UNIVERSIDADE CANDIDO MENDES

INSTITUTO A VEZ DO MESTRE

PÓS-GRADUAÇÃO “LATO SENSU”

MECANISMO E O SISTEMA DE PREMIAÇÃO PARA MOTIVAR VENDEDORES

Elizabeth Lima da Silva

Prof.Jorge Vieira

Rio de Janeiro

2011

UNIVERSIDADE CANDIDO MENDES

INSTITUTO A VEZ DO MESTRE

PÓS-GRADUAÇÃO “LATO SENSU”

MECANISMO E O SISTEMA DE PREMIAÇÃO PARA MOTIVAR VENDEDORES

Dissertação submetida á avaliação,

como requisito parcial para a obtenção

do grau de Pós-graduação em Gestão

Estratégica de Vendas e Negociação.

AGRADECIMENTO

Agradeço a Deus por tudo que passei nesse

período. A persistência foi a minha maior

companheira, ajudando-me a caminha para o

termino desse curso.

DEDICATÓRIA

Dedico esse material a minha tão amada família,

que sempre está ao meu lado, me incentivando,

na realização de meus projetos. Esse trabalho

também é dedicado, especialmente ao meu pai

que foi uma pessoa marcante para formação da

minha personalidade.

RESUMO O marketing de incentivo diz respeito a todo cuidado que é preciso ter

para se estabelecer uma meta e todo o processo de premiação e recompensa.

O desafio do marketing de incentivo é alavancar vendas, superar metas e obter

bons resultados para empresa.

Para cada empresa uma campanha diferente, adequada ao perfil de

seus funcionários e clientes, mas basicamente a campanha deve ser

estimulante e envolvente capaz de provocar o interesse de todos a participar.

A campanha de incentivo deve ter objetivo explícito, ou seja, conhecido

por todos os envolvidos no esforço para atingi-lo, e deve ser mensurável, pois

de outra forma não haveria meios de se medir os progressos da equipe e nem

associar a ela a recompensa pelo desempenho.

Outro passo importante é o controle e a administração da campanha,

obedecendo a regulamento, sinalizando a todo o momento a campanha para

não cair no esquecimento, gerando assim confiança e credibilidade.

METODOLOGIA A metodologia para escrever a monografia foi utilizada de acordo com as

normas da ABNT.

A metodologia será feita através de pesquisa bibliográficas, revistas da área de

marketing de incentivo, pesquisa em internet.

O estudo proporciona grande interesse para á área de marketing de

incentivo, que hoje é uma ferramenta do marketing muito utilizada na empresas

para motivar seus funcionários. È comprovado através desse estudo que o ser

humano precisa de motivação para continuar há realizar suas tarefas diárias e

principalmente alcançar suas metas.

SUMÁRIO

INTRODUÇÃO 08

CAPÍTULO I

CONCEITO DE MARKETING E A ORIGEM DO MARKETING DE

INCENTIVO

09

CAPÍTULO II

AÇÕES DO MARKETING DE INCENTIVO 14

CAPÍTULO III

CASOS PRÁTICOS 23

CONCLUSÃO 26

ANEXOS 28

INDICE 32

INTRODUÇÃO

O foco do marketing de incentivo é criar estratégias que estimulem os

funcionários e clientes a alcançarem metas estabelecidas, gerando bons

resultados para a empresa.

A empresa deve ter como filosofia a manutenção de seus funcionários

em clima de constante motivação através de benefícios, salários justos e

compatíveis com as funções e responsabilidades, plano de carreira e

valorização profissional e humana. Empresas que adotam essa filosofia são as

mais cobiçadas no mercado de trabalho.

Dentro das empresas os profissionais passam por constantes

avaliações, sendo observado seu progresso durante um determinado período,

um bom desempenho requer uma boa recompensa. Existem muitas formas de

se recompensar pelo bom desempenho através do incentivo. As recompensas

podem ser comissão, prêmio em dinheiro, viagens, que são formas de

remunerar e que possuem impacto imediato na motivação. A recompensa pelo

desempenho não implica só em remuneração, existe um outro lado que é o

lado simbólico do reconhecimento, ser destaque no jornal da empresa tornando

público o sucesso alcançado é extremamente gratificante.

No lançamento de uma campanha, seja para solucionar problemas de

venda, atendimento ou para lançar um novo produto, é de extrema importância

a organização para que todos tenham credibilidade na campanha. Existem

diversos itens na estrutura de uma campanha que merecem destaque tais

como: tipo de comunicação, tipo de prêmio, regulamento, mecânica de

avaliação, sinalização e encerramento.

O resultado de uma campanha de incentivo de sucesso é a combinação

de premiações emocionais com materiais.

08

CAPITULO I

CONCEITO DE MARKETING E A ORIGEM DO MARKETING DE

INCENTIVO

1.1 – O que é Marketing?

Como Philip Kotler e Gary Armstrong(1999), definiram o marketing de

forma bem objetiva, já que o propósito fundamental de um negócio é atender

os desejos e necessidades.

“ Podemos definir o Marketing como o processo social e gerencial

através do qual indivíduos e grupos obtêm aquilo que desejam e

de que necessitam, criando e trocando produtos e valores uns

com os outros”. (Philip Kotler e Gary Armstrong 1999, p 03).

O marketing opera em um ambiente dinâmico global. Toda década

exige que os gerentes de marketing pensem de novo em seus objetivos e

práticas. Assim o marketing evoluiu nos beneficiando de ferramentas de nos

ajudasse a cada vez mais, criar e melhorar nossas vidas. ( Philip Kotler e Gary

Armstrong1999, p 13)

1.2 – Origem do Marketing de Incentivo

Segundo Silvana Torres (2001), a inspiração do marketing de incentivo

vem dos Jogos Olímpicos da Grécia, há aproximadamente 3.000 anos, quando

as técnicas de incentivos eram utilizadas para motivar os atletas a super

marcas, mas era também almejando o momento da divulgação do nome dos

vencedores e da premiação. Para os vencedores o valor material dessa

premiação não era o principal motivo de conquista, o prêmio mais importante

era a coroa de louros, sinônimo de honra perante a sociedade. Ao longo do

tempo outras civilizações também utilizaram essa técnica para motivar seus

guerreiros a ultrapassarem as limitações de sua época e cultura.

Hoje encontramos empresas especializadas em desenvolver campanhas de

marketing de incentivo, destacamos duas que são: Incentive House do grupo

09

Accor, que trabalha o mercado nacional desde 1984 com programas de

incentivo, a Agência M.R.M – que trabalha com programas de incentivo e CRM.

Ambas possuem o mesmo objetivo que é incentivar pessoas a produzirem mais

e melhor.(Antonio R. Costa e Edson Crescitelli, 2003, p 99).

1.2.1 A essência do marketing de incentivo

A essência do Marketing de Incentivo é valorizar o ser humano,

motivando, reconhecendo e recompensando pelas suas metas alcançadas.

O ser humano se sente bem ao ver o reconhecimento de seu esforço

por ter efetuado um trabalho e a recompensa por isso completa sua satisfação.

A auto-estima do ser humano aumenta ainda mais quando seu

trabalho é reconhecido publicamente, do que quando apenas ganha uma

recompensa em dinheiro. A motivação aumenta a produtividade, levando a

empresar obter bons resultados. E os programas de incentivo servem para

estimular melhorias na produtividade, motivar ou incentivar a dedicação do

pessoal, fortalecer o espírito de equipe, manter ou mudar comportamentos,

neutralizar os esforços da concorrência ou outro objetivo que demande a

necessidade de motivar pessoas. Essa ferramenta é freqüentemente utilizada

nas áreas de vendas, com o objetivo de otimizá-las, por meio de aumento de

volume de vendas, clientes, participação no mercado, rentabilidade etc. Pode

ser aplicado tanto em pessoa física quanto em pessoa jurídica. (João Simoni,

2002, p. 42 - 44).

Segundo Silva Torres(2001) o trinômio que sustenta a chama olímpica

sustenta também o marketing de incentivo:

• Motivação (interna – entusiasmo, hoje, pode ser conhecido como

empowerment),

• Reconhecimento (externa – divulgação, placas, troféus, buttons e

outros símbolos),

• Recompensa (externa – status, prestígio, recompensa financeira).

10

1.2.2 - Motivação

A motivação é o entusiasmo. Entusiasmo é um impulso interior que um

indivíduo apresenta ao querer atingir determinado objetivo. O reconhecimento

se constitui em elemento muito cobiçado no marketing de incentivo. A

recompensa fecha o trinômio que constitui o marketing de incentivo. (Silvana

Torres2001, p 14 - 15).

Palavras de Camilo Perez, diretor da Incentive House: “Assim como a

propaganda vive da freqüência, a motivação das pessoas também devia ser

uma coisa freqüente. Não deveria acontecer apenas quando os resultados

estão precisando ser alavancados. Eu acho que a motivação das pessoas faz

parte da cultura das empresas. Então, é importante manter a valorização e o

reconhecimento das pessoas sempre. E quando você precisa acelerar

resultados, quando você precisa de um gatilho especial, aí você faz então uma

ação específica para alavancar resultados. Mas a motivação deve ser uma

coisa perene.”

Fonte: Revista dos Eventos – Incentivo 40 anos – Como tudo começou

1.2.3. As necessidades humanas

A cada dia o ser humano trabalha para que suas necessidades sejam

completas, e a satisfação é a prova de que conseguiu realizar suas

necessidades, não importando o quanto se esforçou para isso. A cada dia

temos uma meta para alcançar e as necessidades são como metas, não

podemos buscar algo mais a frente se não conseguimos terminar as primeiras

tarefas. Pessoas desmotivadas possuem grau de rendimento zero.

“A quantidade de esforço que dedicamos à satisfação de uma

necessidade corresponde diretamente ao grau em que essa necessidade está

satisfeita”.(Thomas K.Connellan,1982 , p.51)

As necessidades humanas, segundo Thomas K. Connellan estão em

uma ordem de importância e que só conseguimos pular de uma ordem para

outra quando encontramos plena satisfação em uma necessidade totalmente

11

realizada. O que motiva um profissional a participar de uma campanha

de incentivo são benefícios que agregam valor ao seu salário.

O autor se baseia nesse estudo, citando a Hierarquia de Necessidades

de Masclow.

HIERARQUIA DAS NECESSIDADES HUMANAS

Fonte da Figura: Princípios de Marketing, 7ª edição, página 103, de Philip

Kotler e Gary Armstrong, 1999.

• As necessidades fisiológicas: Que assumem um papel de suma

importância quando são satisfeitas, são as necessidades de alimentação,

repouso, abrigo, etc. Se transportarmos essas necessidades para a

empresa, poderemos defini-las como a necessidade de salário compatíveis

(que possibilitem a satisfação dessas necessidades),

• As necessidades de segurança: Neste caso o indivíduo passa a ver

essa necessidade como fator motivador, o profissional quer

trabalhar em um

12

ambiente de trabalho adequado (limpo, arejado, oferecendo

comodidades básicas);

• Necessidades de auto-estima: De satisfação do ego, mais complexa e

difícil de serem realizadas. São as necessidades de respeito, amor,

reconhecimento, autoconfiança. Traduz-se na organização, pela

necessidade de reconhecimento dos outros pelo trabalho realizado;

• Necessidades Sociais: De ser aceito pelos grupos existentes na

sociedade, no trabalho o profissional quer ser aceito em uma equipe,

ocupando uma função igual ou superior a dos outros componentes da

equipe;

• As necessidades de auto-realização: É a necessidade de

desenvolvermos. Todo nosso potencial, buscando o

autodesenvolvimento e a satisfação de nossos ideais mais profundos, e

assume um papel infinito. Dentro da organização, seria a busca

constante do autodesenvolvimento, do aprimoramento profissional,

realização de trabalhos inéditos, ou seja, realização do máximo de

potencial individual.

Para Thomas K. Connellan os programas de incentivo favorece a

realização das necessidades humanas. Os funcionários se vêem envolvidos

na campanha primeiramente pelo fato de saber que serão premiados com

dinheiro elevando o seu salário naquele período, sem esse principal

motivo os funcionários não se estimulariam a participar do programa. O

segundo é ser reconhecido por ter conseguido resultados extraordinários. Seu

nome poderá se destacar como o melhor funcionário do mês ou do ano, poderá

também conseguir a promoção que tanto esperava. (Thomas K. Connellan ,

1982 , p 47 - 52)

13

CAPÍTULO II

AÇÕES DO MARKETING DE INCENTIVO

2.1. Aplicações do marketing de incentivo

O marketing de incentivo é aplicado em diversos segmentos da

empresa, ajudando a solucionar problemas, gerando resultados lucrativos e

imediatos como aumentar o volume de venda, lançando um produto,

melhorando a qualidade do relacionamento com funcionários e clientes.

“Quanto à nacionalidade das empresas consumidoras do

incentivo, pode-se considerar que 40% são nacionais e 60%

estrangeiras. O pessoal da área de Marketing fica com 60% das

decisões; o principal executivo, com 20%; a área de Vendas, com

16%; finalmente, Recursos Humanos, com 4%”. (Silvana

Torres,2001, p. 18 - 20)

Na figura abaixo a autora mostra, em percentual, a aplicação dos

programas de incentivos em diversas áreas.

Fonte da figura: Marketing de incentivo, página 18, Silvana Torres,2001.

A aplicação do marketing de incentivo também é vista no merchandising,

nas fases de lançamento, crescimento, maturidade e declínio do produto,

14

estimulando tanto vendedores como também consumidores, alavancando

assim a venda do produto. (Antonio R. Costa e Edson Crescitelli, ,2003, p.

240).

No artigo escrito em 03 de abril de 2007, no blog sobre marketing de

incentivo, verificamos outros setores da empresa se envolvendo nas tarefas do

marketing de incentivo - “O marketing de incentivo é uma ferramenta que tem

sido cada vez mais utilizada pelas empresas como forma de motivar ou premiar

os funcionários que se destacam. A novidade é que além do departamento de

Marketing, as áreas de Recursos Humanos também vêm fazendo uso desse

recurso. O vice-presidente da Associação de Marketing Promocional (AMPRO),

Gerson Christensen, estima que o marketing de incentivo já represente cerca

de 15 % do mercado do marketing promocional do Brasil, que gerou R$ 9,9

bilhões em 2004. Empresas como a McDonald´s , Brastemp , Banco Safra e

DaimlerChrysler já contabilizam bons resultados com essa iniciativa. Segundo

Jorge Medauar, diretor de criação da Incentive House , empresa de marketing

promocional, o departamento de Recursos Humanos das empresas brasileiras

já têm despertado para a importância desta ferramenta. “ 30 % dos nossos

programas são feitos através do departamento do Recursos Humanos das

empresas, mas ainda o marketing é quem mais usa esse recurso, pois cerca

de 90 % dos objetivos dos nossos clientes é aumentar vendas”, afirma.

http://ppgmkt.blogspot.com/2007/04/marketing-de-incentivo-marketing-de.html

2.2 Estrutura dos programas de incentivo

Os programas de incentivo mudam conforme os grupos que serão

trabalhados e de acordo com os objetivos propostos pela empresa, até mesmo

o tipo de premiação será diferenciado a cultura de cada empresa e o perfil dos

participantes. Organizar uma campanha exige muita criatividade e extrema

organização. Cada etapa da campanha deve ser colocada de forma clara e

objetiva para os participantes, não pode haver dúvidas para não gerar

15

descredibilidade. As etapas foram divididas no livro de Silvana Torres em:

Lançamento da campanha, Regulamento, Mecânica de avaliação, Sustentação

e Encerramento. (João de Simoni, 2001, p.45)

2.2.1. Lançamento da campanha

A comunicação para o lançamento da campanha precisa ser

convidativa, apresentando objetivos claros, bem definidos e metas ambiciosas,

porém possíveis de ser atingidas, condizentes com o potencial dos

participantes.

O lançamento da campanha pode ser através de um evento de

lançamento, que para causar um melhor impacto deve ser sempre fora do

ambiente da empresa, reunindo todos em um lugar agradável e descontraído.

Quando não há a possibilidade de reunir a todos em um evento, a

campanha deve ser lançada através de peça

gráficas criativas, coloridas, com mensagem que desperte a curiosidade e que

envolva emocionalmente os participantes.

“Uma campanha de incentivo nunca é imposta aos participantes”

(Silvana Torres, 2001, p 26).

2.2.2 Regulamento

Segundo Silvana Torres (2001, p. 31 - 33), o regulamento é uma espécie

de contrato, entre os participantes e a empresa. É necessário que o

regulamento esteja de forma clara para todos os participantes. os tópicos são:

• Tipo de campanha – O tema da campanha é escolhido conforme a

necessidade da empresa, deverá ser indicado pela empresa à área

que precisa ser melhorada;

• Participantes – É definido o público conforme o seu cargo;

• Produtos envolvidos – É escolhido um produto que não têm

apresentado boa venda, produtos sazonais ou um novo produto para

ser lançado;

16

• Período – É de extrema importância definir e respeitar a data de

lançamento e de encerramento da campanha;

• Objetivo – É a hora em que a empresa explica o porque da

campanha e das estratégias utilizadas;

• Mecânica de avaliação – É importante que cada participante conheça

a forma de como será avaliado;

• Mecânica de premiação – É apresentado o prêmio aos participantes;

• Condições gerais – Esclarece pontos que farão parte da campanha

ou não.

2.2.3 - Mecânica de avaliação

As estratégias devem ser simples e inteligentes, de fácil

operacionalização e que estimule o espírito competitivo dos envolvidos, as

estratégias também devem ser traçadas conforme o objetivo da empresa,

podendo com isso avaliar o desempenho de cada funcionário e premia-lo por

isso. Na visão de Silvana Torres(2001, p 44 - 51), a mecânica de avaliação

pode ser:

• Mecânica atingiu-ganhou - Os participantes terão metas

individuais com referência ao histórico de suas carteiras. Serão

premiados aqueles que atingirem a meta estabelecida.

• Mecânica por superação - Nessa mecânica não basta os

participantes atingirem metas individuais, eles também deverão

ter que superá-las para poder receber a premiação.

• Mecânica por efeito dominó - Esse tipo de avaliação é aplicado

para trabalhos em equipe. A premiação é feita assim que a

equipe atingir a meta determinada.

• Mecânica por quota mínima - O objetivo dessa mecânica é

avaliar o desempenho individual de uma equipe. A meta é

distribuída em quota mínima para cada componente da equipe

17

• Mecânica Qualitativa - Quando se precisa melhorar o processo

de atendimento e a produção. Neste tipo de mecânica os

participantes priorizam os critérios a serem avaliados.

2.2.4. Sustentação

A sustentação funciona como um sinalizador durante a campanha,

lembrando e motivando os participantes através de Carta-resultado

motivacional , Gfts conceituais e Sinalização. Todo material para sustentação

deve conter o conceito da campanha. É de extrema importância ficar atento ao

andamento da campanha, para isso deve ser estabelecido períodos para enviar

os materiais de sustentação.

“Lançar a campanha, deixar que ela se mantenha sozinha e depois de

vários meses acreditar que a motivação está no mesmo patamar do início é um

equívoco.” (Silvana Torres, 2001, p 35)

• Carta-resultado motivacional - A carta-resultado ajuda a

motivar os participantes, informando sua posição no ranking. A

carta-resultado deve ser impressa em papel personalizado com a

logomarca da campanha, o objetivo é buscar interesse dos

participantes atraindo-os para leitura da carta.

• Gifts conceituais

Os gifts trazem o conceito da campanha, utilizando uma

mensagem descontraída, deve conter o logotema da

campanha. É importante lembrar que o brinde é residual de

marca.

• Sinalização

A sinalização funciona como uma comunicação permanente,

lembrando a toda hora a campanha. São utilizados para a

sinalização cartazes, banners, bandeirolas, móbiles e displays

de mesa.

18

19

• Meios eletrônicos de sustentação

Esse meio de sustentação é mais rápido, confiável e de baixo

custo. Com esse recurso pode ser enviado mensagens

diariamente aos participantes.

2.2.5. Encerramento

Segundo Silvana Torres, autora do livro Marketing de Incentivo (p.41) o

encerramento precisa ser tão bom quanto foi o lançamento, pois ficará

registrado tanto na mente dos vencedores como na mente dos participantes

que não conseguiram atingir as metas. Todos devem sair motivados a

participar do próximo programa. O encerramento pode ser através de um

evento ou por envio de peças gráficas. O objetivo do encerramento é informar

sobre o resultado, divulgar os nomes dos vencedores e distribuir prêmios.

A autora também acrescenta que palavras de agradecimento por

parte da direção da empresa agrega valor ao encerramento e credibilidade as

novas ações.

2.2.6. Tipos de Premiação

A escolha do prêmio irá depender da cultura de cada empresa, do

poder aquisitivo de cada funcionário ou cliente. Dentro de uma empresa a

melhor maneira de se conseguir o perfil dos participantes da campanha é

buscar através dos Recursos Humanos informações básicas quanto ao nome,

sexo, idade, estado civil, grau de escolaridade, nível salarial e associando a

esses dados informações do tipo esporte que pratica, viagens realizadas,

hobby. Destaca-se a importância de personalizar o prêmio com o nome do

participante ou com a logomarca da empresa. Os prêmios podem ser viagem

de incentivo, catálogo de prêmios, voucher e cartão eletrônico.

“Não se generalizar na escolha de premiação ideal, mas podemos

afirmar que ela deve, preferencialmente, incluir produtos e mercadorias que

não sejam de fácil aquisição dos participantes” (João de Simoni, 2002, p 46).

19

No livro Marketing de Incentivo a autora Silvana Torres(2001, p 56-63)

cita quatro tipos de premiação:

• Viagem de Incentivo - Nas viagens de incentivo não se deve

utilizar pacotes turísticos, o importante nesse caso é escolher

conforme o perfil dos participantes o lugar, hotel, restaurante,

passeios e até o cardápio. A viagem deve acontecer no período

de baixa temporada, quando o custo é reduzido e há melhor

prestação de serviço por parte dos fornecedores, como

companhias aéreas, restaurantes, hotéis. A viagem de incentivo

não deve ultrapassar mais de oito dias já que ficaram ausentes

da empresa seus melhores profissionais.

• Catálogo de Prêmios - Nesse tipo de premiação, pode ser

encontrado CD, eletroeletrônicos e automóveis etc. Geralmente

esse tipo de prêmio envolve a família do participante que o ajuda

a escolher;

• Voucher - O voucher é um vale-compra que recebe valor

predeterminado, sendo trocado por prêmio somente em redes

credenciadas. O primeiro voucher foi conceituado como Top

Premium, confeccionado em papel de segurança pelo Grupo

Ticket.

• Cartão Eletrônico - O cartão eletrônico é a versão mais

desenvolvida do voucher, tendo abrangência superior ao voucher

com relação as redes credenciadas. A grande vantagem do

cartão eletrônico é ser recarregada com o valor do prêmio

a ser pago, reduzindo assim o tempo de entrega do prêmio. O

primeiro cartão a ser lançamento foi em 1994 pela Mark Up

Incentive Marketing em parceria com a American Express.

20

Para Edson Crescitelli(2002), a premiação que envolve benefícios

oferecidos, pode ser classificada em dois tipos: recompensa e

reconhecimento.

• Recompensa: Subdividida em Monetária; bens e viagens

• Monetário – Ocorre sob a forma de dinheiro(que deve ser

evitada por questões legais, pode ser confundida como

complemento salarial). È a forma mais versátil e desejada

pelos participantes;

• Bens – Não são recomendados, pois precisam ser

constantemente renovados Neste caso o mais utilizado soa

catálogos d eprêmios

• Viagens – O que proporciona mais efeito, devido estar

associado a momentos agradáveis.

Figura: Marketing de Incentivo, Edson Crescitelli, ano 2002, página 78.

• Reconhecimento: Subdividida em Troféu; diploma; encontro com

presidentes etc.

Segundo Edson Crescitelli (2002), o reconhecimento é uma forma

importante de benefício, pois todo ser humano quer ser reconhecido pelas suas

atitudes, seja no ambiente de trabalho, na sociedade e na família.

21

“ Assim, o reconhecimento torna-se uma forma importante de

benefício, pois seu efeito, em termos de estímulo, é muito mais consistente,

uma vez que valoriza a auto-estima, envolvendo aspectos psicológicos do

participantes. Como resultado, traz uma contribuição mais efetivo para a

melhoria do empenho e da produtividade.” ( Edson Crescitelli, 2002, p 78).

Figura: : Marketing de Incentivo, Edson Crescitelli, ano 2002, página 80

22

CAPITULO III

CASOS PRÁTICOS

Os casos práticos foram retirados dos livros Marketing Promocional para

Mercado Competitivo, ano 2003, página 105, de Antonio R. Costa e Edson

Crescitelli, e Marketing de Incentivo, ano 2002, página 93, Marketing de

Incentivo, ano 2002, página 93, Edson Crescitelli.

3.1. PRIMEIRO CASO

Campanhas administradas pela empresa Incentive House.

Empresa: Brastemp

Programa: Fique Numa Boa com Brastemp

Duração: Junho a novembro de 95 – seis meses

Objetivo: Incrementar a venda de todos os produtos e treinar equipe de

vendas

Produtos/serviço: Todos os produtos e treinamento de pessoal

Público: Vendedores das revendas

Estratégia da campanha: Baseada em três pontos – o Incentivo, o

Treinamento e as Ações de Lealdade.

Estratégia de criação: O tema Fique Numa Boa com Brastemp tem

várias vantagens. Primeiro, porque é o que o vendedor vai sentir cada

vez que conquistar os prêmios nesta campanha (ficar numa boa).

Segundo, porque a partir das ações de treinamento, o público-alvo terá

maior facilidade em vender os produtos promocionais e, portanto,

também vai ficar numa boa.

E, terceiro, porque as ações de relacionamento estarão gerando maior

envolvimento e integração.

Lançamento: Os vendedores receberam cada um o broasite da

campanha, contendo todas as explicações.

Sustentação: Gifts + bilhetes bimestrais; Ações de Treinamento –

Prêmio para quem vende e para quem sabe: ficha de questões, com

23

perguntas relacionadas aos produtos a serem promocionados, malas

diretas: Ações de Lealdade/Relacionamento.

É a Brastemp cada vez mais perto de você: jantar de confraternização,

troféu, kit comemoração, convites, concursos.

Mecânica de avaliação e premiação: A campanha foi dividida em três

etapas, com dois meses cada. A cada etapa, novos produtos Brastemp

foram incluídos na campanha. Ao fazer uma venda, era necessário

preencher uma ficha de vendas e mandar para a Brastemp. Cada venda

efetuada correspondia a um valor Top Premium. Além do Top Premium

por venda ao final de cada bimestre foi premiado os melhores

vendedores e os melhores chefes de vendas das revendas participantes.

No Ganho Quem Sabe, não era necessário nem vender para ganhar. A

cada dois meses, era enviada uma ficha de questões com perguntas a

respeito dos produtos promocionados em cada etapa, e as dicas eram

enviadas na mala direta. Ao final de cada bimestre, foi realizado um

sorteio que premiou 210 participantes.

Premiação intermediária/Final: Cada venda efetuada correspondia a um

valor de Top Premium. Além Top Premium por venda, ao final de cada

bimestre os 30 melhores vendedores do Brasil e os 30 melhores chefes

de vendas das revendas participantes foram premiados com produtos

Brastemp. Ao final de cada bimestre, foi também realizado um sorteio,

referente às fichas de questões preenchidas, que premiou 210

participantes. Os 10 primeiros sorteados levaram produtos Brastemp e

os demais ganharam máquinas fotográficas (11º ao 30º), malas de

viagem (31º ao 50º), relógio de pulso (51º ao 80º), agenda eletrônica

(81º ao 140º) e calculadora (141º ao 210º).

24

3.2. SEGUNDO CASO

Figura: : Marketing de Incentivo, Edson Crescitelli, ano 2002, página 93

25

CONCLUSÃO

O objetivo desde trabalho é mostrar a importância do marketing de

Incentivo nas empresas. Sua aplicação nos diversos segmentos da empresa

abre um leque de oportunidades nos negócios. É desafiador, se baseia em

estratégias que servem para estimular funcionários e clientes de uma empresa

a lutarem para alcançar metas. Faz parte do mecanismo do marketing de

incentivo reconhecer e recompensar aqueles que obtiveram bons resultados.

O marketing de incentivo não só aumenta o faturamento, melhora a

venda e lança produtos, mais também trabalha com a valorização profissional.

Desde a primeira revolução industrial, o profissional é tratado como uma peça

de engrenagem da produtividade movida à máquina. Foi preciso esperar

muito tempo para que as empresas se preocupassem em identificar e

promover o talento dos trabalhadores, agora a valorização do fator humano

está consolidada como parte das estratégias de negócio e mercado É um

verdadeiro desperdício de talento e de oportunidades de negócios, quando a

empresa deixa de motivar seus funcionários e isso pode ser fatal para qualquer

empresa.

As empresas na hora de desenvolver uma campanha de incentivo

precisam ter organização, bom senso e criatividade. Nenhuma campanha é

igual a outra, isto varia conforme a cultura da empresa e o perfil de seus

funcionários ou clientes. As campanhas precisam utilizar uma comunicação

clara e envolvente fazendo com que os participantes sintam-se atraídos

pela idéia.

É importante que a comunicação da não cause constrangimento para

aqueles que estiverem em colocações desfavoráveis.

A busca de informações quanto ao perfil dos participantes é de extrema

importância, pois contribuirá efetivamente para a escolha da premiação. Os

prêmios que mais envolve são os salários adicionais, comissões e

participações nos lucros da empresa

26

O Encerramento de uma campanha deve ter o mesmo glamuor

que o lançamento, é feito grande investimento para isso passando as

empresas realizarem mais entretenimentos, como show artísticos, não

poupando meios para que seus participantes sintam satisfeitos e os

vencedores recompensados e reconhecidos.

As empresa não sobrevivem só de bons resultados, mas de excelentes

profissionais que se esforçam para que haja desenvolvimento, e é dever das

empresas utilizar todos os recursos possíveis para estimular sempre esses

profissionais, valorizando e respeitando o que é criado por esses seres

humanos. O melhor da vida é a motivação para tudo que estamos envolvidos,

pois perde-las é lastimável.

27

ANEXO I

LEGISLAÇÃO

Segundo Silvana Torres no livro Marketing de Incentivo, (2001, p.89) , o

marketing de incentivo não possui uma legislação específica, sendo essa

atividade entendida como serviço de publicidade e propaganda, destacando os

arts 1º ao 5º, inseridos no capítulo 1 da definição da Lei nº 4.680, de

18/06/1965, publicada no DOU de 21/06/1965.

“Art.1º São Publicitários aqueles que, em caráter regular e permanente,

exerçam funções de natureza técnica da especialidade, nas Agências de

Propaganda, nos veículos de divulgação, ou em quaisquer empresas nas quais

se produza propaganda.

Art.2º Consideram-se Agenciadores de Propaganda os profissionais que,

vinculados aos veículos da divulgação, a eles encaminhem propaganda por

conta de terceiros.

Art.3º A Agência de Propaganda é pessoa jurídicaI VetadaI e

especialmente na arte e técnica publicitária, que, através de especialista,

estuda, concebe, executa a distribui propaganda aos veículos de divulgação,

por ordem e conta de clientes anunciantes, com o objetivo de promover a

venda de produtos e serviços, difundir idéias ou informar o público a respeito

de organização ou instituições colocadas a serviço desse mesmo público.

Art.4º São veículos de divulgação, para os efeitos desta Lei, quaisquer

meios de comunicação visual ou auditiva capazes de transmitir mensagens de

propaganda ao público, desde que reconhecidos pelas entidades e órgãos de

classe, assim considerando as associações civis locais e regionais de

propaganda, bem como os sindicatos de publicitários.

Art.”5º Compreende-se por propaganda qualquer forma remunerada de

fusão de idéias, mercadorias ou serviços, por parte de um anunciante

identificado.”

A autora destaca que o critério utilizado pelas empresas para premiar os

vencedores de uma campanha de incentivo são referentes ao desempenho por

28

ter atingindo uma meta, não utilizando assim sorteios que precisam de

autorização prévia do Ministério da Fazenda. Quanto aos funcionários é

importante deixar clara que no contrato de trabalho que não há

obrigatoriedade na participação da campanha, e nem o prêmio faz parte de

seu salário, mas de recompensa e reconhecimento por parte da empresa. As

empresas que prestam serviço de marketing de incentivo devem contabilizar

esse tipo de serviço como de marketing e não como despesas de recursos

humanos. Toda preocupação é necessária para não cair em erro já que não

existe uma legislação específica para as campanhas de marketing de incentivo.

(Silvana Torres, 2001, Marketing de incentivo, p. 91- 95)

29

ANEXO II

Peça de Comunicação

Segundo Edson Crescitelle(2002), as peças de comunicação são

importantes para a sustentação das campanhas de incentivo. Folhetos, cartazes,

informativos, brindes e sinalizadores (pequenos objetos), fazem partes da comunicação

para as campanhas de incentivos.

Figura: : Marketing de Incentivo, Edson Crescitelli, ano 2002, página 71

30

BIBLIOGRAFIA

TORRES, Silvana, Marketing de Incentiv, São Paulo, Atlas, 2001.

FERRACCIÚ, João De Simoni Soderini, Promoção de Vendas, São Paulo,

Pearson Education do Brasil 2002.

COSTA, Antonio R.; CRESCITELLI Edson, Marketing Promocional para

Mercado Competitivo, São Paulo, Atlas, 2003.

CRESCITELLI, Edson, Marketing de Incentivo, Brasil Cobra, 2002.

CONNELLAN, Thomas K., Fator Humano e Desempenho Empresarial, Habra,

1982.

KOTLER Philip, ARMSTRONG Gary, Princípios de Marketing, 7ª edição,

Editora LTC, 1999.

Revista dos Eventos – Incentivo 40 anos – Como tudo começou

http://ppgmkt.blogspot.com/2007/04/marketing-de-incentivo-marketing-de.html

31

ÍNDICE INTRODUÇÃO 08

CAPITULO I 09

CONCEITO DE MARKETING E A ORIGEM DO MARKETING

DE INCENTIVO 09

1.1. O que é Marketing 09

1.2. Origem do Marketing de Incentivo 09

1.2.1. A Essência do Marketing de Incentivo 10

1.2.2. Motivação 11

1.2,3. As Necessidades Humanas 11

CAPITULO II 14

AÇÕES DO MARKETING DE INCENTIVO 14

2.1. Aplicações do Marketing de Incentivo 14

2.2. Estrutura dos Programas de Incentivo 15

2.2.1. Lançamento da Campanha 16

2.2.2. Regulamento 16

2.2.3. Mecânica de Avaliação 17

2.2.4. Sustentação 18

2.2.5. Encerramento 19

2.2.6. Tipos de Premiação 19

CAPITULO III 23

CASOS PRÁTICOS 23

3.1. Primeiro Caso 23

3.2. Segundo Caso 25

CONCLUSÃO 26

ANEXO 28

BIBLIOGRAFIA 31

ÍNDICE 32

32