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UNIVERSIDAD AUTONOMA

DEL CARIBE

ESPECIALIZACION

EN MERCADEO

Docente: Carlos Alberto Girón O.

PROGRAMA DE

DIRECCION

ESTRATÉGICA

DE VENTASI SEMESTRE - 2011

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Dirección Estratégica de Ventas

Modulo 2

EVOLUCION DEL CONCEPTO DE

VENTAS.

LA VENTA CONSULTIVA,

VENTA DE ASOCIACIÓN.

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“Recuerden que las cosas de este mundo desde los transplantes de corazón, hasta los cuartetos de Bethoveen estuvieron en la mente de sus creadores antes de que se convirtieran en realidad. No esperen nada del siglo XXI, es el siglo XXI el que espera todo de Ustedes …”

Premisas Claves ...

Gabriel García Márquez

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Importancia de las VENTAS en la

economía moderna

• “Sin las ventas no hay dinero y sin dinero, por supuesto, NO hay negocio”.

• Todo Plan Estratégico de una Empresa debe basarse en un pronóstico de Ventas:

– Los ingresos de las ventas proyectadas impulsan a cada elemento del plan estratégico;

– Las ventas totales proyectadas se utilizan para determinar la cantidad total de dinero disponible para cubrir los gastos planeados;

– Las ventas en unidades determinan el ciclo de planificación de la producción.

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Importancia de las VENTAS en la

economía moderna

• “Nada Sucede en una Empresa

hasta que alguien Vende

Algo.”

• Las ventas son el alma de una

empresa exitosa.

• Empresas de alto rendimiento

se destacan por tener una

fuerza de ventas de alto

rendimiento.

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Importancia de la VENTA en al

economía moderna

• “En el actual lenguaje

empresarial, el concepto de

“Línea de Fuego”, se asocia

inmediatamente con los

integrantes de la Fuerza de

Ventas. Estas personas son la

cara visible de las compañías y a

quienes se les confía el activo

más importante y valioso : LOS

CLIENTES”

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Importancia de la VENTA en al

economía moderna

• “La Fuerza de Ventas es,

probablemente, el sector más

poderoso de una Empresa; el

ingenio de una organización de

ventas tiene efecto directo en la

facturación y en las ganancias

de una compañía”.

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Importancia de la VENTA en al

economía moderna

• La Fuerza de Ventas es

precisamente eso : UNA

FUERZA, tiene el poder de

modificar el desempeño de

una empresa y es capaz de

mejorar significativamente

su posición estratégica”.

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Importancia de la VENTA en al

economía moderna

• La productividad de la Fuerza

de Ventas está relacionada con

– Los resultados y el rendimiento;

– Con el volumen de ventas;

– La participación en el mercado;

– Las ganancias;

– Con los contratos, los pedidos y;

– El crecimiento de una organización.

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Importancia de la VENTA en al

economía moderna

• “Sin embargo, el desempeño de

una compañía no depende

exclusivamente de la Fuerza de

Ventas.,..., aunque esta sea exitosa,

los resultados finales pueden ser

mediocres...”

• … Se requiere el apoyo estratégico

y el compromiso firme de toda la

Organización para alcanzar el

ÉXITO deseado.

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• “La VENTA es una manipulación

a las personas para que compren

productos ó servicios que no

necesitan ni desean”.

• “La VENTA y la publicidad son el

arte de confundir la inteligencia

de una persona durante el tiempo

suficiente para sacarle dinero”.

Qué NO es la VENTA?

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• “Si alguien pretende VENDER algo es porque el producto no es bueno, pues si lo fuera no necesitaría persuadir al Cliente para que lo compre”.

• Concebir la VENTA como algo que se hace “a” los Clientes y no “con” y “para” los Clientes tergiversa el verdadero sentido de la VENTA.

Qué NO es la VENTA?

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Qué NO es la VENTA?

• “La VENTA es una actividad muy vacía de contenido cuando sólo se pretende ganar dinero rápidamente, sin preocuparse por las verdaderas necesidades del Cliente”

• “El mayor problema al que se enfrenta la VENTA es que casi todo el énfasis se pone en “cerrar la venta”, en lugar de orientarse principalmente en abrir la relación con el Cliente”.

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Qué NO es la VENTA?

• “(...) aplique la presión de venta adecuada con las barrenas adecuadas (las habilidades de venta), que le permitan taladrar la madera más dura: El Cliente”.

• “La VENTA es una “batalla especializada” que el vendedor debe librar, donde el “enemigo” es El Cliente”.

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Qué NO es la VENTA?

• “En la VENTA, el vendedor debe obligarse a sí mismo a vender y forzar al Cliente a desear el producto; es la lucha de los más capacitados, en la que no hay lugar para la conciencia”.

• Una VENTA manipulada produce un resultado de “ganancia-perdida” a corto plazo y de “pérdida-pérdida” a largo plazo.

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• Tanto la VENTA, como la comercialización exitosa consisten, en esencia, en construir relaciones a largo plazo con los Clientes.

• La VENTA es el resultado de la comunicación, cooperación, interacción e influencia entre un vendedor y un comprador, a través de un producto ó servicio, con miras a alcanzar un resultado beneficioso para ambas partes.

Qué es la VENTA?

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• La VENTA exitosa no se mide según las cifras brutas del volumen de negocios realizados, sino por la calidad y duración de los mismos.

• La VENTA es la más importante de todas las actividades del Mercadeo, ya que tiene la crítica función de generar los ingresos, que determinan el éxito ó fracaso de todo el plan de Mercadeo.

Qué es la VENTA?

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• “A la VENTA solo la deshonran

aquellas Empresas que ofrecen

malos productos y un liderazgo

y una administración aún peores”.

• La VENTA es el arte de “vender

soluciones”,..., cuando una

empresa trate a cada Cliente

como si fuera el único, habrá

dado el primer paso hacia el éxito

sostenido.

Qué es la VENTA?

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• En la VENTA un Cliente satisfecho, se da por la combinación de:

– Vendedores competentes y confiables,

– que asesoren al Cliente,

– para tomar decisiones con base en sus verdaderas necesidades,

– a través de productos y/o servicios de calidad,

– que permitan relaciones a largo plazo.

Qué es la VENTA?

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• “Concepto de producto:

Supone que los consumidores siempre comprarán productos de calidad, y que la empresa que ofrece el producto no necesita iniciar un esfuerzo de MK ó de ventas para lograr los niveles de venta deseados. Este concepto pasa por alto las necesidadesdel consumidor y no se basa en análisis del mercado”.

Evolución y desarrollo de los conceptos

de Mercadeo y Ventas

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• “Concepto de Ventas:

Supone que los consumidores no comprarán productos a menos que estén sujetos a una intensa labor de ventas y de esfuerzos promocionales”. La principal tarea es vender productos a cierto nivel de ventas deseado, empleando diversas técnicas de ventas y se asume que los productos se venden y no se compran”.

Evolución y desarrollo de los conceptos

de Mercadeo y Ventas

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• “Concepto de Mercadeo:

Integra las necesidades y deseos de los Clientes.

Incorpora la combinación adecuada de los conceptos de producto y de venta para…

…lograr la estrategia de mercadeo más efectiva para la empresa.

Se utiliza para impulsar el proceso de producción,

en el que se fabriquen productos que satisfagan mejor las necesidades del Cliente,

basado en un programa de ventas que asegure que los Clientes puedan obtener lo que desean”.

Evolución y desarrollo de los conceptos

de Mercadeo y Ventas

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Características claves de la Venta de Asociación

Se necesita un conocimiento profundo del

producto/servicio ofrecido;

Se requiere adentrarse y comprender las

necesidades y expectativas de los Clientes, con

comunicación permanente;

Los Clientes esperan mayor asesoría y solución

de sus problemas;

El Cliente y su equipo decisor están cada vez más

preparados para el proceso de compra, el poder

pasa a los Clientes;

Los Clientes más que productos ó servicios compran soluciones;

La Venta Personal de Asociación

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Características claves de la Venta de Asociación

Existe una presión cada vez mayor sobre las

decisiones de los compradores;

El vendedor debe estar en capacidad de evaluar diferentes alternativas de solucióncon base en su conocimiento del Cliente;

Existe mayor énfasis en utilizar procesos

integrados de ventas;

El Equipo comercial debe ser cada vez más

profesional y especializado;

El foco de toda relación es establecer relaciones a largo plazo soportadas en alianzas gana-gana.

La Venta Personal de Asociación

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Características de las Organizaciones

orientadas a las Ventas

• Imagen Corporativa y marcas agresivas comercialmente

• Las ventas constituyen una prioridad corporativa

• Cultura corporativa donde las ventas son una carrera altamente valorada

• La efectividad en las ventas es parámetro prioritario y de reconocimiento

• Preocupación permanente a desarrollar mejores prácticas en ventas

• La compensación de la fuerza de ventas va ligada a la satisfacción del Cliente?