seminario:¿cómo convertir los usuarios online en clientes tips y casos prácticos? noviembre 201
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Mie 6 Nov 2013
¿Cómo convertir los usuarios online en clientes?
Tips y Casos Prácticos.
eCommerce marketing
Walter Kovacs
La mirada.
Flujo
Funcionalidad
Feedback
Fidelización
Experiencia Integrada
Solución de Negocio
Walter Kovacs
Perfiles & Captación
Plataforma & Canal
Customer &Fidelización
• Perfiles• Segmentaciones• Medios de tráfico• Estrategia de Atracción• Propuesta de valor
• Contacto• Precio• Respuesta• Costos• Información• Promos
• Clientes• Ejecución• Contenido• Análisis• Buenas Prácticas
experiencia digital de una marca
Walter Kovacs
proceso de conversión de usuario a clientes
Bernardita Valencia
•Quienes son mis potenciales clientes?
•Dónde estan?
•Qué necesidades tienen?
•Herramientas para conocer , medir y analizar.
•Cómo atraigo a mi cliente?
•Por qué deben elegir mi servicio o producto?
Como ser la opción preferida.
Desde donde analizo para poner en marcha mi estrategia de Marketing ?
Demanda: mis clientes
Oferta: mi competencia
Producto: mi Idea
Perfiles & Captación
• Perfiles• Segmentaciones• Medios de tráfico• Estrategia de Atracción• Propuesta de valor
Bernardita Valencia
Nuevo Consumidor
¨ La revolución no sucede cuando la sociedad adopta nuevas herramientas, sucede cuando la sociedad adopta nuevos comportamientos.¨
Cambio de Paradigma, nuevo modelo mental en el Proceso de Compra:
Atención fragmentada, micro segmentada.
Competencia global 24/7, necesidades locales.
Colaborativo, Participativo
PROSUMER
Bernardita Valencia
Inbound Marketing
Bernardita ValenciaPerfiles
Como llego a determinar el perfil del comprador online:
Uso que hace de la web
Indicadores sociodemográficos: sexo, edad, NSE, lugar de residencia
Tiempo de navegación
Experiencia en el uso de la web
Tipo de transacciones
Productos comprados por el canal on line
Origen de la compras electrónicas
Desde donde y frecuencia con la que accede.
Promedio de gasto en compras on line.
Segmentación Generación Y
Primer paso para la interacción con los consumidores.
Posicionamiento, análisis de situación, frente a la:
Demanda ( Usuarios/ clientes)
Oferta ( Competencia)
Producto ( Mi idea)
Nacidos entre 1982 y 1994 (18/30 años)
No buscan la estabilidad laboral y están dispuestos a cambiar de trabajo si éste no satisface sus expectativas.
Valoran tener tiempo libre, son creativos, flexibles e informales.
La tecnología es parte de su mundo, para informarse, entretenerse, estar en contacto con amigos y hacer nuevos.
Hedonistas, les interesa más la experiencia del consumo que acumular bienes.
Buscan concretar sus anhelos y no los postergan por una carrera profesional.
Postergan la decisión de dejar la casa paterna y formar una pareja.
Aman viajar por el mundo, sobre todo a lugares exóticos.
Bernardita Valencia
Medios de TráficoGenerar tráfico: Desarrollar Estrategias de adquisición de clientes, que faciliten completar
el proceso de compra.
Desarrollar acciones y publicidad en la web, para atraer al publico objetivo y medir los resultados.
Integrar los distintos canales. Generar contenido relevante y personalizado.
SEO / SEM (Ad words)
Posicionamiento en Buscadores.Blog
Redes Sociales ( Fuerza critica): Facebook, Twitter, etc.
DisplayBehavioral TargetingE-Mail Mkt
Bernardita Valencia
Estrategia de Atracción
Owned Media
Site
Blogs
Mobile apps
Redes Sociales
Bought Media
Publicidad
SEM
Ad-words
Display
Afiliación
Earned Media Influenciadores WOM - Recomendación Menciones en Redes
Sociales Contenidos
Medir: Web Analytics
Conjunto de técnicas, metodologías y herramientas que permiten medir, analizar y entender el comportamiento de los usuarios en la web, con el propósito mejorar nuestras estrategias y maximizar el cumplimiento de los objetivos del negocio.
Bernardita Valencia
Bernardita Valencia
Panel Google Trends , Comscore Censal GoogleAnalytics, Comscore
Bernardita Valencia
Formular una Propuesta de ValorRazón nº 1 por la que los consumidores te
eligen a ti y no a la competencia.
Propuesta de Valor
( USP)
Relevante Directa y Clara Única
Generar Engagement, un verdadero vinculo emocional.
Mido y Mejoro: KPI´s claves
1. Ratio de conversión a lead!2. Tiempo de conversión a buyer! 3. Costo de adquisición: lead / buyer! 4. Valor medio de compra! 5. Mix de la compra! 6. Recurrencia de compra! 7. Valor de vida de cliente! 8. Churn rate! 9. Margen bruto por cliente!!
Conclusiones
Ecosistema cada vez más complejo.
Herramientas disponibles para distintas necesidades.
Elección de KPIs en base a Objetivos de negocio.
Análisis y Optimización es prioridad #1
Walter Kovacs
Muchas GraciasBernardita Valencia
Plataforma & Canal
• Contacto Ya• Precio Ya• Respuesta Ya• Costos Ya• Información Ya• Promos Ya
Walter Kovacs
Paradigma actual:
“En un mundo lleno de complejidades
y dificultades, la sencillez es todo un lujo”
Global Brand Simpliciy Index Claridad en la exposición de la informaciónSencillez en el proceso de compraConfianza y accesibilidad
Walter Kovacs
Comercialización actual:
De la competencia de canales a la colaboraciónDel proceso a la experienciaDe la espera a la autogestiónDel push al pull (relación y contexto)De la venta a la compraPrimero contenido, luego confianza, después compra
información de contacto visibleinformación de contacto visible
Matias Sulzberger
debes atender a tus clientesdebes atender a tus clientes
Matias Sulzberger
comunica el precio cuanto antescomunica el precio cuanto antes
Matias Sulzberger
exhibe los medios de pago y envíoexhibe los medios de pago y envío
calcula costos y cuotas cuanto antescalcula costos y cuotas cuanto antes
descuentos, promos, reintegrosdescuentos, promos, reintegros
despeja las preguntas frecuentesdespeja las preguntas frecuentes
un único call-to-action por páginaun único call-to-action por página
beneficios y filtrosbeneficios y filtros
muestra el valor de envíomuestra el valor de envío
Matias Sulzberger brinda alternativas para el envío
de tus productosbrinda alternativas para el envío
de tus productos
distribuye información por canaldistribuye información por canal
adelanta información post compraadelanta información post compra
despeja dudas y diferencia medios de pagodespeja dudas y diferencia medios de pago
adelanta tiempos y lo que NO haces.adelanta tiempos y lo que NO haces.
ganate el emailganate el email
Walter Kovacs
conclusiones:contenido apropiado; corto pero determinanteganar en imágenes en relación al textola mayor confianza la produce un video explicativolos usuarios compran solo con la información completacuanto mas corto es el proceso mas ventas se generancrecen las opciones de compras sin registración un ecommerce se construye desde objetivos de inversión Tarda entre 2 – 6 meses con un indicativo de $ 50 K
Mario Freire
Muchas GraciasWalter Kovacs
Customer &Fidelización
• Clientes• Ejecución• Contenido• Análisis• Buenas Prácticas
Mario Freire
Audiencias.Prospects.Leads.Clientes.Clientes más valiosos.
Mario Freire
Conversación: Estrategia Digital Integral.
Campaña 1
Campaña 2
Campaña 3
Campaña 4
YOUTUBE
WEBSITE
MOBILE APPS
Pensar la comunicación como una CONVERSACIÓN.
Desarrollo de activos digitales de LARGO PLAZO.
Sustentabilidad = Identidad Digital + Datos
ESTRATEGIA INTEGRAL
EJECUCIÓN INTEGRADA
Mario Freire
Email Marketing:
La clásica herramienta por excelencia para fidelización de clientes.
Facilidad y velocidad de implementación.Inmejorable relación costo-beneficio.Contacto directo y personalizado, con sus clientes y prospects.Alta granularidad de la segmentación.Profundidad e instantaneidad en la medición de resultados.
Mario Freire
Tecnología:
Gestión de listas.Filtros para segmentación.Gestión de envíos.Envíos programados.Envíos triggered.Envíos virales.Reportes de resultados.
Mario Freire
Ejecución:
Mantenimiento de listas.Programación de formularios. Carga y configuración de envíos. Chequeos anti-spam.Pruebas de visualización. Envíos de test.Reputación de IP’s y dominios.Manejo de unsuscribes y rebotes.Integración con sitio web.Generación de reportes.
Mario Freire
Contenidos:
HTML / Texto.From.Reply-to.Subject.Personalización.Oferta.Contenido dinámico.Call to Action.Buttons.View online.Link de unsuscribe.Landing pages.Adaptación a Mobile.A/B Tests.
Mario Freire
Reporting y Analytics:
Definición de métricas y KPI’s.Diseño de reportes.Periodicidad.Análisis de conversiones y ROI.Análisis por segmentos de clientes.Funnel de conversiones y ROI.
Mario Freire
Análisis de datos:
Performance comparativa de “Subjects” por Aperturas Únicas.
…….. …….. ……..
Queremos invitarlo
…………….
Reporting y Analytics:
Los links a trackear de un email
Mario Freire
Grupos de Links “Transaccionales”Grupos de Links
“Transaccionales”
Reporting y Analytics:
Agrupamiento de links.
Mario Freire
Reporting y Analytics:
Funnel por Grupos de Links en Tabla
Mario Freire
Reporting y Analytics:
Funnel por Grupo de Links en Gráfico de BarrasMario Freire
Links “Transaccionales”
Links “Transaccionales”
Links para reportesMario Freire
Funnel por Links en Tabla
Mario Freire
Funnel por Links en Gráfico de BarrasMario Freire
Funnel comparativo de envíos
Mario Freire
Funnel Comparativo de envíos en tabla
Mario Freire
Funnel Comparativo de envíos en Gráfico de BarrasMario Freire
Mario Freire
Buenas Prácticas:
Mecanismo de captura de datos.Segmentación.From y Reply To.Subject.HTML + Texto.Balance de imagen y texto en copy.Control de frecuencia.Link de unsuscribe.Central del suscriptor.Higiene de listas.Política de rebotes.Control de entregabilidad.Cuenta [email protected]
Muchas Gracias
Walter Kovacs
Bernardita Valencia
Mario Freire