videoconferencia estudio de caso
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Índice
Tabla de contenidoI. Introducción 2
1. Planteamiento del Problema 2
2. Justificaciones 4
3. Objetivo General 5
4. Objetivos Teóricos 5
5. Objetivos Prácticos 5
6. Marco Teórico 5
7. Marco Práctico 17
8. Propuesta 22
9. Conclusiones y Recomendaciones 28
10. Bibliografía 29
Índice de Tablas
Tabla 1 6
Tabla 2 7
Tabla 3 17
Tabla 4 18
Tabla 5 24
Índice de Esquemas
Esquema 1 23
Esquema 2 24
Esquema 3 25
Esquema 4 28
ANEXOS 31
Formato de la Encuestas
Características técnicas de los Equipos
1
I. Introducción
La tecnología en los últimos años creció de manera rápida y ordenada debido a la
cantidad de empresas integradoras de soluciones tecnológicas que existe en el
mundo. Es por eso que el mantenernos comunicados en tiempo real con más de
un lugar en simultáneo ahora es una realidad.
En Bolivia los proveedores de servicios de telecomunicaciones también crecieron
a la par de mercado mundial y tecnologías como la videoconferencia es el boom
del mercado. Es por eso que para el presente estudio de caso se presentará
estrategias de venta de equipos de videoconferencia Polycom.
Como primer paso se plantea el problema existente en Bolivia para comercializar
equipos de videoconferencia para luego realizar un comparativo de empresas
proveedoras de internet en Bolivia así poder explicar cual empresa sería capaz de
de soportar videoconferencias, complementando el estudio de caso se brindará
estrategias de venta según el libo de “Ventaja Competitiva” de Michael Porter.
Concluyendo con recomendaciones las cuales se deberá tomar en cuenta para
toda venta realizada.
1. Planteamiento de Problema
El mantenerse comunicados y poder transmitir información es la tendencia del
mundo actual, las telecomunicaciones en el mundo crecieron un 3.7% según
estudio de la Comisión del Mercado de la Telecomunicaciones - CMT1. El 1 avance
tecnológico trajo consigo aplicaciones como la videoconferencia con varias
personas, trabajar desde el hogar, enviar información a grandes velocidades
desde el celular.
En Latinoamérica el crecimiento de las telecomunicaciones en el último año fue
del 11% esto sorprendió a la Unión Internacional de Telecomunicaciones - ITU
1 CMT Comisión Internacional de las Telecomunicaciones2 ITU Unión Internacional de Telecomunicaciones
2
porque no se esperaba un crecimiento tan repentino en países latinoamericanos.
Ahora Latinoamérica tiene acceso a tecnologías de última generación, como fibra
óptica, banda ancha y sus aplicaciones.
Actualmente aplicaciones como la videoconferencia es la solución que el
mercado mundial adoptó para realizar una comunicación en tiempo real y de con
alta calidad de imagen.
Empresas privadas, publicas, hospitales, universidades usan estos sistemas para
brindar capacitaciones a distancia, brindar cursos de post grado a distancia y
mejorar la toma de decisiones en vivo entre dos sitios geográficamente ubicados
en lugares distintos, también se usa para la aplicación que es conocida como
Telemedicina el cual permite hacer consultas a distancia, y hasta realizar
operaciones en vivo.
En Bolivia las telecomunicacion2es han generado un impacto positivo en todos
los sectores de la sociedad es por eso que las empresas proveedoras de
servicios de telecomunicaciones facturaron el 2011 alrededor de
1.398.127.433$us según datos de la Autoridad de Transporte y
Telecomunicaciones - ATT, esto indica que los operadores en Bolivia mejoraron
sus servicios y beneficia a muchas instituciones que necesiten transmitir
información e interconectar sucursales.
Polycom fue fundada en 1990 en USA, fue la primera compañía en realizar
sesiones de videoconferencia. El mundo conoció a Polycom por los equipos de
audio conferencia “Soundstation” y logro ganar alrededor de 1.4 millones de
dólares, actualmente las soluciones de videoconferencia Polycom son las más
vendidas a nivel mundial, tuvo muchos casos de éxito y entre los más relevantes
es la participación en la película el “Señor de los Anillos” ya que para el film el
director tenía que estar en 150 lugares diferentes al mismo tiempo y se usó los
equipos Polycom para realizar sesiones de videoconferencia, también Polycom
23 ATT Autoridad de Transporte y Telecomunicaciones
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realizo las primeras teleconsultas cuando el año 2003 hubo la epidemia del SARS
en Asia los equipos Polycom ahorraron los viajes del personal médico.
Los equipos de videoconferencia Polycom se caracterizan por los protocolos de
comunicación que usan, por el reducido ancho de banda que necesitan y por las
grandes prestaciones que tiene.
Polycom desarrolló soluciones de videoconferencia para cada rubro:
- Soluciones para gobierno.
- Soluciones para educación.
- Soluciones para medicina.
- Soluciones para industria.
Con el avance tecnológico que hubo en Bolivia los rubros económicos ya cuentan
con la tecnología de internet para poder realizar videoconferencias, sin embargo
empresas legalmente constituidas en el país que comercializan los equipos de
videoconferencia no dan a conocer el total de sus bondades y los aportes de los
equipos de videoconferencia. Tomando en cuenta el presente Estudio de Caso
brindara estrategias para la venta de equipos de videoconferencia Polycom para
entidades públicas y privadas en Bolivia.
2. Justificaciones
El crecimiento global de las telecomunicaciones generó nuevas necesidades
para la mayoría de las entidades en el mundo y en Bolivia. En estos tiempos, la
necesidad de comunicarse con la mayor y mejor eficiencia entre los seres
humanos es de gran importancia, es por eso que el presente estudio de caso
pretende brindar estrategias para la venta de equipos de videoconferencia
Polycom y así poder posicionar una marca dentro del mercado Boliviano y
presentar una opción de solución que satisfaga el crecimiento tecnológico que
hubo en el país.
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3. Objetivo General
Plantear estrategias de venta para los equipos de videoconferencia Polycom
orientados a diferentes aplicaciones en el mercado boliviano.
4. Objetivos Teórico
1.- Presentar las características técnicas de los equipos Polycom.
2.- Exponer conceptos de estrategia de venta.
3.- Presentar los conceptos relacionados con las cinco fuerzas de Porter.
5. Objetivos Prácticos
1.-Comparar las características técnicas de Polycom con la competencia en el
mercado boliviano.
2.- Realizar un estudio de los proveedores de internet bolivianos que tengan el
ancho de banda suficiente para soportar los equipos de videoconferencia
Polycom.
3.- Aplicar los conceptos de las cinco fuerzas de Porter.
6. Marco Teórico
Características técnicas de los equipos Polycom
Los equipos de videoconferencia Polycom tienen soluciones según para el rubro y
la necesidad que se tenga. En primer lugar se presentara características
generales de los equipos, en segundo lugar se presentara los ítems que incluye
un equipo de videoconferencia.
Características Generales Las características presentadas son las mínimas para
que dos o más equipos de videoconferencia puedan iniciar una sesión.
5
Tabla 1
Protocolos Explicación
H.323 y SIP Es un protocolo de señalización que
gestiona la comunicación entre dos
equipos.
LPR Es el protocolo que recupera paquetes
cuando se genera tráficos en la red.
High Profile H.264 Protocolo de optimización de ancho de
banda
MPlus Software con el cual se puede hacer
cuatro videoconferencias en
simultaneo
AES Software de encriptación para la
seguridad de la videoconferencia.
Referencia: www.polycom.com
Polycom al ser pionero en la fabricación de equipos de videoconferencia los
protocolos que usa son estándares, definidos por la Unión Internacional de
Telecomunicaciones ITU de esa manera se puede iniciar una sesión de
videoconferencia con cualquier equipo que cumpla los estándares, es decir el
equipo es abierto a estándares y no se cierra a su marca.
Ítems
Los ítems con los que cuenta un equipo de videoconferencia son los siguientes:
Tabla 2
6
Ítems Características
Cámara Cámara zoom con 12X de zoom.
Códec Equipo que gestiona la comunicación.
Control Remoto Equipo LCD con el cual administras el
equipo.
Micrófono Equipo con 360 grado de cobertura y 7
a 20 metros de diámetro según el
tamaño del lugar donde se instalé.
Referencia: www.polycom.com
Los ítems que incluye una solución de videoconferencia Polycom hacen posible
que la sesión de videoconferencia sea con una calidad de alta definición en audio
e imagen, cada ítem varían según el requerimiento de cada cliente.
Estrategia de Venta
1.-Estrategia de Venta
En la actualidad, toda organización competitiva, cualquiera que sea su naturaleza,
basa su gestión y funcionamiento sobre un concepto que se considera
fundamental: La Estrategia.
La estrategia de una empresa, que hoy se conoce como un concepto habitual,
tiene su origen en el ámbito militar. El término estrategia procede de la palabra
griega stratos (ejército) y ag (dirigir).
Pero la primera vez que aparece el concepto de estrategia no es con los griegos,
sino en el libro "El Arte de la Guerra", que constituye el más antiguo de los
tratados conocidos sobre esta materia.
Mientras que en el ámbito militar, el principal objetivo reside en la derrota del
7
enemigo para ganar la guerra, desde la empresa se entiende la competencia más
como la coexistencia con sus competidores que la definitiva eliminación de los
mismos.
La estrategia es el arte de dirigir las operaciones para el logro de los objetivos de
la organización, para que esta funcione de manera eficiente. Para esto, la
organización debe definir claramente lo que quiere conseguir y la manera en cómo
lograrlo y posteriormente un sistema de control que le ayude a seguir la directriz
fijada.
El objetivo principal de cualquier esfuerzo de marketing es incrementar las ventas
como una de las formas más rentables para una organización, buscando
satisfacer los deseos de los consumidores.
Según Kotler (2004), la venta es un aspecto crucial en la estrategia promocional
de una firma. Cuando se utiliza y aplica correctamente, constituye un factor
importante para generar volúmenes de ventas, y es la parte de la promoción que
vincula el elemento humano en las operaciones de marketing. Para Fischer
(2005), la venta es la trasferencia de una propiedad entre una persona y otra, a
cambio de un pago en valor y representa un ingreso importante para la empresa.
Unificando los criterios de los autores, se logra resumir que la venta es una
situación de trato personal, por medio del cual se puede determinar el resultado
de una inversión de forma inmediata y real. Por otra parte, en los últimos años,
han surgido algunos patrones de ventas muy diferentes, fenómeno que a su vez
ha hecho que la venta se especialice cada vez más dentro del mercado.
En ese sentido, Hiebing y Cooper (2004) refieren que las estrategias de ventas
han de canalizarse para satisfacer necesidades específicas, y deben incorporarse
en el plan global de mercadotecnia en una forma ordenada. En este caso, dichas
estrategias indican las áreas de mayor importancia en la organización, y más
adelante en el plan general de mercadotecnia.
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Para tal fin, se necesita especificar hacia dónde se dirigen las estrategias
de ventas, por tanto, se requiere tener bien definido el segmento del mercado
hacia donde van a dirigirse tales estrategias. Por cuanto, en el campo de la
mercadotecnia, vender es el proceso personal o impersonal de persuadir a un
cliente potencial para que compre una mercancía o servicio, o para que actúe en
forma favorable respecto de una idea que tiene importancia comercial para el
vendedor y del mismo modo para las organizaciones.
En ese orden de ideas, Stanton, Etzel y Walker (2004) opinan que las estrategias
de ventas son una comunicación personal de información para convencer a
alguien de que compre algo.
Pride (2004), define las estrategias de ventas como las acciones de la
organización dirigidas a crear las entradas económicas principales de una
empresa, representadas por los ingresos por ventas de servicios o productos. Sin
un ingreso por ventas adecuado, los negocios no pueden sobrevivir.
Por su parte, Stanton, Etzel y Walker (2004) refieren que para la organización y
empresas es necesario adaptar el producto a las necesidades de cada cliente,
como sucede con las acciones y los seguros, aumentando la confianza del cliente
en el proveedor, facilitando que el comprador actúe de inmediato, y simplificar así
la solución de los problemas de un cliente en particular.
En ese contexto, Kotler (2004) explica que la fuerza de venta es el individuo que
representan a una organización, desempeñando una o varias actividades tales
como: buscar prospectos de clientes, comunicar, dar servicio, reunir información y
generar la venta del producto o servicio de la organización.
Los autores coinciden en que el papel de la venta dentro las organizaciones,
raramente puede ser soslayado de la estrategia de ventas para poder fortalecer su
posición dentro del mercado, al igual que lo complejo de su operación; ya que
conjunta, por un lado, el esfuerzo de la organización, que generalmente se está
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canalizado a través de una dirección o gerencia de ventas, y por otro lado, el
esfuerzo realizado por los vendedores, a quienes se les ha catalogado como el
elemento esencial de la venta.
Asimismo, para Fischer (2005), la venta es la transferencia de una propiedad entre
una persona y otra, a cambio de un pago en valor que representa un ingreso
importante para la empresa. Es decir, las estrategias de ventas son las decisiones
vitales que se requieren para alcanzar un objetivo o grupo de ellos. Por su parte,
Pride y Ferrell (2005), refieren que es el núcleo de un plan de acción para emplear
los recursos y ventajas de la empresa, a finde lograr sus metas en ventas.
Con base en lo anterior, los investigadores refieren que las estrategias de ventas
son actividades que van a permitir alcanzar los objetivos propuestos, aunque para
que tengan éxito, es necesario definir el segmento del mercado al que se van a
dirigir, así como también, determinar claramente las acciones a cumplir y
previendo que sean alcanzables para la empresa.
2.- Cinco Fuerzas Porter
Los conceptos de las cinco fuerzas de Porter determinan las consecuencias de la
rentabilidad a largo plazo del mercado o algún segmento de este. Las cuatro
primeras fuerzas se combinan con otras variables para crear una quinta fuerza.
Fuerza 1: Amenaza de Entrada de Nuevos Competidores
Hace referencia al deseo que tiene una empresa de ingresar al mercado con el fin
de obtener una participación en él. Este ingreso depende de una serie de barreras
creadas por los competidores existentes determinando si el mercado es o no
atractivo y las cuales están representadas en:
Economías de escala.- Estas se refieren a las condiciones de costos en
cada uno de los procesos del negocio como: fabricación, compras,
mercadeo, cadena de abastecimiento, distribución e investigación y
desarrollo. Estas condiciones pueden conducir a un desaliento para el
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ingreso de competidores potenciales ya que se verían obligados a ingresar
sobre una base en gran escala o desventajas en costos.
Diferenciación del producto.- Estas se representan por la identificación y
lealtad establecida entre las empresas y los clientes. Esta característica
crea una barrera para el ingreso al sector, ya que obliga a los potenciales
competidores a realizar grandes inversiones para poder superar y cambiar
los vínculos de lealtad existentes. Esta característica de diferenciación es
una barrera de ingreso costosa y lenta para el nuevo competidor debido a
que debe buscar mecanismos para ofrecer a los clientes un descuento o
margen extra de calidad y servicio para superar la lealtad de los clientes y
crear su propia clientela.
Requisitos de capital.- Corresponde a los requerimientos en recursos
financieros para competir en la industria. Estos requerimientos están
asociados con los recursos para: infraestructura, equipos, capital de trabajo,
promoción y las reservas para cubrir posibles pérdidas entre otros.
Costos Cambiantes. Esta barrera es creada por la presencia de costos al
cambiar de proveedor, esto es, los costos que tiene que hacer el comprador
al cambiar de un proveedor a otro (Porter, 1995:30). Estos se reflejan en los
costos de entrenar nuevamente a su personal, la dependencia técnica con
el nuevo proveedor y el desarrollo de nuevas relaciones, si estos costos de
cambio son elevados para el cliente, entonces los nuevos competidores
tendrán que ofrecer un gran diferenciador o valor agregado.
Acceso a los canales de distribución.- Las nuevas empresas tienen que
asegurar la distribución de su producto y deben convencer a los
distribuidores y comerciantes actuales a que acepten sus productos o
servicios mediante reducción de precios y aumento de márgenes de utilidad
para el canal, al igual que comprometerse en mayores esfuerzos de
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promoción, lo que puede conducir a una reducción de las utilidades de la
empresa entrante. Mientras más restringidos tengan los productores
establecidos los canales de distribución , mas difícil será el ingreso
(Thompson; Strickland:2001:84)
Desventajas de costos, independientemente de la escala.- Se presenta
cuando las empresas constituidas en el mercado tienen ventajas en costos
que no pueden ser igualadas por competidores potenciales
independientemente de cuál sea su tamaño y sus economías de escala.
Esas ventajas pueden ser las patentes, el control sobre proveedores, la
ubicación geográfica, los subsidios del gobierno y la curva de experiencia.
Política gubernamental.- Las regulaciones del gobierno puede limitar y en
algunos casos impedir el ingreso a la industria al exigir licencias, permisos,
limitaciones en cuanto a la composición de las materias primas, normas del
medio ambiente, normas de producto y de calidad y restricciones
comerciales internacionales. Estos mecanismos alertan a las compañías
existentes sobre la llegada o las intenciones de potenciales competidores.
La caracterización de las barreras para ingresar a una industria dependen
igualmente de las capacidades y habilidades que posea las empresas
potenciales, ya que las barreras tradicionales de entrada al mercado están
siendo aplanadas por competidores hábiles y rápidos que se anticipan a los
movimientos de los competidores y a los cambios en las demandas de los
clientes.
Fuerza 2: Rivalidad entre los competidores
Para una corporación será más difícil competir en un mercado o en segmentos
donde los competidores estén muy bien posicionados, sean numerosos y los
costos fijos sean altos, porque constantemente estará enfrentada a guerras de
precios, campañas publicitarias agresivas, promociones y entrada de nuevos
productos. La rivalidad se intensifica cuando los actos de un competidor son un
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reto para una empresa o cuando esta reconoce una oportunidad para mejorar su
posición en el mercado (Hitt; Duane Ireland; Hoskisson; 2004). Esta rivalidad es el
resultado de los siguientes factores:
La rivalidad se intensifica cuando hay muchos competidores o igualmente
equilibrados. Mientras mayor sea la cantidad de competidores, mayor es la
probabilidad de acciones estratégicas y si los rivales están en igualdad de
condiciones, resulta más difícil que algunas dominen el mercado.
La rivalidad es intensa cuando hay un crecimiento lento de la industria. Si el
mercado está en crecimiento las empresas tratan de maximizar sus
recursos para atender el incremento en la demanda de los clientes, pero
cuando el crecimiento es lento, la competencia se convierte en un
escenario por buscar mayor participación en el mercado.
La rivalidad se intensifica cuando los costos fijos y de almacenamiento son
elevados. Si los costos constituyen una parte importante del costo total, las
empresas tratarán de utilizar el máximo posible de su capacidad productiva.
Sin embargo cuando las empresas emplean toda su capacidad productiva,
toda la industria se ve afectada por un exceso de capacidad, que se refleja
en una disminución de precios acentuando aun más la competencia.
La rivalidad se incrementa por falta de diferenciación o costos cambiantes.
Cuando los clientes no perciben diferencias en el producto o servicio y si
son de primera necesidad, su elección está basada principalmente en el
precio y si los clientes encuentran un producto o servicio diferente, que
cumple con sus necesidades con seguridad lo compraran y crearan
relaciones de larga duración. El efecto de los costos cambiantes se puede
asociar al costo de oportunidad, teniendo en cuenta que cuanto más bajo
sea el costo por cambiar de producto o servicio, más fácil será para los
competidores atraer a los clientes.
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La rivalidad se intensifica cuando existen intereses estratégicos elevados.
Mientras existan más oportunidades, hay mayor probabilidad de que las
empresas busquen estrategias para aprovecharlas; igualmente, al iniciar o
al proponer una estrategia y ver sus resultados inclina más los
competidores o a algún competidor a emularla. La posición geográfica es
un elemento importante de este factor, ya que cuando dos compañías se
encuentran en una misma área geográfica se puede generar mayor
rivalidad y mayor conocimiento de las acciones de la competencia.
La rivalidad tiende a ser más intensa cuando el mercado hace que haya
incrementos importantes en la capacidad. Cuando las economías de escala
dictan que la capacidad debe ser aumentada con base a grandes
incrementos, las adiciones a la capacidad pueden alterar crónicamente el
equilibrio de la oferta y demanda del sector industrial, en especial si existe
el riesgo de que se lleven a cabo simultáneamente por diferentes empresas
(Porter, 1995).
La rivalidad se vuelve más intensa mientras haya más competidores
diversos. Un conjunto de empresas cuyos objetivos, visiones, propósitos,
recursos, nacionalidad sean diferentes, puede conducir a que se tenga
dificultad en el acuerdo de las reglas de juego, ya que lo que puede
beneficiar a un grupo de competidores no beneficia al total del sector.
La rivalidad se intensifica en la medida en que sean más peligroso salir del
sector o que existan fuertes barreras de salida. Los factores emocionales,
económicos y estratégicos llevan a que muchos competidores continúen en
el mercado a pesar de estar enfrentando situaciones difíciles y rendimientos
negativos. Estas barreras regularmente están representadas por: activos
especializados, costos fijos, integraciones estratégicas, barreras
emocionales y restricciones legales y sociales. La rivalidad del sector está
caracterizada en gran parte por las estrategias de los principales
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competidores y por la intensidad con que las empresas emplean toda su
imaginación y recurso para tratar de superar las acciones de las demás; de
igual manera, cuando una empresa emplea una estrategia que le genere
ventaja competitiva, intensifica la presión por parte de las rivales.
Fuerza3: Poder de Negociación de los Proveedores
Un mercado o segmento no será atractivo cuando los proveedores estén muy bien
organizados gremialmente, tengan fuertes recursos y puedan imponer sus
condiciones de precio y tamaño del pedido. La situación será aun más complicada
si los insumos que suministran son claves para nosotros, no tienen sustituto o son
pocos y son altos costo. La situación será aun mas critica si al proveedor le
conviene estratégicamente subir costos.
Fuerza4: Poder de Negociación de los Compradores
El poder de negociación de los proveedores en una industria puede ser fuerte o
débil dependiendo de las condiciones del mercado en la industria del proveedor y
la importancia del producto que ofrece. Los proveedores tienen un poder en el
mercado cuando los artículos ofrecidos escasean y los clientes generan una gran
demanda por obtenerlos, llevando a los clientes a una postura de negociación más
débil, siempre que no existan buenos sustitutos y que el costo de cambio sea
elevado. El poder de negociación del proveedor disminuye cuando los bienes y
servicios ofrecidos son comunes y existen sustitutos.
En un sector industrial el grupo de proveedores tiene poder de negociación
cuando:
Está concentrado en unas pocas empresas grandes.
Las empresas no están obligadas a competir con otros productos sustitutos.
El grupo de proveedores vende a diferentes sectores industriales.
Los proveedores venden un producto que es un insumo importante para el
negocio del comprador.
Los productos del grupo de proveedores están diferenciados y requieren un
costo cambiante alto.
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El grupo proveedor represente una amenaza de integración hacia delante.
Fuerza5: Amenaza de Ingresos de Productos Sustitutos
Los clientes que componen el sector industrial pueden inclinar la balanza de
negociación a su favor cuando existen en el mercado productos sustitutos, exigen
calidad, un servicio superior y precios bajos, lo que conduce a que los
proveedores compitan entre ellos por esas exigencias. Los clientes o compradores
son poderosos cuando:
Compran una parte sustantiva del producto total de la industria.
Las ventas del producto que compran representa una parte sustantiva de
los ingresos anuales de los proveedores.
Los productos que compra para el sector industrial no son diferenciados.
Enfrenta costos cambiantes bajos por cambiar de proveedor.
Los clientes plantean una amenaza creíble de integración hacia atrás en el
negocio de los proveedores.
Los clientes están bien informado sobre los costos y precios de los
productos ofrecidos por el proveedor.
¿Cuando se utiliza las cinco fuerzas de Porter?
- Las cinco fuerzas de Porter se utilizan cuando se quiere una ventaja
competitiva a sus rivales.
- Cuan se quiere entender la dinámica que fluye en la industria y/o cual es la
posición que tenemos en ella.
- Cuando analiza su posición estratégica y busca iniciativas que sean para
mejorar la productividad.
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7. Marco Práctico
Comparación de características técnicas
La tabla presentada a continuación es un comparativo de las características
técnicas de los equipos Polycom con la competencia existente en Bolivia según
las encuestas realizadas.
Tabla 3
Marcas
Características Polycom Radvision LifeSize
Capacidad de soportar
multipunto
4 puntos en
simultáneo.
2 puntos en
simultáneo.
4 puntos en
simultáneo.
Protocolos de
optimización de Ancho
de Banda
Si Si No
Resolución HD 512Kbps 1Mbps 1.5Mbps
Resolución SD 256Kbps 384-512Kbps 512kbps
Resolución CIF 128Kbps 320Kbps 384Kbps
Adaptabilidad a la red Si No No
Lost Packet Recovery Si Si Si
Equipos de telemedicina Si No No
Pizarras digitales Si No No
Soporte de Segundo
Monitor
Si Si Si
Fuente: Elaboración Propia
Como podemos ver en la tabla, la principal característica de un equipo Polycom es
el requerimiento de ancho de banda que tiene el equipo ya que con 512Kbps
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podríamos llegar a una resolución de alta calidad (HD), tenemos también dos
equipos que pueden hacer un multipunto de hasta cuatro participantes que son los
equipos LifeSize y Polycom. La integración de un equipo de videoconferencia con
pizarras digitales solo la marca Polycom lo puede hacer, esto es una ventaja
porque esto ayuda mucho a la productividad del cliente. Todas las marcas de
videoconferencia pueden trabajar a diferentes resoluciones según el ancho de
banda que se les asigne, esto ayuda a entidades que tienen ancho de banda
limitados.
Proveedores de Internet
Las encuestas que se realizó, muestran que el 100% de los encuestados conocen
acerca de las funcionalidades de la videoconferencia, entonces es necesario
tener el conocimiento de los proveedores de internet en Bolivia que ofrecen
internet.
La siguiente tabla refleja los diferentes proveedores de internet que existen en
Bolivia y cuales tienen la Capacidad de ofrecer velocidades con las cuales
podamos iniciar una sesión de videoconferencia.
Tabla 4
ADSL SDSL DIAL UP
Soporta
videoconferencia
ENTEL X X SI
ACELERATE
AXS
X SI
COTAS X SI
COTEL X X SI
TIGO X X SI
UNETE X SI
MEGALINK X X SI
ANDINAHOST X X NO
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DWS X X NO
COMPUNET X X NO
INFONET X X NO
PACHANET X X NO
SANTA CRUZ
BBS
X X NO
Fuente: Autoridad de Transporte y Telecomunicaciones
Según la tabla los proveedores que pueden soportar una sesión de
videoconferencia son:
Entel
AXS
COTAS
COTEL
TIGO
UNETE
MEGALINK
Línea Digital Asimétrica de Suscriptor (ADSL, por sus siglas en inglés) es
contratada principalmente por usuarios residenciales que reciben gran cantidad de
material, pero no envían gran cantidad. Por ejemplo, quienes navegan la Internet.
Típicamente, la ADSL proporciona una velocidad más rápida en la recepción
(bajada) de datos que en el envío (subida) de datos. La ADSL permite una
recepción rápida de datos usando la misma línea utilizada para proveer el servicio
de telefonía de voz, sin interrumpir las llamadas telefónicas regulares por esa
misma línea.
Línea Digital Simétrica de Suscriptor (SDSL, por sus siglas en inglés) es usada
normalmente por empresas, para servicios tales como videoconferencias. Las
velocidades de transmisión de recepción y de envío son similares. Formas más
rápidas de SDSL -disponibles comúnmente para las empresas incluyen la Línea
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Digital de Suscriptor de Alta Velocidad (HDSL, por sus siglas en inglés) y la
Línea Digital de Suscriptor de Muy Alta Velocidad (VDSL, por sus siglas en
inglés).
El proveedor que por el momento tiene la mejor tecnología es Tigo ya que el
servicio que brinda tiene una tecnología SDSL. Para una sesión de
videoconferencia es muy importante contar con un servicio que pueda transmitir y
recibir la misma cantidad de información, ya que en el momento de la interacción
los sitios que participan de la videoconferencia envían y reciben voz y video.
Proveedores que cuentan con la tecnología ADSL pueden iniciar una sesión de
videoconferencia pero el problema que tiene la tecnología es al transmitir la voz y
el video ya que la transmisión no será en alta definición, sin embargo la
recepción del video y la voz de los sitios remoto no generará ningún tipo de
pérdida de transmisión.
Cinco fuerzas de Porter
Según los datos de la encuesta tenemos que trabajar con las cinco fuerzas de
Porter de la siguiente manera:
1.- Amenaza de entrada de nuevos competidores
Lo que se pretende es ingresar al mercado gubernamental, empresarial, médico y
de educación para poder apoderarse del mismo, según las empresas
encuestadas existe el conocimiento de la videoconferencia, pero no tienen los
equipos que pueden realizar una videoconferencia es por eso que el análisis que
se debe hacer es enfocado a las empresas existentes en el país que
comercialicen equipos de videoconferencia y considerar la posibilidad que
Polycom ingresara al país con sucursal propia. Necesitamos trabajar en los
costos que existen al importar un equipo de videoconferencia a Bolivia de esta
manera se puede trabajar mucho al precio que se ofrecerá al cliente.
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2.- Rivalidad entre los competidores
Lo que se pretende es trabajar con Polycom de manera directa sin ningún
intermediario o empresas mayoristas que distribuyan estos equipos, eso ayudará
a poder brindar las promociones que Polycom lance al mercado y trabajar con la
lista de precios de fábrica. La competencia sería con el contrabando que existe en
el país y las otras marcas existentes como LifeSize según los datos que dio la
encuesta.
Al trabajar directamente con fábrica se podría ser mucho más agresivo en precios
ya que cada cliente estará registrado según el grado de importancia que tenga
para la “empresa”. Otra de las facilidades que Polycom brinda es que el nombre
del cliente está registrado en la página web de Polycom para de esa manera dar
un mejor servicio post-venta y garantía de equipos.
3.- Poder de negociación con los proveedores
Según las encuestas las empresas podrían adquirir equipos de videoconferencia
con el precio más bajo, es por eso que la negociación que se debería establecer
con fábrica es respecto al descuento que se tendría que dar cuando se compita
con equipos de procedencia China ya que los precios son bastante bajos, por lo
tanto es necesario igualar sus precios y superarlos con el servicio post-venta y
garantía que nos brinde Polycom.
4.-Poder de negociación de los compradores
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El cliente al encontrar empresas que venden equipos de videoconferencia a
menor costo, es posible que adquieran el equipo de esa marca entonces se debe
establecer la marca de Polycom en el país como un sinónimo de calidad.
5.-Amenaza de productos sustitutos
Los productos sustitos como el Skype que no son superiores tecnológicamente a
un equipo Polycom el cual está diseñado para iniciar sesiones de
videoconferencia con todos sus beneficios de calidad de imagen, audio y
contenido.
Se necesita explicar cada diferencia que existe entre skype y Polycom para que de
esa manera el cliente no dude en adquirir equipos de videoconferencia y no
soluciones domesticas de videoconferencia.
8. Propuesta
Según las encuestas que se desarrolló a diferentes instituciones tenemos el
siguiente resultado:
El 100% de los encuestados sabe lo que es una videoconferencia eso
brinda la referencia que la población conoce sobre la tecnología.
Un 60% de los encuestados no tiene equipos de videoconferencias esto
es indicador del posible mercado potencial.
Se tiene como referencia que nuestra competencia de en la venta de
equipos de videoconferencia seria la marca LFESIZE.
Los equipos de videoconferencia se comercializan en Bolivia hace 5 años
según las instituciones encuestadas.
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Un 90%de los encuestados no conocen todas las bondades de un equipo
de videoconferencia y un 10% no está contento con los equipos que
adquirió.
El 80% de los encuestados conocen la marca Polycom esto beneficia
porque la marca ya es conocida entre las instituciones del país.
La manera que a las instituciones les gustaría ser informados son atreves
de mails, con visitas a oficinas, llamadas telefónicas.
La solución propuesta al problema definido se podrá realizar bajo los siguientes
esquemas y tablas que se detalla a continuación.
Esquema 1
Fuente: Elaboración Propia
23
POSICIONAMIENTO DE LA MARCA
ESTRATEGIA DE VENTA
CAPACITACION TECNICA AL PLANTEL
DE VENTAS
Posicionamiento de la marca
Lo que pretende el presente estudio de caso como primer punto es presentar una
alternativa de solución para el posicionamiento de la marca bajo los siguientes
esquemas:
Tabla 5
Herramienta Social Web
Posicionamiento de la marca Difusión información corporativa
Cuenta en facebook Marca
Presente
Comunicación Usuario y Empresa
Generación de Feedback Información en tiempo real
Crear usuario y que tenga su cuenta
en la empresa esto se denomina :
Usuario + Empresa
Noticias novedosas de la organización
Fuente: Elaboración Propia
Esquema 2
Fuente: Elaboración Propia
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Las promociones que se sugiere realizar durarán un periódo de tres meses, esto ayudará ha agilizar la compra de los equipos Polycom.Existirá la posibilidad de que si la entidad cuenta con equipos de conferencia de otra marca, se podrán tomar en cuenta como parte de pago. PromociónSe sugiere anunciar los casos de exito y los avances tecnologicos de Polycom por prensa dedicada al rubro tecnologico. Prensa
Como última estrategia para el posicionamiento de la marca realizaremos
entrevistas con el cliente y demostraciones de los equipos bajo la siguiente
modalidad:
Esquema 3
Fuente: Elaboración Propia
Estrategia de venta
La estrategia de venta que se sugiere usar serán bajo el concepto siete pasos
que sugeridos los cuales están basados en libro de “Ventaja Competitiva” de
Michael Porter y adecuados al producto que intentamos comercializar.
Cambiar el producto
No significa tener que sacar un producto totalmente nuevo, sino que al que
ya se tiene dotarlo de nuevas características, como mejorar la el ambiente
de instalación del equipo o pedir a fabrica que cada venta que se realicé se
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Mail informativo Primera Visíta al cliente
Demostración de equipos de
videoconferencia.
cambie las cajas del producto, esto creará la sensación de estar lanzando
un nuevo producto al mercado, o simplemente le estaremos dando un
nuevo aire al producto que ya tenemos.
Bajar los precios
Al bajar los precios se podría estar dando un duro golpe a la competencia,
aunque debemos tener cuidado con esta estrategia pues además de reducir
nuestro margen de ganancias, por querer reducir costos, podríamos
terminar reduciendo el servicio post venta.
Brindar servicios adicionales gratuitos
Como estrategia de venta también se podría optar por brindar servicios
adicionales gratuitos tales como la entrega del producto en las oficinas del
cliente, la instalación del producto, el servicio de mantenimiento, nuevas
garantías.
Siendo más específicos, si el equipo de videoconferencia está instalado en
la sala de reuniones podríamos ajustar el tema de luces y posicionamiento
de la cámara.
Dar obsequios
Así como brindar servicios adicionales gratuitos, como estrategia de ventas
también se podría optar por dar obsequios o regalos a nuestros clientes.
Por ejemplo, podríamos regalar un producto pequeño por la compra de otro,
dar obsequios a nuestros principales clientes como entregar Laptops o
tablets.
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Uso de redes sociales
Como estrategia de ventas también se podría optar por usar las redes
sociales tales como Facebook, Twitter o Youtube.
Búsqueda de referidos
Finalmente, otra estrategia de ventas consiste en buscar referidos, es decir,
clientes que recomienden la marca con otros consumidores, o que nos
ayuden a conseguir nuevos clientes.
Para ello, se podría incentivar a nuestros clientes ofreciéndoles descuentos
especiales si nos llegan a conseguir otros clientes.
Capacitación Técnica al Plantel de Ventas
Tomando en cuenta que para un manejo de un equipo de videoconferencia se
necesita que el plantel de ventas pueda expresarse de forma comercial y de forma
técnica. Se propone realizar capacitaciones sobre los equipos de videoconferencia
Polycom, por lo menos dos veces a la semana.
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Esquema 4
Fuente: Elaboración Propia
Polycom cuenta en su página web con cursos de certificación de para cada
producto y brinda títulos que demuestran que se paso el curso, esto genera un
valor agregado al mostrarlos a nuestros clientes.
Títulos ofrecidos:
POLYCOM Experto en ventas.
POLYCOM Manejo técnico del Equipo.
9. Conclusiones y Recomendaciones
- De acuerdo a los estudios realizados el presentar características técnicas
de los equipos de videoconferencia hace que se conozca el
funcionamiento de cada uno de los equipos de esa manera se pueda
realizar comparaciones con las diferentes soluciones ofrecidas por la
competencia.
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Realizar presentaciones
para cada Institución.
Capacitaciones del
Funcionamiento del Equipo
Polycom
Marketing
- Según el estudio de campo es un factor importante realizar más
estrategias de venta relacionadas al precio de los equipos.
- La videoconferencia es la solución que el mercado mundial adopto para
mantenerse comunicado con cualquier parte del mundo y en cualquier
momento.
- La videoconferencia al no ser un producto de consumo masivo necesita la
estrategia de venta por costo, con la cual se debe pretender ingresar al
mercado Boliviano. De esa manera se propone estrategias que permitan
fidelizar a clientes que adquieran este producto.
- Los equipos de videoconferencia Polycom tienen características especiales
con las cuales se diferencian de la competencia, es por eso que la ventaja
competitiva en un aspecto técnico es superior a la competencia.
- De acuerdo al análisis hecho en el presente estudio de caso, existe
empresas proveedoras del servicio de internet que cumplen con las
condiciones para brindar el suficiente ancho de banda para una sesión de
videoconferencia, y podemos concluir que Bolivia ya está preparada para
este tipo de tecnología.
- El proveedor debería lanzar con frecuencia promociones al mercado de esa
manera aumentaría la demanda del mercado.
- El vendedor debe mantenerse en constante capacitación técnica y en
ventas.
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10.Bibliografía
- “Estrategia y Ventaja Competitiva” de Michael Porter.
- “Estrategia del Oceano Azul” de Chan Kim.
- “El Experto Negociador” de Raymond Saner.
- “Fundamentos del Marketing” de Michael Porter.
- “Marketing Online” de Fernando Maciá.
- “Negociar el Bailar” de Julio Sergio Ramírez.
- “¿Qué es una videoconferencia?” de Pablo Córdova.
- “Videoconferencia Completa” de Isabel Trejos.
- “Videoconferencia” de Javier Luque Ordeñez.
- “www. Polycom.com”
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