ti senti mai sfiduciato, impotente e incapace di fare qualsiasi cosa? ti capita a volte di dover...
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Ti senti mai sfiduciato, impotente e incapace di fare qualsiasi cosa?
Ti capita a volte di dover fare uno sforzo su te stesso per far sentire la
tua voce?
Ti è difficile fare in modo che gli altri sappiano quello che desideri?Ti capita spesso di sentirti l’ultima
ruota del carro?
Ti capita di essere trascinato dagli altri a causa della tua incapacità di riaffermare i tuoi diritti? O forse sei tu ad esercitare pressione sugli altri
per averla vinta?
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COME TI COMPORTI QUANDOCOME TI COMPORTI QUANDO
VUOI CHIUDERE UNA TELEFONATA NELLA QUALE
CERCANO DI VENDERTI QUALCOSA?
TUO FIGLIO TI CHIAMA PERAVVERTIRTI CHE HA SFASCIATO LA
MACCHINA?
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C’E’ CHI AFFRONTA QUESTE SITUAZIONI “MANDANDO GIU’ “, NON
DICENDO NIENTE E RITROVANDOSI CON UNA GRAN RABBIA DENTRO.
C’E’ INVECE CHI “AGGREDISCE” L’ALTRO, NEL
TENTATIVO DI PUNIRLO O DI RIACQUISTARE UNA
POSIZIONE DI FORZA.
C’E’ CHI RICONOSCE I DIRITTI PROPRI E QUELLI ALTRUI, PRONTO AD
ASCOLTARE IL PUNTO DI VISTAESPRESSO DAL SUO INTERLOCUTORE
E AD ESPRIMERE IL PROPRIO EVENTUALE DISACCORDO,
MANTENENDO IL TOTALE RISPETTO NEI SUOI CONFRONTI.
AGGRESSIVITA’PASSIVITA’ ASSERTIVITA’
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L’ASSERTIVITA’L’ASSERTIVITA’
una definizione
Capacità di raggiungere i propri obiettivi senza creareconflittualità evidenti o nascoste, nel rapporto con glialtri e con se stessi: è la capacità di saper rispettare idiritti (propri e degli altri) e di saper esporre le proprie
aspettative ed il proprio punto di vista.
chi è l’assertivo?
E’ colui che sa parlare con la gente, sa ascoltare, satrovare il momento giusto per far accettare le proprieidee, dà il suo feed-back e a sua volta lo esige. Non
esprime inimicizia nei confronti di chi non è d’accordo con lui, né tanto meno si inibisce se il suo interlocutore
è aggressivo. Riesce, in sintesi, a controllare lapropria emotività.
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L’ASSERTIVITA’L’ASSERTIVITA’
==
CONTROLLO DELLO STATO EMOTIVOCONTROLLO DELLO STATO EMOTIVO
SOLLECITAZIONISTATO EMOTIVO
INCAPACITA’DI GESTIONE
CAPACITA’DI GESTIONE
ASSERTIVITA’
COMPORTAMENTOAGGRESSIVO
(violenza sugli altri)
COMPORTAMENTOINIBITO
(violenza su se stesso)
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L’ASSERTIVITA’
Componenti non verbaliComponenti non verbali
CONTATTO OCULAREESPRESSIVITA’
POSTURASPAZIO CORPOREO
CONTATTO CORPOREOTONO, INFLESSIONE, VOLUME,
VOCEGESTUALITA’
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L’ASSERTIVITA’
Componenti verbaliComponenti verbali
DOMANDE APERTE
COME, PERCHE’, QUANDO, CHI, CHE COSA, DOVE
DOMANDE CHIUSE
AVERE, POTERE, ESSERE, FARE, ANDARE, SAPERE
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L’ASSERTIVITA’
USARE DOMANDE APERTE PER:
DETERMINARE I PROBLEMICAPIRE LE RICHIESTEDEFINIRE LE ESIGENZECHIEDERE AL CLIENTE DI SPIEGAREI SUOI BISOGNI E PROBLEMI
USARE DOMANDE APERTE E CHIUSE PER:
RICHIEDERE ULTERIORI INFORMAZIONIONDE DECIDERE UNA CERTA LINEA D’AZIONE
USARE DOMANDE CHIUSE PER:
RAGGIUNGERE UN ACCORDO
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“LE DOMANDE CHE CREANO IL BISOGNO”
SLIP-IN
SITUATION= SITUAZIONE
IL VENDITORE RIVOLGE AL CLIENTE IL VENDITORE RIVOLGE AL CLIENTE DOMANDE CHE RIGUARDANO LA SUADOMANDE CHE RIGUARDANO LA SUASITUAZIONESITUAZIONE
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“LE DOMANDE CHE CREANO IL BISOGNO”
SLIP-IN
LIKE= PREFERENZA
IL VENDITORE RIVOLGE AL CLIENTE IL VENDITORE RIVOLGE AL CLIENTE DOMANDE PER CAPIRE LE PREFERENZEDOMANDE PER CAPIRE LE PREFERENZEDI QUEST’ULTIMODI QUEST’ULTIMO
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“LE DOMANDE CHE CREANO IL BISOGNO”
SLIP-IN
IMPROVE = MIGLIORAMENTO
IL VENDITORE RIVOLGE AL CLIENTE IL VENDITORE RIVOLGE AL CLIENTE DOMANDE IN MERITO A MIGLIORAMENTIDOMANDE IN MERITO A MIGLIORAMENTIO CAMBIAMENTI CHE VORREBBEO CAMBIAMENTI CHE VORREBBEAPPORTAREAPPORTARE
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“LE DOMANDE CHE CREANO IL BISOGNO”
SLIP-IN
PROBLEM = PROBLEMA
IL VENDITORE RIVOLGE AL CLIENTE IL VENDITORE RIVOLGE AL CLIENTE DOMANDE ATTE A CREARE UNA DOMANDE ATTE A CREARE UNA MAGGIORE COSCIENZA DEL PROBLEMAMAGGIORE COSCIENZA DEL PROBLEMAPONENDOLE IN MODO TALE DAPONENDOLE IN MODO TALE DACAUSARE UNA SENSAZIONE DI DISAGIOCAUSARE UNA SENSAZIONE DI DISAGIO
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“LE DOMANDE CHE CREANO IL BISOGNO”
SLIP-IN
INDIRECT= RISULTATO INDIRETTO
IL VENDITORE RIVOLGE AL CLIENTE IL VENDITORE RIVOLGE AL CLIENTE DOMANDE ATTE A FARGLI AVVERTIREDOMANDE ATTE A FARGLI AVVERTIRESEMPRE DI PIU’ IL PROPRIO BISOGNOSEMPRE DI PIU’ IL PROPRIO BISOGNOE A RICONOSCERLO COME URGENTEE A RICONOSCERLO COME URGENTE
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“LE DOMANDE CHE CREANO IL BISOGNO”
SLIP-IN
NEED = BISOGNO
IL VENDITORE RIVOLGE AL CLIENTE IL VENDITORE RIVOLGE AL CLIENTE DOMANDE CHE EVIDENZIANO LADOMANDE CHE EVIDENZIANO LAPRESENZA DI UN BISOGNO IMPORTANTEPRESENZA DI UN BISOGNO IMPORTANTE