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GESTÃO DOS NÉGÓCIOSEM VENDAS

TÉCNICAS DE VENDASProf. Esp. Carlos Alberto Leal Rodrigues

Aula dia 17.09.09

TÉCNICAS DE VENDAS

� O DESAFIO DAS EQUIPES DE VENDAS� Corda bamba.� Competitivo.� Concorrência intensa e acirrada.� Poder do consumidor.� Números x Talento.� Mudanças.

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TÉCNICAS DE VENDAS

� NÃO PERGUNTE� Por que a minha empresa ...

• Não baixa os preços?• Não dilata os prazos de pagamentos?• Não faz mais propaganda?• Insiste nesse negócio de relatório?• Não usa minha criatividade?• Fica estabelecendo minhas cotas?• Fica dizendo que bom humor é importante na

venda? • Não me treina mais?

TÉCNICAS DE VENDAS

� NÃO PERGUNTE� Por que os meus clientes vivem ...

• Jogando na minha cara que os meus concorrentes fazem?

• Por que só me chamam quando têm problemas?

• Por que não me chamam quando tudo está bem?

• Afinal, o que eles pensam?• Que estou à disposição deles?

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TÉCNICAS DE VENDAS

� O QUE EU POSSO FAZER PARA ...� Melhorar o meu próprio desempenho?� Ser promovido?� Estar sempre motivado?� Estabelecer a minha cota diária?� Ganhar mais?� Treinar a mim mesmo durante o trabalho?� Aprender a entender melhor os clientes?

TÉCNICAS DE VENDAS

� O QUE EU POSSO FAZER PARA ...� Ser mais disciplinado e não desperdiçar

tempo?� Parar de ficar olhando os erros dos outros?� Ajudar os meus colegas a vender?� Ajudar a chefia a tomar decisões acertadas?� Melhorar o resultado da minha empresa?� Ajudar a empresa a ter relatórios mais fáceis?� Alcançar melhores resultados para todos?

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TÉCNICAS DE VENDAS

� O PROCESSO DE VENDA

Input – Planejamento de Vendas.

Transformação – Abertura, Apresentação/Venda.

Output – Fechamento/Acompanhamento.

Input Transformação Output

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� O PROCESSO DE VENDA� OBJETIVOS:

• Processos Eficientes.• Processos Eficazes.• Processos Flexíveis.

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TÉCNICAS DE VENDAS

� ETAPAS DA VENDA

Ciclo de Vendas: Essas etapassão cíclicas. Um acompanhamentoeficaz gera informação para o

planejamento de uma nova venda

Planejamento

AberturaAcompanha-

mento

Fechamento Apresentação/Venda

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� ETAPAS DA VENDA� PLANEJAMENTO:

• PRODUTO.

• CONCORRÊNCIA.

• CLIENTE.

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TÉCNICAS DE VENDAS

� ETAPAS DA VENDA� PLANEJAMENTO:

• CHECKLIST:• ACREDITE 110% EM SEU PRODUTO.• PROCURE SEMPRE.• MANTENHA UMA RELAÇÃO DE PESSOAS.• CONSTRUA RELACIONMENTOS.• COMPREENDA QUE A REJEIÇÃO FAZ PARTE.• APRENDA COM OS ERROS.• NÃO TENHA MEDO DE PROSSEGUIR.

TÉCNICAS DE VENDAS

� ETAPAS DA VENDA� PLANEJAMENTO:

• MANEIRAS DE ALCANÇAR O OBJETIVO:

• PESQUISAR.

• FAZER PERGUNTAS.

• ESCUTAR, ESCUTAR, ESCUTAR.

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TÉCNICAS DE VENDAS

� ETAPAS DA VENDA� PLANEJAMENTO:

• ESCUTAR, ESCUTAR, ESCUTAR:• Preste atenção em sua linguagem corporal.• Demonstre interesse e prontidão.• Elimine distrações.• Retarde as interpretações.• Coloque ao lado as opiniões pessoais.• Não julgue um livro pela sua capa.• Verifique sua compreensão.• Aprenda a ler as entrelinhas.

TÉCNICAS DE VENDAS

� ETAPAS DA VENDA� PLANEJAMENTO:

• PREPARAÇÃO é a chave, o antídoto.

• Pense em seu objetivo.• Prepare todo o auxílio visual e material de apoio.• Faça uma revisão sobre os benefícios de seu

produto.• Organize relatos de outros clientes.

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TÉCNICAS DE VENDAS

� ETAPAS DA VENDA� ABERTURA:

• O QUE FAZER PRIMEIRO?

• ABORDAR O CLIENTE?• DEIXÁ-LO À VONTADE?• OFERECER ALGO?• PERGUNTAR O QUE ELE DESEJA?

TÉCNICAS DE VENDAS

� ETAPAS DA VENDA� ABERTURA:

Informe

Cumprimente o Cliente comentusiasmo. Dê “Bom Dia”,“Boa Tarde”, “Boa Noite”

Estabeleça um ponto decontato com o Cliente: digaem uma frase o que pretende

e obtenha sua atenção.

Obtenha um ambientede simpatia e confiança

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TÉCNICAS DE VENDAS

� ETAPAS DA VENDAS� APRESENTAÇÃO/VENDA:

• Este é o momento, que sua segurança de vendedor se constrói.

• Lembre-se:• Apresente suas idéias a partir do ponto de vista do

cliente.• Torne bem clara a relação entre o produto e o

benefício.• Use termos coloquiais.• Seja enfático.• Priorize as necessidades de seu Cliente. Aprenda a ser

empático.

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� ETAPAS DA VENDA� APRESENTAÇÃO/VENDA:

• CONTORNE OBJEÇÕES.• PASSOS:• Ouça todas as objeções.• Pergunte.• Reformule/converta.• Apresente a solução.

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� ETAPAS DA VENDA� FECHAMENTO:

• DICAS PARA O SUCESSO DO FECHAMENTO:• Formule as perguntas corretas.

• Lembre-se de que você vende de acordo com a necessidade do Cliente.

• Faça com que o Cliente identifique todos os problemas que poderão ser resolvidos, caso, ele adquira seu produto.

TÉCNICAS DE VENDAS

� ETAPAS DA VENDA� FECHAMENTO:

• DICAS PARA O SUCESSO DO FECHAMENTO:• Faça com que o Cliente identifique o valor da

solução dos problemas identificados.

• Estabeleça o entendimento de que a solução proposta supre os valores identificados.

• Determine a próxima etapa.

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� ETAPAS DA VENDA� ACOMPANHAMENTO:

• 68% DOS CLIENTES ABANDONAM O VENDEDOR.

• Agradeça por recomendações, pedidos, demonstrações.

• Telefone após a venda para saber se está satisfeito.

• Mantenha comunicação.• Estabeleça escala de acompanhamento (telefone

ou visita).• Ofereça mais que prometeu.

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� ETAPAS DA VENDA� MOTIVAÇÃO:

• Entusiasmo.• Concentração nos pontos positivos.• Orgulho profissional.• Investimento em sua profissão.• Investimento em si próprio.• Persistência produtiva.• Cercar-se de metas de qualidade.• Aprender com os fracassos.

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� ETAPAS DA VENDA� EVITE COMETER ERROS:

• Não traçar planos.• Não gastar tempo suficiente com pesquisa.• Inflexibilidade.• Informação muita detalhada do Cliente.• Ser impaciente.• Fazer o Cliente de “peteca”.

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� ETAPAS DA VENDA� EVITE COMETER ERROS:

• Apatia.• Não compreender o processo de decisão.• Falar muito e escutar pouco.• Má vontade.• Robotismo.• Não realizar acompanhamento.• Frieza.

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� ETAPAS DA VENDA� O QUE FAZER, QUANDO ?

• UM CLIENTE CHEGA NERVOSO.• DIANTE DE UM CLIENTE MAL-EDUCADO.• O CLIENTE NÃO ESTÁ ENTENDENDO.• DISCUSSÃO COM O CLIENTE.• DIANTE DE ERROS OU PROBLEMAS

CAUSADOS PELA EMPRESA.• UM CLIENTE IRADO.