presentación concepto revenue management para hostels
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Introducción al concepto de Revenue Management para Hostels. Charla dada en SQTTRANSCRIPT
Profesional María Laura Romero Mirci
Introducción al Revenue Management
Objetivo de la charla
Transmitir la importancia del uso de esta nueva herramientaRevenue Management
Introducción a la venta on line
Hacer buen uso de esta nueva herramientaOn line / off line
Introducción al concepto de Revenue Management
Temas a tocar
Historia
Concepto
Para que nos sirve?Variable fundamental: F.O.D.A.
Ejemplo de tarifas
La venta on y off line
Revenue Management es además una nueva forma de
Gerenciamiento
técnicas de organización y de gestión de una empresa
Revenue
ingreso
Management
Revenue Management: “Un estilo de gestión”
Focalizarme en el Recurso más importante
Equipo de trabajo
Revenue Management: “Un estilo de gestión”
Conozco mi producto
Conozco mi competencia
Se dónde estoy parado
Formo un equipo de trabajo
Ese equipo es el que da servicio
Conozco a mis clientes
Mi cliente satisfecho me recomienda (on line)
Recibo más negocio
Segmento para ofrecer la mejor tarifa
al cliente indicado en el momento indicado
Me genera ingreso
F.O.D.A.
El Revenue Management nace en Estados Unidos - años 70´
Desregulación de Líneas aéreas American Airlines es la Pionera En un entorno muy competitivo Varias tarifas según la clase El avión se vende por cantidad de asientos
según la clase Hay especialistas en ir monitoreando la
venta para cerrar las clases según ocupación (Control de espacio)
Un poco de historia….
El Revenue Management nace en Años 80´en Estados Unidos
para la Hotelería
En Argentina se implementa a fines de los años 90´
Ambos casosEntorno muy competitivo
Un poco de historia….
Años 90´Mayor competitividad Hotelera
Flexibilización de tarifas según el clienteNace la necesidad de profesionalizar ésta
estrategia
Un poco de historia….
Revenue Management Revenue Management orientado orientado
al “Cliente”al “Cliente”
Cómo se vendía en la Hotelería antes de Revenue Management?
Una tarifa para Mercado Corporativo Una tarifa para Mercado de Agencias de Viajes Una tarifa para cada paquete – ej noche de
bodas Una tarifa rack Una tarifa especial (B.A.R.) Best Available Rate Se medía la tarifa promedio y la ocupación…….
Un poco de historia….
Cómo se vende en la Hotelería ahora aplicando Revenue Management?
Una o dos tarifas para Mercado Corporativo (convenios)
Una o dos tarifas para Mercado de Agencias de Viajes (convenios)
Varias tarifas para cada paquete – ej noche de bodas Más de una B.A.R. Best Available Rate Varias tarifas para on line Gestión orientada al cliente
Hoy….
REV.
MANAGEMENT
PERO….Alta ocupación podía esconder una baja tarifa
promedio
AHORA….
Un poco de historia….
Contamos con herramientas para vender mejor“Revenue Management”
Qué es el revenue management?
El revenue management es el arte de vender la mejor tarifa posible dependiendo de la
disponibilidad del hotel, anticipándonos e influenciando en el comportamiento de los
clientes
El revenue management es una filosofía de Gestión
Ofreciendo la habitación correcta al cliente correcto a una tarifa correcta para la fecha correcta a través del canal más conveniente
¿CÓMO?que clientes más sensibles a la tarifa puedan acceder
a nuestros servicios a una tarifa menorque clientes menos sensibles paguen más adquiriendo
valor agregado
El revenue management
LA HABITACIÓN CORRECTA
AL CLIENTE CORRECTO
A LA TARIFA CORRECTA
PARA LA FECHA CORRECTA VARIABILIDAD DE CLIENTES SEGÚN LAS DISTINAS EPOCAS DEL AÑO
DIFERENTES CATEGORIAS
DIFERENTE SENSIBILIDAD A LA TARIFA
EN BASE A LAS ANTERIORES
A TRAVÉS DEL CANAL CORRECTOON LINE (PORTALES Y AGENCIAS DE VIAJES ON LINE) /OFF LINE (CORPORATIVO / AGENCIAS / INDIVIDUALES)
El revenue management
SABER CUÁNTO ESTÁ DISPUESTO A PAGAR CADA CLIENTE
Para qué nos sirve?
ANALIZAR NUESTRAS SOLICITUDES Y PRIORIZAR AQUELLAS QUE SON MÁS INTERESANTES
Para qué nos sirve?
SABER CUANDO PODREMOS RECHAZAR VENTAS A TARIFAS INFERIORES PARA
PODER VENDER MÁS ADELANTE A TARIFAS SUPERIORES
PREDECIR CUANDO DEBEMOS ACEPTAR A UNA TARIFA MÁS BAJA SI NO SE ESPERA UNA DEMANDA A TARIFAS SUPERIORES
Para qué nos sirve?
SABER CUANDO DEBEMOS LANZAR UNA PROMOCION DE DESCUENTO
Para qué nos sirve?
Tengo toda la información.
• Se que necesito de la herramienta “Revenue Management”
• Se para que me sirve
• Se que necesito hacer un análisis F.O.D.A.
Comienzo con mi análisis… aplico mis estrategias de venta….
Saco un promedio de todas las tarifas por segmento de mercado
y lo vuelcoa mi presupuesto de ventas
según % que adjudique a cada segmento
Ese % para cada segmento lo designo
según mi estrategia:La estrategia….
Si es a largo plazo “Mejor”!!!!
Pero… cómo aplico la estrategia??
Dónde estoy (Oportunidades /amenazas)
Quién soy (Fortalezas/ debilidades)
Adónde voy (visión / misión / objetivos)
Cómo llego (Marketing Plan)
Con esta información….
Establezco mis tarifas….
Presupuesto de venta por segmento de mercado on y off line
Ventas Agosto Septiembre
61 habitaciones % Noches Fact % Noches Fact
% Ocupación 30 567 40 732
T&T 30 170 $ 22.660 30 220 $ 29.239
Corporativo 15 85 $ 13.417 25 183 $ 28.855
Internet 35 199 $ 23.827 30 220 $ 26.352
Particulares 20 113 $ 14.908 15 110 $ 14.427
Total %/Fact 100 567 $ 74.813 100 732 $ 98.873
Av. Rate $ 132 $ 135,07
Saco promedio de
todas las tarifas
por segmento de mercado
Establezco % para
cada mercado
Pero cómo llego a cumplir mi objetivo
de venta de manera más efectiva??Aplico “Revenue Management”
Comienzo a armar planillas según revenue management
• 1) Puedo establecer más de una tarifa según % de ocupación por segmento de mercado – Puedo construirlo desde la tarifa rack o no
• 2) Puedo establecer además % de descuento por lead time
• 3) Puedo armar una planilla para venta directa y otra para venta on line
Planillas según revenue management
por % de ocupación y lead time
% ocupación
% de descuento
Lead time (en días) % de descuento
100 - 80 0,00 0 a 7 15,00
79- 60 8,00 8 a 60 3,00
59 - 40 18,00 61 a 90 5,00
39-20 28,00 91 a 120 7,00
Usd por pax 19 - 0 38,00 121 a 150 9,00
Private room 151 a 180 11,00
30,00 más de 181 13,00
%occ / lead t LEAD TIME
% OCC 0 a 7 8 a 60 61 a 90 91 a 120 121 a 150 151 a 180 más de 181
100 - 80 25,50 29,10 28,50 27,90 27,30 26,70 26,10
79 - 60 23,46 26,77 26,22 25,67 25,12 24,56 24,01
59 - 40 20,91 23,86 23,37 22,88 22,39 21,89 21,40
39 - 20 18,36 20,95 20,52 20,09 19,66 19,22 18,79
19 - 0 15,81 18,04 17,67 17,30 16,93 16,55 16,18
% ocupación
% de descuento
Lead time (en días) % de descuento
100 - 80 0,00 0 a 7 15,00
79- 60 8,00 8 a 60 3,00
59 - 40 18,00 61 a 90 5,00
39-20 28,00 91 a 120 7,00
Usd por pax 19 - 0 38,00 121 a 150 9,00
Room (6pax) 151 a 180 11,00
10,00 más de 181 13,00
%occ / lead t LEAD TIME
% OCC 0 a 7 8 a 60 61 a 90 91 a 120 121 a 150 151 a 180 más de 181
100 - 80 8,50 9,70 9,50 9,30 9,10 8,90 8,70
79 - 60 7,82 8,92 8,74 8,56 8,37 8,19 8,00
59 - 40 6,97 7,95 7,79 7,63 7,46 7,30 7,13
39 - 20 6,12 6,98 6,84 6,70 6,55 6,41 6,26
19 - 0 5,27 6,01 5,89 5,77 5,64 5,52 5,39
Una tarifa / Varias tarifas
Usd 50 x 200 hab: Usd 10,000
Tarifa
Cantidad de habitacionesTotal Revenue: Usd 10,000
Tarifa
Cantidad de habitaciones
Usd 50 x 100 hab: Usd 5,000Usd 60 x 100 hab: Usd 6,000
Total Revenue: Usd 11,000
Tarifa
Cantidad de habitaciones
Usd 70 x 100: Usd 7,000Usd 50 x 50: Usd 2,500Usd 40 x 50: Usd 2,000
Total Revenue: 11,500
Esta planilla
Un solo canal de venta
Hay varios canales de venta
Off line On lineEmpresas GoogleAgencias de Viajes Web del HotelWalk in I.D.S. (B2C)Teléfono G.D.S. (B2B)
Canal de venta - Google
Orgánico
Canal de venta - Google
Pay per click
Canal de venta – Web del Hotel
Canal de venta – Motor de reservas
Motorde
Reservas
Canal de venta GDS / IDS
Global Distribution System (GDS – B2B) Son los sistemas que usan las agencias de viaje en todo el mundo para hacer reservas de todo tipo de servicios (asientos de avión, hoteles, tours, traslados, arriendo de autos, etc.).
Internet Distribution System (IDS – B2C) I.D.S. son sistemas de reservas que se especializan en marketing on line. Ej: Hostelworld / Travelocity (Idem O.T.A.)/ Booking / Orbitz (O.T.A.)
Canal de venta OTA / Otras agencias on line
On line Travel Agency (OTA – B2B) Es una agencia de viaje mayorista que usa internet y la web como medio para llegar a sus clientes. Algunos ejemplos: Tourico / Hotelbeds
Agencia de viajes que vende on y off lineSentinel / Caltour / Turismo Pecom
Ejemplo de revenue management on line
Es muy bueno trabajar con paridad tarifaria
Construyo las tarifas desde la paridad que quiero que sea visible en los portales
Room type / Rack Rate BAR I - 30%BAR II -
35%
BAR III - 40% NON
REFBAR I SIN
DESAYUNO
Habitación - 230 136,85 127 117 125
Multiplico la ORBITZ balcony 102,6375 95,25 87,75 93,75
tarifa por 0,75 NETO 33%
Multiplico la BOOKING balcony 116,32 108,01 99,71 106,12
tarifa por 0,85 FULL 15%
Pero.. Cómo aplico revenue management on line??...
Dependiendo de la demanda y el estudio de tarifas de mi competencia
aplico en los portales la tarifa que más me convengasegún mi ocupación
Los comentarios de mis clientes pueden también ayudarnos!!
Mi cliente me recomienda
On line
Estos canales on line……….
Son muy importantes y me ayudan muchísimo a posicionar y vender mi producto…..
Pero ojo con el “servicio”……Porque nos puede ayudar o no!!
Todo lo que hicimos es para cumplir con el presupuesto de venta on y off
line
Y para lograr el objetivo
aplicamos
“Revenue Management”!!!!!!!
Logré el objetivo y el próximo año mis objetivos serán superiores …..
porque mis clientes
están satisfechos
con mi servicio!!
Entonces mi Revenue
será Mayor!!
Y recuerde….
Lo que no hacemos nosotros….
Lo hace la competencia!!
“Cuide su producto y su producto lo cuidará a Usted”
Muchas gracias!!
Por haberme invitado!!!!Y recuerde siempre tener las manos abiertas hacia
nuestros compañeros de trabajos, clientes y huéspedes porque estamos trabajando en la
Industria de la Hospitalidad.
Y entonces …tendrá el mundo en sus manos.