Agradecimientos

A Barbara Laugwitz y Ulrike Meiser, por su conf ianza, el trabajoen equipo y sus lecturas!

A Christiane, mi cmplice y maga.A mis padres, que siempre me dejaron seguir mi camino.A Karl Hass, que para m es ms que un organizador de giras.A Marc Stckel, que me representa estupendamente y sin el cual

es muy probable que no se habra f ijado en m la editorial.A la Voit Family : Oliv er Inteeworn, Carlotta, Vincent, Marlena,

Malte Fischedick, Yv es Loris, la f amilia Meiner en especial a Jrg, Michael Spitzbart y Marion, Markus Beldig (How many fingers doyou see?), Michael Rossi (Rey de reyes) y Satori, as como atodos mis espectadores y asistentes a mis cursos, a los queagradezco mi xito.

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Introduccin

Todo comenz el 12 de abril de 1986. Desde esa f echa nadav olv i a ser lo mismo, mi v ida cambiara de golpe. Fue el da en quemi hermano f alleci en un accidente de paracaidismo...

Algunas semanas despus, mientras ordenaba su habitacin,encontr por casualidad unos artculos de magia que Christian sehaba comprado unos aos antes de su muerte. Nunca f ue unshowman, pero desde siempre le haba resultado f ascinante elmundo de la magia. Por eso haba tanteado ese campo, aunquerenunci a sus esf uerzos porque no le gustaba actuar en pblico. Yohe tenido durante toda mi v ida un carcter muy opuesto y disf rutabadesde nio actuando delante de gente y charlando con ella. Miprimera oportunidad la disf rut y a con seis aos, cuando me puse acontar chistes en una boda. Todav a hoy recuerdo perf ectamenteesa actuacin.

En el momento en que me encontraba en la habitacin de mihermano y sostena en las manos sus artculos de magia, meocurri algo. De repente me senta totalmente f ascinado, lo notaba,me v ea sbitamente atrado por el tema. Con la ay uda de estosartculos pude ref ugiarme en un univ erso en el que no existan loslmites. En un mundo imaginario que me perteneca solo a m y queaun as poda compartir con otros cuando me apeteciese. Enpoqusimo tiempo mi amor por la magia se transf orm en unaadiccin en toda regla. Ca preso de sus innumerables posibilidadesy me gastaba toda la propina en nuev os artculos. A v eces esperabaansioso durante semanas los paquetes de Mnich o Hamburgo,lugares a donde realizaba los pedidos. Cuando por f in llegaban, meencerraba en mi cuarto y ensay aba. Por cierto: algunos de estosenv os desde Mnich los entregaba en Correos mi actual esposa,que trabajaba en mi empresa de env os f av orita. La conoc aosdespus en un congreso de magia, y desde entonces somos pareja.

En este sentido, 1986 iba a ser uno de los aos ms importantesde mi v ida, y los meses siguientes tambin me reportaronconocimientos decisiv os y encuentros insustituibles. Justo esev erano v iaj con un grupo de jv enes a Francia. Precisamente nosacompa como cuidador en el v iaje el mago af icionado Jrg Roth.Enseguida nos hicimos amigos e intercambiamos nuestrasexperiencias con la magia. Aprend mucho de l, y y a en diciembrede ese ao me acompa en mi primer nmero en la f uncinnav idea de una parroquia. Todo sali sorprendentemente bien ydesde ese da lo supe con certeza: esto es lo que quera hacer.

Todos los v iajes tuv ieron desde este momento un nico objetiv o:

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experimentar ms acerca de las posibilidades del mundo del artedel ilusionismo. Por ejemplo, en Nuev a York me gast todos misahorros en artculos de magia, que pude pasar a escondidas dev uelta a Alemania con ay uda de mi padre. Mi primera estancia enViena la dediqu exclusiv amente a la tienda de magia Viennamagic.Sin embargo, an no haba conseguido af inar el sentido paraseleccionar la adquisicin de los trucos. Compraba sin criterio todoslos ingredientes que era capaz de permitirme por aquel entonces.Entre otros un monedero que llameaba al abrirlo. Nunca puse enprctica ese truco en pblico, aunque ensay ndolo en la habitacinde un hotel hice saltar la alarma antiincendios, con lo que todos loshuspedes tuv ieron que salir histricos de sus habitaciones en plenanoche (solo porque y o haba probado un truco de magia).

Durante ese tiempo haca magia en cualquier parte: en la selv aaf ricana o en una pequea isla del archipilago de las Sey chelles.Nada era tan importante para m como aquello. Por f in exista algocon lo que poda entusiasmar a la gente. Por mi pasin daba lo mejorde m. Cuando en 1987 pude v iajar con mi madre a Calif ornia, lohice nicamente porque su grupo hara una escapada a Las Vegas.All quera v er a toda costa el espectculo de Siegf ried v on Roy. Loque no saba es que en EE. UU. a los menores de v eintin aosentonces les estaba prohibido incluso pedir un zumo de naranja si noles acompaaba un adulto.

As que ante la idea de que y o acompaase al grupo a v er unespectculo, el gua ni se lo pens dos v eces, como bien pudecomprobar muy a mi pesar. Pero al f inal todo f ue muy dif erente,como me dispongo a explicar ahora. Me enter durante el segundoda del v iaje, cuando estbamos en San Francisco, de que me iba aperder mi nico objetiv o. Por eso, de pura f rustracin, me gast todoel dinero en una tienda de magia en Fishermans Wharf adquiriendolos artculos ms destacados, que seguira empleando en misnmeros durante toda la escuela y tambin al principio de launiv ersidad. Mi madre tuv o f inalmente una genial y atinada idea paracolarme en el show: Te maquillaremos para que parezcas may or,me dijo. Pues dicho y hecho. Y el plato f uerte, aadi, sera que elef ecto resultara mucho ms conv incente si me transf ormaba enmujer. A m me pareci que eso no sera muy dif cil: en esemomento llev aba el pelo por los hombros, no me haba salido barbay tres cuartas partes del grupo ni siquiera estaban seguras de si eraun chico o una chica. Ya v en lo lejos que haba llegado mi obsesin.Di mi aprobacin al plan: S, lo haremos justo as. De modo quef ui maquillado y equipado con tacones, v estido de noche y bolso ala entrada del recinto. Y mi proy ecto en realidad f uncion: pude v erel espectculo! Fue f antstico. Sin duda mereci la pena elesf uerzo.

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Cuando aos despus le cont la historia a Siegf ried, le encanty se f um un puro conmigo, con todo el cario. Por suerte, en losucesiv o no necesit recurrir ms a esos trucos. Y a largo plazotampoco tuv e secuelas. Cuatro aos despus v iaj de nuev o a LasVegas, y a como Thorsten Hav ener, para v er el espectculo deDav id Copperf ield, mi dolo de la inf ancia. Fue una experiencia igualde incomparable, puesto que siempre haba supuesto un modelo aseguir para m y su arte me haba inf luido enormemente.

Ya durante el instituto haca lev itar botellas de champn y mesasen incontables cumpleaos, f iestas de asociaciones, f estiv ales dev erano, bodas o f erias locales o escolares. Mi repertorio en esapoca englobaba todos los clsicos de la magia: unir y soltar anillas,hacer aparecer y desaparecer bolas entre los dedos, etc. Elprograma completo. Todo ello acompaado con msica de PinkFloy d, Stev e Miller, Sting y Madonna. En los aos nov enta inclusoparticip en concursos y me conv ert en maestro de magia f rancesaen la categora Magie Gnrale. Todav a recuerdo bien cmo f ui conmi actual esposa a Tours y el hotel modernista de plstico en el quenos alojamos all para poder participar en el concurso.

Ya v e que durante toda mi f ormacin escolar aparentemente solotena una v ocacin: ser mago. Esto tampoco es del todo cierto,puesto que no me habra importado dedicarme a la msica. Pero lostemas del grupo que tena mientras estudiaba, Reinhard and theNobbers of Incompetention, no f ueron ni siquiera de lejos tanexitosos como mis actuaciones como mago. A estas alturas esdif cil saber si la causa f ue el nombre del grupo o la interpretacinmusical.

La decisin def initiv a de mi carrera actual la tom durante misestudios univ ersitarios de Lingstica Aplicada y Traduccin eInterpretacin. Ya en la escuela me tomaba en serio la magia y medediqu tambin a otros campos del ilusionismo: hipnosis, lenguajecorporal, tcnicas de redireccin de la atencin y ocultismo. Estostemas me interesaban de v erdad. Sin embargo, durante mis estudiosen la Univ ersidad de Monterrey en Calif ornia, de repente un da enconcreto, durante un ejercicio de interpretacin se ataron todos loscabos. Hubo un instante concreto desde el que tuv e la impresin desaber qu era lo siguiente que iba a decir el orador que estabainterpretando su discurso. De pronto intua cul iba a ser el siguientetema que tratara, y tuv e desde entonces la sensacin de rev iv iresa situacin, cada v ez con may or intensidad. Poda f iarme de miintuicin! Este momento crucial de mi v ida sucedi en la primav erade 1998.

Quise hacer partcipe a mi pblico de esta habilidad en unexperimento f uturo. As que lo puse en prctica de inmediato: en misiguiente actuacin ped a un v oluntario que pensara en una persona

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que le gustara. Despus le dije sin rodeos que estaba pensando ensu hija Sabine. El hombre comenz a temblar y le resbalaban gotasde sudor por su f rente. Nunca haba podido prov ocar una reaccinsemejante con mis trucos clsicos. Esta experiencia me f ortalecien mi proy ecto de abandonar el ilusionismo conv encional yentregarme a la telepata.

La gente me pregunta una y otra v ez: Cmo lo hace, seorHav ener?. Una curiosidad legtima y, sin embargo, en la respuestareside todo el capital de mi negocio. Es comprensible. Me lopreguntan tan a menudo que, despus de un tiempo de ref lexin, mecuestion si debera compartir algunas tcnicas importantes con elpblico general. As llegu a la idea de este libro: of recera unv istazo a la caja de mis herramientas mentales. Explicara qumtodos se pueden utilizar en el da a da y no solo en elescenario. Es ms, podra contar cmo he utilizado esos mtodoshasta ahora y qu resultados he obtenido con su ejecucin.Precisamente la explicacin de todo esto es lo que encontrarn enestas pginas. Una v ez hay a conseguido manejar los f undamentosde observ acin, razonamiento y v aloracin ef icientes, es posibleque sea capaz de emularme e intuir los pensamientos de otraspersonas. Paso a paso.

Lo que en realidad quiero decir es que, f inalmente, mi destinoqued sellado el 12 de abril de 1986. Mi v ida se habra desarrolladode manera muy dif erente si mi hermano no se hubiera compradounos artculos de magia. Por eso me gustara dedicarle este libro ami hermano Christian. Te echo mucho de menos.

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1. El mundo es lo que pensamos

Mis estudios de Traduccin e Interpretacin f ueron muyinteresantes y me div irtieron mucho. Ah tuv e la ocasin deobserv ar todos los das meticulosamente a los mismos oradoresrecitando sus discursos. Eso era muy importante para m, y a que mitarea como intrprete en ciernes consista en traducir esos discursosa otro idioma: y a f uera ingls, f rancs o alemn. Un trabajo queexige un gran esf uerzo de concentracin y una rpida capacidad decomprensin. Despus de algunos semestres conocainconscientemente las particularidades de todos los oradores. Sabacon exactitud cmo se presentaba cada uno: si le gustaba balancearlas piernas, si se pasaba los dedos por el pelo durante el discurso osi miraba preocupado hacia los lados cuando se pona nerv ioso.Todo eso y mucho ms.

Un da me propuse adrede f ijarme menos en qu se estabadiciendo y centrar mi atencin ms en cmo se estaba expresando.Gracias a la magia me haba conv ertido en un gran observ ador.Todav a recuerdo bien una ocasin en la que estaba solo, sentado enla cabina, interpretando, y al mirar con atencin una sola v ez pudereconocer cundo iba a cambiar de tema el orador. En cuantoperciba una de las seales correctas, era posible av eriguar esemomento! Como y a he comentado, este f enmeno me sucedi enCalif ornia en 1998. Pero qu signif icado tiene esto para m y mitrabajo? Y y endo un paso ms all: qu conocimientos se puedendeducir de ello? Esas eran las preguntas que trat de responderme apartir de ese momento.

Mi conclusin particular: a partir de un determinado momento meconcentr con ms intensidad en aquello que antes habapermanecido oculto desde mi perspectiv a. Transf ormando mi v isinde la realidad poda entonces reconocer f acetas que por lo generalpasan inadv ertidas y sin ev aluar para muchos. El dinero est en lacalle, solo hay que agacharse y recogerlo, se suele decir. Alobserv ar y reconocer sucede exactamente lo mismo: tan solo hayque saber enf ocar ambos hacia el objetiv o correcto.

El experimento de la percepcin

Dedique treinta segundos a mirar alrededor de la habitacinen la que se encuentra. Durante el prximo medio minuto,intente identificar desde su posicin el mayor nmero posible deobjetos de color azul. Despus, contine leyendo.

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Ha encontrado muchos objetos azules? Bien. Nombreentonces, sin volver a mirar, tres cosas verdes en la mismaestancia.

Ya ve: se ha concentrado tanto en un elemento que no seha dado cuenta de lo dems, aunque est ah! Es muysencillo. Nuestra conciencia no capta mucho de esta manera,puesto que olvidamos enseguida aquello que no hemosasimilado aunque s lo hayamos visto. Lea la frase siguiente:

El 75,2 por ciento de los encuestados tuvo dificultadespara recordar sin volver a mirarlo el nmero exacto departicipantes que repitieron el porcentaje del principio de estafrase una vez hubieron terminado de leerla. Cmo le ha ido?

Mi opinin: cuanto ms envejecemos, peor observamos. Mishijos, por el contrario, perciben los elementos ms increbles desu entorno y a menudo prueban a utilizar las cosas de maneradistinta, no solo para aquello a lo que estn destinadas. Esoya no lo hacemos cuando somos adultos. Identificamos algo ylo ratificamos con nuestras experiencias. Por eso a menudo yano reconocemos las cosas tal y como son, sino que elaboramosun mundo personal mediante nuestros propios filtros. Tal y comoreza la siguiente prueba de lectura:

Sgureo que tmaibn cnocoe el eitsudo en el que sedseibcur que la pioscin de las laerts no itrpoma. Slo dbeeser crorteca en la perirma y la tlima. Hoems vsito las paralbastatnas vcees que sooms cepacas de ciamabr el odern de mdooque ararpece el sadginifico crorteco amuttiocemante....

Ya v e: nuestras experiencias determinan lo que v emos! Dejandoa un lado que existen cantidades enormes de inf ormacin quepercibimos sin darnos cuenta, a trav s de nuestros conocimientosprev ios (o, en todo caso, de aquello que creemos saber) f iltramostodav a ms detalles cuy a realidad completamos o intentamosperf eccionar. Todo debera corresponderse con nuestrasexpectativ as. Esta seleccin es extremadamente importante, auncuando cause una impresin negativ a, puesto que si no laejecutramos, nos aplastara la av alancha de inf ormacin.

Nuestros sentidos nos engaan todo el tiempo sin descanso.Cuando v emos, sentimos, olemos, tocamos y saboreamos, nuncasomos capaces de percibir todos los aspectos a la v ez, f ormaparte de nuestra naturaleza. Los ojos, por ejemplo, deben reproduciren la retina un mundo tridimensional que solo es bidimensional. Conello y a se pierde gran cantidad de inf ormacin. Durante esteproceso, nuestros rganos de la v ista captan a pesar de todoalrededor de un gigabyte de inf ormacin por segundo. Esto es unabarbaridad. Se corresponde con, por ejemplo, un v olumen de datosde alrededor de 500.000 pginas. Para poder extraer lo esencial y

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signif icativ o de la inf ormacin tenemos que escoger. E incluso estosolo nos resulta posible de manera planif icada.

George A. Miller mostr en su obra The Magical Number Seven,Plus or Minus Two: Some Limits on Our Capacity for ProcessingInformation [El f amoso nmero siete, ms o menos dos: algunoslmites en nuestra capacidad para procesar la inf ormacin] que laspersonas nicamente poseen la capacidad de percibir hasta sietems menos dos unidades de inf ormacin a la v ez. En cuanto estacif ra aumenta, el observ ador no da abasto, comienza a distinguir lascosas de manera errnea y las hace desaparecer automticamente,en una especie de mecanismo de autodef ensa.

Un ejemplo: usted quizs podra recordar con f acilidad losnmeros 1726404 despus de haberlos v isto una nica v ez. En elcaso de 172640485 y a no resultar tan sencillo. Esto se debe a quecada cif ra aadida es una unidad de inf ormacin adicional. Sinembargo, cuando reparte el segundo nmero en unidades deinf ormacin de tres cif ras, resulta ms f cil recordarlas. Lo dominade inmediato: 172 640 485. Lo v e? Conoce esa sensacin de quealguien ha organizado un nmero de telf ono que le es f amiliar demanera distinta y por eso no es capaz de reconocerlo al instante?Una explicacin: usted se ha acostumbrado a agrupar su nmero detelf ono en las siguientes secuencias: 91 456 33 45. Y alguien ledice: S, y a lo tengo: 914 56 33 45. En este caso, debe transf erira su sistema el nmero que conoce y v olv er a controlar si escorrecto, puesto que no se est enf rentando a l de la manerahabitual. Con esas reacciones puede complicar notablemente la v idaa los dems. Adems, aquellos que exceden las siete ms menosdos unidades de inf ormacin y a no estn en condiciones deasimilarlo. El ef ecto de una sobrecarga de inf ormacin resulta tanf iable que esta tcnica se emplea incluso como introduccin a lahipnosis!

Para sobrev iv ir debemos entonces f iltrar constantemente losdatos que son relev antes para nosotros. Por supuesto, es posibleintercambiar esos f iltros. A v eces sucede de manera espontnea:como cuando se quiere comprar un coche nuev o. En cuanto se hadecidido por un modelo en concreto, de pronto lo v e aparecer portodas partes. No es que el coche pase ms que antes, sino queusted ha cambiado sus f iltros porque ahora se interesa ms por esemodelo. Puede darse cuenta de la f iabilidad del f uncionamiento denuestra seleccin cuando v isita otra ciudad: entre los miles dematrculas, siempre se encuentra con las de su localidad.

El mismo f enmeno sucede al comunicarnos con los dems:supongamos que est en una f iesta y permanece un rato de pie,solo. Percibe el murmullo a su alrededor, pero no escucha a nadie en

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especial. De repente se oy e su nombre en algn lugar de lahabitacin. Con toda probabilidad captar, de entre todas laspalabras que le rodean, justo esa. Sencillamente est calibrado parareaccionar ante la mencin de su nombre. Tambin en este caso soloqueremos y podemos asimilar una parte de todos los datos que nosrodean, porque estamos condicionados por una seleccin concreta.

A este respecto tuv e una bonita experiencia hace algunos aos:me encontraba con mi esposa en un v iaje de negocios, y nossentamos una noche en una mesa junto a otras doce personas. Enla sala haba v arios cientos de asistentes y reinaba un griteroenorme. Por lo tanto, prcticamente solo se poda hablar con elcomensal de al lado. De repente se hizo el silencio en nuestra mesa.Mi v ecino paraliz la conv ersacin. Me haba preguntado: Tepuedo hacer una pregunta personal?. Sin saberlo, haba empleadouna de las mejores tcnicas para conseguir captar la atencin detodos los presentes al momento. Ya hablar sobre ello en el tercercaptulo! Esto se debe a que por nuestras experiencias sabemos quea un prembulo as lo ms probable es que le siga una inf ormacininteresante. De ah que nuestras expectativ as seancorrespondientemente altas. Por cierto, mi v ecino de mesa al f inalno me hizo la pregunta.

A trav s de la experiencia propia elaboramos unas expectativ asde nuestro entorno y contamos con que se cumplirn conf orme a loque nos hemos acostumbrado: El mundo es lo que usted piensa.Esto es un conocimiento f undamental. Un estudio ha demostradoque incluso las repercusiones f sicas podran ser la consecuencia deeste f enmeno.

En esta inv estigacin se separaron dos grupos de asistentas dehotel con sobrepeso. A uno de los grupos se le inf orm acerca de unestudio cientf ico que indicaba que limpiar las habitaciones de unhotel adelgaza. Al otro no se le dijo nada. El resultado: casi todas lasv oluntarias del grupo de deporte haban perdido peso despus detres semanas, sin haber cambiado su v ida! Esta experiencia da larazn al cientf ico cuando af irma que las asistentas esperabanadelgazar, por eso se cumpli ese ef ecto.

Nuestras expectativ as inf luy en de gran manera tambin en cmopercibimos a los dems. Cuando nos presentan a alguien como unapersona de xito e importante, nos parece dif erente y nos prov ocaotras reacciones que si estuv iera f rente a nosotros sin indicacionesaclaratorias acerca de su relev ancia. Hacemos inconscientementetodo para que la imagen del sujeto en cuestin encaje en nuestroesquema de expectativ as. Tambin existen estudios que han podidodemostrar este f enmeno. Puesto que para dirigirnos hacia esecomportamiento basta con unas mnimas seales gestuales de quientengamos enf rente.

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Un pequeo ejemplo: se dijo a unos prof esores que un grupo dealumnos, escogidos al azar, eran ms inteligentes que la media delresto de la clase. El resultado: al f inal del curso, los alumnos quehaban recibido los elogios anticipados sacaron mucho mejoresnotas que los dems! Al grupo del que ms se esperaba se le mirabacon mejores ojos. Quizs los prof esores eran ms indulgentes conellos y probablemente siempre les hablaran con un tono dif erente. Laclav e: ese grupo cambi solo a trav s de las expectativ as de losprof esores! Lo que quiere decir: da igual lo que supongamos,siempre encontraremos pruebas para justif icar nuestrassuposiciones. Sobre la sugestin hablar con ms detalle en el tercercaptulo.

Nuestra cultura, nuestras experiencias, nuestros sentidos ynuestras expectativ as hacen que el mundo sea para nosotros unlugar nico. Por eso el mundo no es igual para nadie. Es aquello quepensamos, como y a hemos dicho. Pero nuestras expectativ as nospueden jugar tambin una mala pasada, en caso de que el entornocambie al contrario que las experiencias o cuando nuestrasexpectativ as sean sencillamente f alsas!

Expectativas y realidad

Lea las frases:

Estees un

un libro interesante.

Comouna gota enen el mar.

ThorstenHavener es elel mentalista.

Y bien, se ha dado cuenta de las palabras repetidas?Seguro que la mayora de ustedes no. Esto es normal puestoque con motivo de nuestros conocimientos y experienciaspredecimos el final de las frases y no prestamos tanta atencina lo que est escrito en el papel. Tan solo seguimos losmodelos que hemos interiorizado durante aos, y nos cuestadeshacernos de ellos.

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LA PRIMERA IMPRESINNuestras expectativ as nos guan de manera inequv oca a pensar

en determinados caminos trillados. Como acabamos de v er, nosresulta dif cil abandonarlas. De ah que la primera impresin nosmarque tanto y por eso nos cuesta rectif icar la opinin queprev iamente nos hemos f orjado.

Imagnese una persona que gane mucho dinero. Seguro que antesus intelectuales ojos no se encuentra un hombre may or ycorpulento. Es probable que est v iendo ms bien a un gerente bienentrenado y cuidado de treinta y cinco a cuarenta y cinco aos deedad con un traje de corte perf ecto. Por qu hay poca gente quecon esta pregunta se imagine a una mujer jov en y f uerte v estida detraje? Tambin esto tiene que v er con nuestras experiencias yexpectativ as. Segn los estudios, relacionamos ciertos rasgos aunos f enotipos concretos. Por ejemplo, asociamos la corpulencia aaspectos como calidez, simpata y cordialidad. Las personasmusculosas nos parecen ms intrpidas, enrgicas y disciplinadasque las que son muy delgadas.

La apariencia de una persona determina entonces de manerainev itable la primera impresin que esta nos cause. Una v ez hemosconstruido una imagen externa comenzamos a f ijarnos en otrascualidades, como la mmica, los gestos o el acento. A v eces estoaltera nuestra v aloracin, pero es muy dif cil cambiar una primeraimpresin! Todos pensamos en cmo v estirnos y arreglarnos incluso si alguien no le cae bien y combina una americana marrncon unos pantalones azules y una camisa de ray as rosas ynaranjas, eso tambin dice algo de esa persona. Si esto es as se estar preguntado ahora, entonces qu me pongo para causarla impresin correcta?

Pues eso depende de qu impresin quiera dar. Un ejemplo: sibusca que le atribuy an un estatus alto, entonces v stase mejor queel resto. Pero tambin en ese caso tendr que v ariar segn lasituacin: seguro que no quiere ser el nico que v ay a con traje a unaf iesta, ni tampoco el nico en v aqueros en una reunin de negociosmientras los dems v an con corbata o llev an un buen pauelo. Parala f iesta, entonces, llev e prendas inf ormales de primera calidad siquiere llamar la atencin! En los negocios, debera ser el mejorv estido si quiere parecer el ms poderoso. Pero cuidado: aquhablamos solo de las apariencias; sin embargo, no cabe duda de quef uncionan. Si se v iste ligeramente mejor que su superior, lo msprobable es que este se d cuenta y le tome por un posible riv al. Encaso de que no quiera que esto suceda, la calidad de sus prendas nodeber ser mejor que la de su jef e.

Las posibilidades de deducir algo de la persona ante usted a

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trav s de su apariencia son muy altas. Del mismo modo se puedeinf luir en la propia imagen. En ese caso merece la pena prestarmucha atencin a los detalles. De qu tela es la prenda: est y agastada o todav a en buen estado? Luce joy as? Si es as,cuntas? Llev a una alianza? Los zapatos son modernos o por elcontrario parecen v iejos y estn sucios? En este sentido, debeintentar escanear al sujeto con disimulo. Nadie se siente cmodomientras lo estn mirando f ijamente.

Cuando alguien sube a mi escenario, me f ijo en esos detalles eintento crear una imagen de la persona. Ha v enido al teatro en trajeo en v aqueros y zapatillas de deporte? Al saludarnos, prestoatencin sobre todo a la condicin de las manos. Est la piel suav eo spera? Unas manos cuidadas ref lejan un trabajo en una of icina,una agencia o un buf ete. Puede que la persona sea mdico, abogadoo banquero. En cualquier caso, alguien que luce una manicura notrabaja en la construccin. Sin embargo, es posible que un of icinistatenga las manos speras o con callos. De ah puede deducir quetiene una af icin de tipo artesanal. O que es deportista:lev antamiento de pesas, escalada, golf o pesca. Sin que suinterlocutor hay a pronunciado una palabra y a sabe algo sobre l.

Lo siguiente que puede dar una pista es la tonalidad de la piel.Observ e las f alanges superiores de los dedos ndice y corazn: losf umadores empedernidos presentan ah unas manchas amarillas.Una mano amarillenta tambin puede ser indicio de algn trastornoheptico o biliar. En este caso, el sujeto quizs tiende a la depresino se irrita con f acilidad. Las personas con manos blanquecinassuelen padecer anemia y por eso muestran cansancio y apata. Elsupuesto contrario se suele dar con personas de manos rojas, queacostumbran a ser impetuosas y f uertes. Atencin: las manos rojastambin pueden indicar que la persona ha entrado desde un lugar f roa una sala ms clida. Las manchas rojas en la piel pueden indicarun consumo elev ado de alcohol. A pesar de todo, es muy sencillosacar las conclusiones equiv ocadas. De modo que tmese losindicios con prudencia.

Muy rev eladores son los complementos que llev e la persona:luce un colgante con iniciales o un nombre? Tiene una alianza?Quizs un anillo de sello con la inicial de su nombre? Qu tipo dereloj llev a puesto? Un Rolex? O un Swatch? El Rolex esautntico o una imitacin barata de China? Comprobarlo es cada v ezms dif cil, pero a menudo se puede apreciar en la aparienciageneral si es una persona que pagara v arios miles de euros por unreloj, o si ese reloj no encaja con su estilo. Mi consejo: mire siemprelos zapatos. Estn sucios o son una imitacin de cuero barata?Entonces el reloj probablemente tampoco sea autntico.

A menudo se puede adiv inar en el llav ero la marca del coche.

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Muchos empleados cuelgan tambin de ah el logo de su empresa olo compran, por ejemplo, con f orma de pelota de golf porque lesgusta. Llev a un traje nuev o o uno que brilla un poco en los codos?Cuando una mujer abra el bolso, debera conseguir echar un v istazodiscreto a su interior. Contiene maquillaje de primeras marcas? Oun juguete o un chupete? Por medio de esos detalles de aparienciasencilla puede conocer algo de la persona, sin hablar con ella!

Hace poco, en una actuacin, subi al escenario una mujer conuna caracterstica muy llamativ a: una parte de su cuello eraligeramente ms oscura. La f orma de la mancha era ov alada y seextenda desde la mitad del cuello hasta el lado izquierdo. Una v ezme di cuenta de ello, contempl su mano izquierda. Como era deesperar, estaba muy cuidada y con las uas cortas. Enseguidadeduje: la mujer tocaba el v ioln. Pero no af irm directamente:Usted toca el v ioln. Decid v ender la inf ormacin de manera unpoco ms espectacular, y dije algo parecido a: Es usted unapersona que se interesa por lo bello de la v ida. Le interesa la cultura,todo lo esttico. Casi ninguna mujer con f ormacin podra negarlo!Despus aad: Ama la armona. La msica clsica es en sumay ora armnica, y adems esta af irmacin no la negara ningunamujer. Es usted alguien, continu, que no solo consume lascosas, sino que quiere crear y mantenerse activ a. De todas lasdisciplinas artsticas que existen literatura, pintura, teatro y lasdems, usted ha escogido la msica. Eso tambin era correcto.

En ese momento, la mujer podra haberlo negado, al f in y al caboy o no estaba seguro. Si lo hubiera hecho no habra empeorado lasituacin. Habra seguido con mi experimento planeado. Perocontinu enf atizando que se me haban v enido a la cabeza Mozart,Bach y Beethov en los tres han escrito conciertos de v ioln, yque crea que tocaba el v ioln. Todos se sorprendieron: saba algoque en realidad no poda saber y, sin embargo, lo saba porque con perdn soy un excelente observ ador.

Fjese en los detalles

Entre los aspectos en los que siempre debera f ijarse, seencuentran:

Manera de hablarSe expresa con distincin o ms bien de manera informal?

Tiene acento?

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GestosLas personas influyentes se suelen mover de manera ms

majestuosa y lenta que aquellas con menos poder. ComplexinLas personas que estn en forma y lucen un cuerpo

entrenado siempre estn en movimiento. Por la nocheprobablemente prefieran dedicarse a alguna actividad antes quesentarse delante del televisor. De ah que en general no suelanconocer todas las series ni programas. Cmo se distribuye lamusculatura en la persona? Juega al tenis o prefiere bailar?

AccesoriosLleva un smbolo cristiano, acaso un crucifijo colgado al

cuello, o algn otro elemento que permita deducir qu religinprofesa? Qu revelan los piercings?

Conclusin: f jese en usted mismo, compruebe su manera deactuar y pregntese, de modo que se v uelv a ms receptiv o a suentorno.

Estos son solo algunos ejemplos relev antes. Con un poco deprctica se dar cuenta de muchas cosas que se pueden deducir deusted mismo. Solo tiene que entrenar a menudo su capacidad depercepcin. As que f ese de la primera impresin, que por lo generalsuele ser la correcta. Sin embargo, siempre debe tener en mente quese trata de los pequeos detalles, cuy a importancia es limitada.Conf orme a esos aspectos externos no se puede ratif icar el carcterde una persona con toda seguridad y sin ms inf ormacin. Estclaro que tambin las personas que v isten mal o de manera pococonv encional pueden poseer un estatus muy alto, tener xito y serinteligentes.

La f achada muestra solo una cara de la persona qu impresinle causa es otra historia, la f amosa cuestin de gustos. No sepuede saber a partir de eso si la persona es o no digna per se. Ysiempre hay que tener en cuenta las contradicciones. Es en todomomento una cuestin de tacto. Pero para recibir una buena primeraimpresin le pueden ay udar estas observ aciones. Incluso cuandosolo se trata de los rasgos externos y nunca hay que descartar lasexcepciones a la regla, la may ora de las v eces se descubren cosasque s son v erdad. Emita sus juicios con sentido y empata; as,observ ando con atencin, podr mejorar continua yconsiderablemente su conocimiento de las personas.

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ES LO QUE PARECEYa le he enseado cmo percibimos nuestro entorno de una

manera determinada a trav s de nuestros pensamientos o cmogran parte nos pasa inadv ertido. El mundo es siempre aquello quepensamos. Cuando nos concentramos en lo nociv o de nuestroalrededor, v eremos entonces el mundo como una f uente de maldad;las personas que son capaces de v er el lado bello de la v ida son delejos mucho ms f elices. Si el mundo es entonces lo que pensamos,puede elegir cmo quiere pensar acerca del mundo. Hay muchascosas que no podemos cambiar, pero siempre tenemos la posibilidadde reaccionar de manera positiv a ante un impulso. Por ejemplo:

Me enf ado siempre con el conductor que v a delante de m osigo relajado, sin importarme lo que suceda? Bueno... est claro queesta es para av anzados.

Cuando alguien me of ende, me enzarzo en una disputa v erbalo me mantengo al margen?

Cuando noto que alguien est intentando jugrmela, me indignoo me tomo la agresin como un pequeo ejercicio para mi capacidadde improv isacin y rplica?

En una actuacin le ped a una mujer del pblico que escondieseun objeto personal en la sala durante el descanso. Solo ella debasaber de qu objeto se trataba y en qu parte de la sala seencontraba. Mi tarea consistira entonces, una v ez terminado eldescanso, en nombrar el objeto y encontrarlo. La espectadora tenamientras tanto que concentrarse intensamente en el camino que y odeba recorrer para alcanzarlo. Por cierto, en el prximo captuloaprender cmo f unciona este experimento.

Esa noche se trataba de una persona que estaba pensandoadrede en la direccin incorrecta, de manera que me diriga a unapista f alsa. Con lo cual estaba recibiendo seales contradictorias oesa era la impresin que y o tena que no podan cuadrar. Estarante algunos cientos de espectadores sin saber dnde se encuentrael objeto escondido puede resultar muy incmodo si, como y o, setienen grandes expectativ as. Porque, al f in y al cabo, me habacomprometido a cumplir con mi promesa. Despus de todo, esa ibaa ser la sensacin de la noche. Ah estaba pasando algo que nosuceda en cada actuacin, me repeta y o. Le dije a la v oluntaria demanera espontnea, guiando el ojo y en v oz bien alta, que as nof uncionaba el nmero. Despus la f elicit y asegur que no era muyhabitual, pero que haba conseguido enf adarme.

La reaccin de los espectadores f ue grandiosa notaron que ah

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estaba pasando algo excepcional, algo que no suceda todas lasnoches. Al f inal escog a otra persona del pblico y repet elexperimento con xito. Si hubiese reaccionado de f orma negativ a sehabra estropeado la noche. Aqu tampoco era posible cambiar losucedido, pero s poda controlar mi reaccin al respecto. Todosqueremos v er personas que actan con serenidad en situacionescomplicadas. De ah que en las pelculas al hroe siempre lesobrev enga primero un obstculo que lo coloca en una situacincrtica, que al f inal sortea con xito.

Aqu se aprecia de nuev o: cada experiencia es como es. Solonuestros pensamientos la conv ierten en una experiencia buena omala. La lluv ia nos puede echar a perder una excursin al campo, ysin embargo permitirnos descubrir un museo en el que no habramosentrado de ninguna otra manera. Dependiendo de cmo af rontemoslas situaciones, podemos v erlas como problemas o como retos. Poreso debemos intentar siempre mostrar una actitud abierta esprobable que cada v ez suponga una nuev a oportunidad paracrecer.

Adems, debemos aceptar cada cambio que aparezca sinreserv as y, ante todo, sin prejuicios. As tendremos la opcin dedecidir cmo queremos pensar acerca de cada situacin. Intente porlo tanto no distribuir en categoras de bueno o malo no utiliceetiquetas. Dgase a s mismo: ahora, as es como es. Puesto queno tiene reserv as, estar en una mejor situacin para reconocer lascosas como son en realidad no como las quisiera o no tener.

De esa manera af rontar la responsabilidad y no se rendir antelas circunstancias externas. Si comienza buscando la causa de unasituacin en s mismo y no descarga todas las culpas de lo que lesucede en los dems, entonces siempre tendr los hilos en supoder. Esto le permite reaccionar en cada caso con juicio ysensatez. Puesto que, como y a hemos demostrado, en el segundov istazo todo puede parecer completamente dif erente.

En caso de que utilice esta estrategia de manera consecuente,percibir enseguida que af ronta la v ida con ms tranquilidad. Poseeel ef ecto de un v iento de cola mental que le impulsa hacia adelante.Por supuesto aqu est claro que el objetiv o es el camino. Desdeluego habr siempre situaciones que le sobrepasen, pero cada v ezsern menos. La manera en que piensa sobre s mismo y el mundoinf luy e en su v ida ms de lo que quizs era consciente hasta ahora.A este respecto, Henry Ford aadi lo siguiente: No importa si creeque hace algo especialmente bien o mal, en ambos casos tienerazn. Ref lexione por tanto si los programas que se desarrollan asu alrededor le impiden o no alcanzar sus objetiv os, puesto queacarrea consecuencias para su f elicidad v ital. Esto tambin lodemostr Richard Wiseman, un psiclogo ingls, con un estudio a

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gran escala. Wiseman se pregunt si la buena y la mala suerte en lav ida de las personas se basan en la casualidad o si podra existiruna explicacin psicolgica que aclararse por qu unos tienen mssuerte que otros.

Para ello busc personas que se describieron a s mismas comoaf ortunadas o como gaf es. Los v oluntarios deban analizar una seriede f otos en la pgina de un peridico. A continuacin se lespreguntaba cuntas imgenes contena la pgina. Sin embargo,desconocan lo ms importante: Wiseman haba escondido untexto en medio del peridico. Ocupaba la mitad de la hoja y deca:Gane 100 libras al decir al inv estigador que ha v isto este anuncio.

Los autoproclamados gaf es se haban concentrado tanto en lacantidad de las f otos que no v ieron el anuncio. Los af ortunados, porel contrario, estaban mucho ms relajados, af rontaban la situacincon soltura, realizaron un v istazo general y casi todos ganaron eldinero. As, Wiseman pudo demostrar que estaban en condicionesde aprov echar sus oportunidades mejor que los dems. Esto sedebe a que nuestros pensamientos inf luy en en nuestros actos yatraen la buena o tambin la mala suerte! Wiseman escribi: Losoptimistas eran gente positiv a, cargada de energa y abierta anuev as oportunidades y experiencias. Los gaf es, no obstante,reaccionaron con reserv as, torpeza, miedo y no estaban dispuestosa v er ni a querer utilizar las oportunidades que estaban a sualcance.

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2. El cuerpo delata nuestros pensamientos

Cuando alguien piensa mucho y de manera prudente, no solo surostro sino tambin su cuerpo adquieren un aire prudente. Megustara anticipar esta cita de Friedrich Nietzsche como lema delpresente captulo. Quiero mostrarle cmo se puede reconocer en quse est concentrando la persona que tiene enf rente y en qu estadose encuentra su interlocutor. Aprender qu ef ectos producennuestros pensamientos en nuestro lenguaje corporal y cmo esposible reconocerlos y descif rarlos.

Adems, quiero mostrarle que la postura corporal tambin ejerceun ef ecto en nuestros pensamientos y emociones. Por ltimo,presentar f rmulas v erbales de hipnosis con las que le ser posibledirigir la atencin de los dems hacia reas y temas que le resultenimportantes. Para demostrarle cmo repercuten nuestrospensamientos y conv icciones en el entorno que nos rodea, propongoque intente el siguiente ejercicio:

El experimento del constructivismo

Levante una silla por la parte del asiento. Al hacerlo, tanteetanto como le sea posible el peso de la silla y bjela de nuevo.Centre ahora toda su atencin en el borde superior delrespaldo. Una vez lo haya hecho, vuelva a levantar la silla porla parte del asiento. Resultado: cuando se concentra en elborde superior del respaldo con la intensidad y durante eltiempo suficiente, tendr la sensacin de que la silla es msligera.

Da igual cmo se quiera explicar este fenmeno: en laprctica, siente que el objeto levantado es ms ligero cuandoconcentra su atencin en su punto ms alto o incluso en elaire de alrededor (unos 30 centmetros).

Si nuestros pensamientos llev an una direccin concreta, elcuerpo entonces la seguir. As que usted decide cmo se siente.Recuerde por un momento alguna experiencia incmoda. Rev iv aesta situacin tan detalladamente como le sea posible. Cmo sesiente al hacerlo? Cmo es su postura, est sentado o de pie?Piense ahora en una experiencia satisf actoria y recuerde lossentimientos de esa situacin con intensidad. Qu percibe ahora?

Queda claro que, por una parte, cuando se encuentra inf luido porel recuerdo desagradable quizs tenga la impresin de estar alicado;

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con toda probabilidad est muy triste. Sin embargo, cuando recuerdala experiencia positiv a, desaparecer la tensin y se sentir exaltadoy lleno de energa. Se ha dado cuenta de lo rpido que puedemodif icar sus sentimientos? Tan solo redirigiendo su atencin. Conesto conocemos un nuev o mtodo para controlar los sentimientos ensituaciones complicadas. Decida usted mismo con qu recuerdosquiere reencontrarse.

El experimento del l imn

Imagnese que sostiene un limn en la mano izquierda. Estireel brazo hacia el frente y rodee la fruta imaginaria con losdedos. Sienta el carcter fro y refrescante de la piel del limn.Observe ante usted la frescura e intensidad del amarillo de lafruta. Inspire y huela el agradable y fresco olor del ctrico.Ahora llvese la mano izquierda a la boca e imagine que le daun mordisco al limn. Siente cmo se encuentran los dientescon la piel y se despliega el sabor cido de la pulpa en sulengua? Ahora mastique el trozo que tiene en la boca; sabefresco y cido, a que s?

Se ha dado cuenta de cmo a medida que lea estas lneas seiba acumulando saliv a en su boca? Ha activ ado el f lujo de saliv autilizando nicamente sus pensamientos. Cuando dirige su atencinhacia unos acontecimientos concretos en este caso, morder unlimn, todo el cuerpo acompaa esa representacin. Puesto quenuestros pensamientos tambin tienen un ef ecto corporal, seraposible conseguir tambin lo contrario, descif rar los pensamientos denuestro interlocutor mediante los ef ectos del cuerpo?

Por supuesto que no soy ni el nico ni el primero que ha tratadoy a este tema. Antes de m existi una lista de interesantespersonajes que inv estigaron estos hechos y los aprov echaron. Unode ellos, por ejemplo, f ue el estadounidense J. Randall Brown. Nacien 1851 en St. Louis y descubri en el colegio que era capaz deencontrar objetos que sus compaeros haban escondidoprev iamente por el aula. El alumno que haba escondido el objetosolo tena que tocarle la f rente y concentrarse a f ondo en la pieza.Randall Brown perciba con ese contacto en qu direccin se habacolocado el compaero. Poda por lo tanto percibir los ef ectoscorporales de los pensamientos de sus compaeros!

Al terminar la escuela, Brown sigui probando este experimentoen crculos pequeos. En una ocasin acudi la prensa local ypublic un entusiasta artculo sobre su arte. Brown estaba tansolicitado que realiz una gira con la que cosech un gran xito

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presentando el experimento por todo Estados Unidos. En esemomento, su nombre estaba en boca de todos. Y no importabadnde actuase, la prensa quedaba impresionada.

Otra persona que realiz este experimento f ue Washington Irv ingBishop. Haba copiado cmo se pueden encontrar objetosconcentrndose a f ondo en otra persona. Solo que el intento deBishop era ms teatral que el de Brown. Haca que escondieran elobjeto desconocido no en una habitacin, sino en una gran ciudad.Despus se v endaba los ojos y se marchaba a toda v elocidad conun coche de caballos, sin poder v er, a la parte correcta de la ciudadpara sacar el objeto de su escondite. Bishop f ue uno de los primerosen conducir un v ehculo a ciegas. Los crticos escribieron noobstante que su arte haba sido ms bien un logro del caballo y quepara que f uese un milagro autntico la v enda la tendra que haberllev ado el animal. Esas crticas no empaaron de ninguna manera laf ascinacin que generaban las presentaciones de Bishop. No solov iaj con su experimento por EE. UU., sino tambin por Europa. Sinembargo, estaba enf ermo, y durante una agotadora actuacin lesobrev ino un ataque epilptico despus del cual pareca estarmuerto. Por eso siempre llev aba consigo una carta en la que sepoda leer que antes de realizarle una autopsia o enterrarle, primerof uesen tan amables de cerciorarse de si estaba muerto.

Despus de una de sus presentaciones a Bishop le sobrev inootro de estos notorios ataques, y, en contra de su v oluntadexpresada por escrito, se le realiz inmediatamente una autopsia.Ms tarde su madre garantiz que en ese momento l no estabamuerto, sino que muri a causa de este procedimiento. Bishop tenasolo treinta y tres aos, pero su arte sobrev iv i.

Su experimento al f inal f ue conocido en Alemania y puesto enprctica, entre otros, por un hombre llamado HermannSteinschneider. Su seudnimo: Erik Jan Hanussen. Como tantosotros representantes del arte de la telepata, Hanussen tambin eraun estaf ador, lo que le granje una f ama dudosa. Nacido en Viena en1889, de padres judos, en su juv entud se ganaba la v ida conalgunos negocios de mala reputacin. Entre otros trabaj para elperidico Blitz, que, segn los rumores, chantajeaba a la gente parasacar a la luz sucesos especialmente incmodos de su v ida. Seguroque Hanussen buscaba constantemente candidatos apropiados.

Adems de estas activ idades, tambin se ocup con ahnco detemas como la clariv idencia, la hipnosis o la telepata, y despus dela Primera Guerra Mundial se conv irti en uno de los artistas msricos e inf luy entes del panorama germanf ono. Era conocido pormostrar sus experimentos telepticos con una v elocidad increble.

Adolf Hitler tambin qued f ascinado por el arte de Hanussen ysu carisma y le ay ud a pesar de sus races judas a lanzar su

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carrera. Entre otros, Hanussen f und con apoy o de los nazis elPalacio del Ocultismo en Berln. Ah organizaba sesiones deespiritismo y ocultismo para los lderes nazis y la alta sociedad delmomento. Despus de que Hanussen pronosticara en pblico laextincin del Reichstag en 1933, ev identemente se conv irti enpeligroso a ojos de los dirigentes. As que tras su actuacin enmarzo de 1933, los nacionalsocialistas le mataron a tiros en unbosque de Berln. Encontraron su cuerpo das despus. Si bienHanussen f ue un hombre de moral cuestionable, como artista s quelogr sorprender. Le rodeaba un aura f uerte, muy especial y pococonv encional. La historia de su v ida inspir a Lion Feuchtwangerpara escribir su nov ela Die Brder Lautensack [El hermanoLautensack], y Klaus Maria Brandauer interpret al mentalista en lapelcula Hanussen. Ah qued claro el gran secretismo que lerodeaba.

Qu es lo que tienen estos hombres? Qu es lo que puedenhacer que los dems no logran? En qu capacidades se basa suf ascinante y meterico salto al mundo de los mentalistas? Sonpreguntas que y o tampoco puedo ev itar hacerme.

Mi y pronto tambin su secreto consiste en lograr percibir enqu direccin est pensando una persona. Cuando se concentra laatencin en algo, la energa tambin acompaa a esa concentracin.Con mucho entrenamiento, conf ianza en uno mismo e intuicin todoel mundo puede aprender a percibir este poder nico que emana deotra persona. El trmino tcnico del arte de este poder esmov imiento ideomotor, esto es, un mov imiento que se realizainconscientemente, sin v oluntad alguna, y solo se desencadena pormedio de la imaginacin. Conduce a reacciones inv oluntarias yapenas perceptibles. Ya en 1833 lo def ini el qumico f rancs MichelEugne Chev reul por primera v ez. Se considera al ingls William B.Carpenter el autntico descubridor de este mov imiento ideomotor,aunque no acu ninguna expresin para su descubrimiento. Pudomostrar que solo tenemos que pensar en un mov imiento para quenuestros pensamientos nos impulsen a ejecutar mnimamente estedesplazamiento. Si por ejemplo comienza a pensar con intensidad enla pared que est a su derecha, mov er su cuerpo de manerainv oluntaria en esa direccin. El arte solo consiste en captar cadauno de esos mov imientos imperceptibles y, a trav s de ellos,av eriguar qu es lo que quiere hacer alguien a continuacin. Hastahoy solo podemos describir este f enmeno. Conocemos suexistencia, pero no tenemos ninguna explicacin clara de por qusucede.

Yo mismo tuv e un nmero de este tipo durante mucho tiempo enmi repertorio y pude conseguir con l unos ef ectos geniales.Identif icaba partes estropeadas de una mquina, av eriguaba qu

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planta haba estado observ ando en el jardn botnico de Mnich unespectador y era capaz incluso de encontrar objetos escondidos enalguna parte del nada pequeo centro de la ciudad de Viena. No lequiero priv ar de mi mejor recuerdo en este contexto: en la ciudad deWiener Neustadt hay un teatro local en el que actu durante miprimera gira. En aquel momento se present v oluntario para subir alescenario un simptico seor al que encomend la tarea siguiente:Si es tan amable, observ e desde aqu arriba la sala y f jese en unapersona, sin decir cul. Despus, sin que y o lo v iera, debadescribir brev emente el aspecto del elegido en un papel. Este lometi en un sobre. Mi tarea consista entonces en entregarle el sobrea la persona descrita e inv itarla al escenario. All f inalmente se leeraen v oz alta la descripcin para que todos los espectadores pudierancomprobarlo. Cog al v oluntario de la mano y comenzamos acaminar hacia el auditorio. Pronto alcanzamos la mitad de la sala.Estaba completamente seguro de que me hallaba delante de lapersona correcta, y la inv it al escenario. Se trataba de una guapamorena. Abr el sobre despacio y le en v oz alta: Hombre calv o....Ah deje de leer. La sala se alborot, nadie es perf ecto!

El experimento bsico: leer el pensamiento

Usted tambin puede, con mucha prctica, aprender losprincipios de la telepata.

Coloque una fila de ocho objetos en una mesa. Pida a un amigo que piense en uno de esos objetos. No

intente nunca adivinar al azar cul podra haber elegido. Tomela decisin correspondiente sin prisas.

Ahora pida a su voluntario que le agarre la muecaizquierda. Tiene que agarrar con fuerza! Extienda su manoizquierda a la altura de las caderas.

Ahora pida a su participante que piense en la direccin enla que se tiene que mover su mano derecha para coger elobjeto en el que est pensando. Sin decir nada, su interlocutordeber guiarle y deber ordenarle con sus pensamientos sidebe mover la mano derecha hacia la derecha o hacia laizquierda, hacia delante o hacia atrs.

Ahora colquese delante de su voluntario, ligeramentehacia un lado, y pase la mano derecha por encima de losobjetos de la mesa. Intente con ello percibir el impulso de sucompaero.

Mantenga rgido el brazo izquierdo y procure mantener lamisma distancia entre ambas manos.

Los impulsos importantes aqu no son iguales para todas las

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personas. Por eso no puedo describirle la sensacin tendrque sentirla usted mismo y aprender a diferenciar los pequeosmatices. No se desanime muy rpido si no funciona deinmediato. Con algunos el experimento funciona con msfacilidad que con otros. Esto es as. Con un poco de prcticatambin puede conseguir buenos resultados.

Si este intento funciona y es capaz de percibir los objetosde la mesa, entonces intente aumentar el radio de accin.Permita a su voluntario escoger con sus pensamientos objetosde una habitacin y averige cules son. Acrquese y aljesesiempre de su compaero. Preste atencin a todas las sealescorporales: en qu direccin apuntan sus pies y cundo serelaja su cuerpo?

No puedo decirle cundo se adquiere una sensibilidadsuficiente. Siempre hay que seguir intentndolo, reconocercada detalle con la mxima concentracin. El objetivo es que alhacerlo llegue un momento en el que no se sigan lospensamientos, sino que se perciba con la intuicin un caminodirigido por el saber.

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LA MENTE DIRIGE EL CUERPONo importa qu hagamos, siempre nos estamos comportando de

alguna manera! Transmitimos continuas seales a nuestro entorno.Incluso cuando estamos quietos en el metro, leemos el peridicodespacio y en silencio o miramos f ijamente al suelo, nuestra posturaexpresa algo. Paul Watzlawick, conocido psicoterapeuta,comunicador y colaborador del grupo de Palo Alto, acu la f rase:No podemos no comunicarnos. Lo importante entonces es queaprendamos a interpretar con correccin todas las seales delprjimo y que nos v olv amos conscientes de las nuestras. Uno delos integrantes de un seminario que impart en torno al tema de lacomunicacin encontr el trasf ondo del problema y dijo: Lacomunicacin no es lo que decimos, sino lo que llega a losdems!. Solo de eso dependen todas las reacciones que siguen acontinuacin.

En cada proceso comunicativ o existen mltiples planos desde losque se env an mensajes. Para el caso que nos ocupa, nos interesanespecialmente tres:

El plano del contenido (el signif icado de las palabras que se handicho).

El plano de la v oz (si hablamos en v oz alta o baja, a v elocidadrpida o lenta, con tono tembloroso o f irme).

El plano del lenguaje corporal (mmica, gestos y posturacorporal).

A tal ef ecto, el prof esor de la Univ ersidad de Calif ornia en Losngeles, Albert Mehrabian, realiz unos estudios cuy os resultadosson sumamente interesantes. Mehrabian quiso saber cul es laintensidad producida por el ef ecto de la v oz y el lenguaje corporalque llega a nuestro receptor. El resultado: solo un 7 por cierto de untestimonio se determina por el contenido. El 93 por ciento restantese transmite a trav s del cuerpo (55 por ciento) y la v oz (38 porciento)! Es ev idente que merece la pena escuchar y observ ar conms atencin.

Este descubrimiento podra en un primer momento resultarextrao. Pero imagnese la siguiente situacin con una pareja, dondeel hombre dice: Llev amos muchos aos siendo f elices juntos.Quiero pasar el resto de mi v ida contigo. Se arrodilla ante la mujery pregunta: Quieres casarte conmigo?. Ella mira ausente, comoatrav esando al hombre con la mirada, tuerce las comisuras de loslabios hacia abajo, se encoge de hombros mientras sacude la cabezadespacio y, con aire montono, contesta: S.

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Estoy conv encido de que el hombre no estar del todo contentocon la respuesta. Esto se debe a que el mensaje que ha recibido nose corresponde con el contenido de las palabras que se han emitido.Hablamos de incongruencia siempre que el qu y el cmo noconcuerdan, esto es, que el contenido no encaja con el lenguajecorporal o el acento. Por lo tanto, durante una conv ersacin f jeseen el lenguaje corporal y la v oz, y comprelos con el contenido. Estole permitir identif icar posibles incoherencias y con ello percibirmuchos ms mensajes que cuando se f ija solo en las palabras.Cmo es posible observ ar con ms detenimiento? A qu hay queprestar una atencin especial?

Como primer paso debera proponerse a s mismo observ arconcienzuda y sistemticamente a partir de este momento. Esto noquiere decir bajo ningn concepto que ahora no le v ay a a quitar ojo asu interlocutor! Solo signif ica que tendr que desarrollar una v ersinmejorada de sus antenas. A menudo no percibimos las cosas quesuceden a nuestro alrededor con la suf iciente atencin. Peroseramos capaces de hacerlo si quisiramos. Para aquellos deustedes que nunca se cansan de estos increbles experimentos yquieren seguir ensay ando, aqu of rezco una nuev a posibilidad:

El experimento del reloj

Mientras lee esta lnea, cubra con la mano derecha su relojen la mueca izquierda (si lo lleva en la derecha entonceshgalo al revs). Estoy seguro de que hace tiempo que llevaese reloj y que lo mira varias veces al da para comprobar lahora.

Podra decirme eso s, sin mirar si el reloj tienenmeros romanos o arbigos? En qu parte se sitan? Entodos los nmeros o, por ejemplo, solo en el doce?

Su reloj tiene entre las marcas de las horas unaspequeas rayas para sealar los minutos? Si es as, digacuntas sin mirar!

Su reloj muestra la fecha? Si es as, qu nmero sealaen este momento?

Su reloj tiene alguna inscripcin en la esfera? Si es as,qu dice exactamente y en qu parte se encuentra?

Su reloj tiene segundero?

Se da cuenta de lo imprecisos que somos observ ando? Casitodas estas cosas las tenemos a la v ista todos los das y aun asno somos capaces de recuperarlas. Nuestro subconsciente s

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conoce los detalles concretos, pero a pesar de ello no podemosrecordarlos de manera activ a.

Hace y a algunos aos tena compromisos con asiduidad enrestaurantes o f iestas y actuaba ante pequeos grupos, la may orade las v eces de unas diez personas. Entretena a los inv itadosmientras estaban en la mesa y me encargaba de mantener unambiente relajado. Para ello era de especial importancia animar acada grupo de manera indiv idualizada y reaccionar en consecuencia.En una distancia tan corta siempre suceda que en cada grupoencontraba entre el pblico tanto a unas personas que mostraban unalto inters como a otras que manif estaban su escepticismo.

En esos momentos empleaba una tctica que he explicado en elcaptulo prev io: analizaba la apariencia externa de una persona muya f ondo y buscaba con discreccin algo que me pudiese aportaralguna pista acerca de su perf il. Siempre obtena una acogidapositiv a cuando contestaba: Es usted muy escptico, pero es muynormal en un Acuario. Por supuesto, deca el signo zodiacalcorrespondiente en cada caso, y entonces el sujeto se quedabaanonadado. Que cmo lo hice? La solucin es muy f cil: todos alos que me diriga as llev aban un colgante con su signo del zodiacoen el cuello. Como la may ora de ellos lo llev aba siempre, se leshaba olv idado. Lo ms gracioso es que no eran nunca capaces deencontrar la solucin por s mismos, sino que tena que ay udarles untercero con el que al f inal comparta una sonrisa amable yconspiradora. En la may ora de ocasiones y a tena de mi lado alescptico, y no en mi contra.

En caso de que quiera poner en prctica este truco, algo a lo queno puedo sino animarle, podr comprobar cunta estupef accin escapaz de prov ocar.

Ya Leonardo da Vinci se lament por la singularidad de laspersonas para mirar sin v er, or sin escuchar, tocar sin sentir,comer sin saborear, mov erse sin ser conscientes de sus msculos,respirar sin oler y hablar sin pensar. A partir de ahora intente nocometer ms estos errores. Concntrese a conciencia en la personaf rente a usted desde el primer momento y cuando hable regleletoda su atencin. Ver cmo no solo descubre mucho ms queantes, sino que tambin recibir un trato mucho ms amable. Perocon una observ acin minuciosa no basta, tambin debe saber ques lo que tiene que observ ar. De eso nos v amos a ocupar ahora.

Los ojos: el espejo del almaSi la mirada no sorprende, los labios no conv encen. As se

explic con acierto Franz Grillparzer. Un gran nmero de personas seha v olcado y a en la bsqueda de patrones con el f in de ordenar o

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catalogar conv enientemente las seales de las distintasposibilidades de comunicacin. Para ellos no se trata de dogmas nide ley es, sino de mucho ms que v alores de aproximacin con losque orientarse. Deberan suponer una v aliosa ay uda en el camino dela extensa descodif icacin para analizar los impulsos quemanif iestan las personas.

La inf ormacin necesaria para ello la emiten las llamadas deacceso ocular, las Eye Accessing Cues de la programacinneurolingstica (PNL). Esta tcnica se remonta a Richard Bandler yJohn Grinder. El trmino neuro hace ref erencia a nuestrapercepcin de los cinco sentidos. Todo lo que captamos alcanza elcerebro a trav s de los sentidos (v ista, odo, olf ato, gusto y tacto).El cerebro asimila esos pronsticos y adapta todos los mensajescoincidentes con las experiencias y percepciones pasadas. Estef enmeno neuronal interno puede producir un intenso ef ecto mentaly corporal. Piense en el ejemplo del limn al ev ocar elpensamiento limn se le hace la boca agua. Lingsticamenteequiv ale al procesamiento del lenguaje: solo mediante un textoescrito ha producido ms saliv a. El modo en que tratamos estosprocesos interacciona con nuestros modelos de pensamiento (elmundo es lo que usted piensa).

A estos modelos de pensamiento o patrones se les llamaprogramas en la PNL. En la PNL se asume que experimentamosel mundo a trav s de nuestros sentidos y analizamos los estmulosen un proceso mental consciente e inconsciente. En este sentido, elsistema neurolgico sistema nerv ioso v egetativ o se activ a ycon ello reacciona el cuerpo de nuev o. Lo recuerda: la energa siguea la atencin. Esta conexin se aplica aqu.

No todo el mundo procesa los estmulos con la mismaminuciosidad desde el punto de v ista del pensamiento. La gentedif erente piensa asimismo de modo dif erente con esto no meref iero al contenido de sus pensamientos, que por suerte no es igualpara todos, sino en la manera en la que estos se conectan con lossentidos. Unos v en ms en sus pensamientos, mientras queotros ms bien los oy en. Un tercer grupo, en cambio, lossiente. As que el patrn de acercamiento es una cuestin detipologa que se suele reconocer en las elecciones lingsticas. Unosdicen: Este plan me transmite buenas sensaciones. Otros: Ahv eo una buena oportunidad. Y por ltimo, otros opinan que algosuena bien. Nuestros pensamientos estn por tanto siemprentimamente relacionados con los sentidos primarios.

Tan pronto iniciamos el contacto con alguien, a partir de sureaccin comenzar automticamente a pensar en uno de estos tressistemas de representacin. En ese momento nuestro intento sev uelv e emocionante: no solo podemos indagar escuchando con

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palabras (A) y hacia abajo a la izquierda cuando se trate de unasensacin cenestsica. Colquese f rente a la persona y f jese,probablemente pensar en una imagen. Por cierto, lo que conv ienev igilar: algunas personas, incluy endo el 50 por ciento de los zurdos,realizan los mov imientos oculares de manera inv ertida.

Incluso los representantes acrrimos de la PNL no af irman queeste patrn es idntico en todo el mundo. La precisin de estemtodo de anlisis es, no obstante, sorprendentemente alta. Encaso de que se encuentre con alguien que reaccione de maneradistinta, tambin mantendr siempre una coherencia interna a pesarde las dif erencias. Supongamos que alguien piensa en una imagen ymira hacia abajo en v ez de hacia arriba. Entonces esa personadirigir su mirada siempre hacia abajo cuando tenga una imagen enla cabeza; eso lo puede recordar para casos sucesiv os.

La PNL le permite ms incluso: dependiendo de si su interlocutormira hacia la derecha o hacia la izquierda, puede hasta leer si estev ocando un recuerdo o construy endo algn pensamiento!

Por ejemplo, con las siguientes preguntas los ojos de suinterlocutor deberan desplazarse en general hacia arriba a laderecha, desde su punto de v ista, puesto que se trata de larepresentacin de un recuerdo:

En los semf oros, qu luz est encima, la roja o la v erde? Cuntos rboles tiene su jardn? De qu color son los ojos de su madre? Cuntas puertas tena su anterior v iv ienda?

Con las preguntas siguientes, los ojos de su interlocutor sedirigen horizontalmente hacia la derecha, desde su punto de v ista,puesto que se trata del recuerdo auditiv o de sonidos, ruidos opalabras:

Piense en su cancin f av orita! Qu letra v a antes de la erre en el alf abeto? Puede or la v oz de su mejor amigo?

En la siguiente tanda de preguntas, los ojos de su interlocutor setrasladan hacia arriba a la izquierda, desde su punto de v ista, puestoque las respuestas se construy en de modo v isual:

Qu aspecto tiene su mejor amigo con el cabello teido decolor rosa?

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Qu aspecto tiene su saln sin muebles?

En los monlogos, los ojos de su interlocutor se mov ern haciaabajo a la derecha, desde su punto de v ista, puesto que se trata deun tipo de dilogo interno. Puede prov ocar esta reaccin, porejemplo, pidiendo a una persona que se pregunte a s misma qu eslo que se propone.

Cuando se trata de los sentimientos, las emociones y el tacto,los ojos de su interlocutor se desplazan hacia abajo a la izquierda.Esto sucede, entre otros casos, si se pide a una persona que seconcentre en la temperatura de sus pies. Otros ejemplos:

Conoce la sensacin de cmo, cuando se est nadando, elagua acaricia su cuerpo?

Qu es lo que siente cuando, en inv ierno, est cmodamentesentado en una casa calentita y sale entonces al f ro exterior?

Para poder observ ar los mov imientos oculares, un aspecto muytil son las entrev istas en telev isin. Puede llev ar a cabo ademsotro ejercicio prctico, mucho mejor con un v oluntario al que noconozca demasiado bien.

El experimento ocular

Sintese frente a su voluntario y no le explique qu es loque va a hacer. Realice algunas preguntas para poder descifrarsu sistema de representacin.

Comience con preguntas de recuerdos visuales:

De qu color es la tapicera de su coche? De qu color son los ojos de su madre? Qu forma tienen los nmeros de la puerta de su casa?

Todas estas preguntas tratan sobre cosas que usted y sucompaero ya han visto alguna vez. Ahora pregunte acercade situaciones que an no se han producido y debe construir:

Qu aspecto tendra si se viera a travs de mis ojos? Qu aspecto tendra con el cabello teido de color lila?

Ahora formule preguntas de tipo auditivo:

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Cul es su pieza musical favorita? Cul es la puerta de su casa que ms ruido hace al dar

un portazo? Puede imaginar cmo alguien que usted sienta muy

cercano dice su nombre de una manera especialmenteagradable?

Puede orse a s mismo cantando el villancico campanasobre campana?

Por ltimo, una serie de preguntas cenestsicas:

Cmo se siente al levantarse por la maana? Qu tacto tiene el pelo de gato?

Aqu hay que tener en cuenta que todas las expresionesintroductorias como pienso que, estoy conv encido de que,creo que o s que hacen ref erencia a testimonios noespecf icos. Procure en la medida de lo posible no emplearlas, puesel mov imiento ocular podra conf undirle. Formule siempre preguntasclaras, como las de ms arriba: cmo siente esto? Qu aspectotendra esto?

En caso de no ser capaz de clasif icar el mov imiento de los ojosde su compaero, pregntese qu es lo que est sucediendo en suinterior. Fjese bien en el tipo de inf ormacin por la que estpreguntando y en el mov imiento ocular incipiente. Pregunte demanera concreta si no puede entender o descif rar algo. Solo aspodr desarrollar la sensibilidad necesaria. Al observ ar todo coninters accede con ello a una f uente de inf ormacin acerca de losprocesos mentales que estn desarrollando sus interlocutores.

El mago neoy orquino Stev e Cohen nos presenta un caso con elque podr aplicar con xito su nuev o saber. Con este mtodo puedeseleccionar los pensamientos de la persona siguiendoinadv ertidamente el camino de su mirada. Elija al principio a unv oluntario cuy o mov imiento ocular sea capaz de interpretar. Poco apoco, a medida que pase el tiempo y adquiera ms experiencia, leparecer cada v ez ms f cil poner en prctica el principio apropiado.

El experimento de leer los ojos

Siente al voluntario frente a s y diga lo siguiente:

Imagine que est paseando por un bosque. Ve un pjaro

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maravilloso. Imagnelo sobre una rama de la manera ms precisaque le sea posible: el plumaje, el tamao, la forma del pico.

Ahora imagine que est sentado en un aparcamiento. Derepente salta la alarma de un coche. Escuche al detalle elsonido del sistema de alarma.

Por ltimo, recupere de su memoria la sensacin de comerpizza con la mano. Imagine que tiene los dedos aceitosos y selos acaba de limpiar con una servilleta.

Ha imaginado tres situaciones diferentes: el pjaro en elbosque, la alarma y la pizza grasienta. Escoja una de las tres ypiense en ella a conciencia. Recupere ese pensamiento denuevo paso a paso.

Observe entonces con atencin los ojos de su voluntario. Simiran hacia arriba est pensando en el pjaro; si se dirigen aun lado entonces la culpa la tiene la alarma. Cuando piensa enla pizza, su mirada apunta hacia abajo. Diga a la persona enqu est pensando. Puesto que no sabe que el movimiento desus ojos le ha delatado, no encontrar ninguna explicacin apor qu sabe la respuesta y se quedar perplejo.

Cuando se trata de comunicacin no v erbal no se deben dejarpasar las pantomimas de Samy Molcho acerca de la observ acin delcuerpo y su expresin. Su libro Krpersprache [Lenguaje corporal]f ue una de las primeras obras que le sobre este tema. Hasta hoysigue siendo uno de mis libros f av oritos. Fue el primero a quienescuch hablar de los conceptos siguientes:

Lo que revelan las pupilas

Comencemos con la observ acin de las pupilas. Al principioreaccionan ante condiciones luminosas: si hay mucha luz seencogen; si hay menos luz se dilatan para que podamos v er mejor.El tamao, sin embargo, tambin cambia a menudo con la mismacantidad de luz.

La clav e: cuando v emos algo que nos interesa, que anhelamos oque nos agrada, aunque la intensidad de la luz no v are, las pupilasse dilatan. De manera que si est ligando con una persona yobserv a que las pupilas se le agrandan, entonces puede continuar...Pero todav a hay ms: solo necesitamos pensar en algo agradablepara que las pupilas se dilaten. Y lo mismo sucede cuando nosconcentramos a f ondo en una tarea y dejamos a un lado todo lodems.

Incluso sin ser conscientes de ello, hemos asimilado sin querer

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que las pupilas dilatadas se asocian con sentimientos positiv os. Poreso las personas con este rasgo parecen en principio msencantadoras y atractiv as que el resto. Para conseguir la conexinde estos conocimientos y a f undamentados se tuv ieron que realizarnumerosos intentos. Entre otros, se mostr a un grupo de hombresuna serie de f otograf as de la misma mujer. En una de las imgenesse retocaron las pupilas para que pareciesen ms grandes. La granmay ora de los participantes consideraron que esa imagen era dondela mujer apareca ms atractiv a. Un dato: en las sesiones de f otoslos f ocos emiten una luz muy brillante, de manera que las pupilas delas modelos se encogen. Despus las dilatan con programas deretoque en las imgenes de portada de las rev istas de moda paraque las modelos resulten ms atractiv as y aumentar las v entas dela publicacin. Otro consejo: las pupilas de las personas de ojososcuros son mucho ms dif ciles de observ ar por el poco contraste.Aqu deber f ijarse con atencin.

A la inv ersa esto quiere decir que cuando algo no nos gusta,nuestras pupilas se contraen en el sentido ms estricto de lapalabra, nos cerramos. En cuanto las pupilas se encojan sin quev are la intensidad de luz, usted puede deducir que su interlocutorquiere aislarse y est disgustado por algo. Por eso aqu tambinserv ira recuperar pensamientos desagradables para conseguir quese le contraigan las pupilas.

Muchas personas intuy en que los ojos rev elan algo acerca de suinterior y se protegen contra ello. Las seales traicioneras apenasson reconocibles a trav s de unas gaf as de sol. Ha v isto algunav ez una partida de pker en telev isin? Algunos de los jugadoresllev an siempre gaf as oscuras para protegerse de las miradas de loscontrincantes. No quieren que les miren y quizs puedan percibircmo suben la apuesta en una buena ronda o se retiran en una malamano.

La may ora no sabe que los ojos rev elan mucho acerca denuestro interior si uno observ a bien. Lo que s puede aprender es enqu debe f ijarse, pues poco se puede hacer ante estos cambiosoculares, incluso aunque se quiera. No podemos controlar laspupilas, de ah que f uncionen bien como indicadoras de nuestra v idainterior.

Lo que nos dice el tipo de mirada

Cuando discute con alguien y llega incluso a amenazarle, cmomira a esa persona, cmo se f ija en ella, hacia dnde dirige lamirada? Lo ms seguro es que en un enf rentamiento mire a suinterlocutor directo a los ojos y le sostenga la mirada! Mientras

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tanto, la musculatura de la nuca se tensa. Su mirada es, en elsentido ms estricto de la palabra, penetrante, puesto que estmirando al otro en el f ondo de sus ojos. Su mirada env a una sealclara al interlocutor: Te tengo en el punto de mira, me enf rento a ti.Ref leja una adv ertencia, una amenaza. En general, ese tipo demirada se suele corresponder de la misma manera. La persona a laque nos enf rentamos nos observ a exactamente como nosotros aella. Pierde el primero que aparta la mirada.

Mucho depende de la duracin, y existen ley es para el encuentrode dos miradas: pongamos, por ejemplo, que sale a pasear y que secruza en la acera con un desconocido. Ahora puede seguir elsiguiente patrn: se miran a los ojos durante un momento dependiendo de la situacin, quizs se saluden brev emente ydespus v uelv e la mirada al f rente. Esta mirada rpida tiene unsignif icado enorme, puesto que dice lo siguiente: te percibo y terespeto. Sin embargo, si f uese demasiado larga, intimidara. Elmismo f enmeno lo describe Samy Molcho con relacin a nuestrocomportamiento en los ascensores: una persona v iaja sola en elascensor. Este para y entra otro indiv iduo. En cuanto se cierren laspuertas, por lo general se mirarn a los ojos un instante y dirigirnsus miradas a otro lado, haciendo casi siempre algo sin ningnsentido: uno lee el men que est colgado en la pared, aunque y ahay a quedado en otro restaurante. El otro recorre con la mirada lasteclas del ascensor y al bajarse y a se le ha olv idado el aspecto quetienen, o si no observ a algo que est a mano y le reconf orte.

Si se entabla un dilogo, el otro no se sentir bien tratado, comosi f uese eludido. Por tanto es inequv ocamente descorts no mirar ala persona con quien se acaba de cruzar. Imagine un matrimoniosentado en el banco de un parque, cuando pasa una guapadeportista haciendo footing. La mujer le pregunta algo a su marido, yl contesta pero sigue mirando a la atleta. Seguro que la esposaestar dolida, porque no se la est tratando de acuerdo con lasconv enciones! Se siente incmoda, mal atendida, y con razn.

Si alguien quiere impresionarnos a toda costa pero no tieneargumentos conv incentes para aclarar su punto de v ista, casiseguro que intentar mirarnos f ijamente y no apartar nunca lamirada. Con ello quiere obligarnos a que nos concentremos en l. Enrealidad sucede lo contrario: despus de poco tiempo estamos tanocupados sosteniendo la mirada que y a no prestamos atencin alcontenido de lo que est diciendo. Por eso, en una discusin,debera si quiere ser justo siempre dar la oportunidad a suinterlocutor de mirar hacia un lado durante un instante. Con ello seinterrumpe el f lujo de inf ormacin en ambas direcciones. De estemodo le of rece la oportunidad de organizar sus pensamientos. Tanpronto como v uelv a a estar receptiv o regresar su mirada. Ah est

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preparado el interlocutor para continuar la comunicacin.Ms dif cil resulta cuando el contacto v isual no solo se

interrumpe durante poco, sino durante mucho tiempo. Entoncespuede suceder que y a no tenga lugar ms comunicacin, porque pornuestra parte y a no contemplamos a ningn receptor para nuestraspalabras. Si aun as env iamos inf ormaciones, estas caen al v aco.Nuestro interlocutor solo est presente en estado f sico, de manerainterna y a ha huido. Quizs no pueda abandonar la habitacin, asque como mnimo interrumpe el contacto v isual. Tambin ese es elmotiv o por el que gritamos: Haz el f av or de mirarme! cuandodiscutimos y nuestro interlocutor no nos est observ ando.

Pero no solo desempea un papel importante la duracin de lamirada, sino tambin la direccin de la misma. Una mirada haciaarriba no signif ica f orzosamente que nuestro interlocutor estrecordando una imagen. Tambin puede ser que, en su imaginario, lapersona est pidiendo ay uda a una instancia superior, comodiciendo: Ay, Seor, ay dame entre tanta tontera. Le resultarf amiliar la situacin, de cuando iba al colegio: tena bien preparadoun examen, el da anterior se saba las respuestas. Pero justocuando llegaba el momento de la v erdad no le v enan a la mente. Enuna situacin as con toda probabilidad mirar hacia arriba ypensar: Manda narices! Me s la respuesta. La tengo en la puntade la lengua, pero no consigo recordarla, qu rabia.

Algo parecido me sucedi durante el examen oral de acceso a launiv ersidad. Por desgracia me v i obligado, por mi eleccin deasignaturas troncales f rancs, ingls y geograf a, apresentarme al examen oral en matemticas. Estupendo! Meexaminaron dos de mis prof esores y un tercero de otra escuela. Miprof esor de matemticas por aquel entonces era un hombre muylisto y solo quera lo mejor para nosotros. Por eso acordamos unpacto. Nos dijo: No os puedo preguntar en qu reas sois buenos,por eso s me interesa saber qu es lo que no os gusta tanto.Todos captamos la idea, y no quebrantamos ninguna norma. Yoaborreca el clculo de probabilidades, por lo que mi prof esorpropuso lo siguiente: En la parte obligatoria, la cual dirigir y o, tev oy a preguntar algo sobre clculo de probabilidades. El examinadorexterno dar ese tema por zanjado y seguro que continuar conotros aspectos que conoces mejor. Esa f ue nuestra estrategia.

El da del examen la primera parte sali como estaba prev isto. Elsuperv isor me entreg prev iamente un sobre con algunos ejercicios,que tena que resolv er en media hora. Sof ocado, f ui a mi sitio y conlas manos temblorosas saqu el papel del sobre. Hoje rpido losejercicios y me tranquilic todos estaban a mi alcance, incluso losde clculo de probabilidades estaban explicados de manera tan f cilque poda resolv erlos. Se trataba de diagramas de rbol sencillos,

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que y a haba machacado hasta la saciedad. Despus de la f ase depreparacin, el tribunal me llam y tuv e que explicar en la pizarra lassoluciones utilizando mis notas.

As que ah estaba y o, delante del tribunal de prof esores, capazde escribir a toda prisa los clculos en la pizarra. Todos estabanimpresionados; hasta que lleg el turno del examinador externo, queme pregunt con amabilidad: Ya que est con el clculo deprobabilidades, enuncie por f av or los axiomas de la teora de laprobabilidad de Andrei Nikolajewitsch Kolmogorow.

Mierda! Se me abrieron los ojos como platos, abr la boca, mirhacia arriba. Mi prof esor de matemticas cerr los ojos, apret loslabios y carraspe. Despus de una brev e eternidad, acert a decir:Eso no lo he mirado. Mi prof esor tambin mir hacia arriba... claro.

Lo que revela el tamao de los ojos

Admito que estoy muy orgulloso del siguiente experimento, quehe podido poner en prctica a menudo: un espectador tiene la tareade pensar en una persona. Acto seguido, y o se la describa, eincluso al f inal deca su nombre! La reaccin a este ef ecto erasimilar en casi todos los espectadores: abran mucho los ojos yligeramente la boca.

Cuando una persona agranda los ojos, eso siempre quiere decir:Quiero ms inf ormacin sobre eso, lo que ha sucedido o lo que seacaba de decir. Esta relacin puede deberse a distintos motiv os. Obien la persona del ejemplo no ha entendido algo y se pregunta:Cmo puede ser? Es imposible. O si no el otro af ectado quieresaber ms acerca de un asunto porque quizs ha odo algo que leinteresa y sobre lo que le gustara indagar.

Estos conocimientos tambin tienen su aplicacin en el reacomercial. Si un cliente agranda los ojos durante una conv ersacinde negocios, est rev elando una seal al v endedor. Un prof esional lopercibir con claridad, f ormular las preguntas apropiadas yalcanzar conclusiones atinadas. La seal contraria, encoger losojos, quiere decir que esa persona quiere ms inf ormacin. En estecaso suele tratarse de prof undizar en las inf ormaciones de las quey a se dispone. La persona se concentra ms en un punto. Todo loalmacenado se dif umina y los ojos se empequeecen para enf ocar,tal y como lo hace una lupa con un ray o de sol. La may ora de lasv eces los ojos entrecerrados anuncian una pregunta concreta: Esepunto no lo he entendido muy bien, me gustara que me lo explicaraotra v ez. As ms o menos es el comentario que sigue. Ahora bien,es posible asimismo que su interlocutor est manteniendo un dilogointerno y que se responda a s mismo sobre el punto que no ha

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quedado claro. En este caso es mejor dejarle pensar hasta el f inal,puesto que es ev idente que necesita tiempo y v olv er a abrir losojos una v ez hay a encontrado la respuesta (o quiera f ormular otrapregunta).

Lo que revelan los ojos cerrados

Queda claro que cuando cierra los ojos entonces desconecta,esto es, intenta aislarse. Quiere desentenderse de todos losestmulos externos. No env a nada ms ni quiere recibir msseales. Este comportamiento lo motiv an distintas razones. Quizsest cansado y quiere descansar un poco de los mltiples impulsosque rodean su entorno y le af ectan. No quiere ms inf ormacin ynecesita desconectar por unos momentos. No obstante, es posibleasimismo que no quiera aceptar algo, quizs una noticia le haconmocionado. Tambin en este caso cierra los ojos y con elloexpresa de manera no v erbal: No quiero esto, y a basta. Incluso sialguien est desbordado de inf ormacin cierra los ojos comomecanismo de def ensa. Nosotros, como compaeros deconv ersacin, deberamos hacer un descanso para no presionardemasiado al interlocutor con nuestros mensajes.

Estas observ aciones, que he seguido a grandes rasgos conf ormeal anlisis de Samy Molcho, las suelo combinar con la teora de losmov imientos oculares de la PNL. Este es el mtodo que mef unciona. De este modo s de antemano bastante acerca de losprocesos escondidos en el interior de mi interlocutor. Tambin usteddispone y a de instrumentos clav e de la lista de recursos para ladescodif icacin de las seales no v erbales. Con estosconocimientos puede controlar las acciones de su interlocutor demanera constructiv a. Guarde sus secretos para s, pues son muyef icaces y v aliosos. Como un tesoro.

Le podra ser de gran utilidad, por ejemplo, en el plano priv ado:suponiendo que hay a quedado con alguien en quien est muyinteresado. Mantenga mucho contacto v isual al principio y mire a laotra persona directamente a los ojos. Eso ocasionar una sensacinagradable en su interlocutor. Preste atencin no obstante a aplicar lamedida adecuada, dado que de ello depende bastante. Durante eltranscurso de la v elada mencione algn tema interesante para usted.Entonces pondr en juego su mirada, que dirigir a las manos o elv aso de su interlocutor. Bajo ningn concepto le mire ms a losojos!

En ese momento sucede lo siguiente: su interlocutor percibe quealgo no v a bien, que ha perdido la conexin con usted. Intentarrecuperar el contacto y hablarle ms abierta y sinceramente. Tan

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pronto lo haga, v uelv a a establecer el contacto v isual y anmelo aseguir hablando. Estoy conv encido de que as conseguir suobjetiv o con ms f acilidad y lo tendr de su lado.

La boca: hablar sin palabrasTodo lo que ingerimos debe pasar por la abertura de la boca. Aqu

se f iltra con precisin qu es bueno para nosotros y qu no.Todo lo que no acepten los nerv ios gustativ os lo rechazamos, loescupimos o lo tragamos solo a regaadientes. Tanto si aceptamosalgo de buen o mal grado, se ref leja en nuestro rostro, y sobre todoen la zona de los labios. La musculatura alrededor de la boca deberaentonces ser nuestro f oco de atencin. Los sonidos se producen pormedio de la boca. Desempea un papel central en el procesocomunicativ o, tanto en el v erbal como en el no v erbal.

Al recibir inf ormacin, la boca reacciona casi igual que al recibiralimento. Cuando es demasiado y quiere ahondar en excesiv ainf ormacin ms de la que nos es posible asimilar en un nicointento, entonces se abre para relajarse. Tambin puede abrirsepara dejar entrar ms. Abrimos la boca tambin cuando nosasombramos, cuando algo nos sorprende. As que cada v ez quenecesitamos tiempo para captar algo, lo manif estamos abriendo laboca. Sucede exactamente lo mismo que con los ojos: se agrandanpara captar ms inf ormacin. La boca se agranda, redondea yensancha porque queremos ms de algo. Esta seal es unainv itacin para nuestro interlocutor.

En mi juv entud v ea con entusiasmo los programas de Alf redBiolek. Recuerdo a la perf eccin uno con la actuacin de SamyMolcho. Mostr lo siguiente:

El experimento de la mandbula

Abra la boca y permita que la mandbula inferior cuelgue.Mantenga esta posicin. Ahora abra bien los ojos. Resuelva laoperacin: cunto son 7 x 8 + 12?

Necesitar mucho ms tiempo del habitual para calcular lasolucin si lo intenta con la boca abierta y sentir la necesidadirrefrenable de cerrarla al alcanzar la solucin. Sobre estefenmeno hablaremos ms adelante.

Los conocimientos que se extraen de aqu se pueden resumir en:nuestros pensamientos no solo tienen un ef ecto en nuestro cuerpocuelga la mandbula, sino que la postura tambin inf luy e encmo pensamos: es decir, que nuestro pensamiento se bloquea al

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abrir la boca. Si hablamos con alguien y de repente muestra estaexpresin f acial, a partir de ese momento no estar receptiv o.Conv iene hacer un descanso y esperar a que digiera todo lo que seha comentado.

Si los labios entreabiertos sealan el deseo de obtener msinf ormacin, con los labios apretados sucede exactamente locontrario! Los f runcimos cuando no queremos absorber o aceptaralgo. As mostramos con claridad nuestra av ersin. Tambinf unciona a la inv ersa: podemos desconectar no solo de las palabrasde los otros, sino tambin obligarnos a no exteriorizar nada ms.Esto denota rechazo en su f orma ms pura.

Adems, tenemos la posibilidad de mordernos los labios. Alhacerlo podemos apretar uno de los labios entre los dientes o llev arlos dos hacia dentro y morderlos. En ambos casos queremosimpedirnos hablar. Bloqueamos los labios para que no se nos escapealgo que no nos gustara decir. Esto seala que me estoyref renando y pref iero no aadir nada. Podra interpretarse comoinseguridad, pues el af ectado no est seguro de si debera comentaralgo o quizs no, y escoge lo ms dif cil.

Tambin la sonrisa de una persona se puede entender de v ariasmaneras e interpretar mediante una observ acin atenta. Al sonrertiramos de nuestros labios hacia arriba, pero eso no es todo. Unasonrisa tiene div ersas interpretaciones. As que atencin: en general,dura ms una sonrisa autntica que una f ingida. Asimismo, lassonrisas f alsas terminan de una manera mucho ms brusca; unasonrisa genuina desaparece con f luidez. La sonrisa simulada selimita a los labios; mientras que durante una sonrisa segura u originaly amable tambin sonre la mirada. Esto se puede adiv inar en lasarruguitas alrededor de los ojos. Una sonrisa v erdadera se extiendepor encima de la mitad del rostro y las cejas se inclinan ligeramentehacia abajo; en una sonrisa f ingida, por el contrario, se arquea msuna mitad del rostro que la otra. De ah que una sonrisa torcida seaf alsa en la may ora de ocasiones. La sonrisa es un f enmenosencillo, con muchas f acetas, que con la prctica le brindarimportantes pistas.

En la parte anterior se ha hablado de los generadores de sealesms importantes en la mmica. Con las indicaciones que emanan delrostro inclusiv e aquellas de los ojos y la boca es posiblepracticar un juego alucinante con su compaero, en el que ustedtendr la sartn por el mango. A m me lo ense mi amigo yprof esor Michael Rossi. Es un juego tpico de la PNL y tambinaparece mencionado en mltiples ocasiones en la literaturaespecializada. Estoy seguro de que le sorprendern los resultadosposibles.

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El experimento del amigo o enemigo

Busque un compaero de juego y sintense frente afrente. Pdale que se relaje y que al principio no piense ennada en especial. Cuando el voluntario haya tomado asiento yest tranquilo, dgale que piense en alguien que no le caigabien. No debe decirle a usted de quin se trata. Eso s, debepensar en esa persona con sumo detalle: su color de pelo,ojos, nariz, vestimenta, etc. Fjese en la expresin de su rostroen ese momento.

Despus, el compaero deber pensar en alguien que lecaiga muy bien. Tambin aqu se imaginar detalles, como elcolor de ojos. Y usted volver a prestar atencin a la expresinde su rostro.

Ahora, pida a su voluntario que, de las dos personas delejemplo, piense en la que tiene el pelo ms oscuro. Observebien sus gestos: qu sucede con las pupilas? Se dilatan, seencogen, o siguen igual? Qu sucede con los ojos? Seagrandan o se entrecierran? Qu sucede con la boca?Sonre ligeramente el voluntario o aprieta un poco los labios?

En la mayora de los casos, despus de un poco deprctica le resultar fcil reconocer en qu persona laquerida o la odiada est pensando el v