Anregungen für den wertvollen Vertrieb, Dr. Meike Wiarda

Quatsch, ich brauche keinen Berater“

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Anregungen für den wertvollen Vertriebschef „Quatsch, ich brauche keinen Berater“

Quatsch, ich brauche keinen Berater: Das ist vielen Führungskräfte und Inhabern aus der Seele gesprochen. Solche Leute würden dum-me Fragen stellen, schlaue Ratschläge erteilen und die Probleme, die sie hätten, könnten Bera-ter auch nicht lösen. Fragt man nach, welche Probleme das sind, werden häufig folgende Beispiele genannt:

� die Mitarbeiter tun nicht, was sie sollen, � die Kunden kaufen woanders, � Kollegen oder die eigenen Chefs halten

sich nicht an Absprachen, � die Kinder kommen nur an, wenn sie Geld

brauchen, � der Beruf frisst mich auf, ich habe kaum

noch ein Privatleben, � die Geschäftsführung / Vorstand setzen

mich massiv unter Druck. 1 Wer kommt als Ansprechpartner

in Frage? Die oben genannten Probleme sind für sehr viele Führungskräfte tägliches Brot. Man muss auch nichts dagegen unternehmen. Wenn man aber der Meinung ist, dass sich bei dem einen oder anderen Thema etwas tun sollte, sollte man es auch auf die persönliche Tagesordnung nehmen. Mit wem können Sie nun solche Themen über-haupt besprechen?

� Mit sich selber: Das geht oft ganz gut. Bei einigen Themen grübelt man sich aber fest, man hat schon viele Lösungsmöglichkeiten probiert, die aber nicht richtig gefruchtet haben. Man spürt, dass man sich verfahren hat und ei-ne Landkarte wäre nicht schlecht.

� Familie wie Partner oder Geschwister: Auch das nutzen die meisten tagtäglich mit sehr viel Erfolg. Aber hier lassen sich viele Probleme nicht lösen, manchmal werden durch diese Vorgehensweise Konflikte so-gar noch verstärkt.

� Freunde: Mit Freunden werden oft sehr gute Gesprä-che geführt. Hier kommen viele Ratschläge her, die auch umgesetzt werden: „… da hättest Du …“, „… ich würde …,“.

Familie und Freunde sind unternehmensfremd und es ist eine sehr große organisatorische Distanz vorhanden – das kann gut sein, muss es aber nicht. Die persönliche Distanz ist dage-gen oft fast schon zu gering. � Mit Kollegen:

hier gilt das gleiche wie für Freunde und dann gibt es noch die Kollegen, die keine Freunde sind, aber mit denen würde man solche Themen auch nicht ernsthaft be-sprechen, sondern eher darüber scherzen.

� Personalabteilung: bei Personalproblemen ist die Personalab-teilung meistens der erste Ansprechpartner und unterstützt die Führungskräfte. Aber auch hier passen einige Fragestellungen einfach nicht hin. Im Gegenteil, es wäre karrierebehindernd, wenn die Personalab-teilung den Eindruck hätte, man hätte sei-nen Job nicht im Griff.

� Psychiater: Aber hallo, ich bin doch nicht krank!

� Was gut wäre, wäre ein aufmerksamer professioneller Unterstützer vom Problem zur Lösung.

Solche Begleiter gibt es inzwischen für sehr viele Themen. Sie nennen sich Berater, Trainer oder Coaches, je nach Arbeitsweise und Ziel-richtung. Sie bieten persönliche Beratungen bis hin zu großen Vortragsveranstaltungen an und es gibt heute kaum noch ein Thema, für den es keinen Spezialisten gibt. Ein Trainer ist inzwischen in vielen Bereichen für jeden von uns etwas Alltägliches geworden. Viele persönliche Trainer gibt es z.B. beim Tennis oder Golf. Und natürlich erinnern Sie sich noch an Ihre ersten Fahrstunden? Diese Trainer trainieren unsere körperliche Beweg-lichkeit und unsere Reaktionen. Sie schlagen nicht für uns den Ball, sondern sie zeigen uns, wie er geschlagen werden sollte, um das Ziel auch zu treffen. Wir wissen, dass wir selber solange herumprobieren können, bis es eini-germaßen klappt, aber mit einem Trainer ist es einfach zeitsparender, effektiver und weniger frustrierend. Und dafür sind wir auch bereit, ins Portemonnaie zu greifen. Privat und ohne es von der Steuer absetzen zu können.

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Bei dem Thema: „Die Kunden kaufen lieber beim Wettbewerb“ haben wir erheblich mehr Hemmungen, uns nach einem Trainer oder Berater umzusehen. Selbst wenn uns ein Freund fragt, ob wir schon einmal überlegt hät-ten, einen Berater zu fragen, weisen wir das Thema von uns. „Nein, ich habe ja kein kompli-ziertes Problem, das bekommen wir schon sel-ber in den Griff.“ Man wird ja wohl Manns ge-nug sein, den Job selbst zu machen! Bis zu einem gewissen Punkt ist das richtig. Schließlich kann ich es mir auch beibringen, beim Golf den Ball richtig zu schlagen. Und mit ein bisschen Übung, abgucken und einem Buch komme ich schon ziemlich weit, auch wenn es sehr viel Mühe bereitet. Unter folgenden Bedin-gungen ist es sinnvoll, sich nach einem profes-sionellen Berater umzusehen:

� Ich habe nicht die Zeit und das Geld, um lange selbst eigene Ideen und Vorgehens-weisen zu prüfen. Bei unpassenden Vorge-hensweisen könnten Schäden entstehen.

� Ich möchte in der Profiliga statt in der Ama-teurliga spielen.

2 Finden des geeigneten Beraters Nun könnte es sein, dass Sie die Idee mit ei-nem Berater doch einmal ausprobieren wollen. Wo bekommen Sie nun den für Sie passenden Berater her? Für die Suche nach einem Berater gibt es kein Patentrezept oder ein Standardportal wie bei Amazon für Bücher. Die Su-che nach einem Berater erfolgt ähn-lich wie die Suche nach einem guten Handwerker, Anwalt oder Arzt. Es macht Sinn, sich vorab die folgenden Fragen zu stellen:

� Suche ich jemanden, der � einen Vortrag hält, � einen Ideenworkshop

moderiert, � uns zu einem Thema

trainiert, � der mich persönlich coacht?

� Arbeite ich lieber mit einem indi-viduellen Berater oder einem größeren Beratungsunternehmen mit vielen Beratern?

� Soll der Berater aus der Nähe oder von weiter weg kommen?

� Möchte ich (erstmal) an einem Seminar teilnehmen oder soll der Berater bei uns im Haus arbeiten?

Auf jeden Fall sollte Ihr Berater in den im Bild 1: Notwendige Kompetenzen eines Beraters ge-nannten Feldern kompetent sein. Die Bedin-gungen im Pflegedienst einer öffentlichen Ver-waltung sind nicht mit denen in einer Industrie-produktion zu vergleichen. Unabdingbar ist, dass Ihr Berater Fach- und Führungserfahrung in der Praxis gesammelt hat. Vielleicht kennen Sie einen Bekannten, der Ihnen einen Tipp geben kann? Natürlich kön-nen Sie auch das Internet für eine Vorabinfor-mation nutzen. Bietet ein Berater (wie ich) kos-tenfreie Schnupperseminare an? 3 Weitere Infos und Quelle Ich freue mich, dass diese Anregungen nützlich für Sie sind. Setzen Sie sich einfach mit mir in Verbindung, um dieses oder andere Themen in Ihrem Unternehmen zu vertiefen. Wertvoller Vertrieb © Dr.-Ing. Meike Wiarda Alte-Uslarer-Str. 3 37181 Hardegsen Tel.: 05505-625924 Mobil: 0173-9459296 info@wertvoller-vertrieb.de www.wertvoller-vertrieb.de

Bild 1: Notwendige Kompetenzen eines Beraters