sales performance management
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Sales Performance Management
Percorso di consulenza
per la rete di vendita
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Creare uno strumento condiviso per la gestione e misurazione
delle prestazioni della forza vendita, allineato e coerente con la
cultura e la vision aziendali
Generare Cultura e consapevolezza sul tema della performance
Motivare i Manager delle vendite e le loro Sales Force
nell’attività commerciale
Condividere una metodologia consulenziale che diventi
patrimonio d’azienda, replicabile su altre funzioni
2 OBIETTIVI DELL’INTERVENTO
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Creare un dialogo e una metodologia condivisa in tema di
Performance delle vendite
Rendere visibile e condivisibile un Sistema di Competenze
distintive di ruolo
Supportare i responsabili vendite nell’attività di feedback con
i propri collaboratori
OBIETTIVI DELL’INTERVENTO
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Condividere con i Responsabili Vendite il modello di Performance
Management
Testare lo strumento e renderlo fruibile e di facile utilizzo nella gestione
dei collaboratori
Far vivere il modello di Performance Management come uno strumento di
Comunicazione e Motivazione per la propria Sales Force
OBIETTIVI FORMATIVI
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Fase 1 ANALISI PRELIMINARE OBIETTIVI
SPECIFICI E INFORMAZIONI/DATI/PRATICHE DISPONIBILI: “AS IS”
Fase 2 CONDIVISIONE E VALIDAZIONE INDICI
Fase 3 DEFINIZIONE STANDARD
DI PERFORMANCE MANAGEMENT E BENCHMARKING/FORMAZIONE RESPONSABILI
Il processo che garantisce il successo dell’intervento è strutturato in tre fasi, ciascuna con il proprio obiettivo:
STRUTTURA DELL’INTERVENTO
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METODOLOGIA DI ANALISI
Analisi: Allineamento con il Project Team ed
identificazione degli obiettivi specifici
Individuazione materiale esistente (criteri di valutazione e “best practices” disponibili), analisi attraverso interviste su un campione rappresentativo
Survey online per tutti i direttori vendite
Community online gestita da dTeam e controllata dalla direzione commerciale
Fase 1
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Condivisione e validazione con il Project Team:
Restituzione al Project Team e
validazione API (Agent Performace Index)
Aggregazione dati per classi di indici: indicatori di struttura indicatori di efficacia
indicatori di efficienza
Elaborazione parametri attraverso medie per classi d’interesse, ranking, matrici (quadrant),….
Comunicazione piani di sviluppo
Fase 2
METODOLOGIA DI ANALISI
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Analizzare e valutare la produttività e l’efficacia dell’attuale forza vendita (rapporto:
sforzo/ efficacia commerciale)
Valutare l’adeguatezza dell’attuale sistema retributivo/incentivante +
benchmark con i competitors
Definire e impostare una modalità di monitoraggio costante delle prestazioni.
Definizine di uno standard di Performance
COME LAVORA LA RETE VENDITA?
IL SISTEMA DI REMUNERAZIONE/ INCENTIVAZIONE
PREMIA I MIGLIORI?
COME MISURARE LE PERFORMANCES?
OUTPUT ANALISI
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Analisi e benchmark sistema di performance:
Valutazione performance commerciale
attraverso indici sintetici (API)
Analisi e benchmarking risultati interni
Benchmarking performance tra le aziende del gruppo
Formazione per tutti i direttori vendite
Fase 3
METODOLOGIA DI ANALISI
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Un modello dati flessibile: Pannello di controllo
PRESSIONE COMMERCIALE
esistenti nuovi totale esistenti nuovi totale esistenti nuovi totaleagente Aagente Bagente C
TOTALE
numero visite per clienteagente numero clienti
numero totale visite numero clienti visitati
EFFICACIA COMMERCIALE
esistenti nuovi totale esistenti nuovi totaleagente Aagente Bagente C
TOTALE
agente numero visite per proposta numero visite per contratto
STRUTTURA OUTPUT
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Cruscotto di gestione
esistenti nuovi totalearea 1 76% 24% 23area 2 67% 33% 30area 3 77% 23% 27area 4 88% 12% 27
media tot 77% 23% 27
MEDIA PENETRAZIONE CLIENTI per AREA
…medie per classi di interesse...
…ranking per ogni parametro...
...matrici (quadrant)...
STRUTTURA OUTPUT
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STRUTTURA OUTPUT
Ranking Calcolati Pesi assegnati
Ranking pesati
scarto vs budgetfatturato totale (norm)fatturato medio x clientenuovi clienti 2000numero totale visite (norm)numero clienti visitati (norm)n° visite per clientin° visite per propostan° visite per contrattosconto medio totaleTOTALE API
VALUTARE COERENZA SISTEMA DI
PERFORMANCES vs. OBIETTIVI
MISURARE SCARTO vs. OBIETTIVI
SINGOLO VENDITORE CON QUOTE COMPLESSE
indice complessivo di valutazione e di monitoraggio periodico della performance commerciale della forza vendite al fine di…..
L’API
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Creazione di un sistema di monitoraggio costante e flessibile delle
performance della forza commerciale
Valutazione oggettiva e condivisa della produttività ed efficacia della
rete commerciale
Modello incentivante allineato ai risultati della rete vendita ed al
mercato
Individuazione aree di HI/LOW performance e di possibili azioni
correttive o migliorative da implementare
RISULTATI DEL PERCORSO