win-win kommunikáció
DESCRIPTION
Win-win kommunikációm az üzleti életbenTRANSCRIPT
Gyıztes-gyıztes kommunikáció az üzleti életbenaz üzleti életben
HSM Szakmai Baráti Kör
2012. november 19.
Horváth Gábor
21/11/2012Put client logoon top of this
�Üzleti partnerednek meséled el egy új szolgáltatásotokat. A partnerrıl tudod, hogy rendkívül fontos számára az innováció és modernség. Ennek ismeretében a prezentációd során jó néhányszor használod az innovatív, kreatív, modern stb. kifejezéseket a szolgáltatásod leírásakor.
Motiváció vagy manipuláció
kifejezéseket a szolgáltatásod leírásakor.
�Ez manipuláció vagy motiváció?
© by Krauthammer International
Én érdekem A másik fél érdeke
Manipuláció
Motiváció
Motiváció vagy manipuláció?
Motiváció
© by Krauthammer International
Put client logo on top of this
Én érdekem A másik fél érdeke
Manipuláció Ismert, teljesül Nem ismert vagy nem teljesül
Motiváció
Motiváció vagy manipuláció?
Motiváció
© by Krauthammer International
Put client logo on top of this
Én érdekem A másik fél érdeke
Manipuláció Ismert, teljesül Nem ismert vagy nem teljesül
Motiváció Ismert és teljesül Ismert és teljesül
Motiváció vagy manipuláció?
Motiváció Ismert és teljesül Ismert és teljesül
© by Krauthammer International
Put client logo on top of this
Közös haszon, amelyet csak a folyamat végén tudunk lemérni, ha mind a két
fél elérte a célját.
Motiváció
fél elérte a célját.
!
Gyakran sokkal több időt
szentelünk annak, amit
MONDANI
© by Krauthammer International
akarunk, mint annak, amit
HALLANI!
© 00 6 22 11 99 / EN
© by Krauthammer International
Zéró összegő játszma
�az a játék, amelyben a játékosok csak egymás kárára növelhetik nyereségüket.
Nem zéró összegő játszma
� az, mikor a két fél nemcsak egymástól, hanem egymással együttmőködve
2 féle játszma
nyereségüket. együttmőködve valamilyen más pl. külsı forrásból vagy az érdekek azonosításán keresztül nyerhet.
© by Krauthammer International
Tárgyalási stílus Pozícióvédı tárgyalás Érdek alapú tárgyalás
Tárgyaló felek Ellenfelek Együttmőködı partnerek
Személyközi kapcsolatot veszélyezteti offenzív magatartással megerısíti kooperatív technikákkal
Kapcsolat Csak a jelenre koncentrál Jövıorientált is
Bizalom Nem kell Kölcsönös bizalom kialakítása szükséges
Felek érdekei kizárják egymást egyidejőleg kielégíthetık
Pozícióvédı és win-win (érdekalapú) tárgyalás
Információk Elhallgatás Szükségletek, érdekek kölcsönös feltárása
Javak Korlátozottak (0 összegő játszma) Bıvíthetık
Nyereség gyıztes-vesztes, esetleg kompromisszum
Gyıztes-gyıztes
Problémákhoz való hozzáállás
Pozíció tartása, a másiktól engedmények kierıszakolása
Minden felet kielégítı közös megoldás megtalálása
Fókusz - saját nyereség, - saját megoldás erıltetése,
- a személyek között folyó harc
- a problémák megoldása, - a szükségletek és érdekek feltárása,
- közös, kielégítı megoldás
Idı Rövid távon kevésbé idıigényes Hosszabb idıt vesz igénybe, de tartós megállapodás és megelégedettség
1. Válasszuk le az embert a problémáról!
2. Az érdekeket keressük, ne a pozíción harcoljunk!
3. Dolgozzunk ki kölcsönösen elınyös megoldásokat!
Win-win tárgyalás 4 alapelve:
4. Ragaszkodjunk az objektív kritériumokhoz!
© by Krauthammer International
2 testvér és a narancs – kié legyen?
© by Krauthammer International
Könyvtár ablak – nyitva vagy csukva?
© by Krauthammer International
� Indiai kisvárosban járunk és szeretnénk egy hotelszobát kivenni.
� Most érkeztünk a városba és nem ismerjük a kínálatot. Este van és szeretnénk már nyugovóra térni.
TELA – Tárgyalásos egyezség legjobb alternatívája
nyugovóra térni.
� Kinek milyen a tárgyalási pozíciója?
� Mit tud az indiai hotel tulajdonos, amit mi nem?
© by Krauthammer International
© by Krauthammer International
�Közelmúltban hazánkba költözött és a kínálatot nem ismerı tanácsadó cég képviselıjével tárgyalsz.
�A téma rendezvények számára biztosított terem. 320.000 Ft / terem ajánlatot adtunk.
TELA – Tárgyalásos egyezség legjobb alternatívája
terem ajánlatot adtunk.
�Saját szubjektív TELA:
270.000 Ft / terem (tudom javítani?)
�Másik fél szubjektív TELA-ja: 300.000 Ft / terem
© by Krauthammer International
1. Sorra vesszük a tárgyalásos megállapodás, vagy üzletkötés alternatíváit!
2. Válasszuk ki a fenti alternatívák közül a legjobbat! (Tudom-e javítani a TELA-mat?)
Ismerjük meg a TELA-kat!
3. Ismerjük meg / gondoljuk át a másik fél TELA-ját is!
4. Ha az jobb lenne, mint amit mi ajánlunk, akkor nézzük meg milyen érdeke mentén tudnánk valamit adni, ha szükséges!
© by Krauthammer International
Iroda Bérbeadó pozíciója� 1500 euro / hó
Iroda bérlı pozíciója� 1200 / hó
Pozíciótól az érdekig
© by Krauthammer International
Iroda bérbeadó érdekeEgybevágó érdekek:
� Stabil bérlı
� Jó állapotú ingatlan
� Jó kapcsolat
� Rendszeresen fizetı bérlı
Iroda bérlı érdekeEgybevágó érdekek:
� Stabil ingatlan
� Jó állapotú ingatlan
� Jó kapcsolat
� Gondos tulajdonos
Pozíciótól az érdekig
� Rendszeresen fizetı bérlı
Különbözı érdekek:
� Nem akarja magára vállalni a teljes felújítás költségét
� Lehetı legnagyobb területet akarja kiadni
� Gondos tulajdonos
Különbözı érdekek:
� Nem akar felújítással foglalkozni
� Akkora területet akar kivenni, amekkora a cégének szükséges
© by Krauthammer International
A tárgyalás közben . . .
. . . önmagunkkal már ne tárgyaljunk!
SL/227-05-02/100101/HU © by Krauthammer
Felkészülés – a siker 90%-a!
A Tárgyalási Mátrix
Tárgyalási pontok
Szint
1. PontÁr
2. PontFelújítás
3. PontTerület
Kék narancs
‘Az ésszerően elérhetı legjobb eredmény’
A leglényegesebb (életbevágó) ponttól a legkevésbé lényeges (még szóba jöhetı) pontig
‘Tényleges szándékom’
‘A még elfogadható legrosszabb eredmény’
- - - - - - - - - - - - - - - - -TELA (ALKUHATÁR)- - - - - - - - - -
SL/227-05-03/100101/HU © by Krauthammer
Mi lesz a kék narancs a tárgyalás során?
SL/227-05-01/100101/XX © by Krauthammer
Aktív Referencia személyek
© by Krauthammer International
Az Aktív Referencia személy mobilizálása
Mi?
• ..az, ami különösen tetszik a mi szolgáltatá-sunkban?
Kit?
• ..érdekelhetne kapcsolatai közül a mi szolgáltatá-sunk?
Mikor?
• ..lesz erre lehetısége?
• ..kereshetem ezzel sunkban?
• Kérhetek egy szívességet?
• ..tudna nekem közülük bemutatni?
ezzel kapcsolatban?
Aktív Referencia kérése: könnyen megy?
Aktív Referencia személyek mobilizálása: Biztosítani, hogy az elégedett ügyfeleim segítségével bıvítsem kapcsolat-rendszeremet
Az értékesítık 13%-a képes erre megfelelıen
(Krauthammer saját kutatás, 2009.)
Partnerkapcsolat értékelés
1. A sikerek, eredmények - az elégedettséget mérik
Mivel volt különösen megelégedve és miért?
2. Az erısségek - megkülönböztetnek minket
Partnerkapcsolat értékelés
minket
Melyek voltak másokhoz képest az általunk hozzáadott értékek?
3. A fejlıdési lehetıség - biztosítják a jövıbeli sikeres együttmőködést
Mely pontokon tudnánk még jobbak lenni?
A „márka” én vagyok!
© by Krauthammer International
…az, amit mások mondanak rólunk,
amikor kilépünk a szobából.”
„A személyes márka ….
amikor kilépünk a szobából.”
Jeff Bezos (az Amazon alapítója)
© by Krauthammer International
1. Jobb kapcsolatok
2. Bizalmi légkör és másik megértése
3. Érdekek kölcsönös kielégülése
4. Pozícióharc és személyeskedés elkerülése
5. Önbizalom a tárgyalások során (ismerjük a TELA-nkat)
6.
Win-win kommunikáció eredményei:
6. Kreatív megegyezések és megoldások
7. Erıs céges és személyes márka megteremtése
8. Ügyfélkörünk mások általi bıvülése
© by Krauthammer International
Köszönöm a figyelmet!Köszönöm a figyelmet!
© by Krauthammer International
Ajánlott irodalom
© by Krauthammer International