Оsnovy i tehniki prodazh 20 11 14 praktik
DESCRIPTION
Пособие для обучения на рабочем месте. Для всех специалистов продаж, в чьи задачи входит: поиск новых покупателей; умение устанавливать в короткое время хороший личный контакт с потенциальным клиентом; самостоятельный и активный менеджмент.TRANSCRIPT
![Page 1: Оsnovy i tehniki prodazh 20 11 14 praktik](https://reader035.vdocuments.mx/reader035/viewer/2022062310/568ca7411a28ab186d949784/html5/thumbnails/1.jpg)
1
Основы и техники прямых продаж
Практическое пособие для обучения на рабочем месте
Центр развития профессиональных компетенций
![Page 2: Оsnovy i tehniki prodazh 20 11 14 praktik](https://reader035.vdocuments.mx/reader035/viewer/2022062310/568ca7411a28ab186d949784/html5/thumbnails/2.jpg)
2
Для всех специалистов продаж, в чьи задачи входит: поиск новых покупателей; умение устанавливать в короткое время хороший личный контакт с потенциальным клиентом; самостоятельный и активный менеджмент.
Посмотрите на самого успешного человека в любой области деятельности и вы
прежде всего обнаружите в нем отличного продавца.
![Page 3: Оsnovy i tehniki prodazh 20 11 14 praktik](https://reader035.vdocuments.mx/reader035/viewer/2022062310/568ca7411a28ab186d949784/html5/thumbnails/3.jpg)
3
Советы по работе с Пособием
Главное назначение нашего пособия— помощь в поиске лучших решений. На этом и нужно сосредоточиться при его чтении. Мы не предлагаем готовых инструкций. Зато здесь вы найдете целый клад уникальных идей о том, как продавать больше, легче и интереснее. Приложите к этим идеям свой прошлый и настоящий опыт. Посмотрите на свою работу свежим взглядом. Как бы со стороны. Найдите то, что можно делать по-другому, что нужно изменить. Если ваши продажи нуждаются в лучших результатах, эти изменения—как раз то, что вам нужно!
![Page 4: Оsnovy i tehniki prodazh 20 11 14 praktik](https://reader035.vdocuments.mx/reader035/viewer/2022062310/568ca7411a28ab186d949784/html5/thumbnails/4.jpg)
4
О чем вы узнаете
1. Модель DIM. Понимание основ
2. Универсальный алгоритм про-цесса продаж
3. Типы клиентов в зависимости от их эмоциональных потребностей.
4. Как правильно использовать вопросы
5. Как измерить свой потенциал продавца
6. Как работает Ролевая мо-дель компетенций
![Page 5: Оsnovy i tehniki prodazh 20 11 14 praktik](https://reader035.vdocuments.mx/reader035/viewer/2022062310/568ca7411a28ab186d949784/html5/thumbnails/5.jpg)
5
1. Основы продаж: модель DIM
Основы и техники прямых продаж.
![Page 6: Оsnovy i tehniki prodazh 20 11 14 praktik](https://reader035.vdocuments.mx/reader035/viewer/2022062310/568ca7411a28ab186d949784/html5/thumbnails/6.jpg)
6
Decisions, Information, Management-DIM
Что бы вы ни продавали, ваша успешность будет зависеть от то-го, насколько вы умеете: принимать Решения; работать с Информацией; активно Управлять. Решения, Информация и Управление - главные вещи, о которых всегда должен помнить Продавец. Это - основа продаж
![Page 7: Оsnovy i tehniki prodazh 20 11 14 praktik](https://reader035.vdocuments.mx/reader035/viewer/2022062310/568ca7411a28ab186d949784/html5/thumbnails/7.jpg)
7
Решения и Информация
Купить или нет?
Как сделать, чтобы он принял нужное мне решение?
Все продажи связаны с принятием решений и с информацией. Именно Решение предшествует каждому дей-ствию Покупателя и Продавца. Правда, чаще все-го ни те, ни другие об этом не задумываются. Вспомните любую вашу продажу. Как вы считаете, о чем принимал решение Покупа-тель, общаясь с вами? О покупке. А вы, то есть—Продавец? О том, как работать с этим конкретным покупате-лем. Основа решений - Информация. Когда вы общаетесь с покупателем, то передаете информацию, которая может повлиять на его ре-шения, а значит – и на поведение.
www. praktiks.com
![Page 8: Оsnovy i tehniki prodazh 20 11 14 praktik](https://reader035.vdocuments.mx/reader035/viewer/2022062310/568ca7411a28ab186d949784/html5/thumbnails/8.jpg)
8
Информационный барьер и Управление
Купить или нет?
Как сделать, чтобы он принял нужное мне решение?
В продажах нужно знать об одной важной закономерности: встречая незнакомого человека, каж-дый из нас автоматически создает в своем сознании своего рода «информационный барьер». Так мы защищаем себя от нежелательных воздей-ствий. Именно поэтому люди осторожно идут на общение, если видят, что им собираются что-то продать. И хотя каждому продавцу известно о важности дове-рия, только немногие задумываются о том, как оно возникает. Доверие— ключ к «информационному барьеру». Учитывайте это. Так вы будете гораздо лучше вли-ять на решения Покупателя, а также управлять вза-имодействием с ним.
www. praktiks.com
![Page 9: Оsnovy i tehniki prodazh 20 11 14 praktik](https://reader035.vdocuments.mx/reader035/viewer/2022062310/568ca7411a28ab186d949784/html5/thumbnails/9.jpg)
9
Используйте это в работе
Продавая, помните о цели каждого своего шага. Есть разница в том, чтобы со-вершать сознательно спланированные действия или, напротив, просто реагиро-вать на возникающую ситуацию.
Процессом управляет не тот, кто совершает множество действий, а тот, кто прини-мает верные решения.
Прежде всего заботьтесь об «информационном» барьере. Доверие является единственным ключом к нему. Выбор того, как именно действовать, остается за вами. Но учтите, что боль-
шинство людей обычно склонны доверять тому, кто: Энергичен Уверен в себе Искренен и открыт Относится к ним с личной симпатией
Постоянно ищите и тщательно собирайте всю информацию, имеющую от-ношение к вашей продаже. Она позволит вам избегать ошибок и находить лучшие (порой неожиданные) решения.
www. praktiks.com
![Page 10: Оsnovy i tehniki prodazh 20 11 14 praktik](https://reader035.vdocuments.mx/reader035/viewer/2022062310/568ca7411a28ab186d949784/html5/thumbnails/10.jpg)
10
2. Универсальный алгоритм процесса продаж
Основы и техники прямых продаж. Часть 2.
![Page 11: Оsnovy i tehniki prodazh 20 11 14 praktik](https://reader035.vdocuments.mx/reader035/viewer/2022062310/568ca7411a28ab186d949784/html5/thumbnails/11.jpg)
11
Что такое алгоритм продаж
Алгоритм - это обязательная последо-вательность действий, которые сле-дует совершить для получения нуж-ного результата. Общеизвестные знания «этапов продаж» представляют собой только часть алгоритма и поэтому чаще все-го приносят мало пользы. Недостаточно понимать, на каком этапе вы находитесь. Важнее знать, что именно следует на этом этапе делать и почему. Алгоритм продаж говорит о том, что каждому этапу соответствует своя задача. И перечисляет их.
www. praktiks.com
![Page 12: Оsnovy i tehniki prodazh 20 11 14 praktik](https://reader035.vdocuments.mx/reader035/viewer/2022062310/568ca7411a28ab186d949784/html5/thumbnails/12.jpg)
12
*Мы называем этот алгоритм Универсальным, потому что он работает всегда, в любой продаже.
![Page 13: Оsnovy i tehniki prodazh 20 11 14 praktik](https://reader035.vdocuments.mx/reader035/viewer/2022062310/568ca7411a28ab186d949784/html5/thumbnails/13.jpg)
13
Как работает Универсальный Алгоритм
Выстраивание процесса продажи похоже на строительство пирамиды из пяти эта-жей. Первый этаж - самый важный. Это основа всего здания. Поэтому в пирамиде он зани-мает самое большое место, а в продаже первому этапу следует уделять главное внимание. Едва ли кому-то придет в голову принять-ся за строительство дома сразу с третьего этажа. Однако, как показывают наблюдения, даже зная все, о чём сказано выше, 80% про-давцов чаще всего начинают свои продажи с презентации, т.е. с третьего этапа
![Page 14: Оsnovy i tehniki prodazh 20 11 14 praktik](https://reader035.vdocuments.mx/reader035/viewer/2022062310/568ca7411a28ab186d949784/html5/thumbnails/14.jpg)
14
Как работает Универсальный алгоритм
Если задачи первого и второго этапов не выполняются (или выполняются не-достаточно хорошо), в самый неожи-данный момент на пути Продавца обязательно появится одна из этих трудностей: Уход клиента от общения Активные возражения «Беспричинный» срыв сделки
![Page 15: Оsnovy i tehniki prodazh 20 11 14 praktik](https://reader035.vdocuments.mx/reader035/viewer/2022062310/568ca7411a28ab186d949784/html5/thumbnails/15.jpg)
15
Используйте это в работе
В любой продаже всегда помните о промежуточных задачах и последовательности этапов. Прежде чем двигаться дальше, убедитесь, что задача предыдущего этапа выполне-на. Никогда не спешите с презентацией. На самом деле, расписывая достоинства свое-го товара, вы говорите лишь о своей большой нужде его продать. Первое, на чем вам нужно сосредоточить внимание - это речь и поведение вашего покупателя. Поэтому— говорите очень, очень мало. Больше слушайте и больше наблюдайте. Если в начале общения вы слышите просьбу рассказать о товаре, понимайте, что клиент ведет вас прямиком к презентации (сразу к «третьему этажу» еще не постро-енного здания). Если это произошло, следует ответить очень кратко, а потом акку-ратно «вернуться ” к задачам первого и второго этапов.
www. praktiks.com
![Page 16: Оsnovy i tehniki prodazh 20 11 14 praktik](https://reader035.vdocuments.mx/reader035/viewer/2022062310/568ca7411a28ab186d949784/html5/thumbnails/16.jpg)
16
3. Типы клиентов в зависимости от их эмоциональных потребностей
Основы и техники прямых продаж. Часть 3.
![Page 17: Оsnovy i tehniki prodazh 20 11 14 praktik](https://reader035.vdocuments.mx/reader035/viewer/2022062310/568ca7411a28ab186d949784/html5/thumbnails/17.jpg)
17
Эмоциональные потребности—на первом месте
Скорее всего вы знаете, что Покупателя определяют две группы потребностей: деловые (рациональные) и личные (эмоциональные). Первые связаны с представлениями о пользе и выго-де. Вторые— с эмоциями. Именно эмоции сильнее всего влияют на поведение большинства людей. Существует даже специальный термин: «эмоционально обусловленные действия». Важный момент: практически в 95% случаев действия людей определяются исключительно их эмоциональ-ными потребностями, т.е. тем, что принято называть «подсознанием». Для продавца проблема состоит в том, что простым рас-спрашиванием такие потребности выявить невозможно. Мы разработали модель, которая очень технично и доста-точно четко помогает ориентироваться в этом вопросе.
www. praktiks.com
![Page 18: Оsnovy i tehniki prodazh 20 11 14 praktik](https://reader035.vdocuments.mx/reader035/viewer/2022062310/568ca7411a28ab186d949784/html5/thumbnails/18.jpg)
18
![Page 19: Оsnovy i tehniki prodazh 20 11 14 praktik](https://reader035.vdocuments.mx/reader035/viewer/2022062310/568ca7411a28ab186d949784/html5/thumbnails/19.jpg)
19
Правила взаимодействия с разными типами людей
Тип поведения Личные (эмоциональные)потребности
Правила взаимодействия (что нужно дать человеку и как себя вести)
1 Ребенок естественный Безопасность Комфорт; питание; одобрение; забота; улыбка (!); открытость.
2 Ребенок воспитанный Правила Уважение; понимание; похожесть («мы с тобой одной крови»); корректность; осо-бое внимание к границам.
3 Взрослый (Компьютер) Контроль Разговор «на одном языке»; объяснения (не спорить!); прозрачность; доступ-ность информации; говорить о конкрет-ных шагах и результатах.
www. praktiks.com
![Page 20: Оsnovy i tehniki prodazh 20 11 14 praktik](https://reader035.vdocuments.mx/reader035/viewer/2022062310/568ca7411a28ab186d949784/html5/thumbnails/20.jpg)
20
Используйте это в работе
Пересмотрите фильм «Операция Ы», чтобы увидеть живые «образцы» поведения всех трех типов. Учитесь на практике определять, к какому типу относится тот или иной покупатель. Анализируйте поведение людей с помощью предло-женной модели. Со временем правильная «подстройка» будет возни-кать у вас автоматически. Чаще всего причиной сложных отношений с Покупателем является важная для него эмоциональная потребность, которую по незнанию проигнорировал Продавец. Остерегайтесь «ярлыков». Некоторые люди в разных ситуациях мо-гут демонстрировать совершенно разные типы поведения.
www. praktiks.com
![Page 21: Оsnovy i tehniki prodazh 20 11 14 praktik](https://reader035.vdocuments.mx/reader035/viewer/2022062310/568ca7411a28ab186d949784/html5/thumbnails/21.jpg)
21
4. Как правильно использовать вопросы
Основы и техники прямых продаж. Часть 4.
![Page 22: Оsnovy i tehniki prodazh 20 11 14 praktik](https://reader035.vdocuments.mx/reader035/viewer/2022062310/568ca7411a28ab186d949784/html5/thumbnails/22.jpg)
22
Тот, кто правильно спрашивает, достигает гораздо большего, чем
тот, кто отвечает.
Тадао Ямагучи «Путь торговли»
![Page 23: Оsnovy i tehniki prodazh 20 11 14 praktik](https://reader035.vdocuments.mx/reader035/viewer/2022062310/568ca7411a28ab186d949784/html5/thumbnails/23.jpg)
23
Хороший вопрос—самый сильный инструмент
Для большинства начинающих продав-цов бывает нелегко научиться задавать вопросы. Первая причина этого - отсутствие любо-пытства и интереса к другим людям. Вторая причина– недооценка возможно-стей вопроса как инструмента продаж. В продаже правильно заданный вопрос позволяет вам получить ценную инфор-мацию. Но не только.
Ваш вопрос фокусирует внимание Поку-пателя в выгодном для вас направлении, благополучно обходя при этом «информационный барьер». Информация «спрятанная» за вопросом, воспринимается Покупателем лучше, чем направленная прямо. Вопросы следует использовать на протя-жении всего процесса продаж, а не толь-ко на этапе выяснения потребностей, как принято считать.
www. praktiks.com
![Page 24: Оsnovy i tehniki prodazh 20 11 14 praktik](https://reader035.vdocuments.mx/reader035/viewer/2022062310/568ca7411a28ab186d949784/html5/thumbnails/24.jpg)
24
Как правильно использовать вопросы
Неправильно Правильно
Придумывать вопросы по ходу разговора Составлять список вопросов заранее
Зачитывать список вопросов, как на интервью Вести естественную беседу, вставляя к месту нужные вопросы.
Надеяться запомнить все подробности и важные детали ответов
Делать короткие заметки и записи
Задавать вопрос без конкретной цели. Четко понимать цель вопроса: какую именно ин-формацию вы хотите получить/передать и для чего.
Начинать разговор с незнакомым человеком с вопросов.
Для начала—познакомиться. Сказать о своем намерении задать несколько вопросов. Объяс-нить, для чего это вам нужно (не забыв, что свои интересы Продавец ставит на второе место после интересов Покупателя). www. praktiks.com
![Page 25: Оsnovy i tehniki prodazh 20 11 14 praktik](https://reader035.vdocuments.mx/reader035/viewer/2022062310/568ca7411a28ab186d949784/html5/thumbnails/25.jpg)
25
Используйте это в работе Помимо сбора и передачи информации вы можете использовать вопросы для то-го, чтобы проанализировать свою работу. Найдите несколько минут в течение ра-бочего дня, чтобы ответить себе: Что я сейчас делаю? Какие ресурсы я использую (расходую)? Для чего я это делаю (как мне пригодится полученный результат)? Теперь, ответив на эти вопросы, я по-прежнему считаю, что нужно делать имен-но это? Если «да», то могу ли я использовать расходуемые ресурсы эффективнее?
![Page 26: Оsnovy i tehniki prodazh 20 11 14 praktik](https://reader035.vdocuments.mx/reader035/viewer/2022062310/568ca7411a28ab186d949784/html5/thumbnails/26.jpg)
26
5. Как как измерить свой потенциал продавца
Основы и техники прямых продаж. Часть 5.
![Page 27: Оsnovy i tehniki prodazh 20 11 14 praktik](https://reader035.vdocuments.mx/reader035/viewer/2022062310/568ca7411a28ab186d949784/html5/thumbnails/27.jpg)
27
Что такое профессиональные компетенции
Компетенция – универсальная «единица измерения», позволя-ющая оценивать потенциал любого специалиста Компетенция—это то, как думает, принимает решения и посту-пает отдельный человек в похожих ситуациях. Говоря другими словами—компетенция это личные качества человека + его навыки. Несмотря на свою субъективность, оценка компетенции— от-личный инструмент для профессионального развития: опре-делите, где вы находитесь сейчас, и поставьте задачи для движения дальше. \
www. praktiks.com
![Page 29: Оsnovy i tehniki prodazh 20 11 14 praktik](https://reader035.vdocuments.mx/reader035/viewer/2022062310/568ca7411a28ab186d949784/html5/thumbnails/29.jpg)
29
Профессиональные компетенции менеджера по продажам
Название компетенции Где проявляется ярче всего Ваша самооценка (выберите соответствую-щий балл)
1 Ориентация на достижение В выполнении плановых показате-лей
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
2 Уверенность в себе В презентациях, в работе с холод-ными звонками и отказами
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
3 Инициатива В поиске новых клиентов 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
4 Самоконтроль В стрессовых ситуациях 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
5 Межличностное понимание В работе с эмоциональными по-требностями
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
6 Клиентоориентированность В работе с претензиями 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
7 Воздействие и оказание влия-ния
В управлении процессом продажи 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
8 Техническая грамотность В ответах на вопросы о продукте 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
![Page 30: Оsnovy i tehniki prodazh 20 11 14 praktik](https://reader035.vdocuments.mx/reader035/viewer/2022062310/568ca7411a28ab186d949784/html5/thumbnails/30.jpg)
30
Используйте это в работе Используйте таблицу на с.27 для того, чтобы оценить свой уровень компетенций. Попросите вашего коллегу, руководителя (или клиента!) дать оценку вашей ра-боте по этой же шкале. Сравните полученные результаты. По каким пунктам оценки совпадают? По каким отличаются? Как вы думаете—почему? Определите самую сильную и самую слабую из своих компетенций. Начните бо-лее активно пользоваться своими «сильными» сторонами Придумайте 2-3 действия, которые позволят вам развивать нужную компетен-цию. Ежедневно, подводя итоги рабочего дня, отмечайте случаи, когда вам уда-лось применить эти действия на практике. Ищите примеры проявления интересующих вас компетенций в поведении других людей. Попробуйте в чем-то повторить их манеру действовать. Что из этого вы захотите добавить в свой личный репертуар? Проводите оценку своих компетенций ежемесячно (самостоятельно и с помощью других людей). Сравнивайте полученные результаты. Добивайтесь положитель-ной динамики.
www. praktiks.com
![Page 31: Оsnovy i tehniki prodazh 20 11 14 praktik](https://reader035.vdocuments.mx/reader035/viewer/2022062310/568ca7411a28ab186d949784/html5/thumbnails/31.jpg)
31
6. Как работает Ролевая модель компетенций
Основы и техники прямых продаж. Часть 6.
![Page 32: Оsnovy i tehniki prodazh 20 11 14 praktik](https://reader035.vdocuments.mx/reader035/viewer/2022062310/568ca7411a28ab186d949784/html5/thumbnails/32.jpg)
32
Три роли продавца
Лучшим образом использовать свои ресурсы Продавцу помогает «Ролевая модель компе-тенций». В основе этой модели лежит идея о том, что в каждой продаже Продавцу приходится (часто одновременно) исполнять три разных «роли». «Ролью» здесь называется набор компетенций, необходимых для решения конкретной задачи. В зависимости от характера задачи и ведущей компетенции в продаже выделяют роли: «Доверенное лицо», «Эксперт» и «Менеджер. Если одна из ролей окажется «забытой», или плохо сыгранной, продажа, вероятнее всего, закончится неудачей.
Хотя каждому из нас понятнее и привычнее ка-кая-то одна «роль», для успеха в продажах важно научиться хорошо «исполнять» и все остальные. Существует зависимость между типом клиента и наиболее актуальной для него ролью продав-ца. «Доверенное лицо» - для «Естественного ре-бенка» «Эксперт» - для «Воспитанного (ребенка)» «Менеджер» - для «Взрослого» («Компьютера»)
www. praktiks.com
![Page 33: Оsnovy i tehniki prodazh 20 11 14 praktik](https://reader035.vdocuments.mx/reader035/viewer/2022062310/568ca7411a28ab186d949784/html5/thumbnails/33.jpg)
33
Управляет процес-сом продажи. За-щищает интересы Продавца
Действует на сто-роне Покупателя. Защищает его инте-ресы
Поддерживает По-купателя в приня-тии решений
www. praktiks.com
![Page 34: Оsnovy i tehniki prodazh 20 11 14 praktik](https://reader035.vdocuments.mx/reader035/viewer/2022062310/568ca7411a28ab186d949784/html5/thumbnails/34.jpg)
34
Ролевая модель компетенций (свод)
Роль Задача Ведущая компетенция Актуальный тип клиента
«Доверенное ли-цо»
Защита интересов Поку-пателя
«Межличностное пони-мание»
«Естественный ребенок»
«Эксперт» Поддержка Покупателя в принятии решений
«Уверенность в себе» «Воспитанный ребенок»
«Менеджер» Управление процессом продажи. Защита инте-ресов Продавца.
«Воздействие и оказа-ние влияния»
«Взрослый (Компьютер)»
www. praktiks.com
![Page 35: Оsnovy i tehniki prodazh 20 11 14 praktik](https://reader035.vdocuments.mx/reader035/viewer/2022062310/568ca7411a28ab186d949784/html5/thumbnails/35.jpg)
35
Используйте это в работе Готовясь к первой встрече с новым клиентом, сделайте предположение о его эмоциональных потребностях (если ранее вы уже пообщались). Будьте готовы в ходе встречи проверить свои гипотезы: задавайте специально подготовленные вопросы, наблюдайте за речью, отслеживайте «язык тела». Попробуйте определить, к какому типу (в зависимости от эмоциональных потреб-ностей) скорее всего относятся 2 самых лучших и 2 самых трудных ваших кли-ента. Определите, какой «ролью» вы пользуетесь чаще всего в общении с теми и дру-гими. Определите «роли», которые удаются вам лучше/хуже всего. Начните работать над расширением своего «репертуара ролей». Старайтесь найти как можно больше клиентов, с которыми была бы уместна роль, которую вы пока «исполняете» не очень хорошо. Используйте общение с ними для созна-тельной тренировки.
www. praktiks.com
![Page 36: Оsnovy i tehniki prodazh 20 11 14 praktik](https://reader035.vdocuments.mx/reader035/viewer/2022062310/568ca7411a28ab186d949784/html5/thumbnails/36.jpg)
36
В заключение
Это все, что мы хотели вам рассказать. Осталось сказать несколько слов в поддержку ваших решений. Не бойтесь проверять новые решения на прак-тике. Просто сделайте конкретный шаг, и за-тем—оцените полученное. Любой новый результат будет очень ценен, потому что это - обратная связь. Именно с обратной связи начинается настоя-щее обучение. Так вы будете двигаться, шаг за шагом, не только к лучшим результатам, но и к гораздо более ценному—к своему профессио-нальному мастерству.
Пособие подготовлено для использования в обучении на рабочем месте. Обучаться можно как самостоятельно, так и с помощью руководи-теля или наставника. В трудных случаях обратитесь за советом в PRAKTIK. Мы консультируем бесплатно всех получате-лей наших информационных материалов. При-сылайте ваши вопросы на адрес: [email protected] Обязательно ответим. Желаем успехов в бизнесе, удовольствия от работы и больших продаж!
![Page 37: Оsnovy i tehniki prodazh 20 11 14 praktik](https://reader035.vdocuments.mx/reader035/viewer/2022062310/568ca7411a28ab186d949784/html5/thumbnails/37.jpg)
37
Центр развития профессиональных компетенций
www.praktiks.com
Информационно-консалтинговая группа SLG www.slggp.com
Москва 2014