(successful businesses) marketing basics

Marketing Basics

Risk Management Project - This project was made possible in part by grants from USDA/CSREES under Award Number 2004-49200-03126

USDA/RMA under Award Number 07IE08310275 - C

Four Essential ElementsFour Essential Elements(successful businesses)(successful businesses)

1) Technical skills (competencies) for your industry

2) Creating a Practical Business Plan3) Dedication & Willingness to Reach Business

Goals4) Mastering a “Basic” Knowledge of business

management areas

MarketingMarketing

• Any activity or performance of an activity that involves the flow of products/services from the initial point of production/creation to the hands of consumers.

• Marketing is the flow of products and services to consumers and the transactions that facilitate or manage that flow.

MarketingMarketing

Marketing is based on the importance of customers to a business and has two important principles:

•All company policies and activities should be directed toward satisfying customer needs.

•Profitable sales volume is more important than maximum sales volume.

Marketing BasicsMarketing Basics

Understanding your marketing plan and determining your marketing strategy:

• 4Ps of marketing (7P),• Marketing Mix,• Strategic marketing.

4Ps of Marketing4Ps of Marketing

Basic Components of a marketing plan:• Product • Place (and Time) • Price • Promotion

Additional 3 marketing areas:• People• Processes• Physical Evidence

Product MarketingProduct Marketing

• Product What product/service(s) will I sell? Includes branding and packaging. Also the level of service (quality, dependability, guarantees, etc.).

• Product strategies may include concentrating on a narrow product line, developing a highly specialized product or service, or providing a product-service package containing unusually high-quality service.

Place MarketingPlace Marketing

• Place (and Time) Method used to get the product to your target market i.e., transportation, marketing channel utilized, market location.

• Working through established distributors or manufacturers' agents generally is easiest for small manufacturers. Small retailers should consider cost and traffic flow in site selection, especially since advertising and rent can be reciprocal: A low-cost, low-traffic location means spending more on advertising to build traffic.

Price MarketingPrice Marketing

• Price The price of product involving factors such as cost of production, competitors prices, volume/quality issues, standard practices.

• The right price is crucial for maximizing total revenue. Generally, higher prices mean lower volume and vice-versa; however, small businesses can often command higher prices because of their personalized service.

Promotion MarketingPromotion Marketing

• Promotion Communicating to your customer about the product, place and price of your product.

• Promotion strategies include advertising and direct customer interaction. Good salesmanship is essential for small businesses because of their limited ability to spend on advertising.

ProductProduct

PricePrice Promotion

Promotion

PlacePlace

Marketing MixMarketing Mix

CustomerCustomer

LongLong--Term Business GoalsTerm Business Goals

Directional – Move you toward the general objectives of our vision statement.Reasonable – Are practical and obtainable; not extreme.Inspiring – Are challenging; affect you positively.Visible – Are easy to visualize.Eventual – Will be fulfilled at a future time.

LongLong--Term Business GoalsTerm Business Goals

Examples of goals might be:• Maintain a profitable operation.• Be considered the top producer in the county.• Be on the cutting edge of technology.• Be the premier supplier in the region.• Create employment for family members.

ShortShort--Term Objectives are:Term Objectives are:

Specific – The objective achieves a particular, detailed result.

Measurable – There is a means to determine the objective.

Attainable – They are within economic and physical capabilities.

Rewarding – They are profitable and self-satisfying.Timed – They have a specific timeline and/or

deadline.

ShortShort--term Objectivesterm Objectives

Examples of objectives might be:• To increase gross revenues 5 percent each

year• To achieve 12-15 percent return on equity

within 4 years• To reduce fixed expenses by 7 percent within

3 years

Importance of GoalsImportance of Goals

…the purpose of goals is to focus your attention and give you direction, not to identify a final destination.

…if a goal is good, it will provide you direction.John C. Maxwell

What is strategy?What is strategy?

Competitive strategy is about being different.Strategy is the creation of a unique and valuable position in your industry or marketplace.Activities are the basic units of competitive advantage.Strategy is about choosing what not to do.

Marketing StrategiesMarketing Strategies

MarketPenetration

MarketPenetration

MarketDevelopment

MarketDevelopment

New ProductDevelopmentNew ProductDevelopment

RelatedDiversification

RelatedDiversification

ExistingExisting

NewNew

ExistingExisting NewNew

“Identify Your Competitive Advantage”

MarketsMarkets

Products Products & &

ServicesServices

Market PenetrationMarket Penetration

• Why? To dominate your existing market.• How? Increase current customer product

usage or get new customers. Firms either reduce price, expand distribution, or increase promotional activities.

• When? When market is growing.

Market DevelopmentMarket Development

• Why? To venture into new markets.• How? Sell existing products in new markets;

modify product; use different distribution; use different advertising/sales strategy.

• When? Present market is saturated.

New Product DevelopmentNew Product Development

• Why? To satisfy buyer’s needs.• How? New or improved product; through

innovation or augmentation of a product.• When? Customer has a need or a problem; or

firm is looking to enter new markets.

Product Life CycleProduct Life Cycle

Time

0

Dol

lars

Intro

duct

ion

Gro

wth

Mat

urity D

eclin

e

Sales

Profits

DiversificationDiversification

• Why? Growth opportunities outside of current business.

• How? New products for new markets.• When? Distinctive competencies are available.

Firm possesses an advantage over competitors.

Marketing Strategies?Marketing Strategies?

1) Notice your own buying strategies.2) Take an idea that works in one industry and use

it in another.3) Be Specific, quantify your claims.4) Develop an Ability to see Your Customer’s

Perspective.5) Innovation 6) Systemization

SummarySummary

Marketing is everything that you do to “communicate” your product/service to your target market.

Business philosopher Jim Rohn said, First, have something good to say; Second, say it well; Third, say it often.

SummarySummary

• Know your customer! Research and identify your marketing options and incorporate marketing plans into your business plan.

• Utilize available resources available through government agencies, university, trade publications, and other sources.

• Develop a well defined “marketing strategy” with a focus on creating value through differentiated product & service development.

Any Questions?Any Questions? Presentation ReferencesPresentation References

Ronald L. Rainey, Ph.D.

Extension Economist

University of Arkansas

Division of Agriculture

Disclaimer of LiabilityDisclaimer of Liability

This material is provided as an educational tool and is not a substitute for professional advice. Neither the University of Arkansas nor any of their employees, makes any warranty, express or implied, or assumes any legal liability or responsibility for the accuracy, completeness, or usefulness of any information disclosed in this document.

FarmersFarmers’’ MarketsMarkets



Who Benefits from Farmers Who Benefits from Farmers Markets?Markets?

Small farm operators:Those with less than $250,000 in annual receipts who work and manage their own operations (94% of all farms)

Farmers and consumers:Farmers have direct access to markets to supplement farm income. Consumers have access to locally grown, farm-fresh produce and the opportunity to personally interact with the farmer who grows the produce

Who Benefits from Farmers Who Benefits from Farmers Markets?Markets?

The community: Urban communities where fresh, nutritious foods are scarce gain easy access to food. These markets also help promote nutrition education, wholesome eating habits, and better food preparation, as well as boosting the community’s economy

Why use a Farmers Market?Why use a Farmers Market?

Study found that:

Farmers market is important source of revenue19,000 farmers sold produce only at farmers markets.82 percent of markets are self-sustainingMarket income is sufficient to pay for all costs associated with operation of the market

Why use a Farmers Market?Why use a Farmers Market?

Study found that:

58 percent of markets participate in WIC coupon, food stamps, local and/or State nutrition programs25 percent of markets participate in gleaning program aiding food recovery organizations in the distribution of food and food products to needy families

Identifying the Site for Your Identifying the Site for Your MarketMarket

Preliminary identification and assessment of a market site are essential in determining the feasibility of the project

Location: Identify a site with optimum visibility from streets and walkways

Identifying the Site for Your Identifying the Site for Your Market contMarket cont’’

Space: Assess the number of vendors the site will accommodateAvailability: Determine days and hours the site is availableRestrictions: Determine if restrictions prevent non-Federal consumers from attending

Market Cooperators/SponsorsMarket Cooperators/Sponsors

Groups to contact to identify farmers, determine product availability, and help coordinate market activities in the following:

State departments of agricultureCooperative extension officesFarm BureauFarmers’ organizations4-H ClubsLocal community organizations

Identifying Farmers/VendorsIdentifying Farmers/Vendors

Local farmers and vendors should be identified in collaboration with market cooperators/sponsors. Considerations include:

Establishing direct communication with farmers/vendorsDeveloping a good product variety/mixEnsuring top-quality products; andEnsuring farmer/vendor diversity

ScheduleSchedule

Develop an appropriate operating schedule to maximize the potential of the local harvesting season as well as consumer participation. Issues to consider:

Season: Determine the number of months to operate the marketCalendar: Determine which day(s) of the week the market will operate, including market dates and times

Rules and Regulations for Rules and Regulations for Farmers/VendorsFarmers/Vendors

It is important to adopt and enforce concise rules and regulation

Requirements for participation (producer-only farmers, donation of surplus food, etc.)Types of products for saleCommitment to schedule/season

Rules and Regulations for Rules and Regulations for Farmers/VendorsFarmers/Vendors

Timeliness (arrival, setup, disassembly, etc.)Cancellation (specify a period of notification)Display of productsSignage (name, type of farm/product, location of farm, etc.)Vehicle size (limit truck size for easy site access)

Market ManagementMarket Management

Determine management and operating proceduresEnforce rules and regulationsEnsure appropriate access to utilities (water, electricity, etc.)

SecuritySecurity

All non-contract Federal buildings and properties need clearance by the General Services Administration. In other cases, State and/or local permits may be required. In conjunction with appropriate security personnel, the following security-related issues should be addressed:

Site accessibility: If special passes or permits are required, can they be waived for consumers?Building access (restrooms cafeteria, phones, etc.)

Market ActivityMarket Activity

Entertaining an informative activities that complement the market environment should be planned for consumers. Consider:

Special events (on-site chef/nutritionist, flower day, customer food drive, seasonal product promotion day, etc.)Promotional plans (departmental newsletter, posters/flyers, public service announcements, etc.)

Legal IssuesLegal Issues

The Emerson Good Samaritan Food Donation Act, Public Law 104-210, promotes food recovery by limiting the liability of donors to instances of gross negligence or intentional misconduct

Presentation ReferencesPresentation References

University of Arkansas Department of Agricultural Economics and Agribusiness; Fayetteville, AR

Jennie Popp; [email protected]

National Program Leader Risk Management EducationUDSA/CSREES

Janie Hipp; [email protected]

AMS@USDA: AMS Farmer’s Markets http://www.ams.usda.gov/farmersmarkets/

Sources for More InformationSources for More Information

AMS@USDA: AMS Farmer’s Marketshttp://www.ams.usda.gov/farmersmarkets/

Oklahoma Cooperative Extension ServiceMarketing Challenge in Oklahoma’s Produce Industry: Grower Perspectivehttp://osu.okstate.edu

Marketing Challenge in Oklahom’s Produce Industry: Buyer Perspective; F-541http://osu.okstate.edu


Oklahoma Cooperative Extension ServiceFresh Produce Marketing Alternatives for Oklahoma Fruit and Vegetable Growers; F-473http://osu.okstate.edu

Taking Advantage of Alternative Agricultural Opportunities; F-869http://osu.okstate.edu





Fruit & Vegetable MarketingFruit & Vegetable Marketing

Food Marketing CostsFood Marketing Costs

From 1989 to 1999, total consumer expenditures for farm foods rose $199 billion.Approximately 182 billion (92%) of this increase was from increases in the marketing bill.

Source: USDA Agriculture Fact Book 2000.

Consumer Expenditures

Source: USDA 2000

Distribution of Consumer Expenditures on Food

FARM VALUE

MARKETING BILL

0

100

200

300

400

500

600

700

19701972

19741976

19781980

19821984

19861988

19901992

19941996

1998

Years

$ B

illio

n

Consumer expenditures

32%

24%

31%

21%

Major Factors Increasing Food Marketing Major Factors Increasing Food Marketing CostsCosts

Population growth: the quantity (volume) of food that is marketed has increased to serve the population.

Consumer desires for additional food marketing services (convenience foods).

Increasing costs of most food marketing inputs, especially labor and energy.

What a Dollar Spent for Food Paid What a Dollar Spent for Food Paid (1999)(1999)

2.5Other costs4Advertising

3.5Depreciation4Profits

3.5Business taxes3.5Energy

1.5Repairs4Transportation

2.5Interest8Packaging

4Rent39Labor

Source: USDA Agriculture Fact Book 2000.

Farm value(20 cents)

Marketing Costs80 cents

ProductionProduction

Conventional crops: “Get Big or Get Out!”.Established marketing system in terms of infrastructure and the number of buyers and sellers.Economies of scale in production and marketing.

Specialty Crops: “Start Small, Get In and Grow Your Business!”.

Limited marketing infrastructure. Few buyers and sellers, so markets are very “thin”.Niche marketing opportunities.Perishable product creates storage and transportation issues.

Fruit & Vegetable MarketingFruit & Vegetable Marketing

The price a farmer receives for his/her produce depends largely on the distribution channel used to sell the product.Producers are basically price-takers at terminal and wholesale markets.Producers can gain relatively more control of the price they receive by using direct marketing approaches.

Specialty Crop Producers

Consumers

Direct Marketing-Roadside stands-Farmers' Markets-Internet/catalog sales

Shipping Point Firms-Cooperatives-Grower-packers-Assemblers-Agents,brokers-Buying offices

Retail-Wholesale Distribution Centers

Wholesale Terminal Markets-Merchant wholesalers-Commission salespeople-Receivers-Agents, jobbers-Brokers

Retail Food stores-Supermarkets-Fruit,vegetable markets

Food Service Firms-Restaurants-Institutions

Direct Sales

MarketingMarketing

• Perishable nature of product creates a limited window of opportunity for effective marketing and sales opportunities.

• Price received is highly dependent on produce quality.

• Identify a target market prior to planting. This strategy results in planting, production, and marketing decisions being driven by the wants and needs of your customers.

• Post harvest handling and planning is critical to maintaining crop quality.

Marketing Fruit & VegetablesMarketing Fruit & Vegetables

• Consumers spent $76 billion to buy fruits and vegetables (2000): • $37 billion (49%) from retailers;• $38 billion (50%) from foodservice;• $1 billion (1%) direct from growers.

• Market margin was ~$57 billion (75%).• Grower’s share was ~$19 billion (25%).

Reasons For FarmersReasons For Farmers’’ ShareShare

Degree of Processing (value-added)

Perishability

Bulkiness

Distance to Market (transportation costs)

Seasonality

Marketing Specialty ProductsMarketing Specialty Products

• Know your customer! Research and identify your marketing options prior to making planting decisions.

• Consistent, high quality product is essential to a successful operation.

• Utilize resources available through govt. agencies, university, and other outlets.

• Examine “niche marketing” opportunities regardless of the channel.

• Develop a well defined “marketing strategy”.

Niche MarketingNiche Marketing

• Defined as marketing a product or service in a small portion of a market that is not being readily served by the main stream product or service providers.

• Targets a very specific segment of the market.• Fills a void in the market place.

geographic area,a specialty industry,demographic, gender or ethnic groupother special group of people.



Extension Economist







Direct MarketingDirect Marketing

MarketingMarketing

Questions one should ask:Where will I sell my product?What kind of price will I receive and how much influence can I have on that?Can I enter into any contractual agreements as an outlet fro my product?How can I differentiate my product?What is the structure of the market - number and size of competitors, geographic factors and any barriers to entry?

Market StructureMarket Structure

Determine the number of competitors you will have to deal withDetermine the size that will keep you competitive and if this is at a profitable size for youDetermine the geographic effect on profitabilityShould there be any barriers to entry, determine how you can overcome these or if it is possible

Niche MarketsNiche Markets

A lot of new markets are available, but these markets may be easily flooded Determine whether this market is a thin market and how thin is it

Product DifferentiationProduct DifferentiationDetermine how you can produce something different than competitors and if you can get into any contractual agreements

You may be able to provide services that competitors do not

Potential by-products

The Starting PointThe Starting Point

Define your goal(s) for being in this businessProfitHobbyUse of resourcesHealth

Who Are Your Customers?Who Are Your Customers?

Identify

Classify

Target

Focus

What Is Your Product?What Is Your Product?

Define its physical attributes

Variety

How produced

Seasonal positioning

Overall qualities

What is Your Product?What is Your Product?

What are you selling?A fruit or vegetable or a PACKAGEWhat makes your product better than the competitions?Are you selling your name and reputation as well?

MerchandizingMerchandizing

Sales goals

Sales force

Pricing

Sales GoalsSales GoalsSales volume versus production

How muchWhenWhereWhat type

Credit PolicyPrice

StatedMinimum

Goal SettingGoal Setting

SpecificPinpoint what you are trying to accomplish

MeasurableBe able to measure the goal in some manner

AttainableDo not set unreal expectations

RelevantSet goals that apply to your enterprise

TimelyMake sure you goals are on an acceptable timeline

The Sales ForceThe Sales Force

Who is it?How well are they trained?

Knowledge of salesmanshipKnowledge of product

PricingPricing

Cost basis- pricing to cover your cost (only)Follow the leader- pricing according to other competitorsTrial and error- set price and see how consumers respondCoupons- discount adds made available to consumers on particular productsLoss leader- pricing cheap to get consumers into the store

Promotion/AdvertisingPromotion/Advertising

Target audienceMedia availabilityCostRealized Sales/Profits (after sales are completed)Dates of Sales

EnthusiasmEnthusiasm

Questions one should ask:Why should I get into this enterprise?What are my goals for this endeavor?Why would I get out of this project?Am I letting enthusiasm play a larger role than it should in my decision-making?Will this be something that will provide a good experience for a family?

OverOver--enthusiasmenthusiasm

Make sure you will like what you will be doingMore likely to manage successfully if you doDo not let emotion play a larger role than it should in evaluating alternative enterprises

RiskRisk

Questions one should ask:What are my production, market, financial, legal, and human risks associated with this enterprise?How can I offset some of these risks?What is my degree of risk tolerance?

Risk ResponsesRisk Responses

Financial responses among most importantManaging leverage and liquidity

Production responses most commonDiversification very popularInsurance

Market responses can be technicalContracting, futures, insurance

Depends on magnitude of operation and degree of risk tolerance

Limitations to Learning Risk Limitations to Learning Risk Response TechniquesResponse Techniques

Risk aspects not popular with farmers

“Hassle Factor”Complexity

Would rather spend time learning about new production techniques

Inaccuracy of price forecast

Often feel they can guess prices just as well as an economist

Tradeoff understanding“So what? What can I do about risk w/o reducing profit?”

Post HarvestPost Harvest

Storage

Delivery

Secondary Markets


University of Arkansas Department of Agricultural Economics and Agribusiness

Jennie Popp; [email protected] Program Leader Risk Management EducationUDSA/CSREES

Janie Hipp; [email protected] University

Jim RathwellUniversity of Kentucky

Steve Isaccs


Oklahoma Cooperative Extension ServiceThe Internet as a Marketing Tool; WF-566http://osu.okstate.edu

Electronic Marketing in Oklahoma: Experiences and Opportunities; F-475http://osu.okstate.edu



Extension Economist





Value AddedValue Added

What is What is ““Value Added?Value Added?””

Adding value to a raw product by assuming more processing steps

What adds value?What adds value?Quality

Does the product or service meet or exceed customer expectations?

FunctionalityDoes the product or service provide the function needed of it?

FormIs the product in a useful form?

What adds value?What adds value?

PlaceIs the product in the right place?

TimeIs the product in the right place at the right time?

Ease of possessionIs the product easy for the customer to obtain?

Examples of ValueExamples of Value--Added ProductsAdded Products

Using wheat in feed, using its waste for building materials, grazing it with stocker cattle, or converting it to organic natural foods

Using woody plants like cedar and mesquite for furniture, boards, and floor moldings

Specialty foods and varieties sought by different ethnic groups

Gourmet cheeseSalad mixFarm fresh eggsNew yogurt flavorsConveniently packaged products, like LunchablesSalted Peanuts

Examples of ValueExamples of Value--Added Added ProductsProducts

Why should you consider Why should you consider producing valueproducing value--added products?added products?

To accommodate consumer tastes and preferencesTo increase sustainability and long-run success with competitive advantage and uniqueness

Why should you consider Why should you consider producing valueproducing value--added products?added products?

To increase farm incomeFarming sector income decreased from 41% to 9% from 1910 to 1990.Customers are generally willing to pay more for uniquely packaged, high quality, locally-grown products.

How do you start producing valueHow do you start producing value--added products?added products?

Look for a market, or something the market isn’t providing.

Determine what the best value is that can be added to your product.

Check for regulations regarding your product.

Gradually introduce it into the market.

Base further decisions on outcome.

Keys to ShortKeys to Short--run Successrun Success

Start small and grow naturally

Make decisions based on good records

Create a high-quality product

Follow demand-driven production

Get the whole family or partners involved

Keys to ShortKeys to Short--run Success contrun Success cont’’

Keep informed

Plan for the future

Continuous evaluation

Perseverance

Adequate capitalization

Keys to LongKeys to Long--run Successrun Success

Focus

Establish a loyal customer base

Choose something you love—and something that fits your personality and goals

Has it worked?Has it worked?

Several billion dollars is generated for the state of Texas each year by value-added agriculture.

Out of 14 value-added farmers, 8 said value-added accounted for 80% or more of off-farm income, and the others reported 50% or less.

Presentation ReferencesPresentation ReferencesAnderson, David P. and Charles R. Hall. “Adding Value to Agricultural Products.” Texas Agricultural Extension Service. http://tcebookstore.org/tmppdfs/2654497-L5361.pdf

Bachmann, Janet. “Adding Value to Farm Products: An Overview.” ATTRA. http://www.attra.org/attra-pub/valueovr.html

Born, Holly. “Keys to Success in Value-Added Agriculture.”ATTRA.http://www.attra.ncat.org/attra-pub/PDF/keystosuccess.pdf

Dunn, Douglas. “Opportunities for Adding Value to Your Products.” Arizona Cooperative Extension. http://www.ag.arizona.edu/arec/pubs/dmkt/dmkt.html



Direct Marketing: GoatsDirect Marketing: Goats



What Is Direct Marketing?What Is Direct Marketing?

Direct marketing is selling food and farm products directly to consumers without using an intermediary. This may include direct sales to:

Grocery storesRestaurantsDoor-to-door Freezer sales

Internet marketing

What Is Direct Marketing?What Is Direct Marketing?

Marketing agricultural products directly offers producers an opportunity to capture a higher share of consumer purchases.

Producers should carefully consider the added costs and additional risk to evaluate whether direct marketing is a viable option for their business.

Legal Considerations for Direct Legal Considerations for Direct MarketingMarketing

All producers share some exposure to legal liability regardless of their chosen avenue of marketing.

Those engaged in any form of direct marketing need to spend the time necessary to identify potential areas of legal liability in their operation.


Most states such as Arkansas have what are called recreational access liability limitation statutes.

These statutes generally are designed to offer the private landowners some measure of limitations to their liability for allowing the public onto their land for the purpose of engaging in recreational pursuits.


Many insurance policies contain exclusions from coverage if individuals come onto the property pursuant to business activities.

All producers engaged in direct marketing must ensure that their products are advertised truthfully and that the products are presented for purchase in compliance with all food safety requirements.

Health and Food Safety Codes Health and Food Safety Codes and Regulatory Requirementsand Regulatory Requirements

Depending on the product you desire to sell, a thorough examination of all health and food safety codes must be done.

Your operations and marketing methods, handling, packaging, storage, etc., must meet all current regulatory requirements.

If your product is labeled in a certain way, it must actually meet your own label representations.

Regulations Pertaining to Regulations Pertaining to Slaughter and Meat SellingSlaughter and Meat Selling

USDA rules are specified in the Federal Meat Inspection Act (FMIA). The general rules are:

Federally inspected products can move anywhere in the U.S.

Retail/restaurant processed products must be derived from a federally inspected source.

Custom slaughtered animals must be purchased “on the hoof” before slaughter and returned to the owner.

Meat from custom slaughter can not be sold.


All meat cutting and wrapping as well as slaughter should be done at a federally inspected or state inspected facility for sale to consumers unless the fabrication is done in a place of business where the consumers come in to buy the products.

Sanitation requirements for meat cutting at a place of business are subject to rules of the local health department.


General requirements to sell cuts of meat are:

Label that meat is USDA inspected Meat should be kept below 40 degreesSome states are more restrictive and may inspect the transport vehicles for meatBuilding for freezer must be approved

Truth in AdvertisingTruth in Advertising

Labeling requirements include two labels:

1. A generic label identifying the farm name and other information

2. A label for safe handling directions.


Items included in these two labels are:

1. Name of firm2. USDA inspection stamp (round mark or bug) 3. Notice to keep refrigerated 4. Name of processor 5. Description of product 6. Species of animal 7. Safe handling instructions


Failure to properly label or mislabel product may expose the producer to liability for violation of agency regulations in addition to breach of warranty or other product liability claims from the consumer.

There is no substitute for compiling a comprehensive library of applicable regulations and updating regulations periodically, while at the same time examining all aspects of your operation to ensure standards are met.

Marketing of Meat GoatsMarketing of Meat Goats

IntroductionIntroduction

Meat goat production is the fastest-growing animal enterprise in the U.S.

Most producers sell the animals, either for meat or for breeding purposes.

To market goats, some type of marketing plan is needed. It can be as simple as setting up a breeding plan to meet market demands, including places and types of customers.


A good marketing plan is a complete description of how to get your product on the ground and off to market.

Most goats, regardless of the initial use, eventually end up in the meat market cycle.

The meat market itself consists of all ages and types of animals.


The amount a producer receives for a market animal depends on several factors including, but not limited to, the following:

BreedSizeAgeSexBody condition and/or state of health

What Do I Charge for my What Do I Charge for my Animals?Animals?

Getting the price structure correct for your business is the most effective marketing tool you have.

The price you get for your goats will vary with the type of goats you sell and the methods used to market the goats.

MarketingMarketing

Marketing initially is split into two phases:

on-farm off-farm

Both phases usually consist of selling by the head as is done with most other meat animals.

Certain markets sell only graded animals. The meat markets for goats consist of different types and ages of animals.

MarketingMarketing

The price of market goats often is higher prior to major ethnic holidays.

If you plan to market goats at these times, the breeding season must be planned accordingly.

For example, if you market kids at four to five months of age, then the does must be bred nine to ten months prior to the time of marketing.

MarketingMarketing

September 9September 19September 30Rosh Hashanah

August 11August 22September 2Start of Ramadan

December 25December 25December 25Christmas

April 4April 19April 27Eastern Orthodox Easter

March 30-April 6April 9-16April 20-27Passover

April 4April 12March 23Western Roman Easter

201020092008HOLIDAY

Ethnic Holiday Calendar, 2008-2010

MarketingMarketing

There are three types of animals:Easter KidsCabritosChevons

Easter Kids – This is a seasonal, usually ethnic, market. Goats should not be castrated. Dam-raised animals are preferred, weighing from 16 to 40 pounds.

Prices paid for these animals vary by year depending on size and condition of the animal.

MarketingMarketing

Cabrito – Cabrito is the meat of a milk-raised kid, usually 25 to 40 pounds in size, generally not castrated.

As with other animals, price is usually determined by quality and demand.

MarketingMarketing

Chevon – is the meat from goats of any size and age, and the definition varies. Often, chevon is defined as meat from a goat that weighs over 60 pounds and is under two years of age. However, sometimes, chevon comes from bucks and does of older ages.

The condition of the goat has a significant effect on the price.

MarketingMarketing

Goats can be marketed in many ways. The most common methods of marketing are through:

On-farm sales Livestock auction marketsConsignment sales Private buyers

Methods of marketing will vary in sales costs and effort for the producer. Other methods of marketing include local grocery stores, internet sales and personal contacts.

On-Farm Marketing

Goat producers typically sell to ethnic buyers that come to their farms.

Direct selling to ethnic buyers is a choice that provides a:

Guaranteed priceNo commissions to payNo shrinkage losses No transportation costs

This is often a preferred selling method compared with auctions.

On-Farm Marketing

Direct selling to ethnic buyers has some disadvantages as follows:

Buyers often do not make appointments and may come at inconvenient times

Buyers may be very selective in what they want to buy

The buyers may not accept the asking prices

Producers may be located too far away to attract these buyers to come to their farms

On-Farm Marketing

Direct selling to ethnic buyers has some disadvantages as follows:

Inviting buyers to visit may cause a liability problem and also cause stress for some producers

There will usually be surplus animals that have to be sold with another method

Dealing with on-farm buyers can be time consuming

Auctions

Goats may be transported to auctions in the state or nearby states or to slaughter facilities, usually outside the state.

One advantage of auctions is that little effort is required in finding a buyer.

Auctions usually have to be bonded, thus guaranteeing a producer prompt and reliable payment.

Auctions

The disadvantage is that there is little or no control over the price you will accept for your animals. This can result in a financially risky exchange.

There are a few steps a producer can take to either make the venture less potentially risky or use to make contact with future direct buyers.

Auctions

If you have more than one auction within reasonable driving distance, contact several to find the most recent prices and if buyers are expected to be there when your animals are sold.

This contact allows you to compare their projections on market demand, when prices will be highest and also determine who is most enthusiastic about getting your business.

It is acceptable to ask for an estimate of how many goat buyers and what price range the auctions expect.

Auctions

To minimize risk, producers can seek out larger, regional auctions that are supported by numerous buyers. However, this larger market may require additional travel.

Several large auctions have average prices publicized on the web or in various marketing publications, making it easier to track price trends compared to smaller, local markets.

If the regional auction is near any large private treaty buyers, you may want to make arrangements to take your load of animals to the buyer for a bid first, before going on to the auction later if you cannot agree on a price.

Auctions

Extremely fat goats may be penalized because fat is viewed as waste. The standard Boer buck in show condition would be considered extremely fat as would many dairy does at the end of lactation.

Does that look possibly pregnant also may be penalized by some buyers. Suckling kids usually can be fat without any penalty.

It is critical that goats for sale be in good condition or the price will be decreased, sometimes markedly, if the goats do not appear to be healthy.

Auctions

Typical costs of using local auction markets for goats are:

The travel costs to get thereThe commissionsOther market costsThe shrinkage loss

Hauling costs will vary with the distance and size of load.

Auctions

When selling at an auction or consignment sale, consider the shrink of the goat. Shrink is a term used to describe the loss of weight associated with the handling, transporting and marketing of livestock.

It is usually estimated based on animal weights and can be from 4 to 10 percent of the live weight of the goat.

Consignment SalesConsignment Sales

There are several consignment sales that can be successfully utilized in marketing.

Consignment sales are usually auctions where people are asked or invited to sell their goats.

Consignment sales vary in the amount charged for selling animals, so it is necessary to understand the fees and policies before consigning animals.

Consignment sales tend to be more for breeding stock, but the quality at these sales can vary greatly. Usually, the selling costs are greater at a consignment sale than at an auction barn.

Private Treaty Sales

Private treaty sales are usually between individuals for a single goat or many goats. These sales may be conducted anywhere, either with animals present or not.

There is no sales commission. However, you need to understand the terms of the sale, especially pertaining to guarantees, time to exchange money and animals, location of exchange, price of animals, what the price is based on (weight, dressing percentage, etc.) and effects of delayed exchanges. Buyers need to be reputable.

Cash is often required in private treaty sales if the buyer is not known.

Breeding Stock

The sale of individual animals as breeding or show stock can be the most profitable if good animals are selected initially and quality is maintained.

Generally, breeding and show animals sell for more money than animals sold at livestock markets. Usually, these sales will be by private treaty or at consignment sales and may include advertising costs.

Value-Added Marketing

Value-added marketing is selling meat and other products from goats.

The use of value-added marketing, either on-farm or off-farm, should not be overlooked in the marketing plan.

A producer can double or triple the value of an animal by on-farm processing and add to profits by producing other products, such as hides and horns.

Value-Added Marketing

It is important to deal with reputable buyers to ensure prompt and reliable payment for the products.

Off-farm sales may be at a local grocery and/or in conjunction with other producers.

Another Marketing Choice

Another marketing choice is to sell animals at a USDA government buying station such as the Oregon County Buying Station near Koshkonong, MO.

At the buying station, prices are guaranteed in advance of each sale and are posted on the internet.

With this choice, producers only need to be concerned about the transport and marketing costs to access this facility, and how their animals will grade on delivery there.

For dates and prices go to:http://www.bubranch.com/index.cfm?show=10&mid=14

Another Marketing Choice

Producers have four important requirements to reduce risk and increase benefit from a guaranteed price graded sale such as at Koshkonong, MO:

1. They need to know how their animals will grade to be sure of the guaranteed price they will get

2. They need to pool their deliveries to this buying station to save on transport cost

Another Marketing ChoiceProducers have four important requirements to reduce risk and increase benefit from a guaranteed price graded sale such as at Koshkonong, MO:

3. They should plan their breeding program to try to market higher quality animals at peak price periods in this market.

4. They should closely monitor the monthly sale prices posted on the website of this buying station and be ready to market when the prices are favorable to lock in a profit for their business.

Livestock Markets for Sheep and Goats

The following listing of livestock markets is for informational purposes only and is not meant as an endorsement. Call to confirm addresses and auctions time before deciding to travel to these locations.

This list is not all inclusive

A good web site for goat auctions is: http://www.ams.usda.gov/lsmnpubs/gauction.htm.


Centerton Livestock AuctionTim and Kathy Schlegel, Owners 2210 Kinyon Road Centerton, AR 72719 479-795-2397 Day and Time of Sale: Saturday at 7 p.m. Order of Sale: horses, sheep, goats, hogs, other livestock

Beebe Livestock AuctionP.O. Box 507 Beebe, AR 72012 501-882-5553 Day and Time of Sale: Saturday at 10:30 a.m. Order of Sale: hogs, goats, other livestock


Cattlemen’s Livestock Auction 6751 Highway 65 N, #A Harrison, AR 72601 870-356-3182 Day and Time of Sale: Thursday at 12 noon Order of Sale: goats (if any), cattle

King Livestock Goat and Sheep Auction8894 Hwy. 31 North Lonoke, AR 72086 501-351-1867 Day and Time of Sale: second and fourth Saturday at 1 p.m.


Salem Livestock Auction (J. W. Guffey) P.O. Box 118 Salem, AR 72576 Off Hwy. 9 on Fairview Road, near Hwy. 62 879-895-3231; 870-458-2738 Day and Time of Sale: Thursday at 6:30 p.m. Order of Sale: goats sell first

Commercial Goat SaleHope, Arkansas Fairgrounds Jesse Duckett, Goat Producers of Arkansas 870-777-4751 Time of Sale: 7 p.m. (expect quarterly sale); call for information


Dr. Kenneth Young Winrock Reports.

Ethnic Meat Market Analysis

Improved Marketing Channels for Sheep and Goat Producers in the Ozarks Region

Marketing Innovations for Sheep and Goat Production in the Ozarks Region


Parts of this presentation were taken from “Marketing Your Products Directly” and “Marketing of Meat Goats.”These documents were used with permission of the authors. The following links will provide access to the original documents.

Marketing Your Products Directlyhttp://www.uaex.edu/Other_Areas/publications/PDF/FSA-31.pdf

Marketing of Meat Goatshttp://www.uaex.edu/Other_Areas/publications/PDF/FSA-3094.pdf


Héctor Germán Rodríguez, M.S.Agricultural Economics Research SpecialistDepartment of Agricultural Economics and AgribusinessUniversity of Arkansas

Send your comments or corrections to: [email protected]


This material is provided as an educational tool and is not a substitute for individualized legal advice. Anyone wishing to obtain more information about liabilities the producer faces and what can be done to prevent legal problems associated with the operation or to know more about direct marketing should consult an attorney and a local cooperative extension agent respectively. Neither the University of Arkansas nor any of their employees, makes any warranty, express or implied, or assumes any legal liability or responsibility for the accuracy, completeness, or usefulness of any information disclosed in this document.

Risk Management in Direct Marketing Venues

Teaming Up to Manage Risk The University of Arkansas Center for Agricultural and Rural Sustainability (CARS) has teamed with the National Agricultural Law Center and the Division of Agriculture Cooperative Extension Service to provide agricultural producers with a set of tools to minimize the risks associated with the direct marketing of their products. These tools include fact sheets, interactive production budgets, risk management guide and a train the trainer curriculum.

New Fact Sheets Four new fact sheets are available through www.uaex.edu:

Marketing Your Products Directly

Marketing to Walmart Organic Certification Process

Organic Markets and Marketing

Other fact sheets on business planning and legal issues are available at www.manageyourrisk.net.

Contact Info: Jennie Popp, [email protected], 479-575-2279

Germán Rodríguez, [email protected], 479-575-2259 Katherine McGraw, [email protected], 479-575-7748

Each lesson includes detailed instructions, a PowerPoint presentation, handouts and more.

Interactive Raspberry and Blackberry Budgets with High Tunnels

Demand for raspberries and blackberries typically exceeds supply in much of the state, and the use of high tunnels in production could greatly extend the production season and assist growers in capturing a larger market share. Producers can use these interactive budgets to estimate operating costs, fixed costs, total costs and expected total returns of berry production. Producers choose default cost values or enter their own. Producers also select interest rate, inflation rate, cultivar, high tunnel dimensions, planting density, expected prices, marketing plan and production practices; then the budget is calculated automatically.

Train-the-Trainer Curriculum

Another goal of our on-going regional project is to develop a direct marketing curriculum for educators that covers marketing, legal, and business and finance topics. Lessons available at www.manageyourrisk.net.

Visit our websites!

www.uark.edu/ua/cars/

www.manageyourrisk.net

Comprehensive Risk Management Guide

One goal of our on-going regional project is to develop a risk management guide that covers marketing, legal, production, and business and finance topics as they are related to producers in direct markets. Many topics also are available en Español. See the guide at www.manageyourrisk.net.

SURVEY – DIRECT MARKETING

Completion of this survey is voluntary.

1) Direct marketing is selling food and farm products directly to consumers without using an

intermediary TRUE [ ] FALSE [ ]

2) All producers share some exposure to legal liability regardless of their chosen avenue of

marketing.

TRUE [ ] FALSE [ ]

3) Generally, insurance policies cover individuals who come onto the property pursuant to business activities.

TRUE [ ] FALSE [ ]

4) Health and food safety codes DO NOT apply to direct marketing operations.

TRUE [ ] FALSE [ ]

5) General requirements to sell cuts of meat are:

a) Label that meat is USDA inspected b) Meat should be kept below 40 degrees c) Building for freezer must be approved d) All of the above e) None of the above

6) Labeling requirements include two labels: 1) A generic label identifying the farm name and

other information and 2) A label for safe handling directions.

TRUE [ ] FALSE [ ]

7) Marketing plan is NOT needed to market goats.

TRUE [ ] FALSE [ ]

8) A good marketing plan is a complete description of how to get your product on the ground and off to market.

TRUE [ ] FALSE [ ]

9) The price you get for your goats will vary with the type of goats you sell and the methods used

to market the goats.

TRUE [ ] FALSE [ ]

10) Direct selling to ethnic buyers is a choice that provides a:

a) Guaranteed price b) No commissions to pay c) No shrinkage losses d) No transportation costs e) All of the above f) None of the above

11) Which one of the following alternatives is NOT a disadvantage of direct marketing of goats:

a) Inviting buyers to visit may cause a liability problem b) There will usually be surplus animals that have to be sold with another method c) Dealing with on-farm buyers can be time consuming d) No commissions to pay

12) One advantage of auctions is that little effort is required in finding a buyer.

TRUE [ ] FALSE [ ]

13) In an audition you have control over the price you will receive for your animals. TRUE [ ] FALSE [ ]

14) In an audition, extremely fat goats may be penalized because fat is viewed as waste.

TRUE [ ] FALSE [ ]

15) Typical costs of using local auction markets for goats are:

a) The travel costs to get there b) The commissions c) The shrinkage loss d) All of the above

16) Loss of weight associated with the handling, transporting and marketing of goats can be from 8

to 12 percent of the live weight of the goat. TRUE [ ] FALSE [ ]

17) At the buying station, prices are guaranteed in advance of each sale and are posted on the

internet. TRUE [ ] FALSE [ ]

18) Cabrito is the meat of a milk-raised kid, over 60 pounds in size, generally castrated.

TRUE [ ] FALSE [ ]

How would you rate your interest in obtaining additional information or education on each of the following risk management topics? (circle one in each row)

TOPIC No Interest Low Interest Interest Strong Interest Estate planning 0 1 2 3 Direct marketing 0 1 2 3 How to keep financial records 0 1 2 3 Liabilities related to employees 0 1 2 3 Insurance 0 1 2 3

Would you be interested in attending a FREE seminar on any of the following risk management areas? (circle one in each row)

TOPIC No Interest Low Interest Interest Strong Interest Estate planning 0 1 2 3 Direct marketing 0 1 2 3 How to keep financial records 0 1 2 3 Liabilities related to employees 0 1 2 3 Insurance 0 1 2 3

Do you plan to direct marketing your products?

YES [ ] NO [ ]

If you answer affirmatively to the previous question, do you have a marketing plan?

YES [ ] NO [ ]

How well do you read in Spanish?

[ ] Not at all [ ] Beginning (1-2) [ ] Intermediate (3-4) [ ] Advanced (5) How well do you write in Spanish?

[ ] Not at all [ ] Beginning (1-2) [ ] Intermediate (3-4) [ ] Advanced (5) How well do you read in English?

[ ] Not at all [ ] Beginning (1-2) [ ] Intermediate (3-4) [ ] Advanced (5) How well do you write in English?

[ ] Not at all [ ] Beginning (1-2) [ ] Intermediate (3-4) [ ] Advanced (5) Would you be interested in obtaining information regarding FREE English language classes?

YES [ ] NO [ ]

Would you know how to browse a web page on the Internet?

YES [ ] NO [ ]

Fundamentos de la Comercialización

Risk Management Project Risk Management Project -- This project was made possible in part by grants from This project was made possible in part by grants from USDA/CSREES under Award Number 2004USDA/CSREES under Award Number 2004--4920049200--03126 03126

USDA/RMA under Award Number 07IE08310275 USDA/RMA under Award Number 07IE08310275 -- C C

Cuatro Elementos EsencialesCuatro Elementos Esenciales(negocios exitosos)(negocios exitosos)

1. Habilidades técnicas (capacidades) para su industria

2. Crear un plan de negocios práctico3. Esmero y buena voluntad para alcanzar las

metas del negocio4. Dominar un conocimiento "básico" de las

áreas de la gerencia de negocios

ComercializaciComercializacióón n

Cualquier actividad o el funcionamiento de una actividad que implica el flujo de productos / servicios desde el punto de producción inicial hasta las manos de los consumidores

La comercialización es el flujo de productos y de servicios a los consumidores y las transacciones que facilitan o manejan ese flujo

ComercializaciComercializacióónn

La comercialización se basa en la importancia de los clientes para el negocio y tiene dos principios importantes:

Todas las políticas y actividades de la compañía deben dirigirse hacia la satisfacción de las necesidades del cliente

El volumen de ventas rentables es más importante que el volumen máximo de ventas

Fundamentos de la ComercializaciFundamentos de la Comercializacióónn

Entendiendo su plan de comercialización y determinando su estrategia de comercialización:

4Ps de la comercialización (7P),

Diversificación de la comercialización,

Comercialización estratégica

4Ps de la Comercializaci4Ps de la Comercializacióónn

Componentes básicos de un plan de comercialización:

Producto Lugar (y tiempo) Precio Promoción

3 áreas adicionales de la comercialización:GenteProcesosEvidencia Física

ComercializaciComercializacióón del Producton del Producto

Producto ¿Qué producto /servicio (s) venderé? Incluye etiquetado y empaquetado. También el nivel de servicio (calidad, confiabilidad, garantías, etc.)

Las estrategias de producto pueden incluir concentrarse en un producto especifico, desarrollar un producto o un servicio altamente especializado, o proporcionar un paquete –producto o servicio - que ofrezca un servicio de excepcional calidad

Lugar de ComercializaciLugar de Comercializacióónn

Lugar (y tiempo) Método usado para enviar el producto al mercado especifico. Por ejemplo, transporte, canal de comercialización utilizado, localización del mercado

Lugar de ComercializaciLugar de Comercializacióónn

Generalmente lo más fácil para los fabricantes pequeños es trabajar a través de distribuidores establecidos o de los agentes de los fabricantes. Los minoristas deben considerar, en la selección del sitio, el costo y el tráfico de circulación, especialmente cuando la publicidad y el alquiler pueden ser recíprocos: un local barato significa una localización de bajo tráfico por lo tanto es necesario invertir más en publicidad para aumentar tráfico

Precio de ComercializaciPrecio de Comercializacióónn

Precio El precio del producto envuelve factores tales como el costo de producción, los precios de los competidores, volumen / calidad, etc

El precio correcto es crucial para la maximización de los ingresos. Generalmente, precios mas altos implican bajos volúmenes y viceversa; sin embargo, empresas pequeñas pueden a menudo facturar precios más altos debido a su servicio personalizado

PromociPromocióónn

Promoción es comunicarle a su cliente sobre el producto, el lugar y el precio de su producto

Las estrategias de promoción incluyen la publicidad e interacción directa con el cliente. Para las empresas pequeñas es esencial una buena habilidad para vender debido a su capacidad limitada de invertir en publicidad

ProductoProducto

PrecioPrecio PromociónPromoción

LugarLugar

DiversificaciDiversificacióón de la Comercializacin de la Comercializacióónn

ClienteCliente

Metas a Largo PlazoMetas a Largo Plazo

Direccional – lo mueve hacia los objetivos generales de nuestra visiónRazonable - son prácticas y obtenibles; no extremasInspiraciónal – son desafiantes; lo afectan positivamenteVisible - son fáciles de visualizarEventual - serán satisfactorias en el futuro

Metas a Largo PlazoMetas a Largo Plazo

Ejemplos de metas a largo plazo pueden ser:Mantener una operación rentableSer considerado el mejor productor en el condadoEstar con lo último en tecnología Ser el principal abastecedor en la regiónCrear empleo para miembros de la familia

Los Objetivos a Corto Plazo son:Los Objetivos a Corto Plazo son:

Específicos - el objetivo alcanza un resultado detallado en particularMedibles - hay los medios para determinar el objetivoAlcanzables - están dentro de las capacidades económicas y físicasRecompensables - son rentables y satisfactoriosSincronizados - tienen un cronograma y/o un plazo específicos

Objetivos a Corto PlazoObjetivos a Corto Plazo

Ejemplos de objetivos a corto plazo pueden ser:Aumentar en 5% los ingresos brutos cada añoAlcanzar retornos de capital de 12-15 % en un plazo de 4 añosReducir en 7% los costos fijos en un plazo de 3 años

La Importancia de las MetasLa Importancia de las Metas

…el propósito de las metas no es identificar un destino final sino enfocar su atención y darle dirección

... si la meta esta bien definida, lo orientara

Juan C. Maxwell

Que es una Estrategia?Que es una Estrategia?

Una estrategia competitiva es ser diferenteUna estrategia es la creación de una posición única y valiosa adentro de su industria o mercadoLas actividades son las unidades básicas de la ventaja competitivaLa estrategia es elegir que no hacer

Estrategias de ComercializaciEstrategias de Comercializacióónn

Penetración de Mercado

Penetración de Mercado

Desarrollo de MercadoDesarrollo de Mercado

Desarrollo de Nuevos

Productos

Desarrollo de Nuevos

ProductosDiversificaciónDiversificación

ExistenteExistente

NuevoNuevo

ExistenteExistente NuevoNuevo

“Idenfique su Ventaja Competitiva”

MercadosMercados

Productos Productos & &

ServiciosServicios

PenetraciPenetracióón de Mercadosn de Mercados

¿Por qué? Para dominar su mercado existente¿Cómo? Aumentando el uso actual del producto por parte del cliente o consiguiendo nuevos clientes. Firmas o reducen el precio, o amplían la distribución, o aumentan las actividades promocionales¿Cuándo? Cuando el mercado está creciendo

Desarrollo de MercadosDesarrollo de Mercados

¿Por qué? Para aventurarse en nuevos mercados¿Cómo? Vendiendo productos existentes en nuevos mercados; modificando el producto; utilizando diferentes tipos de distribución; utilizando diferentes estrategias de publicidad y ventas¿Cuándo? Cuando el mercado actual este saturado

Desarrollo de Nuevos Desarrollo de Nuevos ProductosProductos

¿Por qué? Para satisfacer las necesidades del comprador¿Cómo? Producto nuevo o mejorado; con la innovación o el aumento de un producto¿Cuándo? El cliente tiene una necesidad o un problema; o la firma está interesada en entrar en nuevos mercados

Ciclo de Vida del Producto

Tiempo

0

Dól

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Intro

ducc

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Mad

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ecad

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a

Ventas

Utilidades

DiversificaciDiversificacióónn

¿Por qué? Oportunidades de crecimiento fuera del negocio actual¿Cómo? Nuevos Productos para nuevos mercados¿Cuándo? Las capacidades distintivas están disponibles. La firma posee una ventaja sobre los competidores

Estrategias de Mercado?Estrategias de Mercado?

Note sus propias estrategias de compraUtilice ideas que funcionan en una industria y aplíquelas en otraSea específico, cuantifique sus demandasDesarrolle la capacidad de ver la perspectiva de su clienteInnovación Sistematización

ResumenResumen

Comercialización es todo lo que usted hace para "comunicar" su producto/servicio a su mercado específico El filósofo de negocios Jim Rohn dijo,

Primero, tenga algo bueno decir; Segundo, dígalo bien; Tercero, dígalo a menudo

ResumenResumen

¡Conozca a su cliente! Investigue e identifique sus opciones de comercialización e incorpore planes de comercialización en su plan de negocio

Utilice recursos disponibles a través de agencias estatales, universidades, publicaciones comerciales, y otras fuentes

Desarrolle una "estrategia de comercialización" bien definida enfocándose en crear valor agregado mediante productos diferenciados y desarrollo de servicio

Preguntas?Preguntas?

Referencias de la PresentaciReferencias de la Presentacióónn

Este material ha sido traducido y actualizado por:

Héctor Germán Rodríguez M.S.Agricultural Economics Research SpecialistUniversidad of ArkansasDepartment of Agricultural Economics and Agribusiness

Envié sus preguntas o correcciones a:[email protected]

Renuncia de ResponsabilidadRenuncia de Responsabilidad

Este material se proporciona como una herramienta educativa. Ni la Universidad de Arkansas ni ninguno de sus empleados, hace garantía, expresa o implícita, asume responsabilidad legal, responsabilidad por la exactitud o la utilidad de cualquier información divulgada en este documento.

Mercados LibresMercados Libres



¿¿QuiQuiéén se beneficia con los n se beneficia con los mercados libres?mercados libres?

Operadores de Granjas Pequeñas:Aquellos que reciben menos de $250.000 dólares anuales trabajando o administrando sus propias operaciones (el 94% de todas las granjas)

Granjeros y consumidores:Los granjeros tienen acceso directo a los mercados para complementar los ingresos agrícolas. Los consumidores tienen acceso a productos producidos localmente, a productos agrícolas frescos y a la oportunidad de interactuar personalmente con el granjero que produce el producto

¿¿QuiQuiéén se beneficia con los n se beneficia con los mercados libres?mercados libres?

La comunidad: Comunidades urbanas donde los alimentos frescos y nutritivos son escasos ganan fácil acceso a estos alimentos. Estos mercados también ayudan a promover la educación sobre nutrición, sanos hábitos de alimentación y a mejorar la preparación de alimentos, así como a estimular la economía de la comunidad

¿¿Por quPor quéé utilizar un mercado libre?utilizar un mercado libre?

Un estudio encontró lo siguiente:Los mercados libres son una fuente importante de ingresos19.000 granjeros vendieron su producción solamente en los mercados libres82 por ciento de los mercados se auto abastecen Los ingresos de los mercados libres son suficientes para pagar todos los costos asociados con la operación del mercado

¿¿Por quPor quéé utilizar un mercado libre?utilizar un mercado libre?

Un estudio encontró lo siguiente:58 por ciento de los mercados libres participan con los cupones del WIC, las estampillas para alimento, los programas de nutrición local y/o estatal25 por ciento de los mercados libres participan en el programa de recolección de alimentos para ayudar a las organizaciones de recuperación en la distribución de alimento y de productos alimenticios para familias necesitadas

Identificando el lugar para su mercadoIdentificando el lugar para su mercado

La identificación y la evaluación preliminares de un lugar para el mercado son esenciales en la determinación de la viabilidad del proyecto

Localización: Identifique un sitio con óptima visibilidad desde las calles y los andenes

Identificando el lugar para su mercadoIdentificando el lugar para su mercado

Espacio: Determine el número de vendedores que el sitio acomodaráDisponibilidad: Determine los días y las horas que el sitio está disponibleRestricciones: Determine si hay restricciones que previenen a los consumidores (no-Federales) de atender

Cooperadores / Patrocinadores del Mercado Cooperadores / Patrocinadores del Mercado

Grupos para identificar a los granjeros, determinar la disponibilidad de productos, y ayudar a coordinar actividades en el mercado como las siguientes:

Departamentos de Agricultura del estadoOficinas de las cooperativas de extensiónAgencia de AgriculturaOrganizaciones de granjerosClubes 4-HOrganizaciones comunitarias locales

Identificando Granjeros / VendedoresIdentificando Granjeros / Vendedores

Los granjeros y los vendedores locales deben ser identificados en colaboración con los cooperadores / patrocinadores del mercado. Las consideraciones incluyen:

Establecer la comunicación directa con los granjeros / vendedores Desarrollar un buen producto variedad / diversificación Asegurar productos de alta calidad; yAsegurar la diversidad de los granjeros / vendedores

CronogramaCronograma

Desarrolle un cronograma de funcionamiento apropiado para maximizar la temporada de cosecha local como también la participación del consumidor. Asuntos a considerar:

Estación: Determine el número de meses de operación del mercadoCalendario: Determine qué día(s) de la semana el mercado funcionara, incluyendo las fechas y las horas

Reglas y regulaciones para Reglas y regulaciones para Granjeros / VendedoresGranjeros / Vendedores

Es importante adoptar y hacer cumplir las reglas y las regulaciones

Requisitos para la participación (productores –granjeros solamente, donación de los alimentos que sobren, etc.)Tipos de productos para la venta Compromiso con el cronograma / estación

Reglas y regulaciones para Reglas y regulaciones para Granjeros / VendedoresGranjeros / Vendedores

Puntualidad (llegada, ensamble, desmontaje, etc.)Cancelación (especifique un período para notificar)Exhibición de productosLetrero (nombre, tipo de granja / producto, localización de la granja, etc.)Tamaño del vehículo (limite el tamaño del carro para un acceso fácil al sitio)

Gerencia del MercadoGerencia del Mercado

Determine los procedimientos para la gerencia y la operación Haga cumplir las reglas y las regulacionesAsegure el acceso apropiado a los servicios públicos (agua, electricidad, etc.)

SeguridadSeguridadTodos los edificios federales y propiedades sin contrato necesitan autorización de la administración general de servicios. En otros casos, permisos estatales y/o locales pueden ser requeridos. Conjuntamente con el personal de seguridad apropiado; los siguientes asuntos relacionados con seguridad deben ser tratados:

Accesibilidad del lugar: Si pases o permisos especiales son requeridos, ¿estos no aplican para los consumidores?Acceso al edificio (cafetería, baños, teléfonos, etc.)

Actividades en el MercadoActividades en el Mercado

Entretenimiento y actividades informativas que complementan el mercado se deben planear para los consumidores. Considere:

Acontecimientos especiales (un cocinero/nutricionista en el punto de venta, día de la flor, día de promoción de productos estacionales, etc.)

Planes promocionales (boletín de noticias departamental, afiches/volantes, anuncios de servicio público, etc.)

Asuntos LegalesAsuntos Legales

The Emerson-El Buen Samaritano- Acta de Donación de Alimento, Ley Pública 104-210, promueve la recuperación de alimento limitando la responsabilidad de los donantes a los casos de negligencia o conducta mal intencionada


Universidad de Arkansas Departamento de Economía Agrícola y Agronegocios; Fayetteville, AR

Jennie Popp; [email protected]


Janie Hipp [email protected]


Para mPara máás informacis informacióónn


Oklahoma Cooperative Extension ServiceMarketing Challenge in Oklahoma’s Produce Industry: Grower Perspectivehttp://osu.okstate.edu

Marketing Challenge in Oklahom’s Produce Industry: Buyer Perspective; F-541http://osu.okstate.edu

Para mPara máás informacis informacióónn

Oklahoma Cooperative Extension Service

Fresh Produce Marketing Alternatives for Oklahoma Fruit and Vegetable Growers; F-473http://osu.okstate.edu

Taking Advantage of Alternative Agricultural Opportunities; F-869http://osu.okstate.edu







ComercializaciComercializacióón Directan Directa




Las preguntas que uno debe hacerse:¿Dónde venderé mi producto?¿Qué precio voy a recibir y que tanta influencia tengo yo en eso?¿Puedo entrar en cualquier acuerdo contractual, vendiendo personalmente?¿Cómo puedo diferenciar mi producto?¿Cuál es la estructura del mercado - número y tamaño de los competidores, factores geográficos y barreras para entrar?

Estructura del MercadoEstructura del Mercado

Determine el número de competidores con los cuales usted tendrá que competirDetermine el tamaño de la empresa que lo mantendrá competitivo y rentable Determine el factor geográfico sobre la rentabilidadSi hay barreras de entrada, determine si son posibles de superar y cómo

Nicho de MercadosNicho de Mercados

Muchos nuevos mercados están disponibles, pero estos mercados se pueden saturar fácilmente

Determine si este es un mercado segmentado y que tan segmentado es

DiferenciaciDiferenciacióón del Producton del Producto

Determine cómo puede producir un producto diferente al de sus competidores y si puede establecer acuerdos contractualesUsted puede proporcionar servicios que sus competidores noPosibles sub-productos

El Punto de PartidaEl Punto de Partida

Defina sus metas para estar en este negocioRentabilidadHobbyUso de recursosSalud

Quienes son sus Consumidores?Quienes son sus Consumidores?

Identificar

Clasificar

Apuntar

Enfocar

QuQuéé es su producto?es su producto?

Defina sus atributos físicos

Variedad

Cómo es producido

Posicionamiento Estacional

Características Generales

QuQuéé es su producto?es su producto?

Qué esta usted vendiendo?Una fruta o un vegetal o un paqueteQue hace su producto mejor que el de los competidores?Esta usted vendiendo su nombre y reputación también?


Metas de ventasFuerza de ventasPrecio

Metas de VentasMetas de Ventas

Volumen de ventas vs. ProducciónCuántoCuandoDondeQué tipo

Política de CréditoPrecio

IndicadoMínimo

Marco de la MetaMarco de la Meta

EspecíficaDetermine lo qué usted está intentando lograr

MedibleMida la meta de alguna manera

AlcanzableNo fije expectativas irreales

RelevanteFije metas que apliquen a su empresa

OportunaCerciórese que las metas se cumplan de manera oportuna

Fuerza de VentasFuerza de Ventas

¿Quién es él?¿Están bien entrenados?Conocimiento del arte de venderConocimiento del producto

PrecioPrecio

Costo base – Precio para cubrir los costos (solamente)Siga al líder – Precio de acuerdo a otros competidoresEnsayo y error – Establezca un precio y analice cómo responden los consumidoresCupones – Descuentos disponibles a los consumidores en ciertos productos Líder de pérdida – Precio mas barato para atraer consumidores a el almacén

PromociPromocióón/Publicidadn/Publicidad

Público objetivo Disponibilidad de los mediosCosto

Ventas realizadas/Utilidades (después que las ventas han sido finalizadas)

Fechas de ventas

EntusiasmoEntusiasmo

Las preguntas que uno debe hacerse:¿Por qué debo envolverme en este proyecto?¿Cuáles son mis metas por este esfuerzo?¿Por qué abandonaría este proyecto?¿Estoy dejando que el entusiasmo juegue un papel muy importante en mi toma de decisiones?¿Este proyecto proporcionará una buena experiencia para mi familia?

Mucho Entusiasmo Mucho Entusiasmo

Cerciórese de que le guste de lo que haráHay más probabilidades de ser exitoso si le gusta lo que hace No deje que el entusiasmo juegue un papel más importante del que el debería cuando este evaluando proyectos alternativos

RiesgoRiesgo

Las preguntas que uno debe hacerse:¿Cuáles son mis riesgos de producción, de mercado, financieros, legales, y humanos asociados a este proyecto?¿Cómo puedo compensar algunos de estos riesgos?¿Cuál es mi grado de tolerancia al riesgo?

Respuestas al RiesgoRespuestas al Riesgo

Respuestas financieras entre las más importantesManejo de poder y liquidez

Respuestas de producción más comunesDiversificación muy popularSeguro

Las respuestas del mercado pueden ser técnicasContratos, mercados a futuros, seguros

Depende de la magnitud de la operación y del grado de tolerancia al riesgo

Limitaciones para aprender las Limitaciones para aprender las ttéécnicas de respuesta al riesgo cnicas de respuesta al riesgo

Aspectos de riesgo no populares entre los granjeros

"Factor de Molestia"Complejidad

Preferiría pasar tiempo aprendiendo sobre nuevas técnicas de la producción

Inexactitud en el pronóstico del precio

A menudo ellos creen que pueden estimar los precios tan bien como un economista

Comprensión de la compensación

“¿y qué? ¿Qué puedo hacer para reducir riesgo sin reducir la utilidad?”

Post CosechaPost Cosecha

Almacenamiento

Entregas (despachos)

Mercados Secundarios


Universidad de Arkansas Departamento de Economía Agrícola y Agronegocios

Jennie Popp [email protected]


Janie Hipp [email protected]

Jim Rathwell; Universidad de ClemsonSeleccionando nuevos proyectos para su granja

Steve Isaccs; Universidad de Kentucky

Para mPara máás Informacis Informacióónn

Servicio de Extensión Cooperativo de OklahomaEl Internet como una herramienta de mercadeo; WF-566http://osu.okstate.edu

Mercadeo Electrónico en Oklahoma: Experiencias y Oportunidades; F-475http://osu.okstate.edu





Valor AgregadoValor Agregado



¿¿Que es Que es ““Valor Agregado?Valor Agregado?””

Agregando valor a una materia prima mediante el uso de mas pasos en el procesamiento del producto

¿¿Que Agrega ValorQue Agrega Valor??

Calidad¿El producto o el servicio satisface o excede las expectativas del cliente?

Funcionalidad¿El producto o el servicio proporciona la función necesitada?

Forma¿Está el producto en una forma útil?

¿¿Que Agrega Valor?Que Agrega Valor?

Lugar¿Está el producto en el lugar correcto?

Tiempo¿Está el producto en el lugar correcto en el momento oportuno?

Fácil de adquirir ¿Es el producto fácil de adquirir por el cliente?

Ejemplos de Productos de Valor Ejemplos de Productos de Valor AgregadoAgregado

Usando el trigo en la alimentación, usando sus residuos como material para construcción, utilizándolo para el pastoreo de ganado, o convirtiéndolo en alimentos orgánicos naturales Usando maderas como el cedro y la mezquita para fabricar muebles, tableros, y pisos de madera Variedades y alimentos especiales buscados por diversos grupos étnicos

Queso GourmetEnsalada con diversos vegetalesHuevos frescos de granjaNuevos sabores de yogurProductos convenientemente empaquetadosCacahuetes Salados

Ejemplos de Productos de Ejemplos de Productos de Valor AgregadoValor Agregado

¿¿Por quPor quéé deberdeberíía usted considerar a usted considerar producir productos de Valor Agregado?producir productos de Valor Agregado?

Para acomodarse al gusto y preferencias del consumidorPara aumentar sostenibilidad y éxito duradero con una ventaja competitiva y unicidad

¿¿Por quPor quéé usted deberusted deberíía considerar a considerar producir productos de Valor producir productos de Valor

Agregado?Agregado?

Para aumentar los ingresos de la finca

Los ingresos del sector agrícola disminuyeron de 41% a 9% desde 1910 a 1990

Generalmente, los clientes están dispuestos a pagar más por productos empaquetados novedosamente, por alta calidad, y por productos producidos localmente

¿¿CCóómo empieza usted a mo empieza usted a producir productos de valor producir productos de valor

agregado?agregado?

Busque un mercado, o algo que el mercado no está proporcionandoDetermine cuál es el mejor valor que puede agregar a su productoRevise si hay regulaciones con respecto a su productoGradualmente introduzca el producto en el mercadoTome otras decisiones basado en los resultados

Claves para el Claves para el ééxito a corto xito a corto plazoplazo

Empiece en pequeña escala y crezca naturalmenteTome decisiones basadas en buenos registrosCree un producto de alta calidadProduzca basado en la demandaEnvuelva a toda la familia o a los socios

Claves para el Claves para el ééxito a corto plazoxito a corto plazo

Manténgase informado Planee para el futuroEvalué continuamentePersevere Capitalice adecuadamente

Claves para el Claves para el ééxito a largo plazoxito a largo plazo

EnfóqueseEstablezca una base de cliente lealElija algo que le guste - y algo que se acomode a su personalidad y metas

¿¿CCóómo funciona?mo funciona?

El estado de Texas genera varios billones de dólares cada año por agricultura de valor agregado

De 14 granjeros que producen productos de valor agregado, 8 dicen que el valor agregado cuenta por el 80% o más de los ingresos obtenidos por actividades no relacionadas con la finca y los otros dijeron que el 50% o menos


Anderson, David P. and Charles R. Hall. “Adding Value to Agricultural Products.” Texas Agricultural Extension Service. http://tcebookstore.org/tmppdfs/2654497-L5361.pdf

Bachmann, Janet. “Adding Value to Farm Products: An Overview.” ATTRA. http://www.attra.org/attra-pub/valueovr.html

Born, Holly. “Keys to Success in Value-Added Agriculture.”ATTRA. http://www.attra.ncat.org/attra-pub/PDF/keystosuccess.pdf

Dunn, Douglas. “Opportunities for Adding Value to Your Products.” Arizona Cooperative Extension. http://www.ag.arizona.edu/arec/pubs/dmkt/dmkt.html







Chivos: Mercadeo DirectoChivos: Mercadeo Directo



QuQuéé es Mercadeo Directo?es Mercadeo Directo?

Mercadeo directo es comercializar alimentos y productos de la granja directamente a los consumidores sin usar intermediarios. Esto incluye ventas directas a:

Tiendas de comestiblesRestaurantesPuerta a puerta Ventas de productos congelados

Mercadeo usando Internet

QuQuéé es Mercadeo Directo?es Mercadeo Directo?

Vender productos agrícolas directamente ofrece a los productores la oportunidad de obtener un porcentaje de utilidad más grande sobre las compras de los consumidores.

Los productores deben evaluar cuidadosamente los costos adicionales y el riesgo que deben correr antes de implementar técnicas de comercialización directa en sus negocios.

Consideraciones Legales para Consideraciones Legales para el Mercadeo Directoel Mercadeo Directo

Todos los productores se exponen a responsabilidades legales cuando mercadean sus productos.

Todos aquellos envueltos en cualquier forma de mercadeo directo deben invertir el tiempo que sea necesario para identificar las posibles áreas de responsabilidad legal que su negocio enfrenta.


La mayoría de los estados como Arkansas tienen lo que se llama estatutos de limitación de responsabilidad por acceso recreacional.

Estos estatutos generalmente son diseñados para ofrecer a los propietarios una disminución en su responsabilidad legal por permitir al publico entrar a sus propiedades con el propósito de divertirse.


La mayoría de las pólizas de seguros excluyen de su cobertura a individuos que entran a su propiedad con la intención de hacer negocios o desarrollar actividades económicas.

Todos los productores envueltos en el mercadeo directo de productos se deben asegurar que sus productos sean promocionados éticamente y que los productos cumplen con todas las leyes de seguridad alimentaría cuando son ofrecidos para la venta.

Salud y CSalud y Cóódigos de Seguridad digos de Seguridad AlimentarAlimentaríía, Regulaciones y a, Regulaciones y

PublicidadPublicidad

Dependiendo del producto que usted quiere vender, una revisión de todos los códigos de salud y seguridad alimentaría debe ser hecha.

Sus operaciones y métodos de mercadeo, acarreo, empaquetamiento, almacenamiento etc. deben cumplir todos los requisitos de las leyes regulatorias.

Su producto debe cumplir con las especificaciones que dicen en la etiqueta.

Regulaciones Referente al Regulaciones Referente al Sacrificio y a la Venta de CarneSacrificio y a la Venta de Carne

Las reglas del USDA se especifican en el acto federal de la inspección de la carne (FMIA, por sus siglas en Inglés). Las reglas generales son:

Los productos inspeccionados federalmente pueden moverse libremente dentro de los Estados Unidos.

La venta de productos procesados al por menor o en restaurantes deben ser inspeccionados por una agencia federal o un representante antes de ser vendida.


Las reglas del USDA se especifican en el acto federal de la inspección de la carne (FMIA, por sus siglas en Inglés). Las reglas generales son:

Los animales sacrificados según especificaciones (por encargo) deben ser comprados vivos antes de ser sacrificados y deben ser vueltos al dueño. La carne de un animal sacrificado por encargo no puede ser vendida.


Todos los cortes de la carne y el empaquetamiento así como el sacrificio de animales se deben hacer en un sitio que haya sido examinado estatal o federalmente antes de ser vendido a los consumidores a menos que el proceso se lleve a cabo en un sitio donde los consumidores entran a comprar los productos.

Los requisitos de sanidad para el corte de carne en un negocio están sujetas a las reglas del departamento local de la salud.


Los requisitos generales para vender cortes de carne son:

Etiqueta diciendo que la carne es USDA examinada

La carne se debe refrigerar por debajo de 40 grados

Algunos estados son más restrictivos y pueden examinar vehículos que transporten carne

El congelador debe ser aprobado


Los requisitos de etiquetado incluyen dos etiquetas:

1. Una etiqueta genérica que identifica el nombre de la granja y otra información

2. Una etiqueta con instrucciones para el manejo seguro de los alimentos


La información incluida en estas dos etiquetas es:

Nombre de la firma Estampilla de la inspección del USDA (marca redonda o microchip) Aviso de mantener refrigerado Nombre del procesador Descripción del producto Especie del animal Instrucciones de manejo seguro


Indebido etiquetamiento o etiquetamiento deshonesto del producto puede exponer al productor a responsabilidades legales por violación de las regulaciones de agencias del gobierno, violación de la garantía o reclamos por parte del consumidor.

Usted debe revisar las regulaciones constantemente y además cerciorarse que su operación cumpla con los estándares de calidad.

Mercadeo de Carne de Mercadeo de Carne de ChivoChivo

IntroducciIntroduccióónn

La producción de carne de chivo es el negocio animal de mayor crecimiento en los Estados Unidos.

La mayoría de las personas venden los animales para carne o para reproducción.

Para vender chivos, es necesario tener un plan de mercadeo. Puede ser tan simple como establecer un plan de reproducción para satisfacer las demandas del mercado incluyendo los lugares y los tipos de consumidores.


Un buen plan de mercadeo es una descripción completa de como producir y como vender su producto en el mercado.

La mayoría de los chivos independiente de la intención inicial, termina en el mercado de carne.

El mercado de carne de chivo consiste de todas las edades y tipos de animales.


El precio que el productor recibe por un animal en el mercado depende de varios factores como:

RazaTamañoEdadSexoCondición corporal y estado de salud del animal

Cuanto debo cobrar por mis Cuanto debo cobrar por mis animales o mi producto?animales o mi producto?

Establecer el precio correcto es la herramienta de mercadeo más eficaz que usted posee.

El precio que usted recibe por sus chivos cambia con el tipo de chivos que usted vende y con el método usado para vender los chivos.

MercadeoMercadeo

El mercadeo esta dividido en dos clases:

En la granja Fuera de la granja

Ambas clases generalmente consisten en vender animales en pie como ocurre con la mayoría de los animales para carne.

Algunos mercados solo venden calidades especificas de animales. El mercado de carnes de chivo consiste de diferentes tipos y edades de animales.

MercadeoMercadeo

El precio de los chivos en el mercado es más alto antes de la mayoría de fiestas étnicas.

Si planea vender chivos en esas épocas, la reproducción de los chivos se debe planear adecuadamente.

Si usted vende cabritos de 4 ó 5 meses de edad, la chiva debe estar preñada de 9 a 10 meses antes de llevar los cabritos al mercado.

MercadeoMercadeo

Septiembre 9Septiembre 19Septiembre 30Año Nuevo Judío (Rosh Hashanah)

Agosto 11Agosto 22Septiembre 2Comienzo del Ramadan

Diciembre 25Diciembre 25Diciembre 25Navidad

Abril 4Abril 19Abril 27Pascua Ortodoxa

Marzo 30-Abril 6Abril 9-16Abril 20-27Pascua Judía

Abril 4Abril 12Marzo 23Pascua

201020092008FIESTA

Calendario de Fiestas Étnicas, 2008-2010

MercadeoMercadeo

Hay tres tipos de chivos:Chivitos de PascuaCabritosChevons

Chivitos de Pascua – Este es un mercado étnico. Los chivos no deben ser castrados. Animales criados por las madres son preferidos cuando pesan entre 16 y 40 libras.

Los precios pagados por estos animales varían cada año dependiendo del tamaño y la condición del animal.

MercadeoMercadeo

Cabrito – es la carne de un chivito criado con leche; generalmente de 25 a 40 libras y no castrado.

El precio es determinado por la demanda y la calidad de la carne.

MercadeoMercadeo

Chevon – es la carne de chivo de cualquier tamaño y edad; sin embargo las definiciones varían. Usualmente, chevon es carne de un chivo de más de 60 libras y menor de dos años. Sin embargo, chivos no castrados y chivas de mayor edad son usadas como chevon.

La condición del chivo(a) afecta el precio.

MercadeoMercadeo

Los chivos pueden ser vendidos de muchas maneras. Los métodos más comunes de mercadeo son:

Ventas en la granja Subastas de ganadoVentas en consignación Compradores particulares

Los métodos de mercadeo varían de acuerdo a los costos de venta y en los esfuerzos del productor. Otros métodos de mercadeo incluyen tiendas, ventas en Internet y contactos personales.

Ventas Directas

Típicamente, los productores de chivos venden a compradores de diferentes clases étnicas que vienen a sus granjas.

La venta directa a los compradores étnicos es una opción que proporciona:

Precio garantizado No comisiones a pagar No perdidas en peso No costos de transporte

El vendedor prefiere más este método que las subastas

Ventas Directas

La venta directa a los compradores étnicos tiene algunas desventajas, por ejemplo:

Los compradores no conciertan citas y pueden aparecer en cualquier momento Los compradores pueden ser muy selectivos en lo

que desean comprar Los compradores pueden no aceptar los precios

que piden Los productores pueden estar localizados en sitios

muy apartados dificultando que los compradores vengan a sus granjas

Ventas Directas

La venta directa a los compradores étnicos tiene algunas desventajas, por ejemplo:

Las visitas de compradores pueden causar un problema de la responsabilidad legal si un accidente ocurre

Habrá animales que tienen que ser vendidos con otro método

Lidiar con compradores en la granja puede llevar tiempo

Subastas

Los chivos pueden ser vendidos individualmente a los consumidores en la granja o trasportados a subastas dentro del estado, subastas en otros estados ó mataderos.

Una ventaja de las subastas es que no es necesario hacer mucho esfuerzo para encontrar un comprador.

Las subastas tienen que ser confiables, esto garantiza un pago oportuno y confiable al productor.

Subastas

La desventaja es que hay poco o ningún control sobre el precio que usted aceptará por sus animales. Esto aumentara su riesgo financiero.

Hay algunos pasos que un productor puede tomar para reducir el riesgo y hacer contactos con potenciales compradores.

Subastas

Si hay más de una subasta relativamente cerca, contacte varias de ellas para comparar precios y pregunte si los compradores van a estar ahí cuando los animales sean vendidos.

Esta información le permite comparar las proyecciones de demanda, cuando los precios son altos y determinar quien quiere hacer negocios con usted.

Es aceptable preguntar por un estimado de cuantos compradores van a ir y cual es el rango de precios esperado.

Subastas

Para disminuir el riesgo, los productores pueden buscar subastas regionales que son respaldadas por varios compradores. Generalmente, estos mercados requieren viajes más largos.

Varias de las grandes subastas publican precios promedio en sus sitios en Internet o en publicaciones de mercadeo haciendo más fácil determinar las tendencias del precio.

Si la subasta regional esta cerca de una asociación de compradores privados, usted podría intentar mostrar su rebaño para obtener una oferta antes de ir a la subasta.

Subastas

Chivos muy gordos pueden ser penalizados porque la grasa es considerada un desperdicio.

Chivas que parecen preñadas pueden ser penalizadas por los compradores. No hay problema si los chivos en etapa de amamantamiento están gordos.

Es importante que los chivos estén sanos sino el precio puede rebajar considerablemente.

Subastas

Los costos de usar subastas para vender chivos son:

Los costos de transporte Las comisiones Otros costos de mercado La pérdida de peso por el viaje y el estrés de los

animales

Costos de acarreo variarán con la distancia y el tamaño de la carga.

Subastas

Al vender en una subasta o en una venta por consignación, considere la pérdida de peso de los animales. Esto es un fenómeno común asociado con el acarreo, el transporte y la comercialización de animales.

Se estima basado en el peso de los animales y puede generalmente ser de 4 a 10 por ciento del peso vivo de los chivos.

Ventas en Consignación

Hay varias ventas en consignación que pueden ser utilizadas con éxito en comercialización.

Ventas en consignación son subastas donde los productores son invitados a vender sus chivos.

Las ventas en consignación varían en la comisión pagada por vender animales, por lo tanto es necesario entender las comisiones y las reglas antes de consignar animales.

Ventas en Consignación

Generalmente, las ventas en consignación son para animales reproductores, pero la calidad de los animales en estas ventas puede variar grandemente. Los costos de venta son mayores en una venta en consignación que en una subasta.

Ventas Privadas

Generalmente, las ventas privadas son entre individuos para la venta de uno o varios chivos. Estas ventas se pueden conducir donde sea, con la presencia de los animales o no.

No hay comisión de ventas. Sin embargo, usted necesita entender:

Las garantíasLa hora del intercambio del dinero y los animalesLocalización del intercambioPrecio de los animales, en qué se basa el precio (por ejemplo,

peso)

Los efectos del retrazo en el intercambio de animales y el dinero

Ventas Privadas

Los compradores deben tener buena reputación.

Se requiere efectivo en ventas privadas si el comprador no es conocido.

Animales Reproductores

La venta individual de animales reproductores o para exhibición puede ser la más rentable si inicialmente animales con buenas características son seleccionados y si se mantiene la calidad.

Generalmente, los animales para reproducción y para exhibición se venden por más dinero que los animales vendidos en el mercado.

A menudo, estas ventas son hechas en compra-ventas privadas o en las ventas en consignación y pueden incluir costos por publicidad.

Comercialización de Valor Agregado

Comercialización de valor agregado es vender la carne de chivo y otros productos. La comercialización de valor agregado debería estar en su plan de comercialización.

Un productor puede doblar o triplicar el valor de un animal por el proceso en la granja y incrementar los ingresos produciendo otros productos, por ejemplo el cuero y los cuernos.

Las ventas fuera de la granja pueden ser a tiendas de comestibles locales y/o en la unión con otros productores.

Otra Opción de Mercadeo

En esta estación de compra, los precios están garantizados antes de cada venta y son fijados en Internet. Con esta opción, los productores necesitan solamente preocuparse por:

Los costos de transporteLos costos de comercialización para acceder a este mercadoy cómo los animales serán calificados allá

Para las fechas y los precios vaya:http://www.bubranch.com/index.cfm?show=10&mid=14


Los productores tienen cuatro requisitos importantes para reducir riesgo y para aumentar la ventaja de una venta calificada precio garantizada por ejemplo en Koshkonong, MO:

1. Necesitan saber sus animales calificarán para ser seguros del precio garantizado conseguirán

2. Necesitan reunir sus entregas a esta estación que compra a excepto en coste de transporte


Los productores tienen cuatro requisitos importantes para reducir riesgo y para aumentar la ventaja de una venta calificada precio garantizada por ejemplo en Koshkonong, MO:

3. Deben planear su programa de crianza para intentar mejorar la calidad en los períodos de mejores precios en este mercado 4. Deben monitorear los precios de venta mensuales fijados en el Web site de esta estación que compra y estar listo para vender cuando los precios sean favorables

Mercados de Ovejas y ChivosMercados de Ovejas y Chivos

El siguiente listado de subastas es para propósitos informativos solamente y no significa endoso. Llame para confirmar direcciones y tiempo de las subastas antes de decidir viajar a estas localidades.

Esta lista solo incluye algunas de las subastas en Arkansas.

Un buen sitio en Internet para obtener información acerca de subastas de chivos es: http://www.ams.usda.gov/lsmnpubs/gauction.htm.


Centerton Livestock AuctionTim and Kathy Schlegel, Owners2210 Kinyon Road Centerton, AR 72719 479-795-2397 Día y Fecha de Compra/Venta: Sábado a las 7 p.m. Orden de Venta: Caballos, ovejas, chivos, cerdos, otros

Beebe Livestock AuctionP.O. Box 507 Beebe, AR 72012 501-882-5553 Día y Fecha de Compra/Venta : Sábado a las 10:30 a.m. Orden de Venta: Cerdos, chivos y otros


Cattlemen’s Livestock Auction6751 Highway 65 N, #A Harrison, AR 72601 870-356-3182 Día y Fecha de Compra/Venta : Jueves al medio día 12PM Orden de Venta : Chivas (si hay), ganado

King Livestock Goat and Sheep Auction8894 Hwy. 31 North Lonoke, AR 72086 501-351-1867 Día y Fecha de Compra/Venta : segundo y cuarto sábado del mes a la 1 p.m.


Salem Livestock Auction (J. W. Guffey) P.O. Box 118 Salem, AR 72576 Off Hwy. 9 on FairviewRoad, near Hwy. 62 879-895-3231; 870-458-2738 Día y Fecha de Compra/Venta : Jueves a las 6:30 p.m. Orden de Venta : Los chivos se venden primero

Commercial Goat SaleHope, Arkansas Fairgrounds Jesse Duckett, GoatProducers of Arkansas 870-777-4751 Dia de Venta: 7 p.m. (Ventas trimestrales); Llame para mayor información

Referencias de la PresentaciReferencias de la Presentacióón n

Reportes del Dr. Kenneth Young a WinrockInternational.

Estudio de Mercado Étnico de Carne

Mejorando los Canales de Comercialización para los Productores de Ovejas y Chivos en la Región de los Ozarks

Innovaciones en la Comercialización para la Producción de Ovejas y de Chivos en la Región de los Ozarks

Lo que quiere la Comunidad Lo que quiere la Comunidad HispanaHispana

Lo que quiere la Comunidad Lo que quiere la Comunidad HispanaHispana


Partes de esta presentación fueron tomadas de los documentos titulados “Comercialice sus Productos Directamente” y “Mercadeo de Carne de Chivos”respectivamente. Estos documentos fueron utilizados con el permiso de los autores. Los siguientes links proporcionarán acceso a los documentos originales en Inglés.

Comercialice sus Productos Directamentehttp://www.uaex.edu/Other_Areas/publications/PDF/FSA-31.pdf

Mercadeo de Carne de Chivohttp://www.uaex.edu/Other_Areas/publications/PDF/FSA-3094.pdf






Este material se proporciona como una herramienta educativa y no es un substituto de un asesoramiento jurídico ó técnico personalizado. Ni la universidad de Arkansas ni ninguno de sus empleados, hace garantía, expresa o implícita, asume responsabilidad legal, responsabilidad por la exactitud o la utilidad de cualquier información divulgada en este documento.

ENCUESTA MERCADEO DIRECTO

Su participación en esta encuesta es voluntaria.

1) La comercialización directa es vender productos alimenticios y de la granja directamente

a los consumidores sin usar un intermediario. VERDADERO [ ] FALSO [ ]

2) Todos los productores comparten cierta responsabilidad legal sin importar que método de comercialización elija.

VERDADERO [ ] FALSO [ ]

3) Generalmente, las pólizas de seguro cubren a individuos que vienen a su propiedad a desarrollar actividades económicas.


4) Los códigos de salud y de seguridad alimentaría NO aplican a las operaciones de comercialización directa.


5) Los requisitos generales para vender cortes de carne son:

a) Una etiqueta que la carne fue examinada por el USDA b) La carne se debe almacenar por debajo de 40 grados c) El congelador debe ser aprobado d) Todas las anteriores e) Ninguna de las anteriores

6) Los requisitos de etiquetado incluyen dos etiquetas: 1) una etiqueta genérica que

identifica el nombre de la granja y otra información y 2) una etiqueta de direcciones de manejo.


7) Un plan de comercialización no es necesario para comercializar chivas.


8) Un buen plan de la comercialización es una descripción completa de cómo producir y cómo comercializar.


9) El precio que usted puede obtener por sus chivas variará con el tipo de chivas que usted

vende y los métodos usados para vender las cabras. VERDADERO [ ] FALSO [ ]

10) La venta directa a los compradores étnicos es una opción que proporciona:

a) Precio garantizado b) No comisiones c) No perdidas de peso d) No costos de transporte e) Todas las anteriores f) Ninguna de las anteriores

11) Cuál de los alternativas siguientes no es una desventaja de la comercialización directa de

chivas:

a) Invitar a compradores a visitar su granja pueden causar un problema de la responsabilidad legal

b) Generalmente los animales que no se vendieron tienen que ser vendidos con otro método

c) Negociar con compradores que viene a su finca puede tomar bastante tiempo d) No hay que pagar comisiones

12) Una ventaja de las subastas es que poco esfuerzo es requerido para encontrar un

comprador. VERDADERO [ ] FALSO [ ]

13) En una audición usted tiene control sobre el precio que usted recibirá por sus animales. VERDADERO [ ] FALSO [ ]

14) En una audición, las cabras extremadamente gordas pueden ser penalizadas porque la

grasa es vista como desperdicio. VERDADERO [ ] FALSO [ ]

15) Los costos más comunes de usar subastas locales para vender chivos son:

a) Los costos de ir a la subasta b) Las comisiones c) Las perdidas de peso d) Todas las anteriores

16) La pérdida de peso asociada con el acarreo, el transporte y a la comercialización de chivas

puede ser de 8 a 12 por ciento del peso vivo de la chiva. VERDADERO [ ] FALSO [ ]

17) En la estación que compra, los precios están garantizados antes de cada venta y fijados en

el Internet. VERDADERO [ ] FALSO [ ]

18) Cabrito es la carne de un cabrito criado con leche, sobre 60 libras de peso, generalmente

castrado. VERDADERO [ ] FALSO [ ]

¿Cómo clasificaría su interés en obtener información adicional o educación en cada uno de los siguientes temas? (seleccione uno en cada fila)

TEMAS No Interés Bajo Interés Interesado Muy Interesado Planeación Patrimonial 0 1 2 3 Mercadeo Directo 0 1 2 3 Como llevar registros financieros 0 1 2 3 Responsabilidad Civil 0 1 2 3 Seguros 0 1 2 3

¿Estaría interesado(a) en atender un seminario GRATIS en alguno de los siguientes temas? (seleccione uno en cada fila)

TEMAS No Interés Bajo Interés Interesado Muy Interesado Planeación Patrimonial 0 1 2 3 Mercadeo Directo 0 1 2 3 Como llevar registros financieros 0 1 2 3 Responsabilidades civil 0 1 2 3 Seguros 0 1 2 3

¿Piensa comenzar a vender sus productos directamente?

SI [ ] NO [ ]

Si contesto afirmativamente a la pregunta anterior, ¿Tiene usted un plan de mercadeo para sus chivos?

SI [ ] NO [ ]

¿Qué tan bien lee usted en Español?

[ ] No leo [ ] Principiante (1-2) [ ] Intermedio (3-4) [ ] Avanzado (5)

¿Qué tan bien escribe usted en Español?

[ ] No escribo [ ] Principiante (1-2) [ ] Intermedio (3-4) [ ] Avanzado (5) ¿Qué tan bien lee usted en Inglés?

[ ] No leo [ ] Principiante (1-2) [ ] Intermedio (3-4) [ ] Avanzado (5)

¿Qué tan bien escribe usted en Inglés?

[ ] No leo [ ] Principiante (1-2) [ ] Intermedio (3-4) [ ] Avanzado (5) ¿Estaría interesado(a) en obtener información acerca de clases GRATUITAS para aprender Inglés?

SI [ ] NO [ ]

¿Sabe usted como buscar información en Internet?

SI [ ] NO [ ]

(successful businesses) marketing basics

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