venta de producto o servicio

8/16/2019 Venta de Producto o Servicio

1/48

La venta del producto o

servicio1. Función comercial.2. El plan de márketing.

3. El estudio de mercado.4. El Marketing.

1. Producto

2. Precio

3. Promoción

4. Distribución

5. Atención al cliente.6. DAFO


2/48

1.- Función comercial

1. definir

Qué

Cómo

Cuándo

A quién

2. Controlar

resultados

DEBE

VENDERSEBENEFICIOS


3/48

1.- Función comercial

Formas de obtener ventajas competidoras: Ser los primeros en atender necesidades (nuevo

producto o cambio en existente)

Reducción costes: reducción precio

Mayor calidad

Llegar a un mayor número de consumidores

Convencer sobre ventajas del Producto


4/48

2.- El plan de marketing

documento que describe:

Los objetivos comerciales

Los programas de acción Los recursos que serán necesarios

El calendario en que se llevará a cabo cada acción


5/48

2.- El plan de marketing

ETAPAS1º

ESTUDIO

MERCADO

2ºEstrategias de

comercialización

MARKETING

ProductoPrecio

Publicidad

Distribución


6/48

3.- El estudio de mercado

investigación

para Obtenerinformación:

•Consumidor

•

Competencia•Entorno

Tomar decisiones


7/48


Etapas:

1. Definición de objetivos

2. Diseño del plan de investigación

• Fuentes (primarios y secundarios)

• Sistemas de obtención de datos (cómo)

3. Recopilación de datos

4. Análisis

Toma dedecisión


8/48


Ejemplo:

Yogur griego para niños y bebés

Los productos de yogur griego dirigida a los niños e infantes enbolsas pouch, avena chobani - Mezcla de granos y sus nuevascreaciones.

1. Definición de objetivos

Analizar las necesidades nutricionales de los niños einfantes

Analizar el tipo de productos que actualmente elaborala competencia


9/48


Ejemplo:Yogur griego para niños y bebés.

2. Diseño del plan de investigación• Fuentes

Primarias: a partir de la opinión de madres, catálogos de empresasde la competencia,…

Secundarias: estudios estadísticos, datos de población, artículos enrevistas,…

• Sistemas de obtención de datos Encuesta entre los nutricinistas

análisis de los productos ofrecidos en los catálogos de las empresasde la competencia estudios sobre nutrición en niños e infantes datos de la población en las zonas en las que se va a comercializar el

producto para conocer el tamaño del mercado Revistas especializadas en nutrición infantil …


10/48


Ejemplo:

Yogur griego para niños y bebés

4. Análisis de los datos, determinará:

• Necesidades y preferencias de los clientes• Tamaño del mercado

• Segmento del mercado al que la empresa debedirigirse

• Características del mercado


11/48


ACTIVIDAD.empresa de alimentos NN, es una empresa que fabrica productosalimenticios para niños. Desea desarrollar una línea de productos paraniños con intolerancia a la lactosa. Propón cómo podría llevarse a caboun estudio de mercado, con ejemplos acerca de las actividades quedebería desarrollar la empresa.

Recordemos:La lactosa es un tipo de azúcar que se encuentra en la leche y otrosproductos lácteos. El cuerpo necesita una enzima llamada lactasa para digerir lalactosa.

La intolerancia a la lactosa se presenta cuando el intestino delgado no producesuficiente cantidad de esta enzima.

• Los bebés nacidos antes de tiempo (prematuros) a veces tienen intolerancia a lalactosa.

• Los niños nacidos a término con frecuencia no muestran signos del problema antesde los tres años de edad.


12/48


CONCEPTOS sobre el mercado Mercado de un producto (clientes reales +

potenciales)

Mercado actual (facturación) Mercado potencial (clientes potenciales)

Cuota de mercado = mercado actual empresa x 100

mercado actual total

Mercado meta Segmentación del mercado

Geográficos, demográficos, personales, familiares,…

ACTIVIDAD: elige 1 producto y relaciónalo con su segmentosde mercado.


13/48

4.- El marketing

El marketing es una estrategia de desarrollo dela empresa centrada en:

• Satisfacer las necesidades del consumidor

• Proporcionar un beneficio a la empresa


14/48

4.- El marketing

las actividades del marketing o marketing mix se centranen cuatro aspectos:

ProductoPrecio

Promoción Distribución


15/48

4.1.- El producto

Todo aquello que se puede ofrecer en un mercado para su uso oconsumo, y que está pensado para satisfacer un deseo o unanecesidad.

Objetos físicos

BIENES

SERVICIOS


16/48

4.1.- El producto

Producto ampliado – ventajas de la compra

Producto formal – características del producto

Producto básico – satisfacción esperada

NIVELES DEL PRODUCTO

Ejemplo: coche

Diseño del producto


17/48

4.1.- El producto

caducidad

opciones

envase

Atributosmarcacalidad

diseñocantidad

prestaciones…

Producto

ampliado:

•Servicios adicionales

•Servicio postventa

•Garantías

ACTIVI DAD: ejemplos de atri butos + p. ampliado

de: ordenador, refresco, telefonía móvil


18/48

4.1.- El producto

ACTIVIDAD:

Deportivos de lujo

Bebidas de cola

Leche

Lejía

Limpiador de baños

Bebidas para deportistas

Tabaco rubio barato

Tabaco rubio caro

Pasta de dientes

Cuchillas de afeitar

Pilas

Gafas de sol

LA MARCA Nombre, signo o diseño que sirve para distinguir en el mercado

un producto determinado.


19/48

4.1.- El producto

REQUISITOS de la buena

marca: Breve

Fácil lectura.

Agradable al oído.

Fácilmente memorizable. Adaptable al envase.

Fácil de asociar al producto. Diferente de las otras.

Aplicable a cualquieridioma.

Protegida por ley, para noser utilizada por otraempresa.

LA MARCA


20/48

4.1.- El producto

Logotipo. Plasmacióngráfica de la marca hechacon un diseño especial.

Grafismo. Dibujo que seidentifica con la marcay que habitualmente laacompaña.

Eslogan. Frase corta yfácil de recordar quedescribe alguna

característica delproducto o que incideen algún factor que sequiere potenciar.

LA MARCA

ANAGRAMA


21/48

4.1.- El producto

LA MARCA

“ … y a volar”

ACTIVIDAD: diseña tu marca


22/48

4.1.- El producto

CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO

introducción

desarrollo

madurez

declive

¿para todos los productos?


23/48

4.1.- El producto

INTRODUCCIÓN. Entrada en el mercado. Fase de prueba.

Lenta evolución de las ventas.

Para el lanzamiento de su nueva plataforma diseñada específicamentepara los niños y bebés, contará con personajes de Disney y Marvel comoWinnie the Pooh y Spider-Man en los envases. Chobani Kids contiene 8gramos de proteína y 10 gramos de azúcar por cada bolsa de 3.5 onzas(25% menos azúcar que la mayoría de yogur para niños, según laempresa). Las bolsas pouch están disponibles en fresa, uva y sabores de

chocolate y vainilla Tots chobani (el único producto de yogur griegorefrigerado especialmente para los más pequeños, de acuerdo con laempresa), contiene 4 gramos de proteína, 8 gramos de azúcar y 12miligramos de Omega-3 DHA, por bolsa de 3.5 onzas. Los Tots estándisponible en sabores de mango y espinacas y plátano y calabaza.



24/48

4.1.- El producto

DESARROLLO. Los consumidores consumen e identifican el producto. Las

ventas avanzan de manera rápida y los beneficios seincrementan.

Aparecen competidores.

Se debe consolidar la posición.

El producto resulta ser un éxito, lo que atrae a otrasempresas de la competencia, que fabricanproductos basados en la incorporación denutrientes similares.



25/48

4.1.- El producto

MADUREZ.

Las ventas se estabilizan. La mayor parte de los consumidores

ya tienen el producto. Incremento de ventas: aumento de consumidores, conquista de

cuotas de mercado de la competencia.

Descenso de precios y de beneficios.

Estrategias para mantener cuotas de mercado.

La numerosa competencia obliga a la empresa adisminuir precios y beneficios.



26/48

4.1.- El producto

DECLIVE.

Baja la demanda del producto.

Algunas empresas abandonan por la escasez de demanda y/obajos precios.

Se concentran los esfuerzos en los segmentos delmercado más rentables.

La empresa se especializa en la producción de yogurtdes-lactosado de gran calidad y precios muy altos, paralos niños con problemas de intolerancia la lactosa, yabandona los demás segmentos de mercado.



27/48

4.1.- El producto

ACTIVIDAD.

Alimentos NN es una empresa de diseño, produccióny comercialización de yogurt. En este momento se propone lanzar al mercado un modelo muyinnovador en cuanto a la estética.

Explica cuáles son las diferentes fases por las que puede atravesar este producto.



28/48

4.1.- El producto

ACTIVIDAD.

Haz un análisis del ciclo de vida del producto/s detu empresa.

¿en qué momento está?

¿cuáles serán las estrategias comerciales queadoptaras en función del ciclo de vida de tu

producto/s?



29/48

4.2.- El precio

ESTRATEGIAS DE PRECIOS

P. promocionales

P. descremación

descuentos

P. psicológicos

discriminación

P. prestigio

P. penetración

ACTIVIDAD:

Para un negocio dado, elegir las estrategias

de precio adecuadas a distintos productos.


30/48


31/48

4.3.- La promoción

Comunicar la existencia de un producto, dar aconocer sus características y las necesidades quesatisface, con el fin de motivar al consumidor para

su adquisición.

Son actividades de promoción:

• La publicidad

• Las relaciones públicas

• La venta personal

• El merchandising

• La fidelización

• La promoción de ventas


32/48

4.3.- La promoción

Forma de comunicación pagada por la empresa que pretende

informar al consumidor y motivarlo de manera beneficiosapara el anunciante.

NUKE, SA contratará anuncios en TV, en prensa

especializada y en vallas publicitarias.

LA PUBLICIDAD


33/48

4.3.- La promoción

ELEMENTOS A CONSIDERAR EN LA PUBLICIDAD

ESTRATEGIAPUBLICITARIA

¿qué mensaje quiero trasmitir?

¿de qué forma captaré la atencióndel consumidor y despertaré el

deseo de consumir mi producto?

¿qué presupuesto tengo?

¿qué soporte utilizaré?

Límites

• Dignidad humana

•Derechos constitucionales


34/48

4.3.- La promoción

Creíble

Claro

Reiterativo

Oportuno

Atractivo

PRINCIPIOS DE LA PUBLICIDAD

Para que un mensaje publicitario sea efectivo ha de ser:


35/48


36/48

4.3.- La promoción

Vender es el proceso en el que el vendedor averigua y activa las

necesidades y/o deseos del comprador y satisface los mismos conventajas o beneficios mutuos para ambas partes.

Contacto directo no siempre posible – si con el uso de TIC

NUKE, SA a través de su página web vende directamenteal consumidor su producto, participando en encuestasacerca de sus preferencias.

LA VENTA PERSONAL


37/48

4.3.- La promoción

Conjunto de técnicas que pretenden destacar el artículo en elpunto de venta, de forma que se diferencie de los de lacompetencia, esté al alcance del consumidor y facilite su compra.

Comprende: situación del producto en el local, localización en laestantería, uso de música o elementos audiovisuales,…

NUKE, SA situará, en los establecimientos de venta al público, unmueble en forma de tabla de skating, en cuya parte central unmonitor de televisión mostrará imágenes espectaculares de estedeporte y anuncios de la empresa.

EL MERCHANDISING


38/48

4.3.- La promoción

Acciones dirigidas a conservar el cliente.

No defraudando sus expectativas + acciones defidelización

ACTIVIDAD.

Busca dos ejemplos de acciones de fidelización de tu contexto.

Propón algunas acciones adecuadas para fidelizar a los clientesde tu empresa.

FIDELIZACIÓN


39/48

4.3.- La promoción

Actividades de corta duración, diferentes de la venta personal y de lapublicidad, tendentes a aumentar la efectividad del esfuerzo comercial.

NUKE, SA con cada compra de las zapatillas entrega un cupón que permiteparticipar en el sorteo de 500 tablas de skating.

ACTIVIDAD.

Busca dos ejemplos de acciones de promoción de ventas de tu contexto.

Propón algunas acciones adecuadas para promoción de ventas de tu producto.

LA PROMOCIÓN DE VENTAS


40/48

4.3.- La promoción

EJERCICIOS

1. Propón ejemplos extraídos de la realidad para cada una delas diferentes formas de promoción del producto.

2. ¿qué entendemos por credibilidad del mensaje publicitario?3. Elige un anuncio televisivo: Valóralo en cuanto a su

credibilidad, claridad, reiteración, oportunidad y atracción.

4. Cita y describe los elementos de la publicidad, ayudándote

de ejemplos.5. Argumenta si la publicidad tiene alguna influencia sobre el

consumidor a la hora de comprar.


41/48

4.4.- La distribución

Conjunto de actividades que permitenponer el producto a disposición delconsumidor final.

Canal de distribución:Fabricante

MayoristaMinoristaConsumidor


42/48

4.4.- La distribución

NUEVAS FORMAS DE DISTRIBUCIÓN

LA FRANQUICIA VENTA EN INTERNET

ACTIVIDAD. Ejemplos de estas formas nuevas de

distribución Ventajas que aportan Las franquicias


43/48

5.- Atención al cliente

datos de interés (Carlson Marketing Research)

• El 91% de los clientes no vuelve si no obtienenbuen servicio.

• El 85% de los clientes que recibe un malservicio no protesta.

• Obtener un nuevo cliente es 5 veces más caroque conservarlo.

• Un cliente satisfecho se lo comenta a unamedia de 5 personas.

• Un cliente insatisfecho se lo comenta a unamedia de 12 personas.


44/48


ANTES DE LA VENTA

El cliente tiene unas EXPECTATIVAS:• Contactos anteriores con la empresa

• Referencias de otros clientes

• Promoción


45/48


DURANTE LA VENTA

La empresa debe:• Satisfacer las necesidades del cliente (empatía)

• Cuidar la relación personal (trato)


46/48


DESPUÉS DE LA VENTA

La empresa ha de mantener la fidelidad del cliente:• Solución de dudas

• Atención de reclamaciones

• Garantía del producto

• Venta de recambios

• Soporte técnico

• …


47/48


PRINCIPIOS DE LA RELACIÓN CON LOS CLIENTES

• Adaptación

• Lenguaje no verbal• Trato personalizado

• La venta no debe hacerse a cualquier precio

• Sustituir respuestas negativas por propuestas• La ética


48/48

6.- DAFO

D

A

F

O

Debilidades: internas a la empresa

Amenazas : externas a la empresa

Fortalezas: internas a la empresa

Oportunidades : externas a la empresa

venta de producto o servicio

Documents