untuk orang yang aku cintai sht - institutional repository...
TRANSCRIPT
BAB IV
ANALISIS DATA
4.1. Gambaran Umum Perusahaan
Pada bagian ini akan dijelaskan mengenai data-data deskriptif yang
diperoleh dari responden. Data deskriptif penelitian disajikan agar dapat dilihat
profil dari data penelitian dan hubungan yang ada antar variabel yang digunakan
dalam penelitian (Hair et al, 1995). Data deskriptif yang menggambarkan keadaan
atau kondisi responden perlu diperhatikan sebagai informasi tambahan untuk
memahami hasil-hasil penelitian. Responden dalam penelitian ini adalah outlet
dari PT. Djarum sejumlah 100 outlet. selanjutnya dapat diperinci berdasarkan
alamat dan lama kerjasama. Kedua aspek demografi tersebut mempunyai peran
penting di dalam menilai kinerja outlet PT. Djarum.
4.1.1. Alamat Responden
Identitas responden berdasarkan alamat ditampilkan pada Tabel 4.1
berikut:
Table 4.1 Persentase Responden Berdasarkan Jenis Kelamin N = 100
Jenis Kelamin Frekuensi Persen
Semarang Barat 21 21,0Semarang Timur 29 29,0
Semarang Selatan 16 16,0Semarang Utara 12 12,0
Semarang Tengah 22 22,0Total 100 100,0
Sumber: Data primer diolah, 2012
36
Dari Tabel 4.1 di atas terlihat bahwa sebagian besar responden adalah
beralamat di Semarang Timur.
4.1.2. Lama Berhubungan Responden
Deskripsi identitas responden berdasarkan lama berhubungan adalah
sebagai berikut:
Tabel 4.2 Persentase Responden Berdasarkan Pekerjaan N = 100
Pekerjaan Responden Frekuensi PersenKurang 2 Tahun 15 15,02 – 5 Tahun 26 26,05-10 Tahun 21 21,0Diatas 10 Tahun 38 38,0Total 100 100,0Sumber: Data primer diolah, 2012
Dari Tabel 4.2 di atas terlihat bahwa sebagian besar responden memiliki
lama berhubungan dengan PT. Djarum diatas 10 Tahun.
4.2. Statistik Deskriptif-Karakteristik Responden
Analisis ini dilakukan untuk mendapatkan gambaran deskriptif mengenai
responden penelitian ini, khususnya mengenai variable-variabel penelitian yang
digunakan. Analisis ini dilakukan dengan menggunakan teknik analisis indeks
untuk menggambarkan persepsi responden atas item-item pertanyaan yang
diajukan, maka akan dibuat penilaian menggunakan rentang skala untuk melihat
persepsi dari para responden. Rentang skala dapat dibuat sebagai berikut:
Nilai maksimum : 10
Nilai minimum : 1
37
10-1Rentang Skala : = 1,8
5Kategori:
1. >1,0 – 2,8 = Sangat rendah / sangat buruk
2. >2,8 – 4,6 = Rendah / buruk
3. >4,6 – 6,4 = Sedang / cukup
4. >6,4 – 8,2 = Baik / tinggi
5. >8,2 – 10 = Sangat baik / sangat tinggi
Dengan dasar ini, peneliti menentukan indeks persepsi responden terhadap
variabel-variabel yang digunakan dalam penelitian ini.
4.2.1. Variabel Kualitas Hubungan Bisnis dengan Outlet
Variabel kualitas hubungan bisnis dengan outlet diukur dengan
menggunakan 8 (delapan) indikator.
Tanggapan responden terhadap ketiga indikator kualitas hubungan
bisnis dengan outlet adalah sebagai berikut :
38
Tabel 4.3Indeks Kualitas Hubungan Bisnis dengan Outlet
Indikator Frekuensi Jawaban Indeks
KHBdO 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 KHBdOSemangat Kejujuran - - - 48 110 96 399 232 261 150 7,20
Memberikan Sipport Material Promo
- - - 60 95 120 280 344 252 150 7,23Menjual produk
sesuai area penjualan - - - 64 90 126 287 280 279 180 7,26
Kerjasama Sales
Promo- - - 40 100 108 364 248 333 120 7,29
Memberikan
atribut untuk
outlet- - - 44 60 162 364 336 225 110 7,23
Frekuensi
Kunjungan- - - 60 125 186 252 392 135 90 6,89
Sistem
Pembayaran yang
Fleksibel- - - 56 110 168 315 264 279 70 7,01
Monitor Produk- - - 48 75 192 315 352 225 70 7,09
7,12Sumber : SPSS, data diolah
Berdasarkan Tabel 4.2 dijelaskan bahwa rata-rata responden
mempunyai penilaian terhadap kualitas hubungan bisnis dengan outlet adalah
tinggi.
Berdasarkan jawaban dari pertanyaan terbuka, PT. Djarum perlu
meningkatkan kualitas hubungan dengan outlet melalui koordinasi yang baik
antara PT. Djarum dengan outletnya, koordinasi dilakukan secara rutin, utk
menanyakan jumlah pesanan, harga, tempat pengiriman dan cara pembayaran.
Petugas PT. Djarum yang berada di dalam lingkup operasional outlet harus
benar benar mampu menjadi mediator hubungan untuk memastikan segala
39
bentuk kegiatan operasional, strategi dan implementasi atas kebijakan, dan
perjanjian hubungan kerjasama berjalan dengan harmonis, penuh dengan
koordinasi dan menjadikan outlet sebagai partner kerja yang bukan sekedar
bisnis. Intinya PT. Djarum harus mampu mengelola hubungan bisnis dimana
PT. Djarum harus menjamin harga berlaku sama secara nasional termasuk
jaminan kualitas produk dan dukungan iklan di media massa
4.2.2. Variabel Kemampuan Tenaga Jual
Variabel kemampuan tenaga jual diukur dengan menggunakan 8
(delapan) indikator. Frekuensi jawaban responden atas variabel kemampuan
tenaga jual adalah sebagai berikut:
Tabel 4.4Indeks Frekuensi Kemampuan Tenaga Jual
Indikator Frekuensi Jawaban IndeksFTJ 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 FTJ
Kemampuan Presentasi - - - 104 160 258 210 264 90 60 6,37
Kemampuan menyediakan
Informasi - - - 132 130 258 175 248 108 100 6,39Kemampuan
menyelesaikan Masalah - - - 116 125 222 245 192 135 150 6,58
Profesionalisme - - - 60 110 174 287 352 117 160 7,00Ketepatan - - - 88 115 222 259 304 90 130 6,71Komitmen - - - 64 120 210 308 272 126 130 6,83
Kepercayaan - - - 96 85 252 238 240 162 150 6,79Kejujuran - - - 100 85 306 210 256 135 100 6,62
Rata-rata 6,64Sumber : SPSS, data diolah
Berdasarkan Tabel 4.4 dijelaskan bahwa rata-rata responden
mempunyai penilaian terhadap kemampuan tenaga jual adalah tinggi.
Berdasarkan jawaban dari pertanyaan terbuka, manajemen PT. Djarum
harus selalu aktif dalam memberikan informasi yang akurat mengenai produk
40
PT. Djarum kepada pelanggan melalui tenaga penjual yang memiliki
penguasan produk yang baik. Kemampuan tenaga jual merupakan variabel
yang paling dominan dalam mempengaruhi kinerja tenaga penjual, dimana
semakin tinggi kemampuan tenaga jualan maka akan semakin tinggi kinerja
tenaga penjual adalah terbukti. keahlian tenaga jual merupakan keyakinan
akan adanya pengetahuan khusus yang dimiliki oleh tenaga jual tersebut yang
mendukung hubungan bisnis. Kemampuan tenaga jual biasanya lebih sering
ditunjukkan melalui solusi yang diberikannya dalam melayani pelanggannya.
Kemampuan tenaga jual mengindikasikan adanya nilai tambah yang diberikan
pada pelanggan. Hal ini berarti semakin tinggi kemampuan tenaga jual maka
semakin tinggi pula nilai tambah yang diberikannya kepada pelanggan
tersebut. Kemampuan tenaga jual ditunjukkan dengan kinerja yang
dihasilkannya selama ini. Indikator Profesionalisme (X12) merupakan
indikator yang paling dominan mempengaruhi kemampuan tenaga jual,
sehingga tenaga penjual PT. Djarum dapat ditingkatkan melalui sikap
profesional dan menunjukkan kapasitasnya sebagai tenaga penjual yang
berkualitas.
4.2.4. Variabel Kinerja Outlet
Variabel kinerja outlet diukur dengan menggunakan 4 (empat)
indikator. Frekuensi jawaban responden atas variabel kinerja outlet adalah
sebagai berikut:
41
Tabel 4.5Indeks Kinerja Outlet
Indikator Frekuensi Jawaban Indeks
KO 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 KO
Peningkatan Volume
Pnjualan- - - 60 125 186 252 392 135 90 6,89
Peningkatan
Pendapatan- - - 56 110 168 315 264 279 70 7,01
Pencapaian Target- - - 76 160 198 224 264 171 120 6,74
Ketersediaan Barang di
outlet- - - 84 115 204 224 312 135 160 6,86
Rata-rata 6,81Sumber : SPSS, data diolah
Berdasarkan Tabel 4.5 dijelaskan bahwa rata-rata responden mempunyai
penilaian terhadap kinerja outlet adalah tinggi.
Berdasarkan jawaban dari pertanyaan terbuka, manajemen PT. Djarum
perlu menyakinkan bahwa koordinasi yang dilakukan PT. Djarum dengan
outletnya sangat berpengaruh. Petugas PT. Djarum yang berada di dalam lingkup
operasional outlet harus benar benar mampu menjadi mediator hubungan untuk
memastikan segala bentuk kegiatan operasional, strategi dan implementasi atas
kebijakan, dan perjanjian hubungan kerjasama berjalan dengan harmonis, dan
penuh dengan koordinasi.
42
4.3 Uji Reliabilitas dan Validitas
4.3.1. Uji Reliabilitas
Uji reliabilitas digunakan untuk menguji sejauh mana keandalan
suatu alat pengukur untuk dapat digunakan lagi untuk penelitian yang
sama. Pengujian reliabilitas dalam penelitian ini adalah dengan
menggunakan rumus Alpha. Hasil pengujian reliabilitas untuk masing-
masing variabel yang diringkas pada tabel 4.6 berikut ini.
Tabel 4.6Hasil Pengujian Reliabilitas
Variabel Alpha Keterangan
Kualitas Hubungan Bisnis dengan Outlet 0,732 Reliabel
Kemampuan tenaga jual 0,760 Reliabel
Kinerja Outlet 0,675 Reliabel Sumber : Data primer yang diolah, 2012
Dari hasil tersebut menunjukkan bahwa semua variabel mempunyai
koefisien Alpha yang cukup besar yaitu diatas 0,60 sehingga dapat
dikatakan semua konsep pengukur variabel-variabel yang digunakan dalam
penelitian ini adalah reliabel. Untuk selanjutnya item-item pada masing-
masing konsep variabel tersebut layak digunakan sebagai alat ukur dalam
pengujian statistik.
4.3.2. Uji Validitas
Uji validitas digunakan untuk menguji sejauh mana ketepatan alat
ukur dapat mengungkapkan konsep gejala/kejadian yang diukur. Pengujian
validitas dilakukan dengan menggunakan rumus product moment.
Pengujian validitas selengkapnya dapat dilihat pada tabel berikut ini.
43
Tabel 4.7Hasil Pengujian Validitas
No Variabel / Indikator R r tabel Ket1 Kualitas Hubungan Bisnis dengan
Outlet- Semangat kejujuran- Memberikan support material
promo- Menjual produk sesuai area
penjualan- Kerjasama sales promo- Memberikan atribut untuk outlet- Frekuensi kunjungan- Sistem pembayaran yang
fleksibel- Monitor produk
0,6050,483
0,608
0,6520,7070,6530,715
0,355
0,1970,197
0,197
0,1970,1970,1970,197
0,197
ValidValid
Valid
ValidValidValidValid
Valid2 Kemampuan tenaga jual
- Kemampuan presentasi- Kemampuan menyediakan
informasi- Kemampuan menyelesaikan
masalah- Profesionalisme- Ketepatan- Komitmen- Kepercayaan- Kejujuran
0,4720,488
0,676
0,6900,6810,6510,6430,595
0,1970,197
0,197
0,1970,1970,1970,1970,197
ValidValid
Valid
ValidValidValidValidValid
3 Kinerja Outlet- Peningkatan volume penjualan- Peningkatan pendapatan- Pencapaian target- Ketersediaan barang di outlet
0,8180,8060,7590,439
0,1970,1970,1970,197
ValidValidValidValid
Sumber : Data primer yang diolah, 2012
Dari tabel 4.5 dapat diperoleh bahwa semua indikator yang digunakan
untuk mengukur semua variabel mempunyai koefisien korelasi yang lebih
besar dari rtable untuk n = 100 yaitu 0,197. Sehingga semua indikator dari
variabel-variabel tersebut adalah valid.
44
4.4. Hasil Analisis
Sebelum dilakukan pengujian hipotesis yang diajukan dalam penelitian
ini perlu dilakukan pengujian asumsi klasik terlebih dahulu yang meliputi:
normalitas data, multikolinearitas, dan heteroskedastisitas yang dilakukan
sebagai berikut:
4.4.1. Normalitas Data
Untuk menentukan normalitas data dengan uji Kolmogorov-Smirnov,
nilai signifikansi harus di atas 5% (Santoso, 2004). Pengujian terhadap
normalitas data dengan menggunakan uji Kolmogorov Smirnov menunjukkan
semua variabel yang nilai signifikansinya di atas 5%. Dengan demikian semua
variabel penelitian yang digunakan terdistribusi normal. Untuk lebih jelasnya
dapat dilihat pada tabel 4.8 berikut ini :
Tabel 4.8Kolmogorov-Smirnov Univariate
One-Sample Kolmogorov-Smirnov Test
100 100 1007,4725 7,3338 7,2875,84398 ,85687 ,98689
,102 ,078 ,130,056 ,056 ,055
-,102 -,078 -,1301,017 ,785 1,303,252 ,569 ,067
NMeanStd. Deviation
Normal Parameters a,b
AbsolutePositiveNegative
Most ExtremeDifferences
Kolmogorov-Smirnov ZAsymp. Sig. (2-tailed)
Kualitas KTP Outlet
Test distribution is Normal.a.
Calculated from data.b.
Sumber : Output SPSS
45
Sampel hasil pada tabel 4.3 tersebut nampak bahwa variable-variabel
kualitas hubungan bisnis dengan outlet, kemampuan tenaga jualan, dan kinerja
outlet terdistribusi normal, dimana rasio kolmogorov-smirnov lebih besar dari
0,05 sebagai berikut : kualitas hubungan bisnis dengan outlet (0,252),
kemampuan tenaga jual (0,569); dan kinerja outlet (0,067). Uji normalitas
multivariate dapat dijelaskan sebagai berikut:
One-Sample Kolmogorov-Smirnov Test
100,0000000
,86592684,072,048
-,072,719,680
NMeanStd. Deviation
Normal Parameters a,b
AbsolutePositiveNegative
Most ExtremeDifferences
Kolmogorov-Smirnov ZAsymp. Sig. (2-tailed)
Unstandardized Residual
Test distribution is Normal.a.
Calculated from data.b.
4.4.2. Uji Multikoliniearitas
Untuk mendeteksi ada tidaknya gejala multikoliniearitas antar variabel
independen digunakan variance inflation factor (VIF). Berdasar hasil
penelitian pada output SPSS versi 11.5, maka besarnya VIF dari masing-
masing variabel independen dapat dilihat pada tabel 4.9 sebagai berikut:
Tabel 4.9Hasil Uji Multikoliniearitas
Coefficientsa
,904 1,106,904 1,106
KualitasKTP
Model1
Tolerance VIFCollinearity Statistics
Dependent Variable: Outleta.
46
Sumber: Output SPSS
Jika VIF lebih besar dari 5, maka antar variabel-variabel independen
terjadi persoalan multikolinearitas (Santoso, 2004). Berdasarkan Tabel 4.7
tidak terdapat variabel independen yang mempunyai nilai VIF > 5, artinya
kedua variabel independen tersebut tidak terdapat hubungan multikolinieritas
dan dapat digunakan untuk memprediksi kinerja outlet PT. Djarum.
Collinearity Diagnosticsa
2,985 1,000 ,00 ,00 ,00,009 18,285 ,00 ,57 ,73,006 23,007 1,00 ,43 ,27
Dimension123
Model1
EigenvalueCondition
Index (Constant) Kualitas KTPVariance Proportions
Dependent Variable: Outleta.
4.4.3. Uji Heteroskedastisitas
Uji Glejser test digunakan untuk mendeteksi ada tidaknya
heteroskedastisitas. Glejser menyarankan untuk meregresi nilai absolut dari ei
terhadap variabel X (variabel bebas) yang diperkirakan mempunyai hubungan
yang erat dengan δi2 dengan menggunakan rumus perhitungan sebagai berikut:
[ei] = β1 Xi + vI
dimana:
[ei] merupakan penyimpangan residual; dan Xi merupakan variabel
independen.
Berdasar output SPSS versi 11.5 maka hasil uji heteroskedastisitas
dapat ditunjukkan dalam tabel 4.10 sebagai berikut:
47
Tabel 4.10Hasil Uji Heteroskedastisitas
Coefficientsa
1,033 ,503 2,053 ,043,057 ,058 ,103 ,980 ,330
-,100 ,057 -,183 -1,746 ,084
(Constant)KualitasKTP
Model1
B Std. Error
UnstandardizedCoefficients
Beta
StandardizedCoefficients
t Sig.
Dependent Variable: RESa.
Sumber: Output SPSS
Hasil perhitungan pada tabel 4.8 tersebut di atas menunjukkan
bahwa tidak satupun dari variable-variabel independen kualitas hubungan
bisnis dengan outlet dan kemampuan tenaga jual yang signifikan
mempengaruhi residual absolut, dimana nilai probabilitas signifikansinya
lebih besar 5%. Jika probabilitas signifikansinya lebih besar daripada tingkat
kepercayaan yang digunakan (α = 5%), dapat disimpulkan model regresi tidak
mengandung heteroskedastisitas (Ghozali, 2001).
4.5. Analisis Regresi dan Pengujian Hipotesis
Analisis regresi linier digunakan dalam penelitian ini dengan tujuan
untuk mengetahui ada tidaknya pengaruh variabel bebas (Imam Ghozali,
2001) yaitu: kualitas hubungan bisnis dengan outlet dan kemampuan tenaga
jualan.
48
Perhitungan statistik dalam analisis regresi linier yang digunakan
dalam penelitian menggunakan bantuan program komputer SPSS for
Windows 12.5. Adapun ringkasan hasil pengolahan data dengan
menggunakan program SPSS tersebut adalah sebagai berikut :
Tabel 4.11Ringkasan Hasil Regresi
Coefficientsa
2,386 ,950 2,511 ,014,216 ,110 ,185 1,971 ,049,448 ,108 ,389 4,154 ,000
(Constant)KualitasKTP
Model1
B Std. Error
UnstandardizedCoefficients
Beta
StandardizedCoefficients
t Sig.
Dependent Variable: Outleta.
Sumber : Data primer yang diolah, 2012Persamaan regressi dari hasil output SPSS adalah dapat dijelaskan
sebagai berikut:
Kinerja Outlet (K)) = 0,185 Kualitas Hubungan Bisnis dengan Outlet (KHBO)
+ 0,389 Kemampuan tenaga jual (KTP)
Dari hasil perhitungan menunjukkan bahwa kualitas hubungan bisnis
dengan outlet mampu mempengaruhi kinerja outlet, dimana semakin baik
kualitas hubungan bisnis dengan outlet yang yang dijalin kepada pihak PT.
Djarum akan memperkuat kinerja outlet. Hasil perhitungan menunjukkan
bahwa kemampuan tenaga jual mampu mempengaruhi kinerja outlet, dimana
semakin besar kemampuan tenaga jual dari PT. Djarum maka kinerja outlet
dari PT. Djarum akan semakin besar.
Dari hasil persamaan regresi linier berganda tersebut diatas maka dapat
dianalisis sebagai berikut:
49
4.5.1. Pengujian Hipotesis Parsial
Pengujian regresi secara parsial dilakukan dengan menggunakan
uji t. Pengujian hipotesis secara parsial akan dilakukan dengan
menggunakan tingkat signifikansi 5%. Hasil pengujian regresi secara
parsial adalah sebagai berikut:
1. Pengujian secara parsial variabel X1 (kualitas hubungan bisnis
dengan outlet) memiliki estimasi t-hitung sebesar 1,971 dengan
signifikansi 0,049. Nilai signifikansi yang lebih kecil dari 0,05 dan
nilai t-hitung (2,270) yang lebih besar dari t-tabel (1,96)
menunjukkan bahwa variabel kualitas hubungan bisnis dengan
outlet memberikan pengaruh yang signifikan terhadap kinerja
outlet. Arah koefisien regresi positif menunjukkan adanya pengaruh
positif kualitas hubungan bisnis dengan outlet terhadap kinerja
outlet. Dengan demikian maka Hipotesis 1 diterima.
2. Pengujian secara parsial variabel X2 (kemampuan tenaga jual)
memiliki estimasi t-hitung sebesar 4,154 dengan signifikansi
0,0001. Nilai signifikansi yang lebih kecil dari 0,05 dan nilai t-
hitung (4,154) yang lebih besar dari t-tabel (1,96) menunjukkan
bahwa variabel kemampuan tenaga jual memberikan pengaruh yang
50
signifikan terhadap kinerja outlet. Arah koefisien regresi positif
menunjukkan adanya pengaruh positif kemampuan tenaga jual
terhadap kinerja outlet. Dengan demikian maka Hipotesis 2
diterima.
4.5.2. Pengujian Kelayakan Model (Goodness of Fit)
Pengujian regresi secara overall dilakukan dengan
menggunakan uji F. Pengujian ini dilakukan dengan menggunakan
tingkat signifikansi 5%.
Hasil pengujian uji-f yang dilakukan untuk menguji model
memiliki estimasi F sebesar 14,497 dengan signifikansi 0,0001. Hal ini
mengindikasikan bahwa model yang digunakan layak untuk diteliti.
Nilai signifikansi yang lebih kecil dari 0,05. Hal ini menunjukkan
bahwa model dalam penelitian ini menunjukkan goodness of fit yang
baik.
ANOVAb
22,189 2 11,094 14,497 ,000a
74,233 97 ,76596,422 99
RegressionResidualTotal
Model1
Sum ofSquares df Mean Square F Sig.
Predictors: (Constant), KTP, Kualitasa.
Dependent Variable: Outletb.
4.5.3. Koefisien Determinasi
Koefisien determinasi menunjukkan kemampuan variabel bebas
dalam menjelaskan variabel terikatnya. Nilai koefisien determinasi
ditunjukkan dengan nilai adjusted R2. Hasil penelitian ini memberikan
51
hasil nilai R2 sebesar 0,214. Hal ini mengindikasikan bahwa 21,4%
kinerja outlet dapat dijelaskan oleh kualitas hubungan bisnis dengan
outlet, dan kemampuan tenaga jual, sedangkan selebihnya 78,6%
kinerja outlet dijelaskan oleh variabel lainnya yang tidak termasuk
dalam model ini. Hal ini mengindikasikan bahwa kinerja outlet tidak
hanya dijelaskan oleh kualitas hubungan bisnis dengan outlet, dan
kemampuan tenaga jual, namun ada variabel lain yang menjelaskan
kinerja outlet.
Model Summaryb
,480a ,230 ,214 ,87481Model1
R R SquareAdjustedR Square
Std. Error ofthe Estimate
Predictors: (Constant), KTP, Kualitasa.
Dependent Variable: Outletb.
4.6. Pembahasan
Manajemen PT. Djarum harus selalu aktif dalam memberikan informasi
yang akurat mengenai produk PT. Djarum kepada pelanggan melalui tenaga
penjual yang memiliki penguasan produk yang baik. Kemampuan tenaga jual
merupakan variabel yang paling dominan dalam mempengaruhi kinerja tenaga
penjual, dimana semakin tinggi kemampuan tenaga jual maka akan semakin tinggi
kinerja tenaga penjual adalah terbukti. keahlian tenaga jual merupakan keyakinan
akan adanya pengetahuan khusus yang dimiliki oleh tenaga jual tersebut yang
mendukung hubungan bisnis. Kemampuan tenaga jual biasanya lebih sering
ditunjukkan melalui solusi yang diberikannya dalam melayani pelanggannya.
Kemampuan tenaga jual mengindikasikan adanya nilai tambah yang diberikan
52
pada pelanggan. Hal ini berarti semakin tinggi kemampuan tenaga jual maka
semakin tinggi pula nilai tambah yang diberikannya kepada pelanggan tersebut.
Kemampuan tenaga jual ditunjukkan dengan kinerja yang dihasilkannya selama
ini. Indikator Profesionalisme (X12) merupakan indikator yang paling dominan
mempengaruhi kemampuan tenaga jual, sehingga tenaga penjual PT. Djarum
dapat ditingkatkan melalui sikap profesional dan menunjukkan kapasitasnya
sebagai tenaga penjual yang berkualitas.
PT. Djarum juga meningkatkan kualitas hubungan dengan outlet melalui
koordinasi yang baik antara PT. Djarum dengan outletnya, koordinasi dilakukan
secara rutin, utk menanyakan jumlah pesanan, harga, tempat pengiriman dan cara
pembayaran. Petugas PT. Djarum yang berada di dalam lingkup operasional outlet
harus benar benar mampu menjadi mediator hubungan untuk memastikan segala
bentuk kegiatan operasional, strategi dan implementasi atas kebijakan, dan
perjanjian hubungan kerjasama berjalan dengan harmonis, penuh dengan
koordinasi dan menjadikan outlet sebagai partner kerja yang bukan sekedar bisnis.
Intinya PT. Djarum harus mampu mengelola hubungan bisnis dimana PT. Djarum
harus menjamin harga berlaku sama secara nasional termasuk jaminan kualitas
produk dan dukungan iklan di media massa
53
BAB V
KESIMPULAN DAN IMPLIKASI KEBIJAKAN
5.1. Kesimpulan
5.1.1 Ringkasan Penelitian
Penelitian ini dilatarbelakangi oleh adanya penurunan kinerja outlet yang
ditunjukkan dengan prosentase market share yang terus menurun. Penelitian ini
secara khusus menguji pengaruh kualitas hubungan bisnis dengan outlet, dan
kemampuan tenaga jualan terhadap kinerja outlet.
Dari hasil perhitungan menunjukkan bahwa kualitas hubungan bisnis
dengan outlet mampu mempengaruhi kinerja outlet, dimana semakin baik kualitas
hubungan bisnis dengan outlet yang yang dijalin kepada pihak PT. Djarum akan
memperkuat kinerja outlet.
Hasil perhitungan menunjukkan bahwa kemampuan tenaga jual mampu
mempengaruhi kinerja outlet, dimana semakin besar kemampuan tenaga jual dari
PT. Djarum maka kinerja outlet dari PT. Djarum akan semakin besar.
5.1.2 Kesimpulan Hipotesis
Setelah dilakukan pengujian keseluruhan hipotesis yang diajukan dalam
penelitian ini, maka dapat diambil kesimpulan dari hipotesis-hipotesis tersebut.
54
Berikut adalah kesimpulan atas kedua hipotesis berikut adalah:
5.1.2.1 Pengaruh Kualitas Hubungan Bisnis dengan Outlet terhadap Kinerja
Outlet
H1 : Kualitas hubungan bisnis dengan outlet berpengaruh positif terhadap kinerja
outlet
Parameter estimasi untuk pengujian pengaruh kualitas hubungan bisnis
dengan outlet terhadap kinerja outlet menunjukkan nilai t-hitung sebesar 2,270
dan dengan probabilitas sebesar 0,035. Kedua nilai tersebut diperoleh memenuhi
syarat untuk penerimaan H1 yaitu nilai t-hitung sebesar 1,971 yang lebih besar
dari 1,96 dan probabilitas 0,049 yang lebih kecil dari 0,05. Dengan demikian
dapat disimpulkan dimensi-dimensi kualitas hubungan bisnis dengan outlet
berpengaruh positif terhadap kinerja outlet.
5.1.2.2 Pengaruh Kemampuan tenaga jual terhadap Kinerja Outlet
H2 : Kemampuan tenaga jual berpengaruh positif terhadap kinerja outlet
Parameter estimasi untuk pengujian pengaruh kemampuan tenaga jual
terhadap kinerja outlet menunjukkan nilai t-hitung sebesar 4,154 dan dengan
probabilitas sebesar 0,0001. Kedua nilai tersebut diperoleh memenuhi syarat
untuk penerimaan H2 yaitu nilai t-hitung sebesar 4,154 yang lebih besar dari 1,96
dan probabilitas 0,0001 yang lebih kecil dari 0,05. Dengan demikian dapat
disimpulkan dimensi-dimensi kemampuan tenaga jualan berpengaruh positif
terhadap terhadap kinerja outlet.
55
5.2. Implikasi Teoritis
Kinerja outlet sangat dipengaruhi oleh kualitas hubungan bisnis dengan
outlet (Johnson (1999); dan kemampuan tenaga jual (Donney dan Cannon, 1997).
Hasil penelitian ini mempertegas hasil penelitian terdahulu yang dilakukan oleh
Johnson (1999); dan Donney dan Cannon, (1997) yang menunjukkan hasil bahwa
kualitas hubungan bisnis dengan outlet dan kemampuan tenaga jual
mempengaruhi kinerja outlet. Untuk lebih jelasnya implikasi teoritis penelitian ini
dapat dilihat pada Tabel 5.1 sebagai berikut:
Tabel 5.1:
Implikasi Teoritis
Penelitian Terdahulu Penelitian Sekarang Implikasi TeoritisJohnson (1999) dalam penelitiannya menyatakan bahwa kualitas hubungan bisnis dengan outlet mempunyai pengaruh signifikan terhadap kinerja outlet
Kualitas hubungan bisnis dengan outlet berpengaruh secara signifikan positif
terhadap kinerja outlet
Studi ini memperkuat penelitian riset studi Johnson (1999) yang menyatakan bahwa kualitas hubungan bisnis dengan outlet mempunyai pengaruh signifikan terhadap kinerja outlet
Donney dan Cannon, (1997) dalam penelitiannya menyatakan bahwa kemampuan tenaga jual mempunyai pengaruh signifikan terhadap kinerja outlet
Kemampuan tenaga jual berpengaruh secara signifikan positif
terhadap kinerja outlet
Studi ini memperkuat penelitian riset studi Donney dan Cannon, (1997) yang menyatakan bahwa kemampuan tenaga jual mempunyai pengaruh signifikan terhadap kinerja outlet
5.3 Implikasi Kebijakan
56
Berdasarkan pertanyaan dalam penelitian dapat dibuktikan bahwa
variabel-variabel kualitas hubungan bisnis dengan outlet dan kemampuan tenaga
jual mampu meningkatkan kinerja outlet. Manajemen PT. Djarum perlu
meningkatkan kinerja outlet sebagai berikut:
1. Manajemen PT. Djarum harus selalu aktif dalam memberikan
informasi yang akurat mengenai produk PT. Djarum kepada
pelanggan melalui tenaga penjual yang memiliki penguasan produk
yang baik. Kemampuan tenaga jual merupakan variabel yang paling
dominan dalam mempengaruhi kinerja tenaga penjual, dimana
semakin tinggi kemampuan tenaga jual maka akan semakin tinggi
kinerja tenaga penjual adalah terbukti. keahlian tenaga jual
merupakan keyakinan akan adanya pengetahuan khusus yang
dimiliki oleh tenaga jual tersebut yang mendukung hubungan bisnis.
Kemampuan tenaga jual biasanya lebih sering ditunjukkan melalui
solusi yang diberikannya dalam melayani pelanggannya.
Kemampuan tenaga jual mengindikasikan adanya nilai tambah yang
diberikan pada pelanggan. Hal ini berarti semakin tinggi kemampuan
tenaga jual maka semakin tinggi pula nilai tambah yang diberikannya
kepada pelanggan tersebut. Kemampuan tenaga jual ditunjukkan
dengan kinerja yang dihasilkannya selama ini. Indikator
Profesionalisme (X12) merupakan indikator yang paling dominan
mempengaruhi kemampuan tenaga jual, sehingga tenaga penjual PT.
Djarum dapat ditingkatkan melalui sikap profesional dan
menunjukkan kapasitasnya sebagai tenaga penjual yang berkualitas.
2. PT. Djarum juga meningkatkan kualitas hubungan dengan outlet
melalui koordinasi yang baik antara PT. Djarum dengan outletnya,
57
koordinasi dilakukan secara rutin, utk menanyakan jumlah pesanan,
harga, tempat pengiriman dan cara pembayaran. Petugas PT. Djarum
yang berada di dalam lingkup operasional outlet harus benar benar
mampu menjadi mediator hubungan untuk memastikan segala bentuk
kegiatan operasional, strategi dan implementasi atas kebijakan, dan
perjanjian hubungan kerjasama berjalan dengan harmonis, penuh
dengan koordinasi dan menjadikan outlet sebagai partner kerja yang
bukan sekedar bisnis. Intinya PT. Djarum harus mampu mengelola
hubungan bisnis dimana PT. Djarum harus menjamin harga berlaku
sama secara nasional termasuk jaminan kualitas produk dan
dukungan iklan di media massa
Penelitian ini memperoleh beberapa bukti empiris berdasarkan atas
temuan penelitian. Hasil dari temuan penelitian dapat direkomendasikan beberapa
implikasi kebijakan sesuai dengan prioritas yang dapat diberikan sebagai masukan
bagi pihak manajemen. Berikut ini diuraikan beberapa saran alternative yang
bersifat strategis yaitu:
58
Tabel 5.2:Implikasi Kebijakan
No Saran Kebijakan1 Dengan meningkatnya nilai koordinasi dalam kerjasama para outlet akan
sangat yakin bahwa hubungan bisnis dan kerjasama yang dibentuk akan dalam waktu jangka panjang yang akan menghasilkan atribut-atribut yang berharga bagi kerjasama mereka.
2 PT. Djarum perlu mengalokasikan dana yang lebih besar untuk endoser iklan
3 PT. Djarum perlu meningkatkan penjualan dengan menambah barang di pasaran
4 Perlu merevisi target penjualan5 PT. Djarum perlu terus memotivasi tenaga pemasaran untuk terus
memperluas area pemasaran6 PT. Djarum dituntut untuk selalu lebih inovatif dan customization,
intuitive, proactive, communicative untuk mendapatkan customer valuation yang menjadi dasar bagi perencanaan investasi ke pelanggan.
7 PT. Djarum terus meningkatkan omzet penjualan dengan strategi menyerang
8 Manajemen PT. Djarum perlu menyakinkan bahwa koordinasi yang dilakukan PT. Djarum dengan outletnya sangat berpengaruh. Petugas PT. Djarum yang berada di dalam lingkup operasional outlet harus benar benar mampu menjadi mediator hubungan untuk memastikan segala bentuk kegiatan operasional, strategi dan implementasi atas kebijakan, dan perjanjian hubungan kerjasama berjalan dengan harmonis, dan penuh dengan koordinasi.
9 Manajemen PT. Djarum menambah alokasi dana promosi untuk meraih pangsa pasar yang lebih besar
10 Manajemen PT. Djarum perlu meningkatkan jangkauan wilayah promosi 11 Hubungan terjadi jika antara PT. Djarum dan pelaku distribusinya mampu
memberikan komitmen yang tinggi, yang tentunya akan memberikan kepuasan dan kepercayaan yang tinggi terhadap hubungan yang dibina, karena komitmen secara umum dipandang sebagai suatu kekuatan dari tali hubungan diantara perusahaan dan mitra kerjanya.
12 Petugas PT. Djarum yang berada di dalam lingkup operasional outlet harus benar benar mampu menjadi mediator hubungan untuk memastikan segala bentuk kegiatan operasional, strategi dan implementasi atas kebijakan, dan perjanjian hubungan kerjasama berjalan dengan harmonis, penuh dengan koordinasi.
13 Manajemen PT. Djarum harus selalu aktif dalam memberikan informasi yang akurat mengenai produk PT. Djarum kepada pelanggan
14 PT. Djarum dan outletnya perlu menjaga reputasi bersama dengan tidak adanya saling curiga
58
5.4 Keterbatasan Penelitian
Penelitian ini dilakukan dengan beberapa keterbatasan dan kelemahan
sebagai berikut :
1. Keterbatasan permodelan penelitian ini berasal dari hasil adjusted R square
menunjukkan besaran 0,214. Hal ini menginformasikan kurang optimalnya
variabel independen dalam menjelaskan kinerja outlet.
2. Hasil penelitian ini tidak dapat digeneralisasi pada kasus lain diluar obyek
penelitian ini yaitu: PT. Djarum.
5.5. Agenda Penelitian Mendatang
Hasil-hasil penelitian ini dan keterbatasan-keterbatasan yang ditemukan
dalam penelitian dapat dijadikan sumber ide bagi pengembangan penelitian ini
dimasa yang akan datang, maka perluasan penelitian yang disarankan dari
penelitian ini adalah menambah variabel independen yang mempengaruhi kinerja
outlet. Variabel yang disarankan adalah: kompetensi teknis dan kompetensi
pribadi. Juga perlu menambahkan indikator-indikatornya lebih banyak sehingga
lebih relevan dengan strategi yang diterapkan oleh perusahaan.
59
DAFTAR REFERENSI
Clark, Kim B and Fujimoto Takahiro, 1990, “The Power of Product Integrity”, Journal Harvard Business Review, Vol.66.
Cooper dan Kleinschimidt, 1990, “New product success factors: a comparison of ‘Kills’ versus Successes and failure”, R&D management, Vol.20. No.1.
Cooper dan Kleinschimidt, 2000, “New product performance: what distinguishes the star products”, Australian Journal of Management, Vol.25 No.1.
Cooper, 1994, “New product: the factors that drive success”, International marketing Review, Vo.11 No.1.
Doney, Patricia M dan Cannon, Joseph P, 1997, “An Examination of The Nature of Trust in Buyer-Seller Relationship,” Journal of Marketing, Vol. 61 (April), 35-51
Dougherty, Deborah and Cynthia Hardy (1996), “Sustained product Innovation in Large, Mature Organizations : Overcoming Innovation-T-Organization Problems”, Academy of Management Journal, vol 39 no. 5 1120-1153
Delene, Linda M; Martin S Meloche dan John S Hodkins, 1997, “International Product Strategy: Building Standardization Modification Decision,” Irish Marketing Review, Vol.10 No.1
Ferdinand, Augusty, 2000, “Manajemen Pemasaran: Sebuah Pendekatan Stratejik”, Research Paper Series, No.1.
Fuad Mas’ud, 2004, Survai Diagnosis Organisasional (Konsep dan Aplikasi), Badan Penerbit Universitas Diponegoro.
Hair, J.F, Anderson, R.E, Tatham, R.L & Black, W. C (1995). Multivariate Data Analysis (Fourth Edition). New Jersey: Prentice Hall.
Han, Jin K, Namwoon Kim and Rajendra K.Srivastava (1998), “Market Orientation and Organizations Performance : Is Innovation a missing Link”, Journal of Marketing, vol 62, p. 42-54
60
Henard, D.H. dan Szymanski, D.M., 2001, “Why some new products are more successful than others”, Journal of Marketing Research, Vol.XXXVIII August.
Jhonson, Jean L, 1999. “ Strategic Integration in Industrial Distribution Channel : Managing the interfirm Relationship as a Strategic Asset”, Journal of Academy of Marketing Science, Volume 27 No. 1, p.4-18
Kleinschimidt dan Cooper, 1995, “The relative importance of new product success determinant: perception versus reality”, R&D management, Vol.25. No.3.
Kotller, P, 2000, Manajemen Pemasaran di Indonesia: Analisis, Perencanaan,
Implemenytasi dan Pengendalian, buku 2, edisi 1, Salemba Empat, Jakarta.
Lim, Jeen-Su Thomas W. Sharley, Ken I. Kim (1993), “Determinants of International Marketing Strategy”, Management International Review (mir), vol 33, 103-120
Menon, Ajay, Bernard J. Jaworski, Ajay K. Kohli (1999), “Product Quality : Impact of Interdepartemental Interactions”, Journal of The Academy of Marketing Science, vol 25 no. 3 p. 1-27
Morgan, R.M. & Hunt, S.D., 1994, “The Commitment-Trust Theory of Relationship Marketing”, Journal of Marketing, Vol.58 (July), p.20-38
Narus, James A and James C Anderson, 1988, “Strengthen Retailer Performance Through Channel Positioning”, Sloan Management Review, Winter.
Okki Navarone, 2003, “Analisis Pengaruh Tingkat Kesuksesan Produk Baru dalam Peningkatan Kinerja Pemasaran,” Jurnal Sains Pemasaran Indonesia, Vol.II No.1 Mei 2003.
Orpha Jane, 1997, Metode Evaluasi Kinerja Saluran Pemasaran, Usahawan, No.11, Tahun XXVI, November
Pelham, Alfred M., 1997, “Mediating Influence on the Relationship Between Market Orientation and Profitability in Small Industrial Firms,” Journal of Marketing Theory and Practice, Summer.
Rajesh Sethi, Daniel C. Smith and C. Whan Park (2001), “Cross-Functional Product Development teams, Creativity and the Innovativeness of New Consumer Products”, Journal of Marketing Research, vol XXXVIII (Februari) p. 73-85
61
Rochford, Linda dan Thomas R Wotruba, 1996, “The Impact of Sales Management Changes on New Product Success,” Academy of Marketing Science Journal, Summer, 1996, 24, 3, ABI/INFORM Global
Samu Sridhar, Krisnan H, Sanker, Smith E Robert, 1999, “Using Advertising Alliances For New Product Introduction : Interaction Between Product Complementary and Promotional Strategies”, Journal of Marketing, January
Song, X.M. dan Parry, M.E., 1997, “The determinants of Japanese new product successes”, Journal of Marketing Research, Vol.XXXIV Februari.
Sylvia Denana Thamrin, 2003, “Studi Mengenai Proses adopsi Konsumen pasa Masa Tayang Iklan Produk”Xon-Ce” di Surabaya,” Jurnal Sains Pemasaran Indonesia, Vol.II No.2 September 2003.
Webster & Frederick E., 1991, Industrial Marketing Strategy, 3rd ed, New York : John Wiley & Sons, Inc.
Zahra, Shaker A and Ellor, Diane, 1993, “Accelerating New Product Development and Successful Market Introduction”, SAM Advanced Management Journal, Winter
62