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Programas de formaciónpara el desarrollo de competencias

Programas de formación para el desarrollo de competencias

Hay Group es unaempresa internacional de consultoría que trabaja para hacerrealidad las estrategiasde negocio de susclientes, ayudando a las personas y las organizaciones a desarrollar todo su potencial.

Compromiso con la Organización

Orientación a Resultados

Innovación

Impacto e Influencia

Dirección de Personas

Liderazgo

Trabajo en Equipo

Orientación al Cliente

Desarrollo de los Demás

1. Visión global

2. Diseño e implantación del cuadro de mando integral

3. Gestión de proyectos4. Planificación, priorización y

gestión del tiempo

5. Gestión de equipos para la innovación6. Técnicas de creatividad para innovar

7. Influencia sin jerarquía8. Taller de negociación9. El conflicto como oportunidad

10. Presentaciones de alto impacto11. Dirección de reuniones12. Habilidades sociales y emocionales

13. Gestión del desempeño: evaluación y mejora de competencias y objetivos

14. Gestión de la diversidad

15. Dirección de equipos16. "Making great leaders"17. Talleres de desarrollo de estilos de liderazgo

18. “Team building” 19. Equipos de alto rendimiento

20. Competencias para la efectividad comercial21. Dirección de equipos comerciales22. Mejora de la atención al cliente23. Generando emociones positivas en el cliente

24. El jefe como coach

Programas de formación para el desarrollo de competencias

Cuadro general de cursos por colectivos

Compromiso con la Organización1. Visión global

Orientación a Resultados2. Diseño e implantación del cuadro de mando integral3. Gestión de proyectos4. Planificación, priorización y gestión del tiempo

Innovación5. Gestión de equipos para la innovación6. Técnicas de creatividad para innovar

Impacto e Influencia7. Influencia sin jerarquía8. Taller de negociación9. El conflicto como oportunidad10. Presentaciones de alto impacto11. Dirección de reuniones12. Habilidades sociales y emocionales

Dirección de Personas13. Gestión del desempeño:

evaluación y mejora de competencias y objetivos14. Gestión de la diversidad

Liderazgo15. Dirección de equipos16. "Making great leaders"17. Talleres de desarrollo de estilos de liderazgo

Trabajo en Equipo18. “Team building”19. Equipos de alto rendimiento

Orientación al Cliente20. Competencias para la efectividad comercial21. Dirección de equipos comerciales22. Mejora de la atención al cliente23. Generando emociones positivas

en el clienteDesarrollo de los Demás


Directivos Mandos Contribuidores individuales

Capacidad y voluntad de alinear nuestro comportamiento con las necesidades, prioridades y objetivos de la Compañía

Programas para el desarrollo del Compromiso con la Organización:

1. Visión global



1. Visión global

¿Cómo afecta cada área de la organización a los resultados de ésta?

¿Cómo se relacionan las distintas áreas entre sí y cómo influyen en los resultados globales de la compañía?

■ Ayudar a comprender cómo cada función organizativainfluye en el conjunto de la organización.

■ Generar sinergias entre las diferentes áreas de lacompañía para la consecución de objetivos globales, através de la experimentación y el intercambio de roles.

■ Proporcionar visión global de las organizaciones,favoreciendo el entendimiento de los procesos yrelaciones globales y cómo afectan a los resultadosde la compañía.

■ Identificar y asimilar los comportamientos yactitudes que generan el compromiso con laorganización.

Objetivos:

Desarrollar una visión global que genere sinergiasentre las diferentes áreasde la organización y las personas que en ellatrabajan, fomentando de este modo el compromiso en el logro de objetivos compartidos.

Has de pensar en cosas grandes mientras

haces cosas pequeñas, de forma que

las cosas pequeñas vayan en la dirección adecuada

Alvin Toffler

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Contenidos:1. Visión global (estrategia) vs. visión particular (táctica)

2. Marco global y estratégico empresarial■ Misión■ Visión■ Valores■ Enfoque competitivo

3. Cómo afecta el propio compromiso con los resultados del equipo y de la organización■ Predisposición personal■ La focalización de esfuerzos■ La colaboración entre personas como clave de éxito■ La superación de dificultades

4. Comportamientos que desarrollan la competencia■ Identificación de los mismos■ Puesta en práctica

5. Elaboración de un plan de acción personal

Características:

El curso va dirigido a todas las personas de la organización, aunque está particularmente indicado para la línea de mando como principaltransmisora de la visión de compañía en los equipos.

La duración del curso es de 24 horaslectivas distribuidas en 3 jornadas.


1. Visión global

Metodología:

La metodología del programa se basa en unSimulador de Negocio, donde los participantestendrán la oportunidad, por equipos, de crear ygestionar una compañía por completo y en todassus vertientes (estratégica y de negocio)intercambiando sus roles habituales.

A lo largo del curso se proporciona feed-backfrecuentemente a los participantes y se incorporanlos conceptos para su aplicación en el simulador,favoreciendo tanto el aprendizaje inductivo yexperiencial de conocimientos, como el actitudinal.

Comportamientos orientados a alcanzar los objetivos o estándares establecidos, o mejorar los resultados

Programas para el desarrollo de la Orientación a Resultados:


3. Gestión de proyectos

4. Planificación, priorización y gestión del tiempo




¿Cómo lograr que la estrategia de lacompañía se convierta enel trabajo diario de todoslos empleados?

¿Cómo conseguir objetivos de negocio a corto plazo al tiempo que la organizaciónse prepara para el futuro?

■ Conocer los riesgos y errores más habituales en la implantación de las estrategias y los procesos de transformación.

■ Entender la interrelación de resultados en cuatroperspectivas clave para garantizar resultados de negocio a corto y a medio-largo plazo: financiera,clientes, empleados y procesos.

■ Conocer la estructura y el proceso del cuadro de mando integral como herramienta de planificación que contribuye al éxito en la implantación de las estrategias.

■ Comprender el proceso, los principios y las mejoresprácticas que facilitan el diseño y la implantación exitosadel cuadro de mando integral en la organización.

Objetivos:

Los asistentes a esteprograma podrán conoceruna herramienta de transformaciónorganizativa enormemente práctica y útil: el cuadro de mando integral.

No hay ningún viento favorable

para el que no sabea que puerto se dirige

Schopenhauer

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Contenidos:1. Por qué las empresas fracasan en la ejecución de la estrategia

2. El reto de la planificación a corto y a medio-largo plazo

3. Cuadro de Mando Integral (CMI)■ Origen y grado de implantación en las empresas■ Interrelación de resultados financieros, de clientes, de procesos y de empleados

4. De la estrategia diseñada a la realidad: etapas clave ■ Transformar la visión y la estrategia en un sistema de objetivos completo■ Comunicar la estrategia y hacer descender los objetivos■ Reflejar la estrategia en la planificación■ Aprender y ajustar la estrategia

5. Proceso de implantación y seguimiento■ Cómo realizar el despliegue del CMI en la organización■ Utilización continuada y mejora del CMI

6. Caso práctico: el CMI de una empresa real

Características:

El curso va dirigido a jefes de departamento,función, división o unidad de negocio quedesean mejorar su gestión a través de nuevasherramientas de planificación y transformación.

La duración del curso es de 16 horas lectivas distribuidas en 2 jornadas.



Metodología:

La metodología se basa en el método del caso,combinándolo con la presentación conceptual de los contenidos y con diferentes recursosmetodológicos para su asimilación:

■ Estudio de casos de éxito para identificar conceptos y modelar el aprendizaje.

■ Trabajos y dinámicas grupales en los que entrenar en los aspectos trabajados, generando un foro donde los profesionales compartan sus experiencias y opiniones.



¿Conocemos muchosproyectos que no sedesvíen de lo previsto?

¿Dónde está la clave del éxito en proyectoscomplejos donde existenmúltiples recursos,variables, procesos y fases?

■ Proporcionar un método sistemático y eficaz quepermita organizar y planificar con éxito en entornoscomplejos.

■ Conocer y practicar las técnicas necesarias para el análisis de la información, la descomposiciónde tareas, la asignación de recursos, etc.

■ Adquirir técnicas y habilidades para optimizar el tiempo y los recursos obteniendo los mejoresresultados.

■ Conocer y practicar las técnicas de seguimiento ydesviaciones del proyecto.

Objetivos:

Desarrollar la orientación a resultados adquiriendolos conocimientos y las habilidades que se requieren para gestionar eficaz y eficientemente proyectos complejos.

No puedo cambiar la dirección del viento, pero

sí ajustar mis velas para llegar siempre

a mi destinoJames Dean

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Características:

El curso va dirigido a todas aquellaspersonas que tienen como objetivogestionar proyectos con o sinresponsabilidad jerárquica.

El curso tiene una duración de 16 horaslectivas distribuidas en 2 jornadas.



Metodología:

La metodología combina la presentación de conceptos y herramientas de gestión de proyectos, con su aplicación práctica a través de distintos recursos formativos:

■ Caso práctico global que articula las sesiones formativas y permite practicar y entrenar.

■ Estudio de casos, debates y ejercicios interactivos.

■ Simulaciones que permiten experimentar en un entorno de laboratorio los retos y dificultades que surgen con frecuencia en la gestión de proyectos.

Contenidos:1. La planificación de proyectos en entornos complejos

■ Características y tipos de proyectos■ Las variables que marcan la complejidad de un proyecto■ Por qué los proyectos no van bien

2. La gestión de las relaciones ■ Identificación de “stakeholders” y búsqueda de su compromiso■ El equipo de proyecto

3. Fases en la gestión de un proyecto■ Pre-planificación

- Análisis de requerimientos- Análisis de viabilidad

■ Planificación- Definición del proyecto y determinación del alcance- Formulación de objetivos y planificación- Análisis de riesgos y estimación presupuestaria- Asignación y organización de recursos

■ Ejecución y control- Plan de ejecución, medida del avance y ajuste de la planificación- Gestión de costes

■ Cierre del proyecto y aprendizaje a futuro

4. Técnicas y herramientas clave en la gestión de proyectos■ GANTT, Camino Crítico, Matriz de Contingencias, PERT, etc.

5. Las habilidades del Gestor de Proyectos■ Autoevaluación e identificación de oportunidades de mejora■ Elaboración de un plan de acción personal



¿Ha tenido la sensaciónen ocasiones de nohaber aprovechado el día, de haber perdidoel tiempo?

¿Por dónde empezar,dónde centrar misesfuerzos para ser máseficaz y eficiente?

■ Identificar los fenómenos más habituales en lagestión del tiempo y como afectan en los resultados.

■ Conocer y entrenar en los criterios de priorizaciónen la utilización del tiempo para orientar la gestiónactual.

■ Conocer y practicar en las técnicas de optimizaciónen organización del tiempo, incluyendo laidentificación y control de los ladrones del tiempomás habituales.

■ Entender el concepto de estrés y sus elementosprincipales, para identificar cómo afecta a laplanificación y organización personal y en su gestión.

Objetivos:

Potenciar la orientación a resultados a través de la gestión de uno mismo y la planificación y organización personal.

Es mejor cojear por el caminoque avanzar a grandes pasos

fuera de él. Pues quien cojeaen el camino, aunque avance poco,

se acerca a la meta,mientras que quien va fuera de él,cuanto más corre, más se aleja

San Agustín

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Contenidos:1. Aspectos conceptuales sobre el tiempo

2. El análisis del tiempo■ El Principio de Pareto y sus implicaciones■ Establecimiento de metas y objetivos■ Criterios para la priorización (importancia vs. urgencia)

3. Planificación y organización del tiempo■ Tipos de tareas y su organización■ La personalidad tipo A y su influencia en la gestión del tiempo■ Los biorritmos y su influencia en la organización personal y el rendimiento■ Establecimiento de planes de acción

4. Motivación y gestión del tiempo

5. Control del tiempo■ Obstáculos en la gestión del tiempo■ Los “ladrones del tiempo”

6. La gestión del estrés■ Concepto, proceso y elementos del estrés ■ Estrés y rendimiento■ Autoconocimiento de estrés (indicadores, situaciones y personalidad)■ Estrategias de gestión del estrés (proceso y técnicas asociadas)


Características:

Dirigido a todos los profesionales que tengan un mínimo de capacidad de autogestión en la realización de su trabajo.

El curso tiene una duración de 16 horas lectivasdistribuidas en 2 jornadas.


Metodología:

La metodología es eminentemente práctica,basada en el aprendizaje por acción. Los principales recursos metodológicos a utilizar son:

■ Dinámicas grupales y ejercicios para facilitar la comprensión de los conceptos.

■ Casos prácticos y simulación directa en la planificación y organización.

■ Autoconocimiento a través de herramientas de autodiagnóstico testadas.


Capacidad de concebir y llevar a la práctica cosas nuevas que mejoren los resultados

Programas para el desarrollo de la innovación:

5. Gestión de equipos para la innovación

6. Técnicas de creatividad para innovar

Innovación

Innovación


¿Tiene sentido hablar deinnovación en mi equipo?

¿Cómo impulsar lainnovación en mi área de responsabilidad?

¿Cómo asegurar que lasiniciativas surjan en miunidad y lleguen a buenpuerto?

■ Comprender el papel de la innovación en la efectividad de las distintas unidades organizativas y en la competitividad de las organizaciones.

■ Comprender el concepto de innovación y las principalesclaves para generar innovación de forma rentable.

■ Identificar los diferentes roles en un proceso innovador y las características de las personas con mayor potencial innovador, a fin de facilitar la gestión de la innovación en el equipo liderado.

■ Conocer cómo estimular las iniciativas innovadoras en el equipo y cómo gestionar los proyectos para que se traduzcan en mejoras mensurables.

■ Establecer las bases para elaborar un Plan de Innovación en el ámbito de responsabilidad propio.

Objetivos:

Desarrollar la capacidad de gestionar equiposinnovadores en el ámbitode responsabilidad propio,dotando a los participantesde bases conceptuales yherramientas prácticaspara impulsar y gestionarla innovación en el seno del equipo.

El que no aplique nuevos remedios

debe esperar nuevos males, porque el tiempo

es el máximo innovadorSir Francis Bacon

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Contenidos:1. La creación de valor a través de la innovación

■ Innovación de productos, servicios, procesos, herramientas tecnológicas y modelo de negocio: ejemplos reales■ La innovación como factor diferenciador■ La innovación como eje estratégico

2. El proceso de innovación■ Barreras y factores potenciadores de la innovación y a la creatividad■ Cómo diagnosticar la capacidad innovadora de una empresa / Unidad ■ Fases en el proceso de innovación■ Claves de la planificación, gestión y movilización del equipo para identificar y llevar a la práctica ideas innovadoras

3. Recursos y técnicas asociadas a las distintas fases del proceso innovador■ Análisis de la situación o el problema■ Captación e intercambio de información ■ Generación de ideas■ Análisis y combinación de ideas■ Comparación y elección de ideas■ “Venta interna” de la iniciativa innovadora■ Ejecución del proyecto innovador y rentabilización

4. Competencias para la innovación■ Comportamientos efectivos del directivo y su comparación con auto-evaluación■ Cómo detectar y desarrollar el potencial innovador en los miembros del equipo■ Claves para la gestión del talento creativo


Características:

El curso va dirigido a todos aquellos mandosy directivos que tengan la innovación comouno de sus ejes estratégicos, que gestionenequipos con la responsabilidad interna deinnovar y desarrollar iniciativas, osimplemente que puedan beneficiarseincorporando un componente innovador en la actividad de su equipo.

La duración del curso es de 16 horas lectivasdistribuidas en 2 jornadas.

Innovación


Metodología:

La metodología se basa en la combinación de aportaciones conceptuales con la aplicaciónpráctica, a través de los siguientes recursosmetodológicos:

■ Método del caso a través del análisis y la búsqueda de soluciones.

■ Taller de experiencias que proporcionará la oportunidad de experimentar en un entorno de laboratorio cuáles son las variables clave del proceso innovador.

■ Auto-evaluación, tanto de la capacidad innovadora de su área de responsabilidad como de sus competencias personales.

Innovación

6. Técnicas de creatividadpara innovar

¿Cómo surgen las ideas?

¿Vale cualquier personapara ser creativo e innovar?

Yo no soy creativo…¿qué puedo hacer?

■ Entender cómo la creatividad en el puesto de trabajopuede contribuir a la mejora del desempeño y losresultados.

■ Conocer las técnicas más efectivas para lageneración, evaluación y selección de ideas.

■ Experimentar y practicar las técnicas aprendidas, en un entorno seguro y estimulante, de forma que seeviten las posibles barreras personales o sociales parael desarrollo de la creatividad.

■ Conocer y auto-evaluar las habilidades críticas en los procesos creativos, para facilitar su posteriordesarrollo.

Objetivos:

Desarrollar la capacidadcreativa del participante através del autoconocimientoy del entrenamiento enmétodos y técnicas para lageneración, evaluación yselección de ideas.

Si la inspiración no viene a mí

salgo a su encuentro, a la mitad del camino

Sigmund Freud

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Contenidos:1. De la creatividad a la innovación y los

resultados empresariales: ejemplos reales

2. Restricciones y barreras a la creatividad

3. Aplicación de la creatividad en las fases previas a la generación de ideas ■ Análisis de la situación o el problema■ Captación e intercambio de información

4. La generación de ideas creativas.Principios y técnicas útiles■ Brainstorming■ TGN■ Mapas mentales■ Analogías, etc.

5. Análisis y combinación de ideas. Cómo pasar de cantidad a calidad■ Dramatización■ Mezcla de ideas: listado de atributos / asociaciones ■ Los 6 sombreros del pensamiento

6. Comparación de ideas y presentación de las mismas■ Matriz de criterios■ Tipos de lenguaje (visual, numérico, etc.) y fórmulas de comunicación de alto impacto

7. De la idea a la práctica: principios básicos para la implantación exitosa de las ideas creativas.

8. Habilidades clave para la creatividad y la innovación■ Curiosidad intelectual y búsqueda de información■ Pensamiento creativo■ Orientación a la creación de valor■ Trabajo en equipo y ‘networking’■ Resistencia al error, los obstáculos y los fracasos

9. Auto-evaluación, identificación de objetivos de desarrollo y elaboración de un plan de acción personal

Características:

El curso va dirigido a todas aquellas personasque requieren utilizar la creatividad para unóptimo desempeño en su puesto.

La duración del curso es de 16 horas lectivasdistribuidas en 2 jornadas.

Innovación

6. Técnicas de creatividadpara innovar

Metodología:

La metodología de este curso se basa en la práctica, y para ello se utiliza un formato taller. Los recursosdidácticos utilizados son los siguientes:

■ Presentación de casos de éxito empresarial.

■ ‘Learning Activity’ que proporciona la oportunidad de experimentar en un entorno de laboratorio.

■ Utilización de herramientas de reflexión y auto-análisis para laidentificación y superación de barreras y el desarrollo de lacreatividad.

■ Casos prácticos y ejercicios grupales que permitirán practicar yentrenar sobre las técnicas y habilidades necesarias.

Capacidad de persuadir, convencer, influir o impresionar a otros (individuos o grupos) para que contribuyan al logro de los objetivos propios

Programas para el desarrollo del Impacto y la Influencia:

7. Influencia sin jerarquía

8. Taller de negociación

9. El conflicto como oportunidad

10. Presentaciones de alto impacto

11. Dirección de reuniones

12. Habilidades sociales y emocionales




¿Qué ocurre cuandohay que gestionarequipos sobre los queno tenemos autoridadjerárquica?

¿Es necesario utilizarsiempre la autoridadpara convencer?

¿Cómo influyo en mi entorno sin un posicionamientoformal?

■ Comprender la forma en que el uso de un conjunto de estrategias de influencia conduce a una gestión eficaz.

■ Aprender en qué momento es eficaz cada una de las estrategias y cuándo es menos eficaz.

■ Descubrir qué estrategias se utilizan con mayorfrecuencia a través de una herramienta diagnóstica.

■ Recibir feed-back de otros sobre la forma de influir sobre otras personas.

■ Aprender y practicar formas útiles de potenciar el uso de cada una de las estrategias de influencia.

Objetivos:

Desarrollar la capacidad de influencia en entornosen los que no tenemosresponsabilidad jerárquicao no creemos oportunoevidenciarla, como porejemplo organizacionesmatriciales, gestión deproyectos multiárea, etc.

Siemprees más valioso

tener el respetoque la admiración

de la personaJean Jacques Rousseau

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Contenidos:1. Por qué influir en nuestro entorno

■ Nuevos requerimientos de comunicación e influencia en las organizaciones del siglo XXI■ ¿Es lo mismo influir que manipular?

2. Las estrategias de influencia ■ Participación■ Conocimiento interpersonal■ Negociación■ Relaciones personales■ Conocimiento organizativo■ Visión común■ Persuasión lógica■ Autoridad jerárquica

3. Situaciones de eficacia e ineficacia de cada estrategia■ La estrategia es eficaz ...■ La estrategia es menos eficaz ...

4. Habilidades de comunicación necesarias para la puesta en escena de las diferentes estrategias:■ La escucha activa y la empatía como herramienta de relación entre personas■ Técnicas de preguntas para conducir la conversación■ La argumentación lógica vs. la argumentación basada en el conocimiento interpersonal

5. Pautas para desarrollar y entrenar cada estrategia de influencia


Características:

Dirigido a todas aquellas personas que debaninfluir en sus entornos sin tener o sin usar suresponsabilidad jerárquica.

Puede utilizarse una valoración multifuente como herramienta de aprendizaje, y en ese caso es necesario realizarla con al menos 1 mes de antelación a las jornadas presenciales.




Metodología:

La metodología se basa en el autodescubrimiento,el aprendizaje y el entrenamiento a través de diversos recursos metodológicos:

■ Herramienta de autodiagnóstico elaborada y testada por Hay Group. Existe también la posibilidad de ejecutaruna valoración multifuente de las estrategias de influenciasmás y menos utilizadas por los participantes.

■ Visionado de videos, learning activities, dinámicasgrupales, etc.



¿Cómo alcanzar acuerdosen los que todos ganen?

¿Cómo analizar la situaciónpara encontrar la mejorestrategia?

¿Cómo pongo en marchala estrategia planteada ycómo contrarresto laestrategia de la otra parte?

¿Cómo desbloquearsituaciones estancadas?

■ Conocer los diferentes tipos de negociación y saber adaptar en cada caso el enfoque a seguir.

■ Aprender a planificar la negociación, sacando el máximo partido a la información disponible yformulando estrategias de actuación adaptadas a cada situación.

■ Desarrollar las habilidades requeridas en cada fase del proceso negociador, a partir de un feedback individual exhaustivo.

■ Reconocer y aprender a utilizar y contrarrestar las tácticas más habitualmente utilizadas en procesos de negociación.

Objetivos:

Desarrollar la capacidad yla efectividad negociadoracomo estrategia de relacióna largo plazo con distintosinterlocutores (clientes,proveedores, socios, etc.)con un enfoque “win-win”.

Jamás negociemos con miedo,

pero jamástemamos negociar

John Fitzgerald Kennedy

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Contenidos:1. La negociación como estrategia de influencia

■ Aplicaciones en los distintos contextos empresariales, y tipos de negociación

2. Factores que intervienen en la negociación■ Soluciones ganar-ganar■ Búsqueda de coaliciones■ Tensión cooperativa-competitiva y equilibrio de poder

3. Proceso, objetivos y estructura de la negociación■ La fase de preparación y la elección de estrategia■ El inicio de la negociación y el control de expectativas■ El posicionamiento y el planteamiento de propuestas■ Cesiones / concesiones ■ Superación de situaciones de bloqueo■ Consecución acuerdo final

4. Tácticas utilizadas en la negociación■ Tácticas negociadoras, cómo utilizarlas adecuadamente y cómo rebatirlas

5. Habilidades clave en los procesos de negociación■ Habilidades asociadas a los factores que intervienen en la negociación y a las diferentes fases del proceso


Características:

Dirigido a todos aquellos profesionales querequieren negociar con interlocutores de lacompañía o externos (contratos, compras,comerciales, etc.) para el desempeño óptimo de sus funciones.


Metodología:

La metodología es eminentemente práctica,basada en el aprendizaje por acción y el feed-back inmediato.

Los principales recursos metodológicos a utilizar son:

■ Casos prácticos, simulación directa de procesos negociadores y análisis de los mismos.




¿Existen equipos yorganizaciones sin conflicto?

¿Son los conflictos siempre destructivos?

¿Cómo aprovechar losconflictos para crearrelaciones de trabajo más efectivas?

■ Reflexionar y entender qué es un conflicto y cómo puede constituir una oportunidad.

■ Identificar la mejor estrategia de resolución del conflicto en función de la situación y los interlocutores.

■ Aprender a reconocer y manejar todos los aspectos colaterales al propio conflicto para orientarnos a la solución de los mismos.

■ Conocer y entrenar en técnicas y herramientas para afrontar los conflictos de la forma más eficaz a largo plazo.

Objetivos:

Desarrollar la capacidad de entender el conflicto comoelemento consustancial enlas organizaciones y comooportunidad de crearrelaciones de trabajo másefectivas.

La persona que concuerda con todo lo que tú dices, o no está poniendo atención

o se propone venderte algoBud Holiday

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Contenidos:1. Aspectos conceptuales sobre los conflictos

■ Conflicto vs. problema■ Definición y marco de los conflictos

2. Los planos o dimensiones que determinan los conflictos■ Plano objetivo■ Plano emocional■ Plano ético

3. Cómo afecta la personalidad a los conflictos■ La reacción de las personas ante las situaciones conflictivas■ Personalidades ante el conflicto

4. Posicionamientos ante el conflicto■ El modelo de Thomas Killman■ Cuándo posicionarnos de un modo u otro y cómo

5. Cómo abordar el conflicto■ Proceso para abordar el conflicto■ Técnicas de afrontación de conflictos (negociación, contienda, arbitraje, mediador, capitulación, evasión)■ Coherencia y lógica entre los planos, las personalidades, los posicionamientos y la afrontación


Características:

Dirigido a todas las personas de la organización cuyas relaciones con compañeros, subordinados, clientes, etc. sean clave para su desempeño.


Metodología:

La metodología se basa en el autodescubrimiento y el entrenamiento a través de diversos recursos metodológicos:

■ Herramientas de autodiagnóstico testadas.

■ Casos prácticos y simulaciones de situaciones de conflictos.

■ Visionado de videos, learning activities, dinámicas grupales, etc.



¿Es lo mismo dirigirse a unapersona que a un auditorio?

¿El impacto en un auditorio es algo innato o se puedeaprender?

¿Cómo captar y mantener la atención en nuestrasintervenciones en público?

■ Conocer los factores clave de éxito y elementos de análisis en la comunicación en público.

■ Conocer el estilo propio de comunicación y su impacto en la audiencia.

■ Disponer de herramientas de planificación yestructuración de las presentaciones.

■ Conocer y entrenar las técnicas de comunicaciónmás adecuadas para hablar en público, según el objetivo de la presentación y las características de la audiencia.

■ Dominar la utilización de los medios y técnicas de dinamización actualmente disponibles para el desarrollo de una presentación.

Objetivos:

Adquirir o mejorar lashabilidades de hablaren público, a través de la práctica, el feed-backindividualizado y la observación.

El que quiere interesar a los demás,

tiene que provocarlosSalvador Dalí

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Contenidos:1. Factores de éxito en las presentaciones de alto impacto

■ Elementos externos e internos a propia presentación■ Tipos de oradores y/o presentadores

2. La audiencia y su impacto en la preparación■ Análisis de expectativas y necesidades■ Actitudes hacia el presentador o el contenido ■ Exploración de posibles sesgos o estereotipos

3. La preparación del mensaje■ El trasfondo de la presentación y su impacto en el mensaje (¿Para qué o por qué?)■ Elección de un mensaje central y presentación en términos de beneficios para la audiencia

4. Preparación y puesta en escena de la estructura en función del tipo de presentación■ Estructura de la presentación y secuencia de contenidos■ Tipos de presentaciones y su estructura (venta de ideas, información, etc.)

5. El lenguaje■ Utilización del lenguaje verbal y no verbal para conseguir el máximo impacto

6. Cómo apoyarse en los medios audiovisuales■ El papel de los medios audiovisuales en la presentación: uso y abuso ■ Preparación de los medios

7. Ejecución■ Recursos emocionales y racionales para captar y mantener la atención de la audiencia■ Técnicas de comunicación para la dinamización


Características:

Dirigido a todos los profesionales que endeterminados momentos deban hablar en públicopor diferentes situaciones (comerciales, conferencias,foros, proyectos, etc.).

La duración del curso es de 16 horas a nivel básico yde 24 horas a nivel avanzado. Aunque los contenidosson similares, la diferencia viene dada por el nivel deprofundización en los mismos y la propia práctica.

Metodología:

El participante tiene la oportunidadde realizar presentaciones de diverso tipo, para practicar las distintas fases de una intervención oral.

Estas prácticas son grabadas en videopara poder hacer un análisispormenorizado de la ejecución yproporcionar feed-back exhaustivo que facilite el aprendizaje.



¿Son necesarias todas lasreuniones a las que asiste?

¿Alcanza los objetivos de sus reuniones en tiempo,forma y contenido?

¿Cómo gestionar lasreuniones de forma eficaz?

■ Reflexionar sobre la necesidad de las reuniones yconocer herramientas alternativas de cara a la efectividad del objetivo pretendido.

■ Conocer los tipos de reuniones e identificar lasclaves de éxito en el manejo de las técnicas, recursosy medios asociados al desarrollo de las reuniones.

■ Practicar las técnicas y pautas de actuación en lassituaciones más habituales y en las situacionesdifíciles que se dan en las reuniones.

Objetivos:

Desarrollar la capacidad parapreparar y liderar reunionesde forma efectiva.

El que quiera serel centro de una

reunión, mejor que no acuda

Audrey Hepburn

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Contenidos:1. Aspectos previos a las reuniones

■ Viabilidad y coste de las reuniones■ Tipos de reuniones■ Las 3 P´s de las reuniones (propósito, personas y procesos)

2. Antes de la reunión■ Preparación de la reunión y las 3P´s■ Herramientas para la preparación

3. Durante la reunión■ Estructura de las reuniones■ Habilidades de comunicación para la dirección de reuniones■ Técnicas y herramientas para la gestión de diferentes reuniones (6 sombreros de pensamiento de Bono, técnica de grupo nominal, etc.)■ Gestión de situaciones difíciles (interrupciones, tipología de asistentes, etc.)

4. Después de la reunión■ Herramientas para el seguimiento de la reunión

5. Decálogo para la gestión ejecutiva de reuniones


Características:

El curso va dirigido a todas aquellas personasque con o sin responsabilidad jerárquica debanliderar o moderar reuniones de forma habitual.

El curso tiene una duración de 16 horas lectivasdistribuidas en 2 jornadas.

Metodología:

La metodología es eminentemente práctica,basada en el aprendizaje a través de laexperiencia y el feed-back inmediato.


■ Casos prácticos y simulación directa de diferentes tipos de reuniones y situaciones queen ellas se dan.

■ Dinámicas grupales y ejercicios para facilitar lacomprensión de los conceptos.



¿Es la inteligencia o cociente intelectual la clave del éxito?

¿Qué significa inteligenciaemocional y cómo influye en el éxito profesional?

¿Cómo desarrollar lashabilidades necesarias parainfluir en nuestro entorno?

■ Conocer qué es la inteligencia emocional, quéimpacto tiene su desarrollo en los resultados, ycuáles son los comportamientos asociados.

■ Aprender, comprender y practicar las diferentesdimensiones de la inteligencia emocional.

■ Fortalecer y desarrollar las habilidades sociales yemocionales.

Objetivos:

Desarrollar la inteligenciasocial y emocional a través de habilidades para influir yconstruir relaciones cercanasen nuestro entorno.

Nada tan estúpido como vencer;

la verdadera gloria está en convencer

Víctor Hugo

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Contenidos:1. Antecedentes

de la inteligencia emocional■ El trabajador estrella y las competencias■ Las competencias y los resultados■ El procesamiento de las emociones y el cerebro

2. Conceptos fundamentales de la inteligencia emocional■ Hallazgos en la empresas más admiradas del mundo■ Ámbitos de la inteligencia emocional (personales y sociales)■ Cómo desarrollar los ámbitos de la inteligencia emocional

3. Desarrollo de las habilidades sociales y emocionales■ Barreras en la comunicación interpersonal ■ La empatía y la escucha activa para establecer vínculos■ Herramientas básicas para reconocer emociones y desarrollar nuestra comprensión social■ Capacidad para conocer a nuestros interlocutores y favorecer la comunicación.■ Capacidad para convencer y argumentar en nuestro entorno.■ Desarrollo de la asertividad para gestionar situaciones conflictivas.

4. Feed-back grupal e interpretación del diagnóstico de la inteligencia emocional de los participantes


Características:

El curso puede contemplar la medida previa de la inteligenciaemocional de los participantes con la herramienta ESCI,desarrollada por Hay Group, para su explotación yaprovechamiento durante las sesiones.

Es necesario en este caso comenzar la medición con al menos 1 mes de antelación a la celebración de la acción formativa.

El curso va dirigido a todas las personas de la Organización, ya que contribuye a la mejora y productividad de las relaciones de trabajo.

El curso tiene una duración de 16 horas lectivas distribuidas en 2 jornadas.

Metodología:

La metodología se basa en el autodescubrimiento, el aprendizaje y el entrenamiento a través de diversos recursos metodológicos:

■ Herramienta de diagnóstico ESCI elaborada y testada por Hay Group

■ Visionado de videos, learning activities, dinámicas grupales, etc.

■ Casos prácticos y simulaciones de situaciones cotidianas en las que poner en marcha las habilidades sociales emocionales


Capacidad de conseguir que otros actúen como deseamos, utilizando de forma apropiada el poder personal o la autoridad conferida por el puesto, con vistas al beneficio a largo plazo de la organización

Programas para el desarrollo de la Dirección de Personas:

13. Gestión del desempeño:evaluación y mejora de competencias y objetivos




¿Cómo ayudar a quemis colaboradoresconsigan los objetivosindividuales y delequipo?

¿Cuáles son las clavesde la gestión del desempeño?

¿Cómo evitarsorpresas?

■ Conocer el proceso de la gestión del desempeño y sus elementos clavepara una implantación exitosa.

■ Identificar y entrenar en los criteriospara la fijación, seguimiento, evaluación y reconocimiento de los objetivos (qué) y competencias (cómo).

■ Entrenar en las fases críticas (entrevistas) y habilidades necesarias para el uso eficaz de los sistemas de gestión del desempeño.

Objetivos:

Desarrollar la metodologíay los factores de éxito que van a permitir aun directivo facilitar la consecución de objetivosde su equipo a través de un sistema de gestión del desempeño.

No hay vientofavorable

para el que no sabedonde va

Séneca

“ “

Contenidos:

1. Propósito y objetivos de un sistema de gestión del desempeño (SGD)■ Principios básicos■ SGD y estrategia

2. El proceso del SGD■ El SGD y la conexión con las políticas de empresa■ Descripciones de puesto de trabajo y SGD■ Las competencias como indicadores del SGD■ Fases y proceso del SGD

3. Fase 1: planificación y comunicación■ El establecimiento de objetivos■ Objetivos cuantitativos y objetivos de desarrollo■ Entrevista de planificación

4. Fase 2: gestión y seguimiento■ El SGD como proceso continuo■ Entrevista de seguimiento y apoyo

5. Fase 3: evaluación■ La evaluación de la consecuciónde los objetivos de desempeño■ La entrevista de evaluación de resultados

6. Fase 4: reconocimiento

7. Aplicaciones del sistema de gestión del desempeño

8. Errores más comunes en los sistemas de gestión del desempeño




Metodología:

La metodología es eminentemente práctica,basada en el aprendizaje a través de la experiencia y el feed-back inmediato.


■ Casos prácticos, simulación directa de losmomentos clave y análisis de los mismos.


Características:

El curso está dirigido a los mandos y directivosde la organización, como principalesresponsables del cumplimiento de los objetivosde sus equipos, y en consecuencia,contribuidores directos en el éxito de los planes estratégicos de sus compañías.

La duración del curso es de 16 horas,distribuidas en 2 jornadas lectiva.



¿Cómo han evolucionado la sociedad y las personas que componen los equipos?

¿Siguen funcionando las mismas claves de antaño con los equipos actuales?

¿Cómo afronto el reto de la diversidad?

La unidades la variedad,

y la variedad en la unidades la ley suprema

del universoIsaac Newton

“ “Objetivos:■ Sensibilizar a los participantes de las nuevas realidades sociolaborales y las implicaciones que tiene en la dirección de personas.

■ Proporcionar conocimientos y criterios de actuación en nuevassituaciones a las que los participantes se pueden enfrentar en la función dedirección de personas.

Contenidos:

1. Nuevos escenarios en la gestión de personas■ Evolución de variables demográficas y económicas críticas■ Nuevas necesidades de la empresa■ Cambios recientes en las plantillas■ Los nuevos retos de mandos y directivos en la gestión de personas

2. Novedades en el marco legal ■ Ley de Igualdad■ Prevención de riesgos laborales■ Contratación

3. Prácticas empresariales de éxito en el nuevo escenario

4. Las oportunidades de una plantilla diversa■ Por género■ Por cultura de origen y país■ Por pertenencia a distintas generaciones■ Por formación■ Por experiencia profesional

5. Gestión de nuevos riesgos y demandas■ Nuevos valores y expectativas en la “generación Y”■ Conciliación vida personal/laboral■ Nuevos riesgos y cómo evitarlos

6. Criterios y habilidades clave para la gestión de personas en el nuevo entorno socio-laboral

Características:

El curso está dirigido a todos aquellos mandos y directivos que lideran un equipo de personas en un contexto de rápida evolución de las plantillas.

La duración del curso es de 16 horas, distribuidas en 2 jornadas lectivas.



Metodología:

La metodología es eminentemente práctica e interactiva. Los principales recursosmetodológicos a utilizar son:

■ Casos prácticos, simulación directa y análisis de los mismos.

■ Análisis y debate de situaciones reales experimentadas por los participantes.

■ Dinámicas grupales y ejercicios para desarrollar criterios prácticos de actuación y habilidades para resolver con éxito situaciones potencialmente conflictivas.

Asumir el rol de líder de un grupo o equipo de trabajo y orientarlo hacia la consecución de resultados

Programas para el desarrollo del liderazgo:

15. Dirección de equipos

16. “Making great leaders”

17. Talleres de desarrollo de estilos de liderazgo

Liderazgo

Liderazgo


¿Cómo gestiono a laspersonas del equipodesde la imparcialidady la equidad, pero deforma individualizada?

¿Cuáles son las basesde la motivaciónde las personas?

¿Cuáles son losmomentos clave en la gestión del equipo?

■ Determinar qué diferencia un jefe de equipo de un contribuidor individual y qué funciones debe desempeñar para conseguir resultados a través de otros.

■ Proporcionar un espacio de experimentación yobservación que permita aproximarse de formasegura a los principales retos de un líder de equipo.

■ Entrenar a los mandos en las habilidades básicas yclave para gestionar las situaciones más habitualesen la gestión de un equipo.

Objetivos:

Desarrollar los conocimientosy las habilidades básicasrequeridas para dirigir un equipo de personas.

Reyes o gobernantes no son los que llevan cetro,

sino los que saben mandarSócrates

“ “

Contenidos:1. Funciones en la gestión

de un equipo de alto rendimiento

2. La motivación de las personas en los equipos de trabajo■ Las necesidades de las personas y su impacto en los equipos de trabajo■ Factores motivacionales en entornos laborales■ Los tres motivos sociales

3. Las claves de efectividad en cada tipo de equipo

4. Los estadios en el desarrollo de un equipo■ Dificultades asociadas a cada estadio y criterios para resolverlas

5. Cómo crear un nuevo equipo ■ La formulación de la misión, visión y objetivos■ La identificación de personas y roles ■ Los definición de los procesos

6. El ciclo de trabajo del equipo para la consecución de resultados

7. Habilidades clave para el liderazgo de equipos ■ Gestión de conflictos en el seno del equipo■ El feed-back como herramienta de seguimiento, supervisión y desarrollo■ Coaching del equipo para el aprendizaje continuo■ Comportamientos efectivos del líder y su comparación con las pautas de conducta propias

8. Gestión de situaciones habituales en la dirección de un equipo■ Colaborador desmotivado■ Demanda de oportunidades de desarrollo y promoción■ Colaborador que no atiende a las indicaciones■ Otras situaciones habituales (reprobación, corrección de desviaciones, etc.)

9. Autoevaluación, identificación de objetivos de mejora y elaboración de un plan de acción personal

Características:

El curso está dirigido especialmente a profesionalesque por primera vez, o desde hace poco tiempo,gestionan personas, proporcionando las claves y las bases de la gestión de equipos de una forma muy operativa.

La duración del curso es de 16 horas distribuidas en 2 jornadas lectivas.

Liderazgo


Metodología:

La metodología se basa en el autoconocimiento,la observación, el aprendizaje inductivo y el entrenamiento. Para ello, se llevarán a cabodinámicas como:

■ “Learning activities” que contribuyen a la experimentación y reflexión.

■ Ejercicios en grupo y puestas en común, que impactan en la actitud de los participantes.

■ Visionado y análisis de escenas que ilustrancomportamientos efectivos o inefectivos.

■ Casos prácticos y simulaciones que permiten entrenar en situaciones habituales.

Liderazgo


¿Cómo puede el líderdel equipo conseguirun clima que favorezcala consecución de resultados?

¿De qué depende la motivación de losmiembros del equipoy la propia del líder?

■ Conocer cuál es la percepción de los colaboradoressobre el estilo de dirección y el clima generado en elequipo, como base para el auto-conocimiento y lamejora de la capacidad directiva.

■ Entender cuáles son las variables que constituyenun clima favorable a la consecución de resultados,qué estilos de liderazgo propician ese ambiente, ycuál es el perfil motivacional más favorable enfunción de las peculiaridades del rol ejercido.

■ Involucrar al directivo en su propio desarrollo,ayudándole a dar sentido al feed-back individualrecibido, identificar objetivos de desarrollo yestablecer planes de acción para la mejora de sucapacidad de liderazgo en el equipo.

Objetivos:

Desarrollar la capacidad de liderazgo necesaria para obtener resultados del equipo a largo plazo, a través de la generaciónde un clima de trabajoadecuado.

El liderazgono puede ser enseñado. Sólo puede ser aprendido

Harold Geneen

“ “

Contenidos:1. La relación del clima del equipo

en sus resultados■ Resultados de las investigaciones sobre las variables del clima organizativo que influyen en los resultados de un equipo■ El modelo de los 4 círculos y su relación con los resultados del directivo

2. El perfil motivacional■ Motivos y valores■ Los tres motivos sociales: logro, afiliación y poder■ Feed-back acerca del perfil de motivos propio

3. Los estilos de dirección■ Los 6 estilos de dirección ■ Comprensión de los estilos de dirección a través de simulaciones y ejercicios prácticos ■ Feed-back individual

4. Liderazgo y clima organizativo■ Impacto de los estilos de dirección en el clima del equipo■ Variables clave del clima: comprensión a través de casos prácticos

5. Relación entre motivos, estilos, clima y resultados

6. Sesión individualizada de feed-back para analizar los resultados recibidos, reflexionar sobre sus implicaciones, e identificación de objetivos de desarrollo


Características:

El programa está orientado a la mejora de la capacidad de dirigir un equipo, y puede serútil para todo tipo de directivos o profesionalesresponsables de un equipo de personas. Es particularmente valioso para aquellos mandos y directivos que, después de una primera etapa al frente de un equipo, desean encontrar vías de desarrollo de su efectividad en la gestión de personas y su capacidad de liderazgo.

El programa requiere la recogida de información(on-line o papel en función de la particularidad de las compañías), por lo que esta fase debecontemplarse con al menos 1 mes de antelación a la celebración de las sesiones presenciales.

La duración del periodo lectivo del programa es de 4 jornadas, y la impartición requiere 2 consultores.

Liderazgo


Metodología:

La metodología se asienta en la aplicación de losconceptos y herramientas al caso de cada uno delos participantes. La clave es, por tanto, el trabajoindividual de cada directivo, en tres fasesclaramente diferenciadas:

■ Trabajo previo de recogida de información decolaboradores y participante, a través de cuatroherramientas elaboradas por Hay Group y ampliamentecontrastadas:

- Cuestionario de estilos de dirección y cuestionario de clima (feed-back 180º ó 360º).

- Cuestionario de valores y ejercicio de motivos.

■ Taller de desarrollo, donde a través de casos prácticos y ejercicios interactivos se fomenta la reflexión y laoperativización de los conceptos propuestos.

■ Feed-back individualizado, elaboración de un plan deacción y seguimiento, que puede ser apoyado mediantesesiones de coaching.

Liderazgo

17. Talleres de desarrollode estilos de liderazgo

¿Cómo desarrollo en mí día a día los estilos de liderazgoque dan los resultadosen mi contextoorganizativo y de negocio?

¿Cómo los incorporo en mi forma habitual de dirigir?

■ Traducir cada uno de los estilos a comportamientos y actitudes concretas en el día a día de los directivos.

■ Experimentar los comportamientos identificados, a través de una dinámica práctica y basada en la experiencia, la observación y el feed-back constante.

Objetivos:

Desarrollar loscomportamientos asociados a los estilos orientativo,participativo y capacitador.

Como no estás experimentadoen las cosas del mundo,

todas las cosas que tienen algo de dificultad

te parecen imposiblesMiguel de Cervantes

“ “

Contenidos:Estilo Orientativo

1. El impacto del estilo orientativo en el clima y los resultados del equipo

2. Competencias y conductas requeridas para la definición e implantación de una visión que movilice al equipo■ Visión estratégica, pensamiento conceptual, orientación a resultados, auto-confianza, empatía, comprensión de la organización, influencia■ Autoevaluación y feed-back del grupo

3. Definición de una visión ■ Componentes y características de una visión efectiva■ Ejercicio práctico: simulación ante una situación hipotética

4. Implantación de la visión■ Factores clave de éxito y “hoja de ruta”■ Mecanismos de comunicación con el equipo (reuniones de equipo, informes periódicos, etc.)■ La comunicación individual, clave para el éxito de la implantación■ La delegación efectiva ■ Feed-back y reconocimiento

Estilo Participativo

1. Análisis crítico de las reuniones instituidas en función del propósitodel equipo y las necesidades del mismo

2. Competencias y conductas que facilitan un liderazgo participativo■ En el líder■ En los miembros del equipo

3. Las reuniones informativas: principios y técnicas para conseguir la participación

4. Técnicas y herramientas prácticas para la generación de ideas

5. La involucración del equipo en la toma de decisiones

6. Resolución de conflictos derivados de la participación

7. Claves de efectividad de las reuniones participativas: errores a evitar y mejores prácticas

Estilo Capacitador

1. El conocimiento de las personas, base de partida para el desarrollo de los colaboradores■ Comunicación y confianza entre jefe y colaborador■ El poder de las expectativas positivas■ Identificación de fortalezas y oportunidades del desarrollo: principios y mejores prácticas

2. La búsqueda de oportunidadesde desarrollo en el entorno organizativo habitual

3. La identificación consensuada de objetivos de desarrollo y plan de acción

4. Cómo utilizar el feed-back individual como vía de aprendizaje■ Las situaciones del día a día como oportunidad de feed-back inmediato■ Aplicación de los principios del coaching

5. Seguimiento y reconocimiento de los avances en el desarrollo individual

6. Competencias y comportamientos que facilitan la utilización efectiva del estilo capacitado

Características:Los talleres van dirigidos a profesionales que hayan cursado el programa “Making great leaders”,constituyendo de este modo unacontinuidad de puesta en marcha en su día a día y un complemento para sus planes de acción personales.

Los talleres tienen una duración de 16 horas cada uno, distribuidos en 2 jornadas lectivas.

Liderazgo

17. Talleres de desarrollode estilos de liderazgo

Metodología:Cada uno de los tres Estilos de Liderazgo se trabaja en un tallerindividual, con la misma metodología y estructura decontenidos. De este modo cada directivo puede asistir a uno o varios de los talleres en función de sus necesidades.

La metodología es formato taller y se basa en la metodologíaTeam Learning Tecnique (TLT) desarrollada por Hay Group, la cual aporta a los participantes experiencia directa, ocasiónpara la reflexión y el debate, y feed-back continuado. Se trata, en definitiva, de utilizar las experiencias y demostracionesprácticas de los participantes como principal vía de aprendizaje.

La mayor parte de recursos metodológicos encuentran acomodoen esta metodología (casos prácticos, dinámicas grupales,simulaciones, visionado de extractos de películas, etc.).

Comportamientos que permiten colaborar de forma efectiva con otros, formar parte de un equipo, y trabajar de forma conjunta para conseguir objetivos compartidos

Programas para el desarrollo del Trabajo en Equipo:

18. “Team building”

19. Equipos de alto rendimiento

Trabajo en Equipo

Trabajo en Equipo


¿Cómo funcionan los equipos de trabajo?

¿Cómo puedo contribuircomo componente alequipo?

¿Por qué no trabajar de forma individual?

Objetivos:

Desarrollar la capacidad de trabajo en equipo dentrode un grupo de trabajo o con personas de otrasunidades o funciones.

El talento gana partidos,pero el trabajo en equipo

y la inteligenciaganan campeonatos

Michael Jordan

“ “■ Reflexionar sobre la importancia del trabajo en equipo y sus repercusiones a través de la definición de “cómo seestá trabajando” y “cómo se debería trabajar”.

■ Identificar y practicar qué comportamientos y actitudescontribuyen a construir equipos efectivos.

■ Identificar y practicar los comportamientos y lasactitudes que contribuyen a desarrollar la colaboraciónentre equipos diferentes y dentro de la misma unidad.

■ Analizar los diferentes modos de ajuste de los individuos de un equipo en función de los roles informales.

Contenidos:

1. El trabajo en equipo■ Grupo vs. equipo■ Ventajas y barreras del trabajo en equipo

2. Construcción y desarrollo de equipos de trabajo■ Bases para la construcción de los equipos de trabajo■ El ciclo de vida de los equipos de trabajo■ Claves para la evolución de los equipos

3. Bases para la colaboración dentro del equipo y entre los equipos■ Comunicación■ Confianza■ Cohesión

4. Ajuste entre las personas en función de sus roles informales

5. Competencias, estrategias y comportamientos clave para ser un buen trabajador de equipo■ Qué diferencia a las personas más valoradas como miembros de un equipo■ Criterios básicos en la gestión de conflictos entre miembros del equipo

6. El pensamiento grupal como enfermedad de los equipos■ Qué es y como se produce■ Fenómenos de pensamiento grupal

7. Autodiagnóstico, identificación de objetivos de desarrollo y elaboración de un plan de acción personal

Características:

El curso va dirigido a todos los profesionales que enalgún momento tengan que trabajar en equipotanto con otros miembros de su equipo como conpersonas de otras unidades. Los asistentes puedenpertenecer al mismo grupo de trabajo o a gruposdistintos dentro de la compañía.

La metodología “outdoor training” está incorporadadentro de las sesiones. Está organizada porproveedores homologados y supervisada y dirigidapor los consultores de Hay Group. Para larealización de la misma es necesaria una labor deprospección previa en el lugar de celebración paraasegurar la viabilidad de la actividad outdoor.


Trabajo en Equipo


Metodología:

El curso contempla de forma opcionalmetodología “outdoor training”, como formaóptima para la generación de las actitudesnecesarias para el trabajo en equipo y comoforma de identificar todos los conceptos que enlas sesiones “indoor” se trabajarán. El desarrollode la actividad es de aproximadamente 2-3horas y dentro de las sesiones de trabajo.

En las sesiones “indoor” de trabajo lametodología es eminentemente práctica,basada en el aprendizaje a través de la experiencia y el feedback inmediato. Los principales recursos metodológicos a utilizar son:

■ ”Learning activities”, casos prácticos y simulacióndirecta de situaciones de trabajo en equipo y análisis de los mismas.


Trabajo en Equipo


¿Cómo mejorar la efectividad de un equipo natural?

¿Cómo elevarlo a la categoría de equipode alto rendimiento?

¿Cómo puede el líder y el resto de los miembroscontribuir de forma activaa la mejora en elfuncionamiento y losresultados del equipo?

■ Comprender los elementos clave que diferencian a los equipos de alto rendimiento.

■ Realizar un análisis crítico del funcionamiento del equipo propio, a partir de la información recogidaacerca del equipo en su conjunto y cada uno de sus miembros.

■ Identificar oportunidades de mejora y formularplanes de acción que permitan incrementar la efectividad y los resultados del equipo.

Objetivos:

El propósito de este programaes ayudar al líder y a suscolaboradores a realizarconjuntamente un proceso demejora en el funcionamientodel equipo como tal y en losresultados del mismo.

Ninguno de nosotroses tan listo

como todosnosotros juntos

Blanchard

“ “

Contenidos:

1. Equipos de alto rendimiento■ Resultados de investigaciones recientes y últimos avances metodológicos de Hay Group■ Marco conceptual y herramientas para el análisis y la mejora de la efectividad del equipo

2. Claridad de la misión y los objetivos del equipo■ Casos reales: errores a evitar y mejores prácticas■ La claridad de la misión y los objetivos en el equipo: resultados del diagnóstico

3. Distribución de roles, responsabilidades y reglas del juego■ Matriz de objetivos/responsabilidades■ Mecanismos de decisión y resolución de conflictos■ Resultados del diagnóstico

4. Competencias clave para la efectividad del equipo■ Competencias de los miembros de equipos de alto rendimiento■ Feed-back individual y de equipo

5. Identificación de fortalezas, oportunidades de mejora y objetivos de desarrollo, y elaboración de un plan de acción personal y de equipo

6. Coaching individual y de equipo

Características:

El presente programa está dirigido a líderesde equipos naturales (funcionales o deproyecto) que desean trabajar con suscolaboradores para mejorar la coordinacióninterna y los resultados del equipo.

Los participantes son, por tanto, el líder delequipo y todos sus miembros. El programaes en sí un proceso de mejora que puedellevar entre 8-18 meses.

Trabajo en Equipo


Metodología:

A partir de sólidas bases conceptuales y ‘el estado del arte’ en materia de equipos de alto rendimiento, se desarrolla un proceso de mejora donde los consultores de Hay Groupconducen y ayudan al líder y su equipo a través de varias etapas:

Recogida de información de las pautas de actuación de cada miembro y del conjunto del equipo.

Taller de trabajo donde se proporciona feed-backindividualizado y grupal que permite al equipo identificarfortalezas y oportunidades de mejora, y formularobjetivos de desarrollo y planes de acción.

Sesiones de coaching individuales y de equipo para apoyar la ejecución de los planes de acción.

Segunda medida para evaluar el impacto del procesoseguido en la efectividad del equipo.

Capacidad de descubrir y satisfacer rentablemente las necesidades de los clientes o consumidores

Programas para el desarrollo de la Orientación al Cliente:

20. Competencias para la efectividad comercial

21. Dirección de equipos comerciales

22. Mejora de la atención al cliente

23. Generando emociones positivas en el cliente




¿El comercial nace o se hace?

¿En qué se diferencian los buenos comerciales?

¿Cómo desarrollar la capacidad comercial de los vendedores de la compañía?

Aquel hombre que pierdela honra por el negocio,

pierde el negocioy la honra

Quevedo

“ “■ Conocer el perfil de competencias más eficaz para el desarrollo de la actividad comercial.

■ Facilitar el autoconocimiento a través de lacomparación de las características personalespropias con el perfil de competencias.

■ Aportar una metodología de trabajo que facilite e impulse el éxito comercial.

■ Entrenar en la entrevista de venta y en las técnicasasociadas para impulsar el cierre de operaciones y la satisfacción del cliente a través de casos prácticos.

■ Entrenar en las habilidades necesarias para poneren práctica el proceso comercial y desarrollar el perfil competencial del comercial.

Objetivos:

Este programa estáorientado a desarrollar el perfil identificado por Hay Group acerca de las claves del éxito en rolescomerciales, diferenciandolas competencias en funcióndel ciclo de venta propio de la compañía.

Contenidos:

1. El profesional y las claves de éxito en el proceso comercial■ Perfil competencial del mejor comercial■ Claves de éxito en la gestión comercial■ El proceso de gestión comercial

2. Estructura de la entrevista de venta

3. La entrevista de venta y técnicas asociadas a cada fase■ La preparación de la entrevista de venta■ Los primeros momentos de la entrevista■ Detección de necesidades■ Presentación de la solución, producto, servicio, etc.■ La superación de objeciones del cliente■ Cierre de la venta del producto, solución, servicio, etc.

4. Desarrollo de las habilidades necesarias para cada fase del proceso comercial y de las competencias del perfil

5. Autodiagnóstico, identificación de objetivos de mejora y elaboración de un plan de acción personal

Características:

El curso va dirigido a todos los profesionales quetienen la responsabilidad de gestionar la relacióncomercial con sus clientes y/o forman parte de unequipo comercial.




Metodología:

La metodología es eminentemente práctica,basada en el aprendizaje a través de laexperiencia y el feed-back inmediato. Losprincipales recursos metodológicos a utilizar son:

■ Autodiagnóstico con herramienta de medidadesarrollada y contrastada por Hay Group.

■ Casos prácticos, simulación directa de procesos de comerciales y análisis de los mismos.

■ Dinámicas grupales, visionados de escenas comercialesy ejercicios para facilitar la comprensión de los conceptos.



¿Ser un buen comercial es suficiente para dirigirun equipo comercial?

¿Cuáles son las clavespara animar equiposcomerciales a conseguirlos resultados?

■ Entender las claves de la motivación y el rendimiento en los equipos comerciales.

■ Conocer los estilos de dirección empleados y el clima y la motivación del equipo liderado, a través de las percepciones de sus miembros.

■ Conocer, practicar y asimilar técnicas y habilidadesclave en la gestión de un equipo comercial.

Objetivos:

Desarrollar la capacidad de dirigir y animar equiposcomerciales para laconsecución de resultados.

Cuando un hombre no sabe hacia donde

navega, ningún viento le es favorable

Séneca

“ “

1. Planificación comercial, comunicación y seguimiento de resultados■ Criterios y técnicas de planificación a corto, medio y largo plazo■ Estrategia de comunicación con el equipo■ Dirección de reuniones del equipo comercial■ Seguimiento de resultados: prácticas efectivas

2. Gestión, evaluación y retribución del desempeño individual y de equipo■ Claves de éxito en la aplicación de un sistema de desempeño■ El ciclo de la gestión del desempeño■ Situaciones difíciles más frecuentes y cómo resolverlas

3. Gestión de conflictos en el equipo de ventas■ Conflictos entre los miembros del equipo■ Resolución de problemas individuales o grupales entre el líder y el equipo

4. Técnica de coaching comercial ■ Técnicas y habilidades de coaching individual para el desarrollo de los vendedores y la mejora de su rendimiento■ Coaching de equipo

5. Identificación de objetivos de desarrollo y elaboración de un plan de acción personal

Contenidos:

Módulo 1: La motivación del equipo comercial (4 jornadas)

Este módulo desarrolla la capacidad de motivar al equipo comercial a través de la utilización de distintos estilos de liderazgo. Coincide en objetivos y contenido con el programa “Making great leaders” (descrito en la competencia de Liderazgo).

Módulo 2: Técnicas y habilidades clave en la gestión del equipo comercial (2 jornadas)

Características:

El curso va dirigido a profesionales que tienencomo responsabilidad la gestión de un equipode comerciales para la consecución de objetivosde venta.

La impartición recomendada es a través de 2 módulos separados en el tiempo. El primero (“Making great leaders”) es de 32 horas distribuidas en 4 jornadas, y el segundo es de 16 horas distribuidas en 2 jornadas.



Metodología:

La metodología es eminentemente práctica,basada en el aprendizaje a través de la experiencia y el feed-back directo de loscolaboradores. Los principales recursosmetodológicos a utilizar son:

■ Feed-back de colaboradores a través de herramientasdesarrolladas y contrastadas por Hay Group.

■ Casos prácticos y simulaciones de situaciones de gestión de comerciales.

■ Dinámicas grupales, visionados de escenas comercialesy ejercicios para facilitar la comprensión de los conceptos.


22. Mejora de atención al cliente

¿Cómo influye la atención al cliente en la imagen y los resultados de la compañía?

¿Qué diferencia a las compañías de servicio líderes en entornos competitivos?

Ya no basta con satisfacer un cliente,

ahora hay que dejarlosencantados

Philip Kotler

“ “■ Reflexionar sobre la importancia de la calidad en la atención al cliente como elemento clave en la transmisión de la imagen de la compañía.

■ Potenciar las dimensiones emocionales y socialesque son clave en un profesional que tiene contacto directo con el cliente.

■ Identificar y trabajar en el conocimiento de los clientes como base para su satisfacción.

■ Proporcionar y entrenar aquellas técnicas y habilidades que potencien la orientación al cliente y su gestión exitosa.

■ Practicar el uso de dichas técnicas y habilidades a través de situaciones habituales y críticas en la relación con el cliente.

Objetivos:

Desarrollar la capacidad de prestar un servicio deforma efectiva, equilibrandola satisfacción del cliente con los beneficios para la propia organización.

Contenidos:

1. Atención al cliente y resultados empresariales■ El papel de la calidad de servicio en la cadena de valor y los resultados de la compañía■ Expectativas de los clientes■ Atributos más valorados por los clientes

2. El profesional de la atención al cliente■ Orientación a la tarea y orientación a la relación■ Perfil competencial del profesional de la atención al cliente

3. Los clientes y su gestión diferencial■ Tipología de clientes■ Motivaciones de los clientes■ Tratamiento y gestión diferencial

4. Técnicas, herramientas y habilidades para el desarrollo del profesional de la atención al cliente y su gestión exitosa■ El proceso de comunicación cliente – proveedor■ La comunicación no verbal y paraverbal■ La empatía y la escucha activa para comprender al cliente■ La técnica y la habilidad de preguntar■ La argumentación de nuestras ideas■ El tratamiento de quejas y clientes difíciles■ Comunicación asertiva para la gestión de conflictos


Características:

El curso proporciona conocimientos yhabilidades básicas a cualquier profesionalcuyo trabajo contenga un componentesignificativo de contacto directo con clientes.

La duración del curso es de 16 horas, quepueden impartirse en 2 jornadas lectivas o en 4 módulos de 4 horas cada uno.


22. Mejora de atención al cliente

Metodología:

La metodología es eminentemente práctica,basada en el aprendizaje a través de laexperiencia y el feed-back inmediato. Los principales recursos metodológicos a utilizar son:

■ Autodiagnósticos desarrollados y testados por Hay Group.

■ Casos prácticos y simulaciones de situaciones de relación con clientes.




¿Qué hay detrás de lasatisfacción del cliente cuandoprestamos un servicio?

¿Qué emociones ysentimientos experimenta?

¿Cómo generar emocionespositivas que propicien lasatisfacción y fidelización de nuestros clientes?

¿Cómo utilizar y desarrollar la inteligencia emocional para “seducir” al cliente?

Las fuentes de la competitividad se irán

desplazando progresivamentehacia cosas que no

podemos tocar (…) Los clientes pedirán a gritos

que los productos y los servicios les emocionenJonas Ridderstrale & Kjell Nordstrom

“

“

■ Comprender la relación existente entre la experiencia del cliente, sus emociones y su satisfacción con el servicio.

■ Entender cómo la inteligencia emocional ayuda a gestionar adecuadamente las emociones propias ylas del cliente, y disponer de feed-back personalizado y directo sobre las competencias emocionales clave en la prestación de servicios.

■ Adquirir pautas y experiencia práctica que facilite la generación de emociones positivas en el cliente.

Objetivos:

Este curso desarrolla la capacidadde influir en las emociones delcliente y provocar un impactopositivo que facilite su satisfaccióny la fidelización. Se trata, endefinitiva, de ayudar a losprofesionales del servicio a queencuentren formas espontáneas,rápidas, intuitivas y eficaces deresponder ante el cliente, haciendocon ello menos necesaria la ayudadel “manual de procedimientos”.

Contenidos:

1. Qué tienen en común los profesionales que prestan un buen servicio al cliente■ Los clientes, el mejor jurado ■ La generación de emociones positivas en el cliente: casos reales

2. El perfil de inteligencia emocional y su impacto en la capacidad de gestionar exitosamente las emociones del cliente■ Comprensión de uno mismo■ Gestión de uno mismo■ Comprensión de los demás■ Habilidades sociales■ Feed-back acerca del perfil propio de inteligencia emocional

3. Las emociones en la interacción con el cliente■ Las emociones humanas ■ Percepción y emoción del cliente en la prestación de servicios

4. Claves para generar emociones positivas en el cliente■ Simulaciones adaptadas al negocio de la empresa■ Análisis y obtención de conclusiones por parte de los participantes

5. Identificación de fortalezas y oportunidades, objetivos de mejora y elaboración de un plan de acción personal

Características:

Este programa va dirigido a profesionalesque interactúan de forma directa con elcliente, que ya poseen conocimientos yhabilidades básicas de atención al público, y que necesitan “ganarse” a los clientes paraalcanzar un desempeño verdaderamenteexcelente en su puesto.

La duración del curso es de 16 horas, quepueden impartirse en 2 jornadas lectivas oen 4 módulos de 4 horas cada uno.



Metodología:

La metodología combina la presentación de basesconceptuales y operativas novedosas perocontrastadas, con su aplicación práctica en los puestos de prestación de servicios, utilizandopara ello una amplia variedad de recursos formativos:

■ Metodología de Teatro, que ayuda a identificar y comprenderel repertorio de emociones que pueden desencadenarse en elcliente, y a descubrir las pautas claves de un servicio de calidad.

■ Feed-back personalizado de aquellas característicaspersonales (inteligencia emocional) que facilitan la gestión de la experiencia del cliente. Para proporcionar este feed-back,previamente a la impartición del curso se recoge informaciónmultifuente a través de herramientas propias de Hay Group.

■ Estudio de casos reales, de distintos sectores de actividad, queayudan a reflexionar y debatir sobre los puntos en común de losprofesionales que prestan un servicio excelente.

■ Debates, ejercicios interactivos y simulaciones.

Capacidad de potenciar el aprendizaje a largo plazo o el desarrollo de los demás

Programas para el Desarrollo de los Demás:





¿Qué distingue a los buenos líderes de los mejores?

¿Cómo obtener lo mejor de cada miembro de mi equipo?

¿Cómo desarrollo e impulso a losprofesionales de mi equipo?

Si das pescado a un hombre hambriento,

le nutres durante una jornada. Si le enseñas a pescar,le nutrirás toda su vida

Lao Tsê

“ “■ Descubrir y conocer cuáles son los mecanismosinternos y externos de la motivación de las personaspara incidir sobre ella de forma positiva generandoentusiasmo, cohesión y compromiso.

■ Aprender a descubrir y gestionar el talento de cadapersona del equipo con el objetivo de retenerlo ydesarrollarlo y conseguir que dé lo mejor de sí mismo.

■ Entrenar en las herramientas más eficaces para eldesarrollo profesional de las personas del equipo.

■ Fomentar el autoconocimiento del directivo comocoach, para trabajar en su desarrollo, de tal modo quelos beneficios repercutan en el resto del equipo.

Objetivos:

Desarrollar el rol del jefe comocoach de sus colaboradores,para potenciar la optimizacióny el desarrollo del talento de su equipo.

Contenidos:

1. La motivación de las personas del equipo■ Evolución del modelo de la motivación: de Taylor a nuestros días■ Concepto de motivación y palancas que lo articulan■ La pirámide motivacional de Maslow■ Los factores de motivación de Herztberg■ Los motivos sociales de McClelland

2. La gestión del talento, como enfoque individualizado■ Qué es el talento■ El papel del jefe en la gestión del talento individual■ La gestión del talento:

- Captar el talento- Retener y motivar- Desarrollar el talento

3. El coaching y el mentoring como herramientasdirectivas para el desarrollo de la carrera profesional de equipo

■ Los estilos de aprendizaje■ Qué es el coaching■ El jefe como Coach■ Habilidades básicas para el coaching■ El proceso de coaching■ Qué tipo de Coach soy■ Situaciones difíciles y barreras del coaching■ Qué es el mentoring: diferencias con el coaching


Características:

El curso va dirigido a directivos que necesitandesarrollar a sus colaboradores a través deuna dinámica de coaching.

Se recomienda realizar una valoraciónmultifuente de los participantes y ello ha de hacerse con al menos 1 mes de antelacióna la ejecución del programa presencial.

La duración del curso es de 16 horasdistribuidas en 2 jornadas.



Metodología:

El programa se articula en base al autoconocimientosobre las capacidades necesarias para desarrollar el talento, la reflexión sobre la necesidad de motivar y desarrollar al equipo y el entrenamiento en las herramientas y habilidades necesarias para poder llevarlos a cabo. Para ello, se utilizandiversos recursos didácticos, tales como:

■ Valoración multifuente a través de la herramientadesarrollada por Hay Group “Cuestionario del Proceso de Coaching”.

■ Autodiagnóstico sobre los estilos de aprendizaje que permitirán a los directivos, no sólo conocerse en este sentido, si no comprender las forma en que las personas aprenden.

■ Ejercicios grupales, entrenamiento situacional a través de casos prácticos y visionado y análisis de escenas de vídeos.

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