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TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN
Manuel Antonio Narváez Chacón
Si, como yo creo, los fines de los hombres son múltiples, y no todos ellos son en principio compatibles entre sí, entonces la posibilidad de conflicto –y de tragedia- no puede nunca quedar totalmente eliminada de la vida humana, personal o social.
Toda elección seria implica pérdida, auténticos sacrificios de fines deseables: tanta cantidad de libertad sacrificada en pro de tanta igualdad, o tal cantidad de justicia sacrificada en aras de la clemencia, y así sucesivamente. La pérdida es inevitable porque existen valores en conflicto y porque la razón humana es irremediablemente imperfecta. La razón puede aclarar los hechos, pero la elección en sí es un acto de voluntad, instinto y emoción; y, como tal, una jugada decidida en la oscuridad.
Isaiah Berlin
Decisiones, cada díaAlguien pierde, alguien gana Ave María! Decisiones, todo cuestaSalgan y hagan sus apuestasCiudadanía
Rubén Blades
-¿Qué dice el gran Juan Parao?
-Aquí, catire. Oyendo la gran discusión de los cristojués, que toavía no se han podío poné de acuerdo porque uno asegura que Cristo fue y el otro que no fue, y en eso están mañana y tarde de todos los días del mundo.
-¡No me diga! Si esos pájaros fueron los que me enseñaron a ponerlo todo en duda. Desde chiquito, cuando era becerrero, escuchando esa gran discusión entre la paja de la sabana, de madrugada y de tarde, aprendí que en esta vida el sí y el no son iguales a propósito de todo, y que si el uno supedita al otro no es porque sea más verdadero, sino porque se le impone a la fuerza. Como sucede con esos pájaros que están discutiendo sin convencerse, hasta que uno se le echa encima al otro y a fuerza de picotazos le hace repetir lo que él asegura, sea que Cristo fue o que no fue.
Rómulo Gallegos, Cantaclaro
No negociemos nunca por temor, pero no tengamos nunca temor a negociar.
John F. Kennedy
Contenido
Primera parte: ¿QUÉ ES UNA NEGOCIACIÓN? Concepto Elementos epistemológicos Elementos estructurales Elementos implícitos
Segunda parte: ¿CÓMO SE HACE UNA NEGOCIACIÓN? Preparación del encuentro El encuentro El seguimiento de los acuerdos
PRIMERA PARTE
Concepto
ACUERDO
Preparación
Seguimiento
Encuentro
Alternativas diferentes al acuerdo
¿QUÉ ES UNA NEGOCIACIÓN?
LA NEGOCIACIÓN es un proceso interactivo mediante el cual, dos o más actores en una situación de interdependencia y con intereses en conflicto, buscan maximizar sus beneficios individuales a través de un acuerdo.
Concepto
Concepto
Preparación del encuentro1 Encuentro
Regateo2 SeguimientoEvaluación Verificacumplimiento
3
2
Concepto
Preparación del encuentro1 Encuentro
Regateo2 Seguimiento,verificacumplimiento
3
Acuerdo
No
Si
Alternativas diferentes a la negociación
Negociamos
Si
NoSe cumple
FIN
Si
No
Concepto
ACUERDO
Preparación
Seguimiento
Encuentro
Alternativas diferentes al acuerdo
Proceso
• No lineal• Impredecible• Creativo
Elementos epistemológicos
Fenómenos lineales, procesos repetitivosCertidumbreResultado Conocido
Na+Cl= NaCl
NaCl
Na
Cl
Elementos epistemológicos
Fenómenos sistémicos, procesos creativosIncertidumbreResultado Desconocido
Elementos epistemológicos
Incertidumbre asociada a procesos creativos
Derecha blancoIzquierda negro
Derecha negroIzquierda blanco
Todo Blanco Todo Negro
TODA OBSERVACIÓN ES RELATIVA AL PUNTO DE VISTA DEL OBSERVADOR
Elementos epistemológicos
TODA OBSERVACIÓN ES RELATIVA AL PUNTO DE VISTA DEL OBSERVADOR
Elementos epistemológicos
TODA OBSERVACIÓN ES RELATIVA AL PUNTO DE VISTA DEL OBSERVADOR
Elementos epistemológicos
Elementos epistemológicos
Elementos epistemológicos
TRIANGULACIÓN HEURÍSTICA
TODA OBSERVACIÓN SE HACE DESDE UNA TEORÍA
Elementos epistemológicos
TODA OBSERVACIÓN SE HACE DESDE UNA TEORÍA
Elementos epistemológicos
LOS HECHOS NO EXISTEN, SÓLO EXISTEN INTERPRETACIONES
Elementos epistemológicos
“No sólo le costaba comprender que el símbolo genérico perro abarcara tantos individuos dispares de diversos tamaños y diversa forma; le molestaba que el perro de las tres y catorce (visto de perfil) tuviera el mismo nombre que el perro de las tres y cuarto (visto de frente).”
Jorge Luis Borges, Funes el memorioso
OBSERVACIÓN, SUBJETIVIDAD Y LENGUAJE
Elementos epistemológicos
RESPUESTAS ANTE PROBLEMAS COMPLEJOS 1.- Rechazo instintivo a lo nuevo y desconocido
Elementos epistemológicos
EL LECHO DE PROCUSTO
RESPUESTAS ANTE PROBLEMAS COMPLEJOS 2.- Aplicación del “lecho de Procusto”.
Elementos epistemológicos
Técnica
Inteligencia
Intuición
Experiencia
Elementos epistemológicos
Haré una afirmación: la negociación con las patronales o con el gobierno es, por sobre todas las cosa, un arte. El sindicalista es como un maestro ebanista. Su tarea es muy fina y delicada. Requiere aplicación, tenacidad y paciencia.
El dirigente sindical está siempre en la línea de fuego. Supe eso desde el primer día. Sus yerros repercuten en otros. Por eso, antes de aplicar los distintos métodos de lucha que tiene a su disposición, tropieza con la duda. Es el eco de la gente y aún en los momentos amargos, de los muchos que hay en la vida gremial, debe ser diáfano. No puede hablarle a los trabajadores en jerigonza.
Y algo fundamental, debe tener consciencia de que no es infalible.
José D’Elía, Memorias de la Esperanza
Elementos epistemológicos
Los elementos estructurales de la negociación
La interdpendenciaSe refiere a las relaciones de
mutua dependencia que vinculan a personas o instituciones.
Se representa cuando una de las partes involucradas en una
relación de interdependencia pretende introducir cambios que implican desmejoramiento de la
situación de la otra parte.
El objetivo que persiguen quienes se involucran en una negociación es el de maximizar sus beneficios
a través de un acuerdo
Posibilidad de un
acuerdo
El conflicto de
intereses
Los elementos estructurales de la negociación
La interdependencia
Menor posibilidad de recurrir a alternativas diferentes al acuerdo
negociado
Mayorinterdependencia
Menor Interdependencia
Mayor posibilidad
de recurrir a opciones
distintas al acuerdo
negociado
¿DEPENDENCIA, INDEPENDENCIA?
Los elementos estructurales de la negociación
Se representa cuando una de las partes involucradas en una
relación de interdependencia, pretende introducir cambios que implican desmejoramiento de la
situación de la otra parte
El conflicto de intereses
Conflicto de intereses
Los elementos estructurales de la negociación
Posibilidad de un
acuerdo
ESPACIO DE ACUERDOS POSIBLES
ASPIRACIONES MÁXIMAS/MÍNIMAS
SITUACIONES SUMA CERO Y SUMA VARIABLE
PUNTO DE RETIRO
ENFRENTAMIENTOS AGONALES Y EXISTENCIALES
Los elementos estructurales de la negociación
Empatía es distinto a indulgencia relativista. La empatía significa dilucidar desapasionadamente lo que es posible negociar o no, cruzando las fronteras entre diversas convicciones.
Isaiah Berlin
Posibilidad de un
acuerdo
Espacio de Acuerdos Posibles
Valores
Valores
Intereses
Intereses
Espacio de Acuerdos Posibles
Enfrentamientos agonales
Enfrentamientos existenciales
Los elementos implícitos en la negociación
ENFOQUE ESTRATÉGICO
PODER
ÉTICA
COMUNICACIÓN
Estrategia
SIGNIFICADOSLO IMPORTANTE
MANIOBRA, TRETA
MODELO DE COMPORTAMIENTO
PLAN
CONSTRUCCIÓN DE VIABILIDAD
Estrategia
Estrategia es una propuesta estructurada para ganar en un enfrentamiento dialéctico. Es lo que los negociadores diseñan previo a la acción: es lo que piensan. Es una postura cognoscitiva general, es el ‘cómo’ de la ejecución.
Carlos Matus
Táctica y Estrategia
Mi táctica es mirarte aprender como sos quererte como sos
mi táctica es hablarte y escucharte construir con palabras un puente indestructible
mi táctica es quedarme en tu recuerdo no sé cómo ni sé con qué pretexto pero quedarme en vos
mi táctica es ser franco y saber que sos franca y que no nos vendamos simulacros para que entre los dos no haya telón ni abismos
mi estrategia es en cambio más profunda y más simple mi estrategia es que un día cualquiera no sé cómo ni sé con qué pretextopor fin me necesites
El enfoque estratégico
Ellos existen
Ellos también tienen capacidades
Ellos también juegan
Ellos también quieren ganar
El enfoque estratégico
Los problemas no pueden resolverse con el mero diseño de la situación deseada
Respuesta alproblema
Conocimiento amplio de una situación
determinada
Enfoque estratégico
Saber técnico
+
Sujeto que “negocia”
Objeto de “negociación”
El enfoque normativo
Sujeto que negocia
Oponentes
El enfoque estratégico
El cálculo interactivo
El Poder
Capacidad para imponer la voluntad propia
El Poder
MULTIDIMENSIONAL
SITUACIONAL
DINÁMICO
CARACTERÍSTICAS
El Poder es multidimensional
FUENTES DE PODER
Fuerza Física
Agresividad
Dinero
Carisma
Prestigio personal
Investidura institucional
Capacidad organizativa
Conocimiento
Información
El Poder es situacional
El Poder es situacional
Ética
La ética es una rama de la filosofía que abarca el estudio de la moral, el deber, la felicidad y el buen vivir
La Ética
La Ética
Moral / Ética
Etimológicamente, la palabra moral deriva del latín mos que significa costumbre y ética del griego êthos que significa carácter.
MORAL conjunto de valores surgidos de una sociedad, de una época
ÉTICA
(enfoque racional) código de conducta, apego estricto al cumplimiento de los deberes, independientemente de sus consecuencias
(enfoque espiritual) fortaleza y coraje personal para tomar las decisiones correctas en situaciones en las cuales se presentan conflictos entre nuestros intereses y nuestros valores
La Ética
Dos enfoques:
ÉTICA como definición, aprendizaje e interiorización de valores.
ÉTICA como fortaleza y coraje personal para tomar las decisiones correctas en situaciones en las cuales se presentan conflictos entre nuestros intereses y nuestros valores.
La Ética
Lo esencial no son los valores que uno pueda "tener", sino la fuerza espiritual que los respalde cuando las realidades concretas presionen sobre ellos. ¡¡Porque dependiendo de la fuerza de esas presiones, así tendrá que ser de firme el Espíritu!!
En consecuencia, la Ética no son los valores que los padres nos sembraron en la infancia, ni los que la sociedad nos inculcó a lo largo de la vida, por vitales que todos ellos sean; sino la capacidad para rastrear en nosotros -en la profundidad infinita del Espíritu- la fuerza trascendente capaz de sostener esos valores "en las chiquiticas“.
Porque es allí donde se plantea el problema esencial de Lo Humano: en el salto de Lo Natural a Lo Trascendente, esto es, a lo Sagrado, a nuestra "Realidad Última". Porque la ética nada tiene que ver con Lo Natural; no es algo que "esté allí"; como sin duda supongo cuando digo "es que yo tengo mis valores"; casi como si dijese "es que yo tengo mis brazos", o "mis codos". Los valores ¡¡no están allí!!, en alguna parte, sino que hay que producirlos al instante, ante las presiones que la realidad ejerce. Es en esos momentos que apelamos a la condición inescrutable e incognoscible del Alma (ese infinito que sin duda habita en nosotros y que nos conecta con la noción de Dios) a ver si en ella encontramos la fuerza espiritual trascendente que nos permita sostener nuestros valores.
Emeterio Gómez
La Ética
En una ocasión, con un grupo de compañeros preparaba mi examen para quinto grado. Desde cerca el abuelo observaba y con frecuencia se acercaba para hacernos observaciones y explicaciones necesarias. Adolfo Anés, con ingenuidad se atrevió, a propósito del tema de discusión, a acuñar un viejo lugar común: “Nadie puede decir de esta agua no beberé”. El viejo se levantó severo y dijo ”No vuelva a repetir más nunca esa frase, joven. Ese es el eterno lema de los sinvergüenzas, que viven con un vaso en la mano para beber en todos los tinajones. Lo primero que debe aprender un hombre honrado es el agua que nunca ha de beber”.
Antonio José Espinoza Prieto
La Ética
La consistencia en todas las actuaciones no es posible y, con frecuencia, es poco deseable. Por ejemplo: Estados Unidos hostiga a la Junta Militar de Myanmar por sus violaciones a los derechos humanos, pero recibe con honores a los mandatarios chinos. El doble rasero es obvio. ¿Preferimos entonces que, para evitar esta contradicción, Washington deje de presionar a los carniceros de Myanmar? ¿O que se agrave el conflicto con China? Todos los países que interactúan ampliamente con el resto del mundo se enfrentan a dilemas que no pueden ser resueltos tratando de ser totalmente consistentes.
Moisés Naím
La Ética
A menos que haya un punto en el que estés dispuesto a luchar contra viento y marea, y sean cuales sean los peligros, no solamente para ti, sino para cualquiera, todos los principios se vuelven flexibles, todos los códigos se deshacen, y todos los fines mismos para los que vivimos desaparecen.
Isaiah Berlin
Querer vivir a cualquier precio es aceptar un día vivir al precio de las razones de vivir. Sólo existimos definitivamente desde el momento en que nos hemos constituido un cuadro interior de valores y de abnegaciones contra el cual, sabemos, ni siquiera prevalecerá la amenaza de muerte.
Emmanuel Mounier
La Ética
La ética es ciertamente un aprendizaje de valores ¡pero su núcleo duro no reside allí!, sino en la potencia espiritual que hayamos desarrollado para "hacer valer esos valores" cuando una fuerza poderosa se opone a ellos.
Emeterio Gómez
La Ética
You've gone to the finest school all right, Miss LonelyBut you know you only used to get juiced in itAnd nobody has ever taught you how to live on the streetAnd now you find out you're gonna have to get used to itYou said you'd never compromiseWith the mystery tramp, but now you realizeHe's not selling any alibisAs you stare into the vacuum of his eyesAnd ask him do you want to make a deal?
How does it feelHow does it feelTo be on your ownWith no direction homeLike a complete unknownLike a rolling stone?
Bob Dylan, “Like a Rolling Stone”
La Ética
Fuiste a la mejor escuela Señorita SolitariaPero sabes bien que lo único que hiciste fue emborracharteY nadie te enseñó cómo vivir en las callesY ahora descubres que tienes que acostumbrarte a ellasDecías que nunca negociarías Con el vagabundo misterioso, pero ahora te das cuenta Que él no está vendiendo coartadasCuando miras en el vacío de sus ojosY le preguntas ¿quieres hacer un trato?
Cómo se siente Estar por tu cuentaSin saber dónde está tu hogarComo un perfecto desconocidoComo una piedra rodante
Bob Dylan, “Like a Rolling Stone”
La Ética
Comunicación
La negociación es un proceso de comunicación bilateral con el propósito de llegar a una decisión conjunta
Fisher y Ury
Comunicación
Comunicación Communis
Se “está en comunidad” porque “se pone algo en común” a través de la “comunicación”
“Comunicarse” “Estar en comunidad”
Vínculo
Koinoonia Comunicación
Comunidad
Comunicación
Fuente de Información
Mensaje
Señal transmitida
Señal Recibida
Mensaje
Transmisor(Codificador)
Canal (Informales, Formales)
Destinatario
Emisor
Receptor(Decodificador)Códigos
Códigos
Ruido
La comunicación
Sintáctica: Abarca los problemas relativos a la transmisión de información: problemas de codificación, canales, capacidad, ruido, redundancia, etc.
El significado constituye la preocupación central. Toda información compartida presupone una convención semántica.
Semántica:
El efecto de la comunicación sobre la conducta del receptor y del emisor
Pragmática:
Comunicación: Áreas de estudio
Problemas de sintaxis
Problemas de semántica
Problemas de semántica
La comunicación
Comunicación: Axiomas de Watzlawick
Es imposible no comunicarse: Todo comportamiento es una forma de comunicación. Como no existe forma contraria al comportamiento ("no-comportamiento”), tampoco existe "no-comunicación".
Toda comunicación tiene un nivel de contenido y un nivel de relación, de tal manera que el último clasifica al primero, y es, por tanto, una metacomunicación: Esto significa que toda comunicación tiene, además del significado de las palabras, más información sobre cómo el que habla quiere ser entendido y que le entiendan, así como, cómo la persona receptora va a entender el mensaje; y cómo el primero ve su relación con el receptor de la información.
La comunicación humana implica dos modalidades: la digital y la analógica: La comunicación no implica simplemente las palabras habladas (comunicación digital: lo que se dice); también es importante la comunicación no verbal (o comunicación analógica: cómo se dice).
La comunicación
Comunicación: Axiomas de Watzlawick (continuación)
La naturaleza de una relación depende de la puntuación de las secuencias comunicacionales entre las personas comunicantes: tanto el emisor como el receptor de la comunicación, estructuran el flujo de la comunicación de diferente forma y, así, interpretan su propio comportamiento y del otro, dependiendo de las marcas de puntuación que establezcan. La comunicación humana no puede ser resuelta en un plano causa-efecto, sino que es un proceso cíclico.
Los intercambios comunicacionales pueden ser tanto simétricos como complementarios: dependiendo de si la relación de las personas comunicantes está basada en intercambios igualitarios, es decir, tienden a igualar su conducta recíproca; o si está basada en intercambios aditivos, es decir, donde uno y otro se complementan, produciendo un acoplamiento recíproco de la relación.
Problemas comunicacionales
Utilizar el escenario de la negociación para dirigirse a interlocutores diferentes a la contraparte negociadora.
Oír sin escuchar. Nos interesa expresarnos en un bonito discurso que impresione, le damos poca importancia a lo que el otro dice.
Los malos entendidos. Lo que se dice puede ser interpretado con un sentido distinto a lo que originalmente se quiso imprimir.
RECOMENDACIONES
Escuche atentamente
Hable para ser entendido
Hable con un propósito
Escuche atentamente
Hablar con un propósito
SEGUNDA PARTE
Concepto
ACUERDO
Preparación
Seguimiento
Encuentro
Alternativas diferentes al acuerdo
¿CÓMO SE HACE UNA NEGOCIACIÓN?
La preparación del encuentro
Si las estimaciones realizadas antes de la batalla indican victoria, es porque los cálculos cuidadosamente realizados muestran que tus condiciones son más favorables que las condiciones del enemigo; si indican derrota, es porque muestran que las condiciones favorables para la batalla son menores. Con una evaluación cuidadosa, uno puede vencer; sin ella, no puede. Muchas menos oportunidades de victoria tendrá aquel que no realiza cálculos en absoluto.
Sun Tzu, El Arte de la Guerra
La preparación del encuentro
La preparación del encuentro
Objetivos
Estrategias Reglas
SimulaciónMAAN
A través de la preparación se obtiene mejor comprensión de los elementos que están en juego, se precisan mejor los objetivos, se identifican los posibles cursos de acción y se amplía nuestra capacidad de respuesta
Definición de objetivos
CUANDO SE DESCONOCE EL PUERTO DE DESTINO, TODOS LOS VIENTOS SON DESFAVORABLES
LUCIUS ANNAEUS SÉNECA(c. 4 aC. – 65 dC.)
Definición de objetivos
Satisfacer
Todas lasnecesidades oaspiración mínima
La mayoría de los propósitos o aspiración razonable
Alguno de sus deseos o aspiración
máxima
Definición de objetivos
Deseos
Deseos
Realidades
Realidades
ObjetivoA
ObjetivoB
ObjetivoC
ObjetivoD
Objetivon
Definición de objetivos
Definición de objetivos
Definición de objetivos
Relación Medios y Fines
El Poder y la estrategia
1. Identificación de las fuentes de poder
2. Saber qué valoran las personas con las que estamos negociando
3. Asegurarse de que sean reconocidos los recursos de poder que poseemos
4. Identificar las cosas que valoramos
Tipos de estrategia según el poder del negociador
100
50
0 10050Poder de la contraparte
Pod
er d
el n
egoc
iado
rImpositivas
Agresivas
Conciliadoras
Defensivas
Tipos de estrategia según el poder del negociador
VALORACIÓN DE LOSRECURSOS DEL AGENTE
PODER DEL AGENTE
ESTRATEIA SUGERIDA
GRADO DE CONVERGENCIAENTRE LOS OBJETIVOS
REACCIONESANTICIPADAS
SATISFACCIÓNDEL AGENTE
ESTRATEGIA ELEGIDA
Matriz DOFA
Dejar siempre en blanco
FORTALEZAS(F)
Hacer lista de fortalezas
DEBILIDADES(D)
Hacer lista de debilidades
OPORTU-NIDADES (O)
Hacer lista de oportunidades
ESTRATEGIASFO
Uso de fortalezas para aprovechar oportunidades
ESTRATEGIAS DO
Vencer debilidades aprovechando oportunidades
AMENAZAS(A)
Hacer lista de amenazas
ESTRATEGIASFA
Uso de fortalezas para evitar amenazas
ESTRATEGIASDA
Reducir a un mínimo las
debilidades y evitar amenazas
DOFA. Ejemplo
FORTALEZAS (F)-Los trabajadores apoyan la iniciativa y están identificados con ella.-El sindicato cuenta con un núcleo de miembros muy fieles y tiene una estructura organizativa eficaz.
DEBILIDADES (D)- La directiva del sindicato es nueva y no tiene experiencia previa en negociación.- Un grupo de trabajadores renunció recientemente al sindicato y planean constituir un sindicato alternativo
OPORTUNIDADES (O)-Se sabe que algunos ejecutivos de la empresa favorecen la propuesta del sindicato.- Un organismo de cooperación internacional ha ofrecido su asistencia técnica al sindicato.- Tradicionalmente, las relaciones del sindicato con la empresa han sido muy buenas.
ESTRATEGIAS FO
- Plantear la negociación en términos amistosos y de cooperación. Canalizar las demandas a través de los ejecutivos que están favorablemente predispuestos.- Presionar a la federación para que haga un pronunciamiento de apoyo al sindicato.
ESTRATEGIAS DO
-Utilizar la mediación del presidente de la Federación para evitar el paralelismo sindical y consolidar la unidad de todos los trabajadores de la empresa.-Concretar con el organismo internacional, un programa de asesoría en negociación.
AMENAZAS (A)
-Se han instalado en la zona empresas competidoras con baja estructura de costos.-- Una fuerte recesión económica está afectando la colocación de los productos de la empresa en el mercado.
ESTRATEGIAS FA
-Desarrollar contactos con trabajadores de empresas vecinas, para que ellos también exijan la reducción de la jornada de trabajo.- Plantear a la empresa, el desarrollo conjunto de alternativas de organización de la producción que generen incrementos en la productividad del trabajo.
ESTRATEGIAS DA-Resolver los asuntos que generan disensiones internas.-Aplicar un programa de fortalecimiento de las finanzas del sindicato.
MATRÍZ DOFA para un sindicato que desea negociar con la empresa una reducción de la jornada de trabajo
Mejor Alternativa al Acuerdo Negociado
1. Generar una lista de acciones que pudieran emprenderse si no hay acuerdo
2. Tomar de la lista las acciones más interesantes y convertirlas en opciones prácticas
3. Seleccionar la opción que parezca mejor
4. Comparar nuestro MAAN con el de la contraparte negociadora
Mejor Alternativa al Acuerdo Negociado
Acordar las “reglas” del encuentro
Lugar: ¿En su sede? ¿En la nuestra? ¿Lugar neutral?
Procedimientos: Agenda, validez de acuerdos, periodicidad de encuentros, uso de palabra, interrupción para consultas.
Participantes: Número de participantes; ¿quiénes son?
Mandato: Límites del negociador.
Publicidad: Dar a conocer lo discutido.
Plazo: Sin fechas topes o precisar tiempo de presentar resultados.
Participación de terceros: Facilitación, Mediación y Arbitraje
Antes
Acordar las “reglas” del encuentro
La participación de terceros
El Arbitraje
Ejercicio de simulación
Escoger a alguien que sea capaz de asumir el punto de vista del empresario
El negociador sindical deberá enfrentar al “empresario”
Los que asistieron a la sesión se reúnen para señalar y corregir debilidades y argumentales y consolidar los aspectos fuertes de la posición sindical
El encuentro
El encuentro cara a cara, es el momento central de todo el proceso de negociación. Es entonces ahí, frente a frente a la persona que representa a la otra parte de la historia, cuando se define el resultado concreto de nuestros esfuerzos.
Generar alternativas, reclamar beneficiosDiálogo y discusiónMovimientos tácticosEstilo personal del negociadorEl manejo de las emociones
El encuentro
Primer movimiento: Generar alternativas para aumentar el tamaño del pastel
El encuentro
Segundo movimiento: Reclamar beneficios
Diálogo
El propósito del diálogo consiste en trascender la comprensión de un solo individuo para lograr un significado común.
En el diálogo nadie intenta “ganar” tratando de imponer criterios e intereses propios. Los supuestos e intereses se ponen entre paréntesis, aunque se comunican libremente.
En el diálogo, los negociadores se colocan “del mismo lado de la mesa”.
Los sombreros de De Bono
Diálogo
La negociación: Técnica y ArteLa negociación: Técnica y Arte
Sombreros de De Bono
Tiene que ver con hechos, cifras, necesidades y ausencias de información.
Tiene que ver con intuición, sentimientos y emociones
Tiene que ver con la visión global y el control del proceso.
Tiene que ver con juicio y la cautela; mantener los pies sobre la tierra
Tiene que ver con la lógica positiva
Tiene que ver con la creatividad, alternativas, propuestas, lo que es interesante, estímulos y cambios.
Movimientos tácticos
1. El anclaje 2. El bueno y el malo
3. El asador 4. El frente ruso
Movimiento de apertura
Movimiento de apertura
Movimientos tácticos
5. El hecho cumplido 6. Al borde de la crisis
7. Las demandas escalonadas 8. Amenazas y Promesas
El Hecho Cumplido
Amenazas y Promesas
1.- Las amenazas y las promesas deben guardar proporción con las conductas que pretenden inducir. Ni comparativamente insignificantes; ni comparativamente desmesuradas
2.- No amenace ni prometa si no está absolutamente dispuesto a cumplir con su amenaza o su promesa
3.- Cuando la amenaza es efectiva resulta una táctica gratuita; cuando la promesa es efectiva, resulta costosa
4.- La advertencia es una amenaza cuyo cumplimiento no depende de la voluntad de quien la realiza
5.- La predicción es una promesa cuyo cumplimiento es independiente de la voluntad de quien la formula
La Promesa
La Amenaza
La Amenaza
La Amenaza
Estilo personal del negociador
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NORMATIVO
AMISTOSO AGRESIVO
FLEXIBLE
Amistoso/ Normativo
Agresivo/ Flexible
Flexible/ Amistoso
Normativo/ Agresivo
El manejo de las emociones
RECOMENDACIONES
Identifique las emociones que experimenta y trate de averiguar sus causas
Hable de sus emociones
No reaccione ante explosiones emocionales de la contraparte negociadora
El manejo de las emociones
“SUBIR AL BALCÓN”
El juego no termina hasta que no se acaba
Yogui Berra
Seguimiento y verificación del cumplimiento de los acuerdos
La Rana Hervida
Si se echa una rana a una olla con agua hirviendo, ésta salta inmediatamente hacia afuera y consigue escapar de la olla sin haberse quemado ni una pestaña.
En cambio, si inicialmente en la olla ponemos agua a temperatura ambiente y echamos una rana, ésta se queda tan fresca dentro de la olla. Pero cuando, a continuación, comenzamos a calentar el agua poco a poco, la rana no reacciona bruscamente sino que se va acomodando a la nueva temperatura del agua hasta perder el sentido y, finalmente, morir literalmente hervida.
Sanciones y capacidad de supervisión
Seguimiento y verificación del cumplimiento de los acuerdos
Sanciones¿qué sanciones están
previstas por incumplimiento de los compromisos asumidos?
Jurisdicción¿a cual instancia se someterán
las partes, para resolver las diferencias de interpretación que puedan aparecer durante la ejecución del acuerdo?
Formalización¿a quien corresponde la
aprobación definitiva?¿a que instancia debemos
acudir para la legalización del acuerdo?
¿cuáles son los procedimientos que debemos seguir?
Supervisión¿Quiénes se encargarán de
supervisar el cumplimiento de lo acordado?
¿ cual sería el procedimiento de inspección?
¿qué periodicidad tendrían las visitas de inspección?
Formalización de los acuerdos
FIN