suivi et prospection - lewebpédagogique · d’une veille commerciale ? •question 2 : quels sont...
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DOSSIER 3 : la préparation du
suivi, de la prospection ou du
contact
Les Charmilles - Cous de
Mme GAUTHIER - 2013/14
2de commerce - suivi et prospection -
dossier 2 : préparation du contact 1
SUIVI ET
PROSPECTION
NOM
PRENOM
Objectifs, pré requis, les
supports
Objectifs :
à l’issue du dossier, vous devez être capable de :
Définir l’objet du contact
Rechercher, sélectionner et exploiter les
informations nécessaires au contact
Déterminer le mode de transmission
Préparer le message
Pré requis : connaître les différents
métiers de la vente et du commerce et les
différents intervenants dans un point de
vente
Supports :
Supports distribués
Livre Nathan Technique « Accueil, suivi et
prospection » page 133 à 152
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dossier 2 : préparation du contact 2
Sommaire I. DECOUVERTE
A. Vérification des pré requis : les métiers de la
vente et du commerce (page 4 du dossier)
B. Le salon Batibouw de Bruxelles (page 5 à 9
du dossier)
II. APPROFONDISSEMENT
A. Activité 1 : définir l'objet du contact (p 134/135
du livre)
B. Activité 2 : rechercher, sélectionner et
exploiter les informations nécessaires au
contact (p 136/137 du livre)
C. Activité 3 : connaître le fichier clients (p
138/139 du livre)
D. Activité 4 : déterminer les modes de
transmission (p 140/141 du livre)
E. Activité 5 : préparer le message (p 142/143
du livre)
III. VRAI/ FAUX (p 145 du livre) et
SYNTHESE EN SCHEMA (p17)
IV. APPLICATION (page 146 à 152 du livre)
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dossier 2 : préparation du contact 3
I – DECOUVERTE
A – Vérification des pré requis
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I – DECOUVERTE
B – Le salon de Baibouw
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Travail 1, consignes : après avoir lu le texte, répondez
aux questions ci-dessous en groupe classe
Question 1 : Quel est le nom de l’entreprise ?
Question 2 : de quelle nationalité est l’entreprise ?
Question 3 : où se situe cette entreprise ?
Question 4 : quelles produits vend-elle ?
Question 5 : quelle est la mission du stagiaire ?
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Travail 2, consignes : après avoir pris
connaissance des documents 1, 2 et 3 (page
suivante) en groupe classe, complétez l’annexe 1 :
les contacts (page suivante)
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Travail 3, consignes : après avoir pris connaissance du
document 4 en groupe classe, complétez l’annexe 4
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Travail 4, consignes : en binôme, choisissez une des
entreprises à appeler (voir annexe 1 page 7) et préparez
l’appel téléphonique à l’aide des documents ci-
dessous. Vous jouerez cet appel devant la classe
II - APPROFONDISSEMENT
Question 1 : quelle est le nom de l’entreprise et quels
produits fabrique-t-elle ?
Question 2 : Où se situe cette entreprise ?
Question 3 : Qui sont les clients ?
Question 4 : quelle est la fonction de Pierre Chanin au
sein de l’entreprise ?
Question 5 : que veut-il faire découvrir au stagiaire ?
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Consignes : après avoir lu en groupe classe la page
133, répondez aux questions suivantes
II - APPROFONDISSEMENT
A- Activité 1 : définir l'objet du
contact (page 134/135 du livre)
Question 1 : quels peuvent être les neufs
objets d’un contact client ?
Question 2 : Quels sont les huit documents
nécessaires pour préparer le contact client ?
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Consignes :
prenez connaissance en groupe classe des
documents 1 et 2 page 135 du livre.
Complétez ensuite seul le tableau de la page 134 du
livre.
Répondez aux questions ci-dessous sans regarder si
possible votre livre
II - APPROFONDISSEMENT
B - Activité 2 : rechercher, sélectionner et
exploiter les informations nécessaires au contact
(p 136/137 du livre)
• Question 1 : quels sont les 3 objectifs
d’une veille commerciale ?
• Question 2 : quels sont les deux types
d’informations à la disposition de
l’entreprise ?
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Consignes :
prenez connaissance en groupe classe des
documents 3 et 2 page 137 du livre.
Complétez ensuite seul le tableau de la page 136 du
livre.
Répondez aux questions ci-dessous sans regarder si
possible votre livre
III - APPROFONDISSEMENT
C - Activité 3 : connaître le fichier clients
(p 138/139 du livre)
• Question 1 : Quels sont les deux rôles d’un fichier clients
dans le cadre d’une prospection ?
• Question 2 : quels sont les trois types de données qui
constituent un fichier client ?
• Question 3 : quelles sont les deux obligations
réglementaires liées à l’utilisation d’un fichier clients ?
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Consignes :
prenez connaissance en groupe classe des
documents 5 et 6 page 138/139 du livre.
Complétez ensuite seul le tableau de la page 138/139
du livre.
Répondez aux questions ci-dessous sans regarder si
possible votre livre
II - APPROFONDISSEMENT
D - Activité 4 : déterminer les modes de
transmission (p 140/141 du livre)
• Question 1 : Quels sont les 5 modes de
transmission utilisés pour prospecter et
informer la clientèle ?
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Consignes :
prenez connaissance en groupe classe des
documents 7 et 8 page 140/141 du livre.
Complétez ensuite seul le tableau de la page 140/141
du livre.
Répondez aux questions ci-dessous sans regarder si
possible votre livre
II - APPROFONDISSEMENT
E - Activité 5 : préparer le message (p
142/143 du livre)
• Question 1 : quel est le rôle d’un courrier
commercial ?
• Question 2 : quels sont les deux types de règles à
respecter pour créer un e-mailing ?
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Consignes :
prenez connaissance en groupe classe des
documents 9 et 10 page 142/143 du livre.
Complétez ensuite seul le tableau de la page 142/143
du livre.
Répondez aux questions ci-dessous sans regarder si
possible votre livre
III - VRAI/ FAUX (p 145 du livre) et
SYNTHESE EN SCHEMA (p17)
• Consignes :
• Etape 1 : testez-vous page 145 du livre
• Etape 2 : complétez le schéma page
suivante avec les mots ci-dessous :
• Sources internes
• Sources externes
• Fichier clients (2 fois)
• invitation
• Faxing
• Smsing
• Bons de livraison
• Prise de rendez-vous
• Mailing
• Prise de commande
• E-mailing
• Proposition d’une offre commerciale
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Préparation
du suivi, de
la
prospection
ou du
contact
Objet du
contact et
document
OBJET :
Relance d’impayés
Erreurs de facturation
Suivi de commande
Information produit/service
Relance téléphonique
DOCUMENTS :
Bons de commande
Catalogue produits
Tarifs
Fiches techniques produits
Factures
Information
Sources d’informations pour
l’entreprise
Modes de
transmission
Contact téléphonique
Base de données où sont
stockées toutes les informations
concernant les clioents
IV - APPLICATION (page
146 à 152 du livre)
• Consignes :
• Réaliser par groupe de 3 les applications
sur votre livre :
1. exploiter le fichier clients – page 146/147
2. analyser un courrier commercial page
148/149
3. Sélectionner un mode de transmission
page 150 à 152
• Elles seront évaluées
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Bilan du dossier
Nom et prénom :
Date : Mon travail
Ce que j’ai trouvé facile
Ce que j’ai trouvé plus difficile (pourquoi ?)
Remarque sur mon travail
Mon comportement
Ce que j’ai aimé (pourquoi ?)
Ce que je n’ai pas aimé (pourquoi ?)
Remarque sur mon comportement
Remarque élève Remarque professeur
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