COLEGRIO DE BACHILLERES DEL ESTADO DE PUEBLA

ORGANISMO PUBLICO DESCENTRALIZADO

PLANTEL 2

ADMINISTRACIÓN

NOMBRE DE LA MAESTRA: MA. GILDA GONZALEZ CRUZ

NOMBRE DEL ALUMNO: ESLY BUSTAMANTE COSME

6° A

NL:01

MERCADOTECNIA

Es el proceso de planeación, ejecución y conceptualización de precio, promoción y distribución de ideas, mercancías y términos para crear intercambios que satisfagan objetivos individuales y organizacionales. Funciones: 1. Investigación de mercados: Implica conocer quiénes son o pueden ser los consumidores o clientes potenciales; e identificar sus características.

2. Decisiones sobre el producto y precio: Este aspecto se refiere al diseño del producto que satisfará las necesidades del grupo para el que fue creado.

3. Distribución: Es necesario establecer las bases para que el producto pueda llegar del fabricante al consumidor; estos intercambios se pueden dar ya sea a través de mayoristas, minoristas, comisionistas o empresas que venden al detalle. 4. Promoción: Es dar a conocer el producto al consumidor.

5. Venta: Es toda actividad que genera en los clientes el último impulso hacia el intercambio. 6. Postventa: Es la actividad que asegura la satisfacción de necesidades a través del producto. 2.1 Investigación de Mercados La Investigación de Mercados es un proceso sistemático de recopilación e interpretación de hechos y datos que sirven a la dirección de una empresa para la toma adecuada de decisiones y para establecer así una correcta política de mercado.

Los objetivos básicos se pueden dividir en tres: Objetivo Social. Satisfacer las necesidades del consumidor final, ya sea mediante un bien y /o un servicio. Objetivo Administrativo. Ayuda a la empresa en su desarrollo mediante la adecuada planeación, organización, control de los recursos y elementos de la empresa para que ésta lleve el producto correcto y en el tiempo oportuno al consumidor fina Objetivo Económico. Determinar el grado económico de éxito o fracaso que pueda tener una empresa dentro del mercado real o potencial y así diseñar el sistema adecuado a seguir

IMPORTANCIA DE LA INVESTIGACIÓN DE MERCADOS La Investigación de Mercados surge como una herramienta de salvación para muchos directores y personas encargadas de lograr el buen funcionamiento de la mercadotecnia y que son los que enfrentan los problemas; con base en la investigación de mercados se van a gestar y tomar las decisiones adecuadas para alcanzar las metas o fines deseados. LIMITANTES DE LA INVESTIGACIÓN DE MERCADOS 1. El desconocimiento y el no

comprender bien lo que es la investigación de mercados. 2. Su alto costo de aplicación. 3. La diferencia existente entre la concepción del estudio y su ejecución. 4. La falta de personal especializado para su ejecución. 5. El tiempo que se lleva una investigación. 6. La dificultad de valuar los resultados en pesos y centavos. 7. La dificultad para obtener resultados cien por ciento confiables debido a la falta de cooperación tanto de factores internos como externos. RAZONES QUE HACEN NECESARIA LA INVESTIGACIÓN DE MERCADOS . Conocer al Consumidor Disminuir los Riesgos. Informar y Analizar la Información

BENEFICIOS DE LA INVESTIGACIÓN DE MERCADOS. La toma de decisiones de la mercadotecnia lleva consigo un alto grado de incertidumbre, la investigación de mercados la reduce notablemente. Proporciona la información necesaria y real expresada en términos precisos para la solución de problemas. Ayuda a conocer el mercado potencial cuando se quiere lanzar un nuevo producto. Ayuda a determinar el tipo de producto que debe fabricarse. Determina el sistema de ventas más adecuado. Determina las características del

consumidor. Ayuda a determinar las perspectivas de evolución de la oferta y la demanda, etcétera. Pasos de la Investigación Formal: 1. Determinación del Objetivo. 2. Investigación Preliminar. 3. Determinación de Hipótesis. 4. Método Básico de Recolección de Información. 5. Determinación de la Muestra y el Universo. 6. Diseño del Cuestionario. 7. Prueba Piloto (cuestionario definitivo) . 8. Trabajo de Campo. 9. Tabulación. 10. Análisis e Interpretación. 11. Conclusiones. 12. Presentación del Informe Final

2.2 Planeación y desarrollo productos El diseño de un producto es crucial para la supervivencia de la mayoría de empresas, las compañías deben ser buenas para desarrollar y

administrar productos nuevos. Un producto se define como cualquier cosa que puede ofrecer un mercado para su atención, adquisición, uso o consumo y que podría satisfacer un deseo o una necesidad. Los productos no sólo son bienes tangibles. En una definición amplia, los productos incluyen objetos físicos, servicios, eventos, personas, lugares, organizaciones, ideas o mezclas de ellos. CICLO DE VIDA DE UN PRODUCTO

Este ciclo de vida del producto presenta dos desafíos fundamentales: Primero, como todos los productos tarde o temprano decaerán, la empresa debe ser capaz de desarrollar nuevos productos que reemplacen los que envejecen (el desafío del desarrollo de nuevos productos). Segundo, la compañía debe ser eficaz para adaptar sus estrategias de marketing al enfrentar gustos, tecnologías y competencias cambiantes, conforme los productos pasan por las etapas de su ciclo de vida (el desafío de las estrategias del ciclo de vida del producto). 1. Nuevos Productos El termino nuevo producto se refiere a productos originales, mejoras a productos, modificaciones de productos y marcas nuevas

mediantes las labores de investigación y desarrollo de las compañía. En este caso no necesitamos buscar una definición muy limitada. Por el contrario, podemos reconocer varias categorías posibles de nuevos productos. Pero lo importante es que cada uno tal vez requiere un programa especial de mercadotecnia para asegurar una probabilidad razonable de éxito. 2. Categorías de nuevos productos Productos que son realmente innovadores o sea en verdad novedosos. Ejemplo de ellos podría ser un restaurador de cabello o un tratamiento contra el cáncer, productos para los que existen una verdadera necesidad pero los cuales todavía no tienen sustitutos que se consideren satisfactorios. En esta categoría podrían incluirse, productos que son muy diferentes a los que existen hoy pero que satisfacen las mismas necesidades. 3. Generación de ideas: Búsqueda sistemática de ideas para nuevos productos. Principales fuentes: clientes, empleados, departamento de investigación y desarrollo.

4. Depuración de ideas Examinar ideas de nuevos productos para encontrar las buenas y desechar las malas lo antes posible. 5. Desarrollo de concepto y prueba Contestar las tres preguntas básicas: ¿Cuál es el mercado objetivo?, ¿cómo se producirá el producto? , ¿Qué coste tendrá producirlo? 6. Análisis de Negocio Estimar aproximadamente el precio de venta, los volúmenes de venta y los beneficios. 7. Test de Mercado y Test Beta Iniciación del nuevo programa Estimación de los recursos necesarios Redacción de los requisitos Planificación de las operaciones de ingeniería Distribución de tareas por departamento Colaboración necesaria de los proveedores Publicación del plan de recursos Revisión del programa y seguimiento Planificación de posibles contingencias 8. Implementación Técnica 1. Iniciación del nuevo programa 2. Estimación de los recursos necesarios 3. Redacción de los requisitos 4. Planificación de las operaciones de ingeniería 5. Distribución de tareas por departamento 6. Colaboración necesaria de los proveedores 7. Publicación del plan de recursos 8. Revisión del programa y

seguimiento 9. Planificación de posibles contingencias

9. Comercialización Lanzamiento de un nuevo producto al mercado

2.3 PRECIO, DISTRIBUCIÓN, LOGÍSTICA. Este concepto se usa en el contexto de la Economía y las finanzas públicas. 1. En sentido jurídico, cantidad de Dinero que se paga por una cosa en virtud de un contrato de compraventa. 2. En su acepción económica, representa la relación de Intercambio de un Bien por otro. En otras palabras, es la medida del Valor de cambio de los Bienes y servicios, el precio de todos los Bienes se expresa en términos de Dinero. La introducción del uso de Dinero, como equivalente general de Valor, obliga a distinguir entre precios absolutos y precios relativos. El Precio Absoluto de una Mercancía es aquel que se expresa en términos de un cierto número de unidades monetarias, como una cantidad

dada de pesos, dólares o marcos. El Precio Relativo expresa la relación de cambio de un Bien por otro, y es igual a la razón de los precios absolutos entre ambos Bienes.

CANAL DE DISTRIBUCIÓN. El canal de distribución lo constituye un grupo de intermediarios relacionados entre sí que hacen llegarlos productos y servicios de los fabricantes a los consumidores y usuarios finales. Canales de Distribución para Productos de Consumo. Los Canales para productos de consumo se dividen a su vez en cinco tipos que se consideran los más usuales: Productores Consumidores: esta es la vía más corta y rápida que se utiliza en este tipo de productos. La forma que más se utiliza es la venta de puerta en puerta, la venta por correo, el telemercadeo y la venta por teléfono. Integración vertical de los canales. Se combinan do o más etapas del canal bajo una dirección. Esto trae como resultado la compra de las operaciones de un eslabón de canal o la realización de las operaciones de este eslabón para

llevar a cabo las funciones. Por ejemplo, un gran comerciante de ventas masivas, como las tiendas de descuento, pueden almacenar y transportar los productos que le compra el fabricante, con lo cual se elimina la necesidad de utilizar al mayorista. Esta integración incluye el control de todas las funciones desde la fabricación hasta el consumidor final. Integración horizontal de los canales. Consiste en combinar instituciones al mismo nivel de operaciones bajo una administración única. Un ejemplo serán las tiendas departamentales. Esta integración proporciona ahorros importantes en especialistas de publicidad, investigación de mercados, compras, etc. Y la puede llevar a cabo una organización al fusionarse con otras organizaciones o incrementando el número de unidades. La integración horizontal no es el mejor enfoque gerencial para mejorar la distribución y entre sus limitaciones incluye: Dificultad para coordinar más unidades. Menor flexibilidad Aumento en la planeación y en la investigación para enfrentarse a operaciones en mayor escala. Mercados más heterogéneos.

Criterios para la Selección del Canal de Distribución.

Las decisiones sobre distribución deben ser tomadas con base en los objetivos y estrategias de mercadotecnia general de la empresa. La mayoría de estas decisiones las toman los productores de artículos, quienes se guían por tres criterios gerenciales: La cobertura del mercado. En la selección del canal es importante considerar el tamaño y el valor del mercado potencial que se desea abastecer. Control. Se utiliza para seleccionar el canal de distribución adecuado, es decir, es el control del producto. Cuando el producto sale de las manos del productor, se pierde el control debido a que pasa a ser propiedad del comprador y este puede hacer lo que quiere con el producto. Costos. La mayoría de los consumidores piensa. Que cuando más corto sea al canal, menor será el costo de distribución y, por lo tanto menor el precio que se deban pagar. Sin embargo, ha quedado demostrado que los intermediarios son especialistas y que realizan esta función de un modo más eficaz de lo

que haría un productor; por tanto, los costos de distribución son generalmente más bajos cuando se utilizan intermediarios en el canal de distribución.

Importancia de los Canales de Distribución. Los intermediarios de mercadotecnia son las compañías o personas que cooperan con la empresa para la promoción, venta y distribución de sus productos entre los compradores finales. Incluyen intermediarios, compañías de distribución física, agencias de servicios de mercadotecnia e intermediarios financieras. El principal método de mercadotecnia para la comercialización de su producto, es venderlo a cientos de comerciantes independientes que lo revenden con una ganancia. Distribución Exclusiva. Consiste en otorgar derechos de exclusividad a los distribuidores en determinado territorios. Al otorgar estos derechos el productor le exige al comerciante no trabajar líneas de la competencia. Este tipo de

distribución tiene sus ventajas: se desarrolla un mayor esfuerzo en ventas; se ejerce un mayor control por parte del productor sobre los precios, la promoción, sobre el crédito y diversos servicios. Distribución selectiva. Consiste en el uso imitado de las tiendas de determinado territorio. Se utiliza con productos de marca muy conocida y con productos a los que el consumidor guarda lealtad. Otros criterios que también se utilizan son: la ubicación del intermediario, su situación financiera, su habilidad para hacer la publicidad de su producto, la línea que maneja y su relación con el producto o línea que manejara, los servicios que da y su talento administrativo para llevar a cabo una buena distribución. 1. Tipo de tienda. Se refiere al esfuerzo que el consumidor realiza para hacer su compra. Se clasifican de acuerdo ha como el consumidor percibe a la tienda o la imagen que esta proyecta: Tiendas de servicio rápido. Se encuentran ubicadas céntricamente en colonias residenciales o cerca de los centros de trabajo. Tiendas comerciales. Se especializan en artículos de consumo más duradero como la ropa, artículos eléctricos:

Tiendas especializadas. En ellas se ofrecen un tipo específico de producto y cuentan con la preferencia de una clientela y deben luchar para asegurar su lealtad. Forma de propiedad. Los minoristas pueden operar en forma

independiente o formar parte de cadenas: cadenas voluntarias, cooperativas o franquicias. Se clasifican en cinco categorías: Plazas comerciales. Lugar donde se encuentran diferentes tipos de establecimientos que permiten que los clientes encuentren varias opciones de compra. Minorista independiente. Es el dueño del establecimiento y no está afiliado a ninguna agrupación. Tiendas en cadena. Constan de dos o más establecimientos que son propiedad de una persona u organización. Organización por cooperativas. Grupo de comerciantes que se unen para combinar sus recursos y lograr beneficios por las compras de gran escala. Cadenas voluntarias. Grupo de comerciantes que unen sus recursos; solo que están dirigidos por un mayorista que organiza la cadena. Franquicia. Es una asociación constituida por contrato entre un fabricante mayorista u organización de servicio, y una empresa independiente que compra el derecho de operar una o varias unidades; la diferencia entre franquicia y concesión es que la primera está adquiriendo no únicamente el nombre sino que la empresa compradora se tiene que ajustar a las normas de dirección, ambientación del local, tipos de empleados, etc., ya que las empresas vendedoras cuidan bien la uniformidad en el servicio y la calidad de los asociados. Líneas de productos. La tercera

forma de clasificar a los minoristas es de acuerdo la variedad y al surtido de productos que ofrecen al público.

II.- DISTRIBUCIÓN FÍSICA. La distribución física implica la planeación, la instrumentación y el control del flujo físico de los materiales y los bienes terminados desde su punto de imagen hasta los lugares de su utilización, con el fin de satisfacer las necesidades de los clientes a cambio de una ganancia. El mayor costo de la distribución física corresponde al transporte, seguido por el control de inventario, el almacenaje y la entrega de pedidos con servicios al cliente. Tipos de distribución: Una compañía también debe examinar los niveles de servicio de la competencia, antes de fijar los suyos. Por lo general, querrá ofrecer al menos el mismo nivel que los demás. Pero su objetivo es maximizar las ganancias, no las ventas, y por ello debe analizar los costos que representa otorgar un mayor nivel de servicios. Así, algunas compañías ofrecen menos servicio, pero cobran un precio menor; en cambio, otras dan mayor servicio que sus competidores y cobran precios más altos para cubrir costos mayores. Se determina por él número de días que pasan desde el momento en que se realiza el pedido hasta la entrega de mercancía. Este sistema reduce la proporciona de pedidos atrasados en el nivel determinado. Son muchos los elementos que constituyen el nivel de servicio al

cliente y algunos se mencionan a continuación. Disponibilidad de Productos. Proporción de Existencia Agotada. Frecuencias de la Entrega. Seguridad de las Entregas. Principales Medios de Transporte: Camión. – los camiones han ido aumentando constantemente su participación en el transporte y representan ahorran 35% de la carga total. Se encargan de la mayor parte del transporte dentro de las ciudades por oposición a la que se hace entre ciudades. Cada día los camiones recorren más de mil millones de millas distancia equivalente a 300000 viajes redondos a la luna. Pueden llevar productos de puerta a puerta, lo cual ahorra a los compradores la necesidad de transferir sus productos de un lugar a otro lo cual en ocasiones es un perdido de tiempo. Ducto.- los ductos son medios especializados para enviar petróleo, gas natural y productos químicos desde sus puntos de origen hasta los mercados. El enviar el petróleo cuesta menos que por tren, pero más que por barco. La mayor parte de los ductos son utilizados por sus propios dueños para enviar sus propios productos. Ferrocarril.- es uno de los medios más eficientes con relación a su costo para enviar grandes volúmenes de productos – como carbón arena, minerales o productos agrícolas. Se han diseñado un nuevo equipo para el manejo de categoría especiales de productos, proporcionan vagones

planos para transportar remolques por ferrocarril y servicios de tránsito, como la desviación de los productos enviados a otros destinos. Tipos de transportes: Vehículos automotores Ferrocarriles Vías fluviales Tuberías Líneas aéreas Transporte multimodal

Tiempos en tránsito.- es el tiempo total en el cual las mercancías se encuentran en poder del transportista. Confiabilidad.- se refiere a la integridad tanto en la seriedad como en la consistencia del servicio que ofrezca el medio de transporte. Capacidad.- es el espacio que tiene el transporte para dar un servicio adecuado a cada tipo de mercancía, ya que existen productos diferentes y por tanto existirá un trato diferente. Asequibilidad.- es el conocimiento, por parte del transportista, de la ruta o red específica para llevar las mercancías. Seguridad.- la mercancía debe de llegar en optima condiciones donde el consumidor, generalmente él transpone se hace responsable de todas las perdidas y daños en las perdidas dela mercadería. Coordinación de los servicios de transporte.- coordina e integra varios medios de transarte. La. Empresa o los agentes de transportación son los que efectúan esos trabajos.

Manejo de Productos. En el manejo de productos muchas

veces las características de estos determinaran condiciones de manejo; por ejemplo, en el caso de líquidos y gases, sus características determinan como deberán ser transportados y almacenados. De otra manera podrían cambiar hasta las propias características de los productos. Por eso es preciso contar con equipos especiales para la manipulación de los productos y tomar en cuenta las características del producto cuando se diseña el sistema de manejo de materiales. Almacenamiento Se requiere de un lugar para guardar los productos se mantiene un inventario. Aquí se toma en cuenta el tamaño, cantidad y ubicación de las instalaciones para almacenarlos.

Funciones del Almacén.

Recibir mercancías. Se responsabiliza de las mercancías que recibe de transportistas externos o provenientes de una fábrica cercana. Identificar mercancías. Se registran y se anotan las cantidades recibidas de cada artículo. A veces es necesario marcar los artículos mediante una clave, el código de barras etc.

Clasificar mercancías. Como su nombre lo indica, se clasifican las mercancías en las áreas apropiadas. Enviar las mercancías al almacén. Tiene identificado el lugar donde se encuentra las mercancías. Conservar mercancías. Protege las mercancías hasta que se necesite. Retirar, seleccionar o escoger mercancías. Los artículos deben seleccionarse en forma eficaz del lugar donde se encuentran adecuadamente almacenados para el siguiente paso. Ordenar el embarque. Los artículos que integran el embarque se agrupan y revisan para comprobar que estén completos o determinar la causa de los faltantes. Despachar el embarque. El pedido se empaca de forma apropiada, se lleva el vehículo de transporte correspondiente y se preparan los documentos necesarios.

Tipos de Almacén El gasto de las instalaciones físicas del almacenaje es importante dentro del costo de distribución física. Existen dos tipos de almacenes: Almacenes privados. Son propiedad de una empresa que los opera con objeto de distribuir sus propios productos. Almacenes públicos. Son organizaciones mercantiles, cuya principal actividad es proporcionar almacenaje para la distribución física de los productos de otras empresas sobre la base del alquiler. Estos almacenes llegan a ofrecer productos, etc. La diferencia entre unos y otros estriba en que los

privados el gasto es un costo variable y en los públicos el gasto es un costo fijo como seguros, impuestos e intereses.

III.- FUERZA DE VENTAS

Basta con analizar la definición de fuerza de ventas para darse cuenta de lo complejo que es su operación ya que conjunta, por un lado, todos los esfuerzos de la organización, que generalmente se están canalizando a través de una dirección o gerencia de ventas, y por otro lado, los esfuerzos realizados por los vendedores a quienes se ha catalogado como el elemento esencial de la venta personal debido a que son ellos quienes van a ejercer en forma directa la acción de ventas. Trabajo de vendedores Operan con poca supervisión directa de sus actividades Requieren un alto grado de

motivación Necesitan tacto, diplomacia y estimulo social Tienen autorización de gastaren viáticos pero deben de justificarlo Viajan constantemente Están sometidos a presiones muy fuertes como son las tensiones mentales y las decepciones, aunadas a las fatigas físicas. Trabajo de empleados Operan bajo un control de supervisión estrecho y constante. No requieren un tacto especial. Toman en cuenta la capacidad de la gente de acuerdo a las políticas de cada empresa. Están limitados en cuanto a gastos. El contacto personal es una forma sencilla de atraer la atención del futuro cliente: darle la bienvenida, presentarse, así mismo y mencionar a lo que está viniendo. Si el vendedor fue remitido al prospecto por un cliente, la técnica correcta será principalmente la presentación con una referencia a este conocido común. Si el vendedor tiene un producto muevo, la manera de atraer la atención es simplemente mostrarle el producto al cliente potencial.

Mantener el interés y despertar el deseo.

Los vendedores en el desarrollo de su trabajo tienen que cumplir con una serie de obligaciones que se derivan de los objetivos y tipos de actividades que efectúan y cuyo cumplimiento requiere personas con habilidades y características especiales. Para con la empresa: Empatía.- Facilidad de sentir una situación ajena como suya. Determinación.- Mostrarse firme con los objetivos e ideas. Facilidad de palabra.- Que sepa cómo decir las cosas. Poder de persuasión.- Saber distinguirse a los demás para convencer a los clientes Coraje.- Contar con un espíritu combatido que no minimice ante los desaires. Iniciativa.- Ser una persona emprendedora y capaz de salir adelante. Creatividad.- Facilidad para realizar buenas ideas en los momentos precisos. Serenidad.- No perder la paciencia ante cualquier situación difícil. Sinceridad.- El vendedor debe de mostrase siempre sincero y honesto en sus relaciones de trabajo. Responsabilidad.- El ser cumplido en todos los sentidos es un requisito fundamental en todo tipo de trabajo. Tacto.- El vendedor deberá saber cómo manejar su destreza para decir o hacer sin ofender ni dejar que abusen de él. Cortesía.- Observar siempre buenos modales. Imaginación.- Ser capaz de prever las cosas que probablemente

podrán ocurrir. Ética profesional.- Deberá cumplir satisfactoriamente con sus obligaciones profesionales las que muchas veces no existen de una manera formal dentro de la organización. Ambición.- Esta condición resulta importante en un vendedor ya que el ser ambicioso lo obliga a luchar por sus ideales.

1. Conceptos sobre logística La misión fundamental de la Logística empresarial es colocar los productos adecuados (bienes y servicios) en el lugar adecuado, en el momento preciso y en las condiciones deseadas, contribuyendo lo máximo posible a la rentabilidad de la firma. La logística tiene como objetivo la satisfacción de la demanda en las mejores condiciones de servicio, costo y calidad. Se encarga de la gestión de los medios necesarios para alcanzar este objetivo (superficies, medios de transportes, informática…) y moviliza tanto los recursos humanos como los financieros que sean adecuados. La logística es “el conjunto de medios y métodos necesarios para llevar a cabo la organización de una empresa, o de un servicio, especialmente de distribución” (RAE: 2001)

2.4 VENTAS COMUNICACIÓNLa venta es una negociación que busca satisfacer las necesidades tanto del vendedor como del cliente. Es una búsqueda mutua de beneficios a través de la creación de sensaciones y deseos Aunque en la gran mayoría de empresas se tienen bien establecidos los procedimientos y estrategias de marketing, muchas veces se descuida a los vendedores que son en últimas quienes tienen el contacto con el cliente y por ende, la responsabilidad de captar clientes y realizar ventas efectivas. Los vendedores, como cualquier otra persona de una organización, cometen errores, veamos cuáles son los principales enfoques que llevan a algunos vendedores a cometer errores en el proceso de negociación (venta): 1. ENFOQUE DE CONQUISTA: Bajo este enfoque podemos situar a las empresas y vendedores que basan su fortaleza de negociación en las debilidades del cliente, son empresas (vendedores) que creen que su producto y/o servicio es el único que puede serle útil al cliente, es decir, se consideran imprescindibles y por ello miran por

encima del hombro al cliente. Además tienen un concepto distorsionado del cliente, ya que lo ven como usuario y no como socio, que es como debe ser visto. 2. ENFOQUE DE REGATEO: En este enfoque el vendedor busca conseguir un alto nivel de renuncia por parte del cliente, con lo cual pierde la oportunidad de conocer sus necesidades. 3. ENFOQUE DEL JUGADOR DE UN PAPEL: Aquí se localizan los vendedores que buscan cerrar la venta rápidamente, sin sopesar las consecuencias del negocio y sin el debido estudio de las necesidades del cliente. El escenario más adecuado para lograr ventas productivas se da a través de la comunicación de ventas efectiva y para alcanzarlo se debe estructurar un proceso de comunicación que no sólo implique ofrecer (emisor) sino que incluya escuchar y entender las necesidades del cliente (receptor) teniendo en cuenta no sólo el entorno de nuestra empresa sino el del cliente, el del sector y el de la economía. Comunicación efectiva. Un enfoque de ventas ganador Se deben también contemplar elementos intrínsecos de la comunicación como un lenguaje común y la habilidad de expresión, además se deberán considerar los valores y experiencias propias y de los clientes para así proyectar seguridad y confianza y complementar la información de nuestra oferta. Las empresas triunfadoras se caracterizan por

enfocarse en el cliente, en sus expectativas y necesidades, es por esto que el enfoque de ventas más útil y efectivo es aquel en el cual se busca compartir beneficios entre cliente y vendedor, aquel en el que no existen ganadores ni perdedores y esto se logra aplicando la comunicación efectiva.1.- Características del emprendedor.Veamos a continuación cuáles son estas características, cualidades o atributos de un emprendedor o empresario de éxito:1. Energía y entusiasmo. Un emprendedor empresario de éxito es una persona llena de energía y entusiasmo. Tiene suficiente energía como para cumplir con todas las diferentes funciones o tareas que conlleva ser un emprendedor o empresario, y tiene suficiente entusiasmo como para realizar dichas funciones o tareas con alegría y pasión.2. Confianza en sí mismo.- Un emprendedor empresario de éxito es una persona con confianza en sí mismo.3. Perseverancia. Un emprendedor empresario de éxito tiene la suficiente tenacidad, determinación y perseverancia para hacer frente a los obstáculos, dificultades, imprevistos o caídas que pueda tener en su camino.4. Paciencia.- Un emprendedor empresario de éxito sabe que el éxito no llega de la noche a la mañana, sabe que para alcanzarlo se necesita tiempo, trabajo y dedicación5. Capacidad para adaptarse a los cambios. Un emprendedor

empresario de éxito está siempre atento a todo lo que suceda en el mercado.6. Tolerancia al riesgo. Un emprendedor empresario de éxito busca minimizar los riesgos en sus emprendimientos o negocios. Para ello se informa, se capacita, se prepara, planifica, prevé posibles percances, diseña estrategias de emergencia, etc7. Creatividad e innovación. Un emprendedor empresario de éxito es una persona creativa e innovadora.8. Visión de negocios.- Un emprendedor empresario de éxito tiene la habilidad para identificar oportunidades de negocio donde otros no las ven.9. Capacidad para rodearse con las personas indicadas.- Un emprendedor empresario de éxito sabe identificar a las personas que les puedan ayudar a alcanzar el éxito en sus emprendimientos o negocios. No busca personas que sepan menos que él, sino que busca personas mejor capacitadas que él en determinados aspectos. Sabe que solo así puede crear un buen equipo que se complemente bien.10. Liderazgo.-El emprendedor empresario de éxito ejerce la calidad de líder. Tiene la habilidad y capacidad para influir, inducir, animar y motivar a sus trabajadores, para que éstos lo sigan con entusiasmo, por voluntad propia y sin poner condiciones.11. Capacidad para planificar.- Un emprendedor empresario de éxito es consciente de la importancia de la planificación.

12. Capacidad de decisión.-Un emprendedor empresario de éxito cuenta con el conocimiento, experiencia, capacidad y sentido común necesario para tomar buenas decisiones.13. Capacitación constante. Un emprendedor empresario de éxito sabe que el aprendizaje nunca termina, sabe que siempre habrá algo nuevo para saber y aprender.

BLOQUE 3.- DESARROLLAS EL ESPIRITU EMPRENDEDOR EMPRESARIAL 2.- VENTAJAS Y DESVENTAJAS DEL EMPRENDEDORVentajas de Ser Emprendedor: 1. Autonomía: Quizás es la independencia y la libertad para tomar decisiones lo fundamental para esta ventaja, de igual forma consiste en la administración de cada persona. 2. Control Financiero: Es necesario tener una buena administración de ingresos y egresos hasta generar una excelente rentabilidad.

3. Desafió: Para muchos emprendedores, el desafió consiste en el entusiasmo y la actitud para iniciar un proyecto. 4. Selección del personal: eres el encargado de formar el equipo que quieres que trabaje para ti. 5. •Satisfacción personal: las personas que son emprendedoras suelen sentir una gran satisfacción cuando han desarrollado su trabajo y está bien hecho. 6. •Eres tu propio jefe: todas y cada una de las decisiones que se tomen dependen de ti y de tus ideas sin tener que consensuarlas con jefes o superiores. 7. •Trabajas en lo que te gusta: el emprender te permite dedicarte todo el tiempo a la actividad que te guste ampliando expectativas y nuevos horizontes.

Desventajas de ser emprendedor: 1. Sacrificio Personal: El emprendedor debe trabajar arduamente, razón por la cual no tiene tiempo para la familia, la recreación, la diversión entre otros. 2. Sobre Carga de Responsabilidades: Dado que los recursos económicos son escasos, no existe la probabilidad de contratar varias personas para desempeñar las diferentes funciones, razón por lo cual es necesario que el emprendedor desarrolle múltiples funciones a la vez. 3. Margen de Error: Muchas de las decisiones que toman los emprendedores son incorrectas y pueden generar resultados ineficientes en el negocio.

4.Lucha diaria: ser emprendedor conlleva una lucha diaria para superar los retos y obstáculos que cada día pueden entorpecer el trabajo. 5. Burocracia: dependiendo de los casos existen muchos emprendedores que deben de realizar numerosos trámites burocráticos para comenzar a funcionar. 6. •No existe vida social: el emprendedor suele perder la vida social de la que disfrutaba hasta ese momento puesto que la dedicación a su proyecto es absoluta. 7. •Riesgo económico: el emprendedor se encuentra en una situación de incertidumbre económica ya que los ingresos pueden variar de unos meses a otros de forma drástica. 8. •Inversión: para emprender es necesario llevar a cabo numerosas operaciones financieras para comprobar la viabilidad ya que el éxito depende de los beneficios que nosotros mismos generemos. 9. •Malos hábitos: en la mayoría de los casos y sobre todo en el comienzo la persona emprendedora quiere trabajar tanto para poner en marcha su proyecto que se olvida de los buenos hábitos, de comer de forma correcta, de hacer deporte, etc.

En mi conclusión considero que es una muy buena ayuda el poder contar con la mercadotecnia ya que nos ayuda a tener más ventas los tips que nos dan son muy buenos y hace que podamos ser buenos en lo

que hagamos, identificarnos con los vendedores nos ayuda a que en un futuro sepamos lo que podemos hacer.Para ser un buen emprendedor no se necesita gran cosa, sino ganas de superarse.