programa administracion de negocios …desarrollo de liderazgo en los jóvenes, así como...
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REVISTA ESPECIALIZADA EN NEGOCIOS INTERNACIONALES
PROGRAMA ADMINISTRACION DE NEGOCIOS INTERNACIONALES
POLITECNICO COSTA ATLANTICA
EDICION # 002
CONTENIDO
1. MOEA - MODELO ORGANIZACIÓN DE LOS ESTADOS
AMERICANOS PCA 2014-01
2. LENGUAJE CORPORAL, EL SECRETO PARA UNA
NEGOCIACIÓN EXITOSA
3. CINCO LECCIONES DE STEVE JOBS PARA NEGOCIAR
4. CRECIMIENTO DE LAS CLASES MEDIAS EN
LATINOAMÉRICA ES UNA OPORTUNIDAD DE ORO PARA
LAS MARCAS
5. ¿ES POSIBLE APLAZAR O RENEGOCIAR LOS TLC?
6. PRINCIPIOS Y PROCESO PARA SER EN UN GRAN
NEGOCIADOR
7. ICA DEVUELVE CARGAMENTO DE PERAS A CHILE POR
PLAGA EXÓTICA
8. ADIDAS YA VE AUMENTO EN VENTAS POR MUNDIAL DE
FUTBOL.
9. INDIA'S ECONOMIC GROWTH DISAPPOINTS
10. BRAZIL ECONOMY IN SLOWDOWN AHEAD OF WORLD CUP
MOEA - MODELO ORGANIZACIÓN DE LOS ESTADOS
AMERICANOS PCA 2014-01
El MOEA es un programa de la Organización de los Estados Americanos (OEA)
creado con el objeto de promover los valores democráticos entre la juventud del
Hemisferio, mediante un ejercicio de simulación de la Asamblea General de la
OEA. Este ejercicio familiariza a estudiantes, profesores e instituciones
académicas con la labor de la OEA y con sus Estados Miembros, así como con el
papel de la Organización como el principal foro político del Hemisferio. El MOEA
es un ejercicio de simulación en el cual los estudiantes representan a los
diplomáticos de los Estados Miembros de la OEA y debaten resoluciones sobre los
temas actuales de la Agenda Interamericana. Estos Modelos promueven el
desarrollo de liderazgo en los jóvenes, así como habilidades de negociación,
trabajo en equipo y resolución de conflictos.
El pasado 21 de Mayo de 2014 se llevó a cabo en las instalaciones de la
Corporación Politécnico de la Costa Atlántica, el sexto Modelo de la Organización
de los Estados Americanos (MOEA) y primero de este año, el cual tuvo como
tema central la “Propiedad Intelectual¨, en esta actividad participaron nueve
estudiante de decimo semestre, representando a los países de Colombia, Estados
Unidos, Canadá, Brasil, México, Panamá, Uruguay, Paraguay y Argentina. Dentro
de las resoluciones y propuestas realizadas se vieron algunas similitudes y
propuestas interesantes. Estas son:
Fomentar el emprendimiento a través de la educación y reforzar la
educación para evitar la piratería como una opción de empleo.
Revisar las leyes que controlan la propiedad intelectual de los países
involucrados y tomar como ejemplo cada una de ellas para adaptarla a los
países más afectados.
Buscar y fomentar alianzas que permitan mejorar las relaciones
internacionales que algunas veces se ven deterioradas por el registro de
patentes y/o derechos reservados.
Para los estudiantes se presenta como la oportunidad de debatir temas políticos,
sociales, culturales, ambientales y económicos, que a su vez permite desarrollar
su habilidades en la competencias comunicativas, con el uso del discurso;
habilidades de negociación al saber plasmar sus ideas sin afectar a los demás;
sus habilidades en diplomacia, y sobretodo el desarrollo de habilidades analíticas.
Al finalizar esta actividad se realizó una cena de clausura y protocolo donde se
compartieron experiencias sobre la actividad y se fomentó la integración de los
participantes del evento.
Por Aland Becerra R.
DOCENTE TIEMPO COMPLETO PROGRAMA ADMINISTRACION DE
NEGOCIOS INTERNACIONALES
LENGUAJE CORPORAL, EL SECRETO PARA UNA
NEGOCIACIÓN EXITOSA
Los expertos señalan que alrededor del 93 por ciento de la comunicación se hace
de manera no verbal
Aspectos como el saludo, la mirada y la cercanía corporal pueden ayudarle a
mejorar el impacto en una conversación. Si aprende a descifrar los gestos
del cliente podrá saber cómo va el proceso.
Si bien “las miradas dicen lo que las palabras callan”, lo cierto es que todo el
cuerpo de un interlocutor puede darle más información de la que usted se imagina:
desde nerviosismo hasta la emoción, pasando por el desprecio e inconformismo.
Los expertos señalan que alrededor del 93 por ciento de la comunicación se hace
de manera no verbal, el 38 por ciento por medio de la voz y 55 por ciento por las
expresiones faciales, el cuerpo y su posición.
La importancia de este tema es tal que, de acuerdo con Leopoldo Uprimny,
director de E-Motion Corporation, el lenguaje corporal impacta entre 60 y 80 por
ciento a la hora de negociar y, por esta razón, es estratégico utilizarlo a su favor
en el contexto empresarial.
De acuerdo con Uprimny, aprender de comunicación no verbal puede ayudarlo a
conocer mejor a su interlocutor y optimizar el impacto de sus mensajes. “Cuando
nos enfrentamos a un cliente y dice que nos va a comprar, con su cuerpo puede
estar diciendo lo contrario”, explica y agrega que tener conocimientos en esta
materia puede ayudar a los ejecutivos a manejar la situación de manera efectiva.
Por esta razón, la labor debe comenzar desde el saludo, momento en el que la
persona tiene aproximadamente 5 segundos no solo para causar una buena
impresión, sino también para hacer una primera radiografía de a quién se dirige e
identificar qué podría o no ser normal en su comportamiento.
Aspectos tan sencillos como la posición de la mano y la fuerza del apretón pueden
estar llenos de significados.
Por ejemplo, si la persona mantiene el brazo cerca a su propio cuerpo e inclina su
extremidad de modo que su mano quede encima de la de su interlocutor, lo más
probable es que tenga una personalidad dominante.
De otro lado, la postura en que la persona se sienta también puede decirle
muchas cosas. Los hombros encogidos, por ejemplo, pueden ser señal de
inseguridad pero si, en cambio, la persona tiene una posición relajada, de brazos
extendidos, denota que se siente cómoda.
En este punto, Uprimny desmiente la creencia según la cual tener las
extremidades cruzadas denota mentira o que algo se oculta, pues es probable que
sea una solo una posición agradable para la persona, por lo que es vital estudiar al
personaje e identificar qué es y qué no normal para ella.
AMPLIFICAR EL IMPACTO
La comunicación no verbal también puede ser útil para incrementar el impacto de
sus mensajes.
Así, y teniendo en cuenta que generar empatía es uno de los aspectos más
importantes a la hora de negociar, Uprimny señala que una buena forma de
lograrlo es “generar un espejo con el cliente”, lo que se hace imitando sus
movimientos para generar un vínculo inconsciente.
“Eso produce cambios hormonales que crean atracción, lo que genera afinidad y
se traduce en una mejor negociación”, explica.
Además, es importante mostrarse seguro y tranquilo, para lo que mantener el
contacto visual y utilizar las manos para hacer énfasis en los mensajes pueden
ayudar.
En la misma línea, Álvaro Bonilla, profesor de psicología de la Universidad de La
Sabana y coach empresarial, señala que un gesto tan simple como una sonrisa
puede ayudar a crear un ambiente tranquilo.
Mantener una distancia prudentemente cercana al otro también es recomendable.
Para saber que todo va por buen camino, es importante fijarse en expresiones del
rostro de la persona a quien se dirige, como sonrisas (cuando son reales tienden a
hacer que los ojos se almendren un poco), expresiones de grata sorpresa (se
elevan las cejas y se abren los ojos), la cercanía del cuerpo y el tono de la voz.
CONSEJOS PRÁCTICOS
- Salude de manera equilibrada con un apretón firme pero gentil. Cuide que sus
manos no estén húmedas.
- Hable con seguridad.
- Aunque debe mirar a su interlocutor la mayor parte del tiempo, no exagere
porque puede parecer agresivo.
de ciertas señales puede ayudarle a determinar si una persona está mintiendo.
Para anticiparse en una negociación y utilizarlo a su favor, es importante aprender
a identificar gestos que evidencien los sentimientos de la persona o
incongruencias entre lo que esta dice y lo que realmente está pensando.
De esta manera, el Center for Body Languaje recomienda estar atento a cambios
en el comportamiento que, aunque podrían pasar desapercibidos tradicionalmente,
juntos pueden evidenciar la posición real del interlocutor.
Así, por ejemplo, a menos que un factor externo las estimule, las personas tienden
a rascarse la nariz y la cabeza cuando mienten, pues sus niveles de testosterona
se incrementan.
Además, cuando se sienten inseguras tienden a manipular elementos (como
lapiceros, un vaso, las tarjetas de presentación etc.) ya que es un modo de
canalizar su tensión.
Las mencionadas señales pueden venir acompañadas por una sensación de
sequedad en la boca y dificultad para tragar. Por su parte, microexpresiones
faciales como la tensión en los ojos y la frente acompañada de ojos borrosos
puede denotar temor en el cliente. Arrugar la nariz puede evidenciar asco o
molestia.
DICCIONARIO DEL LENGUAJE CORPORAL
- Las personas tienden a taparse la boca con las manos cuando esconden algo.
- Arrugar la nariz puede ser señal de asco o molestia.
- Cuando las comisuras de los labios se bajan es una respuesta negativa.
- Cuando las personas mienten pueden rascarles la nariz y la cabeza.
- Si cuando usted le habla a una persona mira hacia arriba, es probable que esté
imaginando lo que usted le está diciendo.
- Las miradas esquivas son señal de inseguridad.
- Inclinar la cabeza hacia adelante muestra interés.
- Cuando una persona está feliz sus movimientos tienden a ser abiertos.
FUENTE: El Tiempo
Cristina Bustamante
CINCO LECCIONES DE STEVE JOBS PARA NEGOCIAR
El periodista Erik Sherman toma las enseñanzas del empresario tecnológico, tras
la revelación de emails enviados entre él y James Murdoch.
Steve Jobs fue conocido por su habilidad para obtener lo que quería, sobre todo
cuando de negociar con otros se trataba. Pese a que muchos podrían ver esta
característica como algo malo pues, dicen, no hacía más que engañar, la realidad
es que se pueden obtener buenas técnicas de negociación.
Cuando se revelaron correos electrónicos enviados entre el fundador de Apple y
James Murdoch, de la editorial HarperCollins, en un juicio por prácticas
anticompetitivas en el mercado de los libros electrónicos, Erik Sherman compartió
cinco consejos que saltaron a su vista:
1.Entiende la importancia de la negociación: Muchas veces un proyecto entero
puede depender de una reunión, hay que saber analizar qué batallas son
absolutamente necesarias ganar y considerar el impacto que tendrían en una
visión global.
2. Muestra a tu interlocutor que conoces la situación, explica el panorama
global y por qué, bajo esas condiciones, tu propuesta es mejor.
3. Es necesario decir en qué se beneficia el otro si acepta tu propuesta, pero
también es importante hacerle notar lo que pasaría si no acepta el trato. No se
trata de asustarlo, sino de darle información más completa para que tome una
decisión.
4. Plantea escenarios: algo muy relacionado con el punto anterior, que no quede
duda de las alternativas a seguir.
5. Utiliza las emociones: muchas veces la gente supone que negociar sólo se
trata de argumentos y estrategias, sin embargo, las emociones no se pueden dejar
de lado.
FUENTE: mba.americaeconomica.com (Excelsior.com.mx)
CRECIMIENTO DE LAS CLASES MEDIAS EN
LATINOAMÉRICA ES UNA OPORTUNIDAD DE ORO PARA
LAS MARCAS Mayo de 2014
La clave para atender este creciente segmento es el buen servicio al cliente, en
productos de alta calidad y buen diseño.
Latinoamérica es un mercado de consumo con un valor de USD 3.6 billones y una
población de 611 millones. La región tiene un tamaño similar al de China en
términos de mercado de consumo, pero el gasto en consumo per cápita es
mucho mayor en Latinoamérica que en China, lo que la convierte en un
atractivo destino para los negocios que operan en la arena de los bienes de
consumo. Las ventajas principales de la región incluyen los recursos naturales,
una población joven, su proximidad a los EEUU que es el mayor mercado de
consumo del mundo y la creciente estabilidad económica. La economía más
grande en la región es Brasil, que abarcó el 39% de todo el gasto de consumo en
Latinoamérica en el 2013, seguido de México (21%); pero mercados más
pequeños de rápido crecimiento como Colombia y Perú, están recibiendo cada vez
mayor atención de los inversionistas.
La mayor estabilidad económica y bajo desempleo en Latinoamérica han resultado
en un incremento de la prosperidad para muchos de los habitantes de la región. El
crecimiento también ha reducido la desigualdad de ingresos, la bestia negra de la
región, en nueve de las trece economías para las cuales contamos con datos,
siendo Bolivia, Brasil, Colombia y México los países que experimentaron una
mayor reducción. Sin embargo, la desigualdad en los ingresos sigue siendo uno
de los principales retos de la región; cinco de los diez países con la mayor
desigualdad (en un ranking de 85 a nivel global) para el 2013 se encuentran en
Latinoamérica. Además del crecimiento económico, la atención del gobierno al
problema de la desigualdad en los ingresos ha ayudado a impulsar esta mejora
gracias a esquemas de transferencia de efectivo como Bolsa Familia en Brasil u
Oportunidades en México como ejemplos clave.
La desigualdad en los ingresos dio como resultado que la Base de la Pirámide
(BoP) fuera un segmento clave en la región por muchos años, pero gracias al
crecimiento económico y la creciente prosperidad las clases medias emergentes
se están convirtiendo cada vez más en el enfoque de los negocios en la región.
¿Por qué las empresas en América Latina deberían enfocar sus estrategias de
marketing no solo en los consumidores de bajos ingresos, sino también en los de
la clase media? ¿Por qué tendrían que dejar de focalizar su esfuerzo en el grupo
de mayor volumen en la región? Sencillo, porque la clase media emergente es la
de mayor crecimiento.
En cifras: Hace un año, 2013, de los 171 millones de hogares en Latinoamérica,
36.4 millones tuvieron un ingreso disponible anual menor a 5,000 dólares, y 64.1
millones uno menor a 10,000 –de acuerdo a datos de Euromonitor–, pero a pesar
de su reducido poder de compra individual, el 10% de los hogares que componen
el segmento de menores ingresos en 13 países de América Latina tuvieron un
poder de compra combinado de 77,000 mdd en 2013, convirtiéndolos en un
segmento objetivo lucrativo.
No obstante, y pese a ser el segmento de la base de la pirámide, no es el de
mayor crecimiento en la región. Hay más de 87 millones de hogares de clase
media con ingresos por hogar de entre 10,000 y 45,000 dólares –el 60% de
ellos están en Brasil y México–.
De acuerdo con el white paper titulado "De la base de la pirámide (BoP) hasta las
clases medias emergentes: consumidores en Latinoamérica", elaborado por
Euromonitor International, éstas son las razones por las que las empresas deben
enfocar sus estrategias de marketing tanto en los consumidores latinoamericanos
de bajos ingresos como en los clase media emergente.
Es decir, la oportunidad está presente, y una vez que las empresas conquisten a
la clase media, pueden transferirse hacia arriba en la cadena de valor pasando de
la compra inicial de bajo precio a productos y servicios de mayor margen.
De acuerdo con la Jefa de investigación de Países y Consumidores en
Euromonitor, Sarah Boumphrey: "Para servir con éxito tanto a la base de la
pirámide como a las clases medias emergentes, es clave tener conocimiento
detallado acerca de las tendencias en ingreso, gasto y demografía, así como un
entendimiento de las actitudes locales".
Por ejemplo, los hogares de clase media latinoamericanos frecuentemente
priorizan la educación y la salud, pero la priorización no es uniforme entre los
distintos países: Una familia de clase media en Argentina presupuesta 10.1% de
su ingreso para bienes y servicios de salud; mientras que una familia mexicana
asigna 3.1%.
Pero el proceso explosivo ya está en marcha. De acuerdo con el reporte
“Explosión de la clase media emergente” de BBVA Research, las personas pobres
y de bajos ingresos suponían alrededor del 80% de la población de los países
emergentes en los años 80 y 90, pero la situación empezó a cambiar de forma
dramática en 2000; de hecho, 660 millones de personas ya se habían sumado a
las primeras etapas de la clase media en 2010. En el mismo sentido, la clase
media-media y media-alta se habían más que duplicado en una década.
¿Pero es esto solo el principio? El mismo documento del área investigadora del
banco español señala que el auge de la nueva clase media en el mundo
emergente implica que el gasto discrecional aumentará mucho más que el
consumo de alimentos: transporte, ocio, productos personales y servicios
financieros serán algunos de los más beneficiados.
En América Latina, por ejemplo, Perú y Colombia aspiran a consolidar la condición
de renta media, con implicaciones positivas para el gasto en productos no básicos.
"Los consumidores de clase media están interesados en la conveniencia y están
cada vez más dispuestos a pagar por ella –un buen servicio al cliente–, una amplia
gama de productos disponibles de alta calidad con una cierta preocupación por el
diseño serán atractivos para un público extenso", añade Boumphrey en el
documento publicado.
SE ESPERA QUE ENTRE EL 2013 Y EL 2020, EL NÚMERO DE HOGARES EN
LATINOAMÉRICA CON INGRESOS ENTRE USD 10.000 Y USD 45.000
CREZCA 18%. EN 2020, TAMBIÉN SE ESPERA QUE HAYA MÁS DE 35
MILLONES DE HOGARES CON INGRESOS BAJO LOS USD 5.000 (A
PRECIOS DEL 2012).
Existen posibilidades de ganancia ya sea enfocándose en los consumidores de la
Base de la Pirámide o en las clases medias de Latinoamérica. Los hogares en la
BoP tienen, por definición, un bajo poder adquisitivo, pero tomados en conjunto
constituyen un mercado considerable. La clase media, con su disposición y
recursos financieros para gastar es un segmento de consumidores clave para
muchas empresas. Este grupo, muchos de cuyos miembros tienen la capacidad
de gastar libremente por primera vez en sus vidas, ofrece una enorme oportunidad
a las empresas que sean capaces de capitalizar su surgimiento.
FUENTE: Revista P&M Publicidad y Mercadeo
¿ES POSIBLE APLAZAR O RENEGOCIAR LOS TLC? La pregunta se la hacen los diferentes sectores de la economía ante la solicitud de
los campesinos y dirigentes del agro en el marco del paro agrario.
Uno de los puntos en la mesa de diálogo entre el Gobierno Nacional y los
campesinos son los acuerdos de libre comercio que ha suscrito Colombia en los
últimos años.
Desde el TLC con Estados Unidos diferentes sectores insistieron en las
grandes dificultades que traería el tratado para los intereses del agro.
Sin embargo, este último se suscribió con el compromiso de crear programas de
mitigación a los efectos negativos como Agro Ingreso Seguro que resultó ser un
fracaso además de un escándalo nacional por favorecimiento a grandes
empresarios del sector.
Pero luego del TLC con Estados Unidos se vino la Unión Europea como también
Chile, el Triangulo del Caribe, Japón, la Alianza Pacífico, entre otros que pusieron
al país como uno de los más activos en materia comercial en los últimos años.
Ahora esos acuerdos comerciales están en el ojo del huracán por parte de los
campesinos y algunos sectores del sector agropecuario que responsabilizan a los
TLC como uno de los factores que están perjudicando la agricultura.
Dignidad Agropecuaria pidió la renegociación de todos los acuerdos
comerciales con el fin de buscar modificaciones a favor del agro
colombiano.
No obstante han surgido varias preguntas sobre si existe esa posibilidad ya que se
trata de un acuerdo firmado entre dos naciones y con un trámite en los congresos
de ambas partes que finalmente dan los avales.
Juan Hernando Matamoros Matamoros, vocero de una de las dignidades que
acompañan el paro agrario en el país, sostiene que los acuerdos comerciales
son renegociables ya que precisamente son acuerdos y no contratos con
cláusulas de cumplimiento.
Desde hace varios años el senador Jorge Enrique Robledo ha pedido esta figura y
considera que renegociar los TLC es nuestra mayor urgencia.
En su momento manifestó que si Colombia no modifica los TLC no hay ninguna
posibilidad de que el país tenga agro o inclusive industria.
Para funcionarios del Gobierno lo que ya se cerró en un tratado se debe respetar y
no queda bien para Colombia una solicitud de esa magnitud en reabrir un proceso
ya culminado.
Además del proceso de renegociación que solicitan campesinos y otros sectores,
surgió otra figura y es la del aplazamiento.
Se trata de la Federación Colombiana de Ganaderos, Fedegán, que propone
que ante el incumplimiento de los gobiernos con la agenda interna, debería
explorarse la suspensión temporal de la desgravación hasta cuando se
pueda competir.
El presidente José Félix Lafaurie, en carta enviada a los dirigentes de los gremios
agropecuarios más afectados por los TLC, propuso hacer un frente común para
explorar el aplazamiento de los procesos de desgravación arancelaria de los
principales tratados.
“Fedegán nunca ha estado en contra de los TLC, que consideramos un imperativo
de la globalización y una gran oportunidad, siempre y cuando no se conviertan en
tratados ‘embudo’ para el ingreso de importaciones, pero sin oportunidades para
las exportaciones colombianas, que es lo que ha venido sucediendo”, explicó.
Igualmente dijo que “han pasado 11 años desde que se empezó a negociar el TLC
con Estados Unidos, y desde entonces los gremios hemos pedido con insistencia
medidas para adecuar la infraestructura rural y avanzar en la reconversión
productiva. Ha habido documentos Conpes, leyes, decretos y muchas promesas
pero pocos resultados. En el sector ganadero, la agenda interna para la
admisibilidad sanitaria se convirtió en cantaleta para el Gobierno, sin que a pesar
de ello se vean los resultados”.
“Me pueden tildar de alarmista y apocalíptico, pero las cifras no mienten -enfatizó
Lafaurie. La balanza comercial del país ya fue deficitaria en US$315 millones en
los dos primeros meses y puede llegar, a juicio de expertos, a los US$2.000
millones al cierre de 2014. El próximo 15 de mayo se completarán dos años de
vigencia del TLC con Estados Unidos, y pasamos de tener un saldo positivo
superior a los US$9.000 millones en 2011, a uno inferior a los US$3.000 millones
en 2013. El déficit comercial con Mercosur fue de US$2.123 y con México de
US$4.436 millones, mientras que con la Unión Europea ya se registra una
tendencia a la baja”, puntualizó.
El presidente de Fedegán recordó quela revaluación tampoco ayuda a los TLC,
pues en 2003 la tasa de cambio se sostenía en un promedio cercano a los $3.000
por dólar, mientras la actual no logra estabilizarse en los $2.000.
“Además de esta situación, que representa una pérdida cambiaria de
competitividad del 33%, la agenda interna para la competitividad no avanzó y en
algunos casos retrocedió. Hemos dado pasos atrás en seguridad, y en
infraestructura el país no difiere mucho del de 2003. Se están tratando de terminar
las dobles calzadas que se iniciaron en la época, pero la red terciaria sigue igual o
peor. En riego no se ha avanzado un ápice; la promesa de control al costo de los
insumos sigue incumplida, el crédito agropecuario insuficiente y a espaldas de la
realidad productiva, y la situación en educación, salud y vivienda no presenta
modificaciones sustanciales”, dijo.
Ahora bien, la palabra la tiene el Gobierno Nacional que al final fueron los
negociadores de los acuerdos y que hasta el momento no hay normativas que
impidan una negociación de acuerdo con los expertos en a materia.
FUENTE: REVISTA DINERO
PRINCIPIOS Y PROCESO PARA SER EN UN GRAN
NEGOCIADOR Martes, 06 de mayo del 2014
El experto Andreas von der Heydt recomienda en el siguiente artículo cuatros
principios y un proceso de tres fases para una negociación exitosa.
Las negociaciones son parte de la vida. Negociamos con frecuencia tanto en el
ámbito personal como en el profesional, comenta el experto en liderazgo Andreas
von der Heydt en su artículo How To Become A Great Negotiator.
Sin embargo, a muchas personas no les gusta negociar e intentan evitarlo. Como
consecuencia, la resolución y/o avances de las negociaciones resultan
complicados.
Otros, a menudo los gerentes y empresarios de éxito, son tan competitivos que
solo “el triunfo” los convierte en un gran negociador y, por ende, causan la
“derrota” de la otra parte. ¿Esto ayuda? Lo más probable es que no.
Aplicar los cuatros principios de negociación que se enumeran a continuación y
ejecutar el siguiente proceso de negociación de tres fases aumentará
significativamente la calidad de sus futuras negociaciones.
Principios de negociación
Con frecuencia, las negociaciones fracasan cuando no se toman en consideración
los siguientes cuatro principios clave de negociación:
-Apunte a un resultado donde todos ganen
Esos son los resultados que satisfacen a todos los actores involucrados, y son la
base para seguir promoviendo relaciones comerciales sostenibles.
-Mantenga siempre la mente abierta
Los negociadores exitosos miran cada aspecto importante desde múltiples
perspectivas. Ellos están preparados para cualquier cosa.
-Enfóquese en las relaciones de negocio a largo plazo
Con esto en mente, es prácticamente imposible defraudar a la otra parte.
-Muestre respeto y aprecio
Tratar a la otra persona como igual es crucial para cualquier negociación exitosa.
Proceso de negociación
Un proceso de negociación profesional consta de tres fases: la fase de
preparación, la fase de negociación, y la fase de seguimiento. Usted necesita
sobresalir en las tres fases para convertirse en un maestro de la negociación.
-Etapa de preparación
Si usted cree que la negociación sólo se inicia cuando conoce a la otra parte, lo
más probable es que usted no logre el mejor resultado posible: “Al no prepararse,
se está preparando para fracasar”. decía Benjamin Franklin.
En esta primera fase, defina los criterios de los objetivos, la estrategia y el
propósito de la negociación basado en lo que va a considerar en el acuerdo
alcanzado. Sea claro acerca de sus alternativas y tenga un plan B; también
conocido como MAPAN: Mejor Alternativa Posible a un Acuerdo Negociado.
Para recopilar toda la información accesible sobre la otra parte y sus contrapartes
en la negociación es crucial saber: ¿Cuáles son sus objetivos y potencial
estrategia?, ¿Cuál podría ser su punto de vista, sus motivaciones, y su opinión
sobre los temas relevantes? ¿Cuál es su interés y sus cautelas (es decir, cuando
podrían dejar la negociación)?
-Etapa de negociación
Durante el inicio de la fase de negociación, escuche bien y haga preguntas con
frecuencia. Como regla general usted debe escuchar más de lo que habla. Utilice
el silencio como táctica e imite a su oponente. Tarde o temprano van a hablar.
Trate de detectar puntos en común en lugar de diferencias para generar el
compromiso mutuo y para establecer una primera base de confianza. En general,
es esencial separar a la gente del problema. No tome las cosas como personales.
Muchas personas consideran las negociaciones como una especie de juego. Por
lo tanto, ¡Relájese y disfrute del juego!
Cuando esté a punto de comenzar la verdadera negociación, sea valiente y
exponga la primera propuesta. ¿Por qué debe hacer esto? Porque la primera
propuesta siempre sirve como punto de referencia. Es lo que yo llamo un “ancla
inconsciente”. En otras palabras, si usted está vendiendo, tome la iniciativa y
comience a ofrecer lo que tiene por todo lo alto. Y si usted va a comprar, inicie con
una oferta baja.
Con frecuencia, tal vez sería conveniente hacer de dos a tres ofertas simultáneas
equivalentes. Esto demuestra que usted entiende y respeta la otra posición y las
posibles preocupaciones. Más importante aún, crea una variedad de opciones y
ayuda a evitar poner en aprietos a la otra parte. Usted debe pedir más de lo que
en realidad está buscando. Eso le da flexibilidad y margen de negociación.
No tenga miedo de ser el primero en ceder. Es una excelente oportunidad para
inyectar una capa adicional de confianza. Al hacerlo de una manera proactiva,
debe ser capaz de elegir algo que tiene un significado importante para la otra parte
y es de bajo costo para usted.
Por lo general, cada vez que de algo también debe recibir algo a cambio. Toda
concesión que haga debe implicar una compensación de algún tipo. De esta
manera, concéntrese en los intereses y no en las posiciones.
Dicho esto, y con el fin de evitar disonancias cognitivas de sus contrapartes en la
negociación, le recomiendo que participe un poco en el teatro de la negociación:
por ejemplo, al ser atacado o confrontado con propuestas y demandas poco
razonables, usted debe lucir visiblemente desconcertado o sorprendido. Por cierto,
ese es el único momento en que se puede mostrar “sensible”.
Los negociadores experimentados son buscadores de soluciones creativas, gozan
de ideas originales y constantemente buscan maneras de avanzar en el tema en
lugar de empecinarse en cada pequeño detalle.
Sin embargo, también se mantienen firmes, en caso que la otra parte no está
dispuesta a ceder o si se tornan (demasiado) agresivos. Las confrontaciones
temporales son un ingrediente normal y estimulante de las negociaciones serias.
Así es la vida.
En consecuencia, los buenos negociadores se toman su tiempo y dejan que las
cosas se enfríen. Ellos no tienen prisa para cerrar el trato. Y -cuando la situación
se pone difícil– podrían optar por retirarse, ya que es mejor no llegar a ningún
acuerdo que lograr un acuerdo malo.
-Etapa de seguimiento
Después de haber cerrado el acuerdo, todavía hay un trabajo final y muy
importante que debe ser atendido. Escriba y envíe el primer borrador del acta de la
negociación a la otra parte dentro de un plazo de 24 horas después de haber
concluido las conversaciones.
Pida a la otra parte sus aportes y un feedback para su acta y téngala lista en un
plazo no mayor a 3 días después de haber cerrado el trato. El acta deberá ser lo
más breve y lo más clara posible. Esta contiene lo acordado y la lista de lo que
tiene que ser ejecutado cuándo y por quién. Por último, tiene que cumplir lo que ha
prometido, es decir, debe atenerse a los puntos acordados y asegúrese de que la
otra parte lo haga también.
Consejo final: trate de llevar a cabo importantes negociaciones en reuniones en
persona. Sin duda, para negociar bien es necesario una excelente preparación,
una clara estrategia de negociación y un profundo conocimiento de las tácticas
clave de negociación. Sin embargo, también es de suma importancia la
personalidad del negociador, la cual se puede conocer mejor cuando se mira
directamente a los ojos de la otra persona.
ICA DEVUELVE CARGAMENTO DE PERAS A CHILE POR
PLAGA EXÓTICA
El Instituto Colombiano Agropecuario ordenó el reembarque de un cargamento de
23.296 kilogramo de peras frescas procedente de Chile, el cual estaba afectado
por una plaga.
Durante las labores de control fitosanitario e inspección a la importación de
mercancías de origen agrícola en el puerto de Barranquilla, funcionarios de la
entidad detectaron la plaga cuarentenaria conocida comúnmente como “escama
de San José”.
Esta tiene como hospedero alrededor de 39 familias botánicas y no hay reportes
científicos de su presencia en Colombia. Entre las especies que afecta se
encuentran ornamentales de exportación como rosa, frutales como cítricos y
Aguacate, forestales como Eucalyptus y roble.
Esta especie ocasiona que los árboles pierdan su vigor y tengan una vida útil más
corta. Poco después de la introducción a un nuevo país, esta plaga puede infectar
y matar árboles enteros y plantaciones.
El gerente general del ICA, Luis Humberto Martínez Lacouture, explicó que esta
plaga perjudica, entre otros, a los frutales caducifolios como manzanas, peras y
duraznos, causando manchas rojas en los frutos y la muerte de las ramas cuando
su incidencia es muy severa.
De acuerdo con el ICA, esta es una medida de prevención para mantener el
estatus fitosanitario del Colombia, considerando que la especie no está presente
en el territorio nacional y de llegar a establecerse afectaría gravemente la
producción frutícola, además de restringir la exportación de estos productos hacia
otros países.
Durante el año 2014 el ICA ha inspeccionado 320 cargamentos de pera fresca,
para un total de 10.442 toneladas, de las cuales 8.674 fueron importadas desde
Chile.
ADIDAS YA VE AUMENTO EN VENTAS POR MUNDIAL DE
FUTBOL.
La compañía alemana de indumentaria deportiva dio una meta de crecimiento en
ventas más precisa para 2014, de un alza de hasta 8%, gracias al impulso del
Mundial de fútbol que comienza el mes próximo en Brasil.
Como patrocinador de la Copa Mundial, Adidas proporciona la pelota oficial para el
juego y está equipando a nueve de los 32 equipos finalistas, entre ellos los ex
campeones mundiales España, Alemania y Argentina. "Este año sumaremos
1.000 millones a 1.200 millones de euros (1.400 millones a 1.600 millones de
dólares) a los ingresos operativos, donde la Copa Mundial juega un papel
importante", dijo el presidente ejecutivo Herbert Hainer a periodistas en un
comunicado en Múnich.
Ese incremento representa un alza de 7 a 8 por ciento desde los 14.492 millones
de euros en ventas que Adidas registró en 2013. Anteriormente, Adidas había
estimado un incremento del orden de un dígito alto en sus ventas en 2014, sin
contar fluctuaciones monetarias.
La segunda mayor firma de ropa deportiva del mundo ha estado perdiendo
participación en el mercado en Europa occidental, su terreno local, frente a Nike,
que también está desafiando el dominio de la compañía alemana en el mercado
de fútbol.
En la Copa Mundial, Nike está suministrando a equipos de 10 países, entre ellos
los anfitriones brasileños.
Hainer confirmó que Adidas esperaba lograr ventas in precedentes de 2.000
millones de euros ligadas al fútbol este año, por encima de los 2.000 millones de
dólares que Nike estima para sus negocios en el fútbol.
"El fútbol está en el ADN de nuestra compañía. Queremos mostrar con claridad
que somos número uno en fútbol", dijo Hainer y agregó que Adidas esperaba
vender bastantes más pelotas que en la última Copa Mundial hace cuatro años en
Sudáfrica y una cantidad similar de camisetas.
Hainer reconoció, sin embargo, que Adidas correría una carrera "cabeza a
cabeza" con Nike en los negocios de botines de fútbol, incluso en Alemania, con la
predicción de que Adidas vendería 2 millones de pares diseñados para la Copa
Mundial.
El argentino Lionel Messi y el alemán Mezul Özil están entre las estrellas que
calzan botines Adidas, mientras que el ídolo brasileño Neymar y el portugués
Cristiano Ronaldo usarán calzado de Nike.
Adidas está invirtiendo una "suma millonaria de dos dígitos" en publicidad
relacionada a la copa Mundial con un enfoque particular en redes sociales, dijo
Hainer.
INDIA'S ECONOMIC GROWTH DISAPPOINTS 30 May 2014
A slowdown in key sectors such as manufacturing has hurt India's growth rate
India's economic growth has remained subdued, due largely to a slowdown
in the manufacturing sector, official figures have shown.
The economy grew at an annual rate of 4.6% between January and March, below
analysts' forecasts and the same pace as the previous quarter.
For the full 2013-14 financial year, growth was 4.7%, the second straight year of
sub-5% expansion.
New Prime Minister Narendra Modi has pledged to boost growth.
'Turnaround' coming
The manufacturing sector contracted at an annualised rate of 1.4% over the
quarter, while the mining sector shrank by 0.4%. Offsetting this was a 6.3% growth
in the agricultural sector.
"The quarter's weak growth was mostly due to weakness in investment, held back
by last year's spike in interest rates, slow credit growth, and sentiment made more
pessimistic by the rupee's volatility," said Bill Adams at PNC Financial Services
Group.
Asia's third-largest economy has been weighed down in recent years by high
inflation, a weak currency and a fall in foreign investment.
Two years ago, India's growth rate stood at about 8%. This level of growth is
needed to provide enough jobs for India's growing population - economists
estimate 10 million jobs need to be created each year.
The last government failed to meet that target - data shows that between 2004-05
and 2011-12, just 53 million jobs were created.
However, many economists are upbeat and expect growth to increase, and more
jobs to be created, on the back of Mr Modi's election.
"As soon as investors see the first signals of growth-supportive policies, you will
see a definite turnaround on the ground," said Adi Godrej, chairman of the Godrej
group.
Spending on infrastructure is expected to increase significantly in the coming
months, a stimulus that should help boost growth towards in the end of the year,
analysts say.
FUENTE: BBC NEWS
BRAZIL ECONOMY IN SLOWDOWN AHEAD OF WORLD CUP
Brazil hopes the expected 600,000 foreign tourists travelling for the World Cup will spur growth
Brazil's economy grew 0.2% in the first three months of 2014, official statistics show.
The Brazilian Institute of Geography and Statistics also revised down economic growth in the last three months of 2013, to 0.4%.
The sluggish growth figures come just before the start of the World Cup and presidential elections in October.
President Dilma Rousseff, who is seeking re-election, has said the football event will spur growth.
But high inflation and low business investment have put a damper on the expected lift from government investment in projects leading up to the sporting event.
This has spurred protests from Brazilians angry over the expense of the World Cup and the lack of trickle-down growth.
Business investment fell 2.1% in the first three months of 2014, the biggest decline in two years.
"I couldn't find anything positive at all in the [data]," said Bruno Rovai at Barclays.
Brazil, which is Latin America's biggest economy and the world's seventh largest, has suffered from stubbornly high inflation, which remains at 6%, above the central bank's target.
On Wednesday, the central bank kept its key interest rate at 11% in an effort to combat rising prices.
FUENTE: BBC NEWS