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Conficto y métodos alternativos de resolución de confictos

1.- Conficto1.1. Concepto. Al hablar de conficto podemos reerirnos a él como un conjunto de propósitos métodos oconductas di!er"entes. #a dierencia o discrepancia $ue implica la idea hace $ue"eneralmente tendamos a identi%car a la situación de conficto con al"uno de estos

si"ni%cados& pelea alteración de al"o $ue ten'a un curso re"ular ruptura de la armon'a. (omoconsecuencia de estas asociaciones se percibe al conficto como ne"ati!o censurable lasociedad con recuencia lo desaprueba por compararlo con situaciones de triuno - derrota.Sin embar"o el conficto no es necesariamente ne"ati!o. Si nos remitimos al ori"en de lapalabra crisis ad!ertimos $ue si"ni%ca& cambio oportunidad ) all' reside el !alor delconficto. *s el desa'o para poder cambiar. *l !alor del conficto es crecer al lo"rar "eneraralternati!as para salir de la di!er"encia.Si nos situamos en nuestra !ida cotidiana en todo momento estamos en una encrucijada portanto cotidianamente podemos crecer. #a crisis precede al cambio ) ambos son los pi!otes decrecimiento de las sociedades las instituciones ) la cultura de los pueblos.Si nos $uedamos r'"idos reiteramos el conficto cuando nos $uedamos cristali+ados el !alores ne"ati!o. *n cambio es positi!o cuando nos permite cambiar. *l poner de mani%esto los

problemas puede a)udar a reducir la tensión a)udar a determinar normas decomportamiento en un "rupo ortalecer la cohesión dentro del mismo.,a) distintas disciplinas $ue se enrentan a confictos en el desarrollo de su trabajo&psicólo"os sociólo"os abo"ados diplomticos pero pocos se han orientado a comprenderlo) menos a buscar conceptos comunes uera del mbito académico. Para acilitar su estudiointentaremos acercarle al"unos conceptos bsicos acerca del tema central de esta unidad& elconficto. Se lo ha conceptuali+ado como una conjunción de intereses sobre un mismo puntosin un criterio de divisibilidad, cada uno aspira a la totalidad”; "la ruptura de una relaciónnormal acerca o sobre intereses comunes” ./.0. /ummel autor estadounidense lo de%ne as'& Conficto: cho$ue del poder $ue semani%esta en la bs$ueda de todas las cosas2 proceso de poderes $ue se encuentran )e$uilibran.

*ste autor hace una dierenciación entre el conficto latente ) el conficto real. 3e%neunaestructura de conficto como intereses $ue tienen una tendencia a oponerse de manerarec'proca. Mientras los intereses opuestos no se acti!an permanece el estado de confictolatente. *n cambio cuando los intereses aptitudes o poderes opuestos se acti!an se "enerauna situación de conficto, ) estamos ante otro ni!el& el del conficto maniesto esto escuando ha) conductas espec'%cas o acciones 4amena+as re$uerimientos a"resión $ueindican el conficto. Son acciones $ue comunican el conficto 617.*l ciclo de !ida del conficto puede di!idirse en cinco ases& 1 conficto latente 8 iniciacióndel conficto 9 la bs$ueda del e$uilibrio de poder : e$uilibrio de poder 5 ruptura dele$uilibrio. Por ejemplo& en problemas sobre el ambiente los intereses de la industriamaderera con recuencia di%eren de a$uellos inclinados a la conser!ación ) por tanto ormanuna estructura de conficto. *sta estructura de conficto puede permanecer latente durantemuchos a;os sin $ue surja una situación de conficto como la !enta de derechos madereroscolindando con un rea de territorio conser!ado en estado !ir"en. 3espués de unacontecimiento desencadenante como el en!'o de una compa;'a maderera de su personal alas reas ecoló"icas ms susceptibles para delimitarlas los conser!acionistas ) la compa;'aentran en conficto mani%esto. *sta situación de incertidumbre re$uiere $ue cada interésopuesto se prepare para la acción. *stos intereses deben e$uilibrarse a tra!és de medios decoacción como re$uerimiento judicial o a tra!és de métodos no coerciti!os de resolución deconfictos como la mediación. #os contendientes deben reali+ar ajustes a tra!és de uno deestos métodos con el propósito de resol!er el conficto. 3espués de alcan+ar un punto dee$uilibrio las condiciones se modi%can con el tiempo ) el e$uilibrio de poder ) balance $uese hab'a establecido también cambia. #os mercados madereros pueden declinar o lospartidarios de la conser!ación de recursos pueden modi%car su punto de !ista acerca de cul

https://mi.ubp.edu.ar/28AF57DD252041109C0D11CAAADFCFC6/LoadFile.do/file=UBP-CG/MATERIAL/200902/cd_ABG-2003-D/ABG-2003-D_sip-v/modulos/modulo1/contenidos/conflicto%20y.html#fn1https://mi.ubp.edu.ar/28AF57DD252041109C0D11CAAADFCFC6/LoadFile.do/file=UBP-CG/MATERIAL/200902/cd_ABG-2003-D/ABG-2003-D_sip-v/modulos/modulo1/contenidos/conflicto%20y.html#fn1

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es el "rado de da;o $ue el desmonte ocasiona en el rea !ir"en./ummel considera estas ases como una espiral continua una hélice en permanentemo!imiento mediante el cambio pero $ue se moldea a tra!és del tipo de sociedad 4deintercambio autoritaria coerciti!a en la cual se mani%esta. (uando el problema haatra!esado estas cinco ases se completa una !uelta de hélice. *sos cambios pueden aectarla estructura socio - cultural ) a su !e+ pro!ocar nue!os confictos latentes o directamentecrear un conficto mani%esto al actuar como desencadenante de un nue!o conficto repitiendoel ciclo.#a conciliación ne"ociación la mediación son procesos de bs$ueda de e$uilibrio de poderen ormas no coerciti!as $ue conducen a ajustes ) desembocan en con!enios.

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,a) conficto cuando e=isten dierencias 4di!er"encias al decir de /ummel bien conocidas )entendidas entre principios !alores intereses necesidades percepciones asi"nación derecursos dierencias $ue las partes han e=aminado ) no han podido resol!er.

#o in!itamos a $ue piense en una situación de conficto en la $ue ha)a estado o estéin!olucrado. ... ?@a pensó ... ?al !e+ ha) un problema de comunicación?Puede ser $ue ha)a malos entendidos

?Dui+s no todos manejen la misma inormación?,a) un malo de la pel'culaB ?@ ... si no uera tan as'?*l conficto est en lo $ue aparece?>al !e+ ha) cuestiones $ue no aparecen pero estn sosteniendo la situación problemtica?(ules son

*s con!eniente $ue conteste estas pre"untas en !o+ alta en perecto len"uaje !erbal. >ambién puede hacerlo por escrito en perecto len"uaje escrito.Por a!or recuerde $ue para el ejercicio proesional es indispensable hablar bien ) escribirbien. *ste es el momento de ejercitarlo. #as personas con las $ue usted se deba relacionar noleern sus e=celentes pensamientos o brillantes ideas tendrn $ue conormarse con escucharsus palabras o leer sus escritos ) esa ser la realidad $ue usted les podr transmitir.

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temas, unos, por precios, otros, estaban estrat%gicamente al alcance de los clientes, paraque pudieran tomarlos, conocerlos, interesarse por ellos, &acilitando as# la venta. 'e prontoobservamos que se inicia un altercado dentro de la librer#a el due(o del negocio echó a lacalle a unos jóvenes. 'ijo mu acalorado a los gritos que estaban tratando de robarle unarevista los jóvenes indignados lo acusaron de &arsante tramposo.

?*stamos en presencia de un conficto (iertamente $ue s'. Pero es un conficto irreal

por$ue los jó!enes estaban interesndose por las re!istas ms precisamente buscaban una$ue tratara sobre instalaciones eléctricas por$ue estaban aprendiendo el o%cio deelectricistas. Por otra parte las re!istas como dijimos estaban especialmente e=hibidas paraacilitar al cliente su selección. E sea $ue entre los jó!enes ) el librero no hab'a intereses enconficto. Pero en la percepción del due;o del ne"ocio estas personas no aparecieron comoposibles clientes sino como jó!enes desali;ados rotosos !a"os delincuentesB.

Si el !endedor hubiera sabido $ue los muchachos $uer'an comprar una re!ista ) no robarla elaltercado nunca hubiera ocurrido. Ms $ue un conficto real e=istió un error, un malentendido, una percepción e$uivocada. *l !endedor no pudo comprender la situación )los jó!enes no lle"aron a e=plicar lo $ue estaban haciendo.

Adems el caso tiene otros componentes. #os comercios de la +ona !en'an padeciendomltiples robos reali+ados por jó!enes desali;ados rotosos !a"os delincuentesB por lo $uela percepción del comerciante estu!o te;ida por esas !i!encias ) éstas se basaran o no en larealidad estaban "enuina ) uertemente presentes.

Si ima"inamos una situación conficti!a como un iceber" podemos decir $ue lo $ue apareceno muestra lo $ue realmente es.

Para saber si un conficto es real ha) $ue !er ms all de lo $ue aparece !er ms proundopara conocer las moti!aciones de las conductas mani%estas cul es su sustento esto es&conocer los intereses necesidades !alores percepciones sentimientos.

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Aun$ue no ten"a undamento en dierencias sustanti!as el conficto irreal puede causarproblemas $ue son tan di'ciles de resol!er como los del conficto real ) si no se aronta conrapide+ puede lle"ar a con!ertirse en un conficto real.

(asi todos los confictos tienen elementos $ue son reales ) otros $ue son irreales. *snecesario conocer cules son los unos ) los otros para corre"ir los elementos irreales )abordar e%ca+mente el tratamiento del conficto real.

*s necesario reconocer los confictos $ue no o%edecen a causas reales, para operar

sobre ellos en bs$ueda de posibles soluciones ) e!itar $ue se transormen en confictosreales.

#a comunicación e$uívoca es uente de confictos. Para e!itarlo debemos cuidarnos )ase"urarnos de $ue nuestro mensaje sea la clara ) %el e=presión de lo $ue $ueremostransmitir ) se"uidamente cuidarnos ) ase"urarnos de $ue el receptor ha comprendido lo$ue nos propusimos transmitir. *sto es un ejercicio de ida ) !uelta por tanto debemosase"urarnos de $ue hemos comprendido bien lo $ue se nos ha transmitido2 ms an sueleser necesario inda"ar sobre si ha) concordancia entre lo $ue la otra parte realmente $uierenecesita siente ) lo $ue lo"ra e=presar como su $uerer necesidad o sentimiento. Feamos la si"uiente situación&

)*uan entra a su ocina, que comparte con +na, e$presa -qu% desorden ha en esta ocina,as# no se puede trabajar

 +na “entiende” que la acusa a ella de desordenada le recrimina )/ace una semana quehago mi trabajo, ms el que me pasaron de ventas vos que no hac%s nada, ven#s mu sueltode cuerpo a reclamarme orden” 0+na lo trató de vago a *uan. comenzó el conficto siguierondiscutiendo con dureza1.

Pero si atendemos a la e=presión inicial de 0uan él no le hab'a dicho a Ana $ue era unadesordenada sino& GH$ué desorden ha)........B. Si Ana hubiera entendido $ue la $ueja eracontra el desorden ) no contra ella se"uramente hubiera respondido de otra orma porejemplo&?A $ué te reer's cuando dec's $ue ha) desorden ?(ules son las cosas $ue te molestan paratrabajar ?Dué proponés para acomodar la o%cina ?(ómo podr'amos hacer para mantener unorden en el $ue podamos trabajar cómodos.

#as comunicaciones e$u'!ocas crean situaciones conficti!as por ello ha) $ue poner énasisen cuidar la buena calidad de la comunicación ) correir los e$uívocos con pre"untaspertinentes para con%rmar o descon%rmar lo $ue se est comunicando.

Ana pudo haber pre"untado& ?3ebo entender $ue me ests haciendo responsable deldesorden 3e esta manera se hubiera aclarado el e$u'!oco en la comunicación.

#as percepciones erróneas son "eneradas por una comprensión inadecuada de una

situación o una mala lectura de las acciones de los otros. #as percepciones son tanimportantes en los confictos como los hechos o las palabras por$ue crean realidades en laspersonas $ue es necesario cambiar con una nue!a inormación $ue permita modi%car lapercepción e$ui!ocada. Para correir las percepciones erróneas es necesario e=plicarcuidadosamente la realidad lo $ue hacemos o decimos para "enerar una nue!a percepciónesta !e+ correcta.

2i nos encontramos con el abogado de la otra parte, tomando un ca&%, tratando de encontrar una solución negociada al conficto, para benecio de los clientes de ambos nuestro cliente,sin tener in&ormación previa, nos encuentra sorpresivamente en esta situación, rpidamentedeber#amos e$plicarle qu% estamos haciendo hacerlo participar de la conversación. 3aso

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contrario, es mu posible que %l tenga la percepción errónea de que estamos negociandocontra sus intereses.

#os malentendidos son el resultado de comunicaciones e$u'!ocas ) percepciones erróneasentreme+clado con& mala inormación supuestos no comprobados estereotipos e=pectati!asno realistas rumores ) conocimientos de o'das recuerdos e=actos o ine=actos dee=periencias pasadas. *n de%niti!a se trata de $ue& creamos realidades atribuimos

propiedades !alores ) conductas sobre datos ine=actos. *jemplos& todos los empresariosson ...B #os obreros nunca $uieren reconocer ...B los jó!enes siempre ...B #asase"uradoras nunca ...B Siempre en in!ierno ocurre $ue ...B ...recuerdo $ue una !e+ ... porlo tanto ahora ...B.

Para correir los malentendidos es necesario cuestionar nuestras suposiciones ) procurar$ue las otras partes en conficto puedan cuestionar las propias. Muchas !eces nosencontraremos $ue numerosos confictos no son tales estn armados sobre suposicionese$ui!ocadas sobre malentendidos.

!O&'(O) O C*+)*) CO/0'C&O 

O) '/) / +O

• ienes en s' mismos

• ienes como s'mbolo de otras cosas4principios Jterritorialidad

O) 45'/C'4'O) / +O

• (reencias reli"iosas

• Ideolo"'as pol'ticas

• Falores morales ) culturales• /eputación personal

• (ate"or'a social pblica

&55'&O5'O / +O

• K'sico

• Psicoló"ico

*) 5*C'O/) 6+!*/*)

#as estructuras de poder en las relaciones• *=pectati!as de las relaciones

4los contratos psicoló"icos

• #a !iolación de los contratos psicoló"icos

Ceneralmente los confictos obedecen a !arios de los moti!os enunciados& bienes principiosterritorio relaciones humanas.

*n la *ctividad 1 podemos apreciar la e=istencia de todas estas causas de conficto.

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- ,a) un %ien en jue"o por$ue el cuadro es !alioso.- ,a) principios en jue"o por$ue uno de los hermanos reclama su propiedad por ser el hijomaor  ) el otro por$ue por ser el ms jo!en ha recibido un porcentaje menor de los bienesde la herencia ) a ambos hijos les corresponde i"ual porción hereditaria.- ,a) un territorio en jue"o por$ue los dos hermanos consideran $ue ese cuadro es deellosB al"o $ue les pertenece considerando esa pertenencia tanto en sentido literal cuantoen sentido psicoló"ico.- >ambién inter!iene la relación entre ellos ) la $ue han tenido con su padre ) en el "rupoamiliar.

os %ienes en conficto suelen ser muy evidentes por$ue se trata de cosas $uetienen o representan un valor material. * veces los %ienes tienen un valor en símismos y otras veces son sím%olo de otras cosas y allí est7 su valor. 4ueden sersím%olo de poder, de territorio, de principios. 4ara un país una porción de suterritorio representa so%eranía, m7s all7 de su ri$ue8a económica. 4or ello paratra%a9ar eca8mente en la resolución de un conficto con %ienes en 9ueo, esnecesario desentraar $ué representan esos %ienes para cada una de las partes.

#os principios son los elementos inmateriales de un conficto ) constitu)en !alores ;creencias reli"iosas ideolo"'as pol'ticas !alores morales ) culturales reputación personal

cate"or'a social ) pblicaJ.

#os principios se de%enden con i"ual o ma)or !ehemencia $ue los bienes. A !eces losprincipios son inne"ociables inmodi%cables irrenunciables Jpero no siempre es as'J. #oscambios habidos en la humanidad nos muestran $ue los principios ) !alores $ue sustentanlas culturas ) por tantos las personas se !an modi%cando con el transcurso del tiempo sonabandonados o sustituidos por otros.

Si bien es recuente $ue las partes se atrincheren en una llamada cuestión de principiosB esimportante descubrir si realmente se trata de principios inne"ociables o si sólo es una ormade atrincherarse para no modi%car sus posiciones como estrate"ia para obtener resultadosa!orables o no tan nobles.

*l territorio como causa de los confictos tiene reerencia en sentido literal ) psicoló"ico. >iene $ue !er con la relación de pertenencia de las personas con las cosas lu"aresor"ani+aciones ) su sentido de identidad a tra!és de esa relación& la o%cina donde trabajanel car"o $ue ocupan el mbito proesional donde se desen!uel!en el lu"ar donde estudiandonde !i!en la or"ani+ación a la $ue pertenecen etc.

(iertamente en los per'odos ) procesos de cambio se hacen mu) notorios los confictos concomponentes territoriales por$ue estos procesos producen $uiebres en la sensación dese"uridad de las personas.

*l hecho de aerrarse a un territorio e=presa una sensación de inse"uridad. #a orma de

solucionar un conficto con causas territoriales es ase"urar un territorio $ue ore+ca lase"uridad $ue las personas sienten amena+ada.

#as relaciones

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cuando nos encontramos con una parte débil 4por carencia de recursos capacidadesinormación por estar sometida por el temor etc. $ue no tiene posibilidad de tomardecisiones o infuir de al"una manera en el curso de la situación rente a un poderoso $ue enunción de esa situación de poder impone sus ra+ones ) de%ne el curso de los sucesos.Famos a !er ms adelante $ue ésa dierencia estructural de poder dentro de las relacioneses una seria di%cultad para tratar de resol!er un conficto a tra!és de la ne"ociación o de lamediación.

(iertamente ha) dierencia de poder entre una empresa multinacional ) una cooperati!a de

pe$ue;os empresarios con la $ue a$uella ne"ocia. Pero si estos pe$ue;os empresariosproducen un bien $ue la multinacional no puede ad$uirir en otro lu"ar 4insumos autóctonoscomponentes artesanales caracter'sticas de perecedero no se consume en otros lados etc.se puede lle"ar a una situación de e$uilibrio de poder por$ue ambas partes son poderosas endistintos aspectos ) adems son interdependientes o sea ambas se necesitan para bene%ciomutuo esto es !ender el producto la ma)or cantidad posible al menor costo posibleconorme a los re$uerimientos del consumidor.

Por ello rente a una situación de conficto en $ue se aprecia esa uerte dierencia estructuralde poder entre las partes es necesario proundi+ar un poco ms en los intereses necesidades) recursos de las mismas a %n de entre!er la posibilidad de a!an+ar en un e$uilibrio depoderes $ue permita construir entre ambas partes una solución con "anancias conjuntas.

=pectativas dentro de las relaciones> violación del contrato psicolóico >odas las relaciones implican contratos psicolóicos estos se basan en e=pectati!as tcitase inconscientes $ue cada uno tiene de los dems. #as personas relacionadas entre s' esperanmutuamente determinadas conductas de la otra u otras.Inconscientemente se produce en las relaciones interpersonales una red de percepciones conrelación al otro de conductas esperadas de !alores atribuidos $ue "eneran e=pectati!asdentro de la relación. (uando la respuesta del otro no es acorde con las e=pectati!as"eneradas desde la relación se producen confictos.*l hecho de $ue las e=pectati!as san tcitas e inconscientes si"ni%ca $ue su !iolación esciertamente una !iolación de la con%an+a por$ue la con%an+a mutua est impl'cita en todocontrato sobre todo en los $ue no hacemos por escrito.

*n toda relación esperamos& sinceridad buena e honestidad respeto buen trato dili"encia.*speramos estas conductas ) muchas otras $ue también estn impl'citas en las relacionesamiliares entre !ecinos entre socios en la comunidad educati!a2 también las esperamos enlas relaciones entre comerciantes entre locador ) locatario entre consumidores ) usuarios )abricantes ) pro!eedores de bienes ) ser!icios entre empleadores ) empleados2 también lasesperamos de nuestros "obernantes. (uando las partes de una relación $uebrantan violan elcontrato psicolóico, se "enera una situación de conficto. *s necesario construir un nue!ocontrato psicoló"ico tal !e+ ms realista ) actible de ser cumplido.

1.?. 4resupuesto del conficto 4costo J bene%cio

4ara determinar la conveniencia de llegar a una solución negociada de un

conficto, debemos enumerar las p%rdidas probables los posibles benecios;evaluar ambas columnas si los benecios de la resolución consensuadasuperan las p%rdidas, es conveniente acordar.

- análisis de costos:tiempo - dinero - enería - relaciones - salud - oportunidades a corto pla8o y a laropla8o- análisis de benefcios:los %ienes, principios y territorios $ue de@endemoslas relaciones $ue me9oramoslos cam%ios $ue loramos para me9orar

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e%emos:

  anali8ar todos los supuestos, no sólo los $ue conrman nuestra creencia devictoria

  no a@errarnos a la @antasía de la victoria

  conrmar y desconrmar alaumentar las pérdidas, la victoria se

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la siuiente representación r7ca.

esde la psicoloía nos ensean $ue

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Msepara las personas del pro%lemaMno ataca a la persona, suma sus @uer8as y capacidades

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Por /olando Ara+i en #a #e) 1T-* sec. doctrina p". 19. 4*=tracto de los principalesaspectos.

#a situación por la $ue atra!iesa la administración de justicia en "eneral ) la actuación de los jueces ) abo"ados en particular obli"a a repensar la abo"ac'a.

#a ormación del proesional de esta rea es uno de los aspectos sustanciales si se pretendemejorar la situación. *s necesario operar un cambio cultural $ue incorpore la idea de $ue nosólo una resolución judicial soluciona los confictos. *se cambio debe darse desde el aula enla etapa de ormación de los uturos proesionales )a $ue el estudiante incorpora porejemplo en el len"uaje términos como !encedor ) !encidoB rebeld'aB parte contrariaB$ue parecen indicar $ue se prepara para la "uerra cuando la unción primordial del abo"adoes preser!ar la pa+.

#os llamados medios alternativos de resolución de confictosB son métodos complementarios) cooperati!osB del sistema judicial $ue permiten ali!iar la enorme sobrecar"a $ue pesasobre éste. *stos métodos de autocomposición no son nue!os )a en /oma ) en la anti"uaci!ili+ación (hina se reconoc'an al"unos de ellos. Muchas son las !entajas $ue presentan& elprocedimiento es sencillo comprensible para los liti"antes ha) econom'a de tiempo ) dedinero se lo"ran soluciones $ue satisacen ms a las partes $ue la sentencia judicial )a $uese pueden emplear órmulas ms fe=ibles.

*n la negociación directa los abo"ados deben cumplir un papel esencial )a $ue junto a laspartes en conficto pueden encontrar soluciones $ue satisa"an a ambas aun$ue en al"unoscasos resulte necesario renunciar a al"unas pretensiones. Pero esto permite preser!arrelaciones entre las personas o sociedades a $uienes les interese mantener !'nculosbene%ciosos para ambas. Para asesorar en la ne"ociación se re$uiere un cambio en lamentalidad del abo"ado ) adems una sólida ormación sobre este aspecto. >ambién esimportante destacar la necesidad de incorporar a la ormación de este proesional otrasdisciplinas por ejemplo Psicolo"'a.

Si la ne"ociación directa racasa se puede intentar la mediación donde un tercero neutralintenta acercar a las partes para $ue encuentren una solución $ue si se lo"ra ser i"ual $ueen la ne"ociación un acto bilateral. Por ello sólo se puede someter a mediación a$uello $uepuede ser objeto de transacción es decir derechos disponibles. /esulta aplicable a$u' lo dichosobre la necesaria ormación del abo"ado en esta disciplina.

#a conciliación constitu)e un acto en el $ue necesariamente inter!iene un tercero $ue tieneal"una autoridad conerida por el *stado no sólo para proponer órmulas conciliatorias sinopara !elar $ue no se !ulneren normas de orden pblico o $ue al"una de las partes propon"a ala otra soluciones e!identemente des!entajosas para ésta. #a presencia de este tercero 4jue+uncionario judicial o administrati!o permite ampliar el campo de la conciliación en relacióncon la ne"ociación o mediación )a $ue permite incluir derechos no disponibles para las partessin la asistencia de un representante del *stado2 el acuerdo a $ue se arribe tiene carctertrilateral por$ue re$uiere el acuerdo de ambas partes ) el conciliador.

Kinalmente el arbitraje permite obtener un laudo obli"atorio para $uienes han sometido ladecisión a rbitros. #os códi"os procesales contemplan la %"ura del arbitraje pero lascomplicaciones del trmite ) las limitaciones a las acultades de los rbitros han hecho $ueesta institución ca)era en desuso durante lar"o tiempo aun$ue en la actualidad di!ersasinstituciones trabajan para crear conciencia sobre la !entaja de este método.

*l arbitraje ha tenido "ran aceptación en el campo del comercio internacional cuatro de cadacinco contratos internacionales contiene la clusula compromisoria a %n de someter lacuestión a rbitros en caso de contro!ersia.

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#os medios alternati!os también pueden usarse combinados entre s'2 en %n con ima"inación) actitud creati!a es posible e!itar el conficto judicial reser!ando éste sólo para los casos en$ue sea necesario o se ha)an a"otado las posibilidades de un acuerdo.

,asta ahora en "eneral los abo"ados son renuentes en aconsejar a sus clientes un arre"loe=trajudicial por di!ersos moti!os an para e!itar $ue sus clientes piensen $ue estndeendiendo mal sus intereses.

#os abo"ados deben entender $ue las nue!as propuestas no son contra ellos sino $ueampl'an su labor haciéndola mucho ms rica. *n su tarea de asesoramiento de pre!encióndel conficto de a)uda a encontrar soluciones concertadas son insustituibles.

3.2. *O*O /OC'*O54or 5o%erto O. eri8once, en urisprudencia *rentina 13-''', p7. J1.

4e=tracto de los principales aspectos.

#a conciliación, la mediación el arbitraje en sus di!ersas !ariantes constitu)enmodernamente !erdaderos medios alternativos o sustituti!os de la jurisdicción estatal $uepor muchas ra+ones son eludidas por los liti"antes.

3ebemos tener presente $ue para establecer la justicia en la medida $ue ésta procuramantener la pa+ no es necesario buscar sustituti!os del proceso ni considerar anormales losmedios de partes para encontrar solución al conficto.

*l autor e=presa $ue anali+a la conciliación ) la mediación ) no trata en esta oportunidad elarbitraje.

#a conciliación en su con%"uración actual arranca en la le) rancesa de 1T $ue la institu)ócomo un procedimiento pre!io obli"atorio al proceso ci!il ante una o%cina de pa+ )conciliación. Kue reco"ida por la le"islación espa;ola ) de all' pasó a América. Su au"e actualpro!iene de su recepción en el moderno derecho laboral ) es considerada una de las ormasms auspiciadas para la solución de ciertos confictos como un procedimiento pre!io al

proceso o una alternati!a dentro del mismo. *=isten las ms !ariadas posibilidades deimplementación de la conciliación inclusi!e como posibilidad escalonada con el arbitraje . As'se la emplea como au=ilio de a la unción jurisdiccional o se la con'a a or"anismosadministrati!os en materia de confictos indi!iduales de trabajo de locaciones deprocedimientos de protección al consumidor.

#as ormas autocompositi!as encuentran ms all de sus indiscutidas !entajas ciertasresistencias $ue no han podido ser superadas. Lno de los moti!os puede ser su escasadiusión2 por otra parte no todos los confictos toleran estos remedios alternati!os $ue s' sonruct'eros en asuntos de amilia cuestiones de !ecindad en relaciones duraderas decoe=istencia ) de menor cuant'a. Adems a !eces los propios abo"ados las considerane=tra;as a sus costumbres o perjudiciales para sus intereses.

Se impone propiciar entonces una ma)or diusión ) conocimiento de estos procedimientosenati+ando las !entajas de cada uno "enerar una ma)or preparación en los proesionalesor"ani+ar institucionalmente estos métodos ) buscar est'mulos especialmente económicospara su uso.

#a modalidad debe adecuarse al tipo de conficto $ue e=ista ) en lo $ue s' ha) consenso es$ue estos medios alternati!os orecen ventajas mani%estas en comparación con el judicialsea en ahorro de costos o de tiempo o en calidad de las decisiones..

#a reducción de costos es esencial ) conduce a pensar en mecanismos institucionali+ados$ue permitan la actuación de rbitros conciliadores ) mediadores retribuidos con tasa

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m'nimas. *l asesoramiento jur'dico en estas cuestiones ha de ser totalmente "ratuitos.

#os procedimientos han de ser inormales ) simpli%cados como una reacción al ormulismo delos procesos jurisdiccionales. Acompa;ado de una buena selección de rbitros ) conciliadores.

(olapso de la 0usticia tradicional ) medios alternati!osB#a eclosión de estos medios alternati!os plantea al"unas cuestiones de importancia.*n primer lu"ar implica poner en ja$ue el principio tradicional de la e=clusi!idad monopólicade la jurisdicción judicial en la resolución de confictos. *ste monopolio aparece ahoradisputado por otras instancias.

Por otro lado a tra!és de estos mecanismos se encau+a la participación popular en la justiciaen tanto son los simples ciudadanos $uienes inter!ienen.

*l aspecto ms importante es $ue se e=clu)e la conrontación ad!ersarialB entre las partes*l rbitro conciliador mediador se desempe;a como acompa;anteB de a$uellas en labs$ueda de soluciones autocompuestas.

Pero ha) $ue ad!ertir $ue sólo cierta cate"or'a de confictos puede ser canali+ada por estosmedios. #a re"la si"ue siendo el sometimiento a la decisión judicial. #a institución de mediosalternati!os responde a la e=i"encia de soluciones t'picas adecuadas a ciertas cate"or'as deconfictos.

,a) una corriente $ue parte de una postura basada en un e$u'!oco conceptual de predicar lanecesidad de implantar los e$ui!alentes jurisdiccionalesB como mero remedio para loscrecientes problemas del sistema de justicia tradicional. Se conunde la necesidad de brindar!'as simples ) desormali+adas ms adecuadas para la resolución o la disoluciónB de ciertascuestiones con los medios para tornar e%ca+ el ser!icio. Rstos merecen una respuesta propia.*l problema de la con"estión ) sobrecar"a de los tribunales obedece a mltiples causas comoson entre otras admitir procesos intiles o innecesarios para los $ue deber'an pre!ersesoluciones dierentes.

*l Abo"ado

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 ja!ascript& VindoV.histor).bacW4/eproducción de art'culos publicados en la /e!ista #ibra

'ntervención de terceros y mediaciónpor el r. 5!O 0. /&!*/

#a mejor inteli"encia ) comprensión del instituto de la mediación re$uiere ubicarlo dentro delconjunto de los métodos de manejo o resolución $ue se denominan en orma "enéricainter!ención de terceros. (omo toda disciplina cient'%ca nue!a la >eor'a del (onficto carece

an de un apropiado set de conceptos clasi%catorios ) por ende de una acabada tipolo"'a.*llo "enera una complejidad semntica ) descripti!a 2 de all' $ue hablemos de manejo oadministración de confictos por un lado ) de resolución de confictos como si se tratara de lomismo aun$ue no coincidimos con otros $ue as' lo postulan.*l conficto es un proceso esencialmente dinmico sujeto a permanentes transormacionesdesde su nacimiento hasta su resolución. >al transormación puede ) debe ser administrada.(uando el conficto comien+a las partes $ue persi"uen la obtención de sus objeti!os ) por lotanto una resolución del conficto $ue les permita lo"rarlos "manejan" por s' mismas lasconductas confictuales. *n realidad manejan la propia. Pero al hacerlo manejan también lade su oponente )a $ue la interacción entre los actores es la esencia de ese enómeno $uedenominamos conficto. @ por de%nición la interacción es un continuo de conductas sucesi!asde distintos actores cada una de las cuales puede ser atribuida a la anterior como su

consecuencia. *n la medida en $ue los actores no obten"an una satisactoria resolución delconficto la intensidad de la conducta confictual tiende a aumentar lo cual produce tambiénun aumento de hostilidad en el ni!el emocional ) un incremento de la cantidad de actosne"ati!os $ue unos ) otros reali+an $ue a su !e+ "eneran ma)or hostilidad ) ma)or cantidadde actos ne"ati!os. *llo aleja las posibilidades de acuerdo. #os confictos manejados por lospropios actores sin cooperación e=terna terminan por ser percibidos por ellos como jue"os desuma cero en los $ue todas las soluciones posibles tienen $ue ser de naturale+a "anador-perdedor. Por$ue si"ni%ca $ue sólo la !ictoria o la rendición resultan los métodos posibles deresolución. *sto aun$ue las partes obten"an un acuerdo pero en el cual una resulte"anadora ) la obra perdedora.Por otro lado a medida $ue el conficto escala las comunicaciones se hacen menos fuidastodo lo cual di%culta soluciones $ue no recurran a al"n tipo de !iolencia. Por$ue en eecto

hasta la decisión judicial inclu)e la amena+a del uso de la uer+a para su ejercicio. A estaaltura del proceso la inter!ención de terceros en el manejo del conficto se con!ierte en elnico camino !iable para obtener resultados satisactorios para ambos actores. ,ablar deresultados satisactorios si"ni%ca a$u' reerirse a la posibilidad de soluciones "anador-"anador sólo posible cuando el conficto es !isto como un jue"o de suma !ariable ) no comoun jue"o de suma cero.#a inter!ención de tercero también llamada "metodolog#a e$ógena de manejo" o "resoluciónde confictos" constitu)e una amplia "ama de acti!idades a car"o de terceros no interesados$ue por ello no hacen implosión en nin"uno de los campos aun$ue al"unos como elmediador en cierto sentido inte"ran el sistema conficti!o. *l tema de la participación deterceros interesados con su amplia "ama nos es a$u' ajeno. #os terceros no interesadosmantienen de al"una manera un ni!el de independencia ) neutralidad con respecto al debate

de las partes. *sta neutralidad empero no es de la misma naturale+a en todas las clases deinter!ención de terceros.3istin"uimos entre "intervención voluntaria" ) "obligatoria" de terceros o tal !e+ con msprecisión "intervención autónoma heterónoma". #a inter!ención voluntaria oautónomaaparece en a$uellos casos en $ue las partes sin estar constre;idos a hacerlorecurren a un tercero para $ue colabore con ellas en la resolución del conficto. #o $uellamamos inter!enciónheterónoma u obligatoria no es lo $ue otros autores de%nen como lainter!ención en la $ue e=iste dele"ación de la acultad de decidir la solución o con ma)ortecnicismo adjudicación del conficto. *=isten inter!enciones obli"atorias $ue mantienen aunla decisión en poder de los actores ) no adjudican el conficto ) otras !oluntarias oautónomas $ue s' lo adjudican. *n consecuencia cada una de estas cate"or'as obli"atorias oautónomas permite a su !e+ ms subclasi%cación en inter!ención de terceros vinculante

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no

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(uando los actores aun$ue sólo inte"ren dos bandos o puedan reducirse por bipolari+ación asólo dos bandos son sin embar"o colecti!os las nue!as técnicas de mediación ad$uieren lacapacidad de obtener resultados inéditos. >ales técnicas han sido aplicadas primero a laresolución de confictos internacionales como el de India-PaWistn ) pereccionados lue"ohasta el preciosismo por el "rupo del Proesor *dVard A+ar en el (enter or International3e!elopment - Lni!ersit) o Mar)land 4Mar)land-LSA. Pero su posterior aplicación a confictosentre particulares sobre todo a confictos de amilia o societarios en $ue cada bando actoralest constituido por !arios indi!iduos ha permitido desarrollar transormacionesinsospechadas en la actitud de los contendientes. 3el enrentamiento en la lucha por metasincompatibles a la cooperación en la bs$ueda de soluciones mutuamente con!enientes. >ales el itinerario de una mediación e%ciente.41 S>*F*itular de >eor'a del (onficto ) *strate"iaB en laKacultad de 3erecho de la LA ) 3irector del Seminario Permanente para el *studio/esolución ) Pre!ención de (onfictos en el (onsejo Ar"entino para las /elacionesInternacionales.

3.?. Al"unas cuestiones importantes sobre la resolución alternati!a de disputas*=tractado de un trabajo de 3ina 0ansenson.

/esolución Alternati!a de 3isputasB comprende una cantidad de mecanismos destinados aresol!er disputas sin recurrir a los tribunales.Si nos pre"untamos por $ué debemos tenerlos en cuenta encontraremos !arias ra+ones.Lna es $ue el proceso judicial es costoso e=i"ente ormal ) a !eces no da respuesta e%ca+ alos confictos.#os personas en "eneral no $uieren esperar !arios a;os para $ue a$uellos se resuel!an conel ries"o de destruir relaciones "astar dinero ) arries"arse a un !eredicto judicial de todo onada o lle"ar a un acuerdo or+ado por el des"aste producido.Incluso los tribunales dada la "ran cantidad de causas por resol!er han comen+ado aincorporar al"unos de estos procedimientos ane=os a los tribunales para tratar de resol!er lascausas con ms rapide+.Por lo tanto debemos aprender sobre los métodos de /esolución Alternati!a de 3isputasB tenerlos en cuenta ) usarlos por$ue pueden "enerar una mejor solución a ciertas disputas.3ebemos considerar&1. #os procesos /A3 pueden coe=isitir con un proceso judicial. *sto puede ocurrir por ejemploen casos en $ue a no es actible abandonar el proceso judicial mientras /A3 se desarrolla bpara $ue una parte considere lle"ar a un acuerdo debe pesar sobre ella la amena+a de unasentencia judicial2 o bien c e=iste la preocupación de $ue una su"erencia de acuerdo seainterpretada como una muestra de debilidad2 )8. #as partes pueden acordar )a sea cuando sur"e una disputa o en una clusula contractualparticipar en procedimientos de resolución de disputas por ejemplo ne"ociación mediación)Uo arbitraje.

F*A0AS

a. /esuel!en con é=ito "ran cantidad de casos.b. Son ms rpidos ) menso costosos $ue el procedimiento judicial.c. Son fe=ibles ) otor"an a las partes ma)or control sobre el proceso2 permite a las partesseleccionar ) dise;ar el mecanismo de resolución de disputas $ue mejor satisa"a susnecesidades e intereses ) en un proceso como la mediación permite a las partes participaren la creación de soluciones inno!adoras creati!as ) hechas a medida para satisacer susproblemas ) dierencias.d. *stos procedimientos son "eneralmente con%denciales ) pri!ados.e. Pueden encarar ) resol!er todos los temas $ue preocupan a las partes mientras $ue elproceso judicial se limita a resol!er las cuestiones le"ales.

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. Lno de estos mecanismos como la mediación puede lo"rar acuerdos $ue !an ms all dela disputa inicial mejorar la relación ) atenuar la probabilidad de $ue surja otra disputa entreellas.". An cuando el mecanismo no ten"a é=ito en resol!er la disputa e=isten bene%cios departicipar en el procedimiento&- permite a las partes de%nir los puntos centrales del caso ) concentrarse en ellos2- permite a las partes descubrir las posiciones de las otras partes as' como también laspruebas sobre los puntos centrales del caso ) las a)uda a e!aluar objeti!amente lasortale+as ) debilidades de sus propias posiciones ) las de la otra parte.

3*SF*A0AS

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¿De qué se trata?

En este módulo procuramos conocer y comprender qué es la negociación como método de resolución de conflictos yejercitarla através de las actividades que le proponemos.En el artículo “Negociación, comunicación y sentido común, puntos de partida de una reflexión, !anuel "lvare#$rongé expresa que% “ "&ogar es interceder, 'a&lar a favor de alguien, auxiliar, proteger, representar, asesorar,persuadir.( todo ello es precisamente negociar.)a tarea fundamental del a&ogado es representar intereses, defender de pala&ra o por escrito los derec'os de susclientes y o&tener resultados encomendados. Es decir, un negociador por excelencia.*odríamos decir que existe amplio consenso en aceptar como ciertas las ideas vertidas por +lvare# $rongé, y ante lapregunta que 'ipotéticamente formula o&erto E. *adilla -/omos, en la pr0ctica, los a&ogados agentesnegociadores en disputas legales1- este autor afirma que la respuesta sería% “2/í3 *or supuesto. "ntes de iniciarcualquier acción legal, siempre trato de arreglar, transar, con la otra parte% de conciliar los intereses. ( en la mayoríade los casos logro evitar el juicio. Esta respuesta se sustenta en entender por negociación el simple 'ec'o de

intentar o lograr un acuerdo con la otra parte.*ero si la pregunta es “4emos sido agentes en procesos de comunicación directa con el o&jetivo de conseguir unasolución al conflicto1, entonces, la respuesta es no. *or m0s que nos sentemos con el a&ogado de la otra parte enuna mesa y discutamos para encontrar una solución, ello no siempre ser0 una negociación, por m0s que de esasreuniones 'aya surgido un resultado, ese arreglo no necesariamente ser0 un acuerdo.Es 'a&itual confundir procesos de negociación con procesos de comunicación directa tendientes a lograr una soluciónal conflicto. Negociar implica, fundamentalmente, que las partes 5o sus agentes6 adopten una orientación no7adversarial, que &usquen maximi#ar la satisfacción de sus intereses y necesidades por so&re las posiciones,tra&ajando en forma cola&orativa y distri&uyendo de manera integrativa los recursos, para intentar o lograr cerrar unacuerdo satisfactorio para todas las partes. )a propuesta es que ustedsupere la negociación &asada en posiciones .

 "dem0s, este modo negocial de gestión de conflictos requiere la existencia de un elemento particular en la relaciónde las partes% que exista interdependencia, que am&as partes se necesiten mutuamente para cumplir con el o&jetivode satisfacer sus intereses, y que am&as consideren riesgoso para sus fines perseguir una estrategia confrontativa.

 "l existir interdependencia entre las partes, el pro&lema es común a ellas y de&er0n tra&ajar juntas para resolverlo.$endr0n en cuenta elementos o factores en los cuales &asar0n su accionar tendiente a lograr un acuerdo. Esoselementos son% los intereses, aquello que da ra#ón de ser a la posición, a la exigencia8 el por qué y el para qué laparte est0 pretendiendo lo que manifiesta. El segundo elemento son las alternativas, los otros caminos que la partetiene para lograr la satisfacción de sus intereses8 que es lo que 'ar0, a dónde recurrir0 en caso de no llegarse a unacuerdo en la mesa de negociación. En tercer lugar, las opciones, la gama de posi&ilidades, de propuestaspresentadas en la mesa de negociación, tendientes a cerrar un acuerdo. 9uarto, la legitimidad , los criterios o&jetivosde ra#ona&ilidad o referencias externas, no su&jetivas, que sirven para evaluar las propuestas y el acuerdo, talescomo valores de mercado, índices de actuali#ación, legislación, costum&re, jurisprudencia, etc. El quinto elementoson los compromisos, aquellos planteos claros, pr0cticos y verifica&les que especifican el accionar futuro y garanti#anel cumplimiento del planteo. /exto, una comunicación eficiente y &ilateral fluida, pero no ingenua, contri&uye areca&ar la información necesaria, a clarificar percepciones y a lograr un efectivo acuerdo. *or último, séptimo,la relación, el tra&ajar juntos en lugar de da:arse genera un clima que favorece el esta&lecimiento de sólidas yproductivas relaciones para el futuro.Este esquema de negociación, con &ase en estos siete elementos, difiere sustancialmente del esquema adversarial,confrontativo.Es so&re estos aspectos so&re lo que nos proponemos tra&ajar en este módulo, intentaremos darle las 'erramientaspara prepararlo a actuar como un verdadero agente negociador, ayudarlo a gestionar conflictos para lograr solucionessatisfactorias para am&as partes.

;niversidad

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AEué es la neociaciónB 

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/eociación competitiva: *s a$uella en la cual el ne"ociador trata de "anar a cual$uierprecio. *s en "eneral el papel $ue desempe;a el abo"ado $ue trata de obtener el m=imo desatisacción para su cliente. *n este es$uema si una parte "ana la otra necesariamentepierde. *l principio $ue la orienta es el de obtener la m=ima "anancia o satisacción posiblepara uno cual$uiera sea el sacri%cio o costo $ue ello pueda si"ni%car para la otra parte $ueinter!iene en la ne"ociación. *s una estrate"ia basada en la deensa de la propia posición. #asdemandas iniciales del ne"ociador e=ceden ampliamente incluso su mejor e=pectati!a realpara resol!er la disputa. *s un proceso ms simple $ue el correspondiente a una ne"ociacióncolaboradora ) por eso se recurre a él cuando ésta no es posible por alta de tiempo o de!oluntad de una o ambas partes. *n "eneral este tipo de ne"ociación tiende a pro!ocar unaescalada del conficto antes $ue su resolución. Por otro lado es un proceso $ue conduce a unaira cu)as consecuencias pueden ser mucho peores $ue los bene%cios obtenidos por unape$ue;a transacción./eociación cooperativa: *n ella se tratan de identi%car los reales intereses de las partesconciliando los comunes. Si todo conficto in!olucra por lo menos a dos partes la solución nopuede sur"ir a e=pensas de...B Ambos participantes buscan una solución lo ms satisactoriaposible para cada uno de ellos en primer lu"ar e=plorando juntos las preocupaciones )aspiraciones de cada uno para $ue el conficto se resuel!a por la simple mejora de lacomunicación o de lo contrario identi%cando ) creando modos para $ue sus intereses puedansatisacerse con el menor costo posible para la otra o e!entualmente sin nin"n costo. Paraello es indispensable tener en cuenta la dierencia e=istente entre posición e interés./eociación de @uer8a: Se basa en el poder entendido éste como un enómeno $ue sepresenta en la mente de los sujetos $ue participan de una ne"ociación. Se ha considerado alpoder como un aspecto $ue puede incidir en el resultado del proceso ne"ociador. Para (ro+ier) Kiredber" el poder es la ...Posibilidad de ciertos indi!iduos o "rupos para infuir sobre otrosindi!iduos o "rupos...G el ...(onjunto de medios materiales e inmateriales $ue A mo!ili+a ensu relación con para obtener $ue los términos de intercambio sean a!orables a supro)ecto...G. Para Yeber es la capacidad de un indi!iduo de hacer $ue otra persona realiceuna determinada acción a la $ue no habr'a accedido de no mediar la infuencia delprimero...B#as uentes del poder son mltiples. Se"n su ori"en pueden ser& a Institucionales& la le) ) la

 jerar$u'a las $ue distribu)en el poder entre las personas. b #a uer+a la capacidad decoacción la presión ) la coerción. #os "rupos dotados de poder por la le) o por la accióncomo los sindicatos. c *l infujo personal $ue puede ser multiorme se puede tratar de uninfujo psicoló"ico 4GcarismaG de un infujo uncional 4competencia e=periencia as' comopuede sur"ir de la capacidad de inducción de un indi!iduo o de un "rupo para demostrar )persuadir. d *l poder remunerati!o es decir las personas reali+an determinadas acti!idadespor dinero por ejemplo un trabajador $ue constru)e un mueble para su cliente por$ue éstele pa"ar un determinado precio.Son caracteristicas del poder& a *l principal determinante del poder es la personalidad de losindi!iduos2 b Pese a ello el poder es contin"ente. Se puede tener en un momento ) despuésdesaparecer2 c *s relati!o no absoluto. Se relaciona con una contraparte2 d *s limitado.Puede neutrali+arse. Pero es un proceso lento ) a !eces costoso. *n una ne"ociación a !eceses con!eniente prolon"arla hasta $ue la contraparte ha)a perdido poder ) bajado su per%l. e*s un problema de percepción. #a parte debe ser percibida como poderosa *n el "enerar )contrarrestar poder ha) una in!ersión de ener"'a ha) $ue enrentar stress tensiones2 " *sdinmico por naturale+a ) e!oluciona recuentemente con rapide+ ) brus$uedad./eociación distri%utiva: *s a$uella en la cual los ne"ociadores demuestran una débilcooperación e incluso en casos e=tremos ésta es nula. Se priori+a la "anancia personalhasta en detrimento de los objeti!os contrarios comunes. *n este tipo de ne"ociación lospoderes de $ue "o+an las partes entran en jue"o a %n de desempatar la posición de losne"ociadores. #os jue"os Ga suma ceroG han sido llamados recuentemente distributi!ospor$ue la solución consiste en el reparto a suma cero de los recursos en jue"o. #o $ue una delas partes "ana la otra lo pierde. Sin embar"o cabe resaltar $ue la clasi%cación dene"ociaciones de orientación inte"rati!a o distributi!a es ms bien de carcter peda"ó"icopues en la realidad la ma)or'a de las ne"ociaciones son del tipo mi=toB. Se trata de una

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combinación susceptible de e!olucionar entre caracter'sticas inte"rati!as ) distributi!as./eociación interativa: >ambién denominada nue!a teor'a de la ne"ociación procurarede%nir el problema a tra!és de un intercambio de intereses para lo"rar ampliar losresultados positi!os para ambas partes. #as si"uientes son al"unas de las bases para suutili+ación& 1

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ciertos casos. Sin embar"o debe caracteri+arse como un enrentamiento dentro de un marcoleal honrado ) pac'%co.*l control de emociones es un proceso $ue a!orece la ne"ociación. Para lo"rarlo con!ienesituarse momentneamente uera del conficto "anando en perspecti!a tiempo )tran$uilidad para no perder la calma. *=isten tres reacciones espontneas $ue suelen darseen el proceso de ne"ociación ) $ue es con!eniente e!itar& contraatacar ceder ) romperrelaciones.4rorama de /eociación de la scuela de erecécnica altamente colaborati!apara "enerar opciones de acuerdo. Instrucciones para "enerarlo& 1 (lima& inormal permisi!oal m=imo sin cr'ticas ) sin e=i"encias metódicas 4e=iste la posibilidad de $ue en el conjuntodisperso e incone=o de ideas apare+ca la solución $ue justi%$ue todo lo dems. 8 Ebjeti!o&a desarrollar ) ejercitar la ima"inación creadora2 dar lu"ar a la capacidad de establecernue!as relaciones entre las opciones e inte"rarlas de una manera distinta b producir ideasori"inales o soluciones nue!as. 9 Paso bsico& buscar cantidad.A*mpliar la tortaB *n ocasiones la ne"ociación "ira en torno a un problema nico supuesto en el cual losproblemas son ms di'ciles -sino imposibles- de resol!er. Lna disputa sobre dinero puede $ue

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no sea ms $ue un aspecto de una contro!ersia $ue inclu)e otras cuestiones $ue tambiéndeben ser resueltas como por ejemplo cuestiones societarias personales e incluso dentro deéstas ltimas emociones proundas. *l ne"ociador también debe poner esos problemas sobrela mesa ampliando de este modo los temas en discusión.

A4osición o interésB Se denomina intereses a a$uellos sentimientos de las partes acerca de lo $ue esbsicamente deseable. Se encuentran en el centro del pensamiento ) la acción de losindi!iduos ormando el ncleo de muchas de sus actitudes metas e intenciones. Se trata dea$uellas cosas $ue importan a las personas ) $ue in!olucran no sólo aspectos cuantitati!osmonetarios materiales ) prcticos sino también cuestiones de im"en presti"io temorese=pectati!as ) de relación. Se trata de los elementos de se"uridad pertenencia pertenenciabienestar ) control $ue sub)acen "eneralmente por debajo de las posturas de cada parte. *nsuma se trata de !erdaderas necesidades de los sujetos in!olucrados en una ne"ociacióndebiendo lo"rarse su e=teriori+ación para lo"rar un acuerdo.4osición es a$uello $ue cada parte reclama en una situación de conficto en unción de su!isión particular o punto de !ista $ue cada una de ellas tiene del problema $ueocasionalmente las enrenta. (omo estilo de ne"ociación conduce a $ue cada parte pretendahacer pre!elacer su punto de !ista asumiendo una postura infe=ible aun en perjuicio de su!erdadero interés. *ste estilo de ne"ociación basado en posiciones presenta mltiplesincon!enientes $ue se pueden a"rupar en dos cate"or'as& a con ecuencia conduce aresultados pobres2 b el proceso de ne"ociación basado en posiciones contribu)e conrecuenta al deterioro de las relaciones entre las partes.os modelos anar-4erder y anar-anar *l primer modelo caracteri+a a los métodos ad!ersariales de resolución de disputas. ajo estees$uema se desarrolla el liti"io como prctica deri!ada de la le"itimidad del poder.*l se"undo -"anar-"anar- es propio de los medios no ad!ersariales de resolución de confictosen "eneral ) de la ne"ociación en particular. *s deri!ación del principio se"n el cual son laspropias partes -no un tercero- $uienes asumen la conducción de su propio conficto.l modelo de suma cero *s un modelo de ne"ocacion elaborado por ,erb (ohen bajo la concepción de "anar a todacosta. Lna ne"ociación caracteri+ada como un jue"o de suma cero implica $ue todo lo $ueobten"a uno de los ne"ociadores ser perdido por su oponente. *ste autor ha identi%cado elmodelo se;alando $ue G...el eno$ue competiti!o 4"anar-perder se da cuando un indi!iduo o"rupo intenta conse"uir sus objeti!os a e=pensas de un ad!ersario. *stos intentos de triunarsobre un ad!ersario pueden abarcar desde esuer+os brutales de intimidación hasta sutilesormas de manipulaciónG. *n el modelo competiti!o todo es !lido con tal de lo"rar el objeti!opre%jado. (ohen hace una mu) buena descripción de estos aspectos en el modelocompetiti!o. (aracter'sticas principales& a Posiciones iniciales e=tremas& se inician lasne"ociaciones con pedidos irracionales e intransi"entes o se reali+an oertas rid'culas con lo$ue se aecta el ni!el de e=pectati!a del oponente2 b Autoridad limitada& los ne"ociadorescarecen de autoridad -o ésta es mu) limitada- para hacer concesiones. c >cticasemocionales& ejemplos de ellas son las actitudes e=asperadas "ritos "olpes en la mesaactuación como G!'ctimasG del poder o de la mala intención -no real- de la contraparte. d(onsideración de las concesiones del oponente como debilidades de éste& si el ne"ociadorad!ersario cede o concede determinados aspectos se minimi+a dicha actitud ) no se acta enorma rec'proca. e Me+$uindad en las propias concesiones& se demora cual$uier tipo deconcesión ) cuando al %n lue"o de arduas reuniones se reali+a implica un pe$ue;'simocambio respecto de la posición pre!ia. I"norancia de echas l'mites& actuación como si eltiempo no e=istiera ) por lo tanto no se a"otara sin $ue e=istan l'mites a este respecto.

)upere la /eociación %asada en 4osiciones

/eproducido para eectos e=clusi!amente académicos de la uente& 4royecto '-CCLna(isión 5acional ) stratéica de la /eociación (apitulo 9 o"ot 1.http&UUVVV."eocities.comUne"o+ia+ionUne"1.html

http://www.geocities.com/negoziazion/neg1.htmlhttp://www.geocities.com/negoziazion/neg1.html

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*mpe+aremos con una !ieja historia de dos hermanas $ue sostu!ieron una contro!ersia porunas naranjas.#as dos hermanas )a casadas ) con sus respecti!as amilias estaban encar"adas de eectuarlas labores de limpie+a de un salón en el cual otras personas hab'an sostenido una reunión. Alentrar la hermana menor notó $ue )a no hab'a nadie en el salón ) $ue sobre una de lasmesas hab'an $uedado 1 naranjas. Se ale"ró mucho de !erlas pues sab'a $ue nadie lasreclamar'a. 3e manera $ue empe+ó a empacar las naranjas en una bolsa $ue ten'a mientrasse ima"inaba el delicioso ju"o preparado con estas rutas $ue se tomar'a esa noche en sucasa.Su hermana ma)or entró repentinamente al salón ) al !er las naranjas e=clamó& GDue biennos han dejado 1 hermosas naranjasG.A lo $ue la menor contestó& G?(ómo es eso de $ue nos han dejado 3irs me dejaron a m' 1naranjasG.G*s $ue te piensas $uedar con todas ellasG- replicó la ma)or.GPor supuesto \ >u bien sabes $ue al $ue madru"a 3ios le a)uda. -respondió la hermanama)or-2 de manera $ue esta !e+ me correspondió a m' en suerte $uedarme con el re"alito $ue$uedó en el salónG.G?@ no me piensas dar ni una sola naranjaG -le pre"untó ju"uetonamente la hermana ma)or.G@a te dije $ue no. *n otra ocasión la suerte te a!orecer como )a lo ha hecho antesG -maniestó la hermana menor.GA m' esto no me parece justo\ -insistió sorprendida la hermana ma)or-.. ?Dué tal si hubierasido )o la primera en entrar a este salón ?>e parecer'a justo $ue me hubiera $uedado con las1 naranjas ?>e parecer'a correcto $ue no te hubiera dado nin"unaGGueno hermana -corri"ió la menor- )o te puedo dar un par de naranjasG.Pero la ma)or insistió& G?Sólo un par Solo dos naranjitas para la hermana $ue tanto te ha$uerido toda la !ida. (asi $ue me das sólo las mi"ajas.G*sta discusión se prolon"ó por al"unos minutos ) %nalmente después de al"unos dis"ustosla hermana ma)or terminó recibiendo : de las 1 naranjas $ue hab'a reco"ido su hermanamenor.*sta ltima se lle!ó sus X naranjas a su casa. (on ellas se preparó un delicioso ju"o denaranja ) mientras lo compart'a con su esposo e hijos pensó en lo aortunada $ue hab'a sidoal encontrar las 1 naranjas ) sobre todo al poder $uedarse con ms de la mitad de ellas.*sa misma noche su hermana ma)or también lle!ó sus : naranjas a su ho"ar.(uidadosamente las peló con un cuchillo ) con las cscaras de todas ellas preparó undelicioso dulce. @ mientras lo compart'a con su esposo e hijas pensó en lo aortunada $uehab'a sido al $uedarse con : de las naranjas después de no haber tenido nin"una en susmanos. >erminada la cena arrojó las pulpas de las cuatro naranjas a la basura pues ni a ellani a su amilia les "ustaba el ju"o de naranja. *ntonces sir!ió a todos un !aso de leche $uedisrutaron con el dulce de naranja.

*n7lisis

*l anlisis de esta situación lo eectuaremos teniendo en cuenta una recomendacion bsica en

los procesos de ne"ociación& (oncentrarse en los intereses necesidades ) !alores asociadoscon la ne"ociación.A continuación se e=amina este punto con una ma)or proundidad haciendo énasis en tresaspectos&1. Superar la ne"ociación basada en posiciones.8. #a *=ploración a ondo de las

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obtu!ieron. An ms es actible $ue nin"una de las dos ima"inara lo lejos $ue estaban dehaber lle"ado a un resultado óptimo.3urante la contro!ersia $ue las dos sostu!ieron cada una se centró en la deensa de suposición posición $ue consist'a en $uedarse con un nmero determinado de naranjas 41 Z5 etc.. 3e hecho es actible $ue durante la acalorada discusión las hermanas no pensaran niun momento en el para $ué o el por $ué de su deseo de $uedarse con las naranjas.Si hubieran e=plorado de lado ) lado el por $ué de las posiciones o el para $ué de estasposiciones 4en otras palabras si hubieran sabido $ue una hermana deseaba ju"o de naranjasmientras la otra lo $ue $uer'a era un dulce abricado a partir de las cscaras una soluciónmu) buena al problema hubiera resultado e!idente para las dos 4de hecho la claridad de estasolución hubiera moti!ado la terminación de la contro!ersia entre las hermanas.#a orma en $ue las hermanas sostu!ieron la discusión ilustra el estilo de ne"ociacióndenominado Gneociación %asada en posicionesG. ajo este es$uema el ne"ociadorasume una posición 4por ej. G)o me $uedo con las die+ naranjasG ) la de%ende intentando noceder rente a las demandas o ar"umentaciones del otro. Si el otro adopta la misma tctica4como en el caso de las dos hermanas entonces cada ne"ociador asume una posición inicial) eecta concesiones a medida $ue transcurre la ne"ociación "eneralmente tratando $uesus concesiones sean a cambio de concesiones de su contraparte. *sto hace $uehabitualmente el proceso lle!e a un acuerdo $ue es una posición intermedia entre lasposiciones iniciales de los dos ne"ociadores.Muchos procesos de re"ateo ilustran lo $ue es la ne"ociación basada en posiciones. Porejemplo este es el caso del !endedor ambulante $ue inicia la !enta solicitando por unpara"uas ]1 a un potencial comprador. *ste ltimo le hace una primera contraoerta de ]T.*l !endedor le ar"umenta $ue esta es una oerta e=cesi!amente baja ) $ue él siendo mu)complaciente le puede dejar el para"uas en ]. *l comprador ar"umenta $ue esta rebaja noes su%ciente ) $ue el para"uas an est mu) caro. #e orece entonces ]Z al !endedor. *steltimo ar"u)e $ue esta oerta es ms ra+onable pero $ue an es mu) baja. Mani%estaentonces su deseo de Gpartir dierenciasG a lo cual responde a%rmati!amente el comprador$uien de esta manera acepta comprar el para"uas por ]Z5. Ebsér!ese $ue en esteproceso resultan undamentales tres elementos&

• las posiciones iniciales adoptadas por las partes 4denominadas anclas2

• las estrate"ias de concesión empleadas2

• e!entuales estrate"ias de en"a;o a las $ue en ocasiones recurren las partes.

*ste estilo de ne"ociación basado en posiciones presenta mltiples incon!enientes $ue sepueden a"rupar en dos cate"or'as&

1. Con @recuencia conduce a resultados po%res*sto se hace e!idente en el caso de la contro!ersia por las naranjas en la cual es justamenteel re"ateo por posiciones el $ue e!ita $ue las partes e=ploren los intereses $ue las moti!an )lle"uen a una mejor solución. *l es$uema de ne"ociación basado en posiciones es uno de losmejores obstculos a la bs$ueda de opciones creati!as en las ne"ociaciones.

Por ejemplo obsér!ese $ue en el ejemplo de la !enta del para"uas 4as' como en el caso de lasnaranjas el resultado %nal no es ms $ue un punto intermedio entre las posiciones iniciales$ue adoptan los ne"ociadores. @ e!identemente un punto intermedio entre dos posicionesiniciales $ue muchas !eces son arbitrarias ) planteadas sin inormación completa sobre lasituación no necesariamente constitu)e una buena opción para las partes en contro!ersia.Ln punto intermedio es simplemente una opción pero no necesariamente pertenece alconjunto de mejores opciones al problema $ue enrentan las partes en disputa. Sin embar"oel proceso de ne"ociación basado en posiciones da prioridad a estos puntos intermedios. Poresto con "ran recuencia el proceso de ne"ociación basado en posiciones conduce aresultados pobres a pesar de $ue las partes se sientan satisechas con ellos 4como sucedió enla historia de las naranjas pues el proceso mismo e!ita $ue las partes perciban $ue los

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resultados son pobres.

2. l proceso de neociación %asado en posiciones contri%uye con @recuencia aldeterioro de las relaciones entre las partes.Ebsér!ese $ue las técnicas asociadas al re"ateo implican con recuencia la adopción deconductas ad!ersariales.Por ejemplo dentro del es$uema del re"ateo se amena+a con recuencia a la contraparte de$ue la ltima propuesta hecha es la de%niti!a es decir a partir de ella )a no se harn msconcesiones 4por ej. Ges $ue )o )a no le puedo pa"ar ms por$ue no me $ueda un solopesoG.

 @ sin embar"o con recuencia se dan concesiones a re"a;adientes a partir de esta posicióndesmintiendo de esta manera ar"umentos $ue se hab'an citado con el %n de no reali+arconcesiones adicionales 4Gmila"rosamenteG el ne"ociador saca de su bolsillo el dinero $uehab'a insistido no tener.(on recuencia esto deteriora la con%an+a entre las partes.Adicionalmente el es$uema del re"ateo implica usualmente $ue a$uello $ue un ne"ociador"ana es justamente lo $ue su contraparte pierde.*ste enómeno reuer+a en las partes la sensación de $ue la ne"ociación es ante todo unproceso en el cual el otro es un ad!ersario.Por ejemplo en la historia de las naranjas cuando dentro del es$uema de la ne"ociaciónbasada en posiciones una de las hermanas cede : naranjas a la otra se trata justamente de: naranjas $ue ella percibe $ue pierde. Al abandonarse este es$uema de ne"ociación basadoen posiciones ) adoptarse uno dierente no necesariamente a$uello $ue un ne"ociadorotor"a al otro es a$uello $ue el deja de "anar.*n s'ntesis el es$uema de ne"ociación basado en posiciones conduce con recuencia aresultados pobres ) al deterioro de las relaciones entre las partes. Ln buen es$uema dene"ociación deber'a conducir a lo contrario& buenos resultados para las dos partes ) unamejora en las relaciones entre ellas.Sin embar"o es necesario reconocer $ue en nuestro medio latinoamericano con recuencianos !emos or+ados a emplear este es$uema de ne"ociación basado en posiciones.Pero el $ue nos !eamos or+ados a usarlo no si"ni%ca $ue sea un buen es$uema dene"ociación. aun$ue se recomienda comprender ) e=plorar este es$uema undamentalmentepor dos ra+ones&

• para e!itar o aminorar en la medida de lo posible sus eectos ms perjudiciales en lane"ociación2

• para reconocerlo con ma)or acilidad ) e!itar su uso siempre $ue sea posible.

a =ploración de las /ecesidades y los 'ntereses

"=>u% aprendió el rbol de la tierra para conversar con el cielo?" 0@eruda, 5AAB, p. 6C1

Fol!amos a nuestra historia de las naranjas. Ebsér!ese $ue en este caso una buena solución

a la contro!ersia se puede lo"rar en la medida en $ue al menos una de las partes e=ploreel por qu% )Uo el para qu% de las propuestas de la contraparte. *n otras palabras resultaundamental una e=ploración de los intereses )Uo necesidades de la contraparte para abrirel camino $ue acilite la construcción de acuerdos satisactorios para las dos partes. Por ej. sipara las hermanas resulta claro $ue a una de ellas le interesa disponer de ju"o de naranja ensu casa mientras $ue a la otras lo $ue le interesa es poder preparar dulce de naranjaentonces se hace e!idente una buena solución a la disputa para ambas.A$u' se e!idencian dos de los elementos undamentales $ue ilustra este caso ) $ue seobser!an con "ran recuencia en ne"ociaciones reales&Q escasa habilidad para comprender los intereses de la contraparte2Q asumir intereses de la contraparte de una manera simplista ) no ser sensible a la bs$uedade los intereses ) necesidades $ue el otro siente 4se le atribu)en intereses al otro ) durante

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la ne"ociación no se e!idencia casi nin"una preocupación por inda"ar realmente los interesesde la contraparte.

*stos dos elementos son una maniestación de $ue los procesos de resolución de confictosson in!itaciones a participar en dierentes dominios e=plicati!os de la e=periencia 4puntobsico $ue se desarrolló en el cap'tulo anterior. (omo )a se se;aló el tema central en unane"ociación no es la bs$ueda de una supuesta realidad objeti!a sino ms bien lacomprensión a &ondo de las e$periencias las interpretaciones de %stas que han tenido tienen los negociadores.*n ocasiones es di'cil e=plorar los intereses de la contraparte por$ue ésta se muestra reaciaa maniestarlos e=pl'citamente.Ceneralmente esto ocurre por descon%an+a hacia el otro ne"ociador pues se piensa $ue elmostrar nuestros intereses acilita ata$ues o el uso de Gartima;as suciasG de la contraparte.Fale la pena resaltar un hecho an ms sin"ular& 3on &recuencia los negociadores noidentican nunca en el proceso de negociación los intereses de la contraparte no por que %stano desee mani&estarlos, sino porque el propio negociador carece de habilidades parae$plorarlos.*ste enómeno es supremamente comn en los procesos de resolución de contro!ersias )constitu)e uno de los principales problemas de much'simos ne"ociadores.Sin embar"o una "ran cantidad de ne"ociadores no son concientes de este mal $ue enocasiones los a$ueja2 de hecho con "ran recuencia lo nie"an. Mltiples e$uipos dene"ociación han sido %lmados desarrollando casos de ne"ociación.(on posterioridad cuando el e$uipo obser!a con detenimiento la %lmación de la ne"ociaciónes mu) usual $ue ellos mismos descubran $ue en mltiples ocasiones desperdiciaronoportunidades clar'simas $ue les hubieran permitido e=plorar tempranamente en lane"ociación los intereses ) necesidades de la contraparte.

?Por $ué nos es a !eces tan di'cil e=plorar los intereses ) necesidades de los otrosne"ociadores *=istes mltiples respuestas $ue pueden resultar !lidas en di!ersasocasiones&a.

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ltimos milenios es el denominado G*l Arte de la CuerraG. Kue compilado hace ms de dos mila;os por un misterioso %lósoo de la "uerra ) es $ui+s ho) en d'a el te=to de estrate"ia mspresti"ioso e infu)ente en el mundo.*n 0apón por ejemplo los estudiosos contemporneos de G*l Arte de la CuerraG han aplicadosus estrate"ias ) recomendaciones en el mundo de los ne"ocios ) la pol'tica.*l Ceneral

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*ste punto $ueda claramente ilustrado con la historia de las naranjas& si la hermana menorencuentra $ue lo $ue a su hermana ma)or le interesa es un dulce de naranja inmediatamentele puede proponer $ue ella se $uede con todas las cscaras pero $ue a cambio le entre"uetodas las die+ pulpas.*s decir puede concebir ) proponer una alternati!a $ue resulta mu) buena para sucontraparte 4por lo $ue la otra deber'a aceptarla pero $ue simultneamente es mu) buenapara ella también.#a concepción de este tipo de alternati!as depende en "ran medida de la habilidad $uepodamos desarrollar para poder comprender integralmente a nuestra contraparte )especialmente lo relati!o a sus intereses ) necesidades.

e. )omos torpes indaando los intereses de la contraparte.Inda"ar los intereses de la contraparte puede ser !isto como un arte del buen ne"ociador.*n ne"ociaciones con una car"a emocional mu) alta en las cuales reina la tensión entre laspartes inda"ar directamente al otro por sus intereses puede "enerar reacciones mu)ne"ati!as 4Gmis intereses son problema m'o2 ocpese usted de sus asuntosG.*=isten dierentes opciones para e=plorar los intereses de la contraparte. ?(ul de ellasresulta ms con!eniente3epende de la contraparte ) de nuestra relación con ella. /ecordemos G*l Arte de la CuerraG&"...la habilidad para obtener la victoria, cambiando adaptndose de acuerdo con eloponente, es lo que se denomina genialidad." +nónimo, 5A66, p. 55G1.

 @ en una misma ne"ociación es necesario ser fe=ible en cuanto a la estrate"ia $ueadoptemos para e=plorar estos intereses&"por lo tanto la victoria... no se consigue con la repetición constante de lo a realizado, sino

 porque se adapta re

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la contraparte. *n este ejemplo ha) una opción $ue permite una repartición de los recursos enuna orma óptima permitiendo la m=ima satisacción posible de los dos ne"ociadores4puesto $ue cada hermana puede $uedarse con el 1^ de a$uello $ue le interesa de las 1naranjas.Sin embar"o en al"unas contro!ersias no parecen e=istir opciones de acuerdo $ue permitanuna satisacción del 1^ para cada una de las partes. A continuación se presenta uno deestos casos.Supón"ase $ue un padre de amilia disrutaba enormemente de la msica tropical ) de lamsica clsica.A lo lar"o de los a;os conormó una colección de 18 discos 4X de msica clsica ) X demsica tropical $ue él junto con su esposa ) sus dos hijos escuchaba con recuencia. Ln d'ael padre decidió repartir los discos entre sus hijos. A cada uno entre"ó 9 discos de msicaclsica ) 9 de msica tropical.Sus hijos se ale"raron enormemente de este re"alo ) se ueron a celebrarlo juntos. Sesentaron en la sala de la casa ) empe+aron a escuchar los discos. /pidamente se dieroncuenta $ue uno de los dos preer'a siempre los de msica tropical rente a los de msicaclsica ) !ice!ersa. *ntonces ad!irtieron $ue aun$ue la repartición hab'a sido satisactoriano hab'a sido la mejor. 3espués de unas copas decidieron $ue el hermano $ue preer'a lasmelod'as tropicales se $uedar'a con los X discos de esta msica mientras $ue el $uepreer'a la msica clsica recibir'a todos los X discos de este tipo de msica.?(ul es la e!aluación $ue podr'a hacerse de este acuerdo

Aun cuando en este caso pareciera $ue no es necesario reali+ar una e!aluación cuantitati!adel acuerdo planteado por los dos resulta til eectuarla con el %n de aclarar al"unosconceptos bsicos aplicables a mltiples ne"ociaciones.Supón"ase $ue el hermano $ue "usta de la msica tropical 4Alonso !alora cada uno de estosdiscos el doble en comparación con un disco de msica clsica 4se supondr $ue estos sonpromedios !lidos para el conjunto de discos.Ima"'nese entonces $ue la satisacción $ue le representa cada disco de msica clsica sepuede representar con un !alor de 1. ) la satisacción $ue le representa un disco de msicatropical e$ui!ale comparati!amente a un !alor de 8. 4obsér!ese $ue los !alores absolutos delas ciras seleccionadas hubieran podido ser otros2 lo importante es $ue manten"an la relaciónde 8 a 1 entre ellos dado $ue el ne"ociador asi"na una !aloración 8 !eces ma)or a los discosde melod'as tropicales sobre los de msica clsica.Aceptando estas ciras para el ne"ociador $ue pre%ere los discos tropicales Alonso larepartición ori"inal de su padre e$ui!al'a a una utilidad de puntos&Q 9 por los discos de msica clsica 4_9discos1puntoUdiscoQ ms X puntos por los de melod'as tropicales 4_9discos8puntosUdisco.Q (on la nue!a asi"nación de los discos su utilidad e$ui!ale a 18 puntos4_Xdiscos8puntosUdisco.Si se asume una !aloración e$ui!alente del otro hermano 4Krancisco por los discos 4con lanica dierencia de $ue ahora a cada disco de msica clsica se le asi"nan 8 puntos ) a cadadisco de msica tropical se le asi"na 1 punto entonces es claro $ue Krancisco al reali+ar lane"ociación ha pasado de una situación $ue para él e$ui!al'a a puntos a una $ue ahorale reporta 18 puntos 4una satisacción 99^ superior a la anterior.*!identemente nin"uno de los dos hermanos deber'a aceptar un acuerdo $ue si"ni%$ue unresultado inerior a los puntos 4!alor $ue tiene "aranti+ado si no lle"a a nin"n acuerdodentro de la ne"ociación.Por ejemplo si Krancisco le orece a Alonso un acuerdo $ue implica para este ltimo $uedarsecon 8 discos de melod'as tropicales ) :5 de msica clsica Alonso deber'a recha+ar esteacuerdo pues para él sólo e$ui!ale a Z5 puntos.(on el %n de saber si una opción de acuerdo planteada dentro de la ne"ociación es aceptableo no Alonso deber'a compararla con su !e9or *lternativa a un *cuerdo /eociado 4$uese denominar !**/ en adelante.*n este caso la MAA< e$ui!ale a puntos. Ebsér!ese $ue la MAA< es la mejoralternativa$ue el ne"ociador tiene por &uera de la mesa de negociación en caso de no llegar a

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ningDn acuerdo con su contraparte.?Son los resultados mencionados las nicas alternati!as posibles en una ne"ociación entreAlonso ) Krancisco sobre los discos*!identemente no. Etro resultado de la ne"ociación hubiera podido ser por ej.&Q Para Alonso : discos de msica tropical ) 8 de msica clsica2 )Q Para Krancisco 8 discos de msica tropical ) : de msica clsica.*sto e$ui!ale a 1 puntos para cada uno 4este punto se llamar ( en la Ki"ura 9.1.Etro posible acuerdo podr'a ser&Q Para Alonso 5 discos de msica tropical2 )Q Para Krancisco 1 discos de msica tropical ) X de msica clsica.*ste acuerdo e$ui!aldr'a a 1 puntos para Alonso ) 19 puntos para Krancisco 4esteacuerdo se llamar 3 en la "r%ca. Se propone como ejercicio al lector calcular la +ona detodos los acuerdos actibles entre Krancisco ) Alonso.

Ki"ura 1 - Ltilidades de Alonso ) Krancisco

*n el eje de las abscisas se re"istra la utilidad obtenida por Alonso ) en el eje de lasordenadas la utilidad obtenida por Krancisco. *l punto A e$ui!ale a la situación inicial en lacual cada uno de los dos hermanos ten'a una utilidad de puntos mientras $ue el punto representa la situación después de la ne"ociación en la cual la utilidad de los dos haaumentado a 18 puntos.

#a +ona comprendida entre la cur!a descendente ) los ejes de la "r%ca es la +ona deposibles acuerdos entre Alonso ) Krancisco. Ebsér!ese $ue en el mejor de los casosKrancisco podr'a lle"ar a obtener 1Z puntos mientras $ue Alonso obtendr'a puntos 4estees el caso en $ue Krancisco se $ueda con todos los discos.Ln resultado in!erso también se puede presentar en el cual Alonso obtiene 1Z puntos$uedndose con todos los discos mientras $ue Krancisco no obtiene nada. *stos dos puntosson unidos en la Ki"ura 9.1 por una l'nea recta descendente conormada por dos rectas $uese intersectan en el punto donde ambos hermanos obtienen 18 puntos 4se in!ita al lectorinteresado a calcular las ecuaciones $ue describen la orma de la cur!a.*sta l'nea recta descendente es la $ue en ne"ociación se conoce como la 0rontera Optimade 4areto. *ste concepto $ue puede parecer un poco raro resulta til para comprender lo$ue si"ni%ca Gapropiarse de todas las "anancias en un proceso de ne"ociaciónG 4o Gno dejar

"anancias sobre la mesaG.*l rea comprendida entre la Krontera Eptima de Pareto ) los dos ejes de la %"ura 4el de lasordenadas ) el de las abscisas es la 8ona de posi%les acuerdos en esta ne"ociación 4bajoel supuesto de $ue lo nico $ue ne"ocian los dos hermanos son los discos de musical tropical) clsica.*n otras palabras cual$uier acuerdo $ue puedan hacer los dos hermanos puede serrepresentado dentro de la +ona de posibles acuerdos 4e!identemente bajo los supuestosespeci%cados con anterioridad en este ejemplo. Inclusi!e si los dos hermanos decidenre"alar todos los discos a un tercero aun estar'amos en la +ona de posibles acuerdos4estar'amos en el punto 4 en el cual se cortan el eje de las abscisas ) el de las ordenadas.Sobre la "r%ca aparecen adems dos l'neas rectas 4una !ertical ) otra hori+ontal $ue cortanlos ejes en los puntos. *stas dos l'neas rectas representan la MAA< de las partes ) por

ende nin"uno de los dos ne"ociadores deber'a estar dispuesto a aceptar un resultado ineriora este MAA< 4el cual ue resultado de la distribución de los discos $ue hi+o el padre.Por ende sólo deben ser aceptables para los ne"ociadores puntos hacia el nordeste de laintersección entre las dos l'neas rectas $ue cortan los ejes en los puntos 4puesto $ue sóloestos puntos si"ni%can un resultado superior o i"ual a los puntos.Sin embar"o dadas las circunstancias del problema ) los ne"ociadores los resultados en lane"ociación estn limitados hacia el sudoeste de la Krontera Eptima de Pareto. Por ende sóloes posible encontrar un resultado ra+onable para los dos ne"ociadores en el reacomprendida entre las dos l'neas rectas $ue representan la MAA< de las partes ) la KronteraEptima de Pareto.*n adelante esta rea se denominar "enéricamente la Qona de *cuerdos 0acti%les yesea%les.

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*n esta rea ha) puntos como ( $ue son mejores $ue un no acuerdo entre las partes4recuérdese $ue ( e$ui!ale a 1 puntos para cada uno de los dos ne"ociadores.Sin embar"o nótese $ue aun$ue puntos como ( son en principio aceptables para los dosne"ociadores no constitu)en una buena solución en la medida en $ue rente a ellos e=istenpuntos como $ue "aranti+an simultneamente un mejor resultado para los dosne"ociadores.*n este sentido si dos ne"ociadores lle"an a un acuerdo e$ui!alente a ( puede decirse $ueellos dejaron "anancias sobre la mesa de ne"ociación. *n otras palabras no estu!ieron encapacidad de Ga"randar el pastelG $ue ten'an al rente a pesar de $ue la situación lesbrindaba esta oportunidad.Ebsér!ese $ue sólo si los ne"ociadores lo"ran un acuerdo sobre la Krontera Eptima de Paretoestn ellos e!itando dejar "anancias sobre la mesa de ne"ociación. Ebsér!ese $ue la KronteraEptima de Pareto est conormada por el conjunto de acuerdos ne"ociables a partir de loscuales no es posible incrementar la utilidad para un ne"ociador sin reducir simultneamentela utilidad obtenida por el otro ne"ociador.Por ejemplo un punto como 3 41 puntos para Alonso ) 19 puntos para Kranciscoconstitu)e un resultado rente al cual sólo es posible aumentar la utilidad para uno de los dosne"ociadores reduciendo la utilidad para su contraparte 4lo cual no es cierto para puntos $ueno estn sobre la Krontera Eptima de Pareto como A o (.*n este sentido puede decirse $ue un ne"ociador deber'a preocuparse al menos por dosaspectos&1. obtener la ma)or utilidad posible para él2 )8. lle"ar a un acuerdo $ue esté sobre la Krontera Eptima de Pareto.

?Por $ué es importante lo"rar un resultado e%ciente $ue esté sobre la Krontera Eptima deParetoPor$ue si el acuerdo no est sobre esta Krontera eso si"ni%ca $ue el ne"ociador dejó"anancias sobre la mesa ) mu) cilmente dentro de la ne"ociación hubiera podido lo"rar laaceptación de su contraparte de un acuerdo $ue rente al anterior era ms a!orable para losdos 4para él ) para el otro ne"ociador.Ebsér!ese $ue en el caso particular de la ne"ociación sobre los discos la `ona de AcuerdosKactibles ) 3eseables es un rea 4los matemticos dir'an $ue es una re"ión con!e=a.?(onstitu)e en las ne"ociaciones reales la `ona de Acuerdos Kactibles ) 3eseables un reaCeneralmente s' lo es\ Lsualmente los procesos de ne"ociación constitu)en situaciones en lascuales es actible $ue los dos ne"ociadores "anen simultneamente en la ne"ociación. Sinembar"o no todos los procesos de ne"ociación tienen esta caracter'stica ) este hecho marcauna distinción undamental en el campo de la ne"ociación una distinción con implicacionesmu) proundas para las estrate"ias ) tcticas $ue resultan ms con!enientes en unane"ociación.#as ne"ociaciones en las cuales la `ona de Acuerdos Kactibles ) 3eseables es concebida comoun rea reciben el nombre de neociaciones interativas. (ontrastan estas con lasllamadasneociaciones distri%utivas. *n estas ltimas la `ona de Acuerdos Kactibles )3eseables puede ser representada como una l'nea ) no como un rea.Para ilustrar este punto se presentar un ejemplo de una ne"ociación $ue es planteada comone"ociación distributi!a.*n un d'a esti!o un !iajero $ue !a de paseo en su carro obser!a a la orilla de la carretera unhombre !endiendo rutas.*l !iajero se detiene ) pre"unta al !endedor por el precio de una docena de rutas. *l!endedor le dice $ue éstas !alen ]X. *l !iajero a%rma $ue esta cantidad es un poco alta4aun$ue la considera ra+onable ) est decidido a comprar las rutas ) opta por orecerle ]:al !endedor 4$uien a su !e+ considera aceptable !ender las rutas por esta cantidad perodesea poder !enderlas por un precio ms alto.A partir de este momento el !endedor intenta obtener un precio ma)or por las rutasmientras $ue el !endedor procura reducir este !alor a una cira cercana a los ]:.*n este caso las dos partes sólo conciben el precio de la docena de rutas como la nica!ariable en la ne"ociación. Ebsér!ese $ue ha) bsicamente ]8 en disputa. 3esde la

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perspecti!a del !endedor en el mejor de los casos él se $ueda con estos ]8 percepción $uees similar a la del comprador 4los dos suponen $ue la entre"a de la ruta al comprador )a esun hecho.*ntonces si concebimos el proceso como una ne"ociación sobre los ]8 la `ona de AcuerdosKactibles ) 3eseables puede ser representada como una l'nea recta. *sta es la l'neadescendente $ue aparece en la Ki"ura 8 ) $ue también es la Krontera Eptima de Pareto delproblema.

Ki"ura 8 - `ona de Acuerdos Kactibles ) 3eseables para el comprador ) el !endedor de rutas.

Ebsér!ese $ue en este ejemplo claramente un incremento en la utilidad obtenida por unne"ociador si"ni%ca una reducción en la utilidad de su contraparte ) !ice!ersa.*n este sentido las ne"ociaciones $ue tienen esta caracter'stica "eneralmente implican eluso de estrategias tcticas de carcter competitivo entre los ne"ociadores dado $ue elproblema central es para los ne"ociadores no es el de agrandar el pastel, sino simplemente elde repartirlo. A estas ne"ociaciones se les conoce como neociaciones distri%utivas.3e hecho el ejemplo presentado constitu)e un Gjue"o de suma ceroG puesto $ue lo $ue un

ne"ociador "ana de los ]8 es justamente a$uello $ue el otro pierde.

?Son distributi!as las ne"ociaciones por$ue las situaciones en las cuales se presentan obli"an$ue estas ne"ociaciones sean distributi!as *n "eneral la respuesta a esta pre"unta es

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personas suponen $ue cuando ne"ocian con al"uien necesariamente sus intereses )necesidades estn en contraposición con los intereses ) necesidades de la contraparte. @ con"ran recuencia este supuesto es e$ui!ocado.*l supuesto del pastel de tama;o %jo es un ses"o mu) arrai"ado en sociedades del MundoEccidental. 0ue"os como el tbol o el baloncesto son buenos ejemplos de pasteles de tama;o%jo pues al %nal de uno de estos jue"os para $ue ha)a un "anador debe haber un perdedor4en el caso del empate no ha) nin"n "anador. *sto contrasta con el ejemplo de los discospresentado con anterioridad. Al %nal de esa ne"ociación las dos partes pod'an ser "anadorassimultneamente como sucedió i"ualmente en el ejemplo de la contro!ersia por las naranjasentre las dos hermanas. Sin embar"o nuestra sociedad est llena de situaciones $ue laspersonas tienden a concebir como Gpasteles de tama;o %joG. Por ejemplo en ambienteslaborales competiti!os !arios subalternos aspiran ser ascendidos al car"o de su jee2 cuandoeste ltimo se retira muchas !eces los subalternos piensan $ue entre ellos sólo puede haberun nico "anador 4el $ue obtiene el car"o. Para muchos la !ida es una competenciapermanente en la cual la posibilidad de salir !ictorioso depende en "ran medida de $ue losdems no ten"an el é=ito al $ue aspiran 4a menos $ue e!entualmente sean sus aliados"eneralmente temporales. Muchas personas "enerali+an estas situaciones del tipo "ana-pierde ) constru)en e=pectati!as similares en otras situaciones $ue no tienen por $ué sernecesariamente del tipo "ana-pierde 4pero $ue ellos e!entualmente transorman en este tipo.Muchas ne"ociaciones in!olucran aspectos competiti!os ) cooperati!os 4se trata de a"randarel pastel pero también de distribuirlo. Krente a ellas buena parte de los ne"ociadorestienden a enati+ar los aspectos competiti!os lo $ue resulta en una orientación del tipo "anar-perder ) una interpretación distributi!a de la ne"ociación. *sta orientación propiciaestrate"ias ) tcticas de carcter competiti!o $ue buscan la apropiación de la ms "randetajada posible del pastel. *stos esuer+os competiti!os con "ran recuencia inhiben losesuer+os de bs$ueda de opciones creati!as $ue permitan a"randar el pastel. @e!identemente de un pastel $ue no se ha a"randado las tajadas $ue se pueden repartir sonms pe$ue;as. Situaciones de ne"ociación $ue tienen la potencialidad de ser inte"rati!asdeber'an abordarse con estrate"ias cooperati!as $ue permitan incrementar el tama;o delpastel ) posteriormente 4o alternadamente con estrate"ias ) tcticas competiti!as paraapropiarse de la tajada del pastel ms "rande posible.#a "ran ma)or'a de los confictos no son en esencia distributi!os por$ue la ma)or'ain!olucran !arios elementos o !ariables $ue son !alorados de manera dierente por las partes.Si esta ltima condición se da el conficto es por naturale+a inte"rati!o. Sin embar"o si laspartes lo conciben como distributi!o inortunadamente para ellos mismos usarneminentemente estrate"ias para distribuir el pastel ) dejarn "anancias sobre la mesa. *notras palabras el acuerdo %nal ser mu) probablemente ine%ciente.(omprese el caso de la !enta de las rutas con el de la ne"ociación sobre los discos. *l casode la !enta de las rutas en el cual lo $ue se trató ue el re"ateo por los ]8 de dierenciaentre las oertas de !endedor ) comprador es un caso $ue sólo in!olucraba una nica!ariable ) claramente e=ist'an intereses encontrados alrededor de esta !ariable. *sto

 justamente es lo undamental de un problema eminentemente distributi!o. Pero si sein!olucra al menos una !ariable adicional ) las preerencias de los dos ne"ociadores di%erenen torno a las !ariables 4como sucede en el ejemplo de los discos entonces el problema tieneuna potencialidad inte"rati!a. *s decir para $ue una ne"ociación ten"a un potencialinte"rati!o basta con $ue in!olucre al menos dos !ariables 4por ej. con%abilidad ) costorente a las cuales los ne"ociadores ten"an preerencias dierentes 4por ejemplo el uno estms interesado en la con%abilidad $ue en el costo ) !ice!ersa. ?Por $ué se dice $ue elproblema tiene un potencial inte"rati!o ) no $ue es inte"rati!o Por$ue si las partes loabordan como distributi!o lo