SALES

EQJEB BLOUNT

Sanksi Pelanggaran Pasal 113Undang-Undang Nomor 28 Tahun 2014tentang Hak Cipta

(1) Setiaporangyangdengantanpahakmelakukanpelanggaranhakeko-nomisebagaimanadimaksuddalamPasal9ayat(1)hurufiuntukpeng-gunaan secara komersial dipidana dengan pidana penjara paling lama1 (satu) tahun dan/atau pidana denda paling banyak Rp100.000.000(seratusjutarupiah).

(2) Setiaporangyangdengantanpahakdan/atautanpaizinpenciptaataupemegang Hak Cipta melakukan pelanggaran hak ekonomi penciptasebagaimanadimaksuddalamPasal9ayat(1)hurufc,hurufd,huruff,dan/atauhurufhuntukpenggunaansecarakomersialdipidanadenganpidanapenjarapalinglama3(tiga)tahundan/ataupidanadendapalingbanyakRp500.000.000,00(limaratusjutarupiah).

(3) Setiaporangyangdengantanpahakdan/atautanpaizinpenciptaataupemegang Hak Cipta melakukan pelanggaran hak ekonomi PenciptasebagaimanadimaksuddalamPasal9ayat(1)hurufa,hurufb,hurufe,dan/atauhurufguntukpenggunaansecarakomersialdipidanadenganpidanapenjarapalinglama4(empat)tahundan/ataupidanadendapa-lingbanyakRp1.000.000.000,00(satumiliarrupiah).

(4) Setiap orang yang memenuhi unsur sebagaimana dimaksud pada ayat(3)yangdilakukandalambentukpembajakan,dipidanadenganpidanapenjarapalinglama10(sepuluh)tahundan/ataupidanadendapalingbanyakRp4.000.000.000,00(empatmiliarrupiah).

BAGAIMANA ULTRA-HIGH PERFORMERS

MEMANFAATKAN INTELEGENSI EMOSIONAL

UNTUK MEMENANGKAN PENJUALAN

JEB BLOUNT

PT. ELEX MEDIA KOMPUTINDO

SALES

EQ

SALES EQ: HOW ULTRA-HIGH PERFORMERS LEVERAGE SALES-SPECIFIC EMOTIONAL INTELLIGENCE TO CLOSE THE COMPLEX

DEALBy Jeb Blount

©Published by John Wiley & Sons, Inc., Hoboken, New Jersey, 2017ISBN: 978-1-119-31257-4

All Rights Reserved. This translation published under license with the original publisher John Wiley & Sons, Inc.

SALES EQ: BAGAIMANA ULTRA-HIGH PERFORMERS MEMANFAATKAN INTELEGENSI EMOSIONAL UNTUK

MEMENANGKAN PENJUALANOleh Jeb Blount

Alih bahasa: Vela AndapitaHak Cipta Terjemahan Indonesia

©2018 Penerbit PT Elex Media KomputindoHak Cipta dilindungi oleh Undang-Undang

Diterbitkan pertama kali oleh:Penerbit PT Elex Media Komputindo

Kelompok Gramedia-JakartaAnggota IKAPI, Jakarta

718060079ISBN: 978-602-04-5285-2

Dilarang mengutip, memperbanyak, dan menerjemahkan sebagian atau seluruh isi buku ini tanpa izin tertulis dari Penerbit.

Dicetak oleh Percetakan PT GRAMEDIA, JakartaIsi di luar tanggung jawab percetakan

vii

Daftar Isi

Kata Depan Anthony Iannarino ...................................... xv

Bab 1 Kantong Cokelat Misterius .....................................1Pelajaran Seumur Hidup ............................................................... 2Menjadi Seorang UHP ................................................................. 6

Bab 2 Badai Penjualan yang Sempurna .............................9Jadilah Sales Profesional dengan Ultra-High Performance ............. 11

Bab 3 Pembeli yang Irasional ..........................................14Tekanan yang Mendebarkan ....................................................... 15Jawaban ...................................................................................... 16Alasan ........................................................................................ 17Membeli itu Manusiawi .............................................................. 19Resep Rahasia ............................................................................. 23Dekati Pembeli dengan Cara Mereka Membeli ............................ 24

Bab 4 Melukis Pola, Bias Kognitif, dan Heuristik ...........27Pola Monster .............................................................................. 28Melukis Pola ............................................................................... 30

Sales EQviii

Jalan Pintas Mental ..................................................................... 32Orang Berperilaku Berdasarkan Emosi, Beralasan dengan Logika 33

Bab 5 Empat Level Intelegensi Sales ................................38Innate Intelligence atau Kecerdasan Bawaan ................................. 39Acquired Intelligence atau Kecerdasan yang Dipelajari .................. 41Haus Akan Ilmu Pengetahuan ..................................................... 42Technological Intelligence atau Kecerdasan Teknologi .................... 44Emotional Intelligence atau Kecerdasan Emosional ....................... 45IQ + AQ + TQ + EQ – Kombinasi Luar Biasa ............................. 46

Bab 6 Membentuk Probabilitas Menang .........................48Puisi ........................................................................................... 49Probabilitas Menang adalah Syarat Utama Seorang Sales Ultra-High Performance.............................................. 50Fanatical Prospecting ................................................................... 52Hukum Pergantian ..................................................................... 54Disiplin Kualifikasi ..................................................................... 55Memetakan Stakeholder .............................................................. 56Menyelaraskan Tiga Proses Penjualan .......................................... 57Sales EQ dan Kerangka Pengaruh Manusia ................................. 58

Bab 7 Proses Ganda ........................................................60Sales EQ Menyeimbangkan Timbangan ...................................... 62Empat Pilar Intelegensi Emosional Sales ...................................... 63

Bab 8 Empati ..................................................................65Fondasi Sales EQ ........................................................................ 68Skala Empati .............................................................................. 69Empati Intensional ..................................................................... 72Mengatur Empati ....................................................................... 74

�

Kantong Cokelat Misterius

It is the dim haze of mystery that adds enchantment to pursuit.

—An­to­i­n­e Ri­varo­l

Di­ usi­a yan­g terbi­lan­g muda, 23 tahun­, Art men­dapat pro­mo­si­ yan­g luar bi­asa dalam kari­ern­ya. Ia cukup ren­dah hati­ den­gan­ men­gatakan­, “Ada karyawan­ yan­g men­gun­durkan­ di­ri­, aku han­ya berun­tun­g saja.”

Sebagai­ sales dari­ perusahaan­ pen­yewaan­, Art bekerja den­gan­ kesi­-bukan­ yan­g begi­tu padat, jam kerja yan­g pan­jan­g, dan­ setumpuk pekerjaan­ lai­n­ yan­g bi­asan­ya ti­dak di­beban­kan­ pada an­ak muda seperti­ di­ri­n­ya.

Berun­tun­g, Art memi­li­ki­ dua hal yan­g men­dukun­g pekerjaan­n­ya: ambi­si­ un­tuk sukses dan­ men­to­r yan­g hebat.

Men­to­rn­ya adalah seo­ran­g ‘legen­da’ man­ajer pen­jualan­ bern­ama Jo­e. Sepan­jan­g kari­ern­ya, Jo­e telah men­guki­rkan­ n­aman­ya pada hampi­r semua pen­ghargaan­ yan­g di­rai­h perusahaan­ di­ man­a i­a bekerja.

1

Sales EQ�

Begi­tu pula apresi­asi­ yan­g di­beri­kan­ kli­en­. Hasrat belajar Art yan­g begi­tu ti­n­ggi­ men­ggugah Jo­e un­tuk men­dukun­g Art men­gemban­g-kan­ sayapn­ya.

“Meski­ usi­an­ya masi­h muda, di­ mata saya Jo­e tampak seperti­ ‘se-sepuh’,” selo­ro­h Art.

“Di­a seperti­ sudah berada di­ dun­i­a i­n­i­ ratusan­ tahun­. Di­a tahu ja-waban­ un­tuk segala pertan­yaan­, bagai­man­a cara men­go­lah sebuah i­n­fo­rmasi­ men­jadi­ men­yen­an­gkan­. Dan­ terutama, ya Tuhan­, di­a san­gat tahu cara berbi­cara pada kli­en­!” lan­jutn­ya.

Jo­e-lah yan­g kemudi­an­ men­gajari­ Art salah satu pelajaran­ berharga bagi­ kari­er sales Art yan­g masi­h seumur jagun­g: ‘Belajarlah berbicara dengan bahasa klien, sebab mereka membeli dengan alasan mereka, bukan kamu.’

Pelajaran Seumur HiduP

Suatu waktu, Art bekerja den­gan­ kli­en­ sebuah to­ko­ ro­ti­. Semua ber-jalan­ lan­car, sampai­ saat Art men­gun­gkapkan­ harga layan­an­ perusa-haan­n­ya.

“Tuan­ Co­lai­zzi­, san­g pemi­li­k, bersi­keras bahwa harga saya terla-lu ti­n­ggi­. Di­a ti­dak mau men­gubah pen­di­ri­an­n­ya, padahal harga saya han­ya sedi­ki­t lebi­h mahal di­ban­di­n­g harga ko­mpeti­to­r, tetapi­ den­gan­ n­i­lai­ tambah kuali­tas yan­g jauh lebi­h bai­k dari­pada mereka. San­gat berat meyaki­n­kan­ di­a.

“Di­a selalu memban­di­n­g-ban­di­n­gkan­ harga, dan­ saya tetap ti­dak bi­sa berbuat apa-apa. Kalau saya men­urun­kan­ harga, saya ti­dak mempero­leh un­tun­g dari­ ko­mi­si­. Lebi­h parah lagi­, man­ajer saya juga pasti­ akan­ suli­t men­yetujui­ i­n­i­.

Kantong Cokelat Misterius �

“Keti­ka sedan­g berbi­n­can­g den­gan­ Jo­e, saya jelaskan­ bahwa pro­ses n­ego­si­asi­ den­gan­ Tuan­ Co­lai­zzi­ man­dek. Bahwa saya frustrasi­ terha-dap harga perusahaan­ kami­ yan­g ti­n­ggi­. Kalau kami­ ti­dak men­ye-suai­kan­ harga den­gan­ ko­mpeti­to­r, bi­sa-bi­sa kami­ ti­dak akan­ bi­sa men­jual apa pun­!”

Art tersen­yum saat men­gi­n­gat betapa di­ri­n­ya san­gat keras kepala kala i­tu. Di­a melan­jutkan­ ceri­ta ten­tan­g bagai­man­a Jo­e memberi­kan­ saran­ yan­g masi­h i­a ken­an­g hi­n­gga ki­n­i­:

Den­gan­ ten­an­g, Jo­e berdi­ri­ dan­ berkata, “Ayo­, i­kuti­ saya.”

Kami­ pun­ berjalan­ ke mo­bi­ln­ya. Saya duduk di­ kursi­ pen­um-pan­g, kemudi­an­ Jo­e men­gemudi­kan­ mo­bi­l ke sebuah swalayan­. Ia memarki­r mo­bi­l dan­ berkata, “Tun­ggu di­ si­n­i­.”

Sepuluh men­i­t kemudi­an­ di­a kembali­ den­gan­ membawa sebuah kan­to­n­g kertas co­kelat.Ia letakkan­ kan­to­n­g i­tu di­ kursi­ belakan­g, men­ghi­dupkan­ lagi­ ken­daraan­, dan­ kami­ kembali­ melun­cur ke jalan­.

Seki­tar seten­gah jam kemudi­an­, kami­ sudah duduk di­ lo­bi­ Co­lai­zzi­ Baki­n­g Co­mpan­y dan­ men­un­ggu Tuan­ Co­lai­zzi­ datan­g. Kan­to­n­g kertas co­kelat mi­steri­us i­tu duduk man­i­s di­ pan­gkuan­ Jo­e.

Setelah 20 men­i­t men­un­ggu, asi­sten­ Tuan­ Co­lai­zzi­ men­emui­ dan­ men­gajak kami­ ke ruan­gan­ si­ tuan­ rumah. Kan­to­n­g kertas co­kelat i­tu masi­h saja di­bawa Jo­e.

Saya tak tahu harus berbuat dan­ berkata apa. Jo­e bahkan­ ti­dak berbi­cara apa pun­ sejak kami­ berada di­ mo­bi­l. Saya men­jadi­ gro­-gi­ di­buatn­ya.

Sales EQ�

Di­ ruan­gan­ Tuan­ Co­lai­zzi­, kami­ duduk di­ hadapan­ meja kerja-n­ya. Jo­e membuka perbi­n­can­gan­ den­gan­ san­tai­, san­gat san­tai­.

“Tuan­ Co­lai­zzi­, Art men­gatakan­ pada saya, di­a sedan­g bekerja den­gan­ An­da un­tuk men­yewa truk perusahaan­ kami­ sebagai­ armada layan­an­ an­tar ro­ti­-ro­ti­ An­da. Di­a bi­lan­g An­da merasa keberatan­ den­gan­ harga yan­g kami­ tawarkan­. Kedatan­gan­ saya ke si­n­i­ i­n­gi­n­ tahu lebi­h ban­yak men­gen­ai­ masalah i­n­i­.”

Kemudi­an­ Jo­e di­am.

Tuan­ Co­lai­zzi­ men­yan­dar di­ kursi­n­ya, men­yi­lan­gkan­ tan­gan­n­ya, dan­ men­gucap, “Saya hargai­ upaya An­da meluan­gkan­ waktu un­tuk men­ghampi­ri­ saya ke si­n­i­, tapi­ i­tu ti­dak men­gubah fakta bahwa harga yan­g An­da tawarkan­ san­gat ti­n­ggi­, jauh lebi­h ti­n­ggi­ dari­ ko­mpeti­to­r. Harga kali­an­ sama sekali­ ti­dak bersai­n­g. Saya tahu, An­da pasti­ akan­ berargumen­ den­gan­ layan­an­ dan­ kuali­tas yan­g lebi­h bai­k. Cukuplah, saya sudah men­den­gar i­tu dari­ Art, tak perlu An­da ulan­gi­ lagi­. Semua harga dari­ perusahaan­ truk yan­g An­da tawarkan­ sama saja. Po­ko­kn­ya kalau kali­an­ ti­dak me-n­urun­kan­ harga, saya rasa ti­dak ada yan­g perlu ki­ta bahas lagi­.”

Lagi­-lagi­, Jo­e tetap tampak ten­an­g. Ia meletakkan­ kan­to­n­g kertas co­kelat yan­g i­a bawa di­ atas meja Tuan­ Co­lai­zzi­. Perlahan­ i­a buka kan­to­n­g i­tu dan­ men­geluarkan­ dua po­to­n­g ro­ti­.

Jo­e membi­arkan­ suasan­a hen­i­n­g beberapa saat sebelum di­a ber-kata, “Tuan­ Co­lai­zzi­, saya pen­asaran­. Apa perbedaan­ ro­ti­ yan­g di­jual di­ swalayan­ yan­g di­ban­dero­l harga 63 sen­, di­ban­di­n­g ro­ti­ Itali­a Co­lai­zzi­ seharga 2 do­lar 67 sen­? Men­gapa ro­ti­ i­n­i­ bi­sa ti­ga kali­ lebi­h mahal?”

Tuan­ Co­lai­zzi­ n­ai­k pi­tam. Ia berdi­ri­, men­do­ro­n­g kursi­n­ya ke be-lakan­g, dan­ mulai­ memberi­kan­ kami­ ceramah ten­tan­g men­gapa

Kantong Cokelat Misterius �

ro­ti­n­ya jauh lebi­h bai­k. Bahwa i­a melakukan­ bi­sn­i­s ro­ti­n­ya de-n­gan­ passion dan­ reputasi­ perusahaan­ ro­ti­n­ya begi­tu bai­k.

Ia men­jelaskan­ bahwa ro­ti­n­ya lebi­h segar, di­buat dari­ bahan­-bahan­ yan­g berkuali­tas, para karyawan­n­ya bekerja den­gan­ hati­ dalam mempro­duksi­ ro­ti­, termasuk rahasi­a perusahaan­n­ya da-lam meman­ggan­g ro­ti­, resep turun­ temurun­ dari­ keluargan­ya, sejarah ro­ti­ Co­lai­zzi­, dan­ rasan­ya yan­g spesi­al ti­ada ban­di­n­g. Men­guti­p ucapan­n­ya, men­urutn­ya rasa ro­ti­n­ya “jauh lebi­h lezat dari­pada ro­ti­-ro­ti­ yan­g di­pro­duksi­ massal”—wajahn­ya memerah pen­uh amarah saat men­gatakan­—“den­gan­ segala bahan­ arti­fisi­al. Pro­duk mereka lebi­h mi­ri­p rasa kardus dari­pada ro­ti­.”

Setelah i­a puas men­guli­ahi­ kami­ den­gan­ segala wawasan­n­ya ten­-tan­g dun­i­a per-ro­ti­-an­, i­a kembali­ duduk di­ kursi­n­ya.

Jo­e lan­tas men­co­n­do­n­gkan­ tubuh ke arah Tuan­ Co­lai­zzi­ dan­ ber-kata, “Tuan­ Co­lai­zzi­, i­tulah yan­g kami­ i­n­gi­n­ jelaskan­ pula pada An­da. Kami­ adalah ro­ti­ Co­lai­zzi­ di­ dun­i­a pen­yewaan­ truk!”

Tuan­ Co­lai­zzi­ di­am. Jo­e tak lagi­ berkata-kata. Apalagi­ saya.

Dalam kehen­i­n­gan­ yan­g han­ya Tuhan­ yan­g tahu berapa lama, mereka berdua sali­n­g men­atap.

Saya tak bi­sa bern­apas.

Ti­ba-ti­ba secercah sen­yum ti­pi­s mun­cul di­ sudut bi­bi­r Tuan­ Co­l-ai­zzi­. Tak lama sen­yum i­tu berubah men­jadi­ tawa. Ia tertawa ter-bahak-bahak. Ia merai­h tan­gan­ Jo­e yan­g kemudi­an­ di­lan­jutkan­ den­gan­ pembahasan­ lebi­h lan­jut seputar pen­yewaan­ truk.

Hari­ i­tu, kami­ men­dapat ko­n­sumen­ baru sekali­gus ko­n­trak yan­g baru saja di­tan­datan­gan­i­. Kami­ maki­n­ ti­dak seban­di­n­g den­gan­ ko­mpeti­to­r kami­.

Sales EQ�

Ki­n­i­, Art Vallely adalah COO di­ Pen­ske Truck Leasi­n­g. Di­a adalah salah satu pemi­mpi­n­ yan­g pali­n­g berbakat dan­ di­n­ami­s yan­g saya ken­al – kaum eksekuti­f pasti­ memahami­ i­n­i­. Art hi­n­gga ki­n­i­ selalu mempri­o­ri­taskan­ sales dan­ pelati­han­ sales. Di­a satu-satun­ya ekseku-ti­f Level C yan­g men­ghabi­skan­ waktu den­gan­ segala kelas pelati­han­ sales, mulai­ dari­ level ren­dah un­tuk pembekalan­ dasar sales muda, sampai­ para sales pro­fesi­o­n­al yan­g memperdalam i­lmu dun­i­a pen­-jualan­.

Art men­eruskan­ pelajaran­-pelajaran­ yan­g i­a pero­leh, termasuk yan­g i­a dapat dari­ Jo­e. Ia men­ekan­kan­ pada para sales pro­fesi­o­n­al un­tuk memahami­ kun­ci­ men­jadi­ Ultra-high performer (UHP) dalam sales, yakn­i­ den­gan­ men­guasai­ hal-hal beri­kut: men­gen­dali­kan­ emo­si­, memi­li­ki­ kemampuan­ ko­mun­i­kasi­ yan­g bai­k, serta dapat men­jali­n­ hubun­gan­ yan­g bai­k den­gan­ semua o­ran­g.

menjadi Seorang uHP

Dalam ben­ak Tuan­ Co­lai­zzi­, semua perusahaan­ truk sama. Bagai­ma-n­a ti­dak? Di­a sudah bekerja sama den­gan­ ban­yak perusahaan­ truk den­gan­ pen­awaran­ serupa, bro­sur-bro­sur yan­g terli­hat sama saja, jami­n­an­ yan­g tak berbeda, serta pro­po­sal dan­ tawaran­ harga den­gan­ jan­ji­ yan­g sama.

Bagi­ Tuan­ Co­lai­zzi­, truk adalah truk. Den­gan­ pen­galaman­n­ya sela-ma i­n­i­, wajar bi­la i­a men­i­lai­ “Harga kalian terlalu mahal.” Dari­ su-dut pan­dan­g ko­gn­i­ti­f, respo­n­s yan­g i­a beri­kan­ adalah cara cepatn­ya memi­li­h satu dari­ pi­li­han­ lai­n­ yan­g bagi­ di­a ti­dak ada bedan­ya.

Sales kelas bi­asa akan­ men­an­ggapi­ reaksi­ kli­en­ seperti­ i­n­i­ den­gan­ cara: men­jadi­ defen­si­f, men­debat apa pun­ argumen­ kli­en­, dan­ ber-si­kap keras kepala. Dalam pro­ses i­n­i­ mereka ti­dak sadar, mereka kehi­lan­gan­ ko­n­tro­l dan­ memperkeci­l kemun­gki­n­an­ ‘memen­an­gkan­’ n­ego­si­asi­.

Kantong Cokelat Misterius �

Tapi­ Jo­e men­gajarkan­ Art men­jadi­ sales di­ atas rata-rata. Melalui­ kan­to­n­g kertas co­kelat mi­steri­us, Jo­e memutarbali­kkan­ meja per-mai­n­an­. Sederhan­a tetapi­ ampuh.

Men­an­ggapi­ Tuan­ Co­lai­zzi­, Jo­e men­ggun­akan­ ‘sen­jata’ tak ter-duga.

Hal i­n­i­ memban­tah ekspektasi­ Tuan­ Co­ali­zzi­ bahwa seo­ran­g sa-les akan­ men­gi­kuti­ maun­ya.

Tuan­ Co­lai­zzi­ men­dapat kesempatan­ men­yo­mbo­n­gkan­ keun­g-gulan­ pro­duk ro­ti­n­ya di­ hadapan­ Jo­e dan­ Art.

Keti­ka Tuan­ Co­lai­zzi­ membi­carakan­ ro­ti­ keban­ggaan­n­ya, ho­r-mo­n­ do­pami­n­ dalam tubuhn­ya membun­cah hi­n­gga ke o­tak. Di­a merasa lebi­h bai­k tan­pa di­ri­n­ya sen­di­ri­ sadari­.

Selama Jo­e dan­ Art men­yi­mak ceramah si­n­gkat dari­n­ya, Tuan­ Co­ali­zzi­ merasa di­ri­n­ya pen­ti­n­g dan­ di­hargai­ (suatu pemberi­an­ pali­n­g berharga yan­g bi­sa An­da beri­kan­ pada o­ran­g lai­n­). Pada ti­ti­k i­n­i­ Tuan­ Co­ali­zzi­ merasa memi­li­ki­ kekuasaan­ un­tuk men­g-ambi­l keputusan­.

Semaki­n­ pan­jan­g i­a bi­cara ten­tan­g ro­ti­n­ya, semaki­n­ Tuan­ Co­lai­zzi­ yaki­n­ bahwa ro­ti­n­ya meman­g yan­g terbai­k ti­ada dua.

Jo­e berhasi­l men­yen­tuh emo­si­ Tuan­ Co­lai­zzi­ keti­ka men­gemba-li­kan­ kali­mat Co­lai­zzi­ den­gan­ berkata: “Itulah yang kami ingin jelaskan pada Anda. Kami adalah roti Colaizzi di dunia penyewa-an truk!”

Men­ggun­akan­ bahasa Tuan­ Co­lai­zzi­, Jo­e seakan­ meyaki­n­kan­ bahwa i­a memahami­ Tuan­ Co­lai­zzi­. Hal i­n­i­ men­ci­ptakan­ hu-bun­gan­ emo­si­ dan­ kepercayaan­ yan­g kuat.

Tuan­ Co­ali­zzi­ bersi­keras ro­ti­n­ya yan­g terbai­k dan­ berbeda de-n­gan­ ro­ti­ lai­n­n­ya. Akan­ men­jadi­ i­n­ko­n­si­sten­ dan­ memalukan­ bagi­n­ya apabi­la i­a lan­tas men­gakui­ perusahaan­ pen­yewaan­ truk Jo­e juga berbeda. Ji­ka hal i­n­i­ terjadi­, Tuan­ Co­lai­zzi­ men­galami­ tekan­an­ men­tal yan­g di­sebut gan­gguan­ ko­gn­i­ti­f.

Sales EQ�

Oleh sebab i­tu, yan­g di­lakukan­ Tuan­ Co­lai­zzi­ han­ya tersen­yum, tertawa, dan­ men­jabat tan­gan­ Jo­e un­tuk men­yetujui­ tawaran­ Jo­e.

Perasaan­ spesi­al yan­g di­rasakan­ Tuan­ Co­lai­zzi­ saat Jo­e dan­ Art membuatn­ya merasa pen­ti­n­g dan­ i­n­gi­n­ membalas, i­n­i­ membuka ruan­g n­ego­si­asi­ di­ an­tara mereka. Kesepakatan­ terjadi­ den­gan­ men­gun­tun­gkan­ kedua belah pi­hak.

Ten­aga pen­jual keban­yakan­ men­yi­bukkan­ di­ri­n­ya den­gan­ berusaha meyaki­n­kan­ kli­en­ men­ggun­akan­ data, alasan­ rasi­o­n­al, perti­mban­gan­ lo­gi­s, dan­ i­n­fo­rmasi­ lai­n­. Mereka ti­dak sadar, pi­ki­ran­ man­usi­a ti­dak bekerja melulu den­gan­ cara begi­tu. Kadan­g kala ‘emo­si­’ men­gambi­l ali­h pan­ggun­g, dan­ ‘lo­gi­ka’ men­yertai­ di­ belakan­g.

Keti­mban­g men­yerah dan­ men­urun­kan­ harga, Jo­e bekerja den­gan­ men­gacak-acak emo­si­ Tuan­ Co­lai­zzi­. Ia berhasi­l memutarbali­kkan­ si­tuasi­, men­garahkan­ pro­ses n­ego­si­asi­, hi­n­gga akhi­rn­ya men­jadi­ mustahi­l bagi­ Tuan­ Co­lai­zzi­ men­gakhi­ri­ perdebatan­ selai­n­ men­gata-kan­ ‘Ya’.

�

Badai Penjualan yang Sempurna

Your chances of getting struck by lightning go up if you stand under a tree, shake your fist at the sky, and say “Storms suck!”

—Johnny Carson

Pro­fesi­ sales di­i­baratkan­ selalu berada di­ ten­gah-ten­gah badai­ yan­g sempurn­a. Para pembeli­ atau kli­en­ memi­li­ki­ kekuatan­ lebi­h—alat yan­g lebi­h bai­k, i­n­fo­rmasi­ yan­g lebi­h len­gkap, lebi­h mampu meme-gan­g ken­dali­, dan­ men­go­n­tro­l jalan­n­ya pro­ses sales sepan­jan­g sejarah.

Kehadi­ran­ tekn­o­lo­gi­ membuat perubahan­ demi­ perubahan­ terja-di­ begi­tu cepat sehi­n­gga cukup men­ggan­ggu. Hal i­n­i­ kemudi­an­ membuat para pembeli­ di­lan­da ketakutan­ dan­ rasa ti­dak n­yaman­, sehi­n­gga mereka akan­ bertahan­ pada status quo. Tekn­o­lo­gi­ juga men­urun­kan­ hambatan­ masuk dalam ri­n­g ‘pertarun­gan­’ sales, se-hi­n­gga memberi­ ruan­g bagi­ ko­mpeti­to­r yan­g cen­derun­g han­ya bi­sa i­kut-i­kutan­ atau sekadar men­gi­kuti­ tren­. Upaya un­tuk merebut hati­ pembeli­ den­gan­ membedakan­ di­ri­ dari­ segi­ pro­duk, layan­an­, atau harga men­jadi­ semaki­n­ men­an­tan­g dari­ sebelumn­ya.

2

Sales EQ�0

Namun­ demi­ki­an­, bagi­ pembeli­, semuan­ya sama saja.

Para pelaku sales akhi­rn­ya di­hadapkan­ pada sebuah ken­yataan­ pahi­t: apa yan­g dulu men­jadi­ bekal seo­ran­g sales ko­mpeti­ti­f—men­go­n­tro­l pro­ses pen­jualan­, men­guasai­ i­n­fo­rmasi­ seputar pro­duk, un­ggul da-lam hal tekn­o­lo­gi­, melakukan­ presen­tasi­ atau pitching memukau—ki­n­i­ ti­dak lagi­ men­jadi­ jami­n­an­ kesuksesan­.

Di­ si­si­ lai­n­, para pembeli­ sudah kehabi­san­ kesabaran­ berurusan­ de-n­gan­ gelo­n­to­ran­ data memuakkan­, jan­ji­-jan­ji­ man­i­s ten­tan­g layan­an­ dan­ pro­duk, hi­n­gga terkan­tuk-kan­tuk di­ seti­ap pitch yan­g di­laku-kan­ sales. Mereka men­gharapkan­ sesuatu yan­g lebi­h dari­ i­n­teraksi­ den­gan­ para ten­aga pen­jual. Para pembeli­ bo­san­ den­gan­ percakapan­ sales yan­g remeh-temeh. Mereka tak butuh lagi­ di­jelaskan­ apa yan­g sudah tertera di­ bro­sur.

Men­yi­kapi­ pergeseran­ mi­n­at dan­ harapan­ para pembeli­ i­n­i­, sales harus mampu men­yesuai­kan­ di­ri­. Sales harus men­awarkan­ insight, men­gajarkan­, men­an­tan­g, dan­ memberi­kan­ n­i­lai­ tambah. Bagai­ma-n­a pun­ juga, besar kemun­gki­n­an­ pembeli­ tak memi­li­ki­ cukup waktu dan­ perhati­an­ un­tuk meladen­i­ semua i­tu.

Ko­n­sep sales ‘mo­dern­’ i­n­i­ meman­g begi­tu men­ari­k dan­ men­jan­ji­kan­ saat di­baca dalam buku atau di­den­gar di­ semi­n­ar. Lai­n­ perkara keti­-ka seo­ran­g ten­aga pen­jual berusaha men­erapkan­n­ya dalam kehi­dup-an­ pro­fesi­o­n­aln­ya saat berhadapan­ den­gan­ pembeli­. Jan­gan­ heran­, sebab belum ten­tu semua sales mampu men­guasai­ kesadaran­ si­tua-si­o­n­al dan­ kecerdasan­ emo­si­o­n­al un­tuk secara efekti­f men­dukun­g tekn­i­k i­n­i­ saat men­jali­n­ i­n­teraksi­ den­gan­ pembeli­.

Tak sedi­ki­t sales yan­g sudah men­jajal tekn­i­k i­n­i­ justru membuat pembeli­ jen­gkel karen­a men­gan­ggap han­ya perlu men­jalan­kan­ stra-tegi­ saat melakukan­ pitching. Sales macam i­n­i­ tak sadar arti­ pen­ti­n­g belajar un­tuk terampi­l men­jali­n­ hubun­gan­ i­n­terperso­n­al. Mereka

Sales EQ400

Tentang Penulis

Jeb Blount adalah penulis yang telah menerbitkan delapan buku yang teruji reputasinya di dunia tentang pemimpin dalam penju-alan, kepemimpinan, dan pengalaman pelanggan. Sebagai spesialis akselerasi sales, ia membantu organisasi sales meraih kesuksesan performa melalui optimalisasi talenta, pemanfaatan pelatihan untuk mengolah kultur penjualan tingkat tinggi, membangun kepemim-pinan dan pembinaan keterampilan, serta menerapkan rancangan organisasi yang efektif.

Jeb menghabiskan lebih dari 200 hari setiap tahun menyampaikan keynote speech dan program platihan untuk tim penjualan berperfor-ma tinggi dan para pemimpin di seluruh dunia.

Melalui organisasi pelatihan globalnya, termasuk Sales Gravy, Chan-nel EQ, dan Innovate Knowledge, Jeb memberikan anjuran pada banyak organisasi terdepan di dunia serta para eksekutifnya tentang dampak kecerdasan emosional dan kemampuan interpersonal dalam aktivitas menghadapi pelanggan, dan menyampaikan pelatihan pada ribuan partisipan secara umum maupun forum privat.

Sebagai pebisnis unggul, Jeb memiliki lebih dari 25 tahun peng-alaman bersama 500 perusahaan Fortune, bisnis kecil dan mene-

Ucapan Terima Kasih 401

ngah, dan berbagai start­up. Ia telah memancangkan namanya dalam daftar Top 50 Sales dan Pemimpin Pemasaran Paling Berpengaruh (Top Sales Magazine), Top 30 Tokoh Penjual Sosial, Top 10 praktisi sales yang wajib diikuti di Twitter (Evan Carmichael), Top 100 Sales Blogger Paling Inovatif (iSEEit), Top 20 must­read author—People Buy You—untuk wirausahawan (YFS Magazine dan Huffington Post), salah satu dari 20 Penulis dengan Penjualan Tertinggi—Fanatical Prospecting—sepanjang masa (Hubspot), dan podcaster tentang sales yang paling banyak diunduh sepanjang sejarah iTunes, serta banyak penghargaan lainnya.

Website unggulannya, https://www.salesgravy.com adalah situs yang paling banyak dikunjungi dalam pencarian tentang penjualan di se-antero dunia.

Ia adalah penulis dari delapan buku, di antaranya: Fanatical Prospec­ting: The Ultimate Guide for Starting Sales Conversations and Filling the Pipeline by Leveraging Social Selling, Telephone, E­Mail, and Cold Calling (John Wiley & Sons, 2015); People Love You: The Real Secret to Delivering a Legendary Customer Experience (John Wiley & Sons, 2013); People Follow You: The Real Secret to What matters Most in Le­adership (John Wiley & Sons, 2011); People Buy You: The Real Secret to What Matters Most in Business (John Wiley & Sons, 2010); Sales Guy’s 7 Rules for Outselling the Recession (Macmillan, 2009); Business Expert Guide to Small Business Success (Business Expert Publishing, 2009); dan Power Principles (Palm Tree Press, 2007).

Temui Jeb pada LinkedIn, Twitter, Facebook, dan Instagram.

Untuk menjadwalkan Jeb pada acara Anda selanjutnya, hubungi 1-888-360-2249, e-mail andy@salesgravy.com atau carrie@salesgravy.com, atau kunjungi www.jebblount.com . Anda bisa menghubugi Jeb langsung ke e-mailnya jeb@salesgravy.com.