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TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN UNIDAD III

Conflicto y Negociación

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Introducción Esta semana estará dedicada a exponer la relación de causalidad entre conflicto y negociación. Asume como supuesto valido lo indicado por uno de los autores visitados al señalar que el conflicto antecede a la negociación, en otras palabras, el conflicto es una causa y la negociación sería su resultado. No obstante, y sin contradecir lo anterior, desde las ciencias sociales y también desde la teoría de sistemas, los resultados son multi-causales. Para apreciar el efecto de multi-causalidad se eligió ofrecer una breve reseña a los procesos de descolonización iniciados posteriores al término de la Segunda Guerra Mundial. Para los países que tenían posesiones en ultramar (Inglaterra, Francia, Alemania, Portugal, o EE.UU.) los procesos de descolonización siguen la relación causa – efecto, esto es, la independencia de sus colonias es a consecuencias de un proceso controlado desde la metrópoli (causa) cuyo efecto es la independencia. Sin embargo, al considerar la multi-causalidad, es decir, poner el foco desde las colonias, se puede apreciar la multiplicidad de causas que obligan a los países “imperiales” iniciar negociones que culminan con la independencia. Para aquellos estudiantes que despierten su interés en profundizar estos aspectos, es recomendable una lectura atenta del libro “Cultura e Imperialismo” de Edward. E. Said. Por otra parte, y siguiendo con la multi-causalidad, se exponen dos ejemplos, el primero la desigualdad de los salariados, donde una variedad de causas da por resultados diferentes sustantivas de remuneraciones, el segundo ejemplo, proviene desde las operaciones en las empresas, donde se sostiene que para comprender un determinado resultado e incluso para mejorarlo, es preciso comprender sus causas. Finalmente la correspondencia entre efecto-causa, y su multi-causalidad aplicado a las negociaciones se estudia mediante el análisis de las negociaciones con varias partes. Este tipo de negociación resulta de interés, porque amplia el circulo negociador, donde cada parte en litigio persigue propósitos distintos, en consecuencia, defiende causas distintas, cuyo efecto, negociación y sus resultados deberían brindar un acuerdo consensuado. Este tipo de negociación se caracteriza porque incluye tres variantes. La primera, una parte representa a un tercero. El representa, pero no tiene un interés individual, específico en el conflicto, no es parte del conflicto. No obstante actúa facultado como agente negociador. La segunda variante, es cuando un grupo heterogéneo, con diversos sujetos con distintos intereses, pretenden ser parte de una negociación. Sus avales, como el

SEMANA 5

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caso analizado, son un conocimiento experto, que ponen a disposición y desean ser escuchados por los agentes negociadores. La tercera variante, es la negociación bajo presión social, en este caso, el círculo se amplía por un presente/ausente en el espacio negociador.

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Ideas Fuerza

La relación causa-efecto es estrecha para comprender los resultados de una negociación. La multi-causalidad permite ampliar la relación causa – efecto, pues amplia los factores causales. La multi-causalidad ofrece una panorámica aumentada para entender los procesos independentistas al término de la Segunda Guerra Mundial. Los resultados en los procesos empresariales se pueden explicar y mejorar cuando se analizan sus múltiples causas. El diagrama de Ishikawa es un eficiente instrumento para diagnosticar causas que alteran un resultado o para mejorarlo. La negociación con varios actores, es un tipo de negociación que representa en forma aplicada la multi-causalidad. La negociación con varios actores incluye tres variantes. Las tres variantes se caracterizan por ampliar el círculo de negociador, con actores presentes o presentes/ausentes.

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Desarrollo 3.1 ¿Existe una Relación Causal entre Conflicto y Negociación?

En ciencias sociales se entiende por relaciones causales, cuando una situación u origen tiene un determinado resultado. Si se toma como ejemplo, el proceso de descolonización posterior al término de la Segunda Guerra Mundial, es habitual encontrar el argumento que la independencia de la India, colonia británica, Argelia, colonia francesa o bien Camerún, colonia alemana, entre otras, fue un proceso impulsado desde las respectivas metrópolis, a consecuencias que uno de los ejes que levantaron los países aliados en su lucha contra la Alemania nazi, era la democracia y se entendía que mantener posesiones en ultramar iba en la dirección contraria de la democracia. De acuerdo a lo anterior, la figura N°1 muestra una causa con su respectivo resultado.

Figura N°1

Siguiendo el argumento, y al sustituir la causa y su resultado, por lo declarado anteriormente, se obtiene la figura N° 2.

Figura N°2

Lo anterior resultaría evidente. No obstante, si la visión del proceso de descolonización (resultado) se modifica, se tiene que los resultados son multi-

Causa

Resultado

Causa 1

Causa 3

Causa 2

Resultado

Término de la Segunda Guerra

Mundial

Inicio proceso de descolonización

Causa 1

Causa 3

Causa 2

Resultado

Causa 1

Causa 3 (Intervenida)

Causa 2 (Intervenida)

Resultado (Modificado)

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causales. Estos es, el proceso de descolonización reúne distintas causas que dan como consecuencia la independencia de las colonias en ultramar. Entre esa multi-causalidad, Edward E. Said, menciona las siguientes “(…) muchos indios o africanos nativos consideraban que lo que los oprimía tenía menos que ver con la conciencia europea que con prácticas coloniales específicas como la esclavización, las expropiaciones de tierras, o los ejércitos exterminadores”1. Por ejemplo, en el caso de la independencia de Argelia, alcanzada después de una guerra de liberación en el año 1962, el sentimiento anti francés comienza a gestarse por distintas políticas emprendidas por Francia ya en 1830. Said, menciona las siguientes

“(…) primero se quitó la tierra a los nativos y se ocuparon sus edificios;

luego los colonos franceses se hicieron con el control de los bosques de

alcornoque2 y los depósitos de minerales (…) y después desplazaron a los

argelinos y poblaron el sitio con europeos”3.

El autor concluye que la economía francesa florece con el “botín” argelino, en la colonia se establece una economía dual, de prosperidad para los europeos, aumentado los colonos, pero a la vez, disminuyendo la población nativa, a pesar que para la extracción de la corteza del alcornoque se requería de mano de obra nativa, pues realiza en forma manual. En el caso de la India, que fue la principal fuente de algodón para el imperio británico, ocurre una situación semejante. La revolución industrial, iniciada en Inglaterra, específicamente en su industria textil, contó con el algodón como su principal recurso. Situaciones semejantes se pueden encontrar en las colonias alemanas, holandesas, belgas e incluso con las posesiones estadounidenses, en todas ellas, por una parte, fueron la fuente de recursos naturales imprescindibles para sus respectivas economías, por ejemplo, los diamantes para Bélgica, o estratégico para el control de su comercio marítimo, tal es el caso de Holanda o las plantaciones de productos agrícolas en Camerún necesarios para la alimentación de los habitantes de Alemania y no disponibles en su suelo.

1 Edward E. Said, 2016, Cultura e imperialismo, Barcelona, Editorial Anagrama, p. 275.

2 La corteza del árbol de alcornoque se utiliza para la elaboración del corcho. Mientras más antiguo

el árbol (150 -250 años) más producción de corcho. La corteza desprendida vuelve a crecer después de 9-14 años, es considerado un recurso renovable. 3 Ibíd., p. 271.

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Si solo se consideran dos grandes procesos independentistas, Argelia y la India, se pueden observar dos recorridos distintos. El primero, escala a un conflicto bélico (guerra de independencia) dirigido por el Frente de Liberación Nacional (FLN) y después de la derrota de las tropas francesas en la batalla de Dien Bien Phu en Indochina (hoy Vietnam) en 1954, y ante la evidencia que la guerra de guerrillas desplegada por el FLN era imposible de derrotarlo, el gobierno inicia una ronda de negociaciones, para inicialmente lograr un alto al fuego, las que luego derivan en conversaciones para otorgar la independencia a Argelia, en el año 1962. Distinto es el caso de la India. El proceso hindú se inicia con revueltas en el año 1857, pero se acrecientan entre los años 1942 -1945, bajo el liderazgo de Mahatma Ghandi y el Partido Congreso. Entre el periodo 1945 y 1947, año de la independencia, se puede caracterizar por un proceso que combina desobediencia civil, como una forma de protesta que evita un escalamiento a un conflicto militar y negociaciones con el representante de la corona británica Lord Mountbatten. La estrategia de desobediencia elegida, hace en los hechos ingobernables a la India y obliga a sentar en la mesa de negociaciones a la administración británica. Inglaterra que había encabezado, junto a otros países, la guerra contra la Alemania nazi, y la había caracterizado como una lucha de la humanidad en contra la barbarie y la dictadura nazi y a favor de la democracia, le era insostenible mantener la dominación en la India. El discurso legitimador inglés sostenía que su dominación imperial “(…) constituía un sistema riguroso en el que prevalecía la ley y el orden, mientras que en el romano predominaban el puro expolio y el saqueo”4. Todo hace suponer que aquel discurso no era compartido ni por los hindús ni por el resto de la comunidad internacional. Otro caso distinto es la independencia de Filipinas. Filipinas después de una guerra en contra la corona española, logra zafarse de su dominio en el año 1898, pero su proclamación como país soberano no es reconocida por los EE.UU, a pesar de haber contado con su apoyo militar. En los hechos, filipinas quedó como una colonia de los EE.UU. En la Segunda Guerra Mundial, el país es ocupado por tropas japonesas, después de la retirada de los ejércitos norteamericanos, en el año 1941, ocupación que se prolonga hasta el año 1942, cuando es nuevamente invadida por fuerzas militares estadounidenses, periodo que se extiende hasta 1945. Al concluir la Segunda Guerra Mundial en el pacífico, en agosto del año 1945, y después del lanzamiento de dos bombas atómica en ciudades japonesas, una en Hiroshima y la otra en Nagasaki, que lleva a la capitulación de Japón, los Estados Unidos se abren a negociaciones para entregar los destinos del país a los filipenses, la cual se logra en el año 1946, con el izamiento simbólico de su emblema patrio en la sede del gobierno en la cuidad de Manila. Sin embargo, la presencia militar norteamericana

4 Ibíd., p. 247.

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en la isla se ha mantenido hasta la actualidad, por medio de cinco bases militares, en virtud del Acuerdo de Cooperación para Mejorar la Defensa (EDCA, en inglés), presencia que despierta la oposición de los filipinos. En palabras de Said, y siguiendo su línea argumental del imperialismo, es mantener al nativo bajo control. En los dos primeros casos descritos permiten observar que los conflictos desarrollados por conquistar la independencia, responden a multi-causalidades, no obstante, en los periodos finales, los procesos derivan en tratativas, donde las partes en disputa se obligan a negociar. En el tercer caso, el conflicto inicial por la independencia de Filipinas de España, que conto con la activa colaboración de los Estados Unidos, devino en una ocupación militar de esta última. Las negociaciones formales por devolver la soberanía a la isla, al concluir la Segunda Guerra Mundial, no han significado, como en los dos primeros casos, lograr la plena soberanía. No obstante, los factores que originan el proceso independista de España son multi-causales (obtener la plena soberanía, disponer para sí de los recursos económicos) a pesar que el proceso de prologa por años, y cambian en el inter tanto los actores, la conquista de la soberanía, aunque limitada, es a consecuencia de negociaciones y de un cambio del paradigma mundial que cuestiona la dominación colonial. La figura siguiente pretende mostrar gráficamente lo expuesto.

Figura N°3

En ella se aprecia que en el proceso independista analizado anteriormente, al menos concurren tres causales, económica, cultural y política. Finalmente Said, señala que el “(…) imperialismo fue una aventura de cooperación; una de sus características más sobresalientes en su forma moderna consiste en

Causaseconómicas

Causaspolíticas

Causasculturales

Procesos independistas

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que era (o afirmaba ser) un movimiento educativo, conscientemente puesto en marcha para modernizar, desarrollar, instruir y civilizar”5. Las Desigualdades: Como Fenómeno de Causa-Efecto El informe del Programa de Naciones Unidades para el Desarrollo, para el año 2017, dedicado a las “Desigualdades, orígenes, cambios y desafíos del brecha social en Chile”, describe entre los distintos tipos de desigualdades que afectan la sociedad chilena las que se originan en el trabajo. Al respecto indica que “La división del trabajo en una multiplicidad de funciones es una característica de las sociedades modernas, pero hay diferencias importantes en la distribución de los salarios y del prestigio social asociado a cada ocupación”, más adelante señala que “(…) mientras en Chile hay una brecha de 7 a 8 veces entre las remuneraciones de las personas situadas en el percentil 90 del ranking salarial respecto de aquellas en el percentil 10, en los países escandinavos esa brecha es de solo 2, 5 veces6. El informe da cuenta de una relación causa-efecto, cuando indica que los salarios no son la única variable que prueba esas diferencias entre los trabajadores, entre otras, también hay diferencias en la duración de los empleos, en el tipo de contrato, en la productividad de las empresas, entre otras.

5 Ibíd., p. 346.

6 Desigualdades, Orígenes, cambios y desafíos de la brecha social en Chile, 2017, Programa de las

Naciones Unidades para el Desarrollo (PNUD), p.257.

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Figura N° 4

Se puede observar que el resultado de las otras diferencias salariales, sus causas son múltiples. La desigualdad laboral se expresa en diferentes salarios, pero también en prestigio, calidad y otras características de los empleos. Para efectos de la asignatura no es el caso de hacer un análisis pormenorizado de la desigualdad salarial, tan solo mostrar otra relación de múltiples causales para un efecto (resultado). Los estudios llevados a cabo para la elaboración del estudio del PNUD concluyen que “(…) La desigualdad étnica también tiene una relación causa y efecto con la desigualdad laboral”7. Relación Causa-Efecto en los Procesos Operativos de las Empresas En el análisis de los procesos operativos en las empresas, la relación causa-efecto, con el objetivo de determinar los resultados o los efectos en los resultados, se considera como un prerrequisito entender las causas de un resultado, tal que para producir un resultado o resultado mejorado es preciso actuar sobre sus causas. Puede resultar un juego de palabras, pero el efecto perseguido, es que usualmente un observador tiene ante su vista resultados (efectos), lo complejo es comprender que alguna o varias de las causas han producido un determinado resultado esperado o inesperado. Si se opta por realizar una intervención en una de ellas o en varias de ellas, se producirá una mejora en los resultados.

7 Ibíd., p. 258.

Duración de los empleos

Otras diferencias que marcan las

diferencias salariales

Tipo de contrato laboral

Reconocimiento o falta de él, que

tienen los trabajadores

Productividad de las

empresas

Trato recibido al interior de las empresas

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Figura N°5

Establecer las causas de un resultado, implica realizar un diagnóstico donde se identifican los factores causales de ellos. La técnica usualmente empleada es el diagrama de Ishikawa. Diagrama Causa-Efecto o Diagrama de “Ishikawa” El Diagrama de “Ishikawa” fue creado por el profesor Kaoru Ishikawa de la Universidad de Tokio, para mejorar el control de calidad en la producción. Fue aplicado en Japón por primera vez en 1953 para sintetizar las opiniones cuando se discutían problemas de calidad. También es llamado “Diagrama Espina de Pescado” porque su forma se parece al esqueleto de un pescado. Este diagrama ayuda a pensar sobre todas las causas de un problema (resultado), es efectivo para motivar el análisis, la discusión de grupo, aumentar la comprensión de las dificultades, visualizar razones, factores, identificar posibles soluciones, tomar decisiones y organizar planes de acción.

Figura N° 6

Causa 1

Causa 3 (Intervenida)

Causa 2 (Intervenida)

Resultado (Modificado)

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Está compuesto por una figura (cabeza), una línea principal (columna vertebral), y 4 o más líneas que se integran a la línea principal (espinas principales). Estas últimas poseen a su vez dos o tres líneas inclinadas (espinas menores), y así sucesivamente según sea necesario. Para elaborar un diagrama de causa-efecto se siguen los siguientes pasos: a) Se identifica el problema. Cuando el problema está definido correctamente, se

escribe con una frase corta y sencilla, en la figura principal o cabeza del pescado.

b) Se identifican las principales categorías dentro de las cuales pueden clasificarse las causas del problema.

c) Para identificar categorías en un diagrama “causa-efecto”, es necesario definir los factores que dan origen a la situación problemática. Todas las causas principales del problema que se identifiquen, se ubicaran independientemente en una de las espinas principales del pescado.

d) Se identifican las causas asociadas. Después de haber encontrado las categorías principales de causalidad del problema, (por lo regular son aspectos específicos que al estar presentes generan el problema).

e) Se deben identificar si las causas son muy complicadas y si tienen otras causas asociadas, entonces éstas se deberán ubicar en nuevas espinas menores que estarán relacionadas con la causa principal.

El diagrama de Ishikawa es otra expresión, en esta oportunidad más compleja, que un problema (resultado), tiene una constelación de causas (causas principales y/o asociadas) que dan cuenta del resultado o problema. Otra particularidad, que se desprende del diagrama, es que las causas principales pueden ser leídas como resultado de las causas asociadas. Relación Causa-Efecto en las Negociaciones La literatura especializada señala que toda situación conflictiva deriva en una negociación, subyace el supuesto, que entre dos o más partes se relacionan por resolver sus intereses contrarios. Expuesto en aquellos términos, los intereses contrarios son la causa que fuerza una negociación, un efecto, un resultado.. La historia confirma la presencia en las sociedades de fuerzas que rivalizan entre sí. A veces éstas se neutralizan, a veces unas logran controlar y gobernar a otras. Así el orden social está permanentemente solicitado por unas fuerzas que buscan estabilizarlo, organizarlo y estructurarlo, y otras que quieren desestabilizarlo, desorganizarlo y desestructurarlo, con el propósito de instaurar un orden

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considerado como mejor. En conclusión se puede afirmar que la sociedad es fuente de conflictos y negociaciones. El conflicto independiente de las necesidades diferentes de dos o más partes, o de metas que las partes aspiran sean distintas, o de fuerzas que rivalizan entre sí, una vez expuesto el conflicto, la historia también muestra que las partes buscaran mecanismos para resolverlo. La relación causa – efecto, en consecuencia, queda de manifiesto cuando se expresa en términos que un conflicto provoca u origina una negociación, cuando las partes así lo estiman conveniente. Las partes preferirán negociar y buscar un acuerdo, porque por ese mecanismo las personas pueden resolver el conflicto o sus diferencias. Para Barbara A. Budjac Corvette, el conflicto antecede a la negociación. Su afirmación la argumenta en los siguientes términos, por medio de la negociación “(…) buscamos cambiar el punto de vista de otro porque discrepa con el nuestro. También queremos cambiar el comportamiento de otro porque no va de acuerdo con lo que nosotros seamos”8. A pesar que la autora sitúa el conflicto en una discrepancia entre personas, lo interesante de su argumento es que la negociación implica un cambio entre las partes, acercar posiciones inicialmente distantes, para la autora base del conflicto, de allí la afirmación inicial, el conflicto antecede a la negociación. Para Alan C. Filley citado por María Manzano Noguera y Carlos Torres Salamanca, en su tesis de grado, indica que

“Dentro de nuestras variadas relaciones sociales existen algunas que

envuelven diferencias reales o percibidas entre dos o más partes. Cuando

los intereses de las partes son mutuamente exclusivos, esto es, donde el

logro del objetivo de una parte se produce a costa del de la otra, o cuando

las partes tienen diferentes valores, entonces la interacción social resultante

entre las partes genera y contiene un terreno muy fértil para el conflicto”9.

En otras palabras, el conflicto, es fuente de una negociación, se lo puede caracterizar como una situación en la cual uno o varios actores están en dificultad

8 Barbara A. Budjac Corvette, 2001, Técnicas de negociación y resolución de conflictos, México,

Pearson, p. 33 9 www.javiera.edu.co/biblos/tesis/derecho/dere1/Tesis19.pdf

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entre ellos mismos o con otros por razones sobre las que tienen una disconformidad.

Figura N° 7

En consecuencias es en las negociaciones donde más se aprecia o evidencia la relación de causalidad, y será en las denominadas “Negociaciones con varias partes”, donde queda de mejor forma de manifiesto. En efecto, en las negociaciones con varias partes, las preferencias y prioridades propias (causas múltiples) se hallarán en los arranques para alcanzar un acuerdo, cuyo resultado es un conjunto de opciones para adoptar una decisión. En este tipo de negociaciones, cada actor concurre a la negociación enfrentados a dificultades (múltiple causalidad) que requieren una solución (efecto) colectivo. Relación Causa – Efecto: Negociación con Varias Partes Cuando las partes analizan las opciones para tomar “(…) una decisión colectiva será una negociación con varias partes (pues) implica dinámicas singulares en un

Co

nfl

icto

Neg

oci

ació

n

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proceso colectivo de toma de decisiones”10. La multiplicidad de causas abre opciones. La siguiente figura muestra el modelo general de una negociación con varias partes.

Figura N° 8

Cada parte representa sus propios intereses, tienen sus propias causas para iniciar una negociación, por ejemplo, los integrantes de un departamento en una organización (empresa) convocados para negociar los alcances de un proyecto. En este caso, cada parte intentará que el proyecto represente sus intereses, sus causas en la negociación corresponderán a que esa representación quede plasmada en los resultados de la negociación, en otras palabras, quede expuesta en los resultados finales del proyecto. Las partes están conscientes que sus intereses son deseables, pero no pueden perseguirse en forma simultánea, sino que tienen que elegirse uno a expensas de otro.

10 Roy J. Lewicki, David M. Saunders y Bruce Barry, 2012, Fundamentos de negociación, México Mc

Graw Hill, p. 229.

A

B

DC

Intereses /causas

Intereses /causas Intereses /causas

Intereses /causas

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Siendo todas las causas, es decir, intereses individuales de cada actor, significativas para cada uno de ellos, los factores esgrimidos por cada uno ellos hace que sea más difícil controlar la negociación, creando mayores desafíos para administrar varias perspectivas y asegurando que cada parte (su causa) tenga los argumentos para exponerlos. Un factor que se puede destacar, en este tipo de negociaciones, es el tiempo para hablar y ser escuchado. La jerarquía desaparece, cada actor actúa como el principal negociador representado sus propios intereses. Variantes de la Negociación con Varias Partes.

I. Una primera variante se relaciona cuando un agente negociador actúa en nombre de un tercero. En este caso, el circulo de negociadores se amplia, pues uno de los agentes actúa facultado por un tercero para participar en las negociaciones. El agentes negociador facultado no es parte ni del conflicto ni es representantes de sus propios intereses, él actúa en representación de un tercero, en delegación de un actor que si tiene intereses.

Figura N° 9

II. Una segunda variante, se aprecia cuando un grupo heterogéneo evalúa un

conflicto no siendo parte de él e intenta ofrecer alternativas de solución. En este caso, el grupo no es parte del conflicto, no obstante, dispone de conocimientos que estiman son relevantes de ser escuchado por los actores del conflicto y buscan mecanismos para hacerse parte del acuerdo (negociación).

Al respecto, puede ser ilustrativa la nota de prensa del diario “El Mercurio” que informa de un grupo de economistas reunidos en el seminario “Mirada

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B

C

Intereses /causas

Intereses /causas

E

Intereses /causas

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de Futuro”, organizado por Cieplan, Flacso, la Universidad de Talca y la Fundación Democracia y Desarrollo. Los expositores, todos economistas, abordaron distintas miradas de la coyuntura económica del país. La nota agrega que “Estamos dispuestos y disponibles para persistir en esta idea de instalar lo que el país debe hacer vía cooperación, acuerdos, en el largo plazo. Para convertirse en una democracia madura y una economía más inclusiva y más desarrollada”11. Se puede apreciar que las instituciones convocantes no son actores ni agentes decisores de la economía nacional y por tanto ajena al conflicto, no obstante, pretenden, por sus especialidades, aportar a la resolución de él, en otras palabras, por medio de sus respectivas voces autorizadas ser escuchados por aquellos que se encuentran en la negociaciones (gobierno, gremios empresariales, organizaciones de trabajadores, partidos políticos, grupos de influencia, entre otros) por destrabar los nudos que mantienen a la economía nacional con un bajo crecimiento.

Esta variante presenta más perspectivas sobre el problema del conflicto (hechos, cifras, puntos de vistas, argumentos, apoyo experto, soporte documental), aumentando la cantidad de partes o bien intentado ser escuchados por las partes, haciendo más compleja la negociación, si sus argumentos son escuchados.

III. Una tercera variante responde a la complejidad social. Esto es, cuando

aumenta el número de partes, el ambiente social se altera y pasa de un dialogo circunscrito a una cantidad reducida de actores escalando a grupos masivos. Las dinámicas de los “(…) grupos pequeños comienzan a afectar el modo en que se comportan los negociadores”. Primero, la evolución del proceso depende de la orientación de las partes entre sí (en segundo lugar) las presiones sociales para que el grupo actúe y obtengan una solución aceptable”12, para las partes. La dinámica de la presión tiende a distanciar una perspectiva común, los agentes negociadores vacilan en encontrar acuerdos.

La historia reciente en nuestro país así lo demuestra13. Muchas de las movilizaciones populares de fines del siglo XIX y comienzos del XX estuvieron marcadas por un trasfondo de crisis económica y alza en el costo de la vida, respondiendo la mayoría de las veces a formas espontáneas y no

11 Economistas de centroizquierda instan a construcción de acuerdos, El Mercurio, 5 de julio de

2017. 12

Ibíd., p. 232. 13

Carlos Donoso y Pablo Rubio, 2014, Conflictos y tensiones, Ril Editores - Universidad Nacional

Andrés Bello, Santiago.

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planificadas de descontento. Algunas de esas movilizaciones dirigieron pliegos y peticiones formales a la autoridad e intentaron ser encauzadas por cierto liderazgo político o sindical. Pero, en general, terminaron en revueltas callejeras que provocaron un profundo temor en las autoridades, siendo fuertemente reprimidas por la fuerza policial o militar. Por ejemplo, a partir de la información entregada por la prensa de la época, es posible contabilizar 65 acciones de violencia desarrolladas en Santiago entre el 22 y 23 de octubre de 1905, en el marco de la llamada huelga de la carne de aquel mes. Las movilizaciones incluyeron saqueos a las casas o agencias de préstamo.

Entre 1905 y 1920 las protestas populares que sacudieron varias ciudades del país (Santiago, Valparaíso, Iquique y Punta Arenas), tiene su origen en los altos intereses en dineros cobrados para recuperar las especies entregadas en prenda en las casas de préstamo. En aquel escenario de alta conflictividad social, los diputados comienzan a preparar un proyecto de ley de creación de una caja de préstamos estatal. En este panorama los sectores populares no tuvieron ninguna duda en apoyar el trabajo legislativo, importantes fueron las campañas de las sociedades obreras de Santiago, representadas en el Congreso Social Obrero y en la Delegación de la Sociedad Católicas. La lucha popular apostaba por presionar al parlamento, lugar donde se discuten las políticas públicas. El proyecto de ley tuvo un largo trámite legislativo, enfrentando en el parlamento a los sectores que defendían a los “prestamistas” y a los diputados de apoyaban las demandas de los obreros. El argumento de fondo era que los prestamistas no querían que el Estado entrara en el negocio. El proyecto presentado hacía difícil una agencia estatal repartida por todas las ciudades del país, el sentido de crear una institución estatal apuntaba en esa dirección, siguiendo el modelo de la Caja de Ahorros. Se escondía el argumento que se dudaba que el Estado pudiera administrar adecuadamente la agencia. La presión de las organizaciones obreras y la continuidad de los saqueos agudizan el conflicto. Finalmente en 1920 la caja estatal vio la luz. A consecuencia de la crisis de 1929, finalmente la Caja de Crédito Popular se extendió a todo el país, en 1932 se hizo realidad. En aquel año, la crisis económica golpea fuertemente a los sectores populares y el Estado decide devolver gratuitamente a las personas sus artículos empeñados de uso domestico y de trabajo, este último como una forma de incentivar la reactivación económica de las pequeñas empresas y empresas familiares.

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El análisis de la tercera variante y de acuerdo a los acontecimientos descritos anteriormente, permite advertir que la relación causa - efecto adquiere los siguientes significados:

a) El conflicto se origina por los altos intereses cobrados en las casas de prestamistas, intereses que golpean más fuertemente a los sectores populares.

b) El conflicto se manifiesta en las calles con saqueos y otras expresiones de violencia en varias ciudades del país.

c) La presión social obliga al parlamento al inicio de una ley que permita la creación de una agencia estatal que otorgue préstamos en dinero a cambio de especies dejadas en su custodia, y cobro de intereses bajo al momento de recuperar las especies.

d) La importancia de estas casas de préstamo privadas o agencias estatales, donde las especies dejadas en custodia funciona como aval, donde la especie valoriza discrecionalmente por la casa representa el monto en dinero del préstamo. A ella concurren, principalmente, los sectores populares para disponer de dinero líquido para suplir sus necesidades económicas.

e) El temor que el conflicto escale a niveles superiores, abre las puertas para el inicio de una ley, que evidentemente será negociada entre aquellos sectores que apoyan a las casas privadas de préstamos y los sectores que propugnan la intervención activa del Estado en otorgar préstamos bajo esa modalidad.

f) La dinámica de los acuerdos parlamentarios (pequeños grupos) es alterada por la irrupción de la presión social.

g) La irrupción de la presión social afecta los comportamientos de los negociadores. La evolución del proceso negociador, en gran medida dependerá de las orientaciones y motivacionales de las partes.

h) Los agentes negociadores (gobierno – parlamentarios) vacilan en encontrar acuerdos que permitan una solución aceptable.

i) Los sectores populares presionan desde afuera del espacio negociador, no se observan agentes (parlamentarios) que los representes (segunda variante). Los intereses de los sectores populares no están formalmente representados.

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j) La cohesión del parlamento (acuerdos en pequeños grupos) está afectada, retornar a la cohesión previa del conflicto, obliga a encontrar soluciones consensuadas (solución aceptable), que tenga la virtud de destrabar el conflicto.

k) La negociación parlamentaria finalmente logra un acuerdo aceptable, aprueba la ley que da origen a la agencia estatal de la caja de Crédito Prendario.

l) El conflicto se disipa en la negociación. La relación de causalidad (causa-efecto), esto es, el conflicto por cobros abusivos obliga a una negociación, la conclusión de la negociación es la aprobación de una ley, la cual regulará esa modalidad de préstamos bajo la administración del Estado.

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Figura N° 10

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Conclusiones A la pregunta inicial de sí existe una relación causal entre conflicto y negociación, la respuesta es afirmativa. Las ciencias sociales al entender las relaciones causales como una situación que tiene un origen y deriva en un determinado resultado, permiten comprender que la sociedad en su esencia conflictiva procura, en lo posible, resolverlos por medio de negociaciones. Siendo la negociación una de la interrelaciones entre las personas o grupos para lograr acuerdos. En la presente semana se utilizó como ejemplo los procesos de descolonización posteriores al término de la Segunda Guerra Mundial, para exponer la relación de causalidad entre conflicto y negociación. El ejemplo permitió dar cuenta que toda causa provoca un resultado, no obstante los resultados son multi-causales. Siguiendo el ejemplo el proceso de descolonización, se expuso que este reúne distintas causas que dan como consecuencia la independencia de distintas colonias en ultramar, que mantenían imperios tales como Francia, Alemania, Inglaterra, Portugal e incluso los EE.UU. como es el caso de la Filipinas. Sin entrar en grandes detalles se presentó que la multi causalidad, para los nativos de aquella colonias adquirían representaciones de opresión, prácticas coloniales específicas como la esclavización, expropiaciones de tierras, o el empleo de los ejércitos en prácticas de exterminación, lo que los lleva a poner fin a esa opresión e iniciar procesos independentistas. El ejemplo del florecimiento de la economía francesa a consecuencia de considerar como un “botín” la colonia argelina y las políticas emprendidas por la metrópoli de incrementar la presencia de colonos europeos y a la vez, disminuir la población nativa, es una forma elocuente que ilustra, la relación de multi-causalidad, desde la perspectivas de los nativos (argelinos), donde se conjugan distintas causas para dar por resultado la independencia de Argelia en el año 1962. Los siguientes procesos independistas descritos reafirman la relación causa – efecto y multi-causalidad – resultado (efecto). Por su parte, las desigualdades en el trabajo como un fenómeno de causa-efecto, permite exponer, desde otra óptica aquella relación. La cual queda de manifiesto cuando indica que los salarios no son la única variable que muestra esas diferencias entre los trabajadores, sino que, también hay diferencias, por ejemplo, la duración de los empleos, el tipo de contrato, la productividad de las empresas, el trato recibido en el interior de las empresas y el reconocimiento. A lo anterior se

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puede agregar que la desigualdad étnica también tiene una relación causa y efecto con la desigualdad laboral. Por otra parte, el análisis de los procesos operativos en las empresas, muestra otra faceta de la relación causa-efecto. En este caso, con el objetivo de determinar los resultados o los efectos en los resultados, un prerrequisito es entender las causas de un resultado, para producir un resultado mejorado. Establecer las causas de un resultado, implica realizar un diagnóstico donde se identifican los factores causales de ellos. La técnica usualmente empleada es el diagrama de Ishikawa. Finalmente las relación causa-efecto en las negociaciones, tienen su origen en una situación conflictiva, la cual deriva en una negociación. La literatura especializada se refiere al conflicto, entendido este un choque de intereses contrarios (causas) fuerzan a una negociación (efecto), un resultado. El conflicto independiente de las necesidades diferentes de dos o más partes, o de metas que las partes aspiran sean distintas, o de fuerzas que rivalizan entre sí, una vez expuesto el conflicto, la historia muestra que las partes buscaran mecanismos para resolverlo. La relación causa – efecto, en consecuencia, queda de manifiesto cuando se expresa en términos que un conflicto provoca u origina una negociación, cuando las partes así lo estiman conveniente. Las partes preferirán negociar y buscar un acuerdo, porque por este mecanismo las personas pueden resolver el conflicto o sus diferencias. En las negociaciones denominadas “Negociaciones con varias partes”, donde se puede apreciar de mejor forma la relación causas-efecto. En las negociaciones con varias partes, las preferencias y prioridades propias (causas múltiples), se hallarán el inicio para alcanzar un acuerdo, cuyo resultado es un conjunto de opciones para adoptar una decisión. La relación causa – efecto, en las negociaciones con varias partes, las partes analizan las opciones para tomar una decisión colectiva, y es de varias partes debido a que implica dinámicas singulares (cada parte distinta a otra) en un proceso colectivo de toma de decisiones. La multiplicidad de causas abre opciones, para obtener un resultado (efecto). La negociación con varias parte, se complejiza cuando un agente negociador actúa en nombre de un tercero, en este caso, el circulo de negociadores se amplia, pues uno de los agentes actúa facultado por un tercero para participar en las negociaciones. La ampliación del círculo de negociación es una primera variante. Una segunda variante, queda de manifiesto un grupo heterogéneo evalúa un conflicto no siendo parte de él e intenta ofrecer alternativas de solución. En este caso, el grupo no es parte del conflicto, no obstante, dispone de conocimientos que

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estiman son relevantes de ser escuchado por los actores del conflicto y buscan mecanismos para hacerse parte del acuerdo (negociación). Una tercera variante responde a la complejidad social. Esto es, cuando aumenta el número de partes, el ambiente social se altera y pasa de un dialogo circunscrito a una cantidad reducida de actores escalando a grupos masivos. En este caso, las dinámicas de los grupos pequeños comienzan a afectar el modo en que se comportan los negociadores, por dos razones, la primera, la evolución del proceso depende de la orientación de las partes entre sí y la segunda, por las presiones sociales para que el grupo actúe y obtengan una solución aceptable para las partes.

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