MINISTERUL EDUCATIEI, CERCETARII SI TINERETULUI

COLEGIUL TEHNIC IULIU MANIUPROIECT PENTRU OBTINEREA CERTIFICATULUI DE CALIFICARE PERSONALA NIVEL IICALIFICAREA: OSPATAR (CHELNER) VANZATOR IN UNITATI DE ALIMENTATIE

BUCURESTI- 2010TEMA: TEHNICI PROMOTIONALE SPECIFICE UNITATILOR DE ALIMENTATIE

CUPRINS

ARGUMENT.........................................................................................................pag 4Cap 1. Unitati de alimenatie publica.................................................................pag 51.1 Restaurantul .................................................................................................pag 51.2 Clasificarea structurilor de primire ............................................................pag 6Cap 2. Politica promotionala specifica unitatilor de alimentatie ..................pag 82.1 Tehnici promotionale specifice unitatilor de alimentatie .........................pag 92.1.1 Publicitatea ................................................................................................pag 92.1.2 Promovarea vanzarilor .............................................................................pag 9Cap 3. Studiu de caz Tehnici promotionale specifice unitatilor de alimentaie in Restaurantul Mon Jardin ......................................................................pag 13Concluzii ..........................................................................................................pag 14Anexe ...............................................................................................................pag 15Bibliografie ......................................................................................................pag 16ARGUMENTMi-am ales ca tema de proiect pentru atestarea competentelor profesionale Tehnici promotionale specifice unitatilor de alimentatie deoarece oferta de produse i servicii din restaurante este n general foarte diversificat. Din acest punct de vedere se impune gsirea unor mijloace simple prin care s se asigure promovarea i pubicitatea eficient a ofertei. Restaurantul trebuie s identifice satisfaciile pe care le ateapt clientul i pe baza acestora s construiasc comunicarea cu posibili cumprtori i diferii n special. Tema mea cuprinde doua capitole.. Tehnicile de promovare sunt numeroase. Dintre acestea exemplificam distribuirea unor obiecte de folosinta individuala; oferirea unor mese gratuite pentru clientii fideli, respectiv cei care in mod constant servesc masa in unitatea respectiva; oferirea unor servicii la preturi mai reduse in zilele in care restaurantul nu are un grad de incadrare suficient; oferirea promotionala, gratuit a noilor produse introduse in oferta unitatilor respective. Activitatea restaurantelor o constituie ntreaga producie i distribuie de mncare i buturi, respectiv, dup caz, pregtirea cu mrfuri, consumul produselor pe loc sau n afara unitilor, ct i

CAPITOLUL I UNITATILE DE ALIMENTATIE PUBLICA

1.1. RESTAURANTUL

Restaurantul este un local public care mbina activitatea de productie cu cea de servire, punnd la dispozitia clientilor o gama diversificata de preparate culinare, produse de cofetarie-patiserie, bauturi si unele produse pentru fumatori. Restaurantul clasic este o unitate complexa care mbina activitatea de productie cu cea de servire. Aceasta unitate trebuie sa puna la dispozitia consumatorilor un sortiment bogat si variat de preparate culinare,produse de cofetarie-patiserie,bauturi etc. n acest sens, n scopul asigurarii unei varietati de preparate culinare,sefii deunitati vor ntocmi liste meniu n care se va respecta sortimentul obligatoriu,concomitent cu diversificarea preparatelor n cadrul sortimentului stabilit,astfel nct sa se evite repetarea acelorasi preparate mai devreme de 10 zile, cu exceptia specialitatii casei, specialitatii bucatarului si a zilei, precum si a preparatelor specifice unor anumite tipuri de unitati. n cadrul sortimentului minimal trebuie sa fie cuprinse urmatoarele: - gustari reci si calde(minuturi);- preparate lichide calde:supe,creme,consomeuri,ciorbe,borsuri;- mncaruri gatite din legume cu si fara carne,din paste fainoase,din orez etc.;- meniuri pentru regimuri de crutare:specialitati la gratar din carne,peste asociate cu garnituri din legume si salate; - deserturi:nghetata,dulciuri de cofetarie,de patiserie,bucatarie,fructe de sezon si salate de fructe;- bauturi calde nealcoolice:cafea,ceai,lapte,cacao,etc.;- bauturi alcoolice din grupele:aperitive,bere,vinuri,lichioruri si preparate de bar. Restaurantele clasice dispun de ncaperi corespunzatoare pentru desfasurarea activitatii de productie,spatii pentru pastrarea la cald si la rece a preparatelor si produselor culinare,de cofetarie si patiserie,magazii pentru pastrarea alimentelor,marfurilor si a bauturilor, aceste spatii fiind dotate cu masini si utilaje specifice activitatii de productie si de servire care asigura att pregatirea mncarurilor potrivit regulilor procesului tehnologic,ct si o servire la un nivel superior. Spatiile de servire sunt dotate cu mobilier,mocheta,covoare,perdele,draperii,lustre,oglinzi,vesela si inventar de servire de cea mai buna calitate si n cantitati suficiente conform normativelor de ncadrare pentru a asigura o servire optima. Vesela acestei unitati este de portelan superior,de inox si de alpaca argintata,prevazuta cu emblema unitatii. Fetele de masa,servetele din pnza,naproanele sunt de asemenea de calitate superioara1.2. CLASIFICAREA UNITATILOR DE ALIMENTATIE

Activitatea restaurantelor o constituie ntreaga producie i distribuie de mncare i buturi, respectiv, dup caz, pregtirea cu mrfuri, consumul produselor pe loc sau n afara unitilor, ct i crearea unei ambiane favorabile destinderii i recreerii clienilor. Unitile de alimentaie se pot clasifica dup mai multe criterii:1. Dupa destinatia lor:

- cu vocaie comercial, deschise tuturor clienilor, care este n ntregime supus legii cererii i ofertei. Acestea au, pe lang funcia de nutriie ( unitile de alimentaie) i funcii de divertisment ( dispun de orchestre, soliti vocali, program folcloric, video). n acest tip de uniti se respect cultura i tradiia fiecrui popor, adaptate la tendinele i evoluiile nregistrate pe plan internaional. Aici se afirm i se pun n valoare obiceiurile fiecrui popor, arta culinar, ordinea servirii preparatelor i asocierea cu buturi, decorul i vesela pentru mas. - cu vocaie social( restaurante pentru colecitiviti), care este rezervat diferitelor categorii de persoane care aparin unei ntreprinderi, unei instituii private sau publice( spitale, coli cu internat) i ofer clienilor diferite facilitai financiare.

2. Dup locul amplasrii lor:- integrate ntr-un complex hotelier;- independente;

3. Dup sortimentul de preparate i buturi comercializate i servicii oferite:- uniti de alimentaie cu funcie recreativ: restaurantele clasice, restaurente cu specific( naional, local, cram), restaurante specializate, restaurante cu program artistic;- uniti de alimentaie destinate cu prioritate desfacerii preparatelor culinare ( pensiune, dietetic, lacto-vegetarian, rotiserie, express, unitai tip fast-food)- uniti care desfac cu preponderen buturi( baruri, cafenele);- uniti de cofetrie-patiserie( cofetrii, patiserii, ceainrii);4. Dup nivelul de confort :- de lux 4-5 stele;- de nivelul mediu 2-3 stele;- de categorie modest: o stea.5. Dupa capacitatea unitii:- cu capacitate mic;- cu capacitate medie;- cu capacitate mare.

Structuri de primire turistice cu functiuni de alimentatie clasificate astfel:1. Restaurantul

Clasic

Specializat ( pescaresc, vanatoresc, rotiserie, zahana, dietetic, lactovegetarian, familial\pensiune)

Cu specific ( crama, cu specific local, cu specific national)

Cu program artistic

Braseria

Beraria

Gradina de vara

2. Bar

Bar de noapte

Bar de zi

Cafe-bar, cafenea

Disco bar

3. Fast-food

Restaurant-autoservire

Bufet tip expres-bistrou

Pizzeria

Snack bar

4 Cofetaria - patiserieCAPITOLUL II TEHNICI PROMOTIONALE SPECIFICE UNITATILOR DE ALIMENTATIE

In sistemul relatiilor cu mediul economicosocial, cu piata, eforturile de marketing ale intreprinderii moderne nu se pot limita la producerea si distributia de bunuri si servicii, ele implica, totodata, o permanenta complexa comunicare cu mediul extern, cu piata, care presupune o informare atenta a consumatorilor potentiali si a intermediarilor, actiuni specifice de influentare a comportamentului de cumparare si de consum, de sprijinirea a procesului de vanzare. Toate aceste activitati, cu obiective si mijloace de actiune extrem de variate, alcatuiesc politica promotionala componenta importanta a politicii de marketing a intreprinderii moderne. Includerea, cu o pozitie distincta, a politicii promotionale in mixul de marketing se justifica prin rolul, uneori decisiv, pe care actiunile promotionale il au in procesul realizarii marfurilor si serviciilor, ca si prin costul acestor actiuni. De altfel, comunicatia promotionala este apreciata a fi una dintre cele costisitoare componente ale strategiei de marketing . Problemele cele mai dificile cu care se confrunta acest domeniu sunt determinate de complexitatea deciziilor referitoare la marimea bugetelor ce vor fi alocate, reapartitia acestora pe diferite instrumente promotionale si perioadele sau momentul utilizarii lor. In fapt, orice ntreprindere este angajata intr-un amplu proces de comunicare promotionala. Intradevar, intreprinderea comunica atat cu consumatorii (utilizatorii institutionali) si distribuitorii produselor si serviciilor sale, cat si diversele categorii de public; la randul lor distribuitorii comunica cu consumatorii, iar acestia comunica intre ei. Astfel, fiecare se constituie intr-o variabila sursa de informatii si, in acelasi timp, reactioneaza diferit la cele pe care le recetioneaza !

Satisfacerea ntr-o masura ct mai mare a cerintelor turistilor presupune existenta unei diversitati de tipuri de unitati. Unitatile pentru servirea consumatorilor sunt unitati care desfac produse culinare, de cofetarie-patiserie,marfuri alimentare,bauturi. Prin unitati de servire se ntelege localul format din mai multe ncaperi,dotate cu utilaj,mobilier si obiecte de inventar,corespunzator gradului de confort,categorie, n care este ncadrata unitatea. ncadrarea unitatilor pe categorii se face n functie de amplasarea acesteia,gradul de confort,forma de servire,modul de reconfortare si distractie a consumatorilor,nivelul de pregatire a personalului. Obtinerea unor rezultate bune ntr-o unitate de alimentatie publica, depinde ntr-o mare masura de modul n care aceasta a fost proiectata, construita sau reamenajata. Unitatile de alimentatie publica nu se pot realiza dupa proiecte tip,deoarece fiecare unitate,prin specificul sau,trebuie sa raspunda nevoilor consumatorilor din zona respectiva.Materialele de finisare trebuie sa fie aspectuoase,cu un colorit placut si o durata de serviciu ct mai mare. Zonele principale de decorare n salonul de servire se recomanda sa fie ct mai judicios alese pentru a fi vizibile din toate unghiurile posibile. De asemenea, trebuie sa se tina seama de sursele de lumina si de influenta pe care o are fiecare culoare asupra consumatorilor. Se vor evita pe ct posibil culorile puternic stridente,ct si motivele decorative care pot irita consumatorii n timpul servirii mesei. Unitatea de alimentatie publica este diferentiata pe tipuri de unitati n functie de profilul activitatii si forma de servire.

2.1 TEHNICI PROMOTIONALE SPECIFICE UNITATILOR DE ALIMENTATIE

2.1.1 PUBLICITATEA Publicitatea se ocup cu promovarea bunurilor, serviciilor, companiilor i ideilor, de cele mai multe ori prin mesaje pltite. Scopul direct ale acestor mesaje este stimularea dorinelor clienilor poteniali, i formarea asociaiilor pozitive n legtur cu produsul sau compania promovat, scop care este atins prin folosina metodelor de manipulare psihologic mai mult sau mai puin subtile.

Vnztorii vd reclama ca o parte constituent a strategiei generice de promovare a acestora. 2.1.2 PROMOVAREA VANZARILOR

Ansamblu de actiuni de comunicare avand drept scop "impingerea" ofertei firmei pe piata (strategie push); activitate promotionala pusa in aplicare de firma in cadrul planului sau de actiune comerciala, constand in acordarea de avantaje temporare clientelei, in vederea crearii/schimbarii favorabile a comportamentului de achizitie (stimularea cumpararii produsului). Exemplu: acordarea de stimulente sub forma de reduceri de pret, prime si cadouri promotionale pentru incurajarea clientilor potentiali sa testeze si sa achizitioneze o noua marca de articole de voiaj.

OBIECTIVE ALE PROMOVARII VANZARILOR

atragerea atentiei consumatorilor privind oferta firmei, castigarea de noi clienti; - crearea unor noi ocazii de cumparare, incitare la achizitie imediata sau dintr-un anumit magazin, aducerea marcii in atentia consumatorilor;- lansarea unei noi varietati de produs(sprijinirea campaniei de publicitate media);- imbunatatirea vitezei sau volumului desfacerilor firmei;- cresterea loialitatii: confirmarea alegerii facute si incurajarea cumparatorilor sa sporeasca numarul si cantitatea achizitiilor; - largirea distributiei: atrage atentia unor noi detailisti sau angrosisti asupra produsului; - imbunatatirea imaginii produsului, mentinerea marcii in atentia consumatorilor, intarirea legaturii intre marca si consumatori s.a.

Exemple - tehnici de promovare a vanzarilor produselor de larg consum: incercare gratuita, reduceri de pret, cupoane sau bonuri de reducere, prime, oferte-pachet, vanzari grupate, recompense (remize, premii, cadouri s.a.), oferte de rambursare, concursuri, jocuri, tombole, loterii autorizate, merchandising, promovarea la distribuitor, promovare prin ambalaj, garantii, service, credit gratuit etc. Pe piata afacerilor, principalele instrumente de promovare sunt: targurile si manifestarile comerciale internationale, nationale si locale, concursurile de vanzari intre distribuitorii firmei sau intre membrii fortei de vanzare, obiecte promotionale personalizate etc.

PRINCIPALELE TEHNICI PROMOTIONALE

1. Mijloacele promotionale pot fi grupate in cinci mari categorii: Incercarea gratuita Reduceri temporare de prt Prime Oferte active Promovare-distribuitor

2. Incercarea gratuita are urm forme: Ditrib gratuita a esantioanelor dintr-un produs Degustarea gratuita a produselor Incercarea gratuita a unui bun semi-durabil sau a unui serviciu pe o anumita perioada de timp

3. Oferta speciala: are 3 posibilitati Un rabat exprimat in procente Un rabat indicand suma care se economiseste Pretul promotional este indicat direct pa ambalajul produsului de catre fabricant

4. Rambursarea ulterioara a unei parti din pretul de cumparare Rembursarea ulterioara simpla "Money -refund offer" sau "cash-refund" Ramb ulterioare associate "Cross-couponning" sau "cupoane incrucisate" Reduceri de pret asociate cu o cauza de inters public

5. Pt a distribui cupoanele catre cumparatorii potentiali sunt cinci modalitati: Prin corespondenta Din poarta in poarta Prin presa scrisa Utilizand ambalajul produsului "In store" sau distributia in magazine

6. Formele primei: Prima directa P diferentiata Ambalajul reutilizabil Prima auto-platitoare sau "self liquidating offers" Carnetul de fidelitate Timbrele sau punctele Prima esantion Prima libera

7. Promovare-distribuitori (obiective): Incitarea distributiei sa prezinte marca Determinarea distribuitorilor sa suprastocheze Sprijinirea distributiei in promovarea si vanzarea marcii Obtinerea sprijinului si colaborarii distributiei in cadrul operatiunilor promotionale dirijate inspre donsumatori

8. Avantajele financiare: Remizele de referentiere Remiza asupra cantitatii Indemnizatii asupra publicitatii, publicitatii la locul de vanzare sau merchandisingului intermediarilor Couponningul

9. Avantajele in natura Stimularea intermediarilor Clientii misteriosi Esantioanele Actiunile conjugate producator-revanzator Concursurile de vitrine Prospectarea clientelei de catre forta de vanzare a fabricantului10. Operatiunile de testare inainte de lansare pot imbraca urm forme:Pre-testele, care la randul lor pot fi:Teste de conceptTeste de alegereTestele pe piataTeste in magazine martorTeste in "zone test"

11. Pt a evalua eficienta unei actiuni promotionale exista trei posibilitati de abordare:Masurarea "ratei de intoarcere"Masurarea efectelor in raport cu obiective fixate

12. Pt a realize aceste masuratori, pot fi folosite urm metodeCompararea vanzarilorAnchetele in randul consumatorilorUtilizarea datelor de panel

CAPITOLUL III STUDIU DE CAZ TEHNCI PROMOTIONALE SPECIFICE UNITATILOR DE ALIMENTATIE IN RESTAURANTUL MON JARDIN Restaurantul "Mon Jardin", va invita sa savurati, ntr-un cadru intim si linistit, n acordurile subtile ale muzicii ambientale, preparate din bucataria frantuzeasca, pregatite de bucatari francezi, si specialitati romnesti.Puteti apela la restaurantul "Mon Jardin" si pentru servicii de catering cu specialitati de bucatarie, cofetarie si patiserie. Restaurantul"Mon Jardin" va sta la dispozitie pentru organizarea de mese festive, cocktail-uri, mese de afaceri sau de familie, livrari la domiciliu etc. Bucatarii de top ai restaurantului "Mon Jardin" va vor delecta cu numeroase specialitati din bucataria franceza si mncare traditionala romneasca, inclusiv mici preparati dupa reteta proprie. Pe lnga preparatele din meniul standard, puteti opta pentru meniul de afaceri, meniul zilei sau specialitatea zilnica a bucatarului. Produsele livrate sunt bine impachetate si pastrate la o anumita temperatura pentru ca mancare asa ajunga la destinatie proaspata si cu acelasi gust.Pentru comenzii sunati la 021-222.12.59. MON JARDIN specific frantuzesc si romanesc Livrari la domiciliu va invita sa savurati, ntr-un cadru intim si linistit preparate din bucataria frantuzeasca, pregatite de bucatari francezi, si specialitati romnesti. Catering cu specialitati de bucatarie, cofetarie si patiserie. Situat n Bucuresti, pe b-dul Banu Manta, nr. 25, sector 1, lnga Primaria Sectorului 1. Stabilire obiectiv: Pentru cresterea vnzarilor n anul 2010 cu 15 % n comparatie cu anul trecut si pentru fidelizarea clientilor Mon Jardin si-a propus sa realizeze un program de continuitate. Strategie: Una din strategiile folosite pentru atragerea clientilor de catre restaurantul Mon Jardin a fost un program de continuitate ce prevedea ca la cea dea 4-a masa comandata acasa clientii beneficiau de livrare gratuita si de un card de fidelitate. Tot pentru atragerea clientilor si pentru a-i fideliza Mon Jardin a folosit un program, pentru fiecare sezon n parte, potrivit caruia la orice masa comadata acasa se oferea cte o sticla de vin special corespunzator anotimpurilor anului pentru o masa gustoasa, si anume: Dovada: Pentru a beneficia de aceasta livrare gratuita, card de fidelitate si sticla de vin, clientul trebuie sa prezinte un card ce l reprezinta drept client fidel al restaurantului Mon Jardin ce l primeste de la cea dea 4 masa comandata acasa. Aceast card este valabil timp de un an de zile. CONCLUZII

TEHNICILE PROMOTIONALE SPECIFICE UNITATILOR DE ALIMENTATIE sunt numeroase. Dintre acestea exemplificam distribuirea unor obiecte de folosinta individuala; oferirea unor mese gratuite pentru clientii fideli, respectiv cei care in mod constant servesc masa in unitatea respectiva; oferirea unor servicii la preturi mai reduse in zilele in care restaurantul nu are un grad de incadrare suficient; oferirea promotionala, gratuit a noilor produse introduse in oferta unitatilor respective. Activitatea restaurantelor o constituie ntreaga producie i distribuie de mncare i buturi, respectiv, dup caz, pregtirea cu mrfuri, consumul produselor pe loc sau n afara unitilor, ct i

ANEXE

ANEXA 1

BIBLIOGRAFIE

Balaure, Virgil; Popescu, Ioana Cecilia; erbnic, Daniel; Veghe, Clin Tehnici promotionale -probleme, analize, studii de caz, Editura Uranus, Bucureti, 2000

Kotler, Philip - Managementul marketingului, Editura Teora, Bucureti, 1997 sau alte ediii publicate n Romnia sau SUA.

Popescu, Ioana Cecilia - Comunicarea n marketing, ediia a II-a revzut i adugit,Editura Uranus, Bucureti, 2003

16