Bancassurance, le sfide per crescere ancora

Sviluppo del Ramo Danni, prodotti assicurativi specifici per la protezione delle PMI, soluzioni per garantire il

welfare di una popolazione sempre più anziana. Sono queste, secondo Matteo Carbone (Bain), le principali

aree di business su cui dovranno puntare le banche per replicare il successo ottenuto negli ultimi anni nel

Ramo Vita. Ma è necessario un approccio innovativo.

Se ne parlerà a Roma il 7 e 8 ottobre al Forum Bancassicurazione

Flavio Padovan-

Sarà il Ramo Danni la prossima frontiera della Bancassicurazione? Le banche ci credono, ma per replicare il

successo ottenuto del Ramo Vita e sviluppare un mercato che si stima dai volumi estremamente interessanti è

necessario innovare i prodotti assicurativi e il modello di servizio, ripensandoli sulla base delle nuove esigenze

della domanda e delle caratteristiche della rete distributiva bancaria. Ne abbiamo parlato con Matteo

Carbone, manager di Bain & Company, anticipando alcuni dei temi al centro del primo Forum

BANCASSICURAZIONE , che ABIEventi ha organizzato a Roma il 7 e 8 ottobre.

Qual è la più importante sfida che devono affrontare le banche nel campo della Bancassurance per

continuare a sviluppare il volume dei premi?

Replicare anche nel Ramo Danni il successo ottenuto con i prodotti Vita. E’ un obiettivo concreto, a cui le

banche stanno già lavorando. Ma se l’obiettivo è chiaro, è ancora aperta la discussione su quale sia la

strategia migliore per arrivarci. L’unica certezza è che l’innovazione svolgerà un ruolo centrale.

Su quali elementi può essere più determinante l’innovazione?

Le banche devono intervenire su diversi ambiti. Innanzitutto sul prodotto,

perché allo sportello non possono essere vendute le stesse polizze Danni che

vengono offerte dalle agenzie assicurative. E’ necessario, quindi, proporre

prodotti specifici pensati proprio per essere distribuiti attraverso questo canale e

che rispondano alle esigenze di protezione più avvertite in questo momento. Mi

riferisco, ad esempio, al welfare delle famiglie e alle coperture assicurative per le

piccole e medie imprese.

Perché le banche possono riuscire ad innovare in questo settore meglio

delle agenzie delle assicurazioni?

Perché sono più libere di sperimentare un approccio nuovo, sia lato prodotto sia lato modello di servizio,

rispetto ad agenti e broker. I canali tradizionali fanno più fatica perché hanno già un’esperienza consolidata,

una stratificazione di soluzioni e un’organizzazione strutturata che li condiziona frenando il cambiamento.

Qual è la quota di mercato a cui possono puntare le banche?

Se prendiamo a riferimento quanto fatto nel settore Vita, negli ultimi vent’anni le banche sono riuscite a

conquistare l’80% dei premi, ribaltando così la suddivisione delle quote iniziali rispetto ai canali tradizionali

delle compagnie assicurative. E hanno raggiunto questo traguardo senza cannibalizzare la rete delle agenzie, il

cui business è rimasto sostanzialmente stabile, ma creando un nuovo mercato. Nel business assicurativo retail

sicuramente le banche possono raggiungere quote rilevanti sfruttando la relazione e la conoscenza della

propria base clienti.

C’è un potenziale così ampio anche nel Ramo Danni?

Difficile quantificare la quota di mercato a cui può ambire il canale, anche perché nel breve periodo la

contingenza economica sicuramente influenza la possibilità di incrementare in modo significativo la spesa in

polizze assicurative. Se pensiamo al medio periodo sicuramente c’è uno spazio importante: oggi in Italia, se

non consideriamo il comparto auto, c’è una sensibile sotto-penetrazione delle coperture assicurative Danni

rispetto agli altri Paesi, si pensi alle polizze salute o alle coperture per le PMI. Le banche hanno capacità e

competenze e possono certamente fornire un forte contributo per colmare questo gap. Ricordiamo che non

partono da zero: è dal 2010 che hanno superato il miliardo di euro di premi nel comparto protezione. Ma

finora sono stati colti i frutti solo dei rami più bassi, nel senso che sono stati proposti i prodotti più vicini

all’offerta bancaria, come ad esempio quelli per la Casa. Ora è necessario fare un passo ulteriore. Negli ultimi

due anni moltissime banche hanno cominciato a distribuire il prodotto Auto, e questo è sicuramente la

testimonianza di un processo evolutivo in atto. Ora serve probabilmente accelerare questo percorso, creando

discontinuità attraverso l’innovazione, ripensando radicalmente l’approccio.

La bancassicurazione vita ha ancora margini di sviluppo interessanti?

Certo, ma per mantenere questo livello di premi non basta replicare quanto fatto finora, anche se ha avuto

molto successo. E’ necessario identificare anche qui un nuovo modello con cui operare, serve un’offerta che

risponda alle attuali esigenze complessive di protezione della famiglia e di tutela del patrimonio considerando

che la popolazione italiana sta invecchiando.

La rete capillare di sportelli che le banche hanno sul territorio è un punto di forza determinante per il

successo in questo settore?

Per questa tipologia di prodotti assicurativi, sia lato Danni sia lato Vita, i clienti preferiscono un processo di

vendita che preveda un contatto personale. Con l’eccezione settore Auto e del mercato Uk, dove il canale

diretto ha un tasso di prenotazione molto elevato, abitualmente chi acquista una copertura vuole avere un

professionista di fronte con cui dialogare. In particolare nel Vita, dove c’è una forte componente di advisory.

Quindi la presenza capillare sul territorio svolge un ruolo determinante per la vendita, anche se deve essere

opportunamente utilizzata e integrata in un’ottica omnichannel, indirizzandola verso l’offerta di un servizio.

6 Ottobre 2014

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