¿qué valora el consumidor en una promoció n de ventas? · existencia de dos factores,...

¿Qué valora el consumidor en unapromoción de ventas?

JESÚS VARELA MA L L O U

ANTONIO RIAL BO U B E T A

TERESA BRAÑA TO B I O

Departamento Metodología, Facultad de PsicologíaUniversidad de Santiago de Compostela

El presente trabajo tiene por objetivo principal identificar cuáles son los aspectos

importantes que tienen en cuenta los consumidores en una Promoción de Ventas. Paraello se realizaron diferentes análisis de Escalamiento Multidimensional (MDS) a partir

de una matriz triangular de similaridades entre promociones (de orden 55 x 55). Se con -

sideró que la solución más adecuada era la de 3 dimensiones, que hemos denominado

"Accesibilidad", "Valoración Afectiva Global" y "Lúdico-Económico". Éstos serán, en

consecuencia, los principales aspectos valorados por los consumidores, por lo que cual -quier diseño de una promoción deberá contemplarlos.

1 . I N T R O D U C C I Ó N

La Promoción de Ventas consiste en un conjunto de instrumentos-incentivos, diseña-

dos para estimular rápidamente y en buena medida la compra de determinados produc-

tos/servicios por los consumidores o los comerciantes (KO T L E R, 1 9 9 2 ) .

En los últimos años se ha producido un notable incremento en las partidas destinadasa la promoción de ventas. Según OR T E G A (1993) el gasto promocional invertido en Espa-

ña se situa ya por encima de los 200 mil millones de pesetas, cifra ésta que supone más

del 20% de la inversión en publicidad. El principal destinatario suele ser el consumidor

final quien, bien de forma exclusiva o simultáneamente con detallistas, mayoristas o ven-

dedores, recoge cerca del 70% de las acciones de las empresas en este campo.

Según estudios del mismo autor, entre los diferentes estímulos promocionales utiliza-

dos, tres de ellos fueron usados por casi la mitad de las empresas: el sorteo de premios y

ESIC MARKET. MAYO-AGOSTO 1999

regalos, el regalo seguro directo y el descuento por volumen de compra. Ahora bien, pa-

radójicamente, la elección de dichos instrumentos promocionales tuvo su origen en ex-

periencias pasadas de las propias empresas, mientras que solamente un 10% de las mis-

mas lo eligieron a través de un estudio motivacional.

La ausencia de estudios motivacionales conlleva el olvido de una cuestión especial-

mente interesante: no todas las promociones atraen por igual al público. Mientras unas

promociones resultan interesantes para algunos sujetos, para otros pueden resultar indife-

rentes. En nuestra opinión, la razón de tales diferencias individuales no descansan única-

mente en la importancia de los premios ofrecidos o en el ahorro que proporcionen al

consumidor, sino también en cuestiones tales como la idoneidad entre lo que se vende y

lo que se ofrece, en su credibilidad y en la comodidad de participación en la correspon -

diente promoción, etc. En definitiva, lo que queremos indicar es que, de las posibles pro-

mociones que se pueden ofrecer al consumidor, unas serán mejor aceptadas que otras y,

por lo tanto, al presentar diferentes efectos, no todas asegurarán el éxito de igual manera.

En este sentido, y considerando los dudosos beneficios que proporcionan las campa-

ñas promocionales, diversos autores han apuntado que el gasto realizado en las promo-

ciones de ventas en los últimos años resulta exagerado. Afirman además que, de seguir

así las cosas, la política promocional no aportaría prácticamente nada al resto de las es-

trategias o políticas dentro del Marketing. En consecuencia se impone la necesidad de di-

señar y contrastar modelos de estimación de la eficacia promocional, que sirvan a las

empresas para poner en marcha campañas promocionales más rentables y mejor acepta-

das por el colectivo de consumidores (AB R A H A M y LO D I S H, 1991; RH E A y MA S S E Y, 1 9 9 3 ;

BR A Ñ A, VA R E L A y RI A L, 1 9 9 5 ) .

No obstante, y como punto de partida para alcanzar tales objetivos de aceptabilidad y

rentabilidad es preciso conocer, previamente, cómo perciben y evaluan los consumidores

diferentes promociones. Este será el objetivo del trabajo que aquí presentamos y en el

que, como veremos más adelante, hemos diseñado un procedimiento de recogida de da-

tos libre de cualquier influencia por parte del investigador.

Una revisión de la literatura existente en torno al tema que nos ocupa, pone de mani-

fiesto que han sido numerosos los intentos por clasificar y agrupar las distintas Promo-

ciones de Ventas. Así por ejemplo, diferentes profesionales guiados por la experiencia

diaria, agrupan las distintas promociones atendiendo a sus propios criterios. En unas oca-

siones son los objetivos que se persiguen (FR A I Z y VA R E L A, 1990), en otras el tipo de es-

tímulo o incentivo utilizado (RO S S I T E R y PE R C Y, 1987; Stapleton, HO D D E R y ST O U G H T O N,

1992), etc. No faltan tampoco quienes como RA J U y HA S T A K ( 1 9 8 0 ) , RO T S C H I L D y GA I-

D I S (1981), SC H U L T Z y RO B I N S O N (1982) y OR T E G A (1989, 1993), ponen de manifiesto la

conveniencia de tener en cuenta la opinión del mercado a la hora de planificar la gran di-

versidad promocional.

178 JESÚS VARELA MALLOU - ANTONIO RIAL BOUBETA - TERESA BRAÑA TOBIO 2/103


Teniendo en cuenta las aportaciones de éstos y otros autores, realizamos un primer

estudio en el que un grupo de consumidores evaluaban un conjunto de promociones, en

trece escalas bipolares (RI A L y VA R E L A, 1996). Los resultados encontrados mostraron la

existencia de dos factores, identificados como los criterios utilizados por los consumido-

res para evaluar las Promociones de Ventas.

La necesidad de profundizar en el conocimiento de los criterios utilizados por los

consumidores cuando clasifican y evalúan las distintas promociones hizo que considerá-

semos conveniente trabajar con otro tipo de datos, por entender que los datos de perfil

utilizados (evaluación de promociones sobre escalas bipolares), podrían no garantizar la

independencia de los sujetos. Consideramos plausible que, como investigadores, estuvié-

semos imponiendo los criterios a utilizar a la hora de evaluar dichas promociones. Es po-

sible que el hecho de restringir el tipo de respuesta, no permita tomar los dos factores ob-

tenidos como los auténtios y únicos criterios utilizados por los consumidores. En el pre-

sente trabajo se han tenido en cuenta éstas y otras limitaciones, con el fin de llegar a ob-

tener la verdadera taxonomía empírica que contemple, únicamente, el punto de vista del

consumidor. Para ello, hemos sustituido los datos de perfil por datos de proximidad, a n a-

lizados mediante Escalamiento Multidimensional.

2 . M É T O D O

2 . 1 . S u j e t o s

Como sujetos participaron 51 estudiantes de ambos sexos, de la Universidad de San-

tiago de Compostela, cuya media de edad era de 23,3 años y su desviación típica de 1,73.

Los sujetos estaban habituados a hacer la compra así como familiarizados con los pro-

ductos que les serían presentados.

2 . 2 . E s t í m u l o s

En un primer momento se recogieron las distintas promociones ofertadas en los prin-

cipales supermercados de la ciudad de Santiago. De un total de 125 promociones se se-

leccionaron 55 que representaban al total y que constituyeron la muestra de estímulos.

En el Anexo 1 se recogen las 55 promociones utilizadas.

2 . 3 . P r o c e d i m i e n t o

Cada sujeto recibía un sobre con 55 tarjetas que se correspondían con las 55 promo-

ciones seleccionadas. Cada una de las tarjetas tenía un número en la parte superior iz-

quierda, que permitía su posterior codificación y análisis estadístico. La marca o el tipo

de producto fue utilizado únicamente con la intención de contextualizar o hacer más real

la tarea, de modo que a los sujetos les fuese más fácil llevarla a cabo.

3/103 ¿QUÉ VALORA EL CONSUMIDOR EN UNA PROMOCIÓN DE VENTAS? 179


Después de haber leído detenidamente el contenido de cada tarjeta, la tarea a realizar

consistía en agruparlas en función de las similitudes que encontrasen entre ellas, advir-

tiéndoles que para ello no debían tener en cuenta ni la marca ni el tipo de producto en

cuestión. Se informó a los sujetos que podían hacer todas las agrupaciones que conside-

rasen necesarias y que todas las tarjetas debían ser asignadas a algún grupo. En este pro-

cedimiento es muy importante no dar ningún tipo de indicio sobre las propiedades de las

promociones a tener en cuenta para juzgar su semejanza. A continuación se les pedía que

en una hoja en blanco transcribiesen los números identificativos de las promociones in-

cluidas en cada agrupación.

Si bien no se puso límite de tiempo para llevar a cabo dicha tarea, en la mayoría de

los casos fue cumplimentada en 35 minutos, aproximadamente. Se prestó especial aten-

ción a que los sujetos dispusiesen de espacio físico suficiente con el fin de no restringir

el número de grupos que consideraban oportuno hacer, evitando además posibles confu-

siones.

3 . R E S U L T A D O S

Para el análisis de los datos extraídos a partir de la tarea descrita anteriormente se

procedió, en primer lugar, a transformar las agrupaciones formadas por los sujetos en

una matriz triangular de proximidad entre las promociones utilizadas (orden 55 x 55).

Cada elemento de la matriz representaba la similaridad percibida entre dos promociones

determinadas. La medida de la similaridad para un par de tarjetas (i, j), Si j, oscila entre 1

(máxima similaridad percibida) y 0 (mínima similaridad percibida) y se obtuvo a partir

de la siguiente fórmula:

número de sujetos que agruparon en un mismo grupo las promociones i y jSi j =

número total de sujetos

De este modo, aquellas promociones asignadas al mismo grupo por un número eleva-

do de sujetos presentarían en la "matriz de proximidad" puntuaciones próximas a uno.

Por el contrario, aquellas promociones que en escasas ocasiones fueron asignadas en un

mismo grupo, presentarían puntuaciones próximas a cero. Para el cálculo de dicha matriz

se utilizó un programa en BASIC, creado especialmente para tal fin. En la Tabla 1 s e

ofrece dicha matriz.

De esta manera, se obtuvieron datos de proximidad, en dos vías (una única matriz si-

métrica que era el promedio de similaridades percibidas entre promociones), y un modo

(estímulos x estímulos), asumiemdo además que los datos estaban medidos en una escala

ordinal. Dicha matriz constituye el punto de partida para la realización de un MDS no

métrico (SH E P A R D, 1962; KR U S K A L, 1964a, 1964b), utilizando para ello el programa

KYST, implementado en el paquete estadístico PCMDS (SM I T H, 1990). Dicho algorit-



mo, partiendo de la información no métrica de la matriz de similaridades, nos proporcio-

nó una representación gráfica en un espacio r-dimensional, en donde las similaridades

percibidas entre las promociones ahora se transformaron en distancias entre los estímu-

los o promociones.

El programa KYST proporciona para cada una de las soluciones una medida de bon-

dad de ajuste o S T R E S S , de forma que cuanto mayor es el ajuste menor será el valor de

STRESS. Se pidieron soluciones en 4, 3, y 2 dimensiones, obteniéndose los siguientes

valores de STRESS: 0.081, 0.099 y de 0.165, respectivamente. Si bien el nivel de

STRESS puede considerarse admisible en los tres casos, optamos por la solución en tres

dimensiones al ser ésta la que presentaba una mejor interpretación.

Teniendo presente los resultados obtenidos en un trabajo anterior (RI A L y VA R E L A,

1996), y analizando el contenido de las promociones que componen cada eje dimensio-

nal, procedimos a la interpretación de las dimensiones. La primera dimensión d i s t i n g u e

las promociones que se caracterizan por su inmediatez de aquellas que se caracterizan,

precisamente, por todo lo contrario. Es una dimensión referida a la forma de presenta-

ción y obtención del refuerzo. Por su parte, la segunda dimensión agrupa las promocio-

nes que fueron valoradas positivamente o como atractivas, frente aquellas de poco valor,

poco originales y no atractivas, siendo ésta una dimensión más bien referida al contenido

de la promoción. Finalmente, la tercera dimensión parece tener un carácter más específi-

co, en la que destacan aquellas promociones claramente orientadas al ahorro.

Cabe interpretar, por tanto, que las dos primeras dimensiones hacen referencia a la

"Accesibilidad" y "Valoración Afectiva Global", respectivamente. Por lo que se refie-

re a la tercera dimensión considerada de "Ahorro", hemos de decir que no coincide

exactamente con los resultados obtenidos con anterioridad, empleando datos de perfil y

Análisis Factorial (RI A L y VA R E L A, 1996), ya que en dicho estudio el componente de

ahorro no se mostraba como un factor relevante en sí mismo.

Una de las principales ventajas del Escalamiento Multidimensional radica en la fácil

interpretación visual de los resultados. No obstante, en nuestro caso, ejecutaremos nue-

vos análisis con el objetivo de conocer cómo agruparon los sujetos las diferentes promo-

ciones de ventas.

En concreto, con la finalidad de profundizar en la interpretación de estos ejes dimen-

sionales se realizó un análisis de clusters jerárquico (JO H N S O N, 1967). Para ello, la matriz

de entrada fue la matriz de coordenadas de las promociones en la solución tridimensional

elegida en el escalamiento (orden 55 x 3). Pensamos que al conocer qué tipo de promo-

ciones se incluyen dentro de un mismo cluster, estaremos en disposición de interpretar

adecuadamente la solución tridimensional y, por lo tanto, comprender mejor los criterios

empleados por los sujetos.



El análisis de cluster dió como resultado la formación de una estructura de agrupa-

miento bastante coherente con los resultados ofrecidos por el escalamiento multidimen-

sional, identificando un total de 12 clusters (ver Figura 1). El p r i m e r o de ellos está for-

mado por aquellas promociones en las que se destaca el hecho de patrocinar determina-dos eventos (Juegos Olímpicos, Mundial de Fútbol, etc.), y que etiquetaremos como pro-

mociones de " P a t r o c i n a d o r e s " . El segundo cluster estaría formado por todas aquellas

promociones que ofrecen un "Regalo seguro y Útil". El tercero lo forman las promo-

ciones que ofrecen "Vales" de descuento. En el cuarto cluster aparecen aquellas promo-ciones que ofrecen "Mayor cantidad de producto por el mismo precio". El quinto

aparece configurado por las promociones que ofrecen un "Regalo complementario con

el producto" a comprar. Por su parte, el sexto de los clusters lo forman las promociones

que se caracterizan por "Destacar las propiedades o ventajas del producto" al queacompañan. El séptimo cluster está integrado por las promociones que ofrecen " R e c o r-

tables, cromos o adhesivos" en el propio paquete. El octavo lo forman aquellas en las

que hay que "Buscar regalos sorpresa" en el interior. El noveno lo forman todos los

"Sorteos" o concursos. En el décimo se agrupan todas las promociones que incluye lasolicitud de " R e c e t a r i o s " y libros de cocina. El décimoprimer cluster está formado por

aquellas promociones que se caracterizan por "Reunir puntos y enviarlos", para la ob-

tención de un regalo. Finalmente, nos encontramos con un cluster muy similar al anterior

pero con la diferencia de que el regalo se obtiene en el propio establecimiento, tras con-seguir los puntos requeridos. Este cluster podría ser denominado " P u n t o s - E s t a b l e c i-

m i e n t o " .

Los resultados derivados de la realización del Cluster Análisis tienen interés en sí mis-mos ya que nos permiten establecer una tipología empírica de las distintas promociones

de ventas muestreadas en los supermercados de la ciudad de Santiago. Hemos de señalar,

además, que las agrupaciones de promociones que nos ofrecen los consumidores de nues-

tro trabajo, integran las tipologías encontradas en la bibliografía (RA J U y HA S T A K, 1980;SC H U L T Z y RO B I N S O N, 1982; Delphi Consultores, 1988; FR A I Z y VA R E L A, 1990; OR T E G A,

1989, 1993, etc.) y, por ello, esta tipología empírica podría ser considerada como una cla-

s i ficación ecléctica de la literatura al uso, corroborada por los consumidores.

A continuación y con el objetivo de analizar cómo perciben los sujetos los distintos

tipos de promociones y cómo los estructuran cognitivamente, integramos ambos tipos de

análisis (MDS y Cluster Análisis), tal y como se recoge en las Figuras 2 y 3.

Tal y como se puede observar en las Figuras 2 y 3, las dimensiones extraídas en el

escalamiento contribuyen a separar y/o agrupar los doce tipos de promociones o clusters.

En primer lugar, a lo largo de la Dimensión 1 (definida como "ACCESIBILIDAD")observamos dos partes bien diferenciadas (ver Figura 2). En la parte derecha se encuen-

tran aquellas promociones que son percibidas como inmediatas o de fácil acceso, entre

ellas las que hemos designado como "Destaca las propiedades del producto", "Más canti-



dad por el mismo precio", "Regalo complementario con el producto", "Patrocinadores",

"Regalo seguro y útil". Por otro lado, en la parte izquierda de la representación se en-

cuentran aquellas promociones que se caracterizan, precisamente, por lo contrario; es de-

cir, aquellas consideradas poco inmediatas o accesibles tales como "Buscar en el inte-

rior", "Sorteos", "Reunir puntos y enviarlos" y "Canjear puntos en el propio estableci-

m i e n t o " .



Figura 1

Dendograma resultante del análisis cluster

(ver contenido de las promociones en el Anexo 1)

Rescaled Distance Cluster Combine

En segundo lugar, y como podemos apreciar en la Figura 3, la Dimensión 2 (defin i d a

como "VALORACIÓN AFECTIVA GLOBAL"), contribuye a separar determinados

clusters de promociones. En la parte derecha de la representación se encuentran los clus-

ters percibidos como valiosos o atractivos; es decir, los "Regalos seguros y útiles", "Re-

galo complementario" y "Recetarios". En la parte izquierda figuran todas aquellas pro-

mociones consideradas poco valiosas o atractivas tales como los "Patrocinadores", "Sor-

teos" y "Destaca las propiedades del producto".

Finalmente, y por lo que respecta a la Dimensión 3 (Figura 3), los clusters situados

en la parte superior fueron "Buscar en el interior", "Recortables" y "Patrocinadores". En

nuestra opinión, este tipo de promociones se caracterizan más por su componente lúdico

que por el económico o de ahorro. En la parte inferior, se encuentran los clusters conce-



Figura 2

Representación de los clusters en las Dimensiones 1 y 2 (Ejes de abcisas y ordenadas respectivamente) (Para identificar las promociones ver Anexo 1)

bidos con un significado más relacionado con el ahorro o la economía: "Vales", "Puntos-

Establecimiento", "Mayor cantidad por el mismo precio", etc. Por todo ello creemos con-

veniente reconsiderar esta tercera dimensión y reinterpretarla como "LÚDICO-ECONÓ-

M I C O " .

4 . DISCUSIÓN Y CONCLUSIONES

Si consideramos que el objetivo de las acciones promocionales es producir benefic i o s

en las ventas, incentivando a los consumidores para que elijan nuestro producto y no el

de la competencia, resulta evidente la necesidad de considerar cuáles son los estímulos y

las formas preferidas por éstos. Por lo tanto, es imprescindible que antes de utilizar una u



Figura 3

Representación de los clusters en las Dimensiones 2 y 3 (Ejes de abcisas y ordenadas respectivamente) (Para identificar las promociones ver Anexo 1)

otra promoción, se tengan en cuenta los gustos y preferencias de los consumidores a

quienes va dirigida, con el fin de aumentar su efic a c i a .

El Escalamiento Multidimensional nos ha ofrecido una representación intuitiva y fá-

cilmente interpretable, de cuál es la percepción y evaluación que los consumidores hacende las distintas promociones de ventas que habitualmente se encuentran en un supermer-

cado. Los resultados obtenidos nos llevan a proponer que dicha percepción y evaluación,

se articula en torno a tres dimensiones o criterios básicos:

• “Accesibilidad". Este criterio se encuentra vinculado con la inmediatez de una

promoción, el intervalo de tiempo existente entre compra y consecución del re-

fuerzo, sin olvidar la comodidad o sencillez del procedimiento utilizado.

• "Valoración Afectiva Global". Hace referencia al componente de atractividad o

impacto de una promoción, con su grado de empatía, siendo una dimensión eva-

luativa de carácter general.

• Carácter "Lúdico-Económico". En este caso se alude al sentido anecdótico o de

juego de las promociones, frente al carácter más bien económico o de ahorro que,

en definitiva, permite mejorar la economía del consumidor o de su familia.

En el trabajo de OR T E G A (1993) se hizo un especial hincapié en dos componentes bá-

sicos de toda promoción: Estímulo y Forma (Contenido y Procedimiento). Los resulta-

dos obtenidos dan cuenta de ambos componentes ya que, en nuestra nuestra opinión, laprimera dimensión encontrada ("Accesibilidad"), se corresponde con el componente de

forma o procedimiento, mientras que las dos restantes ("Valoración Afectiva Global" y

"Lúdico-Económico"), se refieren al c o n t e n i d o . Estos resultados encajan además con los

de estudios previos (RI A L y VA R E L A, 1996) y, sirven para completar su interpretación,

proporcionándonos un mayor acercamiento a las percepciones de los consumidores. Por

otra parte, vienen a corroborar la propuesta llevada a cabo por RA J U y HA S T A K (1980) oST A P L E T O N, HO D D E R y ST O U G H T O N (1992) en torno al tipo de atribuciones llevadas a

cabo por los consumidores cuando se enfrentan a las distintas promociones de ventas así

como a la forma en que éstas son procesadas.

Finalmente, cabe decir que estos resultados contribuyen a sostener una perspectiva

psicosocial de la percepción de las promociones de ventas, al considerar el papel que lacategorización y, en consecuencia, la accesibilidad de las categorías puede tener sobre el

comportamiento (CA R V E R y col., 1983). Una vez identificadas las categorías que utilizan

los consumidores para evaluar las promociones, estamos en el mejor camino para diseñar

nuevos trabajos que evalúen las preferencias sobre las distintas categorías y, de este

modo, poder controlar el efecto de estas categorías de promociones en la elección de un

producto objeto de promoción.

Así pues, hemos encontrado tres criterios fundamentales empleados por el consumi-

dor para valorar las promociones, tres aspectos en los que focalizaría su atención y que,



supuestamente, condicionarían su comportamiento frente a ellas. Obviamente, la impor-

tancia de conocer los pilares sobre los que se asientan las percepciones de los consumi-

dores respecto a las promociones que le rodean, radica en el fin último de éstas: ser he-

rramientas que actúan como incentivadores del comportamiento de compra. Parece evi-dente que cuanto más valor tenga una promoción para un sujeto, mayor será su fuerza in-

c e n t i v a d o r a .

Sería de gran interés, por otro lado, el poder comprobar en próximos trabajos si lastres dimensiones evaluativas encontradas en este estudio, se mantienen constantes en

caso de utilizar otro tipo de sujetos, como pueden ser amas de casa. Consideramos que, a

pesar de haber utilizado estímulos con los que los estudiantes estaban familiarizados, y

habernos asegurado de que tenían cierta costumbre a la hora de hacer la compra, existenuna serie de problemas inherentes a la naturaleza de la muetra que no debemos obviar, y

que limitan la generalización de los resultados. Es por ello que debe ser considerado

como un estudio exploratorio de la evaluación que los consumidores hacen de las distin-

tas estrategias promocionales.

Para finalizar, destacaremos lo que nosotros consideramos la principal consecuencia

de este trabajo. En los manuales sobre Políticas de Impulsión, frecuentemente encontra-

mos que las promociones son acciones encaminadas a aumentar las ventas, gracias alahorro económico que se ofrece a los consumidores que compran ese producto durante

un período determinado. No obstante, y siendo conscientes de las limitaciones derivadas

de la muestra utilizada en nuestro estudio, parece que este tipo de acciones pueden esti-

mular la conducta de compra gracias a otros aspectos tales como la originalidad, el entre-tenimiento, la complementariedad entre el producto a comprar y el refuerzo que se ofre-

ce, la accesibilidad percibida (en términos de contingencia entre la compra y la obten-

ción del refuerzo), etc. Probablemente la validación de estos criterios en otros segmentos

de mercado puedan contribuir a entender por qué una determinada promoción es, inexpe-radamente, más eficaz que otra o, por el contrario, por qué una promoción que ofrece un

verdadero ahorro económico al consumidor, puede no resultar efic a z .

5 . REFERENCIAS BIBLIOGRÁFICAS

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promociones. Harvard-Deusto Bussines Review, 7, 64-74.BR A Ñ A, T., VA R E L A, J. y RI A L, A. (1995). Cómo medir la eficacia de las Promociones de

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Business Management, Brigham Young University.

ST A P L E T O N, J., HO D D E R y ST O U H G T O N (1992). Aprende Marketing tú mismo. Madrid: Pi-rámide.



Anexo 1

PROMOCIONES UTILIZADAS

1. AJAX CLORO: Este producto contiene un vale del 20% de descuento, que se hará

efectivo al presentarlo en la siguiente compra.

2. PANECILLOS LU: Nuestros paquetes de panecillos contienen ahora un 35 % más

cantidad por el mismo precio.

3. FRUTOS SECOS BORGES: Recortando el vale por 25 pts. de la parte inferior de la

bolsa, le serán devueltas en caja en la próxima compra.

4. ARROZ LA CIGALA: Envíanos 3 códigos de barras y participa en el sorteo de 3 co-

ches Renault Clio.

5. WIIP TURBO Y LEJÍA ESTRELLA: Ahora comprando ambos productos juntos

saldrá ganando.

6. AQUARIUS: Bebida oficial de los Juegos Olímpicos de Barcelona 92.

7. TEQUILA: Compre esta bebida y disfrute de este bonito objeto decorativo.

8. CEREALES NESTLÉ TRIO: Recorte los juegos que hay en la parte de atrás de

nuestros envases.

9. LECHE CLESA: Con cada 10 puntos y 200 pts. te puedes llevar un vaso de la vajilla

de Bohemia.

10. PASTAS GALLO: Reuna 30 puntos como el que aparece en el envase y le mandare-

mos un libro de pastas.

11. QUESO SVELTESSE: Enviando los códigos de barras entrarás en el sorteo de 50

viajes al Caribe para dos personas.

12. CEREALES KELLOGS: Patrocinador oficial del mundial de fúfbol U.S.A. 94.

13. LAVAVAJILAS CASA VERDE: Comprando los productos Casa Verde y juntando

los puntos que contienen, tendrá acceso a todo un catálogo de reembolsos en metálico.

Cuantos más puntos junte, más dinero podrá ahorrar en las próximas compras.

14. CHAMPÚ WELLA BALSAM: Comprando este champú le regalamos el aceite hi-

d r a t a n t e .

15. GALLETAS MARBÚ DORADA: Envíenos 2 códigos de barras de nuestro producto

y participará en el sorteo semanal del SuperMartes de fantásticos viajes.

16. GALLETAS ARTIZOO DE ARTIACH: Descubra un montón de adhesivos en el in-

terior de nuestros paquetes.

17. CHOCO CHEX RALSTON: Ahora puede recortar los juegos que hay en la parte de

atrás de nuestros envases.



18. GEL HENO DE PRAVIA: El nuevo envase de nuestro gel contiene un 20 % más.

19. ACEITUNAS CARBONELL: Con 3 cupones 3 útiles tarritos, y además con 300 pts.

un pequeño mueble para su cocina.

20. COLONIA EAU JEUNE: Este frasco de colonia contiene un 25 % más cantidad.

21. EL CASERÍO: Junte los cupones que hay en cada paquete y podrá tener su mochila

g r a t i s .

22. DETERGENTE ARIEL ULTRA: Comprando este detergente te regalamos una bote-

lla de Mister Proper.

23. CHAMPAGNE DELAPIERRE: Meta dentro de este sobre 3 tapas y su carrete foto-

g r á fico, y se lo revelaremos gratis.

24. ZUMOS FRUCO: Ahora nuesros envases de zumo contienen un 20 % más por el

mismo precio.

25. COLGATE: Compre ahora nuestra pasta de dientes junto con el elixir por un precio

r e d u c i d o .

26. REFRESCOS CASERA: Mándenos los códigos de barras y participará en el sorteo

de juegos del Telejuego de Tele 5, y de viajes a París.

27. AMBIENTADOR STICK UP AIR WICK: Con la compra del ambientador te regala-

mos una pastilla de ambientador adicional.

28. YOGURES CLESA: Por 10 puntos más 200 pts. le damos un vaso.

29. ORUJO GALLEGO: Ahora le obsequiamos con nuestra decorativa botella.

30. GEL NELIA: Compre nuestro gel junto con nuestro champú por un precio especial.

31. GALLETAS DELICIAS DE FLORA: Ahora contienen aceites y grasas vegetales.

32. STARLUX: Comprando nuestros productos y juntando sus sellos tendrá acceso a

todo un catálogo de regalos.

33. FILIPINOS: Si nos envía los códigos de barras participará en el sorteo de un montón

de patines y de viajes.

34. CREMA DE WHISKY CAROLANS: Ahora con la compra de nuestras botellas le

obsequiamos con dos copas para degustarla.

35. YOGURES DESNATADOS CHAMBURCY: Aún más sabor y 0 % de materia gra-

s a .

36. LIMPIAHOGAR TENN: Este producto contiene un vale por 25 pts., recórtelo y se le

abonará en caja.

37. SALCHICHAS CAMPOFRÍO: Junto con nuestras salchichas tendrá gratis esta ban-

dejita para el microondas.



38. LECHE CONDENSADA NESTLE: Solicite nuestro libro de cocina gratis.

39. YOGUR DANONE: Con 8 tapas de nuestros yogures le regalamos un maravilloso

j u e g o .

40. ESPUMA NEW WAVE: Llévese la espuma y la laca fijadora por el precio de una

s ó l a .

41. MISTOL PLUS: Ahora nuestro lavavajillas contiene un 50% más de materia activa.

42. CRUZCAMPO: Cerveza oficial de la EXPO de Sevilla 92.

43. GALLETAS NAPOLITANAS DE CUÉTARA: Las nuevas galletas están hechas

con un 10 % de fibra vegetal.

44. FAYRI ULTRA: Busca detrás del envoltorio regalos sorpresa (bicis, camisetas, ...,

hasta 10 millones de pesetas).

45. MAIZENA: Con sólo mandarnos una carta te enviamos nuestro recetario de postres.

46. BOLLYCAO: Descubra los cromos y premios que hay en el interior.

47. QUESITOS LA VACA QUE RÍE: Encuentra en el interior los adhesivos de los dino-

saurios de Jurasic Park, y además participa en el sorteo de viajes a Holanda.

48. PILAS DURACELL: Ahora con las pilas te regalamos un útil comprobador de carga.

49. SMACKS DE KELLOGS: Al comprar nuestros cereales podrá entrar en el sorteo de

millones de pesetas en el programa UN, DOS, TRES. Además, hay montones de diverti-

dos adhesivos en el interior del paquete.

50. SURTIDO CUÉTARA: Busque numerosos regalos en el interior y la posibilidad de

obtener también un montón de artículos Sony.

51. SOPAS MAGGI: Comprando estas sopas puede entrar en el sorteo de la casa de sus

sueños (valorada en 30 millones), y de premios en metálico. Además, puede canjear lospuntos de cada paquete por los premios de nuestro catálogo.

52. YOGURES YOPLAIT: Reuniendo los puntos de las tapas podrá canjearlos por jue-gos electrónicos y además, podrá participar en el sorteo de videoconsolas Megadrive.

53. COCA COLA: Con 4 cupones y 1500 pts. recibirás un oso de peluche.

54. COLA CAO: Alimento oficial de los Juegos Olímpicos de Barcelona 92.

55. PASTAS BUITONI CAPELLETI: Solicite gratis nuestro recetario.



¿qué valora el consumidor en una promoció n de ventas? · existencia de dos factores,...

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