técnicas de negociación

TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN

Manuel Antonio Narváez Chacón

Si, como yo creo, los fines de los hombres son múltiples, y no todos ellos son en principio compatibles entre sí, entonces la posibilidad de conflicto –y de tragedia- no puede nunca quedar totalmente eliminada de la vida humana, personal o social.

Toda elección seria implica pérdida, auténticos sacrificios de fines deseables: tanta cantidad de libertad sacrificada en pro de tanta igualdad, o tal cantidad de justicia sacrificada en aras de la clemencia, y así sucesivamente. La pérdida es inevitable porque existen valores en conflicto y porque la razón humana es irremediablemente imperfecta. La razón puede aclarar los hechos, pero la elección en sí es un acto de voluntad, instinto y emoción; y, como tal, una jugada decidida en la oscuridad.

Isaiah Berlin

Decisiones, cada díaAlguien pierde, alguien gana Ave María! Decisiones, todo cuestaSalgan y hagan sus apuestasCiudadanía

Rubén Blades

-¿Qué dice el gran Juan Parao?

-Aquí, catire. Oyendo la gran discusión de los cristojués, que toavía no se han podío poné de acuerdo porque uno asegura que Cristo fue y el otro que no fue, y en eso están mañana y tarde de todos los días del mundo.

-¡No me diga! Si esos pájaros fueron los que me enseñaron a ponerlo todo en duda. Desde chiquito, cuando era becerrero, escuchando esa gran discusión entre la paja de la sabana, de madrugada y de tarde, aprendí que en esta vida el sí y el no son iguales a propósito de todo, y que si el uno supedita al otro no es porque sea más verdadero, sino porque se le impone a la fuerza. Como sucede con esos pájaros que están discutiendo sin convencerse, hasta que uno se le echa encima al otro y a fuerza de picotazos le hace repetir lo que él asegura, sea que Cristo fue o que no fue.

Rómulo Gallegos, Cantaclaro

No negociemos nunca por temor, pero no tengamos nunca temor a negociar.

John F. Kennedy

Contenido

Primera parte: ¿QUÉ ES UNA NEGOCIACIÓN? Concepto Elementos epistemológicos Elementos estructurales Elementos implícitos

Segunda parte: ¿CÓMO SE HACE UNA NEGOCIACIÓN? Preparación del encuentro El encuentro El seguimiento de los acuerdos

PRIMERA PARTE

Concepto

ACUERDO

Preparación

Seguimiento

Encuentro

Alternativas diferentes al acuerdo

¿QUÉ ES UNA NEGOCIACIÓN?

LA NEGOCIACIÓN es un proceso interactivo mediante el cual, dos o más actores en una situación de interdependencia y con intereses en conflicto, buscan maximizar sus beneficios individuales a través de un acuerdo.

Concepto

Concepto

Preparación del encuentro1 Encuentro

Regateo2 SeguimientoEvaluación Verificacumplimiento

3

2

Concepto

Preparación del encuentro1 Encuentro

Regateo2 Seguimiento,verificacumplimiento

3

Acuerdo

No

Si

Alternativas diferentes a la negociación

Negociamos

Si

NoSe cumple

FIN

Si

No

Concepto

ACUERDO

Preparación

Seguimiento

Encuentro


Proceso

• No lineal• Impredecible• Creativo

Elementos epistemológicos

Fenómenos lineales, procesos repetitivosCertidumbreResultado Conocido

Na+Cl= NaCl

NaCl

Na

Cl


Fenómenos sistémicos, procesos creativosIncertidumbreResultado Desconocido


Incertidumbre asociada a procesos creativos

Derecha blancoIzquierda negro

Derecha negroIzquierda blanco

Todo Blanco Todo Negro

TODA OBSERVACIÓN ES RELATIVA AL PUNTO DE VISTA DEL OBSERVADOR


TODA OBSERVACIÓN ES RELATIVA AL PUNTO DE VISTA DEL OBSERVADOR



TRIANGULACIÓN HEURÍSTICA

TODA OBSERVACIÓN SE HACE DESDE UNA TEORÍA


LOS HECHOS NO EXISTEN, SÓLO EXISTEN INTERPRETACIONES


“No sólo le costaba comprender que el símbolo genérico perro abarcara tantos individuos dispares de diversos tamaños y diversa forma; le molestaba que el perro de las tres y catorce (visto de perfil) tuviera el mismo nombre que el perro de las tres y cuarto (visto de frente).”

Jorge Luis Borges, Funes el memorioso

OBSERVACIÓN, SUBJETIVIDAD Y LENGUAJE


RESPUESTAS ANTE PROBLEMAS COMPLEJOS 1.- Rechazo instintivo a lo nuevo y desconocido


EL LECHO DE PROCUSTO

RESPUESTAS ANTE PROBLEMAS COMPLEJOS 2.- Aplicación del “lecho de Procusto”.


Técnica

Inteligencia

Intuición

Experiencia


Haré una afirmación: la negociación con las patronales o con el gobierno es, por sobre todas las cosa, un arte. El sindicalista es como un maestro ebanista. Su tarea es muy fina y delicada. Requiere aplicación, tenacidad y paciencia.

El dirigente sindical está siempre en la línea de fuego. Supe eso desde el primer día. Sus yerros repercuten en otros. Por eso, antes de aplicar los distintos métodos de lucha que tiene a su disposición, tropieza con la duda. Es el eco de la gente y aún en los momentos amargos, de los muchos que hay en la vida gremial, debe ser diáfano. No puede hablarle a los trabajadores en jerigonza.

Y algo fundamental, debe tener consciencia de que no es infalible.

José D’Elía, Memorias de la Esperanza


Los elementos estructurales de la negociación

La interdpendenciaSe refiere a las relaciones de

mutua dependencia que vinculan a personas o instituciones.

Se representa cuando una de las partes involucradas en una

relación de interdependencia pretende introducir cambios que implican desmejoramiento de la

situación de la otra parte.

El objetivo que persiguen quienes se involucran en una negociación es el de maximizar sus beneficios

a través de un acuerdo

Posibilidad de un

acuerdo

El conflicto de

intereses


La interdependencia

Menor posibilidad de recurrir a alternativas diferentes al acuerdo

negociado

Mayorinterdependencia

Menor Interdependencia

Mayor posibilidad

de recurrir a opciones

distintas al acuerdo

negociado

¿DEPENDENCIA, INDEPENDENCIA?


Se representa cuando una de las partes involucradas en una

relación de interdependencia, pretende introducir cambios que implican desmejoramiento de la

situación de la otra parte

El conflicto de intereses

Conflicto de intereses


Posibilidad de un

acuerdo

ESPACIO DE ACUERDOS POSIBLES

ASPIRACIONES MÁXIMAS/MÍNIMAS

SITUACIONES SUMA CERO Y SUMA VARIABLE

PUNTO DE RETIRO

ENFRENTAMIENTOS AGONALES Y EXISTENCIALES


Empatía es distinto a indulgencia relativista. La empatía significa dilucidar desapasionadamente lo que es posible negociar o no, cruzando las fronteras entre diversas convicciones.

Isaiah Berlin

Posibilidad de un

acuerdo

Espacio de Acuerdos Posibles

Valores

Valores

Intereses

Intereses

Espacio de Acuerdos Posibles

Enfrentamientos agonales

Enfrentamientos existenciales

Los elementos implícitos en la negociación

ENFOQUE ESTRATÉGICO

PODER

ÉTICA

COMUNICACIÓN

Estrategia

SIGNIFICADOSLO IMPORTANTE

MANIOBRA, TRETA

MODELO DE COMPORTAMIENTO

PLAN

CONSTRUCCIÓN DE VIABILIDAD

Estrategia

Estrategia es una propuesta estructurada para ganar en un enfrentamiento dialéctico. Es lo que los negociadores diseñan previo a la acción: es lo que piensan. Es una postura cognoscitiva general, es el ‘cómo’ de la ejecución.

Carlos Matus

Táctica y Estrategia

Mi táctica es mirarte aprender como sos quererte como sos

mi táctica es hablarte y escucharte construir con palabras un puente indestructible

mi táctica es quedarme en tu recuerdo no sé cómo ni sé con qué pretexto pero quedarme en vos

mi táctica es ser franco y saber que sos franca y que no nos vendamos simulacros para que entre los dos no haya telón ni abismos

mi estrategia es en cambio más profunda y más simple mi estrategia es que un día cualquiera no sé cómo ni sé con qué pretextopor fin me necesites

El enfoque estratégico

Ellos existen

Ellos también tienen capacidades

Ellos también juegan

Ellos también quieren ganar


Los problemas no pueden resolverse con el mero diseño de la situación deseada

Respuesta alproblema

Conocimiento amplio de una situación

determinada

Enfoque estratégico

Saber técnico

+

Sujeto que “negocia”

Objeto de “negociación”

El enfoque normativo

Sujeto que negocia

Oponentes


El cálculo interactivo

El Poder

Capacidad para imponer la voluntad propia

El Poder

MULTIDIMENSIONAL

SITUACIONAL

DINÁMICO

CARACTERÍSTICAS

El Poder es multidimensional

FUENTES DE PODER

Fuerza Física

Agresividad

Dinero

Carisma

Prestigio personal

Investidura institucional

Capacidad organizativa

Conocimiento

Información

El Poder es situacional

Ética

La ética es una rama de la filosofía que abarca el estudio de la moral, el deber, la felicidad y el buen vivir

La Ética

Moral / Ética

Etimológicamente, la palabra moral deriva del latín mos que significa costumbre y ética del griego êthos que significa carácter.

MORAL conjunto de valores surgidos de una sociedad, de una época

ÉTICA

(enfoque racional) código de conducta, apego estricto al cumplimiento de los deberes, independientemente de sus consecuencias

(enfoque espiritual) fortaleza y coraje personal para tomar las decisiones correctas en situaciones en las cuales se presentan conflictos entre nuestros intereses y nuestros valores

La Ética

Dos enfoques:

ÉTICA como definición, aprendizaje e interiorización de valores.

ÉTICA como fortaleza y coraje personal para tomar las decisiones correctas en situaciones en las cuales se presentan conflictos entre nuestros intereses y nuestros valores.

La Ética

Lo esencial no son los valores que uno pueda "tener", sino la fuerza espiritual que los respalde cuando las realidades concretas presionen sobre ellos. ¡¡Porque dependiendo de la fuerza de esas presiones, así tendrá que ser de firme el Espíritu!!

En consecuencia, la Ética no son los valores que los padres nos sembraron en la infancia, ni los que la sociedad nos inculcó a lo largo de la vida, por vitales que todos ellos sean; sino la capacidad para rastrear en nosotros -en la profundidad infinita del Espíritu- la fuerza trascendente capaz de sostener esos valores "en las chiquiticas“.

Porque es allí donde se plantea el problema esencial de Lo Humano: en el salto de Lo Natural a Lo Trascendente, esto es, a lo Sagrado, a nuestra "Realidad Última". Porque la ética nada tiene que ver con Lo Natural; no es algo que "esté allí"; como sin duda supongo cuando digo "es que yo tengo mis valores"; casi como si dijese "es que yo tengo mis brazos", o "mis codos". Los valores ¡¡no están allí!!, en alguna parte, sino que hay que producirlos al instante, ante las presiones que la realidad ejerce. Es en esos momentos que apelamos a la condición inescrutable e incognoscible del Alma (ese infinito que sin duda habita en nosotros y que nos conecta con la noción de Dios) a ver si en ella encontramos la fuerza espiritual trascendente que nos permita sostener nuestros valores.

Emeterio Gómez

La Ética

En una ocasión, con un grupo de compañeros preparaba mi examen para quinto grado. Desde cerca el abuelo observaba y con frecuencia se acercaba para hacernos observaciones y explicaciones necesarias. Adolfo Anés, con ingenuidad se atrevió, a propósito del tema de discusión, a acuñar un viejo lugar común: “Nadie puede decir de esta agua no beberé”. El viejo se levantó severo y dijo ”No vuelva a repetir más nunca esa frase, joven. Ese es el eterno lema de los sinvergüenzas, que viven con un vaso en la mano para beber en todos los tinajones. Lo primero que debe aprender un hombre honrado es el agua que nunca ha de beber”.

Antonio José Espinoza Prieto

La Ética

La consistencia en todas las actuaciones no es posible y, con frecuencia, es poco deseable. Por ejemplo: Estados Unidos hostiga a la Junta Militar de Myanmar por sus violaciones a los derechos humanos, pero recibe con honores a los mandatarios chinos. El doble rasero es obvio. ¿Preferimos entonces que, para evitar esta contradicción, Washington deje de presionar a los carniceros de Myanmar? ¿O que se agrave el conflicto con China? Todos los países que interactúan ampliamente con el resto del mundo se enfrentan a dilemas que no pueden ser resueltos tratando de ser totalmente consistentes.

Moisés Naím

La Ética

A menos que haya un punto en el que estés dispuesto a luchar contra viento y marea, y sean cuales sean los peligros, no solamente para ti, sino para cualquiera, todos los principios se vuelven flexibles, todos los códigos se deshacen, y todos los fines mismos para los que vivimos desaparecen.

Isaiah Berlin

Querer vivir a cualquier precio es aceptar un día vivir al precio de las razones de vivir. Sólo existimos definitivamente desde el momento en que nos hemos constituido un cuadro interior de valores y de abnegaciones contra el cual, sabemos, ni siquiera prevalecerá la amenaza de muerte.

Emmanuel Mounier

La Ética

La ética es ciertamente un aprendizaje de valores ¡pero su núcleo duro no reside allí!, sino en la potencia espiritual que hayamos desarrollado para "hacer valer esos valores" cuando una fuerza poderosa se opone a ellos.

Emeterio Gómez

La Ética

You've gone to the finest school all right, Miss LonelyBut you know you only used to get juiced in itAnd nobody has ever taught you how to live on the streetAnd now you find out you're gonna have to get used to itYou said you'd never compromiseWith the mystery tramp, but now you realizeHe's not selling any alibisAs you stare into the vacuum of his eyesAnd ask him do you want to make a deal?

How does it feelHow does it feelTo be on your ownWith no direction homeLike a complete unknownLike a rolling stone?

Bob Dylan, “Like a Rolling Stone”

La Ética

Fuiste a la mejor escuela Señorita SolitariaPero sabes bien que lo único que hiciste fue emborracharteY nadie te enseñó cómo vivir en las callesY ahora descubres que tienes que acostumbrarte a ellasDecías que nunca negociarías Con el vagabundo misterioso, pero ahora te das cuenta Que él no está vendiendo coartadasCuando miras en el vacío de sus ojosY le preguntas ¿quieres hacer un trato?

Cómo se siente Estar por tu cuentaSin saber dónde está tu hogarComo un perfecto desconocidoComo una piedra rodante

Bob Dylan, “Like a Rolling Stone”

La Ética

Comunicación

La negociación es un proceso de comunicación bilateral con el propósito de llegar a una decisión conjunta

Fisher y Ury

Comunicación

Comunicación Communis

Se “está en comunidad” porque “se pone algo en común” a través de la “comunicación”

“Comunicarse” “Estar en comunidad”

Vínculo

Koinoonia Comunicación

Comunidad

Comunicación

Fuente de Información

Mensaje

Señal transmitida

Señal Recibida

Mensaje

Transmisor(Codificador)

Canal (Informales, Formales)

Destinatario

Emisor

Receptor(Decodificador)Códigos

Códigos

Ruido

La comunicación

Sintáctica: Abarca los problemas relativos a la transmisión de información: problemas de codificación, canales, capacidad, ruido, redundancia, etc.

El significado constituye la preocupación central. Toda información compartida presupone una convención semántica.

Semántica:

El efecto de la comunicación sobre la conducta del receptor y del emisor

Pragmática:

Comunicación: Áreas de estudio

Problemas de sintaxis

Problemas de semántica

La comunicación

Comunicación: Axiomas de Watzlawick

Es imposible no comunicarse: Todo comportamiento es una forma de comunicación. Como no existe forma contraria al comportamiento ("no-comportamiento”), tampoco existe "no-comunicación".

Toda comunicación tiene un nivel de contenido y un nivel de relación, de tal manera que el último clasifica al primero, y es, por tanto, una metacomunicación: Esto significa que toda comunicación tiene, además del significado de las palabras, más información sobre cómo el que habla quiere ser entendido y que le entiendan, así como, cómo la persona receptora va a entender el mensaje; y cómo el primero ve su relación con el receptor de la información.

La comunicación humana implica dos modalidades: la digital y la analógica: La comunicación no implica simplemente las palabras habladas (comunicación digital: lo que se dice); también es importante la comunicación no verbal (o comunicación analógica: cómo se dice).

La comunicación

Comunicación: Axiomas de Watzlawick (continuación)

La naturaleza de una relación depende de la puntuación de las secuencias comunicacionales entre las personas comunicantes: tanto el emisor como el receptor de la comunicación, estructuran el flujo de la comunicación de diferente forma y, así, interpretan su propio comportamiento y del otro, dependiendo de las marcas de puntuación que establezcan. La comunicación humana no puede ser resuelta en un plano causa-efecto, sino que es un proceso cíclico.

Los intercambios comunicacionales pueden ser tanto simétricos como complementarios: dependiendo de si la relación de las personas comunicantes está basada en intercambios igualitarios, es decir, tienden a igualar su conducta recíproca; o si está basada en intercambios aditivos, es decir, donde uno y otro se complementan, produciendo un acoplamiento recíproco de la relación.

Problemas comunicacionales

Utilizar el escenario de la negociación para dirigirse a interlocutores diferentes a la contraparte negociadora.

Oír sin escuchar. Nos interesa expresarnos en un bonito discurso que impresione, le damos poca importancia a lo que el otro dice.

Los malos entendidos. Lo que se dice puede ser interpretado con un sentido distinto a lo que originalmente se quiso imprimir.

RECOMENDACIONES

Escuche atentamente

Hable para ser entendido

Hable con un propósito

Escuche atentamente

Hablar con un propósito

SEGUNDA PARTE

Concepto

ACUERDO

Preparación

Seguimiento

Encuentro


¿CÓMO SE HACE UNA NEGOCIACIÓN?

La preparación del encuentro

Si las estimaciones realizadas antes de la batalla indican victoria, es porque los cálculos cuidadosamente realizados muestran que tus condiciones son más favorables que las condiciones del enemigo; si indican derrota, es porque muestran que las condiciones favorables para la batalla son menores. Con una evaluación cuidadosa, uno puede vencer; sin ella, no puede. Muchas menos oportunidades de victoria tendrá aquel que no realiza cálculos en absoluto.

Sun Tzu, El Arte de la Guerra


Objetivos

Estrategias Reglas

SimulaciónMAAN

A través de la preparación se obtiene mejor comprensión de los elementos que están en juego, se precisan mejor los objetivos, se identifican los posibles cursos de acción y se amplía nuestra capacidad de respuesta

Definición de objetivos

CUANDO SE DESCONOCE EL PUERTO DE DESTINO, TODOS LOS VIENTOS SON DESFAVORABLES

LUCIUS ANNAEUS SÉNECA(c. 4 aC. – 65 dC.)


Satisfacer

Todas lasnecesidades oaspiración mínima

La mayoría de los propósitos o aspiración razonable

Alguno de sus deseos o aspiración

máxima

Deseos

Deseos

Realidades

Realidades

ObjetivoA

ObjetivoB

ObjetivoC

ObjetivoD

Objetivon


Relación Medios y Fines

El Poder y la estrategia

1. Identificación de las fuentes de poder

2. Saber qué valoran las personas con las que estamos negociando

3. Asegurarse de que sean reconocidos los recursos de poder que poseemos

4. Identificar las cosas que valoramos

Tipos de estrategia según el poder del negociador

100

50

0 10050Poder de la contraparte

Pod

er d

el n

egoc

iado

rImpositivas

Agresivas

Conciliadoras

Defensivas

Tipos de estrategia según el poder del negociador

VALORACIÓN DE LOSRECURSOS DEL AGENTE

PODER DEL AGENTE

ESTRATEIA SUGERIDA

GRADO DE CONVERGENCIAENTRE LOS OBJETIVOS

REACCIONESANTICIPADAS

SATISFACCIÓNDEL AGENTE

ESTRATEGIA ELEGIDA

Matriz DOFA

Dejar siempre en blanco

FORTALEZAS(F)

Hacer lista de fortalezas

DEBILIDADES(D)

Hacer lista de debilidades

OPORTU-NIDADES (O)

Hacer lista de oportunidades

ESTRATEGIASFO

Uso de fortalezas para aprovechar oportunidades

ESTRATEGIAS DO

Vencer debilidades aprovechando oportunidades

AMENAZAS(A)

Hacer lista de amenazas

ESTRATEGIASFA

Uso de fortalezas para evitar amenazas

ESTRATEGIASDA

Reducir a un mínimo las

debilidades y evitar amenazas

DOFA. Ejemplo

FORTALEZAS (F)-Los trabajadores apoyan la iniciativa y están identificados con ella.-El sindicato cuenta con un núcleo de miembros muy fieles y tiene una estructura organizativa eficaz.

DEBILIDADES (D)- La directiva del sindicato es nueva y no tiene experiencia previa en negociación.- Un grupo de trabajadores renunció recientemente al sindicato y planean constituir un sindicato alternativo

OPORTUNIDADES (O)-Se sabe que algunos ejecutivos de la empresa favorecen la propuesta del sindicato.- Un organismo de cooperación internacional ha ofrecido su asistencia técnica al sindicato.- Tradicionalmente, las relaciones del sindicato con la empresa han sido muy buenas.

ESTRATEGIAS FO

- Plantear la negociación en términos amistosos y de cooperación. Canalizar las demandas a través de los ejecutivos que están favorablemente predispuestos.- Presionar a la federación para que haga un pronunciamiento de apoyo al sindicato.

ESTRATEGIAS DO

-Utilizar la mediación del presidente de la Federación para evitar el paralelismo sindical y consolidar la unidad de todos los trabajadores de la empresa.-Concretar con el organismo internacional, un programa de asesoría en negociación.

AMENAZAS (A)

-Se han instalado en la zona empresas competidoras con baja estructura de costos.-- Una fuerte recesión económica está afectando la colocación de los productos de la empresa en el mercado.

ESTRATEGIAS FA

-Desarrollar contactos con trabajadores de empresas vecinas, para que ellos también exijan la reducción de la jornada de trabajo.- Plantear a la empresa, el desarrollo conjunto de alternativas de organización de la producción que generen incrementos en la productividad del trabajo.

ESTRATEGIAS DA-Resolver los asuntos que generan disensiones internas.-Aplicar un programa de fortalecimiento de las finanzas del sindicato.

MATRÍZ DOFA para un sindicato que desea negociar con la empresa una reducción de la jornada de trabajo

Mejor Alternativa al Acuerdo Negociado

1. Generar una lista de acciones que pudieran emprenderse si no hay acuerdo

2. Tomar de la lista las acciones más interesantes y convertirlas en opciones prácticas

3. Seleccionar la opción que parezca mejor

4. Comparar nuestro MAAN con el de la contraparte negociadora

Mejor Alternativa al Acuerdo Negociado

Acordar las “reglas” del encuentro

Lugar: ¿En su sede? ¿En la nuestra? ¿Lugar neutral?

Procedimientos: Agenda, validez de acuerdos, periodicidad de encuentros, uso de palabra, interrupción para consultas.

Participantes: Número de participantes; ¿quiénes son?

Mandato: Límites del negociador.

Publicidad: Dar a conocer lo discutido.

Plazo: Sin fechas topes o precisar tiempo de presentar resultados.

Participación de terceros: Facilitación, Mediación y Arbitraje

Antes

Acordar las “reglas” del encuentro

La participación de terceros

El Arbitraje

Ejercicio de simulación

Escoger a alguien que sea capaz de asumir el punto de vista del empresario

El negociador sindical deberá enfrentar al “empresario”

Los que asistieron a la sesión se reúnen para señalar y corregir debilidades y argumentales y consolidar los aspectos fuertes de la posición sindical

El encuentro

El encuentro cara a cara, es el momento central de todo el proceso de negociación. Es entonces ahí, frente a frente a la persona que representa a la otra parte de la historia, cuando se define el resultado concreto de nuestros esfuerzos.

Generar alternativas, reclamar beneficiosDiálogo y discusiónMovimientos tácticosEstilo personal del negociadorEl manejo de las emociones

El encuentro

Primer movimiento: Generar alternativas para aumentar el tamaño del pastel

El encuentro

Segundo movimiento: Reclamar beneficios

Diálogo

El propósito del diálogo consiste en trascender la comprensión de un solo individuo para lograr un significado común.

En el diálogo nadie intenta “ganar” tratando de imponer criterios e intereses propios. Los supuestos e intereses se ponen entre paréntesis, aunque se comunican libremente.

En el diálogo, los negociadores se colocan “del mismo lado de la mesa”.

Los sombreros de De Bono

Diálogo

La negociación: Técnica y ArteLa negociación: Técnica y Arte

Sombreros de De Bono

Tiene que ver con hechos, cifras, necesidades y ausencias de información.

Tiene que ver con intuición, sentimientos y emociones

Tiene que ver con la visión global y el control del proceso.

Tiene que ver con juicio y la cautela; mantener los pies sobre la tierra

Tiene que ver con la lógica positiva

Tiene que ver con la creatividad, alternativas, propuestas, lo que es interesante, estímulos y cambios.

Movimientos tácticos

1. El anclaje 2. El bueno y el malo

3. El asador 4. El frente ruso

Movimiento de apertura

Movimientos tácticos

5. El hecho cumplido 6. Al borde de la crisis

7. Las demandas escalonadas 8. Amenazas y Promesas

El Hecho Cumplido

Amenazas y Promesas

1.- Las amenazas y las promesas deben guardar proporción con las conductas que pretenden inducir. Ni comparativamente insignificantes; ni comparativamente desmesuradas

2.- No amenace ni prometa si no está absolutamente dispuesto a cumplir con su amenaza o su promesa

3.- Cuando la amenaza es efectiva resulta una táctica gratuita; cuando la promesa es efectiva, resulta costosa

4.- La advertencia es una amenaza cuyo cumplimiento no depende de la voluntad de quien la realiza

5.- La predicción es una promesa cuyo cumplimiento es independiente de la voluntad de quien la formula

La Promesa

La Amenaza

Estilo personal del negociador

28

NORMATIVO

AMISTOSO AGRESIVO

FLEXIBLE

Amistoso/ Normativo

Agresivo/ Flexible

Flexible/ Amistoso

Normativo/ Agresivo

El manejo de las emociones

RECOMENDACIONES

Identifique las emociones que experimenta y trate de averiguar sus causas

Hable de sus emociones

No reaccione ante explosiones emocionales de la contraparte negociadora

El manejo de las emociones

“SUBIR AL BALCÓN”

El juego no termina hasta que no se acaba

Yogui Berra

Seguimiento y verificación del cumplimiento de los acuerdos

La Rana Hervida

Si se echa una rana a una olla con agua hirviendo, ésta salta inmediatamente hacia afuera y consigue escapar de la olla sin haberse quemado ni una pestaña.

En cambio, si inicialmente en la olla ponemos agua a temperatura ambiente y echamos una rana, ésta se queda tan fresca dentro de la olla. Pero cuando, a continuación, comenzamos a calentar el agua poco a poco, la rana no reacciona bruscamente sino que se va acomodando a la nueva temperatura del agua hasta perder el sentido y, finalmente, morir literalmente hervida.

Sanciones y capacidad de supervisión

Seguimiento y verificación del cumplimiento de los acuerdos

Sanciones¿qué sanciones están

previstas por incumplimiento de los compromisos asumidos?

Jurisdicción¿a cual instancia se someterán

las partes, para resolver las diferencias de interpretación que puedan aparecer durante la ejecución del acuerdo?

Formalización¿a quien corresponde la

aprobación definitiva?¿a que instancia debemos

acudir para la legalización del acuerdo?

¿cuáles son los procedimientos que debemos seguir?

Supervisión¿Quiénes se encargarán de

supervisar el cumplimiento de lo acordado?

¿ cual sería el procedimiento de inspección?

¿qué periodicidad tendrían las visitas de inspección?

Formalización de los acuerdos

técnicas de negociación

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