctness of OI* forecast

Bid/NoBiddecision

(A20)

8

ProjectClose(L800)

Ready forAcceptance

(L600)

Order EntryClarified(L100)

Lead Time

Time deviation

prior to SOI

Project Cost Performance

Index

Capital Cost Performance

Index

12a

Start ofInstallation

(L500)

10

7 5

4

BO feasibility

13 14

Metrics


Müşteri Problem

tanımı

Çözüm Çözüm

başlangıç

Çözüm

bitiş

Sorumlu Sonuç

XXX Sevk

Süresi

uzun

Ara

Depo

Kullan.

Aralık

2006

Şubat

2007

Ali

Sezgin

%30

kısaldı

YYY Sorunları

İle

ilgilenilmiyor

CRM

kur

Ocak

2007

Mayıs

2007

Ahmet

Taşkın

CRM

Başladı.

Anket

yapılacak

yaraticiliĞinizin hakettİĞİ karlilik sinirlarini zorlayabİlİyormusunuz ? ahmet salİm acuner

Documents