taller creacion de valor 2015

El Marketing no es patrimonio exclusivo de las empresas de gran tamao, pues todas las empresas deben crear

continuamente valor sostenible para sus clientes(Ricardo Cabana V.)

Formulacin Inicial de Mejoras en los

productos y/o servicios de las empresas

participantes en el Taller, para que

incrementen su valor y rentabilidad.

No se enamore ciegamente de sus emprendimientos, puede quedar sordo, dejar de escuchar al mercado y finalmente

quedar sin l (Des-Emprender) (Ricardo Cabana V., 2012)

Las iniciativas/acciones que proponga le darn un diferencial

a su empresa, le dar valor al menos a travs de una

innovacin incremental, aunque genere un menor impacto en

su rentabilidad

LIBRESE

Un ejemplo: Centrndose en sus Clientes y su PV, una Imprenta Digital & Deco construy su Plan de Marketing

1ero: El Cliente

Propuesta de Valor de Empresa Impresin Digital construida en base a Sus Clientes

Precio

+ Calidad

(Confiabilidad)

(PV1)

Soluciones Personalizadas

(PV2)

Cumplimiento Plazos(PV3)

Capacidad de Respuesta(PV4)

Nuevos servicios y productos de apoyo(PV5)

Usted debe RELAJARSE: Ayuda a activar el hemisferio derecho de nuestro cerebro. Este relajamiento permite cierto descanso al hemisferio izquierdo que normalmente tenemos tan ocupado, y da al derecho la oportunidad de tomar la batuta.

Los nios producen ideas muy originales porque todava no han aprendido,

como nosotros los adultos, a tenerles miedo a sus ideas. : Nos vamos sometiendo paso a paso a patrones y moldes de lo correcto

Esta Liberacin le permitir a usted conocer mejor a sus clientes, ser ms creativo en la formulacin del Plan de Marketing

Usar el mtodo de los diseadores para hacer coincidir

Necesidades de las personas con una Solucin

tecnolgicamente factible y un modelo de negocios

viables

Tim

Brown

David

Kelley

Qu ESCUCHA? Qu dice su entorno, amigos, colaboradores y circulo de influencia?

Qu PIENSA Y SIENTE? Cules son sus preocupaciones,

necesidades y expectativas? Qu VE?

Cmo es su entorno, sus amigos?Cul es la oferta que le ofrece el

mercado?

Qu DICE Y HACE?

Cules son sus actitudes y conductas?

DESAFOS? A que frustraciones, obstculos y

desafos se enfrenta?

CMO MIDO MI XITO? Cules son sus objetivos, sus fortalezas que reflejan su xito y cmo mide este

xito?

Mapa de Empata de sus Clientes: Lo conocemos y as fundamentamos la PV de la Empresa

La Lancha

En este Taller se busca identificar elementos/caractersticas que a nuestros clientes no les gusta del producto o servicio tomado como ejemplo. Insatisfacciones qu nos obstaculiza y nos impide llegar a la meta comerciales deseada. Este juego no consiste en poner en marcha un festival de quejas, sino en adquirir

las facultades a conducir a la empresa y producto hacia un mejor estado


Precio

+ Calidad

(Confiabilidad)

(PV1)


(PV2)




Taller de Formulacin de Mejoras en los

productos y/o servicios de las empresas

participantes, para que incrementen su valor y

rentabilidad. (autor: Ricardo Cabana, 2013)

Ejemplo 1: Imprenta Nacional, una empresa que

evoluciona de una Estrategia Ocano Rojo a Ocano

Azul.

La nica manera segura para evitar equivocarse es no tener nuevas ideas (Albert Einstein)

1.- Identifique los 3 beneficios (atributos/factores)ms importantes que su producto y/o servicio entrega al cliente (incluya factores/atributos tangibles e intangibles) :

oPrecio-Calidad oSoluciones Personalizadas oCumplimiento de Plazos

Qu ESCUCHA? A los otros

empresarios de la industria.

Las informaciones macroeconmicas

del pas. Las ofertas de la

competencia.(PV4)

Qu PIENSA Y SIENTE?

Debo lograr la mxima calidad al mnimo precio.(PV1) Tengo todo el poder , aceptarn lo que pida.(PV4)

Necesito un proveedor profesional , no ms

informalidad.(PV3)

Qu VE? La rentabilidad en su empresa

y estimacin de la competencia

La prosperidad de sus familias Un ambiente profesional y

entorno exigente

Qu DICE Y HACE?

Me debes apoyar. Siempre

Sorprendindome (PV5) En esta industria se trabaja con esos plazos de pago Tienen que mejorar la calidad y el precio, Siempre

estoy comparando.(PV2) Reunmonos, cerremos los negocios y aumentemos la

confianza

DESAFOS? Mi empresa debe seguir creciendo, basado en

la calidad y la innovacin (PV2) Debo seguir reduciendo mis costos, sin daar mi

reputacin

CMO MIDO MI XITO? Ms rentabilidad

Mejor reputacin empresarial, basado en la

calidad e innovacin (PV1+PV2)

Mapa de Empata de sus Clientes: Lo conocemos y as fundamentamos la PV de la Empresa

Mapa Empata (ldico):

Nuestro Cliente Qu PIENSA Y SIENTE? Debo lograr la mxima calidad al mnimo

precio. (PV1) Tengo todo el poder , aceptarn lo que

pida.(PV4) Necesito un proveedor profesional , no

ms informalidad. (PV3)

Nuestro Cliente Qu ESCUCHA? A los otros empresarios de la industria. Las informaciones macroeconmicas del pas.

Las ofertas de la competencia (PV4)

Inser

HQ

Cordillera

Imp. F

Nuestro Cliente Qu VE? La rentabilidad en su empresa y estimacin de la competencia. La prosperidad de sus familias. Un ambiente profesional y entorno exigente

Nuestro Cliente Qu DICE Y HACE? Me debes apoyar. Siempre sorprendindome. (PV5) En esta industria se trabaja con esos plazos de pago.

Tienen que mejorar la calidad y el precio, Siempre estoy comparando (PV2). Reunmonos, cerremos los negocios y aumentemos la confianza.

Optimizar

DESAFOS? De Nuestros Clientes Mi empresa debe seguir creciendo, basado en la calidad y la innovacin (PV2). Debo seguir reduciendo mis costos, sin daar mi reputacin.

CMO MIDO MI XITO? Ms rentabilidad, Mejor reputacin empresarial, basado en la calidad e innovacin

(PV1 + P2)

$ $ $

Optimizar


Precio

+ Calidad

(Confiabilidad)

(PV1)


(PV2)




2.-Piense y decida como si fuese el cliente. Identifique 6 beneficios(atributos/factores) de mayor a menor importancia que su cliente ms prioriza respecto al productos y/o servicios que su empresa comercializa actualmente (Esto es su Propuesta de Valor) :

3.- Identifique a sus 3 competidores ms relevantes.

Imprenta Cordillera

Ltda

Inser Impresores

Ltda

Hq Digital Ltda

Precio-Calidad


Cumplimiento Plazos

Capacidad de Respuesta

Nuevos servicios y productos de apoyo

Plazos de Pago

Taller de Evaluacin Multicriterial

4.-Piense y decida como si fuese el cliente. Marque con una X, identificando las diferencias entre su empresa/productos-servicios y sus principales competidores.

Beneficios (Atributos/factores)

Beneficio que su

empresa/producto-servicio

tiene y la competencia no.

Beneficio que su


tiene y la competencia

tambin

Beneficio que su


no tiene y la competencia

s.

1.-Precio-Calidad X

2.-Soluciones

Personalizadas X

3.-Cumplimiento de Plazos X

4.-Capacidad de Respuesta X

5.-Nuevos servicios y

productos de apoyo X

6.-Plazos de Pago X

Ud. posee esta informacin, entonces puede construir 2 Curvas de

Valor (actual y proyectada), donde se reflejen las respectivas Propuestas de

Valor, y as Tomar Decisiones para mejorar su Rentabilidad, a travs de

un mayor valor de sus productos.

Precio-Calidad Soluciones

Personalizada

s

Cumplimient

o de Plazos

Capacidad

de

Respuesta

Nuevos

Servicios y

Productos

de Apoyo

Plazos de

Pago

BAJO

ALTO

Poca diferenciacin Mismos clientes Costos incrementndose Mrgenes reducindose

Alto Costo Financiero

Curva de Valor

Imprenta Nacional

v/s Su

Competencia

Qu

decisiones/Acciones

se deben

implementar?

Qu acciones nos llevan a liderar en

costo(precio) y lograr

Diferenciacin?

Precio-Calidad

Soluciones

Personalizadas

Cumplimiento de

Plazos

Capacidad de

Respuesta

Nuevos Servicios y

productos de

Apoyo

Plazos de

Pago

*Mapa de Empata . Permite conocer mejor al cliente, entender los pensamientos, emociones y motivaciones de la persona para determinar

cmo innovar para l o ella.

Entendiendo las decisiones que esa persona toma y su comportamiento,

puedes identificar sus necesidades y as disear y/o proponer acciones

relacionadas con el producto, procesos, marketing y modelo

organizacional para satisfacerlas.

Las acciones/Ideas

deben escuchar y vivir los sueos de nuestros clientes

Qu acciones nos llevan a liderar en

costo(precio) y lograr

Diferenciacin?

Precio-Calidad

Soluciones

Personalizadas

Cumplimiento de

Plazos

Capacidad de

Respuesta

Nuevos Servicios y

productos de

Apoyo

Plazos de

Pago

*Brainstorming (Tormenta de ideas). Participativa y democrticamente, su gente y usted deben generar una gran cantidad

de ideas para resolver los problemas/desafos que nos planteemos , en

vez de encontrar una sola mejor solucin. Para tener buenas ideas(soluciones) hay que tener muchas ideas (Linus Pauling)

Ahora su creatividad

debe generar muchas

decisiones contextualizadas y as

sern ms Efectivas

Eliminar Reducir Incrementar Crear *Precio-Calidad: Eliminar estilo de trabajo donde ambos factores son excluyente

*Precio-Calidad. Reducir costos fijos, al eliminar el rea de ventas en el centro de Santiago. Nuevo contrato para reducir el costo del factoring. *Plazos de Pago. Cambiar y capacitar personal para reducir los plazos de cobro.

*Precio-Calidad y Capacidad de Respuesta. Incrementar Incentivos para reducir las reimpresiones y los costos de mermas, mano de obra y horas extras.

Acciones/Decisiones para :



*Cumplimiento de Plazos. Incrementar Equipo humano y tecnologa para mejorar la calidad y reducir los tiempos de las instalaciones




*Cumplimiento de Plazos. Incrementar la Flota de transporte para tener ms autonoma y capacidad de respuesta en los despachos




*Soluciones Personalizadas. Implementar un rea de proyectos para dar soluciones concretas a los clientes




*Nuevos servicios y productos de apoyo. Transformar a los vendedores en asesores de mercado

La empresa an no ha identificado nuevas fuentes de valor. Lo que significa que consolida su posicionamiento a travs de continuas innovaciones incrementales.


Precio-Calidad Soluciones

Personalizada

s

Cumplimient

o de Plazos

Capacidad

de

Respuesta

Nuevos

Servicios y

Productos

de Apoyo

Plazos de

Pago

BAJO

ALTO

Con esas Decisiones se proyecta: Aumentar la diferenciacin, a travs de incrementar su valor con respecto a su competencia Reducir los costos e incrementar el margen

Curva de Valor

Proyectada

Imprenta

Nacional v/s su

Competencia


Precio

+ Calidad

(Confiabilidad)

(PV1)


(PV2)




La Lancha

En este Taller se busca identificar elementos/caractersticas que a nuestros clientes no les gusta del producto o servicio tomado como ejemplo. Insatisfacciones qu nos obstaculiza y nos impide llegar a la meta comerciales deseada. Este juego no consiste en poner en marcha un festival de quejas, sino en adquirir

las facultades a conducir a la empresa y producto hacia un mejor estado

Metas del Restaurant Consumo promedio por persona : Lunes a jueves $10.000 meta venta da: $800.000 Consumo promedio por persona : viernes-sbado de $ 20.000 meta venta da: $3.000.000 Consumo promedio por persona : domingo $ 15.000. meta venta da: $2.000.000 Meta mensual aprox. Venta Restaurant : $50.000.000

Datos relevantes del Restaurant bajo estudio

Taller La Lancha :Por qu no alcanzamos las metas comerciales y generamos insatisfaccin en nuestros clientes?

Mala Ubicacin

(E)

Falta Espacio

diversin nios (E) Espacio fsico

que intimida

(S)

Estacionamiento reducido en

dias peak (S)

Ambiente musical

envasado los das lunes

a jueves (E)

Se daa ambiente familiar los

viernes-sbado pues grupos de

cliente cenan desde las 21 hrs

para bailar con msica en vivo

(S+E)

Resultados del Taller La Lancha

Conclusin: Bajos niveles de Calidad de Servicio

Falta

variedad de

platos (CR)

Falta de

esttica en los

baos (ET)

Servicio los da lunes a

jueves , demora

atencin garzn (alta

distribucin espacial del

cliente ) ( CR)

Lugar sin

personalidad (ET)

Precios alto segn

percepcin segmento de

clientes con mayor

frecuencia compra (C)



Mala Ubicacin

(E)

Falta Espacio

diversin nios (E)

Falta

variedad de

platos (CR)

Espacio fsico

que intimida

(S)

Estacionamiento reducido en

dias peak (S)

Falta de

esttica en los

baos (ET)

Ambiente musical

envasado los das lunes

a jueves (E)

Servicio los da lunes a

jueves , demora

atencin garzn (alta

distribucin espacial del

cliente ) ( CR)

Lugar sin

personalidad (ET)

Precios alto segn

percepcin segmento de

clientes con mayor

frecuencia compra (C)

Se daa ambiente familiar los

viernes-sbado pues grupos de

cliente cenan desde las 21 hrs

para bailar con msica en vivo

(S+E)



Reflexiones *Ud. Cree que hay un final en el horizonte???

*Ud. Cree que un empresario puede dar menos que

lo mejor de su desempeo???

*Ud. Cree que la mayora de los empresarios ven

oportunidades para seguir avanzando, que deben

seguir sorprendiendo a su mercado y que nunca

deben parar de sorprender???

Pngase a trabajar en 360 en sus ecosistema externo y ecosistema internoYa estamos atrasadosPero Ud. Ya cuenta con una red de tutores/mentores

El ejemplo anterior es real. Nos ensea que usted debe identificar

su Propuesta de Valor(P.V.), compararlo con sus principales

competidores, implementar decisiones que lo llevarn a aumentar el

valor de sus productos, a travs de acciones de

Eliminar,Reducir,Incrementar y Crear.

Su conocimiento ahora, como consecuencia de estos

Talleres es ms integral, le generar rentabilidad.Ud. Est Innovando Ud. debe asegurarse que la P.V. Satisfaga las

expectativas de sus clientes

Si slo se compara con su competencia, terminar parecindose ms a ella, y tal vez alejndose de sus clientes, sin identificar nuevas

oportunidades (Ricardo Cabana)

UNA PROPUESTA DE VALOR

Un diario para

conversar

PROPUESTA DE VALOR

Propuesta de valor

Cirque du Soleil

Apple

Propuesta de valor

Duracell CAT

Propuesta de valor

Precio

Novedad

Calidad

Conveniencia

Marca/

status

Desempeo

Reduccin de riesgo

Reduccin de costo

diseo

Customi-zacion

Propuesta de valor: Es la solucin a las necesidades

de los clientes a travs de una combinacin de

producto/servicio y atributos.

La propuesta de valor materializa la

estrategia para el

segmento objetivo.

Debe comunicar la diferencia de valor

con respecto a la

competencia

PROPUESTA DE VALOR

Precio: Ofrecer un valor equivalente por un precio

menor para alcanzar clientes sensibles al precio

Pmnimo = US $ 2.000

Propuesta de valor

Novedad: Propuesta de valor que crean nuevos mercados al

satisfacer necesidades que los clientes no tenan

identificadas explcitamente.

Cirque du Soleil

Apple

Propuesta de valor

Desempeo: Garantizar desempeo

superior a los productos de los

competidores.

Duracell CAT

CAT-Construido para

durar Soluciones de energa de larga duracin

Creacin ,Captura de Valor y Valor Agregado

Valor de un bien =

Disposicin a pagar del

consumidor (segn los

beneficios que percibe)

Excedente del consumidor

Valor capturado f(capacidades de Ea c/r a la

Competencia)

Costos

Precio

Mayor capacidad relativa de su empresa, le permite fijar un precio ms cercano al Valor Creado del producto, as aumenta la Captura

del Valor, y si Ud. Aade Atributos que la Competencia no oferta,

entonces Agrega Valor al Mercado

Creacin de valor: Diferencia entre disposicin a pagar y costos.

Valor intrnseco de un bien = Disposicin a

pagar del consumidor

Valor creado

Costos

Si las empresas quieren crear valor, han de buscar

incrementar la disposicin a pagar del consumidor o

reducir los costos de proveerlo. Estrategias de

Diferenciacin y de Liderazgo en Costos ?

Valor Creado, Valor Capturado y Valor Aadido.

Disposicin a Pagar

Costos

Valor creado por nuestra Oferta

VC Competencia

Valor Aadido

Valor Capturado

Qu decisiones se deben implementar en sus empresas para aumentar la diferenciacin o para reducir los costos?

Para crear valor, hay que balancear!!!

Qu decisiones se deben implementar en sus

empresas para aumentar la diferenciacin y

para reducir los costos?

Crear Valor Entregar Valor

Captura de Valor

Procesos Claves

Socios Claves

Recursos Crticos

Estructura de Costos

Flujo de Ingresos

Propuesta de Valor

Relacin con el Cliente

Segmento Objetivo

Canales de Comunicacin, distribucin y

ventas

Autor: Alex Osterwalder

Satisfacer y

Superar las

Expectativas

R/I: T-CdC-AE

Pe:Au-Are-AP-APD

Modelo de Negocios

Qu espera el Cliente cuando elige Mc Donalds Propuesta de Valor

Sandwich

Calientes y

frescos

Papas Calientes,

Saladas y

crocantes

Atencin

Bienvenidas

y Despedidas

Amables

Interior

restaurant

limpio

Comunicacin

Efectiva

Empleados

Limpios

Baos

Limpios

Comidas

y bebidas

de

Calidad

Tiempo

inferior a

5

minutos

Cul es su

P.V.? Al identificar la P.V. , ud podr realizar una mejor

gestin de su Modelo de

Negocios y lograr una

mayor rentabilidad

Gestione su comunicacin cara a

cara, el impacto generado a la

contraparte, es de 93% por el lenguaje

no verbal (55%-38%)

Cuntas veces bajaste de precio tus

productos para ganar clientes a

tu

competencia?

Cuntas veces disputaste por los mismos clientes con

tu competencia ??

Cuntas veces copiaste acciones

de tu

competencia?

Cuntas veces despus de haber hecho todas estas

acciones, sientes que no puedes ganar a tus

competidores?

COMPETIDORES

Sus Mercados son altamente Competitivos, por lo tanto

sus respuestas empresariales deben ser cada vez

ms Diferentes

Cmo desarrolla

Ud. Su

Negocio?Cul es

su M.N.?

No siempre debe centrase

slo en superar a la competencia, Ud debe

Preparase y Actuar para NO

tener Competencia (Un nuevo mercado)

86% 14%

62% 38%

39% 61%

Lanzamiento del Negocio

Impacto en las Ventas

Impacto en las

Rentabilidades

La Innovacin Disruptiva adems de dar Valor al

producto y a la empresa, impacta significativamente

en su Rentabilidad

De 108 empresas investigadas en su etapa de lanzamiento al mercado:

Copias y leves mejoras

incrementales de valor

Innovacin de Valor

Autor: Kim & Mauborgne,

2005 Innovar no es una tarea fcil, ni

siquiera en U.S.A., donde el

2007 slo el 4% de los

productos lanzados en dicho

mercado tuvieron xitos

(Fuente : Doblin group)

La innovacin puede ser vista desde dos ngulos. Por una parte, la mejora y el consiguiente incremento de lo existente; y, por la otra, el dejar de lado lo que una vez funcion y buscar constantemente lo que funcionar en el futuro. (Gary Hamel, 2002)

Innovacin de Valor

La bsqueda simultnea de Diferenciacin y Bajo Costo.

Costos

Valor Cliente

Innovacin de

Valor

El ahorro de costos se da al eliminar o reducir los factores en los que la industria compite, y no aportan Valor al Cliente.

El valor al cliente se aumenta al incrementar y crear elementos que la industria no ofrece.

Ud. Debe ir evolucionando paulatinamente en

tomar decisiones (estrategias), para ganar a travs

de la NO COMPETENCIA: Estrategia de Ocano Azul

Ocano Rojo

Ocano Azul

Compite en un mercado existente

Las empresas se centran solo en superar a sus rivales La empresa se centra en liderazgo en costo o diferenciacin

Crea un mercado, capturando una nueva Demanda

No utilizan a la competencia como referencia de comparacin. La empresa se centra en liderazgo en costo y diferenciacin

Creacin Gradual del Valor

Innovacin en Valor

taller creacion de valor 2015

Documents