TEHNIKA NEPOSREDNE PRODAJE ROBE U KLASIČNOJ PRODAVNICI

Neposredna prodaja robe spada u grupu poslova čijim izvršavanjem se završava proces

kretanja robe od proizvođača, preko trgovine, do potrošača. Neposredna prodaja robe zapravo

predstavlja proces kupoprodaje robe, kojim se prenosi pravo vlasništva nad robom. Kod

klasičnog, odnosno tradicionalnog načina prodaje robe aktivnost samog procesa kupoprodaje se

obavlja posredstvom prodavca koji uz primenu odgovarajućih tehnika izvršava veći broj radnih

operacija, jednu za drugom, po unapred utvrđenom redosledu.

Osnovne karakteristike klasičnog oblika prodaje robe su uglavnom zasnovane na sledećem:

1. Prodavac je najaktivniji faktor u procesu kupoprodaje i on obavlja sve

potrebne radne operacije

2. Odluka kupaca o eventualnoj kupovini robe u velikoj meri zavisi od same

ličnosti prodavca, odnosno od stručno-teorijske spreme prodavca, stručno-

praktične spreme, njegove opšte kulture i sl.

3. Kod klasičnog načina prodaje robe dolazi do formiranja određenih društvenih

odnosa između prodavca i potrošača. Pri tome, prodavac radi na ostvarivanju

dva cilja i to:

da zadovolji potrebe potrošača i

da učestvuje u ostvarivanju dohotka, vodeći računa da ne ošteti interese

potrošača.

4. Kod ovog vida prodaje dolazi do izražaja psihološka barijera koja se stvara

između prodavca i potrošača usled određenih pojava subjktivne prirode kao što

su arogantan stav prodavca, njegova neljubaznost i dr.

5. Radno mesto prodavca se, po pravilu, nalazi između zidne police na kojoj je

roba izložena i njegovog radnog stola, odnosno tezge. To je prostor određen

samo za prodavca dok obavlja poslove manipulacije robom i komunikacije sa

potrošačima. Izuzetak čine neke klasične prodavnice u kojima se prodavac

slobodno kreće kroz celu prodavnicu kao što su prodavnice nameštajai

automobila.

6. Prodavac je svakodnevno izložen velikom psihičkom i fizičkom zamoru jer je

prinudjen da dugo stoji, da često skida robu sa polica i ponovo je vraća, da

komunicira sa velikim brojem različitih kupaca i dr.

7. Bez obzira na stalni razvoj savremenih načina prodaje roba osetljiva na dodir i

roba većih vrednosti i dalje će se prodavati na klasični način.

Radne operacije koje prodavac obavlja u okviru procesa usluživanja potrošača predstavljaju faze

klasičnog načina prodaje robe i one su uglavnom bazirane na sledećem:

1. prijem potrošača

2. upoznavanje želja potrošača

3. pokazivanje robe potrošaču

4. pomoć potrošaču pri izboru robe

5. usmeni sporazum o kupoprodaji robe

6. merenje robe

7. obračun iznosa za prodatu robu

8. naplaćivanje

9. pakovanje robe

10. uručivanje prodate robe kupcu

11. ispraćaj kupca.

U nekim slučajevima postupak prodaje robe ne mora da obuhvati sve navedene faze, a vremenski

može da traje duže ili kraće što zavisi od konkretne vrste robe koja se prodaje, kao i od vrst

potrošaća koji tu robu kupuju.

1- Iskustva u trgovini pokazuju da uspeh u prodaji robe u velikoj meri zavisi od prvog utiska

koji potrošač stekne ulazeći u prodavnicu. Iz tog razloga veoma je važno da se prodavac

pridržava odgovarajućeg radnog postupka vezanog za doček i prijem potrošača koji se odnosi na

sledeće:

blagovremeno uočavanje potrošača koji ulazi u prodavnicu od strane prodavca (ukoliko

su prodavci međusobno vodili razgovor prekidaju ga i obraćaju pažnju na potrošača)

pozdravljanje potrošača (potrošača pozdravlja najbliži prodavac, ljubazno i stojeći)

poštovanje redosleda potrošača (ukoliko prodavac već uslužuje prisutne potrošače

zamoliće one koji su tek stigli da pričekaju; preko reda prodavac može uslužiti starije i

bolesne ljude, trudnice i malu decu)

2- Razgovor sa potrošačima je najteža, ali istovremeno i odlučujuća faza u procesu kupoprodaje

robe. Zadatak prodavca je da upozna zahteve potrošača, pokaže robu potrošačima i pomogne im

pri izboru.

3-Prikazivanjem robe prodavac omogućava potrošaču lakši i bolji izbor. Pri tome je prodavac

dužan da obrazloži svojstva tražene robe i da potrošaču predstavi onu robu koja mu po ceni i

kvalitetu najviše odgovara.

4- Svaka roba za potrošača ima odredjenu upotrebnu vrednost jer služi zadovoljenju neke

njegove potrebe. Iz tog razloga, uvažavajući potrebe, zahteve i ukuse potrošača, prodavac treba

da sugeriše izbor one robe koja zaista najviše odgovara interesima potrošača.

5-U ovoj fazi potrošač donosi odluku o kupovini određene robe koja može biti negativna ili

pozitivna. Ukoliko nakon poslovnog razgovora potrošač izjavi da ne želi da kupi konkretnu robu,

on najčešće navodi razloge zbog kojih je doneo takvu odluku (slab izbor, loš kvalitet, visoka

cena i sl.). Sa druge strane, kada potrošač donese pozitivnu odluku o kupovini robe, odnosno

kada nedvosmisleno precizira da želi da kupi konkretnu robu, odgovarajuće vrste, količine i cene

dolazi do zaključivanja usmenog sporazuma o kupoprodaji robe.

6-Osnovno pravilo kojeg svaki prodavac treba da se pridržava pri merenju robe jeste da se roba u

prodavnici uvek meri u prisustvu kupca. Količina robe se može odrediti tzv. vaganjem robe,

brojanjem komada, merenjem robe metrom i merenjem tečnosti. Usled netačnog merenja robe od

strane prodavca kupac će biti oštećen, što se u krajnjoj liniji može odraziti na gubitak ugleda

kako samog prodavca tako i konkretne prodavnice u celini.

7-Obračun novčanog iznosa za prodatu robu može biti usmeni i pisani. Usmeni obračun se

obavlja bez ikakve dokumentacije, odnosno bez bilo kakve potvrde da je kupac zaista kupio robu

i karakterističan je za prodaju robe na tezgama gradskih pijaca. Kod pisanog obračuna kupcu se

izdaje zvanična potvrda, odnosno dokument o izvršenom obračunu na osnovu kojeg on plaća

kupljenu robu. Na taj način kupac ima mogućnost naknadne kontrole tačnosti izračunatog iznosa.

8-Naplata novčanog iznosa za prodatu robu se vrši tako što prodavac najpre proverava tačnost

obračuna, naplaćuje naznačeni iznos od kupca i predaje mu izdati račun. Pri naplati iznosa za

prodatu robu prodavac mora tačno da primi i vrati novac. Poželjno je da pri vraćanju novca

glasno izgovori iznos "kusura".

9-Pod pakovanjem se podrazumeva postupak stavljanja omota na robu radi zaštite njenog

kvaliteta i kvantiteta. Po pravilu, materijal za pakovanje i način pakovanja moraju da odgovaraju

konkretnoj vrsti robe. Robu većih dimenzija pakuju pakeri u priručnim skladištima ili centralnom

skladištu, dok robu manjih dimenzija pakuje sam prodavac.

10-Prodatu robu prodavac treba da uruči spretno i kulturno, trudeći se, pri tome, da kupcu ponudi

jos neku dopunsku uslugu (na primer da pomogne kupcu da lakše spakuje robu u torbu i sl.).

11-Kao odraz dobrog vaspitanja i kulture, prodavac kupca ispraća pozdravom. Tom prilikom se

zahvaljuje kupcu i sa nekoliko srdačnih reči izražava želju da kupac ponovo poseti konkretnu

prodavnicu.