programa de relacionamento de canais de distribuição
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1
PROGRAMA DE RELACIONAMENTO CANAL DE DISTRIBUIÇÃOAPRESENTAÇÃO
Direct Link Consultoria
Fevereiro/2016
Este material foi desenvolvida para dar suporte à apresentação oral do portfólio de serviços da Direct Link Consultoria.
As informações contidas neste material são CONFIDENCIAIS, protegidas pelo sigilo legal e por direitos autorais. A divulgação, distribuição, reprodução ou qualquer forma de utilização do teor deste documento depende de autorização do emissor, sujeitando-se o infrator às sanções legais.
Empresas com Projetos Implantados pela Direct Link Consultoria
2
Consultoria de Vendas que
Atua na Estruturação, Fusão e
Implantação de Áreas
Comerciais.
18 anoswww.dlconsultoria.com
Com que atuamos:
� Estratégia Comercial
� Gestão da Carteira de Clientes
� Gestão Interna de Pedidos
� Gestão da Força de Vendas
� Treinamento & Desenvolvimento
3
A Direct Link Consultoria
Consultores Especialistas
Ferramentas TI Gestão da Execução
Serviços Completos
“Aliamos Serviços de Consultoria de Vendas, com TI e o Capital
Humano dos nossos clientes, para ampliar os seus resultados.”
Nossos Trabalhos Consideram uma Visão Sistêmica de Solução
4
� Modelo de Relacionamento
�Operação Comercial
�Investimentos no Canal
�Estratégia de MKT
Quando os negócios envolvem uma cadeia de participantes a captura de resultados está sujeita a
interferência de diversos fatores.
FabricanteFabricanteFabricanteFabricante Canal de DistribuiçãoCanal de DistribuiçãoCanal de DistribuiçãoCanal de Distribuição ConsumidorConsumidorConsumidorConsumidor
�Fidelidade, Estrutura, Cobertura Geográfica
�Alternativas de Produtos e� Fornecedores
� Atuação da Concorrência
�Capacidade de pressionar preços
�Alternativas
�Preço, Marca
�Diferenciais
�Valor
Agregado
Neste contexto, a geração de resultados, está diretamente relacionada à capacidade do fabricante de
atuar nos diferentes elos da cadeia de negócios, alinhando-os e direcionando-os.
� Ampliar e Reter os clientes na carteira de
negócios
� Criar vantagens e barreiras competitivas
� Agregar valor ao relacionamento com a Empresa
� Promover a geração de demanda ao longo da
cadeia de negócios
� Manter e ampliar a margem de contribuição do
canal.
Principais Desafios do Fabricante
O Relacionamento com o Canal de Vendas
5
Segmentos Clientes
Automotivo Honda Automotive do BrasilPeugeot do BrasilCAMPNEUS Líder de Pneumáticos
Construção Civil CIMPOR - Cia. de Cimentos do BrasilCia. Nacional de Cimentos – CNCCIMAR – Cimentos do MaranhãoSherwin-Williams do BrasilEscriba Cia. Brasileira de Vidros Planos - CBVP
Combustível & MinasgásEnergia Supergasbras
Iqara Gas Natural - Grupo BGAxial Petróleo
Educação People ComputaçãoUnisal – Centro Universitário SalesianoUnicastelo
Informática Get Net InformáticaQuanta Music & TechnologyRM SistemasBBKO Consulting
Telecomunicações COMSAT Brasil
Segmentos Clientes
Produtos de Gimba Suprimentos de EscritórioConsumo Tecidos Estrela
R.R. DonnelleyFormplast
Produtos Industriais CHR HansenSensor do BrasilMetalúrgica AliançaTesto do BrasilCompanhia Industrial de Vidros - CIVAlltapeMultivac do BrasilCia. Industrial de VidrosFast Elevadores
Químico & FreseniusFarmacêutico Vetquímica
Interchange Saúde Animal
Saneamento Básico CAB Ambiental
Serviços Financeiros ABN Amro Bank - Banco Real American Express do BrasilCredi ACSC
Serviços AmbientecIDC BrasilMC GlobalRED EventosComax
Segmentos e Clientes da Direct Link Consultoria de Vendas
6
Estruturar a Atuação no Canal
de Vendas para Ampliar os
Resultados Comerciais,
Aumentando a Vida Útil dos
Clientes.
Case Cimpor
Case Supergasbras
Objetivos desta Modalidade de Projeto
7
Case Cimpor – Revendas Multimarcas
8
� Sistematizar as Ações de
Relacionamento e Comunicação
da Cimpor, aumentando seus
resultados no canal Varejo.
Objetivo do Projeto
9
Implantação nas
Regionais
Etapa III
Regionaisimplantadas
Levantamento
de Informações
Etapa I
Diagnóstico de Necessidades
Etapa II
Estruturação
do Programa de
Relacionamento
e Comunicação
Modelo de Operação
de Relacionamentoe Comunicação
Etapas do Projeto
10
Resultado:Aumento da Taxa de
Retenção
Carteira de Clientes
5
CRM
Centrais de Relacionamento
2
Política de
Relacionamento
1
• Matriz de Relacionamento
Ação do Gestor sobre o
Esforço Comercial
3
•PalmTop•Torpedos•E-mails
Automação da Força de Venda
PalmTop6
Agentes de Relacionamento
•Planos de Ação Agentes
4
•Visitas (CRM, Prospecção, etc..)
Modelo de Operação do Programa
11
Matriz de Relacionamento
Classificação
Azul Amarelo BrancoVerde
Gerente Comercial
Supervisor Comercial
Agente Comercial
AtendenteCentral
CoordenadorLogística
SupervisorCrédito
• Visita Anual
• Visita Quadrimestral
• Visita Semestral
• Visita Mensal• Pesquisa ISO Anual
• Visita Bimestral• Pesquisa ISO Anual
• Visita Trimestral• Pesquisa ISO Anual
• Visita Quadrimestral• Pesquisa ISO Anual
• Pesquisa Satisfação Anual
• Pesquisa Satisfação Anual
• Pesquisa Satisfação Anual
• Pesquisa Satisfação Anual
• Um dia de Visita Anual acompanhando Agentes Comerciais
• Um dia de Visita Anual acompanhando Agentes Comerciais
• Um dia de Visita Anual acompanhando Agentes Comerciais
• Um dia de Visita Anual acompanhando Agentes Comerciais
• Um dia de Visita Anual acompanhando Agentes Comerciais
• Um dia de Visita Anual acompanhando Agentes Comerciais
• Um dia de Visita Anual acompanhando Agentes Comerciais
• Um dia de Visita Anual acompanhando Agentes Comerciais
...
Matriz de Relacionamento (Política) Cimpor / Varejo
12
da CentralGestão
da Central
Assistente daSupervisão
AtendimentoApoio do
Atendimento LogísticaCrédito &Cobrança
Comercial
Clientes ConcretoClientes Granel Clientes Revendas Clientes Construtora
URA
Células de Atendimento
Células de Programação
Célula de Pós-venda
Atendimento
Central de Relacionamento Cimpor
Áreas deInterface
Logística Crédito & CobrançaComercial
Identifica a Necessidade
do Cliente
...
Reestruturação das Centrais de Relacionamento Cimpor
13
Nordeste
Workshop: 26, 27 e 28/Set
Visitas:24, 25 e 26/Out
Workshop: 25, 26 e 27/Jul
Visitas: 02, 03, 04, 08, 09,10 e 11/Ago
Piloto Bahia
Workshop: 30, 31/Ago e 01/Set
Visitas: 12, 13 e 14/Set
Sudeste
Workshop: 04, 05 e 06/Out
Visitas: 30, 31/Out e 01/Nov
Sul
Workshop: 19, 20 e 21/Set
Visitas: de 07, 08 e 09/Nov
Centro-Oeste/Norte
Implantação do Programa de Relacionamento nas Regionais
14
GERENTE DE DIVISÃO:
Plano de Metas
• Distribuição por Canal• Melhores Margens• Modais Logística• Volumes Globais
GERENTE COMERCIAL:
Plano Estratégico Regional
• Estratégia de Atuação da Regional• Metas de Rentabilidade do Canal\Regiãol• Nichos de Mercado• Alvos Estratégico
SUPERVISOR COMERCIAL:
Plano Tático de Execução
• Ações sobre a Carteira: •Otimização de Volumes•Análise Individual da carteira do Agentes•Apuração individual dos indicadores de rentabilidade (fidelização, margem, pontualidade, classificação)
• Alvos de Prospecção • Abordagens de Manutenção e Prospecção
AGENTE COMERCIAL:
Plano de Ação Individual
• Plano de Visitas Periódicas• Alvos de Retenção, Atendimento e Prospecção• Abordagens de Relacionamento e Retenção
CÉLULAS CENTRAL:
Plano de Ação das Células
• Ativos de Programação• Ativos de Pós-venda
Planejamento Estruturado das Ações Comerciais
15
POLÍTICA DE
INVESTIMENTOS
ESTRUTURADA
SISTEMA DE
PLANEJAMENTO
DAS AÇÕES DE MKT
EXECUÇÃO
CONTROLE DOS
RESULTADOS
NO SISTEMA
A atuação de cada agente é realizada por planos de Ação Individuais, onde cada Agente Comercial pode direcionar as atividades de acordo com as metas e estratégias de captação e retenção, estabelecidas para seu território
Aperfeiçoamento Contínuo da Atuação no Canal
16
0%
5%10%
15%20%
25%30%
35%40%
45%P
erc
en
tag
em
jul/0
6
ag
o/0
6
set/
06
ou
t/0
6
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v/0
6
de
z/0
6
jan
/07
fev/
07
ma
r/0
7
ab
r/0
7
M eses
Taxa de F idelização
Aumentode 11%
A vida útil da carteira de 6,5 mil revendas, cresceu aproximadamente 3 meses!
Ganho com a Implementação do Projeto
17
Definição da Matriz de RelacionamentoDimensãoEstratégica
Estruturação do Formato de Operação - Call Center, Equipe de Campo, Parceiros, Back Office, etc
DimensãoDesenvolvimento
ProcessosDimensão
AlinhamentoPessoas Infraestrutura
DimensãoCaptura de Resultados
Identificação dos Parâmetros de Performance - Retenção e Prospecção
Monitoramento de Resultados e Sugestões de Melhoria
Desenvolvimento de Relatório e Cock Pit Gerencial
Definindo escopo de projeto
18
Case Supergasbrás – Distribuidores Exclusivos
19
Fase I Fase II Fase III
Melhoria Contínuado Desempenho
da Rede
Adequação da Rede aos Padrões e
Parâmetros de Desempenho
Estabelecimentodos Padrões de Operação
e Parâmetros de Desempenho
da Rede Otimização da Performance
do Canal deVendasKnow How de
Operação eGestão do Canal
Aumento da Vida Útil do
Canal de Vendas
Fases do Projeto e Seus Objetivos
20
Ação do Gestorsobre a Rede
Identificação dos Parâmetros de Eficiência do Canal
(Produtividade, Receita, Custos, Resultado, etc)
1
Levantamento do Know How de Operação do Canal
2
Programa de Formação de Consultores de Campo
3
Redesenho da Área de Atuação do Canal
4Implantação de Planos de
Melhoria no Canal (Receita, Custo e Resultado)
5
Desenvolvimento de Programas para Melhoria
Continua do Canal(Vendas, Distribuição,
Gestão, etc)
6
Resultado:Aumento da Taxa de
Retenção
Projeto Revendas
21
PP MÉDIA MP PP MÉDIA MP PP MÉDIA MP
FRETE FRETE FRETE
109 76 51 80 50 25 64 51 50
153 127 84 147 112 85 114 95 87
238 192 167 N/A N/A
231 155 103 205 127 108 N/A
285 198 161 N/A N/A
DISTRIBUIÇÃO
Até 100 Ton De 100 a 200 Ton Acima de 200 Ton
2002
TIPO A
TIPO B
TIPO C
TIPO D
TRANSPORTE
ADMINISTRAÇÃO
Manual de Práticas do Distribuidor
Parâmetros de Eficiência do Distribuidor
22
Manual de Práticas da Revenda
+ de 300pessoas
capacitadas
Administração
e
Finanças
Marketing
e
Vendas
Distribuição Pessoas Marca
Programa de Capacitação dos Consultores de Campo
23
Visita aos Revendedores
Alvo
Blue Printda Área de
Atuação
Plano de Açãodos
Revendedores
Implantação nas Revendas
Monitoramentoda Implantação e
Captura de Resultados
Equipe da Consultoria
Team de Campo da Supergasbras
+ de 700Distribuidores
Implantação do Projeto no Campo
24
Rede de Revendedores
Eficiente
Marketing Mix
Sistema de ComunicaçãoIntegrado
Capacitação dos Consultores
Desenvolvimento de Novos Pacotes
Planos de Eficiência Operacional
Atualização/Novos dos Pacotes Desenvolvimento de Produtos/Serviços
Ponto de Venda Novos Padrões de Desempenho
Ações Promocionais
Novos Mercados
Comunicação
Operações
Gestão
Capacitação dos Revendedores
Programas de Melhoria Contínua
25
Em 6 meses de implementação, o resultado das revendas cresceu 39%!
Empresa Canal de Venda
Projeto
12% Aumentodas Vendas
Projeto
Consumidorese Clientes
32% de Aumentode Eficiência
Ganho Obtido com a implementação do Projeto
26
DimensãoEstratégica
Formatação das Melhores Práticas da Revenda - Receita, Custo e OperaçãoDimensão
Desenvolvimento
DimensãoRoll Out
DimensãoMelhoriaContínua
Capacitação da EquipeRedesenho da Área de
AtuaçãoElaboração do Plano de
Melhoria da Revenda
Implementação de Projetos de Aperfeiçoamento da Revenda - Receita,
Custo e Operação
Monitoramento da Performance e Captura de Resultados
Identificar os Parâmetros de Eficiência da Revenda - Receita, Custo e
Operação
Identificar os Parâmetros para definição de Área de Atuação
Definindo escopo de projeto
27
28
Contato
Eduardo [email protected](19) 99235-9106
Endereço (19) 4062-8590Rua Antônio Lapa, 280 6º AndarCambuí - Campinas / SPCep:13025-240
Webwww.dlconsultoria.comhttps://www.linkedin.com/company/direct-link-consultoriapt.slideshare.net/Faddulhttps://www.facebook.com/Direct-Link-Consultoria-156003697783185
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