učinkovito vodenje prodajnega razgovora

Uinkovito vodenje prodajnega razgovoramag. Primo HvalaHuman&Sales Consulting

Uinkovito vodenje prodajnega razgovoraTemeljna pravila prodaje

Pripomoek za vodenje prodajnega razgovora vzrok-reitev

I. pravilo Ni problema, ni spremembeNi problema, ni spremembe.

Postavi diagnozo preden svetuje

Identifikacija vzrokaOblikovanje reitve

PROBLEMREITEV

ANALIZA VZROKOVOBLIKOVANJE REITEVODPRTA VPRAANJAKONTROLNA VPRAANJAPRITRDILNA VPRAANJA

Odprta vpraanjaVabijo stranko k odprtemu pogovoruNevarnost: govori o emerkoli (ni povezano z naimi prednostmi, reitvami!)

Primer:Zakaj imate po vaem mnenju tu teavo? Kje vidite mone vzroke?

Kontrolna vpraanjaBolj odprta od zaprtih vpraanj (angl. closed questions)Stranki pustijo ve kot zgolj DA/NEPomagajo postaviti diagnozo, strankino oblikovanje reitveNevarnost: Obutek nadzora in strankin umik!Odprta vpraanja : kontrolna vpraanja = 3:1

Primer:Je do tega prilo zato, ker, Kaj pa e je vzrok v

Pritrdilna vpraanjaPomenijo povzetek naega razumevanja strankinega problema, odzivovStranki pokaemo:sposobnost posluanja nao strokovnostnae razumevanje njene situacije, problemaPomaga odkriti, e smo kaj narobe razumeli

Primer:e povzamem zadnje minute, ste rekliSem to pravilno razumel?

Analiza vzrokov odprta vpraanja Vpraamo za vzrok problemaPrimera: Povejte mi prosim, kako vi vidite razloge, da prodajalci ne dosegajo mesenih planov?Mi lahko poveste, kdo v podjetju e obuti ta problem? Kako velik je zanj(o)?Koliko izvemo je odvisno tudi od zgovornosti in strankinega znanja (Rad bi postavil e nekaj vpraanj. Ali smem?)


Analiza vzrokov kontrolna vpraanja Skuamo definirati vzrok problema, kdo je vkljuen, koga skrbi problem, gradimo svojo kredibilnostNajpomembneji in asovno najveji del pogovoraPrimeri: Ali je do padca motivacije prilo, ker so bili cilji prodajalcem vsiljeni? Ali so bile nagrade neprimerne? Koliko vas to stane? Ali je nedoseganje ciljev z novimi strankami posledica prevelike koliine dela z obstojeimi?


Analiza vzrokov pritrdilna vpraanja Potrditev, da sva na isti strani, istih misliStranka mora verjeti, da razumete njen problem..Primer: Torej, e pravilno razumem, je vzrok nije motivacije,da so bili cilji vsiljeni prodajalcem, da planiranje ni bilo pravilno izvedeno in da ne verjamejo v produkt. Sem pravilno razumel?


Oblikovanje reitevPoznavanje problema ne pomaga, e niste s stranko, ko ie reitevS stranko morate dobiti vizijo reitvePomagajte ji z vpraanji, poslovnim znanjem in izkunjamiStranka mora imeti ne samo vizijo reitve ampak ji mora biti zavezana, si jo lastiti

Oblikovanje reitev odprta vpraanja Preverimo ali ima reitev in ali je zavezan problemuPrimera: Kako lahko vi reite ta problem? Sami?Kje vi vidite mono reitev?


Oblikovanje reitev kontrolna vpraanja Sedaj reitev usmerimo na svoje prednosti oblikujemo reitev, kjer smo najboljiPrehodno vpraanje Ali lahko e jaz dodam kakno monost za reitev vaega problema?Primera: Prej ste omenili, da je eden od razlogov za padec motivacije, da ne verjamejo v produkt. Bi pomagalo, e bi lahko?Kaj, eko boste moralibi lahkoBi to pomagalo?


Oblikovanje reitev pritrdilna vpraanja Stranka se vidi, kako reuje svoj problem s pomojo vaih izdelkov, storitev.Primer: Torej, kot sem razumel, e bi imeli monost enotnega pregleda nad strankami od kjerkoli na terenu in aurnega pregleda nad izvedbo verjamete, da bi lahko reili problem padanja prometa z obstojeimi strankami. Aplikacija bi seveda morala biti povezana z letnim planiranjem in dostopna vsem vkljuenim v projekt. Imam prav? e bi lahko naredili X in tudi X, potem bi reili va problem P in prihranili vsaj 100.000?


PROBLEMREITEV


Box of chocolates

Danes bi govorili, kako voditi prodajni razgovor do uspenega

O vodenju prodajnega razgova je napisanih veliko knjig, na voljo veliko seminarjevpa e vedno imamo obutek,da nismo dovolj dobri

Najprej bi vas rad spomnil na nekaj temeljnih pravil prodaje, posebej btobvsem poznana, a tolikokrat spregledanaOsredni del bomo pa namenili predstavitvi enostavnega orodja, ki vam lahko pomaga nartovati in voditi prodajni razgovorO vodenju prodajnega razgova je napisanih veliko knjig, na voljo veliko seminarjevpa e vedno imamo obutek,da nismo dovolj dobri

Najprej bi vas rad spomnil na nekaj temeljnih pravil prodaje, posebej btobvsem poznana, a tolikokrat spregledanaOsredni del bomo pa namenili predstavitvi enostavnega orodja, ki vam lahko pomaga nartovati in voditi prodajni razgovorPrvo pravilo jeTo velja tako v prodaji kot v vsakdanjem ivljenjuProblem, boleina me pripravi na akcijo.

e nimam poslovnega problema, zakaj bi se spremenil?

e tega enostavnega pravila ne upotevamo, bomo k stranki hodili in hodilizato mora biti eden od ciljev razgiovora vedno identifikacij aproblema

Sprejetje problema in sprejetje vrednosti reitve pripravi stranke na akcijo.

Ste si kdaj kaj tako mono eleli, da je bilo ne imeti e boleina, problem?*Ko poznamo problem, je potrebno posatviti diagnozoAli je mono ponuditi reitev preden poznamo vzrok problema?Mogoe jeampak tudi e je prava reitev se bo stranka udno poutila, ne bo pravega zaupanja.To je tako kot pri zdravnikupridemo skozi vrata in na osnovi dveh odgovrov nam predpiejo antibiotiklahko, da je pravilahko da mu verjamemo, ker je na stalni zdravnika e vedno je kanek dvoma, kako ve, kako je lahko takoj preprian, kaj je narobev prodaji velikokrat nimamo luksuza, da smo stalni osebni stravnik strankisploh pa to ne dri za nae nove potencuialne strankezato je diagnoza tako pomembna

e zdruimo obe osnovni in poznani praviliprodajni razgovor se mora vrteti okoli identifikacije vzrokov problema in iskanja monih reitevKAKO OD STRANIKENGA PROBLEMA DO NAE REITVE?KO POZNAMO PROBLEM SKUAMO S POMOJO tri mone vrste vpraanjDa lahko pogovor uinkovito vodimo imejmo v mislih tri mone vrste vpraanjPomagamo z dodatnimi vpraanji imejte jih pripravljene za razline probleme-razlina vpraanja!V sklepnem delu analize vzrokov skuamo dobiti Ko imamo problem in vzrok problema lahko iemo reiteve ponovno pogledamo celotni potek razgovorako imamo problem s pomojo odprtih, kontrolnih in pritrdilnih vpraanj identificiramo mone vzrokeSeveda neglede na odzive stranke bodo posamezne faze v razlinih priomerih razlino dolge, kdaj kakno lahko tudi izpustimoKaj je najteji del uspeha?

Zakaj se bi trudili s tem zapletenim postopkom? Zakaj bi se uil vprsanja na pamet?Predstavljajte si, da stranka ravno vam prvim razkrije problem,da bo z vami prila do vzroka problema, da skupaj z vami pride do reitve problema?

Preprian sem, da imate veje monosti, da bo hitreje zakljuila nakup in da bo kupila vao/svojo reitev to sta pa tudi osnovna faktorja uspenega prodajnega razgovora.

Sedaj pa uspeno v implementacijo, ki zahteva veliko vaje, ponavljanja vpraanj in iskanja najboljega vaega osebnega pristopa k identifikaicji vzrokov in oblikovanju reitev.

učinkovito vodenje prodajnega razgovora

Documents