la prospection commerciale
DESCRIPTION
optimiser le ROI de sa prospectionTRANSCRIPT
prospection commerciale
Le cycle de la venteClient Fournisseur
Nouveau besoin Assurer la présence sur le marchéRecherche d’information
Recherche des caractéristiques Communiquer l’offre
Evaluation des sources
Négociation La faire gagner
Décision d’achat
Utilisation Satisfaire
Evaluation Fidéliser
Rachat ou achat complément
prospection
vente
fidélisation
La prospection
Chiffre d’affaires
Nouveaux clients
Clients fidèles
Fidéliser• Panier moyen• Nouveaux
produits
Conquérir• Accueillir• Prospecter
Processus de prospection
Potentiel(identifié)
Prospect(contacté)
Client(commande)
Période de prospection
Le processus de prospection va consister à faire évoluer le statut d'un client potentiel
À chacun SA prospection » La réussite d'une action commerciale est l’association
˃ d'un produit et d'un besoin˃ d'une entreprise avec ses clients
» Avant de choisir les moyens de prospection les plus appropriés, nous devons analyser les différents paramètres˃ Qui est mon entreprise, ˃ Quels sont mes produits/services ˃ Qui sont mes clients,˃ Quels sont leurs besoins
Les 7 étapes1. Analyse de la situation2. Elaboration du plan d'action3. Préparation des outils de gestion4. Validation des outils de vente5. Déroulement des actions6. Suivi /relance 7. Bilan
Étape 1 : l’analyse
» Combien ?˃ Part de mon CA˃ Nombre d’affaires˃ Nombre de clients
» Quels clients ?» Comment ?
Mon effort de prospection
Ma cible Mon plan d’action
les bonnes questions
» Ce que m’achètent mes clients : Produit/Service ?» Pourquoi ils l’achètent : Besoin ?» Pourquoi ils me l’achètent à moi : Avantage différentiel ?
Qui m’achète quoi? Pourquoi? Pourquoi à moi et pas à d’autres ?
Quel effort de démarchage ?Un exemple :
Objectif: 1 nouveau client /mois25%
Soit 4 propositions par mois33%
Soit 12 RDV par mois
24%Soit 50 contacts relancés
Soit 50 Mailings par mois
Etape 2 : élaborer le plan d'action» La prospection est un investissement (coût d'acquisition d'un client) je
dois mettre en place un plan d'action pour être sur de l'optimiser˃ Quoi => pourquoi˃ Comment˃ Combien˃ et le plan d'action détaillé
Quelques médias d’action commercialeMass medias Medias directs Points de vente Produit
Presse Mailing Linéaire Packaging
Web E mailing Mises en avant Surremaballage
Radio ISA Présentoirs Vendeur
Affichage Phoning PLV Vendeur Conseil
TV Tractage Vitrine Amimateur
Electronique de Caisse
Medias out store Medias in store
Un exemple de plan d’actionAction 1 Action 2 Action 3 Action 4
Quoi Petit déjeuner Mailing Bannière site Phoning
Cible 200 Décideurs Blois
TPE moins de 2 ans
Tous TPE plus de 2 ans
Date 12 avril 10 Avril Trimestre 2 Trimestre 2
Contenu OffreAbonnement
Offre Abonnement
Offre Abonnement
A la carte + abonnement
Budget 500 € 1000 € 800 € 3000 €
Objectif 10 Abonnements
Transfo : 10% Transfo = 1% des clics
Transfo : 15%
Etape 3 :Préparer les outils de gestion Des fichiers à exploiter
» Quelle sources d'informations ?˃ Sources administratives˃ Achat ou location de fichiers˃ Annuaires˃ Fichier clients˃ ….
Mes fichiers
» Mes critères de segmentation :˃ L'activité.˃ La taille.˃ La localisation ˃ /….
» Ils sont spécifiques à chaque activité» Ils sont TOUS à qualifier selon mes besoins ou mon activité
Ma fiche client» Une fiche de renseignement se décompose en 5 parties:
˃ L'identification du prospect (et son origine)˃ Les interlocuteurs et leur fonction˃ Les critères de qualification (propres à chaque activité)˃ Le suivi commercial˃ Les observations/historique concernant les affaires à venir
» Cette fiche doit être remplie dès le premier contact ou action avec le prospect (1er rendez vous, envoi de documentation, contact foire/salon…)
Gestion de l'information
Pour recontacter le prospect juste avant sa date d'achat» Du fichier manuel
» À une CRM
Des POTENTIELS aux CLIENTS
potentiels
contacts
interêts
clients
100 %
5 %
1 %
20 %
Méthode de gestion de l'informationj'exploite les fiches à relancer selon le schéma ci- dessous
Contact
Pas intéressé
Abandon
À classer
Intérêt moyen terme
Gestiondes relances
A relancer
Achat court terme
Client
A traiter
Etape 4 : valider les outils de vente
» Argumentaires» Démonstrations, photos, …» Plaquette commerciale» Fiches produit» Book de vente» ……
Etape 5 : Manager la force de vente» Fixer les objectifs en fonction de la politique commerciale
˃ Ventes˃ Activité
» Motiver sa force de vente˃ Rétribution˃ Climat de travail
» Coacher sa force de vente» Suivre l’activité de la force de vente
˃ Résultats˃ Activité
» Evaluer sa force de vente˃ Capacités˃ Compétences˃ Motivation
Etape 6 : organiser le suivi avec une CRM pour
» Exploiter la base de données commerciale» Gérer toute l’information commerciale clients / prospects
(qualification, besoins...) et suivre les contacts» Réaliser ou relancer les devis» Lancer des actions commerciales» Suivre son activité commerciale et contrôler les résulats
Pour définir mon besoin en CRM» Qui l’utilise ?
˃ En interne ?˃ En sous traitance d’actions commerciales ?
» Quelle utilisation , quelle fréquence?˃ Relances˃ Devis˃ Facturation
» Quelle base de données client (nature, volume, sources, ….) ?» Quel est mon processus de vente ?» Quelles sont mes actions de marketing direct?
˃ Envoi de mailings, faxing, e-mailings, newsletters, ….˃ Phoning
Etape 7 : Bilan de l’action commerciale» Résultats obtenus
˃ Quantitatifs+ CA total+ Nombre de clients
˃ Qualitatifs+ Potentiel client acquis
» Moyens engagés˃ Quantitatifs
+ Coûts+ Délais
˃ Qualitatifs+ Contexte économique+ Contexte concurrence
Coût d’acquisition d’un client
Pour en savoir plus…
Armelle LIONS Consultante Associée Cadre ExpertTechnoparc de l’Aubinière 1 avenue des Jades CS 73837 44338 NANTES Cedex 3Portable : 06 81 76 13 29
Je vous encourage à me rejoindre sur Twitter ou Linkedin.
http://moncherclientcom.com/
Il n’y a plus qu’à…………….
merci