INTERMEDIARIOS O

REVENDEDORES

MAYORISTAS Y MINORISTAS

METAS

LOGRAR APOYO DEL

MERCHANDISING

CONTROLAR INVENTARIOS

EXTENDER O MEJORAR LA

DISTRIBUCION

MOTIVAR A LOS MIEMBROS DEL

CANAL

TIPO DE PROMOCIONES DE

VENTAS

PRESENTACION EN EL PUNTO DE

COMPRA

CONCURSOSEXHIBICIONES COMERCIALES

REUNIONES DE VENTAS

DINERO DE IMPULSOAPROVECHAMIENTO

PARA EL DISTRIBUIDOR

OFERTAS ESPECIALES

Se entrega para promover una marca o un grupo de productos

Incluyen:

Rejillas

Armazones en cartón

Pancartas

Señalizadores

Tarjetas de precios

Dispensadores de mecánicos

PRESENTACION EN EL

PUNTO DE COMPRA

La visibilidad del producto es el objetivo

principal POP

Atraer atención

Brindar información importante para tomar

una decisión

Información adicional como ofertas

especiales y premios

Información nueva que podría originar una

compra no planeada

Se debe planear y diseñarlo con mucho

cuidado

Deberá diseñarse de acuerdo con las

necesidades del distribuidor

Pueden ser motivadores

efectivos

En su forma típica un

premio es concedido por

exceder una cuota en el

mayor porcentaje.

Ejemplo:

•Premios efectivos

proporcionales a los

porcentajes en las cuales

excedieran su cuota de

ventas

•Viajes

•Vacaciones

Diseñar con cuidado para

no ocasionar conflictos en

el canalLos concursos son efectivo si se realizan en forma periódica, brindan

beneficios a corto plazo, y mejora la relación con los distribuidores

Eventos planeados con regularidad y en los cuales los fabricantes presentan sus productos y toman pedidos.

• Tomar pedidos de sus productos

• Para mostrarlos

• Brindar información

• Responder preguntas y

• Compararse de manera directa con sus competidores

• Se pueden comparar calidad, características, precios, tecnoología

Para muchos negocios, las exhibiciones comerciales constituyen la principal oportunidad para:

• Se mantiene contacto directo con los ejecutivos que representan a diferentes agentes intermedios.

• Los costos son bajos

• El aspecto social es importante

Se trata de presentar una imagen clara de sus productos ante sus consumidores potenciales.

• Son reuniones auspiciadas por los fabricantes o mayoristas

• Están orientadas hacia la fuerza de ventas de la compañía y/o agentes de ventas independientes que venden los productos.

• Se realizan justo antes de la temporada de compras

• Además de las reuniones de anuales o semestrales se deben hacer reuniones periódicas.

• Se realizan también entrenamiento en ventas.

REUNIONES DE VENTAS

Ejemplo:

Entre el 1º de mayo y el 1º de septiembre, un fabricante de neveras debe

pagar una bonificación de $30 por ventas del modelo A, una de $25 por el

modelo B y una de $20 por el modelo C. Al final de ese periodo, el vendedor

deberá enviar evidencia de las ventas al fabricante y recibir un cheque a

cambio.

• Es el pago extra que se da a los vendedores por alcanzar una meta específica de ventas.

• Se denominan bonificaciones

• El dinero de impulso puede crear gran entusiasmo y motivación entre los mayoristas y minoristas pero su utilización hace surgir aspectos éticos.

DINERO DE IMPULSO

CU

PO

NE

S

CO

ME

RC

IALE

S • Se ofrecen al minorista local, como un enlace que ha de ir en los anuncios del minorista o volantes

• Son eficaces si un fabricante tiene dificultades para colocar un producto en un mercado particular

OFERTAS ESPECIALES

• Son descuentos especiales iguales o por encima de los descuentos normales por compras que se otorgan al comercio por un tiempo limitado.

• Sirve para animar a los revendedores o intermediarios para dar a un producto una atención especial de promoción.

• Se puede traducir en:

• Compras superiores a las acostumbradas

• Ubicación en partes más altas del almacén

• Un mayor esfuerzo promocional.

AP

RO

VE

CH

AM

IEN

TO

P

AR

A E

L D

IST

RIB

UID

OR Es un premio que

da el fabricante al minorista por comprar determinada cantidad de productos .

Pu

ed

en

ser: Aprovechamiento

por comprar.

• Regalo por hacer un pedido determinado

Aprovechamiento de presentación.

• Entregar al minorista todos los artículos de una presentación después de haber finalizado ésta.

Ejemplo:

Un intermediario que compra de 10 a 15 cajas recibe un

descuento por compra de $6 por caja; por adquirir de 16 a 20

cajas obtendría un descuento de $6,75 por caja, etc.

Por esta razón algunos comerciantes hacen compra por

anticipado.

• Pago que hace el fabricante a un revendedor o intermediario si adquiere una cierta cantidad de producto en un tiempo determinado.

• El pago puede darse en cheque o como una reducción del valor nominal de la factura.

Descuento por compras

Ejemplo:

Un conteo inicial mostró 1981 unidades en la bodega del minorista, el

segundo conteo indicó 420 unidades.

El distribuidor recibe un descuento de $1.60 por cada unidad vendida

después de 800, o sea sobre 761

Técnica inventario inicial e inventario final.

Es la oferta de una cierta cantidad de dinero por

cada unidad que salga de la bodega del mayorista o del minorista durante un

periodo específico.

Ejemplo:

Proctel & Gamble. Co. Podría ofrecer $1.50 de descuento en el precio

de una caja de Shampoo Head and Shoulders en una oferta especial en

una oferta de inventario inicial e inventario final, entre el 1º y 31 de Julio,

y luego una oferta de $1 por caja como descuento por una recompra

entre el 1º y el 31 de Agosto. El dinero que se otorga en la recompra no

puede exceder la cantidad que se compró en la oferta de inventarios

inicial e inventario final.

Descuento por una recompra

Sigue inmediatamente a otro tipo de oferta especial y ofrece

una cantidad específica de dinero por nuevas compras del

producto, con base a la cantidad de compras hechas en

la primera oferta.

Descuentos por espacios.

• Es el valor que los minoristas cobran a los fabricantes por cada espacio en los estantes y bodegas que habrán de ocupar los nuevos productos.

Por ejemplo:

Si un fabricante saca una nueva

marca de yogur con 14 item en la

línea, tendrá que pagar al minorista

por 14 espacios.

Un importante minorista en Los

Ángeles cobra un valor de $4000 por

espacio para una cadena de

supermercados. Catorce espacios

por $4000 equivalen a $56000 por

la distribución en esa sola cadena.

La distribución en el mercado de las

cincos principales cadenas de Los

Ángeles costaría $280000

CO

NC

ES

IÓN

G

RA

TU

ITA

DE

BIE

NE

S • Esta es la oferta de una cierta cantidad de producto para mayoristas o minoristas sin ningún costo, si adquieren una cantidad establecida del mismo producto o de otro del fabricante.

• El revendedor recibe mercancía gratuita en lugar de dinero.

Ejemplo:

Un fabricante puede ofrecer gratis a un

minorista una caja de mercancías por cada 20

que compre.

DESCUENTO POR PUBLICIDAD Y PRESENTACIONES

• Técnica de uso común que se emplea, en primer lugar, en productos para el consumidor.

• El fabricante paga al mayorista o al minorista una cierta cantidad por hacerle publicidad a su producto. El dinero solo puede emplearse para adquirir publicidad.

• Se lo aplica dado los siguientes parámetros:

• Desde un cantidad fija hasta un porcentaje de las compras brutas, durante un periodo específico.

PUBLICIDAD COOPERATIVA

• Acuerdo contractual entre los revendedores o intermediarios en donde el fabricante acepta pagar parte del total de los gastos de publicidad del producto.

• El fabricante suele tener bastante control sobre el contenido de los anuncios.

LISTA DE DISTRIBUIDORES

Como parte de una campaña regional o nacional, el

fabricante permite espacio en el anuncio para presentar la lista de todos los almacenes minoristas en los cuales se puede adquirir el producto.