estrategias de negociaci³n: parte 4 modelos de negociaci³n

Download Estrategias de Negociaci³n: Parte 4 Modelos de negociaci³n

Post on 22-Jan-2018

623 views

Category:

Business

8 download

Embed Size (px)

TRANSCRIPT

  • ESTRATEGIAS DE

    NEGOCIACIN

    Alberto Gmez Torresagomez@unitecnolgica.edu.co

    Modelos de

    Negociacin3

  • Comienza por el principio y luego contina hasta que llegues al final. Entonces para.

    - Alicia en el pas de la maravilla

    Presentacin Competitivo Cooperativo Otros Modelos

  • Presentacin Competitivo Cooperativo Otros Modelos

    Son aquellos tipos que constituyen estilos de negociacin especficos y que, al tener caractersticas propias,

    se diferencian entre s

    Negociacionales

    Modelos

    Ganar a toda costa (H. Cohen) Ganar-Perder Clausewitziano (C. Aldao-Zapiola) Negociar sin ceder (R. Fisher y W. Ury) Negociacin eficaz (D. Seltz y A. Modica) Modelo de las ocho fases (G. Kennedy; J. Mcmillan)

    Ganar-Ganar (F. Jandt y P. Gillette) Negociacin efectiva (Huthwaite ResearchGroup)

    Negociar para satisfaccin mutua (H. Cohen) Modelo cooperativo (G. Nierenberg)

  • Presentacin Competitivo Cooperativo Otros Modelos

    Modelos arquetpicos

    Modelo Competitivo

    Modelo Cooperativo

    Negociar sin ceder Negociacin eficaz Negociacin efectiva Negociar para la satisfaccin

    mutua Ganar-ganar Modelo de las ocho fases Modelo cooperativo Ganar a toda costa

    Ganar-perder Clausewitziano

    que constituyen los arquetipos bsicos de cmo negociar

    Dos estilos

  • Presentacin Competitivo Cooperativo Otros Modelos

    MODELO COMPETITIVO

    Para quedarte dnde ests tienes que correrlo ms rpido que puedas... Y si quieres ir aotro sitio, debers correr, por lo menos, dosveces ms rpido.

    - Alicia a travs del espejo

  • Presentacin Competitivo Cooperativo Otros Modelos

    MODELO COMPETITIVOel enfoque competitivo (ganar-perder) se da cuando un

    individuo o grupo intenta conseguir sus objetivos a expensas de un adversario

  • Presentacin Competitivo Cooperativo Otros Modelos

    Herb Cohen ganar a toda costa

    Caracteriza a la negociacin como aun juego de suma cero, lo queimplica que todo lo que obtenga unode los negociadores ser perdido porsu oponente.

  • Presentacin Competitivo Cooperativo Otros Modelos

    MODELO COMPETITIVOAspectos estratgicos y tcticos

    Las principales caractersticas estratgicas y tcticas son:

    Posiciones iniciales extremas: se inician

    negociaciones con pedidos irracionales e

    intransigentes, o se realizan ofertas ridculas, con

    lo que se afecta el nivel de expectativa del

    oponente.

    Autoridad limitada: los negociadores carecen

    de autoridad o sta es muy limitada para hacer

    concesiones.

    Tcticas emocionales: ejemplos de ellas son

    las actitudes exasperadas, gritos, golpes en la

    mesa, actuacin como vctimas del poder o de la

    mala intencin no real de la contraparte.

    Consideracin de las concesiones del oponente

    como debilidades de este: si el negociador

    adversario cede o concede determinados aspectos,

    se minimiza dicha actitud y no se acta en forma

    recproca.

    Mezquindad en las propias concesiones: se

    demora cualquier tipo de concesin, y cuando al fin,

    luego de arduas reuniones, se realiza, implica un

    pequesimo cambio respecto de la posicin previa.

    Ignorancia de fechas limites: actuacin como si

    el tiempo no existiera y, por lo tanto, no se agotara,

    sin que existan lmites a este respecto.

  • Presentacin Competitivo Cooperativo Otros Modelos

    MODELO COMPETITIVOAspectos estratgicos y tcticos

    REQUISITOS FUNDAMENTALES DE

    OPERATIVIDAD

    Ignorancia del adversario: Un negociador que implementa una negociacin competitiva debe contar

    con una considerable cuota de ignorancia de su

    oponente. Efectivamente5 la vctima potencial debe ser

    inocente inocente e ignorante , al menos por el

    momento.

    Inexistencia de una relacin continuada: Una vez que un negociador competitivo ha logrado alcanzar

    sus objetivos mediante las estratagemas antes

    explicadas, es muy probable que el oponente se d

    cuenta de la situacin y acte en consecuencia.

    Generar, entonces, las contramaniobras que impedirn

    al primero nuevos avances en el estilo competitivo.

    Para que una negociacin basada en una estrategia de tipo

    competitivo funcione

  • Presentacin Competitivo Cooperativo Otros Modelos

    MODELO COMPETITIVOAspectos estratgicos y tcticos

    Las opciones a seguir frente a un negociador competitivo

    POSIBLES ACCIONES FRENTE A UN

    NEGOCIADOR COMPETITIVO

    Abandonar la negociacin: Retirarse de la misma sin continuarla y tratar de negociar en otro lugar con

    otros negociadores.

    Aceptar la situacin: Entrar en el juego competitivo utilizando similares maniobras y ardides que permitan

    vencer al oponente con semejantes armas a las por l

    utilizadas.

    Modificar la situacin: Transformar la negociacin competitiva en una de cooperacin mutua, en la que

    ambos negociadores puedan satisfacer sus necesidades,

    lo que requiere una preparacin adecuada.

  • Presentacin Competitivo Cooperativo Otros Modelos

    MODELO COOPERATIVO

    Hay que unirse, no para estarjuntos, sino para hacer algo juntos.

    - J. Donoso Cortes

  • Presentacin Competitivo Cooperativo Otros Modelos

    MODELO COOPERATIVOEl modelo cooperativo, tambin denominado

    ganar-ganar o para satisfaccin mutua,

    consiste bsicamente en que los negociadores

    alcancen un acuerdo ventajoso para ambos y

    no una victoria total o muy importante de uno

    sobre el otro. Los dos deben sentir que han

    ganado algo y el resultado de la negociacin

    debe otorgar beneficios aceptables para ambas

    partes.

  • Presentacin Competitivo Cooperativo Otros Modelos

    Ganar-ganar negociando implica lograr que las partes

    de una negociacin inviertan todas sus habilidades y

    medios para poder obtener en conjunto beneficios

    que no alcanzaran por s solos.

    MODELO COOPERATIVOAspectos estratgicos y tcticos

    Objetivos importantes3

    LOGRAR CONFIANZA MUTUAImplica generar una relacin en la que

    cada negociador crea en la honestidad y

    confiabilidad de su oponente.

    1LOGRAR EL COMPROMISO DE LA CONTRAPARTEHacer sentir a la otra parte que

    se est en el mismo barco, y que

    es responsabilidad mutua llegar

    a un buen puerto.

    2

    CONTROLAR AL ADVERSARIO

    Es importante tener bajo un adecuado

    control al oponente, para tomar rpido

    conocimiento cuando ste decide

    modificar su estrategia cooperativa por

    otra competitiva posterior.

    3

  • Presentacin Competitivo Cooperativo Otros Modelos

    OTROS MODELOS

    Saber las cosas no es

    nunca peligroso -le espet

    irritada- Lo peligroso es

    ignorarlas, sobre todo

    ignorar las cosas que

    afectan a tu propia vida.

  • Presentacin Competitivo Cooperativo Otros Modelos

    OTROS MODELOS

  • Presentacin Competitivo Cooperativo Otros Modelos

    CLAUSEWITZIANOMODELO

    En qu consiste la guerra?

    (ALDAO-ZAPIOLA)

    Analizar el pensamiento de

    Clausewitz, slo en la parte pertinente.

    Perfeccionarlo a travs de otros autores

    que lo han enriquecido.

    Describir el modelo estratgico general.

    Trasladar esa descripcin al mbito de

    la negociacin.

    Para elaborar este modelo he seguido los siguientes pasos:

    La guerra es un acto de violencia que intenta

    obligar al enemigo a someterse a nuestra

    voluntad.

  • Presentacin Competitivo Cooperativo Otros Modelos

    CLAUSEWITZIANOMODELO

    (ALDAO-ZAPIOLA)

    Pensamiento de Clausewitz

    La guerra el conflicto violento es parte de

    la poltica que la utiliza. La guerra es la

    poltica que prosigue con medios violentos

    La guerra, nace, vive y muere en el seno de

    la poltica.

    La guerra puede variar desde la

    demostracin de fuerzas hasta la violencia

    paroxsmica.

    Es intil querer poner principios de

    moderacin a la guerra.

    La guerra es un acto de violencia llamado

    a obligar al adversario a cumplir nuestra

    voluntad.

    La mejor estrategia es ser muy fuerte en

    todas partes y en particular en el lugar

    decisivo.

    La decisin (definicin) debe buscarse a

    travs de la batalla decisiva.

    La fuerza moral y la voluntad del enemigo se

    destruyen o quiebran por efecto de la derrota

    de sus fuerzas armadas.

  • Presentacin Competitivo Cooperativo Otros Modelos

    CLAUSEWITZIANOMODELO

    (ALDAO-ZAPIOLA)

    Aportes al pensamiento de Clausewitz

    Las posibilidades militares del momento permiten

    obtener una victoria militar completa y decisiva.

    Tales posibilidades han existido slo en determinados

    momentos de la evolucin de la tctica y de la estrategia

    operacional.

    Existe siempre el riesgo (tambin sealado por

    Clausewitz) de que un conflicto de importancia limitada

    cuando est en juego un objetivo que no es vital

    degenere evolucionando hacia una conflagracin mucho mayor que no guarda relacin con el objetivo inicial.

    La crtica moderna seala que la victoria es factible si:

    La verdadera habilidad estratgica consiste en emplear un mnimo de violencia un mnimo

    de poder militar para lograr los objetivos de la

    poltica.

  • Presentacin Competitivo Cooperativo Otros Modelos

    CLAUSEWITZIANOMODELO

    (ALDAO-ZAPIOLA)

    Descripcin del modelo estratgico general

    La aplicacin de tal modelo es posible slo y nicamente

    cuando existen medios