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taller tematico. Management Framework for small business in the path to raise public funds. Business requeriments for internationalization. Innovation Pipeline. Chilean fundsTRANSCRIPT
Osvaldo Quiroz Leyton • Ingeniero Comercial. Ciencias Económicas. • Master of Business Administration. • Doctorando en Cs. Ingeniería. Ing.Civil Industrial • email: [email protected]
TALLER TEMÁTICO:
"ACELERACIÓN COMERCIAL E INTERNACIONALIZACIÓN DE NEGOCIOS”.
Temas:
1. Contexto Previo.
2. Mercados Internacionales y Tendencias
3. Estrategias de Negocios Innovadores en contexto competencia Internacional
4. Caminos subsidiados de Internacionalización en Chile
5. Ingenierías y procesos de Ventas en escala internacional.
6. Métricas y Desempeño efectivo
Contexto Previo
EJES PRIORITARIOS
ESTRATÉGICOS. CHILE
1. Fortalecer el ecosistema de Transferencia Tecnológica
2. Cerrar el GAP: Aumentando el flujo de proyectos de I+D Aplicada hacia el mercado
3. Conectar la I+D nacional en las redes internacionales
INDUSTRIA
Consejos Asesores de la Industria
Facilitadores Institucionales
Mecanismos y Facilitadores
de la Vinculación
Misión, Visión, Metas
Investigación asociativa con la industria.
Resultados tecnológicos Capturados Localmente
A) Nuevo conocimiento B) Gente mejor calificada. C) Conocimiento en el estado
del arte. D) Tecnología. E) Desarrollo empresarial F) Nuevas empresas G) spin-off
Desarrollo Económico
Transferencia tecnológica.
Extensión y asistencia
técnica industrial.
Cultura e Incentivos
Académicos
Desarrollo del emprendimiento.
Educación y capacitación
para la industria.
Servicios de carrera y
colocación SISTEMA
UNIVERSITARIO
Asociaciones con organizaciones
de desarrollo económico
GOBIERNO LOCAL
Rol de la Universidad
Vinculación Universidad /Empresa y Sociedad
Cerrar el GAP (Brecha) – del
Laboratorio al Mercado
Lab
Idea
Protección PI
Declaración de Patentes o Copyright
Licenciamiento
Corporación
Empresa nueva
PYME
• % de ingreso • Royalties
empleos
Utilidades & impuestos
Productos & Servicios
Metodos Procesos Servicios
Productos
Ref. AUTM. John Fraser, Mind the Gap
Desafios de Centros como INNOVO…
Benchmarking Incubadoras
8
Universidades,
Centros Tecnológicos
y empresas
FASE 3:
Commercializacion
–International
Preselección
Proyectos .
1st Incubation
+ Resultados
de I+D
Resultados
de Proyectos
Innovacion Proyectos
Innovacion
Sales
FASE 1:
Incubation
Selección
Proyectos
FASE 2:
Incubation
Creación de
Valor. Local
Comercializati
on
+ Resultados
de I+D
INNOVATION PIPELINE.
PROCESO DE LA IDEA AL MERCADO
Tendencias Internacionales.
Macro - economics
Tendencias de Mercados y
Macro- Innovaciones disruptivas
• Globalización se asocia con el incremento de la homogenización de las preferencias del consumidor en todos el mundo.
• El avance tecnológico en las plataformas informáticas y telecomunicaciones, métodos de producción, transporte y logísticas internacionales reducen los costos de transacción de los negocios y facilitan el intercambio comercial.
• Internet hace la internacionalización mas viables y costo efectiva. Idioma Ingles domina las comunicaciones internacionales.
P4
Negociado: - China
- India
Negociaciones en curso o futuras:
- OMC, ALCA, Perú, Ecuador, Panamá, Japón, Tailandia?,
Malasia?
Visión general para la prospección de
oportunidades Negocios
• Identificación de Métricas mas complejas
Euro-recession is pulling down growth.
Emerging Market growth is slowing too, but solidly >0.
The US is doing better.
Proyecciones para 2012 & 2013 Tasa de crecimiento real del PGB(%),
World Economic Outlook, IMF, April 2012
Considerando el efecto de variables
macroeconómicas y su Impacto directo en el
Negocio
• Tipo de Cambio
• Aranceles.
• Precios Internacionales
Precio de venta x Cantidad vendida
Internacionalización
(¿Qué se entiende?)
El fenómeno del ciclo entre
innovación e internacionalización
Desarrollo de
Tecnologías
La fuente de Ventaja competitiva Innovación
+ Conocimiento de mercados
internacionales
Internacionalización
+ Adaptación al medio ambiente de negocios
internacionales
La empresa y sus Estrategias
Fundamentales
1. Sustentabilidad de la empresa
2. Maximizar la rentabilidad de las
operaciones
3. Generación de valor.
Visión Inicial.
¿Porque escalar
comercialmente fuera del país?
• Respuesta- > Razones Varias:
1. Generar y aumentar la Demanda por nuestros productos
2. Expansión, aumentar la Participación de mercado (market
share)
3. Leverage. Aumentar la facturación-ingresos por clientes
(finanzas).
4. Optimizar la escala de operación aprovechando
economías de escala (costos).
5. Mejorar la eficiencia operativa para enfrentar los mercados
Categorías de las empresas en
este contexto
1. Empresas que “nacen internacionales”
– Soluciones disruptivas, de alto valor
agregado (Ipod, TV 3-D, Nanotecnologías).
2. Empresas que deben exportar productos
innovadores:
– Soluciones de productividad, costo-
efectivas, mejora continua-
eficiencia.(procesos mineros)
Definase
Internacionalización.
• Def. contractual: Contratos de asistencia técnica a empresas extranjeras, exportaciones directas, concesión de licencias de ventas, participación en proyectos internacionales, inversión directa en subsidiarias internacionales.
• Def. de Proceso: Un Proceso de internacionalización que involucra un cambio de la gestión de la empresa que genera compromisos de venta en mercados externos.
• En el proceso se adquiere conocimiento / información sistematizada, que es el insumo fundamental de la gestión de empresas
• Firmas que nacen internacionales.
Internacionalización
“Born Global Firms”
• Firmas que nacen internacionales.
• En la empresa existen:
– habilidades gerenciales que explican como se sustenta la innovación,
– Conocimiento experto.
– Presencia de una Cultura para la creación de nuevos conocimientos,
– presencia y desarrollo de capacidades organizacionales (rutinas competentes)
– Expertize gerencial con foco en nichos de mercados,
– Oferta de productos de alto valor agregado, componente tecnológico con foco en la calidad.
Caminos hacia la
internacionalización
Lo común:
• Una empresa comienza a operar desde su territorio hacia los mercados mas cercanos. En la medida que los ejecutivos adquieren conocimiento, la empresa se expanden geográfica y culturalmente.
• La firma se expande en función de su conocimiento del mercado en 3 fases:
1. selección del mercado internacional: decisiones “seguras” es aterrizar en mercados vecinos.
2. elección de la forma de entrada: desde la exportación indirecta hasta la administración de una subsidiaria propia
3. el ritmo de la internacionalización esta en función del crecimiento del negocio en territorio propio.
Caminos hacia la
internacionalización
Rialp, A., J. Rialp and G. Knight (2005a), “The Phenomenon of Early Internationalizing Firms: What Do We Know after a Decade (1993-2003) of Scientific Inquiry?”, International Business Review
Lo diferente:
• Firmas que nacen internacionales:
• Empresas intensivas en conocimiento con fuerte base tecnológica e innovación
• “Born Global Firms”
Marco Referencia para las
Decisiones de la empresa
Decisiones de la empresa
• Q = f (x,y,z,…)…Parámetros de
decisiones productivas.
• Identificación -> comprensión de los
parámetros que impactan los resultados
esperados de la empresa
Recordando:
La Arquitectura e interacción de los
procesos de Negocios.
1) El Equipo
• Perfil gerencial.
• Empresario s/ vendedores/
• Negociadores / Creativos
2) El modelo de negocios
• El Sentido de propósito.
• Proposición de Valor
• Mercados metas (nichos, segmentos)
• Plan de Marketing
• Actividades criticas y recursos (insumos de la producción)
3) Análisis Financiero.
• Cash Flow,
• Inversiones operativas que impactan en la Capacidad
• Requerimientos de Capital de Trabajo (Oxigeno diario)
5) Medio Ambiente Externo.
• Las tendencias económicas relevantes.
• El comportamiento de la industria
• La competencia y nuestras ventajas
• Complementariedad y sinergias
6) Análisis de Riesgos.
• Factores críticos de desempeño.
• Riesgo Tecnológico.
• Riesgo Comercial
• Riesgo Financiero
4) Implementaciones.
• Hitos.
• Gantt y Acciones.
• Pipeline de Ventas. Métricas comerciales
¿Cómo se Sustenta el Valor en
la Relación Comercial ?
VALOR = BENEFICIOS – COSTOS
VALOR PARA CLIENTE = PRODUCTO + ACCESO + EXPERIENCIA – COSTO.
VC = P + A + E – C
PRODUCTO ACCESO EXPERIENCIA COSTO
• Innovaciones
tecnológicas
• Desempeño
basado en
requerimientos
del cliente.
• Funcionalidad/
atributos del
producto.
• Confiabilidad
de la oferta
• Disponibilidad
del producto.
• Responde a
inventarios del
cliente
• Canal de
distribución
accesible
• Impacto en el
Consumidor en
creación de
Valor
• Soluciones
efectivas en
ciclo de
compra
• Calidad en
Servicio
• Confiabilidad
de la Marca
• Precio x pagar
• Costo de los
procesos de
compra
• Costo de
Búsqueda.
• Formas de
Pago
La empresa proporciona valor para los clientes a través de estas 4
dimensiones en la relación comercial
¿Cómo? =
Decisiones alternativas en
contexto Internacional
1. Exportación directa del producto.
2. Desarrollar un joint venture para vender a través de una empresa que está en la venta de negocios similares.
3. Vender licencias a compañías extranjeras y cobrar los royalties
4. Contratar un compañía extranjera para hacer negocios entregándole un % de las ventas directas.(B2B)
5. Mantener una oficina comercial y una subsidiaria en el extranjero
¿Qué criterios usamos en el
aterrizaje a nuevos mercados
1. Localización (logísticas):
– ¿Que mercado vamos a abordar?
2. Tamaño del mercado:
– ¿Cuantos clientes, consumidores potenciales?. Tenemos una muestra representativa.
3. ¿Cuál es la Conducta y desempeño del consumidor?.
– Compradores con interés compulsivo,
– Clientes con Necesidades inmediatas y estables.
– Diferentes capacidades y patrones de consumo,
– Ciclo de compras, frecuencia consumo en el tiempo.
Pensamiento estrategico
En perspectiva
• Desde el CANVAS hacia la Aceleración
Comercial Internacional
Modelo de Negocios de la 9 Piezas Claves
Propuesta
de Valor
Segmento de
Clientes
Canales de
Distribución
Relación con
el Cliente
Flujo de
Ingresos
Recursos
Claves
Actividades
Claves
Alianzas
Estratégicas
Estructura de
Costos
¿Qué? ¿Cómo?
¿Cuánto me cuesta? ¿Cuánto gano?
¿A Quién?
Valor del
negocio
Eficiencia
del negocio
Caminos subsidiados de Internacionalización en Chile
¿Qué es aceleración
Comercial? 1. Investigación de potenciales acuerdos y contratos de desarrollo de las
tecnologías a través de validaciones comerciales, valorizaciones del negocio e identificación de prospectos que adopten las tecnologías y productos innovadores.
2. Desarrollo de planes y acciones estratégicas en función de la investigación anterior, especificación de las ventajas de las tecnologías, el beneficio directo para los potenciales clientes comparado con tecnologías alternativas.
3. Lograr contratos y compromisos de negocios entre los desarrolladores de la innovación y otros socios,
4. Facilitación de acuerdos normales de negocios entre las partes interesadas
¿Qué es aceleración
Comercial? 1. Trabajo directo con los desarrolladores de las tecnologías para
validar acciones de marketing efectivo .
2. Acciones de monitoreo del plan de aceleración continuo (nunca perder visibilidad)
3. Fuerte networking y conferencias, demostraciones en terreno.
4. Desarrollo de coaching de negocios, que guían la ejecución del modelo de negocios, negociaciones de fuentes de inversión nueva, acciones de marketing, precios y procesos de ventas.
RECURSOS PARA
INTERNACIONALIZACION
• Fuentes de financiamiento para Aceleración de Negocios e Internacionalización:
• Otras fuentes privadas:
1. PROCHILE 2. CORFO
1. Constitución de contratos de distribución directa
2. Constitución de Joint-Ventures.
PROCHILE
• Objetivos.
• Mediante financiamiento, acceso a redes y soporte especializado,
CONTACTChile busca acompañar y fortalecer el proceso de
internacionalización del emprendimiento e innovación nacional de
alto potencial exportador, contribuyendo al posicionamiento de
proyectos chilenos con alto valor agregado en el contexto
internacional.
• http://www.youtube.com/watch?v=DouMPeiYG6g&feature=player_e
mbedded#!
• http://www.youtube.com/watch?v=YN49W_dkNzA&feature=relmfu
PROCHILE: ¿Qué tipo de proyectos
se busca apoyar?
Empresas y emprendimientos que tengan:
• un alto componente tecnológico,
• que cuenten con un modelo de negocio probado,
• un evidente proceso de agregación de valor, y
• un alto potencial exportador y de crecimiento, en las áreas de.
– tecnologías de la información y comunicación (desarrollo de software, aplicaciones para internet y telefonía móvil),
– soluciones ambientales de punta,
– biotecnología y biomedicina, entre otras.
• Cuánto financia el programa?. Proporciona soporte y acceso a redes internacionales de negocios, ProChile financiará el 60% del costo total del proyecto, con un tope de US$ 30.000 por proyecto.
Qué servicios ofrece
CONTACTChile de PROCHILE?
1. Networking (redes).
– servicios de trendhunters,
– misiones de innovación,
– participación en ferias, convenciones y otros servicios que fortalezcan al proceso de internacionalización
– contactos comerciales y redes internacionales,
2. Apoyo funcional a la gestión.
– Asesorías en branding (marc a) y marketing internacional,
– asesoría legal y tributaria en el mercado de destino,
3. Apoyo Logistico.
– oficinas temporales en el mercado objetivo,
– soporte de la red de 55 oficinas de ProChile en el mundo,
– apoyo para la instalación de filial,.
CORFO : 1) CONCURSO . “Go to Market 2.0”. 2) Aceleración Internacional de Emprendimientos Tecnológicos - Global Connection. GLOBAL CONNECTION. (Ventanilla Abierta)
UN EJEMPLO DE PREGUNTAS
1. Resumen de la tecnología/producto
2. Motivación para buscar comercialización internacional
3. ¿Cuál es el mercado objetivo para el producto / tecnología?
4. ¿Cuál(es) es(son) la(s) tecnología(s) en las que se basa el producto?
5. Estado actual del producto:
– ¿Está el producto/tecnología disponible para los consumidores?
– ¿cuáles son los desafíos técnicos claves e hitos para llegar al producto final?
6. Ventajas del producto: ¿Cuáles son los beneficios que entrega al cliente?
7. Competencia: Establecer claramente que productos/tecnologías son competencia, y como se superaría este obstáculo.
8. Descripción del estado de la empresa
9. Antecedentes del equipo del proyecto.
• Formulario completado en inglés / Currículum Vitae beneficiarios/Programa de capacitación (descripcion)
Aceleración Internacional de Emprendimientos
Tecnológicos - Global Connection
• Este programa apoya a emprendedores nacionales en el proceso de internacionalización de sus negocios a través de la participación en aceleradoras de negocios extranjeras de reconocido prestigio mundial.
Registro de Instituciones que proveen
Programas de Aceleración y/o Incubación
Internacional
Norteamerica:
• IC² Institute. Especialización: Biotechnology, Renewable Energies, Wireless, Gaming, ICT in general. País: Estados Unidos (Austin, Texas). itio web: www.ic2.utexas.edu
• Plug and Play Tech Center. Especialización: Consumer Internet, Software, Mobile, Wireless, Gaming, Digital Media and SaaS. País: Estado Unidos (Silicon Valley) Sitio web: www.plugandplaytechcenter.com
• Inno-Centre. Especialización: Aeronautics, AgriFood, Clean-Tech, Homelan Security. ICT and New Media and Life Science. País: Canadá (Montreal). Sitio web: www.inno-centre.com.
Registro de Instituciones que proveen
Programas de Aceleración y/o Incubación
Internacional
Europa.
• Startupbootcamp. Especialización: Todos los start-up. Países: Dinamarca (Copenague), Holanda (Amsterdam), Alemania (Berlín)
• Springboard. Especialización: ICT. País: Inglaterra (Londres y Cambridge).
• Parque Científico de Madrid (PCM). Especialización: Biotecnología, Química y TIC. País: España (Madrid).
GO TO MARKET 2.0
Objetivo General
• Llevar proyectos de I+D y tecnologías, a los
mercados globales
DIAGNOSTICO
CORFO
GO TO MARKET 2.0
Aumento sostenido de recursos
públicos invertidos (Sistema Nacional de Ciencia, Tecnología e
Innovación)
Bajo N° de patentes y tecnologías
con base científica
Incremento de actividad científica
(> 6.000 publicaciones ISI en
2010)
Escasa llegada a mercados globales,
para ampliar y transformar base
industrial
ENTIDADES
PARTICIPANTES
BENEFICIARIOS
• Universidades e Institutos
• Centros Tecnológicos
• Empresas de base tecnológica
BENEFICIARIOS ATENDIDOS
• Personas naturales, ligadas al Beneficiario, tales como Directivos, profesionales , técnicos y/o estudiantes, que participarán en el Programa.
• El programa admite un máximo de dos (2) Beneficiarios Atendidos por proyecto. con posibilidad de integrar un tercero, durante la ejecución del proyecto, sujeto a aprobación de la Subdirección de Transferencia Tecnológica.
PROGRAMA DE
CAPACITACIÓN
1. Un taller de innovación
2. Un taller de conceptos básicos sobre negociación con capitales de riesgo
3. sesiones de tutoría uno a uno con emprendedores exitosos
4. Una presentación final del proyecto, frente a un panel experto, compuesto por directores de firmas de capitales de riesgo y emprendedores exitosos a nivel internacional, con el fin de seleccionar los proyectos más prometedores para el entrenamiento práctico.
5. Un programa de entrenamiento práctico en comercialización de resultados de I+D, con actividades prácticas e in situ en el mercado de destino.
FINANCIAMIENTO
El Comité InnovaChile. Cofinanciamiento de hasta un 90% del costo total del proyecto, con un tope máximo de hasta $55.000.000.- por equipo, distribuidos de la siguiente forma:
• La primera cuota del subsidio será de hasta $15.000.000.
• La segunda cuota del subsidio, estará condicionada a la selección del equipo, por parte de la Entidad Capacitadora, para continuar en el programa de entrenamiento práctico, y será de hasta $35.000.000.
• En caso de que el equipo seleccione un tercer integrante para el entrenamiento práctico, el subsidio para esta fase podría ser de hasta $5.000.0000 más, es decir, de hasta $40.000.000.
• El Beneficiario deberá aportar al menos 10% del costo total del proyecto, en aportes pecuniarios.
PLAZO
Plazo máximo de 8 meses prorrogable en 2 meses más.
ACTIVIDADES
FINANCIABLES
• Gastos de contratación de la Entidad Capacitadora. El pago realizado directamente por el beneficiario.
• Gastos asociados a la asistencia de los Beneficiarios Atendidos programas de capacitación, tales como:
– pasajes aéreos de ida y vuelta
– seguros
– alojamiento y alimentación
– movilización
• Emisión y renovación de garantías
LOS CRITERIOS DE
EVALUACIÓN
53
Fuente: Gobierno de Chile | Corporación de Fomento de la Producción - CORFO
Criterios Ponderación Ponderación
Mercado
• Descripción del mercado objetivo
• Tamaño potencial del mercado
• Ventajas diferenciadoras del producto/tecnología,
respecto de la competencia
35%
Solución • Grado de diferenciación tecnológica de la
solución
• Desafíos claves para llegar al producto final
35%
Equipo • Capacidades y experiencia de equipo de trabajo
30%
Preguntas Claves en la postulación a
fuentes de financiamiento del Estado:
PROTOTIPO DE FORMULARIO
DE POSTULACIÓN
APPLICANT
Applicant
(Team
Members):
Beneficiary
Address
Phone
Key Contact
Short summary of your
company/spinoff……………………………
…………………………………………………….
PROPOSED TECHNOLOGY/PRODUCT
Short description of technology/product you want
to present……………………………………..
MOTIVATION
Describe your reason for seeking an international
commercialization strategy.
PROTOTIPO DE FORMULARIO DE
POSTULACIÓN-2 NEED
Who is the target customer?
What market needs the
technology/product intends to solve? What
“pain” is the target customer experiencing
with current solutions?
How big is the potential market for this
need?
APPROACH
What are the core technologies used in
this product?.....
CURRENT PRODUCT STATUS
Does your company/spinoff have final product available?
If not, what are the key technical milestones necessary for a final product?
Which barriers does you product have to enter to the market?
What patents are filed or issued?
PROTOTIPO DE FORMULARIO DE
POSTULACIÓN-3
COMPETITION
Have you done an Intellectual Property, market
assessment, and/or business plan? Summarize
your results.
Who are your key competitors? Which
companies are the largest competitors?
Have you identified which company has the most
similar solution?
Why is your solution superior to theirs?
Why will it be hard for competitors to duplicate
or surpass your solution?
BENEFIT
What do you estimate the price will
be, for this product or technology?
What are the quantitative benefits
per cost to the customer?
How do these benefits compare to
existing alternative solutions?
PROTOTIPO DE FORMULARIO DE
POSTULACIÓN-4
CURRENT STATUS
Company or Spinoff Status:
What are your company revenues, if any, and growth rate?
When does your company/spinoff anticipate being profitable?
How many customers do you have?
How many employees?
Do you have researchers in your team?
Finance Status:
How much investment has been made in the company/spinoff?
Who are the current investors?
Strategic Status:
How much more investment is needed?
Is your company/spinoff currently seeking investment? How much?
What is the next major milestone?
TEAM BACKGROUND
Who are the key members of the management team? The names of the team members
What is their background? Full CV must be provided as an annex and uploaded in the on-line
application, highlighting their experience in business plan formulation, management capacities,
present and future commitment with the project, and English language fluency.
TRAINING INSTITUTION EXPERTISE
Write a short summary of the training institution,
highlighting their experience on Technology Transfer
(trainings programs, courses, customers, and other
issues).
Include the institution’s resume
(
TRAINING PROGRAM
Write a description of the Training Program,
PROTOTIPO DE FORMULARIO DE
POSTULACIÓN-5
¿De que sirve todo esto?
Efectos causales entre la
Internacionalización e Innovación
1. ¿Es la innovación incremental o radical ?
2. ¿Puede la Innovación de la empresa conducir a la internacionalización de la firma.?
3. ¿Puede la internacionalización de la firma implicar mas innovaciones para la firma?
4. ¿Puede la forma de ingreso al mercado internacional conducir a un diferente tipo de innovación en la empresa.?
Internacionalización
Innovación
Visión cíclica
El fenómeno del ciclo entre
innovación e internacionalización
Innovación Tecnológica
La Ventaja competitiva
Innovación Tecnológica
Conocimiento y dominio del “Producto”
Modo de entrada en nuevos mercados
Internacionalización
Menores Compromisos / Riesgos •Agentes distribuidores
Mayores compromisos y riesgos: •Joint-venture •Inversiones. •Adquisición de una subsidiaria
Conocimiento -dominio del Producto y el Mercado R
adic
al (
dis
rup
tiva
)
Incr
em
en
tal
Como consecuencia:
• Las Innovaciones que la empresa realiza le permite arribar a nuevos mercados, tal que sistemáticamente, puede validar un proceso continuo de internacionalización.
• Mientras mas mercados obtiene la empresa, mas innovaciones realiza, y mientras mas aumentan las innovaciones, mas mercados gana.(circulo interactivo).
CRITERIOS DE ELECCION PARA
ACELERACION COMERCIAL
1. Visibilidad respecto Métricas de desempeño semanal/mensual.
– Monitoreo de Beneficio y costo de la inmersión training.
2. Obtención de una Red comercial efectiva para las ventas (corrientes y potenciales.
3. Levantamiento de socios estratégicos.
4. Levantamiento de capitales para inversión productiva.
5. Networking útil.
– Riesgo: pagar por el uso inmobiliario y una baja concreción efectiva de negocios.
ALGO PARA TENER EN
CUENTA….
• Ingenierías y procesos de Ventas en
escala internacional.
Ingeniería Aplicada al Arte de
las Ventas
¿Como se esta desempeñando la
Organización de Ventas?
• ¿Se están logrando los resultados esperados a través de procesos de ventas efectivos?
1. Idea fuerza 1: – Aplicación de métodos para el Mejoramiento continuo en el proceso de Venta es
una necesidad fundamental para asegurar mejores resultados, optimizar la gestión de ventas, racionalizando el gasto en Marketing, concentra esfuerzo del área en creación de nuevos servicios/productos.
2. Idea fuerza 2: – Métricas, indicadores objetivos se requieren para determinar tasas de mejoras
requeridas .
3. Idea fuerza 3: – Un proceso de ventas bien definido es un prerrequisito para establecer metas de
desempeño y determinar indicadores de ventas que sean significativos .
Ingeniería de Proceso en Ventas como
Estrategia
El Puente:
Los Procesos de ventas Optimizados producen el
“leverage” de ventaja competitiva.
El mejor vendedor, que carece o no sistematiza procesos de ventas, no avanzará mas allá de la producción de resultados promedios o insuficientes.
A la inversa, un ejecutivo de ventas del promedio puede lograr resultados de excelencia usando procesos de ventas sistematizados.
¿IDENTIFICAR ?
BRECHAS DE DESEMPEÑO EN COMERCIAL / VENTAS
BRECHAS DE DESEMPEÑO EN
COMERCIAL / VENTAS
DIRECTO EN EL AREA DE VENTAS AREAS RELACIONADAS A VENTAS
1. Brechas de desempeño entre vendedores
exitosos y el resto de vendedores (Pareto
20/80).
2. Ciclo de ventas largo y poco efectivo.
3. Significativo Numero de contactos que no
llegan a ser clientes.
4. Altas tasas de rotación de vendedores,
5. Desmotivación y Ausentismo en el equipo
de ventas.
6. Duplicación de trabajo y funciones
comerciales (supervisores, vendedores).
a) Estructura de incentivos contrapuestos e
indicadores de desempeño que inhiben la
efectividad comercial.
b) Brechas en el soporte del área de
Marketing y Operaciones hacia el área de
Ventas.
c) Diseño de material de Marketing poco
efectivo para sustentar argumentos de
Ventas.
d) Capacitación de Ventas inefectiva.
(Eventos que no sistematizan el cambio de
conducta deseado).
7. Personal en exceso o conectados en flujos
de trabajo inefectivos.
8. Supervisión concentra mas tiempo en
tareas de soporte administrativo versus la
directa gestión en Ventas.
9. Cuellos de botella en sistema de ventas.
10. Brechas en gestión de ventas (cartera de
clientes y productos)
11. Post-Venta de baja calidad y falta de
seguimiento en satisfacción del cliente.
f) Inadecuado Mentoring, Coaching Ventas.
g) Rechazos administrativos, errores en flujos
de documentación comercial (contratos,
pólizas, datos de clientes).
h) Flujo interno de Documentos Comerciales
poco expedito.
i) Áreas relacionadas a Ventas que son
disfuncionales para el logro de metas
comerciales.
Conectados con el
cliente! 1. Para que el equipo de ventas abrace esta clase de
mejoramiento de procesos, ellos necesitan ver el beneficio de tener clientes satisfechos.
2. La gestión comercial requiere de referentes validos, recolectar respuestas de los clientes:
Para el uso en mejoramiento de los procesos de ventas, y
y adopcion de las respuestas que refuerzan el cambio de conducta para la eficiencia en la Fuerza de Ventas.
LOGRO: INCREMENTAR EL DESEMPEÑO DE LA
FUERZA DE VENTAS
1. Aplicando la Regla de Pareto (20/80), se observa que un 20% de Vendedores aporta el 80% de buenos resultados comerciales, la meta de la empresa es llevar al menos el 60% de la Fuerza de Ventas al estrato superior de mejor Desempeño Comercial.
2. Es posible utilizar un cuerpo de conocimientos sistemáticos, métricas, procesos mensurables que incrementen la productividad y la efectividad en la actividad comercial.
3. Consolidar un equipo de ventas exitoso requiere desarrollar y fortalecer el uso procesos de ventas replicables a todo el equipo comercial.
Métricas y Desempeño Efectivo
Métricas y Desempeño efectivo
Finanzas Ventas
Métricas
Métricas del proceso
de Ventas
Ventas = función ( Numero de clientes, Numero de dias, flujo de
ventas esperadas.
V = f (C, D, $)
SISTEMATIZAR LA GESTION COMERCIAL A
TRAVÉS DE “PROCESOS DE VENTAS
REPLICABLES”.
EJEMPLO FASE PROCESO DE VENTAS N° CLIENTES N° DIAS
FLUJPO DE
VENTAS (E)
M$
• Prospección de Nuevo cliente 20 7 1.000
• Investigando Requerimientos 16 5 900
• Visita – Contacto directo inicial 14 8 600
• Presentación de la Oferta/
factibilidad / oportunidad 10 25 500
• Gestión de Objeciones / Valor
Requerido-Ofrecido 4 5 200
• Cierre-Tácticas 2 10 100
• Seguimientos Post-Venta 1 15 100
Totales (Hipotéticos) 1 Cliente 75 días 10%
Our Homework
• Solo algunas Preguntas para el negocio
– (¿Cómo se concreta aceleración comercial-
internacional?)
• Procesos comerciales-Ventas.
– ¿defino mis métricas y manera para gestionar
mi empresa de forma integrada?
Osvaldo Quiroz Leyton • Ingeniero Comercial. Ciencias Económicas. • Master of Business Administration. • Doctorando en Cs. Ingeniería. Ing.Civil Industrial • email: [email protected]