UNIVERSIDADE CANDIDO MENDES

PÓS-GRADUAÇÃO “LATO SENSU”

PROJETO A VEZ DO MESTRE

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MARKETING SENSORIAL

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Por: Tamara Queiroz dos Santos Silva

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Orientadora

Profª. Fabiane Muniz

Rio de Janeiro

2008

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UNIVERSIDADE CANDIDO MENDES

PÓS-GRADUAÇÃO “LATO SENSU”

PROJETO A VEZ DO MESTRE

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MARKETING SENSORIAL

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Apresentação de monografia à Universidade

Candido Mendes como condição prévia para a

conclusão do Curso de Pós-Graduação “Lato

Sensu”.

Por: Tamara Queiroz dos Santos Silva.

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AGRADECIMENTOS

Aos amigos e parentes que

contribuíram, direta e indiretamente,

para a realização desse trabalho.

4

DEDICATÓRIA

Dedico esse trabalho ao meu futuro

marido Felipe Quintas Conde e aos meus

pais que colaboraram e me incentivaram

nesse projeto.

5

RESUMO

As empresas estão buscando outras ferramentas para agregar valores

às marcas e trabalhar com os cinco sentidos do ser humano na compra,

surtindo efeito direto no aumento das vendas.

O Marketing Sensorial é uma alternativa concreta ao marketing

tradicional, tem como propósito fixar a marca, o produto ou o serviço, criando

sensações através dos cinco sentidos. O consumidor cria um vínculo

emocional mais forte com a marca, produto ou serviço, o que chamamos de

lealdade. Além disso, é um investimento de baixo custo, principalmente se for

usado no ponto de venda.

6

METODOLOGIA

Este trabalho foi desenvolvido a partir de pesquisa bibliográfica, pois

trata-se de um assunto muito específico e esta foi a metodologia mais

apropriada de apresentar o conteúdo da presente monografia.

Foi feita uma introdução para explicar o que é o Marketing, e em

seguida o Marketing Sensorial.

Foi também levantada a questão da estratégia das empresas ao utilizar

os sentidos dos consumidores para retê-los no ponto de venda e

conseqüentemente aumentar as vendas.

Não se pretendeu, neste trabalho, a inferência, lógica ou estatística,

mas possibilitar interpretações subjetivas por parte do leitor, em função do seu

próprio conhecimento e a partir dos dados apresentados.

7

SUMÁRIO

INTRODUÇÃO 08

CAPÍTULO I – Marketing 09

1.1 – Origem e Conceitos do Marketing 09

1.2 – Estratégias do Marketing 11 1.3 – Produtos x Serviços 11

CAPÍTULO II - Marketing Sensorial 14

2.1 – A importância dos cinco sentidos no Marketing 14

2.2 – Olfato 15 2.3 – Visão 18 2.4 – Audição 20 2.5 – Paladar 21 2.6 – Tato 22 CONCLUSÃO 24

BIBLIOGRAFIA CONSULTADA 25

ÍNDICE 26

8

INTRODUÇÃO

O objetivo desse trabalho é mostrar que utilização do marketing

sensorial nos dias de hoje está sendo uma estratégia de sucesso.

Os consumidores estão cada vez mais exigentes e o mercado cada dia

mais competitivo. Com isso, não basta apenas vender um produto ou serviço,

pois isso já é o esperado. Nos dias de hoje, com essa enorme concorrência, é

preciso surpreender o consumidor, fazer uma bela venda, para que o mesmo

tenha necessidade e vontade de retornar.

São muitas as estratégias de Marketing, serão citadas algumas delas

ao longo deste trabalho, porém a maior parte dele será direcionada para uma

estratégia que está sendo muito utilizada no marketing, que é a estimulação

dos cinco sentidos. Conhecida por Marketing Sensorial ou Marketing de

experiência, esse nome se dá justamente porque estimulando os sentidos das

pessoas, despertam sensações que marcam uma experiência.

O Marketing Sensorial é um diferencial na prestação de um serviço, ele

já está sendo muito utilizado, pois cria um vínculo emocional entre o

consumidor e a marca, ou o estabelecimento, além de seu custo ser baixo.

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CAPÍTULO I

A EVOLUÇÃO DO MARKETING

1.1 – Origem e Conceitos do Marketing

A palavra marketing, apesar de ser tão conhecida e utilizada hoje em

dia, é bastante recente. Há pouco mais de 60 anos quase ninguém conhecia

este termo.

Embora a ação de marketing esteja de certa forma, presente em todas

as fases da história mercantil da humanidade, quase como uma conseqüência

natural, foi na Idade Média, quando surgem as sementes da primeira indústria

organizada, que brotaram importantes fundamentos de marketing como,

especialização e diferenciação de produto (Kotler, 1990).

O início do marketing organizado se deu a partir da segunda metade

da década de 30 nos Estados Unidos, onde ele passou a existir de maneira

formal. Sua difusão pelo mundo foi lenta, começando a ser aceito a partir da

Segunda Guerra Mundial, quando as pesquisas e descobertas tiveram um

grande salto. As fábricas foram adaptadas e passaram a se dirigir para a

produção de massa. Além disso, o advento das ferrovias ampliou a malha de

distribuição, permitindo que os bens fossem transportados mais rápidos e para

mais longe (Kotler, 1990).

Já não havia mais tanta dificuldade em produzir; o problema passou a

ser como dirigir a comercialização dos bens produzidos. Os industriais

perceberam que, às vezes sua produção era maior que a demanda e, outras

vezes existiam grandes demandas ainda insatisfeitas. A partir daí tomou-se

necessária a adoção de uma postura comercial e, então a estratégia

proporcionada pelo marketing transformou-se no grande diferencial entre as

10

empresas que buscavam o sucesso (Kotler, 1990). Com isso surgiram muitos

conceitos para definir o Marketing.

Marketing é a análise, a organização, o planejamento e o controle dos

recursos da empresa gerados a partir do consumidor, com o objetivo de

satisfazer suas necessidades e desejos, de forma lucrativa. (Phillip Kotler).

Marketing é a até atividade humana dirigida à satisfação de

necessidades e desejos por meio de processos de trocas (Phillip Kotler).

Marketing é o processo pelo qual a economia é integrada à sociedade

para servir às necessidades humanas (Peter Drucker).

Marketing é o processo de atrair e manter clientes (Theodore Levitt).

Marketing é o negócio inteiro visto do ponto de vista de seu resultado,

isto é,do ponto de vista do consumidor. A essência do conceito de Marketing é

entender o que o consumidor quer e do que necessita ( Evett Gummesson).

Marketing é um processo cujo foco é alinhar, sintonizar e sincronizar,

para implementar e operacionalizar a estrutura organizacional de marketing da

organização, que visa e depende da ação para o mercado e a sociedade.

Apoiado em B2E e ERM, como opções empregam-se comunicação interna

pessoal, impressa, telefônica, eletrônica ou digital (Bekin, 2004).

Para outros especialistas, como Marcos Cobra (1984), é ainda mais

importante encarar o Marketing como uma filosofia, antes mesmo de entender

sua definição. Segundo o autor, marketing é uma norma de conduta, na qual

as necessidades latentes, quer no plano qualitativo, quer no quantitativo,

impõem a “adivinhação" dos objetivos que o interessado deve ter em mente,

para definir as características das mensagens, produtos ou serviços que serão

oferecidos.

11

1.2 – Estratégias do Marketing

Existem algumas estratégias utilizadas no Marketing, uma das mais

conhecidas delas é o Composto de Marketing ou Marketing Mix, que são os

principais elementos que interferem nas decisões de marketing. Podemos citar

alguns exemplos como: Propaganda, promoção de vendas, serviços,

descontos, garantia, prazo para pagamentos, marcas, embalagens, entre

outros. Podemos resumir tudo isso no que chamamos hoje em dia de 4 P’s,

que são, produto (ou serviço), praça (distribuição), preço e promotion (ações

de comunicação). (Kotler e Keller, 2005)

Para obter um produto com venda eficaz, é preciso que essas

atividades de marketing sejam precedidas de um bom trabalho para que a

aceitação ocorra com mais facilidade.

1.3 – Produtos x Serviços

O Marketing evoluiu muito nos últimos tempos, tudo isso para atender às

necessidades humanas, os desejos humanos.

Antes da Revolução Industrial, a centralização era na produção, época

em que a demanda era maior que a oferta, devido aos modelos de produção

serem basicamente artesanais, exigindo mais tempo, tornando-se difícil

atender a todos. Com a Revolução Industrial, os produtos que antes eram

encomendados, passaram a ser industrializados e estocados. Com isso

aumentou-se a produtividade, e também as vendas. (Gian Danton, 2003)

Com o passar do tempo, a concorrência global e as demandas dos

clientes, dos cidadãos e do próprio ambiente foram induzindo a mudanças por

todas as organizações. Começaram a prestar mais atenção nas necessidades

humanas, não somente nas necessidades fisiológicas como a fome, a sede,

12

mas também nas necessidades de relacionamento, nas necessidades de auto-

realização, nos desejos do ser humano. Foi então que surgiu o interesse pelo

Marketing. (Gian Danton, 2003)

Nos dias de hoje, somente o produto não é mais suficiente para

satisfazer o cliente, agora, muito mais que o produto, são oferecidos serviços

ao cliente, ou seja, o que eram apenas produtos físicos, está agora

acompanhado e/ou substituído por benefícios para satisfazer o cliente. Com

isso desenvolveu-se mais uma função para o Marketing, chamada Marketing

de Serviços.

No mercado de produtos (Marketing tradicional), as mercadorias são

produzidas antes de serem vendidas, podendo ser passada por um controle de

qualidade antes de chegar às mãos do cliente. Ao contrário do Marketing de

Serviços, que a venda ocorre antes da produção. Neste caso, o cliente precisa

comprar um serviço antes mesmo de experimentá-lo, como se ele precisasse

apostar no serviço, o que envolve maior risco, exatamente porque o serviço

não pode ser testado previamente. No Marketing (tradicional) a empresa se

preocupa em convencer seus vários segmentos de clientes a comprar seu

produto, já o de serviços se preocupa em manter cada um deles. Paralelo ao

Marketing de serviços há o Marketing de Relacionamento, é preciso ter um

excelente relacionamento para fazer um excelente serviço e encantar o cliente.

(Nelise Zymberg)

É preciso agradar o cliente, conquistar o cliente, fazer com que ele se

sinta importante, exclusivo. É preciso fazer com que seu cliente seja fiel a

ponto de negar qualquer outra oferta, porque o serviço que lhe é proporcionado

é insubstituível. Proporcionar ao seu cliente um atendimento espetacular é

fundamental para diferenciar o seu produto.

Percebeu-se também que um ambiente com uma bela vista ou um som

agradável, uma culinária de primeira qualidade, e até um aroma marcante

13

retém o cliente por mais tempo no estabelecimento, além de fazer com que ele

guarde uma boa lembrança do local, um lugar onde se sentiu confortável.

Com o passar do tempo notou-se que é muito importante explorar os

cinco sentidos das pessoas, dos clientes. Foi então que surgiu o Marketing

Sensorial também conhecido como Marketing de Experiência.

14

CAPÍTULO II

MARKETING SENSORIAL

2.1 – A importância dos cinco sentidos no Marketing

O marketing sensorial tem como propósito, fixar a marca, o produto ou

o serviço, criando sensações através dos cinco sentidos humanos, formando

assim um vinculo emocional com o consumidor. É uma estratégia de buscar a

fidelização do consumidor através de um processo de diferenciação na

prestação do serviço.

Na busca pela integração cada vez maior entre clientes e produtos, as

empresas estão buscando outras ferramentas para agregar valores às marcas

e trabalhar com os cinco sentidos do ser humano na compra. Isso vem surtindo

efeito direto no aumento das vendas, segundo especialistas e profissionais que

desenvolvem este segmento. Além de colaborar para o aumento das vendas,

explorar os sentidos é uma forma de diferenciar e criar identidade própria par o

seu negócio.

Aproximar o consumidor ao universo do produto tem sido a tarefa

deste segmento. Procurando agregar valor a marca, proporcionando ao

consumidor uma experimentação sensorial diferente. Muitas empresas já estão

se preparando para o marketing sensorial com a teoria de que um estímulo

sensorial sempre gera curiosidade, aguça a curiosidade dos consumidores de

qualquer tipo de produto através de estímulos sensoriais. (Site,

www.mundodomarketing.com.br )

Preparar uma empresa para trabalhar com o marketing sensorial é

desenvolver estratégias e materiais nos pontos de venda para impactar o

consumidor nas lojas. Em muitas companhias, chamar a atenção do

15

consumidor e retê-lo dentro da loja pode estar relacionado com alguma

experiência sensorial com o produto ou marca.

De acordo com Michael R. Solomon (2002), os impulsos captados por

nossos sentidos, dão inicio ao processo perceptivo, onde os sensores internos

captam influências do ambiente externo, gerando assim lembranças, bem-

estar, saudades, desejos ou até mesmo repugnância.

Os clientes estão cada vez mais exigentes, não basta levar o produto

apenas pelo custo-benefício que este oferece, mas também pela vivência

antes da compra e durante o consumo. Se a venda do produto ou serviço

proporciona-lhes uma experiência agradável e que satisfaçam suas

necessidades, o sucesso é garantido.

Definir a personalidade dos produtos, serviços e ambientes de acordo

com as expectativas dos clientes é essencial no marketing sensorial.

2.2 – Olfato

O marketing olfativo é uma ferramenta de marketing que utiliza-se da

aromatização de ambientes e de diferentes tipos de materiais para atrair

através do olfato o interesse do consumidor. Estimulado pelo desejo de

trabalhar o ato de compra do consumidor através do centro das emoções

(sistema límbico) está ganhando cada vez mais espaço, como marketing

institucional, e tem sido mais utilizado por grandes empresas. (PEREZ, Ester ,

2007)

O olfato é um sentido muito poderoso e que um aroma pode ser fixado

de maneira definitiva na memória despertando uma série de sensações. As

fragrâncias são eficientes estratégias de marketing, pois mexem com as

emoções do cliente. O que se tenta fazer quando se trabalha com aroma é

16

deixar o cliente com uma boa lembrança da loja sempre que ele sentir o cheiro,

onde quer que ele esteja.

Os clientes podem sofrer um forte impacto pelos aromas, pois ao

inspirar, as moléculas afetam as freqüências das ondas do hemisfério direito

do cérebro, responsável pelas emoções. Como resultado, todos memorizam o

seu produto ligando-o às emoções agradáveis produzidas pelos efeitos do

aroma. A eficiência de um anúncio acompanhado da aplicação de uma ação

de marketing olfativo é praticamente imediata. (PEREZ, Ester , 2007)

Outra característica é a aplicação da Logo olfativo, que é uma

fragrância exclusiva da marca, que é recolhida com um briefing que abrange

cores, marca, layout, particularidades da marca, arquitetura, segmento,

produtos, etc, desenvolvendo isto nas lojas através de aparelhos que

aromatizam o ambiente automaticamente, sem gerar trabalho a mais para

funcionários no ponto de venda. Quando a loja é grande pode ser utilizado o

ar-condicionado central ou um aparelho maior ainda para lojas que não

utilizam refrigerador de ar. “As lojas não podem ficar presas apenas a

aromatização delas, nós fazemos também a aromatização de gôndolas,

anúncios em revistas, malas diretas, brindes, catálogo. A marca vai para a

casa do cliente”, diz Valentim, da BioMist.

É preciso ter cuidado com a fragrância, pois não é qualquer cheiro que

poderá agradar os clientes. Precisa-se de bom senso para adequar o aroma ao

ambiente, não torná-lo desagradável, causando enjôos, mal estar ou

repugnância aos clientes e até mesmo aos funcionários.

Segundo a diretora de marketing da Biomist Aromarys, Cristina

Carnelos, diz que, lojas esportivas pedem um aroma que sugira um ambiente

fresco e alegre, como alecrim e menta. Diante de uma pesquisa encomendada

pela Nike, concluiu-se que 84% dos consumidores se mostraram mais

17

dispostos a comprar mais um par de calçados, influenciado por um aroma floral

misto.

A especialista em aromatização Vanice Zanoni, afirma que se criarmos

um ambiente familiar com aromas como bolo, pão, chocolate, café, canela,

sabonetes e perfumes usados por amigos e namorados, os consumidores vão

se sentir à vontade, passar mais tempo na loja e ter mais disposição para a

compra.

Aromas de maçã verde e pepino, por exemplo são indicados para

pontos-de-venda de pequeno porte, uma vez que possuem propriedades

capazes de reduzir os níveis de stress e claustrofobia. Já o cheiro de fumaça

de churrasco é mais propício para espaços amplos, pois provoca sensação de

aconchego, evitando crises de agorafobia (Marketing no Ponto de Venda,

2003).

Vale lembrar que a revista Superinteressante já publicou uma edição

cuja capa apresentava cheiro de banana e que algumas empresas já estão

incluindo cheiro em suas logomarcas, em forma de adesivo para distribuição.

Algumas empresas usam aromatização de ambientes apenas com o

intuito de relaxar (cheiro de lavanda) ou manter pessoas alertas ou eufóricas

(cheiro de jasmim).

Álvares (2003, p. 1) relata a utilização do aroma para incrementar

estratégias de marketing:

“Em 47 salas de cinema que lançavam o filme Harry

Potter, uma empresa foi contratada para produzir o aroma

do panetone para um comercial da Bauducco, exibido

antes do filme. Ao final do comercial, o cheiro de panetone

invadiu a sala sob os aplausos da platéia.”

18

A utilização do marketing olfativo é imprescindível no setor alimentício,

que certamente é o que facilmente agarra o consumidor pelo estômago. Por

exemplo, com a difusão do cheiro do café, nos corredores do supermercado,

determinada empresa conseguiu aumentar a venda de café de 9 mil

embalagens para 14 mil ao dia, revela Caritá (apud Schmidt, 2002, p. 42).

Conforme Duchos (apud Schmidt 2002, p. 42), em recente pesquisa

sobre marketing olfativo:

“O olfato aparece como sendo o sentido mais

fortemente manipulável, os odores se fixam no cérebro

humano de forma extremamente duradoura. Eles são

armazenados no nível do sistema límbico, sob a forma de

emoções ligadas ao contexto no qual marcaram o sujeito.

Se sentir novamente estes odores, a pessoa revive aquilo

que vivenciou anteriormente.”

2.3 – Visão

Este sentido é o mais explorado pelos profissionais de marketing que

confiam bastante em seus elementos. As cores, o tamanho e o formato são

logo percebidos, influenciando, em alguns casos, nossas emoções mais

diretamente.

Há quem acredite no poder das cores, por exemplo, a cor vermelha

pode criar sentimentos de excitação ou até estimular o apetite, já a cor azul

traz uma sensação de paz, tem efeito relaxante.

A agência publicitária da American Express decidiu chamar seu novo

cartão de Blue (azul), pois as pesquisas mostraram que a cor evoca

19

sentimentos positivos sobre o futuro, as pessoas associavam com céu e água

provocando uma sensação de liberdade.

Para achar a cor ideal do produto ou a decoração do ambiente de

vendas, deve-se levar em conta a opinião do público alvo. Para chegar a essa

conclusão é essencial uma pesquisa que irá orientar e prever as possíveis

tonalidades mais voltadas para sua empresa ou produto.

Algumas logomarcas e produtos são conhecidos por suas cores e

formatos, como é o caso da logomarca da McDonald`s, o M amarelo em um

fundo vermelho, identifica logo a empresa, sem que seja preciso colocar o

nome.

Uma vitrine bem iluminada por exemplo, com roupas ou acessórios de

última moda pode fazer toda a diferença no ponto de venda, caso contrário,

muitos clientes sequer entram no local

Uma outra estratégia para abordar esse sentido é o ambiente temático,

a decoração do local pode despertar uma sensação agradável ao cliente,

prender a atenção dele, ou até mesmo aguçar a curiosidade através dos

comentários a respeito do bom gosto na decoração. Com isso ele terá ao

menos que comprovar.

Algumas empresas utilizam em todas as lojas de qualquer lugar do

país, o mesmo layout, a mesma arquitetura para que haja um reconhecimento

do público à marca através do sentido da visão.

Se você conseguir fazer uma ligação direta do seu produto ou empresa

com uma determinada cor ou formato, estará possibilitando um maior

posicionamento diante dos seus concorrentes.

20

A visão é um dos principais sentidos explorados pelas estratégias de

marketing. Isso se justifica pelo fato de que mais de 70% de nossa percepção

do mundo está baseada na visão. (Cristina Maria Silva Leitão, 2007).

Não é a toa que o cuidado com a escolha das cores, da iluminação e a

disposição das prateleiras e displays são decisivos para conquistar o cliente. A

primeira avaliação da loja é feita pelo olhar. Um ótimo exemplo para essa

afirmação, são locais para comer, restaurantes e lanchonetes, por exemplo, se

a aparência da comida não é agradável ou o local não é limpo, o cliente se

recusa a experimentar.

2.4 – Audição

As ondas sonoras são o estímulo da audição, e a música, um

poderoso recurso que mexe com a emoção das pessoas. Para utilizar esse

sentido no marketing, é necessário ter conhecimento do gosto do público alvo

e intercalar música com informações institucionais. Assim como os cheiros, a

música também ajuda na fixação da imagem do estabelecimento entre os

consumidores. (Debora Sanches, 2002)

Os sons influenciam diretamente no comportamento das pessoas,

podendo causar agitação ou tranqüilidade. Ao colocar uma música num

estabelecimento é preciso conhecer o gosto musical dos clientes, e também a

música tem que estar de acordo com o ambiente. Numa loja que vende

somente coisas para crianças, não é adequado um som de rock pesado, por

exemplo. Talvez esse som fique melhor numa loja de instrumentos musicais.

De acordo com resultado de pesquisa do Ibope, a música ajuda a

vender. Segundo o estudo, 86% dos entrevistados das classes A e B aprovam

ouvir música durante as compras. Entre os entrevistados com instrução

superior ou pós-graduação, 73% são favoráveis à música durante as compras.

21

A pesquisa também revela que a região que tem o maior número de

compradores favoráveis à música é a Sudeste (62%), onde grandes redes

contam com rádios internas nas lojas.

Algumas empresas personalizam suas próprias músicas, isso gera um

ótimo resultado, dado que o consumidor memoriza o som muitas vezes sem

fazer nenhum esforço para isso. Pode-se citar algumas propagandas sonoras

como por exemplo “O elefante á fã de Parmalat, o porco cor-de-rosa e o

macaco também são, o panda e a vaquinha só querem Parmalat... tomou?”, ou

até “Me dá, me dá, me dá, me dá danoninho, danoninho dá..., ”, “Hoje é festa

na casa e no AP, usou passou limpou, é Assolan fenômeno”, “Dois

hamburgers, alface, queijo, molho especial, cebola, picles e um pão com

gergelim, é Big Mac!”. Essas e outras propagandas desse tipo serão

inesquecíveis na memória de muitos consumidores.

O marketing auditivo não se trata somente de músicas nos ambientes

ou nas propagandas. O fato de o funcionário cumprimentar o cliente com um

“bom dia”, por exemplo, faz com que ele se sinta notado, se o cliente for

chamado pelo nome ele se sentirá reconhecido, individual. Um simples

telefonema para o cliente na data de seu aniversário faz com que ele se sinta

lembrado, importante, e talvez ele queira retribuir ao gesto com uma visita ao

estabelecimento. Muitos gestos podem parecer pequenos, mas para o

marketing, são bastante poderosos. (Américo José da Silva Filho, 2003)

2.5 – Paladar

O alimento é considerado não somente fonte de nutrientes e energia,

ele possui muitos significados, valores e sentimentos; elementos esses que

variam de uma cultura para outra. Por isso, alimentos podem ser considerados

comestíveis em determinadas sociedades - ou, mais precisamente, em um

22

grupo social – e não em outras. Um exemplo de que a cultura influencia na

alimentação são os sanduíches do McDonald`s que é um grande sucesso nos

EUA, é famoso e saboreado em muitos países, porém no Japão já não faz

tanto sucesso, dado que o país valoriza comidas naturais.

Algumas empresas possuem um grupo de profissionais, responsáveis

por fazer a degustação dos alimentos ou das bebidas antes que cheguem aos

consumidores finais. Em geral, esses profissionais têm formação em

Engenharia de Alimentos. Pode-se citar, por exemplo, a Nestlé que possuía um

grupo de funcionários para testar a qualidade de seus chocolates. Depois de

experimentarem, eram feitas (ou não) modificações no sabor, no cheiro e na

textura dos mesmos. Outra empresa que pode ser citada é a Kopenhagen, que

também conta com profissionais para aprovar suas delícias antes de elas

chegarem no mercado. Pode-se citar também a degustação de vinhos, onde o

paladar e também o olfato dos “experimentadores” precisam ser muito

apurados.

Uma estratégia muito utilizada para apresentar lançamentos de

produtos alimentícios ou sabores novos é a amostra grátis (provação), isso

facilita saber a opinião do consumidor, facilitando a compra. Com isso, é

possível avaliar a qualidade do que está sendo lançado. (Cristina Maria Silva

Leitão, 2007)

2.6 – Tato

É através desse sentido que pode se sentir a textura e a maciez de

certos produtos. O brasileiro vê com as mãos. Não basta ter um produto

belamente exposto nas vitrines. Em alguns casos é preciso que ele esteja ao

alcance dos clientes, pois a maioria deles precisa manusear para comprar.

23

Além disso, a climatização da loja ajuda a criar um ambiente

confortável que é percebido pelo tato, por exemplo, uma loja sem ar-

condicionado num clima quente muitas vezes é deixada de lado, pois o calor

incomoda os clientes.

Segundo Solomon (2002), durante um estudo foi constatado que em

um restaurante, quando os clientes eram tocados pelos garçons, davam

gorjetas maiores. Em supermercados, os demonstradores quando tocavam de

leve os clientes, tinham mais sucessos em convencê-lo a experimentar um

novo produto e fazê-los comprar. Porém é preciso ter cuidado com o toque nas

pessoas, alguns não gostam de ser tocados, não dão essa liberdade, logo, é

preciso conhecer o público-alvo para não deixar a desejar.

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CONCLUSÃO

É através dos cinco sentidos que as pessoas percebem o mundo,

através deles que elas se relacionam. Ao olhar, ao cheirar, ao ouvir, ao

degustar, ao tocar, essas cinco ações geram sensações que refletem no dia-a-

dia do ser humano.

No mercado acontece o mesmo, ao estimular os sentidos dos clientes,

são provocadas sensações que refletem diretamente nas vendas. Seja esta

uma decoração encantadora, ou um aroma agradável, ou uma música

relaxante, uma culinária espetacular, enfim, podem parecer pequenos

detalhes, porém são essenciais para satisfação e conforto do cliente.

Os profissionais de Marketing já utilizam muito essas estratégias,

afinal, todos querem que seu produto seja lembrado por uma boa experiência.

25

BIBLIOGRAFIA CONSULTADA

COBRA, Marcos. Marketing Básico: Uma perspectiva brasileira. São Paulo

Atlas, 1985

KOTLER, Philip e ARMSTRONG, Gary. Princípios de marketing. 5ª ed. 1993

KOTLER, Philip. Marketing. São Paulo:Atlas, 1990

KOTLER, Philip e KELLER, Kevin Lane. Administração de marketing. 2005

ÁLVARES, G. Aromas que atraem clientes. São Paulo, 2003.

SCHMIDT, P. Armas quase invisíveis, Curitiba, 2002.

DANTON, Gian. A Evolução do Marketing. (artigo), 2003.

ZYMBERG, Nelise . A concorrência global e as demandas dos clientes, dos

cidadãos e do próprio ambiente, estão induzindo a mudança por todas as

organizações. (artigo).

PEREZ, Ester , Marketing Olfativo, 2007 (artigo)

SILVA, Cristina Maria, O Poder do Marketing Sensorial, 2007 (artigo)

SANCHES, Debora, Marketing dos sentidos, Revista Dirigente Lojista, 2002

SITE : www.mundodomarketing.com.br

FILHO, Américo José da Silva, Cinco sentidos no Relacionamento com o Cliente, 1ª ed,

2003

26

ÍNDICE

FOLHA DE ROSTO 02

AGRADECIMENTO 03

DEDICATÓRIA 04

RESUMO 05

METODOLOGIA 06

SUMÁRIO 07

INTRODUÇÃO 08

CAPÍTULO I

MARKETING 09

1.1 - Origem e Conceitos do Marketing 09

1.2 – Estratégias do Marketing 11

1.3 – Produtos x Serviços 11

CAPÍTULO II

MARKETING SENSORIAL 14

2.1 – A importância dos cinco sentidos no Marketing 14

2.2 – Olfato 15

2.3 – Visão 18

2.4 – Audição 20

2.5 – Paladar 21

2.6 – Tato 22

CONCLUSÃO 24

BIBLIOGRAFIA CONSULTADA 25

ÍNDICE 26

27

FOLHA DE AVALIAÇÃO

Nome da Instituição:

Título da Monografia:

Autor:

Data da entrega:

Avaliado por: Conceito: