Marketing• Publicidad

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• Planificación

• Estatégia

• Mercado

Producto

Antes: «Marketing Estratégico»

Después: «Marketing Operacional»

Etapa Orientación a la Producción (EE.UU desde 1900 a 1930)

Al Aumentar la Productividad se Aumenta de Inmediato los Recursos Humanos

Aumentan los Procesos Industria

Ej: Al Estandarizar el formato de una pizza, el proceso de elaboración es más rápido por lo que se logra aumentar la productividad

Etapa de Orientación a las Ventas(EE.UU desde 1930 a 1950)

Se Necesitan más Recursos HumanosNo existe almacenamiento de productos

Productor Cliente

Productor Intermediario Cliente

Productor Mayorista Intermediario Cliente

Canal de Distribución

Diferencia:

Mayorista Cliente Distribuidor

Minosrista Final

Etapa de Orientación al Marketing Mercadeo (Desde 1950)

El Centro de las Ventas es el ClienteLo Fundamental es:

«Las Necesidades de los clientes»

Los Clientes tienen la posibilidad de elegir.

En Chile del 1950 a 1970 aparecen las marcas en los productos

Clasificación al

ClienteFactor: • Edad

• Sexo

• Grupo Socio Económico (ABC1 – C2 – C3 – D – E)

Segmentación

Variable:1: Geográficas2: Demográficas3: Piscográficas4: Conductuales

Los requisitos que se deben contemplar en toda

segmentación son:

La mensurabilidad

Tamaño del segmento y su poder de compra, que se debe cuantificar.

La accesibilidad

Para llegar a éste y atenderlo eficazmente

La accionabilidad

Es el grado en que una empresa puede generar acciones para atraer a su mercado objetivo.

1.- Variable Geográficas:

Consiste en dividir el mercado basándose en las características de:

Ubicación geográfica u otras características relacionadas con este tema, como el tamaño de un continente país ciudad,

El clima,

La región o provincia,

Etc.

Variables geográficas - culturales

Ej.:No podremos imaginar vender carne de

ternera en algunas regiones de la India ya que allí el ganado vacuno es sagrado

2.- Variable Demográficas: Las características demográficas más conocidas son:

La edadSexo (género)

Ingresos económicosEducación

RazaOcupación

Tamaño de la familiaEtc.

Ej.:Las hamburguesas de McDonald’s son más pequeñas en Japón que en el resto del mundo.

Por las características físicas de los japoneses (tienden a ser pequeños en tamaño).

3.- Variable Psicográfica:

Consiste en relacionar atributos afines con pensamientos, sentimientos y conductas:

Utiliza para ello variables como:La personalidadLa clase social,

Los estilos de vida Y, los valores esperados.

Este tipo de segmentación generalmente se utiliza conjuntamente con otras tres; la geográfica, la demográfica y la conductista o de comportamiento.

4.- Variable Comportamiento o Conductuales

Se refiere al comportamiento del consumidor frente al producto y sus atributos, utilizando variables como:

Los beneficios deseados,La actitud,

El conocimiento, La lealtad a la marca,

Etc.

Creación de Producto

Primera decisión «Le Pongo marca?»

La marca implica «diferenciación»

Hay mercados que tienen productos indiferenciados como son los Comodities:

Ej.: El CobreEl CombustibleEl PapelLa HarinaEl Arroz para los Hospitales

* Creación de Marca

Logo tipo

Texto Igual

Iso tipo

Forma Igual

Nombre

Diseño OFigura

Es Esencial el color a usar, pueden colores Pantones (colores especiales, se ven en una pantonera) Los cuatro básicos son: Cyan (azul) / Magenta (Rojo) / Amarillo y NegroSe Elige el Color Corporativo

• Decisión de la Denominación de Marca:

• Con Marca

• Sin Marca

* Resumen de las Decisiones de Marca

• Decisión del Patrocinador de Marca:

• Marca del Fabricante

• Marca del Distribuidor (Privado)

• Marca de la Franquicia

* Visión de Marketing «Recordación»

• El Nombre debe apelar al Beneficio

Ej.:

* Visión Comercial «Beneficio»

• Una Marca debe recordar la facilitación.

Ej.:

• Marca:Se busca simplificar la marca para que sea fácil recordarla

* Productos

• Posicionamiento:Es la Posición que ocupa una Marca en la Mente y en el Corazón de los consumidores

• Marca Producto

• Confort Papel Higiénico

• Nova Papel Absorvente

• Frigider Refrigerador

• Top Of Mind Lider en la recordación de la mente

* Posicionamiento Cuantitativo

«Cuanto Me Recuerda?»

IPhone Diseño

Precio

Calidad

* Posicionamiento Cualitativo:

«Atributos o Características»

Mapa de Posicionamiento mide la:

Calidad v/s Escalas de Apreciaciones

Producto

Marketing Estratégico.

Por Crear Producto

Marketing Operacional.

Producto Creado

La línea que los divide se llama «Línea CERO»

Producto

Antes:Marketing Estratégico.

EvaluaciónSegmentaciónCompetencia

PosicionamientoEtc.

Detectar:Nichos Vacíos,

segmentos de posibles consumidores.

Se buscan Necesidades para crear un producto

que las satisfaga

Después:Marketing Operacional.

Mix de Mktg. 4P

PrecioProducto

PlazaPromoción

PublicidadRelaciones Públicas

Venta PersonalPromoción de Venta

«Acá está designado el ciclo de vida del producto»

Ciclo de Vida de un Producto

1: IntroducciónEs la etapa más complicada porque hay inercia a que «no

Suceda Nada»

Se Gasta más dinero

Es una etapa corta

Se rompe con la Barrera del Conocimiento

Se Realizan gastos de:1: Gastos de Promoción

2: Gastos del Canal de Distribución3: Gastos para romper la Barrera del Conocimiento

2: Etapa de CrecimientoEsta etapa es la más corta

Es acá cuando el producto se diversifica

Se extiende la línea

Aumenta Productos en la venta

Acá se generan más ganancias

3: Etapa de Madurez

Ventas al máximo

Acá es cuando más se le quitan clientes a la competencia

Se generan las máximas utilidades por venta

Se genera un margen de utilidad antes del impuesto

Hay obligaciones que se imponen a los gerentes: 1 Disminuir los Costos2 Aumentar las Ventas

Se produce un reajuste de la Planta Productiva

Se negocia el costo de los:Materiales

InsumosMaterias Primas

3: Etapa de Madurez

Se trata de producir a Bajo Costo para obtener más ganancias

Es la etapa más extensa de todas, pero depende del producto es cuan larga sea esta misma

En esta etapa se producen extensiones de líneas

Subir Venta

Acciones:

Buscar Clientes Insatisfechos en la

competencia

Extensión de Línea

Acciones:

Aumentan las ventas

4: Etapa de Declinación

Declinación Programada

Es el mismo proveedor quien determina cuando muere su producto

Ej.: El helado de TemporadaSavory helado de Piña

4: Etapa de Declinación

Declinación No Programada

Se da porque el mercado no hizo popular el producto.

Porque el mercado lo dejó obsoleto

Porque mi producto no logró el objetivo

Opción

1 Dejarlo Morir

2 Modificar el Producto o Reorientarlo

• Penetración de Mercado

Es la Estrategia del Producto ya creado en un mercado ya listo

El producto entra al mercado con «PreciosBajos» por un tiempo «determinado» y luegoaumenta su valor, pero siempre dentro delmercado existente

Ej.: Las Bebidas de marca x de los supermercados

• Estrategia de Descreme

El Producto entra al mercado con «Muchosatributos diferenciadores» a un «PrecioAlto» por un tiempo, luego disminuye suprecio pero nunca de manera considerable

Ej.:El IPhone

• Mix de Marketing

Precio Penetración de MercadoDescremen

Mix ComercialProducto

PrecioPlaza

Promoción

PrecingArte de traducir en términos monetarios o cuantitativos elvalor de un producto para un consumidor en un puntodeterminado del tiempo y el lugar

El Precio Lo asigna el Mercado(Valor Monetario)

El Valor Es lo que «Las

Personas» le asignamoscomo valor (no tieneporque ser monetario)

• Comodities

Producto de Bajo Valor Agregadoo

Escaza Diferenciación

Técnica de Fjación Mediante Margenes.Se le asigna un % sobre el costo del producto

Mayorista MinoristaProducto

Intermediario Cliente

Para Alcanzar una Tasa de Rentabilidad

• Producto Relacionado• Basado en el Valor Percibido• Basada en la Competencia

• Mediante Licitación

1: Tasa de Rentabilidad Producto Relacionado

Ej.: Cigarro Producto Relacionado Chicle

BebidasAlcohol

Es Cuando hay una cartera de productos

complementarios

Se evalúa la cartera en su conjunto y, en conjunto me la la rentabilidad que solo el «producto» en este

caso el «Cigarro» no me da.

2: Rentabilidad Basada en el Valor Percibido

El «Producto no tiene valor percibido» por los consumidores y el costo de producción.

Ej.: Restorant Ky

LanLas Discos

Es «Lo que estoy dispuesto a pagar por un servicio o un bien Percibido»

Es la «Experiencia por Consumo»

3: Rentabilidad Basada en la Competencia

Hay mercados que Dependiendo «su Naturaleza» no tienen Gran Valor ni Grandes ventajas Competitivas

Ej.: Café Monterrey

Imita la apariencia del café Nescafé, a un precio ligeramente menor

En este caso

«Nescafé es el Líder»

4: Rentabilidad Mediante Licitación

Son Productos Solicitados por clientes en «Grandes Cantidades o Volúmenes» mediante una licitación, se abastecen por largos periodos de tiempo y el precio

nunca está fijo.

Ej.:Hojas para los BancosSobres para las AFP

Jeringas para los Hospitales