trường Đai học vo trường toan

TẠI CÔNG TY TNHH THUỐC THÚ Y Á CHÂU

TRƯỜNG ĐAI HỌC VO TRƯỜNG TOAN

KHOA KINH TẾ

KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP

GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ

CHIẾN LƯỢC MARKETING

Huỳnh Văn Phúc

Ngành: Quản Trị Kinh Doanh

GVHD: ThS. Trần Minh Tuấn

Hậu Giang, tháng 07 năm 2012

1

LỜI CẢM TẠQua thời gian học tập tại Trường Đại học Võ Trường Toản, em

nhận được sự giúp đỡ, dẫn dắt tận tình của thầy cô. Từ đó em đã học được nhiều điều bo ích từ những kiến thức mà thầy cô đã truyền đạt về chuyên ngành quản trị kinh doanh cho em.

Hôm nay em chân thành gửi lời cảm ơn đế n Ban Giám Hiệu cùng tập thể thầy cô trường Đại học Võ Trường Toản, đã mang lại cho em nhiều kinh nghiệm quý báu trong suốt thời gian học tập tại trường.

Em cũng xin chân thành cảm ơn đến Ban Giám Đốc cùng tập thể các anh chị em nhân viên trong công ty TNHH Thuốc Thú Y Á Châu. Đặc biệt là các anh chị ở bộ phận Phòng Kinh Doanh đã tận tình hướng dẫn và giúp đỡ em trong thời gian thực tập tại công ty, giúp cho em có thêm kiến thức cũng như những hiểu biết về thực tế công việc để thuận lợi cho quá trình làm vi ệc sau này.

Và em cũng xin chân thành cảm ơn Thầy - Ths.Trần Minh Tuấn đã hướng dẫn, chỉ bảo giúp em vượt qua những khó khăn trong thời gian hoàn tất chuyên đề tốt nghiệp này.

Một lần nữa em xin chân thành cảm ơn và gửi lời chúc sức khoẻ

tới tất cả các thầy cô trường Đại học Võ Trường Toản và Ban Lãnh

Đạo cùng tập thể nhân viên công ty Á Châu.

Chân thành cảm ơn!

Sinh viên.

Huỳnh Văn Phúc

ii

LỜI CAM ĐOAN

Tôi cam đoan đây là đề tài nghiên cứu của tôi. Những kết

quả và các số liệu trong khóa luận được thực hiện tại Công Ty TNHH

Thuốc Thú Y Á Châu, không sao chép bất kỳ nguồn nào khác. Tôi hoàn

toàn chịu trách nhiệm về sự cam đoan này.

Hậu Giang, ngày 20 tháng07. năm2012.

Sinh viên

Huỳnh Văn Phúc

111

Tài liệu chỉ xem dưoc một số trang đầu. Vui lòng download file góc dể xem toàn bộ các trang

NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN HƯỚNG DẪN

...........................~A~A~...........................

Trong suốt thời thực hiện khóa luận tốt nghiệp, sinh viên Huỳnh

Văn Phúc lớp Đại học Quản Trị Kinh Doanh - Khóa 1 đã chấp hành tốt

nội quy của nhà trường. Có sự nỗ lực, tìm tòi học hỏi, nghiên cứu tài

liệu, biết vận dụng những kiến thức vào thực tiễn.

Đề tài mang tính thực tiễn cao, bố cục chặt chẽ, cơ sở khoa học hợp

lý.

Đồng ý cho sinh viên Huỳnh Văn Phúc báo cáo trước hội đồng.

Hậu Giang, ngày 25 tháng 07 năm

2012 GIẢNG VIÊN HƯỚNG

DẪN

TRẦN MINH TUẤN

Tài liệu chỉ xem đươc một số trang đầu. Vui lòng download file góc dể xem toàn bộ các trang

iv

NHẬN XÉT CỦA CƠ QUAN THỰC TẬP

, Ngày........tháng........... năm

Ban Giám Đốc( Ký và ghi rõ họ tên)

5

Tài liệu chi xem dưoc một sồ trang đầu. Vui lòng download file góc dể xem toàn bộ các trang

TÓM TẮT NỘI DUNG CHÍNH CỦA KHÓA LUẬN

Theo xu thế phát triển của nền kinh tế thế giới và diễn biến về tình hình tăng trưởng, lạm phát đã đặt các doanh nghiệp trước nhiều cơ hội và thách thức. Công ty thuốc thú y Á Châu nhiều năm qua cũng đã tận dụng đượ c nhiều cơ hội ấy để phát triển, doanh thu của công ty tăng hằng năm. Tuy nhiên, cũng như các doanh nghiệp trong ngành, công ty thuốc thú y Á Châu cũng đang gặp phải những khó khăn: diễn biến kinh tế, sự cạnh tranh của các doanh nghiệp,... Đặc biệt là nhu cầ u ngày càng khó tính của khách hàng làm cho hiệu quả hoạt động của doanh nghiệp kém phần ổn định, mà nguyên nhân là do công tác Marketing của doanh nghiệp còn nhiều vấn đề hạn chế. Và để khắc phục những hạn chế đó, đề tài “Giải pháp nâng cao hiệu quả công tác Marketing tại công ty TNHH Thuốc Thú Y Á Châu” được thực hiện. Trong quá trình nghiên cứu đề tài đã tiến hành phân tích doanh thu, chi phí, lợi nhuận để tìm hiểu thực trạng và kết hợp với việc sử dụng phương pháp phân tích ma trận SWOT, phân tích môi trường,.. Kết quả đạt được của đề tài là: Đối với hoạt động Marketing hỗn hợp thì trong từng hoạt động chức năng đã đạt được các mặt tích cực như xây dựng và thiết kế sản phẩm đa dạng, vấn đề bao bì cũng được thiết kế tốt, chiến lược giá còn một số hạn chế trong chính sách cho đại lý, hệ thống kênh phân phối chưa đầy đủ và hoàn thiện. Đối với các yếu tố môi trường thấy được tác động rõ rệt của nhân tố kinh tế, văn hóa, pháp luật thuộc môi trường vĩ mô và nhân tố môi trường vi mô như: đối thủ cạnh tranh, khách hàng, nhà cung ứng trong việc tiêu thụ sản phẩm, cần cải thiện chính sách giá linh hoạt hơn, hoàn thiện kênh phân phối sản phẩm hiện tại, ngoài ra cần mở rộng thị trường, tìm kiếm khách hàng mới. Bên cạnh đó, cần quan tâm đến khâu nguyên liệu đầu vào, hạ giá thành sản phẩm,...Để thực hiện tốt những giải pháp đó thì doanh nghiệp cần phải liên tục cải tiến công nghệ, nâng cao trình độ chuyên môn của nhân viên,. Bên cạnh đó, nhà nước phải có những chính sách linh hoạt, cụ thể hỗ trợ doanh nghiệp trong từng thời kỳ nhất định.

Tài liệu chi xem đưoc một số trang đầu. Vui lòng download file góc dể xem toàn bộ các trang

6

MỤC LỤCPHẦN MỞ ĐẦU...........................................................................................................................1

1.1............................................................................................................................................ Lý do chọn đề tài...............................................................................................................................11.2............................................................................................................................................ Mục tiêu nghiên cứu..............................................................................................................................2

1.2.1. Mục tiêu chung.......................................................................................................21.2.2..................................................................................................................................... Mục tiêu cụ thể..................................................................................................................................2

1.3............................................................................................................................................ Câu hỏi nghiên cứu..............................................................................................................................21.4............................................................................................................................................ Phạm vi nghiên cứu..............................................................................................................................2

1.4.1. Không gian..............................................................................................................21.4.2. Thời gian.................................................................................................................31.4.3. Nội dung nghiên cứu..............................................................................................3

1.5............................................................................................................................................ Lược khảo đề tài có liên quan đến đề tài nghiên cứu...................................................................3

1.5.1..................................................................................................................................... Lược khảo tài liệu 1 ....................................................................................................................31.5.2..................................................................................................................................... Lược khảo tiều liệu 2...................................................................................................................4

PHẦN NỘI DUNG................................... . ....... . ............................. . .......................................5CHƯƠNG 1: PHƯƠNG PHÁP LUẬN VÀ PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU....................5

1.1. Phương pháp luận..........................................................................................................51.1.1. Khái niệm về Marketing........................................................................................5

1.LLL Định nghĩa Marketing........................................................................................51.1.1.2............................................................................................................................. Bản chất của Marketing...............................................................................................................61.1.1.3............................................................................................................................. Vai trò của Marketing...............................................................................................................61.1.1.4. Chức năng của Marketing............................................................................61.1.1.5. Tầm quan trọng của Marketing..................................................................7

1.1.2..................................................................................................................................... Thị trường và lựa chọn thị trường mục tiêu .........................................................................8

1.1.2.1............................................................................................................................. Khái niệm thị trường.............................................................................................................81.1.2.2. Phân loại thị trường......................................................................................81.1.2.3............................................................................................................................. Thị trường mục tiêu và lựa chọn thị trường mục tiêu ....................................................101.1.2.4. Phân tích hành vi người tiêu dùng..............................................................13

1.1.3 Marketing hỗn hợp và các chiến lược trong Marketing hỗn hợp.......................161.1.3.1. Khái niệm Marketing hỗn hợp....................................................................161.1.3.2. Chiến lược sản phẩm trong marketing hỗn hợp........................................171.1.3.3. Chiến lược giá sản phẩm trong marketing hỗn hợp.................................211.1.3.4. Chiến lược phân phối sản phẩm trong marketing hỗn hợp.....................221.1.3.5. Chiến lược chiêu thị - cổ động bán hàng trong marketing hỗn hợp........24

1.1.4. Các yếu tố môi trường ảnh hưởng đến Marketing .........................................26

1.1.4.1. Môi trường vĩ mô..........................................................................................271.1.4.2. Môi trường vi mô..........................................................................................291.1.43. Môi trường nội bộ doanh nghiệp....................................................................32

7

1.1.5. Các chiến lược bổ trợ hoạt động Marketing......................................................34

1.1.5.1. Khái niệm chiến lược....................................................................................341.1.5.2. Các cấp độ chiến lược...................................................................................351.1.5.3. Tiến trình xây dựng chiến lược marketing.................................................361.1.5.4............................................................................................................................. Các dạng chiến lược.......................................................................................................................41

1.2. Phương pháp nghiên cứu.............................................................................................431.2.1..................................................................................................................................... Phương pháp chọn vùng nghiên cứu.............................................................................................431.2.2. Phương pháp thu thập số liệu..............................................................................431.2.3. Phương pháp phân tích số liệu............................................................................44

Tài liệu chi xem đưoc một số trang đầu. Vui lòng download file góc dể xem toàn bộ các trangCHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING TẠI CÔNG TY

TNHH THUÓC THÚ Y A CHÂU ............. . ................ . .......................................................452.1. Tổng quan về công ty TNHH Thuốc Thú Y Á Châu...............................................45

2.1.1.................................................................................................................................... Giới thiệu công ty................................................................................................................................452.1.2.................................................................................................................................... Lĩnh vực hoạt động...........................................................................................................................482.1.3.................................................................................................................................... Đặc điểm thị trường của ngành thuốc thú y...................................................................................48

2.1.3.1. Đặc điểm sản phẩm thuốc thú y.................................................................482.1.3.2............................................................................................................................. Các dạng thuốc thú y....................................................................................................................49

2.1.4.................................................................................................................................... Kết quả hoạt động kinh doanh.......................................................................................................50

2.2. Thực trạng hoạt động marketing ở công ty TNHH Thuốc Thú Y Á Châu...........55

2.2.1.................................................................................................................................... Thị

trường mục tiêu................................................................................................................55

2.2.2. Định vị sản phẩm.................................................................................................56

2.2.3. Chiến lược Marketing hỗn hợp của công ty......................................................562.2.3.1. Chiến lược sản phẩm...................................................................................562.2.3.2. Chiến lược giá sản phẩm.............................................................................602.2.3.3............................................................................................................................. Hệ thống kênh phân phân phối...................................................................................................652.2.3.4............................................................................ Công tác xúc tiến hỗ trợ bán hàng ........................................................................................ . ............................................66

CHƯƠNG 3: PHÂN TÍCH TÁC ĐỘNG CỦA YÉU TÓ MÔI TRƯỜNG ĐÉN CÔNG TÁC MARKETING CỦA CÔNG TY...........................................................................69

3.1. Nhóm yếu tố môi trường bên ngoài công ty .............................................................693.1.1.................................................................................................................................... Nhóm yếu tố môi trường vĩ mô..........................................................................................................693.1.2.................................................................................................................................... Nhóm yếu tố môi trường vi mô..........................................................................................................71

3.2........................................................................................................................................... Nhóm yếu tố môi trường bên trong doanh nghiệp...............................................................................72

CHƯƠNG 4: MỘT SÓ GIẢI PHÁP NANG cao Hiệu quả công tác MARKETING Ở CÔNG TY TNHH THUÓC THÚ Y Á CHÂU..................................................................................75

4.1........................................................................................................................................... Nhóm giải pháp chiến lược sản phẩm............................................................................................754.2. Nhóm giải pháp kết hợp giữa chiến lược giá - giá hệ thống kênh phân phối và công tác chiêu thị (xúc tiến bán hàng). ..........................................................................76

4.2.1. Mở rộng thêm hệ thống khách hàng mới: .........................................................76

4.2.2. Tạo ấn tượng tốt đối với khách hàng là người chăn nuôi nhỏ lẻ: ...................76

4.2.3. Chính sách cho hệ thống phân phối:..................................................................77

4.3. Nhóm giải pháp dựa trên tình hình thị trường.........................................................77PHẦN KÉT LUẬN VÀ KIÉN NGHỊ......................................................................................79

1...................................................... Kết luận '..............................................................................................................................792.................................... Kiến nghị..............................................................................................................................79

TÀI LIỆU THAM KHẢO........................................................................................................82DANH MỤC BIỂU BẢNG

Tài liệu chỉ xem dưoc một số trang đầu. Vui lòng download file góc dể xem toàn bộ các trangBảng 1.1: Phân loại thị trường theo mức độ cạnh tranh ...............................................9

Bảng 1.2: Phân biệt nhãn hiêu - thương hiệu..........................................................................20Bảng 1.3: Tóm lược các chiên lược của M.Porter ..................................................................42Bảng 1.4: Tóm tắt các chiên lược mở rộng thị trường............................................................43Bảng 2.1: Báo cáo kêt quả hoạt động kinh doanh giai đoạn 2009 - 2011..............................50Bảng 2.2: Phân tích tình hình lợi nhuận giai đoạn 2009 - 2011........................................54Bảng 2.3: Giá bán lẻ một số mặt hàng thuốc thú y ở thịtrường miền Tây...........................61Bảng 2.4: Chiêt khâu tháng cho đại lý.....................................................................................62Bảng 2.5: Chiêt khâu quý cho đại lý.........................................................................................63Bảng 2.6: Chiêt khâu năm cho đại lý........................................................................................63Bảng 2.7: Chương trình khuyên mãi tháng 9/2011 ................................................................68Bảng 2.8: Chương trình khuyên mãi tháng 10/2011 ..............................................................68Bảng 5.1: Chiêt khâu tháng cho đại lý (kiên nghị)..................................................................80Bảng 5.2: Chiêt khâu quý cho đại lý (kiên nghị).....................................................................80

Tài liệu chỉ xem dưoc một số trang đầu. Vui lòng download file góc dể xem toàn bộ các trang

DANH MỤC HÌNHHình 1.1: Sơ đồ tiêu thức phân khúc thị trường.......................................................................11Hình 1.2: Sơ đồ nhân tố ảnh hưởng đến hành vi mua hàng ..................................................15Hình 1.3: Sơ đồ phong cách của người mua hàng ..................................................................16Hình 1.4: Cấu trúc của Marketing hỗn hợp............................................................................17Hình 1.5: Chu kỳ đời sống sản phẩm ......................................................................................18Hình 1.6: Sơ đồ hệ thống kênh phân phối hàng tiêu dùng.......................................................23Hình 1.7: Ma trân SWOT và chiến lược phối hợp các yếu tố................................................38Hình 2.1: Sơ đồ cơ cấu tổ chức công ty....................................................................................46Hình 2.2: Sơ đồ công nghệ sản xuất thuốc bột của công ty Á Châu......................................48Hình 2.3: Sơ đồ công nghệ sản xuất thuốc tiêm của công ty Á Châu....................................48Bảng 2.1: Báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh giai đoạn 2009- 2011...............................50Hình 2.4: Đồ thị tình hình doanh thu giai đoạn 2009 - 2011 .................................................51Hình 2.5: Đồ thị biểu hiện cơ cấu do anh thu giai đoạn 2009 đến 2011................................51Hình 2.6: Đồ th tình hình biến động chi phí giai đoạn 2009 đến 2011 ................................52Hình 2.7: Đồ thị cơ cấ u biến động chi phí giai đoạn 2009 đến 2011....................................52Hình 2.8: Đồ thị tình hình lợi nhuận từ năm 2009 - 2011........................................................53Hình 2.9: Sơ đồ hệ thố ng kênh phân phối của công ty Á Châu............................................65

Giải pháp nâng cao hiệu quả chiến lược Marketing tại công ty TNHH Thuốc Thú Y Á Châu

GVHD: ThS.Trần Minh Tuấn 1 SVTH: Huỳnh Văn Phúc

PHẦN MỞ ĐẦU1.1. Lý do chọn đề tài

Sau nhiều năm đoi mới nền kinh tế, Việt Nam đã có những bước chuyến biến đáng khích lệ, cơ cấu kinh tế thay đổi mạnh mẽ. Tuy nhiên, Nông nghiệp vẫn phát triến mạnh mẽ và chiếm một tỷ trọng lớn trong nền kinh tế quốc dân. Trong sự phát triến mạnh mẽ của ngành Nông nghiệp thì có phần đóng góp không nhỏ của ngành chăn nuôi. Thật vậy, Việt Nam là quốc gia có tiềm năng và vị thế lớn trong ngành chăn nuôi so với thế giới. Việt Nam được xếp vào hàng thứ 2 trên thế giới về đàn vịt với số lượng lên đến 84 triệu con, thứ 4 về đàn heo với số lượng lên đến 27,6 triệu con, thứ 7 về đàn trâu với số lượng là 2,8 triệu con và xếp thứ 13 trên thế giới về đàn g à với số lượng là 200 triệu con (FAO1 năm 2009).

Theo nghị quyết 10 của Bộ Chính trị đã chỉ rõ “Từng bước đưa ngành Chăn nuôi lên một ngành sản xuất chiếm tỷ trọng lớn trong Nông nghiệp”. Đế đạt được điều này Nhà nước không những phải coi trọng các khâu như: cơ sở vật chất, nguồn giống, nguồn thức ăn...cho chăn nuôi, mà còn phải chú trọng quan tâm đến vấn đề phát triến ngành thuốc thú y đế việc phòng chống dịch bệnh trong chăn nuôi.

Với những điều kiện phát triến thuận lợi của ngành chăn nuôi cùng với sự tiến bộ của khoa học - công nghệ hóa dược thú y đã tạo ra nhiều cơ hội cho các doanh nghiệp sản xuất thuốc thú y phát triến.

Tuy nhiên, làm thế nào đế các doanh nghiệp trong lĩnh vực này hoạt động hiệu quả và ngày càng nâng cao giá trị thương hiệu của mình trên thị trường là việc không dễ dàng trong thời buổi cạnh tranh gay gắt như hiện nay. N hất là khi người sử dụng có sự hiếu biết về thuốc thú y ngày một cao hơn, và khi Việt Nam tham gia vào tổ chức thương mại thế giới - WTO2 đã tạo ra nhiều thách thức đối với c ác doanh nghiệp trong nước đó là phải cạnh tranh với các doanh nghiệp nước ngoài.

Trước tình hình đó, thì thách thức đặt ra đối với các doanh nghiệp ngày một nhiều và càng lớn dần. Các doanh nghiệp phải cạnh tranh với nhau trên nhiều phương diện đế giành giật khách hàng trên thị trường từ: chất lượng hàng hóa, mẫu mã, bao bì, nhãn mác; giá cả; phương thức giao nhận hàng, thời gian thanh toán, thái độ phục vụ và các thông tin chiêu thị, ảnh hưởng của tầm vóc thương hiệu của doanh nghiệp trên thị trường.

Không nằm ngoài quy luật của nền kinh tế thị trường, công ty

TNHH Thuốc Thú Y Á Châu để tồn tại và phát triển tốt trên thị trường

thì ngoài việc giải quyết các vấn đề về tiềm lực tài chính, quy trình

công nghệ, thị trường đầu vào là chưa đủ. Vì vậy việc nghiên cứu đề

1 FAO (Food and Agriculture Organisation) là tổ chức lương thực & nông nghiệp của liên hiệp quốc. FAO được thành lập ngày 16/10/1945 tại Hội nghị Quebec (Ca -na-đa). Kể từ năm 1981, thế giới đã chọn ngày 16/10 làm Ngày Lương thực Thế giới. FAO là tổ chức chuyên môn của tổ chức Liên hỢp quốc. Trụ sở của FAO đặt tại Rôm, Ý.2 WTO: là một tổ chức quốc tế đặt trụ sở ở Genève - Thụy Sĩ có chức năng giám sát các hiệp định thương mại giữa các nước thành viên với nhau theo các quy tắc thương mại. Hoạt động của WTO nhằm mục đích loại bỏ hay giảm thiểu các rào cản thương mại để tiến tới tự do thương mại. Việt Nam là thành viên: 150 của WTO, gia nhập vào ngày 7 -11-2006. Tính đến ngày 16 tháng 12 năm 2011 thì WTO có 155 thành viên.

Giải pháp nâng cao hiệu quả chiến lược Marketing tại công ty TNHH Thuốc Thú YÁ Châu


tài: “Giải pháp nâng cao hiệu quả chiến lược Marketing tại công ty TNHH Thuốc

Thú YÁ Châu” là cần thiết.

1.2. Mục tiêu nghiên cứu

1.2.1. Mục tiêu chung

Phân tích thực trạng công tác Marketing và đề xuất những giải

pháp nâng cao hiệu quả công tác Marketing của công ty TNHH Thuốc

Thú Y Á Châu để nâng cao uy tín và thương hiệu của công ty trên thị

trường.

1.2.2. Mục tiêu cụ thể

- Đánh giá thực trạng công tác Mar keting tại công ty

TNHH Thuốc Thú Y Á Châu.

- Phân tích các yếu tố môi trường tác động đến công tác

Marketing của công ty.

- Đề xuất các giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả công tác

Marketing giúp công ty đáp ứng tốt nhu cầu của khách hàng

để xây dựng thương hiệu của công ty thành thương hiệu

mạnh trên thị trường.

1.3. Câu hỏi nghiên cứu.

- Công tác Marketing bao gồm những hoạt động nào?

- Kênh phân phối của công ty hiện tại ra sao?- Công tác xúc tiến - chiêu thị của công ty có hoạt động tốt không?

- Tình hình thị trường ảnh hưởng như thế nào đến kết quả

hoạt động kinh doanh của công ty?

- Những hành vi, thói quen của khách hàng khi mua hàng là gì?

- Giải pháp nào để nâng cao uy tín và thương hiệu của công ty

trên thị trường?

1.4. Phạm vi nghiên cứu

1.4.1. Không gian

Đề tài nghiên cứu được thực hiện tại công ty TNHH Thuốc Thú Y

Á Châu, số 130 - Quốc lộ 1A - Phường Ba Láng - Quận Cái Răng -

Thành phố Cần Thơ.

1.4.2. Thời gianĐề tài được thực hiện trong thời gian thực tập - thực tế tại công

ty TNHH Thuốc Thú Y Á Châu trong khoảng thời gian bắt đầu từ ngày 15/04/2012 kết thúc vào ngày 25/07/20102.

Thời gian số liệu được thu thập và sử dụng từ tháng 01 năm 2009 đến tháng 06 năm 2012.

1.4.3. Nội dung nghiên cứuĐề tài tập trung vào việc nghiên cứu thực trạng Marketing của

công ty và đưa ra các giải pháp nâng cao hiệu quả công tác Marketing cho công ty TNHH Thuốc Thú Y Á Châu. Một số nội dung chính được



nghiên cứu trong đề tài như sau:Tìm hiểu và phân tích về thực trạng công tác Marketing của

công ty thông qua việc tìm hiểu về cơ cấu to chức, lĩnh vực hoạt động của công ty, đặc điểm thị trường của ngành thuốc thú y, kết hoạt động kinh doanh giai đoạn từ năm 2009 đến năm 2011, các chiến lược cụ thể trong Marketing hỗn hợp mà công ty đang áp dụng.

Phân tích các yếu tố môi trường: yếu tố thuộc môi trường vĩ mô, vi mô và nội bộ công ty để thấy được tác động của các yếu tố nà y đến việc thực hiện công tác Marketing tại công ty.

Từ việc tìm hiểu thực trạng Marketing tại công ty và phân tích tác động của yếu tố môi trường đến công ty để đề ra những giải pháp nhằm làm cho hoạt động Marketing của công ty hiệu quả hơn.1.5. Lược khảo đề tài có liên quan đến đề tài nghiên cứu

1.5.1. Lược khảo tài liệu 1Trong quá trình thực hiện luận văn tôi đã tham khảo đề tài tiểu

luận tốt nghiệp của Nguyễn Thị Thanh Hương (2010) về “Thực trạng hoạt động Marketing của công ty TNHH TM - SX Gấu Vàng”.

Đề tài nghiên cứu thực trạng công tác Marketing thông qua các nội dungsau:

- Nghiên cứu thực trạng công tác Marketing mix với các vấn đề về sản phẩm, giá cả, phân phối và xúc tiến bán hàng.

- Phân tích yếu tố môi trường tác động đến chính sách Marketing bằng việc sử dụng phương pháp phân tích ma trận SWOT3 để đưa ra các chiến lược phù hợp với tình hình thị trường.

Kết luận về thực trạng mà tác giả đã nghiên cứu là:- Về sản phẩm thì công ty Gấu Vàng thực hiện tốt việc đặt tên

sản phẩm để khách hàng dễ nhớ tới công ty bằng cách ghép tên công ty vào tên sản phẩm.

- Về mức giá sản phẩm của công ty Gấu Vàng tương đối cao so với đối thủ và mức chiết khấu cho đại lý cũng khá cao để nhanh chóng đẩy hàng hóa ra thị trường và thu hồi vốn nhanh.

- Về phân phối và chiêu thị: kênh phân phối chủ yếu của công ty là các đại lý trung gian cấp 1. Vì vậy, chính sách chiêu thị của công ty Gấu Vàng chủ yếu là hướng vào đối tượng nà y mà ít quan tâm đến các đối tượng khách hàng tiêu dùng.

Tác giả nhận định rằng vai trò của công tác nghiên cứu Marketing còn ít và phụ thuộc vào phòng kinh doanh nên tác giả đã đề xuất thành lập phòng chuyên trách về Marketing để nghiên cứu tốt hơn các vấn đề thuộc nhu cầu của khách hàng tiêu dùng như: chất lượng, mẫu mã, thiết kế bao bì, đặt tên sản phẩm; chính sách giá cả phù hợp với biến động của tình hình thị trường và hình thức chiết khấu cho các đại lý phù hợp; chọn lựa kênh phân phối hợp lý và có n hững chương trình chiêu thị phù hợp với từng kênh phân phối của công ty. Từ đó đề ra những chính sách Marketing phù hợp nhằm thực

3 Ma trận SWOT là công cụ phân tích điểm mạnh (Strengths), điểm yếu (Weakneses), cơ hội (Opportunities), nguy cơ (Threats). Mô hình phân tích SWOT là kết quả của một cuộc khảo sát trên 500 công ty có doanh thu cao nhất do tạp chí Fortune bình chọn và được tiến hành tại Viện Nghiên cứu Standford trong thập niên 60 -70, nhằ m mục đích tìm ra nguyên nhân vì sao nhiều công ty thất bại trong việc thực hiện kế hoạch. Nhóm nghiên cứu gồm có Marion Dosher, Ts. Otis Benepe, Albert Humphrey, Robert Stewart và Birger Lie. ______________



hiện tốt các khâu từ sản xuất đến tiêu thụ hàng hóa.1.5.2. Lược khảo tiều liệu 2.

Quá trình nghiên cứu đề tài có liên quan đế n việc đưa ra chiến lược cho phù hợp với tình hình thị trường nên tôi đã tham

khảo luận án của TrầnKimĐoàn (2010) về “ Chiến lược Marketing đối với hàng thủ công mỹ nghệ của các làng nghề Việt Nam năm 2010”. Phương pháp phân tích được sử dụng trong đề tài là phương pháp so sánh và phương pháp phân tích những tư liệu thực tế cả về số liệu thứ cấp và sơ cấp để từ đó phân tích thực trạng và đề xuất các giải pháp.

Kết quả nghiên cứu cho thấy cần phải tìm hiểu nhu cầu của khách hàng về thói quen sử dụng hàng thủ công mỹ nghệ. Và giải pháp nâng cao doanh số là nên mở rộng thị trường bằng cách xuất khẩu ra thị trường nước ngoài.



PHẦN NỘI DUNGCHƯƠNG 1

PHƯƠNG PHÁP LUẬN VÀ PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU1.1. Phương pháp luận

1.1.1. Khái niệm về Marketing

1.1.1.1. Định nghĩa Marketing.Có nhiều cách định nghĩa khác nhau về marketing:- “Theo Philip Kotler4 Marketing là quá trình quản lý xã hội thông

qua sự sáng tạo cá nhân và tập thể thay đổi sự tiêu thụ. Là tự do giao

dịch trao đổi sản phẩm và các giá trị khác, để từ đó biết được nhu cầu

xã hội.

Định nghĩa này chỉ ra các vấn đề sau:oMarketing là một loại hoạt động mang tính chất sáng tạooMarketing là hoạt động trao đổi tự nguyệnoMarketing là hoạt động nhằm thỏa mãn nhu cầu của con ngườioMarketing là một quá trình qu ản lýo Marketing là mối dây liên kết giữa xã hội và công ty.- Định nghĩa của hiệp hội Marketing MỹMarketing là quá trình hoạch định và quản lý thực hiện việc

định giá, chiêu thị và phân phối các ý tưởng, hàng hóa, dịch vụ, nhằm mục đích tạo ra các giao dịch để thỏa mãn những mục tiêu của cá n hân, của tổ chức và của xã hội. ” [2,tr. 5]

- Định nghĩa của học viện Marketing Anh“Marketing là chức năng của công ty về mặt tổ chức quản lý

toàn bộ các hoạt động kinh doanh, từ việc phát hiện ra và biến sức mua của người tiêu dùng thành nhu cầu thực sự về một mặt hàng cụ thể đến việc đưa hàng hóa đó đến tay người tiêu dùng cuối cùng nhằm đảm bảo cho công ty thu được lợi nhuận dự kiến.” [3, tr. 13]

Có nhiều định nghĩa khác nhau về Marketing nhưng nhận chung về những địn h nghĩa khác nhau đó là:

Marketing là một dạng hoạt động của con người nhằm để nghiên cứu tính quy luật tình hình nhu cầu trên thị trường. Đồng thời nghiên cứu các chính sách và nghệ thuật kinh doanh để làm cho quá trình sản xuất đáp ứng thỏa mãn nhu cầu xã hội và đạt hiệu quả kinh tế cao nhất cho doanh nghiệp.

1.1.1.2. Bản chất của Marketing- Marketing là một tiến trình quản trị- Toàn bộ các hoạt động Marketing phải được hướng theo khách hàng- Marketing thỏa mãn nhu cầu của khách hàng một cách có

hiệu quả và có lợi nhất cho nhà sản xuất.Nội dung của hoạt động Marketing bao gồm việc thiết kế, định

giá, phân phối và xúc tiến sản phẩm hàng hóa dịch vụ đến khách

4 Philip Kotler là Giáo sư Marketing nổi tiếng thế giới, ông được xem là huyền thoại duy nhất về marketing Ông là giáo sư của Trường Đại học Northwestern, Hoa Kỳ; là chuyên gia hàng đầu của Tập đoàn tiếp thị Kotler trong lĩnh vực hoạch định chiến lược marketing, và là giáo sư tại các trường đại học như Johnson & son, Viện Marketing Kellogg. __________________________________________________________________



hàng.1.1.1.3. Vai trò của Marketing

“Trong hoạt động sản xuất kinh doanh của các doanh nghiệp, Marketing có những vai trò quan trọng sau.

- Marketing góp phần hướng dẫn, chỉ đạo và phối hợp các hoạt động sản xuất kinh doanh của các doanh nghiệp. Nhờ đó mà các quyết định đề ra trong sản xuất kinh doanh có cơ sở khoa học.

- Marketing giúp cho các doanh nghiệp có điều kiện nhận được thông tin đầy đủ từ sự phản hồi của khách hàng để kịp thời bo sung, cải tiến, nâng cao các đặc tính sử dụng sản phẩm làm thỏa mãn nhu cầu của khách hàng.

- Marketing giúp cho các doanh nghiệp nhận biết được cần phải sản x uất cái gì? Với số lượng bao nhiêu? Bán ở đâu? Bán khi nào? Giá bán bao nhiêu?... nhằm đạt được lợi nhuận cao cho doanh nghiệp.

- Marketing có ảnh hưởng to lớn đến tiết kiệm chi phí, đến doanh số bán, đến lợi nhuận của doanh nghiệp. ” [3, tr. 14]

1.1.1.4. Chức năng của MarketingChức năng của Marketing là những tác động vốn có bắt nguồn

từ bản chất khách quan của Marketing đối với quá trình tái sản xuất hàng hóa. Marketing có những chức năng cơ bản sau:

a) Chức năng làm thích ứng sản phẩm với nhu cầu thị trườngSản phẩm hấp dẫn người mua có thể là nó mới hoặc cũng có

thể là do các đặc tính sử dụng của nó luôn luôn được cải tiến nâng cao. Kiểu cách, mẫu mã của nó luôn được đổi mới cho phù hợp với nhu cầu đa dạng, phong phú của người tiêu dùng. Marketing có chức năng làm cho sản phẩm luôn luôn thích ứng với nhu cầu thị trường để thỏa mãn khách hàng. Nó không làm công việc của nhà kỹ thuật nhưng nó chỉ ra cho các bộ phận kỹ thuật biết cần phải sản xuất sản phẩm gì, sản xuất với số lượng bao nhiêu, khi nào thì bán sản phẩm ra thị trường, bán ở đâu, nhận biết các đối thủ cạnh tranh...

Thực hiện chức năng này bộ phận Marketing phải phối hợp với các hoạt động của bộ phận kỹ thuật, tiêu chuẩn hóa sản phẩm, nhằm một mục tiêu chung là làm tăng tính hấp dẫn của sản phẩm trên thị trường, thỏa mãn các nhu cầu của người tiêu dùng. [3, tr.14]

b) Chức năng hoạch định chiến lược phân phốiChức năng này bao gồm các hoạt động nhằm tổ chức sự vận

động tốiưu sản phẩm hàng hóa từ sau khi nó kết thúc quá trình sản xuất đến giao cho những cửa hàng bán buôn và bán lẻ hoặc được giao trực tiếp đến người tiêu dùng.

Gồm các hoạt động sau:+ Tiềm hiếu những người tiêu thụ và lựa chọn những nhà tiêu

thụ tiềm năng nhất.+ Lựa chọn địa điếm, nơi tiêu thụ hàng hóa đế xây dựng các

quầy, cửa hàng bán lẻ và các đại lý.+ Xây dựng các chính sách và kênh phân phối. [3, tr.15]

c) Chức năng hoạch định chiến lược giáChức năng này giúp cho doanh nghiệp xây dựng các chính sách



và phương pháp định giá, nhận biết những nhân tố ảnh hưởng đến giá cả của doanh nghiệp và lựa chọn các loại hình chiến lược giá cả hợp lý, trên cơ sở đó tạo khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị trường: bán được khối lượng hàng hóa lớn nhất, thu được lợi nhuận như dự kiến [3, tr.15].

d) Chức năng yểm trợThực hiện chức năng này, Marketing có nhiều hoạt động phong

phú. Vì vậy mà nhiều người lầm lẫn coi Marketing chỉ đơn thuần là quảng cáo, khuếch trương, là tuyên truyền những cái ưu việt của hàng hóa. Người chỉ đạo doanh nghiệp cần phải biết rằng tuy chức năng yếm trợ rất quan trọng trong toàn bộ hoạt động Marketing nhưng nó không phải là tất cả, do vậy cần biết giữ đúng liều lượng, mức độ, nếu không chúng trở nên mất đi cân bằng trong hoạt động Marketing.

Chức năng yếm trợ của Marketing bao gồm các hoạt động: o Quảng cáoo Xúc tiến bán hàngo Tham gia hội trợ - triến lãmo Dịch vụ sau bán hàngo Tổ chức các cuộc hội nghị, hội thảo khách hàng... [3, tr.15]

1.1.1.5. Tầm quan trọng của MarketingNgày nay, hoạt động marketing rất quan trọng đối với sự phát

triến của công ty. Marketing giúp đánh giá tiềm năng, định hướng cho từng sản phẩm, cung cấp cơ sở thông tin đế hoạch định chiến lược hoạt động cho toàn bộ công ty. Marketing kích thích việc mua hàng của người tiêu dùng, có tác dụng lớn khi công ty đưa một sản phẩm mới ra thị trường và giúp sả n phẩm của công ty trở nên nổi bật hơn. Bên cạnh đó, hoạt động marketing đã dựng lên thêm những rào cản dưới dạng giấy phép sản xuất, sự cần thiết phải có những chi phí lớn cho việckích thích, sự cần thiết phải thiết lập quan hệ hợp tác với những nhà cung ứng hay các đại lý đã nổi tiếng...

Nghiên cứu tiếp thị là một quá trình tìm hiếu về thị trường, nhu cầu sản phẩm, đối thủ cạnh tranh đế từ đó có chiến lược hợp lý là tung sản phẩm mới, thâm nhập thị trường, gia tăng doanh số, nâng cao hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp. Do đó, hoạt động marketing là một phần không thế thiếu góp phần mang đến thành công hay thất bại của doanh nghiệp. Hay nói cách khác, marketing là hoạt động bôi trơn doanh nghiệp.

1.1.2. Thị trường và lựa chọn thị trường mục tiêu

1.1.2.1. Khái niệm thị trường

a) Thị trường đơn giản:“ Thị trường được hiếu theo nghĩa đơn giản là nơi người bán và

người mua gặp nhau đế trao đổi sản phẩm và dịch vụ. Theo quan điếm này thị trường được đồng nhất với cái chợ - Market, bao gồm người mua, người bán, sản phẩm hàng hóa dịch vụ có giá trị đế trao đổi và các phương tiện mua bán”. [2, tr. 15].

b) Thị trường hiện đại



“Thị trường hiện đại theo quan điếm mới phải hội đủ các điều kiện:° Phải có ít nhất một nhóm khách hàng tiềm tàng° Khách hàng phải có sức mua nhất định và phải có khả năng chi trả° Khách hàng có nhu cầu chưa được thỏa mãn và sẵn lòng chi trả.

^ Thị trường = khách hàng tiềm năng= Nhân khẩu + sức mua + nguyện vọng mua”, [2, tr. 15 và

tr.16].1.1.2.2. Phân loại thị trường

Đế doanh ng hiệp thành công trong kinh doanh thì sự hiếu biết về tính chất thị trường là một điều rất quan trọng đối với doanh nghiệp. Trên cơ sở đó, doanh nghiệp định hướng đúng đắn chiến lược về thị trường và xác định những phương thức ứng xử cho phù hợp đế đạt được hiệu quả cao và tăng cường thế lực trên thị trường.

Có rất nhiều tiêu chí đế phân loại thị trường nhưng thường theo các tiêu chí sau:

a) Căn cứ theo đối tượng trao đổi.Gồm có thị trường hàng hóa và thị trường dịch vụ:- Thị trường hàng hóa: đối tượng trao đổi là hàng hóa,vật phẩm

tiêu dùng với mục đích thỏa mãn nhu cầu vật chất với các yếu tố chủ yếu là:

o Thị trường yếu tố sản xuất (lao động, đất đai.) người mua chủ

yếu là các đơn vị sản xuất kinh doanh, người bán chủ yếu là gia đình,

cá nhân hoặc cũng có thế là các đơn vị tổ chức.

trường Đai học vo trường toan

Documents