¿Por qué el punto de partida de la disciplina de la mercadotecnia, es determinar las necesidades y

deseos humanos?

¿ Cómo la población empieza a satisfacer sus necesidades de compra?

MERCADOConjunto de compradores - vendedores reales y potenciales de una oferta de mercado

que realizan transacciones sobre un producto o clase de productos.

Marketing se ocupa de identificar y satisfacer las necesidades humanas y sociales de manera rentable.

Es un proceso social a través del cual individuos y grupos obtienen lo que necesitan mediante la creación, oferta, comunicación y libre intercambio de productos y servicios valiosos con otros.

• Entender• Generar• Entregar

• Captar y mantener el valor del cliente

5 ) Necesidades de autorrealización (desarrollo

y realización personal)

4) Necesidades de estima (independencia, confianza,

reconocimiento, logros, estatus)

3) Necesidades sociales(sentimiento de pertenencia,

aceptación social, amor)2) Necesidades de

seguridad (protección, vivienda, educación,

transporte)1) Necesidades

fisiológicas(respirar, alimento, agua, evitar dolor, vestimenta)

Jerarquía de necesidades de Maslow

Convertir necesidades enoportunidad de negociosrentable.

Deficit needsD-needs

Being needsB-needs

“ Es posible suponer que siempre será necesario vender.

Pero el propósito del marketing es conocer y entender tan bien al cliente

que el producto o servicio se ajuste a él y que se

venda por sí solo.

Idealmente, el marketing debe hacer que el cliente esté listo para comprar. Todo lo que se requeriría entonces

sería que el producto o servicio estuviera disponible.”

Peter Drucker

ACTIVIDAD. FUNCIONES DE LA MERCADOTECNIA

1. Hacer un prototipo de producto.2. Indicar al Mercado al que van dirigidos

3. Indicar a cuanto lo venderían4. ¿Cómo lo venderían?... Cómo lo van a dar a conocer?5. ¿En qué lugar lo venderían?

• Devoluciones• Incentivos• Surtido-variedad• Publicidad• Canales de distribución• Precio de lista• Garantías• Relaciones Públicas• Periodo de pago• Servicios• Ubicaciones• Correo postal y electrónico

• Calidad• Descuentos• Presentación (Tamaño)• Transporte• Condiciones de crédito• Inventarios• Fuerza de ventas• Marca• Envasado• Cobertura

Ejercicio. Clasificar variables según cada “P” de la mezcla de marketing

Mezcla de marketing

Producto

Variedad de productosDiseñoCalidadCaracterísticasMarcaEnvasadoTamañosServiciosGarantiasDevoluciones Precio

Precio de listaDescuentosIncentivosPeriodo de pagoCondiciones de crédito

Promoción

Promoción de ventasPublicidadFuerza de ventasRelaciones públicasMarketing Directo (correo postal o correo electrónico)

Plaza

Canales CoberturaUbicacionesInventarioTransporte

Requisitos que debe cumplir toda oferta.

Los especialistas en marketing administran la demanda de:

Bienes

Servicios

Eventos

Experiencias

Personas

Lugares

Propiedades

Organizaciones

Ideas

Mercados de consumidores: Venta de bienes y servicios para el consumo masivo.

Mercado de clientes potenciales:

Mercados Industriales: Venden bienes y servicios para negocios. Fabricación o reventa de un producto a otros.

Mercados Globales:

Venden bienes y servicios en el mercado global.

Mercados sin fines de lucro y gubernamentales•Organizaciones con poder de compra muy limitado.

•Costos de venta bajos que afectan la calidad y las características de la oferta.

SEGMENTACIÓN DE MERCADO:

Proceso de dividir un mercado en grupos más pequeños que tengan

características ynecesidades semejantes.

Demográficas, psicográficas y conductuales.

MERCADO META:

Grupos distintos de compradores que prefieren o requieren mezcla variadas

de productos –servicios y que representan oportunidades más

grandes.

POSICIONAMIENTO

El lugar que ocupa un producto-servicio en la mente del consumidor.

Es necesarioConocer tu mercado y tuSegmento de mercado

• Quiénes compran. • Qué compran. • Para qué compran.• Cómo compran.• Dónde compran.• Cuánto compran.• Cuándo compran.• Por qué compran.

OFERTA:Propuesta de valor intangible que

se hace física por medio de una oferta que puede ser una

combinación de bienes, servicios, experiencias, información, etc.

MARCA:Una oferta de una fuente conocida.

Asociaciones en la mente de las personas y que componen su

imagen.

VALOR:

Calidad, servicio y precio

SATISFACCIÓN:

Refleja el juicio que una persona se hace del rendimiento percibido de

un producto en relación a las expectativas.

CANALES DE MARKETING:Canales de comunicación (mezcla

promocional)

Canales de distribuciónCanales de servicio

CADENA DE SUMINISTROS:Flujo de comercialización

Logística del negocio en la cadena de suministro

COMPETENCIA:Ofertas rivales reales y potenciales

así como los sustitutos que un comprador pudiera considerar.

ENTORNO DE MARKETING:Entorno interno y externo de la

empresa

CONCEPTOS FUNDAMENTALES DEL MARKETING

• Necesidades, deseos y demanda• Mercado meta y segmento de mercado

• Posicionamiento• Ofertas y Marcas

• Valor y satisfacción• Canales de marketing (comunicación, distribución, servicio)

• Cadena de Suministro (flujos de comercialización)

• Competencia• Entorno de marketing (interno y externo)

• Planeación de marketing

Evolución de las orientaciones de marketing:Filosofías que ejercen influencia en los procesos de marketing de una organización.

Los consumidores prefieren productos que están ampliamente disponibles y tienen bajo costo. Se concentra en capacidades internas de la empresa. Alta eficiencia de producción, costos bajos y distribución masiva.

Orientación a la Producción:

Sostiene que los consumidores preferirán los productos que ofrecen la mejor calidad, desempeño o características innovadoras.

Orientación al Producto:

Orientación a las Ventas:

Idea de que las personas comprarán más bienes y servicios si se emplean técnicas de ventas intensivas y de que realizar muchas ventas genera grandes utilidades.

Orientación al mercado:

Filosofía que supone que una venta no depende de una fuerza de ventas agresiva, sino de la decisión del cliente que opta por comprar un producto-servicio.

Entender, Generar, entregar y comunicar valor.

Diferencias entre las orientaciones

Orientación a las ventas

• Se centra en las necesidades del vendedor y de convertir su producto en dinero.

• Enfoque interior.

• Producción masiva. Volumen máximo de ventas.

• Promoción principalmente.

Orientación al mercado

• Se centra en satisfacer necesidades y deseos del comprador.

• Enfoque exterior. (mercado, clientes y competidores)

• Buscan otorgar un valor superior a los clientes.

• Personalización de la oferta.

• Uso coordinado de las actividades de marketing.

Orientación al marketing socialmente responsable

Sostiene la idea de satisfacer deseos y necesidades de los clientes y en alcanzar los objetivos de la organización, además de preservar y reforzar los intereses superiores de los individuos y de la sociedad a largo plazo.

Responsabilidad social corporativaEs el estado de conciencia del impacto

positivo o negativo que tienen las actuaciones colectivas de todas las personas que conforman una empresa.

Es el apoyo de forma voluntaria a que contribuyan al desarrollo humano sostenible.

Ética y responsabilidad socialMoral:

Reglas que crean las personas en razón de sus valores y normas culturales.

Código de ética:

Control interno de la conducta muy efectivo, ayuda a los empleados a no confundirse cuando deben determinar si sus decisiones son éticas.

¿QUE ES LA VISION HOLISTICA?

La palabra holístico (integral) es originaria de la palabra griega "holos" y significa la observación de algo desde el punto de vista funcional a partir de todas sus partes e interrelacionarlas unas con otras como un todo. 

Marketing Holístico

Generar relaciones a largo plazo mutuamente satisfactorias.

Proporciona un alto nivel de calidad en términos de productos, servicio y rapidez.

Logra un crecimiento rentable al expandir participación de los clientes, construir lealtad y capturar el valor de vida del cliente.

Esquema de los 4 componentes delmarketing holístico

Marketing Holístico

Marketing Interno

Marketing Integrado

Marketing De Relaciones

RendimientoDe Marketing

marketing de relaciones

Forjar relaciones duraderas y satisfactorias con:

Clientes

Empleados

Proveedores

Distribuidores

Accionistas y Socios

Dimensiones del mkt holístico

Estrategia de combinación de medios de comunicación como t.v., radio y publicidad impresa, relaciones públicas y eventos, página web y marketing online.

Canales de distribución, de venta y pos venta.

marketing integrado

Dimensiones del mkt holístico

Dimensiones del mkt holístico

Marketing interno

Consiste en la tarea de contratar, capacitar y motivar a los empleados idóneos para atender bien a los clientes.

Personal orientado al cliente.

Empowerment.

Trabajo en equipo.

Dimensiones del mkt holístico

Comprende los rendimientos financieros para el negocio a partir de las actividades de marketing, y aborda las preocupaciones más amplias y sus efectos jurídicos, éticos, sociales y ambientales.

Rendimiento de marketing

Nuevas realidades del marketing

Principales fuerzas sociales.

Nuevas capacidades de las empresas.

video

Principales fuerzas sociales

Globalización.

Aumento de la competencia. (Marcas privadas VS marcas propias)

Transformación de los minoristas. (Comercializan experiencias)

Desintermediación en la entrega de productos y servicios.

Nuevas realidades del mkt

Principales Fuerzas Sociales

Aumento del poder de compra e información del consumidor.

Participación de los consumidores.

Resistencia del consumidor = Menos leales a las marcas y consumidores mas sensibles al precio y a la calidad.

Nuevas capacidades de las empresas

Usan internet como un poderoso canal de información y ventas.

Pueden reunir información sobre las compras de un cliente en particular, sus preferencias, demografía y rentabilidad. (Tarjetas de lealtad).

Redes sociales para amplificar su mensaje de marca.

Nuevas realidades del mkt

Nuevas capacidades de las empresas

Pueden enviar anuncios, cupones, muestras e información a los clientes.

Las empresas pueden vender bienes individualmente direfenciados.

Mejoran la capacitación y reclutamiento de sus empleados. Online.

Aceleran la comunicación entre sus empleados utilizando intranet privada.

Nuevas realidades del mkt

Creación de valor para satisfacer y retener a los clientes

El reto no es producir clientes satisfechos, sino producir clientes leales.

SATISFACCIÓN DEL CLIENTE

Las sensaciones de placer o decepción que tiene una persona al comparar el desempeño (resultado ) percibido en

el uso de un producto, contra las expectativas que se tenían.

Las empresas de mayor éxito buscan satisfacción total del cliente y para que se cree una lealtad ,

las empresas necesitan crear una “experiencia de marca”.

“Experiencia de marca”

Propuesta de valor

Sistema de valorSUPERIOR

Experiencia resultante que los

clientes tendrán con la oferta

“Slogan”Propuesta de venta

única

Beneficios que la empresa promete

Proceso de entrega de valor

Eligir el valor(dirigirse al mercado meta para posicionar

oferta)

Proveer el valor (producto, precio,

distribución)

Comunicar el valor(herramienta de

promoción)

Un cliente muy satisfecho…

Se mantiene leal más tiempo.

Compra más cuando la empresa introduce nuevos productos o moderniza productos existentes.

Habla favorablemente acerca de la empresa.

Presta menos atención a la competencia.

Ofrece ideas de producto o servicios a la empresa.

Cuesta menos atenderlo porque las transacciones se vuelven rutinarias.

Técnicas de medición de

satisfaccion del cliente

Sistemas de quejas y sugerencias

Encuestas de satisfacción de clientes

Compradores misteriosos (mystery shoppers)

Análisis de clientes perdidos (entrevistas de salida y vigilar la tasa de pérdida de clientes)

¿ Por qué la necesidad de retener a los clientes?Adquirir clientes nuevos puede costar

más que satisfacer y retener a los clientes actuales. Se requiere mucho esfuerzo para inducir a que clientes satisfechos cambien de proveedor.

Estrategias para generar valor agregado a la base de clientes:

Enfocar los esfuerzos especiales en los clientes con alta rentabilidad.

Reducción de la tasa de deserción de los clientes.

Hacer que los clientes menos rentables aumenten su rentabilidad o eliminarlos.

Realzar el potencial de crecimiento de cada cliente mediante “cuota de cartera” (wallet share”, ventas cruzadas (cross-selling) y ventas de mayor valor añadido (up-selling).

Wallet Share (Cuota de cartera)

Cantidad de dinero que un cliente invierte en nuestros productos y/o servicios. Es la participación del gasto del cliente

Cross Selling (Venta cruzada)

Es una venta a través de la cual proponemos al cliente que nos compre un producto o servicio más avanzado o sofisticado.

Up Selling (Ventas de mayor valor añadido)

Producto o servicio que complementa la venta inicial y que mejora los beneficios que obtendrá el cliente y aportan valor.

Los beneficios para el vendedor son un aumento de ventas y una mayor fidelidad del cliente.

Generación de lealtadConexión fuerte y sólida con los clientes

Añadir beneficios financieros. (Programa de tarjetas de lealtad o programas de frecuencia, membresías)

Adición de beneficios sociales. (Personalizar relaciones con los clientes)

Creación de vínculos institucionales. (Equipamiento o cursos de formación, contratos a largo plazo, cobrar precios bajos por compras a mayoreo)

Planeación estratégica orientada al mercado

El marketing y el valor para el cliente

Planeación estratégica

PLANEACIÓN ESTRATÉGICA: es el proceso de crear y mantener una congruencia estratégica entre las metas y capacidades de la organización y sus oportunidades de marketing cambiantes.

Implica definir una misión clara para la empresa, establecer objetivos de apoyo, diseñar una cartera de negocios sólida y coordinar estrategias funcionales.

Niveles del plan de marketing

Estratégico

Establece mercado meta.

Propuesta de valor de la empresa.

Análisis de oportunidades de mercado.

Táctico Características del

producto.

Promoción.

Comercialización.

Fijación de precios.

Canales de venta.

Servicio.

El plan de marketing es el instrumento para dirigir y coordinar el esfuerzo de marketing; y opera en dos niveles:

Mezcla de marketingProducto

Variedad de productosDiseñoCalidadCaracterísticasMarcaEnvasadoTamañosServiciosGarantíasDevoluciones

Precio

Precio de listaDescuentosIncentivosPeriodo de pagoCondiciones de crédito

Promoción

Promoción de ventasPublicidadFuerza de ventasRelaciones públicasMarketing Directo (correo postal o correo electrónico)

Plaza

Canales CoberturaSurtidosUbicacionesInventarioTransporte

Proceso estratégico de planificación, implementación y control

Actividades de planificación corporativa

1. Definir misión corporativa. ¿Cuál es nuestra actividad/negocio?

2. Establecer unidades estratégicas de negocios (UEN).

3. Asignar recursos a cada unidad estratégica de negocios.

4. Evaluar las oportunidades de crecimiento.

1. Misión corporativa La declaración de misión debe evitar ser

demasiado estrecha o demasiado amplia.

Realista y específica.

Congruente con el entorno de mercado.

Motivadora, que despierte emociones y sentimientos positivos en cuanto a la organización.

Enfatizan políticas y valores principales de la empresa.

Identifica la utilidad que los productos de la empresa tienen para sus clientes.

¿ Cuál es nuestro negocio ?¿ Quién es nuestro cliente ?

¿ Qué tiene valor para el cliente ?¿ Cuál será o debería ser nuestro negocio ?

5 ) Necesidades de autorrealización (desarrollo

y realización personal)

4) Necesidades de estima (independencia, confianza,

reconocimiento, logros, estatus)

3) Necesidades sociales(sentimiento de pertenencia,

aceptación social, amor)2) Necesidades de

seguridad (protección, vivienda, educación,

transporte)1) Necesidades

fisiológicas(respirar, alimento, agua, evitar dolor, vestimenta)

Convertir necesidades enoportunidad de negociosrentable.

Orientación de producto vs Orientación de mercado

Empresa Producto Mercado

Amazon.com Vendemos libros, videos, discos compactos, juguetes, aparatos electrónicos, artículos domésticos y otros productos

Hacemos que la experiencia de comprar en internet sea rápida, fácil y disfrutable; somos el lugar donde usted puede hallar y descubrir cualquier cosa que desee comprar.

Home Depot Vendemos herramientas y artículos para reparar y mejorar el hogar

Proporcionamos consejos y soluciones que transforman a los propietarios en hábiles reparadores.

Revlon Hacemos cosméticos Vendemos estilo de vida y autoexpresión; éxito y estatus; memorias, esperanzas y sueños.

Walmart Operamos tiendas de descuento Ofrecemos precios bajos todos los días

2. Establecimiento de unidades estratégicas de negocio (UEN)

El conjunto de negocios y productos que constituyen la empresa.

Cuentan con una planificación independiente .

Tiene su propio conjunto de competidores.

Propósito: Desarrollar estrategias de crecimiento y asignar fondos apropiados.

Un negocio puede definirse en términos de tres dimensiones: Grupos de clientes, necesidades y tecnología.

Negocio: Diseño de sistemas de iluminación incandescente para estudios de televisión

Clientes: Estudios de televisión

Necesidad: Iluminación

Tecnología: Iluminación incandescente

Negocio: Pantene es una empresa que define su negocio como soluciones completas para el cuidado del cabello.

Clientes:

Necesidad:

Tecnología:

3. Asignación de recursos a cada UEN (análisis de cartera)

Modelo de planificación y evaluación de cartera que ayuda a decidir en cuáles UENs invertir, mantenerse y liquidar :

Matriz de crecimiento-participación de BCG (Boston Consulting Group).

Clasifica a las UENs como perros, vacas lecheras, interrogantes y estrellas.

Matriz de Crecimiento-participación de BCG

Nivel de posicionamiento

de la marca

Matriz BCG

Estrellas: Requieren de mucho efectivo para mantenerse competitivos. “representan la

esperanza del futuro”. Con el tiempo su crecimiento se irá reduciendo y se volvera vaca lechera.

Vacas Lecheras: Productos dominantes-líderes. La mayor parte de los clientes llevan tiempo con ellos y

por lo tanto sus costos de marketing son bajos. Industria madura. Pueden ser ordeñadas para

mantener otras UEN’s.Signos de interrogación: Productos nuevos que

requieren gran cantidad de recursos para mantener su participación ydeberán ser generados por otras

UEN’s. Requieren de un nuevo planteamiento estratégico. Pensar en reposicionar.

Perros: A la empresa no le conviene invertir. No son muy rentables y optan por eliminarlos o

sacarlos del mercado.

4. Evaluación de las oportunidades de crecimiento

Crecimiento por

diversificaciónCrecimiento integrado

Crecimiento Intensivo

Ventas Esperadas

Cartera actual

Ventas deseadas

Diferencia de planificación estretégica

Ventas(millones

de dólares

Tiempo (años)

Matriz de AnsoffExpansión de Producto-Mercado

Matriz para detectarnuevas oportunidades

de crecimiento intensivo

Matriz de Ansoff Expansión Producto-Mercado

Penetración de mercado. Estrategia de crecimiento de una empresa que consiste en aumentar las ventas de los productos actuales en los segmentos de mercado actuales, sin modificar el producto.

Desarrollo de mercado. Estrategia de crecimiento de una empresa que busca identificar y desarrollar nuevos segmentos de mercado para sus productos actuales. (términos geográficos o demográficos).

Desarrollo de producto. Estrategia de crecimiento de la empresa que consiste en ofrecer productos nuevos o modificados a segmentos de mercados actuales.

Diversificación. Estrategia de crecimiento de una empresa que consiste en iniciar o adquirir negocios que están fuera de los productos y mercados actuales de la empresa. Nuevos productos para nuevos mercados.

Matriz de Ansoff Expansión Producto-Mercado

Proceso de planificación estratégica de las UEN’sElementos de un plan de mkt

Análisis FODAEntorno Externo (oportunidades y amenazas)

Un análisis externo consiste en detectar y evaluar acontecimientos y tendencias que suceden en el entorno de una empresa, que están más allá de su control y que podrían beneficiarla o perjudicarla significativamente.

Fuerzas del macro entorno (Factores externos)

Fuerzas sociales, culturales, demográficas y ambientales; fuerzas económicas, fuerzas políticas, gubernamentales y

legales; fuerzas tecnológicas.

Oportunidad

Es un área de necesidad e interés del comprador, que una empresa tiene alta probabilidad de satisfacer de manera rentable.

¿ CÓMO ?

Ofrecer algo que sea escaso.

Proveer un producto o servicio existente de una manera nueva o superior. (método de detección de problemas, método ideal, método de la cadena de consumo)

Amenaza

Una amenaza del entorno es un reto procedente de una tendencia o desarrollo desfavorable que, sin una acción defensiva de marketing, puede conducir hacia menores ventas o ganancias.

Analizar oportunidades para formular estrategias

Analizar amenazas, para eludirlas o reducir sus consecuencias.

Los elementos internos a analizar corresponden a las fortalezas y debilidades que se tienen respecto a la disponibilidad de recursos de capital, personal, activos, calidad de producto, estructura interna y de mercado, percepción de los consumidores, entre otros.

Análisis FODAEntorno Interno (Fortalezas y Debilidades)

Factores del micro entorno (Factores internos)

Está formado por las fuerzas cercanas a la

compañía que influyen en su capacidad de

satisfacción y beneficios para el mercado.

Clientes, competidores, canales de distribución /minoristas, mayoristas,

proveedores.

Fortalezas Son los aspectos de la

empresa que le otorgan una ventaja porque le ofrecen mayores beneficios con respecto a su competencia.

Son todos aquellos elementos internos y positivos que diferencian al programa o proyecto de otros de igual clase.

Análisis FODAEntorno Interno (fortalezas y Debilidades)

Debilidades Aspectos que representan una desventaja  en relación con la competencia.

Se refieren a todos aquellos elementos, recursos, habilidades y actitudes que la empresa ya tiene y que constituyen barreras para lograr la buena marcha de la organización.

Son problemas internos, que, una vez identificados y desarrollando una adecuada estrategia, pueden y deben eliminarse.

Formulación de Metas/Objetivos

Las metas indican lo que quiere lograr una UEN.

Son objetivos específicos respecto de su magnitud y tiempo de cumplimiento.

Metas realistas. Deben surgir de las oportunidades y fortalezas.

Rentabilidad La mejora de la participación de mercado.

Incremento de las ventas

Contención de riesgos. (enfoque para manejar la incertidumbre)

La innovación

La creación de reputación, etc.

Formulación estratégica

Plan de juego para llegar al cumplimiento de las metas. Consiste en que una empresa lleve a cabo diferentes actividades que sus rivales, o implemente actividades similares de manera diferente.

Se ocupa del qué y porqué de las actividades de marketing.

Estrategias genéricas de Porter

Liderazgo general de costos. Ofrecer un menor precio que los competidores buscando obtener mayor participación de mercado.

Se logra a través de la fabricación de grandes volúmenes y productos estándar.

Controles rigurosos en costos de producción y gastos indirectos.

Cultura de reducción de costos entre los empleados.

Diferenciación. Desempeño superior en un área importante de beneficios al cliente, valorada por una gran parte de mercado para poder justificar precios más altos.

Basada en las características y atributos del producto o servicio.

Innovación Tecnológica

Estrategia dirigida a clientes insensibles al precio.

Estrategias genéricas de Porter

Enfoque o de Nicho. Orientación en uno o más segmentos estrechos de mercado.

Concentra la atención en un segmento específico.

Eficiente en preferencias específicas.

Limita la participación de mercados.

Estrategias genéricas de Porter

Alianzas Estratégicas

1. Alianzas de productos y servicios: Una empresa otorga licencia a otra para fabricar sus productos, o dos empresas comercializan juntas sus productos complementarios o un nuevo producto.

2. Alianzas promocionales: Una empresa que conviene promover el producto o servicio de otra empresa.

3. Alianzas logísticas: Una empresa ofrece servicios logisticos al producto de otra empresa.

4. Colaboración para fijación de precios: Una o mas empresas se unen en una colaboración especial para fijar precios.

Aliados que puedan complementar sus fortalezas y contrarrestar sus debilidades

Formulación e implementación de programasProceso de convertir estrategias y planes en

acciones para alcanzar los objetivos estratégicos.

Interviene la estructura, la estrategia y sistemas de la compañía; además del estilo (forma de pensar), habilidades, personal y valores.

La implementación tiene que ver con quién, dónde, cuándo y cómo.

Control y retroalimentación

Proceso de medir y evaluar los resultados de las estrategias y planes de marketing, y tomar medidas correctivas para asegurar que se alcancen los objetivos.

Plan de marketing

Es un documento que resume como la organización logrará sus metas mediante estrategias y tácticas específicas de marketing.

Provee dirección y enfoque para la marca, producto o empresa.

Regularmente los planes de marketing tienen un alcance anual y una longitud de entre 5 y 50 páginas.

Están mas orientados al cliente y a la competencia. Deben ser realistas y razonados.

Secciones del plan de marketing

1. Resumen Ejecutivo: Breve reseña del plan propuesto, permite captar la idea general con un resumen de las principales metas y recomendaciones.

2. Analisis de la situación: Antecedentes relevantes sobre ventas, costos, mercado, competencia y diversas fuerzas del macroentorno. Análisis FODA

3. Estratégias de marketing: En este apartado se define La misión Las metas de marketing y financieras Las necesidades que la oferta pretende satisfacer, (¿a qué mercado meta

vas dirigido?) El posicionamiento competitivo de tu producto/servicio. ¿Cuál es la

estrategia de posicionamiento escogida? Diferenciación, enfoque, liderazgo en costos.

Enfoques respecto a precio, distribución, publicidad y promoción, servicio al cliente, investigación de mercados.

Plan de marketing4. Proyecciones financieras: Pronósticos de ventas y de

gastos junto con el análisis del punto de equilibrio (donde se estima cuántas unidades debe vender la empresa para compensar sus costos fijos mensuales y los costos unitarios variables promedio.

5. Controles de la implementación: Revisar los resultados de forma mensual, trimestral, semestral, para tomar medidas correctivas conforme sean necesarias.