SVEUČILIŠTE U RIJECI

EKONOMSKI FAKULTET

JELENA ŠIMLEŠA

POSLOVNO PREGOVARANJE U POLJSKOJ

DIPLOMSKI RAD

RIJEKA, 2013.

SVEUČILIŠTE U RIJECI

EKONOMSKI FAKULTET

POSLOVNO PREGOVARANJE U POLJSKOJ

DIPLOMSKI RAD

Predmet: Poslovno pregovaranje

Mentor: prof. dr.sc. Heri Bezić

Student: Jelena Šimleša

Studijski smjer: MeĎunarodno poslovanje

JMBAG: 0081111844

Rijeka, rujan, 2013.

SADRŽAJ

1. UVOD ................................................................................................................................ 1

1.1. Problem, predmet i objekt istraţivanja ........................................................................... 1

1.2. Radna hipoteza i pomoćne hipoteze ............................................................................... 1

1.3. Svrha i ciljevi istraţivanja .............................................................................................. 2

1.4. Znanstvene metode istraţivanja...................................................................................... 3

1.5. Struktura rada ................................................................................................................. 3

2. TEORIJSKE ZNAČAJKE POSLOVNOG PREGOVARANJA ....................................... 4

2.1. Vrste pregovaranja .......................................................................................................... 5

2.2. Strategije poslovnog pregovaranja ................................................................................. 8

2.3. Problem nerazumijevanja ............................................................................................. 10

2.4. Istraţivanje prema Geertu Hofstedeu; koncept povjerenja u meĎunarodnom

poslovanju .................................................................................................................... 12

3. POLJSKA I EU ............................................................................................................... 16

3.1. MeĎunarodna razmjena ................................................................................................ 21

3.2. Mjerenje faktora konkurentnostu u EU kao faktora razvoja drţave ............................. 24

4. POSLOVNO PREGOVARANJE U POLJSKOJ ............................................................ 29

4.1. Poljska poslovna kultura i običaji ................................................................................. 32

4.2. Poljaci i Hofstedeove kulturne dimenzije; pravci promjena ........................................ 36

4.3. Primjeri poslovnog pregovaranja.................................................................................. 41

5. ZAKLJUČAK .................................................................................................................. 46

LITERATURA

POPIS SLIKA

POPIS TABLICA

POPIS GRAFIKONA

1

1. UVOD

Uvod ovog diplomskog rada podijeljen je u pod djelove čiji su nazivi: problem, predmet

i objekt istraţivanja, radna hipoteza i pomoćne hipoteze, svrha i cijevi istraţivanja,

znanstvene metode, te kao posljednji dio slijedi struktura rada.

1.1. PROBLEM, PREDMET I OBJEKT ISTRAŽIVANJA

U svrhu jasnijeg objašnjenja istraţivanja ovog rada postavlja se pitanje kako

pregovaranje sa suradnicima u Poljskoj učiniti što uspješnijim na konkretnim

primjerima meĎunarodnih kompanija.

Problem ovoga rada je istraţiti, ispitati i dokazati vaţnost poslovnog pregovaranja u

Poljskoj koji utječe na uspješnost poslovanja. Predmet istraţivanja su strategije

poslovnog pregovaranja u Poljskoj te način poslovanja Poljske s EU.

Objekt istraţivanja je poslovno pregovaranje u Poljskoj temeljeno na primjerima te

razvoj same drţave koji se u ovom radu mjeri faktorima konkurentnosti.

1.2. RADNA HIPOTEZA I POMOĆNE HIPOTEZE

Sustavnim proučavanjem osnovnih pojmova vezanih uz teoriju poslovnog pregovaranja

te analizom i sintezom svega proučenog stvorene su osnovne pretpostavke za stvaranje

predodţbe o uspješnom poslovanju sa inozemnim partnerima. Poslovnim običajima

Poljaka, njihovom kulturom te istraţivanjem prema Geertu Hofstedeu dokazuje se kako

se poslovnim pregovaranjem u stranoj zemlji mogu razviti pregovaračke sposobnosti te

ostvariti zadani cilj u poslovanju. Na temelju ove radne hipoteze stvorene su i pomoćne

hipoteze prikazane u nastavku.

P.H.1: Proučavanjem teorijskih aspekata te nerazumijevanja u pregovaranju ostvaruje se

mogućnost pronalaska brţeg rješenja za ostvarenje cilja. Poslovnim strategijama

moţemo pronaći način koji najbolje odgovara u pregovaranju. Pogledom na kulturne

dimenzije Poljaka, lakše se dobiva predodţba o stilu njihovog ţivota, a samim time i

načina na koji posluju.

2

P.H.2: Proučavanjem odnosa izmeĎu Poljske i EU, dokazuje se vaţnost članstva Poljske

u EU, te razlozi njenog uspona u gospodarstvu od ulaska u Uniju pa do danas.

Mjerenjem njene konkurentnosti kao razvoja same drţave dokazuje se kako BDP,

trgovina i investicije utječu na rast gospodarstva.

P.H.3: Razmatranjem primjera poslovnog pregovaranja u kompanijama dobiva se uvid

u stvarnu poslovnu situaciju pojedinih kompanija te rezultate poslovnih pregovora

izmeĎu istih.

1.3. SVRHA I CILJEVI ISTRAŽIVANJA

Razumijevanje teorije poslovnog pregovaranja te razvoj Poljske kao članice Europske

Unije postavljaju se kao svrha istraţivanja, a kultura same drţave uz predočenje

rezultata na primjerima kompanija kao cilj istraţivanja ovog rada.

Istraţivački rad daje odgovore na sljedeća pitanja:

Što je poslovno pregovaranje?

Koje su najučinkovitije strategije poslovnog pregovaranja?

Kako Poljska funkcionira u Europskoj Uniji?

Kako Poljska razvija svoju konkurentnost u EU?

Kako se treba ponašati za vrijeme pregovora u Poljskoj?

Koji su zaključci navedeni o poljskoj kulturi prema Hofstedeu?

Kakvi su rezultati poslovnih pregovoranja u Poljskoj?

Odgovore na sva ova i mnogo druga pitanja donosi istraţivački rad u nastavku.

3

1.4. ZNANSTVENE METODE ISTRAŽIVANJA

U ovom radu korištena je kombinacija sljedećih znanstvenih metoda: matematičko-

statistička metoda koja je posluţila kao osnova za analizu numeričkih podataka te

anketiranje.

Uz stručnu literaturu, izradu ovog rada bitno su potpomogle različite statističke

publikacije, posebno Eurostat i Svjetska Banka.

1.5. STRUKTURA RADA

Rad je podijeljen je u četiri meĎusobno povezana dijela.

U prvom dijelu, UVOD, formulirani su problem, predmet i objekt istraţivanja,

postavljene su hipoteze te cilj i svrha istraţivanja. TakoĎer su objašnjene znanstvene

metode istraţivanja.

Drugi dio, TEORIJSKE ZNAČAJKE POSLOVNOG PREGOVARANJA, pobliţe

objašnjava sam pojam pregovaranja, pojašnjava strategije pregovaranja te daje na uvid

istraţivanje kulturnih dimenzija prema Geertu Hofstedeu, smatrajući ih vaţnim za

stjecanje spoznaje o samom ţivotu poljskog naroda, kako bi se bolje razumio razvoj

društva i poslovanja, od doba transformacije do danas.

Treći dio, POLJSKA I EU, razraĎuje meĎunarodno poslovanje preko statističkih

podataka, te teorijski i grafički obraĎuje faktore konkurentnosti same drţave.

U četvrtom dijelu, POSLOVNO PREGOVARANJE U POLJSKOJ, obraĎuju se

poslovni običaji Poljaka preko praktičnih primjera te njihova kultura kao vrlo vaţan

čimbenik uspješnosti u poslovnom pregovaranju, uzimajući u obzir mišljenje

anketiranih pregovarača internacionalnih kompanija u Małopolskoj regiji.

4

2. TEORIJSKE ZNAČAJKE POSLOVNOG PREGOVARANJA

U ovoj cjelini proučavaju se teorijske značajke poslovnog pregovaranja, povezanost

pregovaranja s ostalim disciplinama te se proučava problem nerazumijevanja u

pregovaranju. Detaljno se proučavaju najbolje strategije pregovaranja te se prilaţe

istraţivanje Geerta Hofstedea o kulturnim dimenzijama, koje se smatra bitnim za daljnje

shvaćanje kulture pregovaranja u Poljskoj.

Globalizacijski proces i internacionalizacija poslovanja nameću prodavačima i ostalim

osobama iz poslovnog svijeta sve veću potrebu za vlastitom osviještenošću. To se tiče

uvaţavanja kulturnih razlika i posebitosti, te načina obavljanja posla u različitim

djelovima svijeta. Poznavanje takvih različitosti pomaţe u stjecanju povjerenja prema

partnerima iz stranih zemalja. Naravno, poznavanje običaja i pravila ponašanja moţe

osloboditi različitih neugodnosti, vrijeĎanja druge strane, a ponekad i legalnih sankcija.

Postoje dva „ţeljezna pravila“ meĎunarodnog poslovanja. Prvo pravilo kaţe da se u

meĎunarodnom poslovanju očekuje prodavačeva prilagodba kupcu, a drugo da se u

meĎunarodnom poslovanju od posjetitelja iz strane zemlje očekuje da poštuje domaće

običaje. „Pregovaranje kao bitan element meĎunarodnog poslovanja moţemo definirati

kao dijalog kojem je cilj riješiti razmirice, odnosno potaknuti dvije strane na kompromis

te zadovoljiti interese obiju strana uključenih u pregovore. To je eksplicitna,

dobrovoljno dogovorena razmjena izmeĎu ljudi koji ţele nešto jedan od drugoga“

(Lewicki, Saunders, Barry, 2009., p.15).

Pregovaranje se kao specifična meĎuljudska komunikacija moţe analizirati iz mnoštva

zanimljivih perspektiva. Ono je istodobno vještina i znanost. U smislu vještine, tiče se

odreĎenog ponašanja, umijeća, sposobnosti i iskustva pojedinaca ili organizacija koja se

stječu prakticiranjem ili ponekad prirodnim darom. Pregovaranje se kao znanstvena

disciplina razvilo relativno kasno, šezdesetih godina 20. stoljeća. Razlog tomu je

sloţenost meĎuljudske interakcije koja je zahtijevala da se mnoštvo dotad akumuliranih

znanja iz područja različitih društvenih znanosti ujedini u nastojanju boljeg

razumijevanja onog što se u pregovaranju dogaĎa. U cilju svladavanja pregovaračkih

vještina neophodno je vladati osnovnim principima komunikologije, interdisciplinarne

5

znanosti koja svoje korijene vuče iz vještina kao što su retorika, gramatika, filozofija,

psihologija, lingvistika i slično. Danas se komunikologija povezuje sa psihoanalizom,

neurologijom, informatikom i sociologijom. Uspješno poslovno pregovaranje ovisi o

mnogo čimbenika i zahtijeva poznavanje više disciplina kojima bi jedan pregovarač

trebao vladati kako bi došao u poziciju u kojoj moţe ostvariti pozitivne razultate.

Ulaskom u pregovore, vlastitu pozornost treba usmjeriti na rezultate koji se u

pregovorima ţele postići, ali nikada iz fokusa ne treba izgubiti vrstu odnosa koji se ţele

uspostaviti. Ţeljeni odnos će utjecati na strategije i taktike koje se koriste ( Lewicki,

Saunders, Barry, 2009., p.17.).

Uspješno poslovno pregovaranje ovisi o mnogo čimbenika te zahtijeva poznavanje više

disciplina. Poslovno pregovaranje je bitan elemenat poslovanja, koji se nameće

prodavačima stvarajući im potrebu za osviještenošću. Pregovarači moraju biti dobro

pripremljeni, djelovati organizirano te raspolagati svim informacijama potrebnim da bi

pregovaranje bilo uspješno.

2.1. VRSTE PREGOVARANJA

Postoje mnoge vrste pregovaranja kojima se pregovarači sluţe. Bitno je da pregovarači

budu dovoljno fleksibilni i spremni za promjene kada to situacija nalaţe, što je posebice

vaţno kada postojeća strategija nije djelotvorna.

Prema vrstama pregovaranje dijelimo na spontano i organizirano pregovaranje.

Spontano pregovaranje se sastoji od niza običnih svakodnevnih slika, odsustva

tehnološkog slijeda i postupnosti progresa pregovora, opće neurednosti, neuvaţavanja i

neprimjenjivanja principa, taktika i metoda. Odsustvo umijeća pregovaranja, a u širem

smislu i kulture pregovaranja moţe imati velike gospodarske i poslovne posljedice. Svi

rezultati razvoja marketinga, organizacije ili jednog poduzeća mogu biti anulirani

izostankom financijske dobiti, a što je direktna posljedica sistematskog spontanog

pregovaranja, kojim se rukovodioci i komercijalisti poduzeća svakodnevno sluţe

(Tomašević Lišanin, 2010., p.282).

6

Za razliku od spontanog pregovaranja postoje i svjesni načini pregovaranja u koje se

uvodi propisana tehnologija. Plan, priprema, promišljena rasprava, kontrola, korekcija,

stalno usmjeravanje cilju - procesne su funkcije koje karakteriziraju organizirano

pregovaranje. One se zasnivaju na poznavanju i uvaţavanju prirode čovjeka. Glavno

obiljeţje organiziranog pregovaranja je postojanje i vodeća uloga strategije

pregovaranja (Tomašević Lišanin, 2010., p.283).

TakoĎer pregovaranje dijelimo na opće i specifično. Osnovni opći pregovarački modeli

su suradničko ili win-win pregovaranje te konkurentsko ili win-lose pregovaranje. U

širem smislu, opće pregovaranje obuhvaća model „dualnog interesa“ koji, osim

navedene dvije strategije, spominje strategiju izbjegavanja s obiljeţjima lose-lose

situacije i strategiju prilagoĎavanja ili pretjeranog popuštanja drugoj strani

karakterističnu za lose-win ishod.

Osim općeg pristupa poregovorima, u fazi pripreme svaka strana za sebe razmišlja i o

vrlo odreĎenim strategijama za ostvarenje svakog pojedinačnog cilja dogovorenog

tijekom faze planiranja. Ponekad se jedan isti cilj moţe ostvariti na više načina, a

priprema specifične strategije odredit će koja će biti primarna strategija za pojedini cilj.

Budući da svako pregovaranje nosi i dozu nepredvidivosti, pregovaračka strategija mora

biti dovoljno otvorena, fleksibilna i prilagidljiva u slučaju da stvari krenu krivim tokom,

što znači da tijekom samih priprema trebamo procijeniti svoju pregovaračku poziciju.

Da bi se lakše razumjelo što se dogaĎa u ovoj vrsti komunikacije, korisno je promatrati

pregovaranje kao proces koji sadrţi elemente prema fazama koje se očekuju tijekom

pregovora, a to su:

1. Priprema koja je najvaţnija faza cijelog pothvata. Pripisuje joj se 70-90% ukupnog

uspjeha. U toj fazi identificiramo i proučavamo raspoloţive izvore informacija. Vaţna

stavka pripreme je „prava informacija u pravo vrijeme“. U pripremama se redovito

skupljaju informacije o drugoj strani, poduzeću s kojim se pregovara, pa i osobama s

kojima se pregovara. Postoji mnogo načina pribavljanja informacija, izravnih i

neizravnih (Tomašević Lišanin, 2010., p.297).

7

2. Pregovaračka moć je ključni čimbenik svih pregovora. Pregovaračka je moć odreĎena

činjeničnim stanjem, veličinom, financijskom snagom, raspoloţivošću drugih resursa,

ugledom i imidţom, ali osim apsolutnih mjerila vaţna je i sposobnost da se kontrolira

tijek čitavog procesa. Vaţne stavke pregovaračke moći su:

a) Raspoloživo vrijeme, koje moţe biti neprijatelj u slučaju da ga nema dovoljno, ali i

saveznik, ako se to desi drugoj strani.

b) Rezervne opcije , raspolaganje drugim mogućnostima zapravo je najvaţniji element

pregovaračke moći. Rezervne opcije sastoje se od mogućnosti sklapanja posla s nekim

drugim ili pronalaska načina kako da se zadovolji postojeća potreba na drugi način.

Poznavanje vlastite granice ili točke otpora olakšava ispravno odupiranje pritisku koji se

moţe pojaviti. MeĎutim, postavlja se pitanje na koji način se odreĎuje minimalno

prihvatljiv ishod. Najbolji način za to je postavljanje vlastite „najbolje alternative

pretpostavljenom sporazumu“- NAPS.

3. Dodatni izvori moći1 su iniciranje kontakta, mjesto susreta, vrijeme čekanja,

ugošćivanje i darovi, korištenje fizičkog prostora i vlastito držanje, raspored sjedenja,

broj suradnika, dodirivanje i kontakt očima, oslovljavanje, konverzacija, redoslijed i

količina govorenja, dob, spol i izgled, vrijeme reakcije, društvene mreže ili poznanstva,

autorstvo ugovora. (Tomašević Lišanin, 2010., p.298).

Pregovarački susret se sastoji od više pregovaračkih faza. Početak susreta je obično

obiljeţen meĎusobnim upoznavanjem i ljubaznim riječima. Potom slijedi iznošenje

prijedloga i mogućih rješenja. Nakon što svaka strana iznese svoje viĎenje situacije,

kreće argumentirani razgovor.

Pregovaranje kao stečena vještina zahtijeva obučenost i spoj različitih vrsta inteligencije

koje su potrebne za pregovore, a to su kognitivna, emotivna i društvena inteligencija.

Kognitivna inteligencija je vrsta inteligencije koja se mjeri IQ-testovima, dok je

emotivna vaţan, ali ne i presudan dio u pregovaranju. Društvena inteligencija odraţava

sposobnost razumijevanja drugih ljudi i osjetljivost na njihove potrebe. Društveno

1 Jedna od sastavnica poslovnih pregovora vaţna za stjecanje dojma o nečijoj pregovaračkoj snazi.

8

inteligentni pregovarači su dobri slušatelji te organizatori. U osnovne vrline vrhunskih

pregovarača se ubrajaju i harmoničnost, pragmatičnost, inovativnost, vizionarstvo i

strateški pristup (Tomašević Lišanin, 2010., p.299).

Kao što se vidi iz prethodnog teksta, zacrtani ciljevi se nastoje postići različitim vrstama

preovaranja. Tijekom pregovora moţe se očekivati i više faza kroz koje prolaze

pregovori. Terminološki i sadrţajno strategiju pregovaranja treba lučiti od strategije

pregovora koja se uvijek odnosi na jedan, posve odreĎeni pregovarački slučaj. Strategija

pregovora je okrenuta pregovaračkom sadrţaju, a strategija pregovaranja načinu

djelovanja što je detaljnije objašnjeno u sljedećem poglavlju.

2.2. STRATEGIJE POSLOVNOG PREGOVARANJA

Strategija pregovaranja se poznaje kao odabrani način kako doći do postavljenog

pregovaračkog cilja, tj. opći plan djelovanja poduzeća u ostvarenju zacrtanih poslovnih

ciljeva i osiguranja budućnosti putem predviĎanja odreĎenih dogaĎaja te spremnosti da

se na njih odgovori.

U strategije pregovaranja ubrajaju se: principijelno pregovaranje, tvrdo pregovaranje,

meko pregovaranje, pozicijsko i fiktivno pregovaranje.

Principijelno pregovaranje teţi cjelovitom pregovaranju koje zahtijeva napor i rad po

pravilima, ali i daje daleko najbolje rezultate. Rezultati obično potvrĎuju visoke ciljeve

koji su pred sudionike postavljeni još prije susreta, a to su kvalitetan sporazum,

racionalan utrošak vremena, energije i sredstava, doprinos dobrim meĎuljudskim

odnosima, najšira moguća rješenja, neočekivana zajednička rješenja, optimum

operativnosti i dugoročnost rješenja, te pouzdana provedba. Principijelni pregovori

sadrţe mnoštvo načela meĎu kojima su načelo zdravog konflikta interesa, načelo

kontrole i zaštite vlastitih interesa, načelo uvjerenja o zajedničkoj koristi, načelo win-

win, give-get, načelo zaštite ličnosti pregovarača, načelo procedure, djelotvornosti

timskog rada, te načelo umjerenog taktiziranja (Pavlović Kriţman, D. i Kalanj, I., 2008.,

p.62).

9

Kod tvrdih pregovora cilj je dobiti sporazum s posve jednostranim zadovoljenjem

potreba. Takvom snaţnom redukcijom cilj nije sporazum s obostranim pokrićem

potreba. Sve drugo što karakterizira pregovaranje prilagoĎava se toj strateškoj promjeni

cilja. Glavno pojavno obiljeţje tvrdih pregovora jest jednostrano zagovaranje vlastitih

interesa. Prednost tvrdih pregovora je u tom što u velikom broju slučajeva tvrdi

pregovarači snagom volje pobjeĎuju. Najveća mana tvrdih pregovora jest da reducirani

ciljevi onemogućuju najuspješnije rezultate (Pavlović Kriţman, D. i Kalanj, I., 2008.,

p.64).

Kod mekih pregovora cilj je sporazum s kakvim-takvim ili bilo kakvim pokrićem

potreba. Moţe se utvrditi: sporazum je cilj sam po sebi. Ako se postigne sporazum-

dobro je. Drugi cilj je razvoj skladnih odnosa meĎu pregovaračima. Takav odabir

ciljeva značajno odstupa od uravnoteţenog poloţaja koji se pojavljuje kod

principijelnog pregovaranja. Mane mekog pregovaranja su nedovoljna tvrdoća i

inzistiranje na pokriću vlastitih ciljeva te velika tolerancija prema zahtjevima

suprotstavljenih. Dobra strana mekih pregovora je konačan cilj koji ne izostaje, što je

ponekad bolji ishod od mukotrpnih tvrdih pregovora u kojima ne postoji šansa za trajno

povezivanje poduzetničkih subjekata (Pavlović Kriţman, D. i Kalanj, I., 2008., p.65).

Pozicijsko pregovaranje je, uz spontano, najčešći oblik pregovaranja. Najupečatljivije u

tom obliku je zauzimanje tvrdog stava o vlastitom zahtjevu. Dodatno obiljeţje

pozicijskih pregovora jest izostanak ulazne rasprave o okolnostima, interesima svake

strane, inicijalnim prijedlozima i varijatnim rješenjima. Ti se djelovi normalnih

pregovora preskaču, a zahtjevi se postavljaju preuranjeno. TakoĎer je prepoznatljivo i

po načinu na koji se spomenuti ciljevi namjeravaju postići. Zauzima se pozicija, počinje

obrazlaganje, eventulano popuštanje do kompromisa. MeĎu dobre strane pozicijskog

pregovaranja spada izrazito taktičko djelovanje koje se izraţava u različitim modelima

kojima se pregovarači sluţe. MeĎu slabija obiljeţja spada mišljenje da kvalitetan

sporazum nije cilj, da se troši previše sredstava, vremena i energije, doprinos dobrim

meĎuljudskim odnosima ne moţe se potvrditi, širok sporazum se ne moţe postići,

rijetko su moguća neplanirana zajednička rješenja, provedba moţe, ali i ne mora biti

pouzdana (Pavlović Kriţman, D. i Kalanj, I., 2008., p.67).

10

Fiktivno pregovaranje nije vezano za postizanje i provedbu sporazuma, već za nešto

sasvim drugo, izvan dometa prve spoznaje. Po svim ili gotovo svim vanjskim

obiljeţjima fiktivni pregovori ne razlikuju se mnogo od „normalnih“ pregovora. S dosta

napora moţe se tek uočiti da protivnik čvršće odbija ili bjeţi od svake konkretizacije i

napretka pregovora. To se posebno odnosi na karakteristične točke pregovora. U cilju

fiktivnih pregovora koriste se ograničeni taktički potezi. Dobre strane fiktivnih

pregovora ovise o postavljenim i dostignutim ciljevima. Pragmatični su i mogu biti vrlo

korisni, temelji im leţe u obmani i lukavstvu. Pregovarač tog opredjeljenja postavlja

sebi svrhu, cilj i zadatak. Loše strane fiktivnih pregovora su izuzimanje kvalitetnog

sporazuma, racionalnog utroška vremena, energije i sredstava, meĎuljudskih odnosa,

neplaniranih zajedničkih rješenja, operativnosti i provedbe sporazuma (Pavlović

Kriţman, Kalanj, 2008., p.69).

Sagledavajući razne strategije pregovaranja, da se zaključiti kako je principijelno

pregovaranje najučinkovitija strategija. Budući da je ta strategija fokusirana i na

meĎuljudske odnose, izuzev samo poslovnih, trebala bi se koristiti češće kako nebi

došlo do nesuglasica i neuspješno okončanog poslovnog pregovaranja.

2.3.PROBLEM NERAZUMIJEVANJA

U svakom pregovaranju dolazi do nerazumijevanja zbog više razloga. Nerazumljivo

prenesena poruka je jedan od razloga te kao takva predstavlja terminološki problem.

Informacija treba biti jasna, koncizna, a osoba prilikom formulacije treba obratiti paţnju

da terminologija koja se koristi prilikom izraţavanja bude adekvatna.

Nisu rijetki primjeri kada se, i na osnovu pogrešnih motiva, upotrebljavaju potpuno

pogrešni termini. Često do nerazumijevanja dolazi u slučajevima, kada sugovornik, ili

sugovornici koriste termine motivirani potrebom da na okruţenje ostave utisak izuzetno

stručne osobe, a s druge strane, dogaĎa se, da osobe koje primaju informaciju, dodatnim

pitanjima ne razjašnjavaju nerazumljive poruke. Sudar više različitih ideja je drugi

mogući uzrok nerazumijevanja. Na samom početku spomenuto je da je komunikologija

povezana i sa psihoanalizom. Ljudska taština je jedan od najvećih pokretača ljudskog

11

ponašanja i reakcija. Taštinu moţemo odrediti kao potrebu za dokazivanjem vlastite

više vrijednosti (Pavlović Kriţman, D. i Kalanj, I., 2008., p.71).

Nisu rijetki primjeri, kada se vlastita ideja doţivljava kao štit vlastite taštine. Postoje

osobe, koje braneći vlastitu taštinu, ne odstupaju od svojih ideja, iako one nisu

utemeljene na argumentima, a često se ideje sugovornika opovrgavaju i negiraju na

osnovu vlastite taštine. Sudar više različitih ideja je moguć i kada sugovornici različito

tumače iste pokazatelje. Naravno, dobar odnos sa sugovornikom se moţe ostvariti

putem :

slušanja sugovornika i svjesnim pravljenjem pauza u toku govora;

primjenom tehnike unakrsnih pitanja;

ignoriranjem osobnog trenutka i zanemarivanjem pretjerano emocionalnog reagiranja

(u slučaju agresivnog, teškog, posesivnog klijenta);

primjenom mirnog, centralnog, sigurnog tona;

aktivnim odnosom, bez povlačenja, u cilju izgraĎivanja solidnog poslovnog kontakta;

sigurnim nastupom koji se ogleda u: drţanju tijela, gledanjem sugovornika, smirenim

i sigurnim pokretima, odmjerenom kretanju u prostoru;

analizom – usporeĎivanjem argumenata za i protiv;

postizanjem dogovora ili kompromisa (Pavlović Kriţman, D. i Kalanj, I., 2008.,

pp.72-75).

Neophodno za kvalitetan kontakt je stvaranje prijatne atmosfere za razgovor, koja

motivira sugovornika ili slušatelja da doĎu do zajedničkog stava, uz poštovanje tuĎeg

mišljenja i ideja. Ponekad se govorom odnosno riječima ne mogu izraziti primarne

emocije (gnjev, radost, strah, ţalost). Verbalno iskazana poruka moţe djelovati suviše

direktno i isključivo, posebno kada se iznose vijesti koje nisu afirmativne. Vrlo vaţno je

u tim situacijama koristiti sustav znakova, glasovnu ekspresiju i govor tijela (pokrete,

geste, pozu, stav) kako bi se prenijela odreĎena poruka. Govor tijela omogućuje

odreĎeno distanciranje, uz smanjene mogućnosti da se ovim načinom odbijanja

sugovornik uvrijedi (Pavlović Kriţman, Kalanj, 2008., pp.76-81).

12

Svakodnevno tijekom uobičajene komunikacije, pa tako i tijekom poslovnog

pregovaranja, dolazi do nerazumijevanja. Pregovaranje sa teškim klijentom moţe se

uspješno završiti samo ako je govornik siguran u sebe, ako dosljedno zastupa osobne

stavove i stavove institucije koju zastupa, te dobro rasporedi vrijeme u kojem će se

precizno, jasno i koncizno iskazati sve što je potrebno.

2.4. ISTRAŽIVANJE PREMA GEERTU HOFSTEDEU; KONCEPT

POVJERENJA U MEĐUNARODNOM POSLOVANJU

Budući da se poljska kultura poslovanja bazira na povjerenju, u daljnjem tekstu se

obrazlaţe koncept povjerenja prema Hofstedeu.

Definiranje povjerenja je uvijek bio veliki izazov na području meĎunarodnog

poslovanja budući da su ljudi u poslovnom svijetu obično okupirani pitanjem da li mogu

vjerovati svom poslovnom partneru ili ne. Jedan od najučestalijih načina prevladavanja

ovog problema je povezivanje pojedinca ili grupe sa predrasudama ili korupcijskim

indeksom. Klasifikacija drţava od najmanje prema najviše korumpiranim će svakako

pridonijeti odabiru stranog poslovnog partnera. Dakako, to neće pomoći da se sazna

zašto je ta drţava korumpirana, te od koga je korupcija pokrenuta (Mikulowski

Pomorski, J., 2003., p.10).

TakoĎer, primjerima je dokazano da nekorumpirane drţave brţe obavljaju svoje obveze.

Proučavanje na temelju univerzalizma i partikularizma pokazuje da li ljudi poštuju

univerzalne zakone ili se više prepuštaju pojedinačnim situacijama u svojoj okolini. Tri

su konfliktne situacije navedene za primjer: „automobil i pješak“, tj. da li će vozač

usporiti voţnju zbog suvozača, potom „loš restoran“ koji govori o kulinarskom kritičaru

koji će jesti u prijateljevom restoranu sa lošom hranom te „doktor i osiguravajuće

društvo“ koji objašnjava doktorovu pomoć prijatelju.

Na temelju sva tri primjera je dokazano da postoji dilema da li će subjekt obraniti svog

prijatelja iz spomenute okoline istovremeno kršeći pravila. Rezultati potvrĎuju da su po

ovoj dimenziji najuniverzalnije kulture zapravo protestantske, na sjevernom Atlantiku.

Više partikularizirane kulture su zajednice poput Azije, Latinske Amerike, neke

13

mediteranske i slavenske kulture. U sredini promatranja pronašli su se europski i

latinski katolici, neke od slavenskih i srednjoeuropskih zemalja te par juţnoameričkih

(Mikulowski Pomorski, J., 2003., p.11).

Odgovor na pitanje zašto je ova dimenzija vaţna u konceptu povjerenja, leţi u

objašnjenju kako univerzalizam i partikularizam utječu na poslovanje u

internacionalnom okruţenju. Ljudi koji su podreĎeni univerzalizmu, tj. poštivanju

pravila, neće imati istu dozu poštovanja i povjerenja prema ljudima koji su više okrenuti

partikularizmu, kao što bi imali prema svojim istomišljenicima. Suprotno tomu, oni koji

su izabrali blisko suradništvo će imati nisko povjerenje u one koji su okrenuti pravilima,

upravo zbog toga što će ti isti iznevjeriti prijatelja. Što se tiče poslovanja, dobro je

prihvatiti i poštovati obe strane, te razumjeti različite stavove (Mikułowski Pomorski,

2003., p.12).

Poslovni ugovor je sporazum izmeĎu dviju strana nakon pregovora. Napisan je na

jeziku kojim se stranke sporazumijevaju. Sadrţi stavke koje bi trebale biti izvršene od

obadvije strane, te regrese u slučaju da jedna od stranki nije izvršila dio sporazuma. Ako

trgovački profit postoji za obe strane, još postoje pretpostavke ga da svi ne gledaju na

isti način. Razlike se pojavljuju već tijekom poslovnog pregovaranja koje vodi

potpisivanju ugovora. U nekim kulturama je potpuno prihvaćeno uključiti odvjetnika u

proces pregovaranja.

U partikularističkom svijetu ovaj stav se ne poštuje, te se gleda sa sumnjom. U većini

kultura uključivanje odvjetnika znači da se nešto sumnjivo dogaĎa, ali i da svako

kršenje sporazuma na kraju moţe skupo koštati. Za univerzalističke kulture sporazum je

dovoljan za poslovni odnos, te se treba usredotočiti na materijalnu stranu, a ne

interpersonalnu. Stoga je povjerenje bazirano na tehničkim, trgovačkim i zakonskim

crtama, a obećanje je obično odrţano jer ljudi imaju poslovni interes koji je često

reguliran od strane trţišta.

S druge strane, za partikularistične kulture sporazum predstavlja samo smjernicu.

Partikularisti smatraju da prvo treba razviti prijateljstvo koje će voditi daljnjem

obostranom povjerenju. Dobre osobne veze te meĎusobno slaganje meĎu poslovnim

14

partnerima često mogu unaprijediti zadovoljstvo kupca u većim razmjerima nego

smjernice u sporazumu (Mikulowski Pomorski, J., 2003., p.13).

Na primjer, ako menadţer iz SAD-a pruţa ugovor od 30 stranica svom juţnokorejskom

klijentu, koji mu vraća ugovor od samo nekoliko strana, uzimajući u obzir sadrţaj koji

je već dogovoren na temelju prijateljstva kojeg su sagradili, američki menadţer to moţe

smatrati uvredom zbog nedostatka pravila, isto kao i Korejac zbog nedostatka

povjerenja. Rezultat je dilema te samo razgovor i savjetovanje posrednika moţe dovesti

do rješenja problema (Mikułowski Pomorski, 2003., p.14).

Identificirane su četiri kulturne pozadine. Prva je osobna razina2, zatim nacionalna

razina3, profesionalna razina

4 te korporacijska razina

5. Gradeći povjerenje uvijek će se

pojavljivati neke vrste očekivanja. U pregovaranju to znači da će se jedna strana osloniti

na informacije dobivene od druge strane, te zajednički donesene odluke koje će u

konačnici voditi ţeljenim rezultatima. Kako god, realno gledajući, meĎunarodno

poslovanje nikada neće biti uspješno ako uzima u obzir samo jedan od ovih stavova,

najbolja praksa uključuje kombinaciju univerzalizma i partikularizma.

Zapravo, univerzalisti obično ne podrţavaju sankcije odreĎene od autoriteta, a

partikularisti sve više razumiju potrebe i vrijednosti meĎunarodnih pravila koja su

potrebna za odrţavanje veza u poslovnom svijetu u otvorenom trţištu. Povjerenje moţe

biti stav meĎunarodnog pomirenja kao najbolje upotrebljeno sredstvo poslovanja.

Postoje 3 razloga za to. Prvi, trajat će toliko dugo koliko je ugovor primamljiv za

obadvije strane. Drugi, diljem svijeta kompanije imaju veliki interes u zadrţavanje

postojećeg ugovora kao stvar principa. Posljedica kršenja ugovora je loša reputacija i

moţe dovesti do ugroţavanja budućih sporazuma s ostalim korporacijama. Treći, kao

rezultat predhodnih razloga, tehničke, ekonomske, trgovačke i socijalne varijable te

konstante otvorenog trţišta trenutno reguliraju meĎunarodno poslovanje objektivnim

2 Pregovarači imaju razvijenu sklonost prema prijateljstvu.

3 Dijele iste stavove o ugovorima uzimajući u obzir isto geografsko područje.

4 Imaju istu profesiju i pričaju istim jezikom.

5 Rade u istoj multinacionalnoj kompaniji iako su uključeni u različite okoline.

15

sankcijama devijatnim igračima na trţištu. Radeći to, često dominiraju nad zakonskim i

političkim autoritetima. Da li je takav razvoj pozitivan ili ne, to je priča za sebe

(Mikułowski Pomorski, 2003., p.15).

Zaključno, prema Hofstedeu u poslovnom svijetu potpuno povjerenje nikada ne postoji,

jer bi u nekim slučajevima jedna strana bila prepuštena na milost i nemilost druge

strane, dok u drugu ruku dane riječi i obećanja koja nitko nikada neće ispuniti ne mogu

stvoriti normalnu vezu, što govori da su oba stava nerealna.

Povjerenje moţe biti nečija osobna izgradnja, percepcija pravednosti u meĎusobnom

odnosu, ili pak ponašanje individualca u nekoj riskantnoj situaciji. Rizik će biti

ograničen bez sumnje ako strane dijele istu kulturu.

16

3.POLJSKA I EU

U ovoj cjelini razmatra se odnos Poljske i EU, detaljnije se iznose informacije o

iskorištenim sredstvima iz EU fondova i samim time uspješnosti u razvoju drţave te

izbjegavanje krize. Razmatra se meĎunarodna razmjena u EU i konkurentnost kao vaţan

čimbenik razvoja Poljske. Spominjući različite programe, sagledava se integracija

Poljske u EU od samih početaka do danas.

Poljska kao drţava srednje Europe graniči s Njemačkom na zapadu, Češkom na

jugozapadu, Slovačkom na jugu, Ukrajinom na jugoistoku, Bjelorusijom na istoku,

Litvom na sjeveroistoku, te Rusijom i Baltičkim morem na sjeveru. Njezin poloţaj joj je

omogućio brz napredak u zemlju koja je trenutno jedna od najinteresantnijih područja za

investitore u Europi. Poljska povijest započinje u 10. stoljeću. Prolazeći kroz burna

razdoblja doţivljava procvat, tj. zlatno doba u 16. stoljeću kada se ujedinjuje s Litvom

te postaje jedna od vodećih europskih sila. Kao neovisa drţava se razvija nakon 1.

svjetskog rata, ali je ubrzo podijeljena izmeĎu Njemačke i Sovjetskog saveza. 1989.

pokretom demokracije napokon postaje neovisnom. Tijekom povijesti Poljska je

uglavnom dijelila sva razdoblja kulturnog razvitka Zapada.

Teritorij Poljske je podijeljen na vojvodstva, koja su potom podijeljena na kotare i

općine. Što se tiče gospodarstva, poslije 2. svjetskog rata, najviše je ovisilo o

poljoprivredi. Poslije komunizma uvedena je planska ekonomija s naglaskom na

industriji. Tijekom uvoĎenja demokracije dolazi do prelaska na slobodno trţište. Nakon

početne krize raste gospodarstvo, a time i privatizacija te strane investicija (Tymowski,

1999.).

Preokret dogaĎaja 1989. i 1990. godine je prisilio EU da promijeni svoju politiku

prema zemljama Srednje i Istočne Europe, najviše zbog zajedničkih granica sa

članicama EU, ali i zbog njihovih političkih reformi. MeĎu ugovorima prve generacije,

potpisnici su garantirali da će jedni druge tretirati po GATT-ovim procedurama. Budući

da im je cilj bio uspostava slobodne trgovinske zone, obvezali su se ukinuti 4-godišnje

restrikcije na uvoz te su započeli trgovinsku suradnju. Ovisno o interesima obadviju

strana, ugovori su obuhvatili polja industrije, poljoprivrede, transporta, energije,

17

znanosti, financija, istraţivanja, turizma, okoliša te poticanja zajedničkih pothvata.

Ugovori su uključivali klauzule antidampinške procedure i zaštitnički stav članica EU.

Kao odgovor odlučujućim dogaĎajima 1989. i 1990. godine, Europsko Vijeće je

odlučilo unaprijediti pojmove u ugovorima o bilateralnoj trgovini. Dok su nudili bolje

uvjete izvoza poljoprivrednih proizvoda i tekstila, EU je poništila tranzicijski period

kvantitativne restrikcije za Poljsku i MaĎarsku. Unija je odlučila pomoći drţavama

Istočne Europe koje je najviše pogodila reforma zaključujući ugovor o stabilizacijskom

fondu za Poljsku. To je pridonijelo utemeljenju PHARE6 (Aggarwai, V. i Fogarty, E.,

2004.).

Tablica 1. PHARE program od 1990.-1996. godine (u mil.eura)

Država 1990. 1991. 1992. 1993. 1994. 1995. Total

Poljska 180.8 197 200 225 208.8 174 1186

MaĎarska 89.8 115 101.5 100 85 92 583

Izvor : EU trade strategies, 2004., USA

Tablica 1. pokazuje financijske iznose izraţene u mil. eura za Poljsku i MaĎarsku pod

PHARE programom u razdoblju od 1990. do 1996. godine.

Financijska pomoć pod PHARE programom je bila stvorena da bi promovirala

regionalnu kooperaciju meĎu primljenim članicama. Na primjer, od 1991.- 1992.

PHARE opće smjernice su odredile da će 10-15 % PHARE izvora biti rezervirano za

nacionalne ili regionalne projekte uključujući dvije ili više PHARE drţava (Aggarwai,

V. i Fogarty, E., 2004.).

Pribliţavanje članstvu Europskoj Uniji je potaklo gospodarstvo koje u to doba raste za

3,7%. Godine 2004. Poljska ulazi u Europsku Uniju, te se ističe kao primjer zemlje koja

se iz strogo zatvorenog i kontroliranog gospodarskog sustava uspjela preobraziti u

6 EU program pomoći zemljama predpristupnicama; u ovom slučaju ekonomske pomoći za obnovu

Poljske i MaĎarske.

18

članicu, koja je izvukla koristi od članstva Europske Unije, osobito iskorištavanjem

dostupnih EU fondova. Tu poljoprivreda zauzima najveću vaţnost. Vaţnost

poljoprivrede u poljskom gospodarstvu, s obzirom na njezin udio u ukupnom BDP-u

pada u pretpristupnom razdoblju, tako da 1988. biljeţi 13,1%, 1990. 8,0% i 2000. pada

na 3,1%. Taj pad je bio rezultat snaţnog ekonomskog rasta u zemlji, ali ujedno i niske

proizvodnosti na gospodarstvima koja se moţe uočiti kroz odnos udjela broja

zaposlenih u poljoprivredi i doprinosa poljoprivrednog sektora BDP-u (Piecuch i

Haladin, 2010., p.12).

Pregovori za ulazak u EU započeli su 1998. godine. Od 2002. godine poljski

poljoprivrednici i lokalna uprava su stekli pravo na korištenje sredstava iz

pretpristupnog fonda SAPARD. Iza fenomena da je Poljska jedina članica Europske

Unije koja je u potpunosti izbjegla recesiju stoji vaţan podatak: ta postkomunistička

drţava od europskih partnera dobila je najviše financijskih sredstava. Iskorišteno je 95%

namijenjenih sredstava, a prioritet potrošnje je bio poboljšanje ruralne infrastrukture

(Piecuch i Haladin, 2010., p.13).

Poljska je općenito vrlo učinkovito iskoristila izravna plaćanja iz EU, što je povećalo

zadovoljstvo poljoprivrednika i stvorilo pozitivan stav prema EU, koji iz godine u

godinu raste. Naime, poljsko članstvo u EU nije uzrokovalo traume u poljoprivredi:

mala gospodarstva nisu uklonjena, poljsko trţište nije preplavljeno hranom ostalih

zemalja članica, stranci ne kupuju masovno poljoprivredno zemljište i poljski

poljoprivrednici se ne osjećaju kao stranci u Uniji.

Poljska, kao i većina novih zemalja članica primjenjuje pojednostavljenu shemu

jednokratnih isplata po gospodarstvu (engl. Single Area Payment Scheme - SAPS).

Porast poljoprivrednih dohodaka kao što je ranije spomenuto, rezultat je utjecaja

povećane razine izravnih plaćanja primljenih u okviru te sheme. Naime, subvencije u

poljoprivrednom dohotku su u 2003. iznosile 9,4%, a u 2008. 49,9%. Ipak, porast cijena

inputa smanjuje rast profita na gospodarstvu.

Poljski potrošači su poboljšali svoj poloţaj u EU samim time što se otvaranjem trţišta

ponuda proizvoda povećala, kao i kvaliteta i sanitarni standardi, a cijene su smanjene

19

zbog već spomenutog porasta vrijednosti nacionalne valute (Piecuch i Haladin, 2010.,

p.14).

Od pridruţenja Europskoj uniji primila je 80 milijardi eura, a u okviru narednog

proračuna primiti će dodatnih 73 milijarde eura. Najviše novca uloţili su u

infrastrukturu. Gradile su se, i još se grade, ceste, mostovi, ţeljeznice. Manji dio

iskorišten je za obrazovne i kulturne projekte. Do tolikog novca Poljska je došla putem

efikasnih institucija, kompetentnih ljudi i što je veoma vaţno, efikasne administracije.

Jednostavno rečeno, Poljskoj europski partneri svake godine poklone još jedan drţavni

proračun. Od zemalja regije, prvenstveno za Hrvatsku, koja pretendira na europske

fondove, ovo predstavlja veliku šansu. Na jedan projekt u poljskom ministarstvu su

posebno ponosni.

Gospodarske reforme su podrazumijevale, i još uvijek podrazumijevaju, uspostavu

stabilnog bankarskog sustava, plivajući devizni tečaj (u skladu s ponudom i potraţnjom

na deviznom trţištu), ubrzane investicije u infrastrukturu zbog sportskih dogaĎanja u

2012. Uzroci gospodarskog rasta su i povećanje domaće potraţnje i veličina domaćeg

trţišta7 (Business.hr, 2013.).

Poljska je koristila sredstva strukturnih fondova za financiranje projekta „Obnovljivi

izvori energije – transfer znanja i tehnologije za regionalne strategije inovacije“. Ukupni

opravdani troškovi ovog projekta iznosili su 92.352,00 €, od čega je 75% financirano iz

sredstava strukturnih fondova Europske Unije. Čimbenik uspjeha projekta je bio u

dobroj suradnji izmeĎu udruga, sveučilišta i privatnog sektora, te u relevantnom izboru

financiranja.

Zahvaljujući ovom projektu, zaposleni su novi ljudi u privatnim poduzećima, uz to da

im je pola godine plaća isplaćivana iz proračuna projekta. U Poljskoj se racionalno

koriste sredstva iz fondova EU-a kako bi se izbjegla kriza, vodeći vlastitu regionalnu

politiku, za razvoj regija se koristi 50-60 % sredstava iz fondova EU-a a ostala sredstva

osigurava drţava (Zelena energija, REA Sjever, 2012.).

7 Poljska ima 38.116.000 stanovnika prema sluţbenom Popisu iz 2007.

20

Članstvom u EU Poljska nije ispunila očekivanja u razvoju turizma. Iako se smatralo da

će otvaranjem granica, kao članica Schengenskog prostora od 2007. godine postati

zanimljivo turističko odredište, danas BDP od turizma sudjeluje u ukupnom BDP-u sa

samo 2%. Nadalje, što ujedno moţe biti i uzrok slabijim turističkim rezultatima, Poljska

ima lošu cestovnu infrastrukturu i nedovoljnu povezanost svojih krajnjih djelova.

Iako se stanje u poljoprivredi poboljšalo ulaskom Poljske u EU zbog povećanja

subvencija, moţe se očekivati da će globalna kriza ipak ugroziti poljoprivredu . Poljska

je neto izvoznica, a kriza u okolnim zemljama moţe utjecati na smanjenje potraţnje

poljoprivredno-prehrambenih proizvoda (osobito mesa, mlijeka, gljiva, soka od jabuke).

Deprecijacija poljske valute moţe uzrokovati povećanje cijena inputa, a time i smanjiti

mogućnost natjecanja na trţištu. Uz to postoji mogućnost smanjenja potraţnje za radom

i smanjenja plaća, osobito u proizvodnji voća, povrća i cvijeća.

Poljski poljoprivrednici još uvijek nisu spremni na potpunu europeizaciju. Istina je da

postoji pozitivno stajalište o članstvu u Uniji kad su u pitanju fondovi, ali većina ih se

teško prilagoĎava novim standardima poslovanja i daje prednost tradiciji koja nije

uvijek učinkovita u modernom, otvorenom ekonomskom sustavu (Liderpress,

Hina/Lider, 2012.).

Prateći razvoj Poljske od 90-ih godina pa do danas, moţe se potvrditi sa sigurnošću

kako je ta drţava uvelike napredovala, te od postkomunističke drţave postala jednom od

vodećih članica EU. Kao zemlja koja je vrlo učinkovito iskoristila plaćanja iz EU, dala

je svojim poljoprivrednicima priliku da odrţe dobro gospodarstvo, te svojim

potrošačima povećala ponudu kvalitetnijih i jeftinijih proizvoda.

21

3.1. MEĐUNARODNA RAZMJENA

Nakon pada komunističkog sustava, 1989. Poljska je počela primjenjivati pretvorbeni

program, tzv.“šok terapiju”8. U 2002. godini poljska vlada donosi čitav niz mjera za

ponovni oporavak gospodarstva čemu pridonose i predpristupni fondovi EU, što

rezultira ponovnim rastom u 2004. godini. Tako Poljska započinje svoju trgovinsku

razmjenu sa članicama EU.

Drţave Istočne Europe su imale mogućnost ulaska u EEA9 kroz članstvo u EFTA-i

10.

Već u lipnju 1990. deklaracije zajedničkog poslovanja na području trgovine, turizma,

transporta i okoliša bile su potpisane izmeĎu članica EFTA-e i Čehoslovačke, MaĎarske

i Poljske. Poslije ovoga, EU je ponudila novi tip ugovora, Europe Agreement (EA) koji

je omogućio širu ekonomsku integraciju i intezivniju suradnju na području kulture,

ekonomije, znanosti i tehnike. UvoĎenje novih poreza je bilo zabranjeno. Stvorena je

slobodna trgovinska zona na temelju reciprociteta unutar 10 godina. EU se sloţila da

prvo prijeĎe trgovinska ograničenja, dajući vremena Istočnim drţavama da postanu

konkurentnije.

Da bi pomogla svojim članicama, EU je preko PHARE i EIB kreditiranja umreţila

financije na području okoliša, transporta, telekomunikacija, poljoprivrede, energije,

regionalnog razvoja i turizma. TakoĎer su donesene mjere pomoći malim i srednjim

poduzećima. Poljska je 1992. ušla u CEFTA-u11

u kojoj je trgovina bila slobodna za

industrijska i poljoprivredna dobra (Aggarway, V. i Fogarty, E., 2004.).

8 Naglo napuštanje strogo kontroliranog gospodarskog sustava, u kojem drţava kontrolira cijene i tečaj, te

prelazak na trţinu ekonomiju koju karakterizira liberalizacija trţišta.

9 Europski gospodarski prostor, sporazum potpisan izmeĎu EEZ-a i EFTA-e radi stvaranja jedinstvenog

trţišta.

10 Europska slobodna trgovinska zona nastala kao reakcija na osnivanje EEZ-a.

11 Centralnoeuropski ugovor o slobodnoj trgovini.

22

Tablica 2. Razvoj trgovine unutar CEFTA-e od 1993. do 1998. godine (u mil.eura)

Index Poljska Češka MaĎarska Rumunjska Slovačka Slovenija

Izvoz 297.8 149 441.7 125.7 125.1 145.8

Uvoz 435.9 133.2 269.5 192.3 192.3 114.4

Izvor : EU trade strategies, 2004., USA

Iz Tablice 2. vidi se ukupna trgovina izraţena u mil.eura unutar CEFTA-e u razdoblju

od 5 godina. UsporeĎujući je sa ostalim članicama, iz priloţenog se vidi kako Poljska

zauzima drugo mjesto u izvozu, ali što se tiče uvoza, na prvom je mjestu meĎu

članicama CEFTA-e.

Tablica 3. Trgovina izmeĎu članica CEFTA-e u 1995. i 1998. godine (% od ukupne

trgovine)

% Izvoz 1995. Uvoz 1995. Izvoz 1998. Uvoz 1998.

Poljska 5.4 5.6 7.2 6.3

Češka 6.2 3.4 9.1 5.5

MaĎarska 5.9 6.4 8.9 6.9

Rumunjska - - 4.4 8.8

Slovačka 8.9 4.8 11.6 5.6

Slovenija - - 6.5 7.2

Izvor : EU trade strategies, 2004., USA

Iz Tablice 3. vidi se učinak trgovine u zemljama članicama CEFTA-e 1995. godine kao

i tri godine poslje. Za Poljsku, članicu vaţnu za ovo istraţivanje, ustanovljeno je

povećanje trgovanja unutar CEFTA-e u odnosu na ukupnu trgovinu u razdoblju od 3

godine.

23

Tablica 4. Odabrani makroekonomski pokazatelji razvoja u Poljskoj od 1998. do

2006. godine (u %)

POKAZATELJ 1998. 1999. 2000. 2001. 2002. 2003. 2004. 2005. 2006.

Ekonomski rast 5,0 4,5 4,3 1,2 1,4 3,9 5,3 3,6 6,2

Stopa inflacije 11,8 7,3 10,1 5,3 1,9 0,7 3,6 2,2 1.3

Stopa

nezaposlenosti

10,6 15,3 16,1 18,3 20,0 19,7 19,0 17,8 13,6

Izvor: Poljoprivredna politika u EU nakon 5 godina članstva: iskustvo Poljske, 2010.,

Krakow

Iz Tablice 4. vidi se dobra makroekonomska anti-inflatorna politika, koja se provodila

osobito tri godine prije ulaska u EU. Rezultirala je snaţnim ekonomskim rastom i

oslabljenim inflatornim pritiscima u prvim godinama članstva. Najsnaţniji ekonomski

rast, zabiljeţen je sa 6,2% dok je iste godine zabiljeţena i najniţa stopa inflacije, 1,3%.

TakoĎer, ubrzani rast izvoza i povećanje u domaćoj potrošnji ojačalo je drţavnu platnu

bilancu čime je porasla vrijednost nacionalne valute (Zloty).

Vrlo visoka stopa nezaposlenosti, koja je tri godine prije članstva bila izmeĎu 18 i 20%,

smanjila se na 7,1%12

. Osim toga, novčane pošiljke poljske radne snage (najviše iz

Velike Britanije), prema nekim podacima, pridonose s 2,5% ukupnom BNP-u Poljske.

Pozitivna vanjskotrgovinska bilanca poljoprivredno-prehrambenim proizvodima

upućuje na prilagodbu Poljske uvjetima otvorenog trţišta, a općeniti ekonomski rast

(stopa rasta) pokazuje da je barem zasad izbjegla recesiju od koje pati većina europskih

zemalja.

12 Smanjenje se objašnjava otvaranjem granica tj. potpunom liberalizacijom trţišta rada unutar EU.

24

Grafikon 1. Odabrani makroekonomski pokazatelji razvoja u Poljskoj od 1998. do

2006. (u %)

Izvor: Izradio student prema podacima iz Tablice 4.

Kao što je objašnjeno, najsnaţniji je ekonomski rast zabiljeţen 2006. godine sa 6.2%,

zbog veće domaće potrošnje i povećanog izvoza, a iste godine je oslabljena inflacija, na

1.3%, zbog povećanja vrijednosti domaće valute nakon ulaska zemlje u EU.

Nezaposlenost se počela smanjivati nakon ulaska zemlje u EU 2004. godine, što je

objašnjeno otvaranjem granica te pristizanjem stranog kapitala u zemlju (Grafikon 1.).

Prolazeći teška razdoblja u svojoj povijesti, Poljska se priključila CEFTA-i, a potom se

integrirala u EU, te postala jednom od uspješnijih članica. Započevši kreditiranje preko

PHARE programa, Europska Unija je umreţila financije na različitim područjima u

gospodarstvu članica. Pomoću tablice i grafikona dokazana je dobra makroekonomska

anti-inflatorna politika drţave.

25

3.2. MJERENJE FAKTORA KONKURENTNOSTI U EU KAO FAKTORA

RAZVOJA DRŽAVE

Kao faktori konkurentnosti u EU koji ukazuju na razvoj Poljske kao članice EU za

razdoblje od 2002. do 2010. odabrani su:

1) Izvoz u EU

2) Strane investicije

3) BDP per capita

Tablica 5. Ekonomski pokazatelji razvoja Poljske od 2002. do 2010. godine

God.

Trgovina sa EU ( % izvoza

u EU od ukupnog izvoza)

Investicije FDI (mlrd $) BDP per capita (% god.

rast)

2002. 81.2 4.131 1.4

2003. 81.9 4.589 3.9

2004. 80.3 12.716 5.3

2005. 78.6 11.051 3.6

2006. 79.0 21.518 6.2

2007. 78.9 25.573 6.8

2008. 77.8 15.031 5.1

2009. 79.6 14.388 1.6

2010. 79.1 17.074 3.9

Izvor: The World Bank Development Indicators, preuzeto sa:

<http://data.worldbank.org/country/poland>

Prije 1989. godine strana poduzeća nisu poslovala u Poljskoj. Kao što se vidi iz Tablice

5., postotak izvoza u EU od ukupnog izvoza se postepeno smanjuje zbog prilagoĎavanja

Poljske europskom trţištu. Ulaskom Poljske u EU 2004. godine vrijednost investicija u

odnosu na prethodnu godinu povećala za oko 250%, dok je prosječno u ostalim

zemljama članicama taj postotak puno manji (oko 6%). Valja takoĎer istaknuti da je iz

toga proizašao pozitivan učinak otvaranja 1.220.000 novih radnih mjesta. BDP varira,

povećavajući se nakon pridruţivanja Poljske EU i smanjujući se za vrijeme krize.

26

Grafikon 2. Trgovina sa EU od 2002. do 2010. godine (% udio izvoza u EU od

ukupnog izvoza)

Izvor: Izradio student prema podacima iz Tablice 5.

Grafikon 2. pokazuje kako se udio izvoza u EU od ukupnog izvoza postupno smanjuje

od 2002. godine, ali nakon ulaska Poljske u Europsku Uniju 2004. godine povećava se,

što je objašnjeno razvijanjem zajedničkog trţišta izmeĎu Poljske i ostalih članica EU,

slobodnog protoka robe, te veće proizvodnje, ojačane većom potrošnjom robe. Budući

da se iza 2005. poljsko trţište i dalje prilagoĎava europskom, postotak izvoza u EU od

ukupnog izvoza se ne povećava velikom brzinom.

Nakon 2007. godine dolazi do krize pa se izvoz smanjuje, ali bez većih odstupanja.

27

Grafikon 3. Investicije (FDI) od 2001. do 2010. godine (u mlrd $)

Izvor: Izradio student prema podacima iz Tablice 5.

Gledajući direktne strane investicije, vidi se da iznos investicija nakon ulaska Poljske u

EU 2004. naglo raste što se objašnjava ulaganjem stranih investitora, te iskorištavanjem

novca iz fondova EU, dok iza 2007. godine investicije naglo padaju zbog krize

(Grafikon 3.).

Grafikon 4. Kretanje BDP-a per capita od 2001. do 2010. godine (% godišnji rast)

Izvor: Izradio student prema podacima iz Tablice 5.

28

Vrlo visoka stopa nezaposlenosti se nakon 2004. godine smanjuje, novčane pošiljke

poljske radne snage pridonose s 2,5% BDP- u, investicije rastu, pa samim time i BDP

per capita koji doseţe najviši rast tijekom 2007. godine. To je objašnjeno intenzivnim

iskorištavanjem europskih fondova nakon ulaska zemlje u EU. Iza 2007. BDP

postepeno pada, zbog krize (Grafikon 4.).

Tijekom istraţivanja ustanovljeno je kako je Poljska usko povezana sa Europskom

Unijom na području investiranja. Naime, pozornost se predaje EU fondovima te

iznosima koje Poljska kao zemlja u tranziciji iskorištava na najbolji način, u odnosu na

druge zemlje članice.

Sagledavajući cjelokupan odnos Poljske i Europske Unije, ustanovljeno je kako je EU

uvelike doprinijela rastu trgovine u Poljskoj te njenoj suradnji s ostalim članicama

Europske Unije. Iskorištavajući maksimalno fondove EU, Poljska je uvelike

unaprijedila svoje gospodarstvo, te postala jednom od rijetkih europskih zemalja koja je

izbjegla recesiju smanjivši nezaposlenost i povećavši investicije.

29

4. POSLOVNO PREGOVARANJE U POLJSKOJ

U daljnjem tekstu pobliţe se objašnjava poslovno pregovaranje u Poljskoj, stil i način

pregovaranja, potkrijepljen primjerima. Razmatraju se navike i običaji kojima se vode

poslovni partneri, te sama kultura naroda. Vrši se istraţivanje kulturnih dimenzija prema

Hofstedeu, te se opisuje proces transformacije.

Sudeći po burnoj prošlosti poljskog naroda, logično je da se njihovo povjerenje mora

zasluţiti, osobito kada se govori o poslovnim pregovorima i trgovini. Na početku

pregovora su distancirani, ali poslije se primjećuje da su kao osobe topli i pristupačni.

U Poljskoj se posao još uvijek većinom odvija, kako bi neki rekli, na “dobri stari način”.

Naime, dinamika uţurbane poslovne komunikacije u Poljskoj još uvijek nije do kraja

probuĎena, već u većini slučajeva prevladavaju osobni kontakti s poslovnim partnerima.

Telefonski razgovori, e-mail poruke i slična komunikacija elektroničkim putem nije

zauzela dominantno mjesto u poslovnom svijetu. Stoga je bitno naglasiti da kontakti i

poslovni odnosi uvelike ovise o osobnosti prikazanoj u brojnim susretima s poljskim

poslovnim partnerima.

Radno vrijeme je od 8 do 16 sati svakog dana od ponedeljka do petka. Često se radi i

subotom prijepodne. Nema pauze kao u zapadnim firmama od sat vremena za ručak.

Obično se doručkuje kod kuće, što znači da poslovni doručak nije obavezan. Večere su

predviĎene za intimnija druţenja. Za bolje upoznavanje predlaţe se poslovni ručak ili

kava i kolači u obliţnjem kafiću. Kao i u većini zemalja, glavno pravilo je točnost.

Preporučuje se zakazati sastanak nekoliko dana unaprijed, potvrditi dolazak prije

sastanka i, ukoliko doĎe do kašnjenja, obavezno se javiti telefonom. Sastanci nedjeljom

i neradnim danima su neuobičajeni.

Obitelj i prijatelji su na prvom mjestu pa su nedjeljom Poljaci nedostupni za posao.

TakoĎer, ne preporučuje se suradnike iz Poljske zvati telefonom ni poslje posla. Ako je

iskrslo nešto hitno, bolje je poslati sms poruku, uz molbu za odgovor. Što se tiče

odijevanja, za posao se najbolje obući klasično i uredno, bez upadljivih detalja i

razmetanja. Nakit treba biti odmjeren, elegantan i nikako upadljiv. U manjim firmama

30

ljudi se ne oblače konzervativno. U većim firmama i institucijama kao što su banke,

konzervativno oblačenje je obavezno (Pravi Marketing, Nada Rumenčić, 2010.).

Poljaci vole poklone koji se u poslovnim prilikama poklanjaju prije početka same

suradnje tj. pri uspostavljanju prvog osobnog kontakta s poslovnim partnerima. Najbolji

pokloni za Poljake su sitnice iz drţave koje prezentiraju vlastitu kulturu i koje su po

mogućnosti korisne. Kupujući preskupe poklone ostavlja se krivi dojam pa se time

vrijeĎaju poslovni partneri. Sva pravila bontona u ovoj zemlji se uvaţavaju, ljudi se

ponašaju po ovim pravilima i primjenjuju ih u svim situacijama.

Potrebno je ponijeti vizitke na prvi sastanak. Ne moraju biti obavezno prevedene na

poljski, jer se sve više koristi engleski, pored njemačkog i ruskog. Što se tiče

komunikacije na engleskom, trebala bi biti jednostavna, bez upotrebe slenga. Poljski

pregovarači su veoma rezervirani i oprezni. Tijekom pregovaranja pauze sa tišinama su

normalne. Treba pripremiti prospekte, kataloge i ostale materijale na jeziku koji se do

tada koristio u komunikaciji. U Poljskoj njemački i engleski jezik zauzimaju jednako

vaţno mjesto u poslovnoj komunikaciji.

Dobro je zadrţati kontakt očima tokom razgovora. Poljaci dobro osjećaju i prate govor

tijela, tako da je poţeljno biti prirodan i rukovati se prilikom dolaska i odlaska. To će

najviše cijeniti. Nikako ne razgovarati drţeći ruke u dţepovima. Na početku se slobodno

moţe razgovarati o neutralnim temama, npr. putovanju do Poljske ili zanimljivostima o

svojoj zemlji. Kasnije se moţe proširiti razgovor na obitelj i karijeru. Treba izbjegavati

razgovore o politici i materijalnim stvarima, pogotovo o novcu. Komplimenti su

dobrodošli, ali bez pretjerivanja, jer će postati sumnjičavi, pitajući se kakva namjera

stoji iza toga. TakoĎer se treba suzdrţavati od kritiziranja svojih kolega ili drugih osoba.

Ukoliko postoje poteškoće u razumijevanju materije dobro je potraţiti pomoć. Ovo neće

biti prepisano kao slabost, već kao otvorenost i ţelja za nadilaţenjem poteškoća.

U Poljskoj je vaţan osjećaj hijerarhije. Ovo uključuje i poštovanje starijih osoba.

Sugovornike uvijek treba oslovljavati titulom, a ukoliko je ne znamo, koristimo Pan

(Gospodine) ili Pani (GospoĎo) uz prezime. U početku je potrebno slijediti ovo pravilo,

sve dok nakon nekoliko susreta domaćin ne predloţi ili jednostavno primijeni

31

oslovljavanje imenom. Ukoliko se ovo ne dogodi treba imati u vidu da su mnogi Poljaci

jednostavno naviknuti da se okolini obraćaju persiranjem.

U poljskoj poslovnoj kulturi timski rad ne zauzima bitno mjesto u svakodnevnim

poslovima. Njihovi timovi su zapravo skup individualaca čije se povjerenje treba

zadobiti kako bi se na kraju mogao zadobiti cjelokupni tim. Nije dopušteno koristiti

ultimatume ili ucjene, kao ni cjenkanje. Poljaci poslu prilaze ozbiljno, tako da će u

ovom tonu proći i pregovori. Prije odlaska na pregovore treba dobro analizirati

kompaniju s kojom se planira poslovati s naglaskom na njihove korporativne ciljeve jer

oni očekuju da ih se razumjelo prije dolaska na sastanak.

Preporučuje se odlazak u paru na pregovore kako bi ostavili ozbiljniji i snaţniji dojam,

te da jedna osoba u paru uvijek bude s vodeće pozicije u tvrtki. TakoĎer, vole

razgovarati sa sebi ravnima: ukoliko je dogovoren sastanak sa direktorom, bilo bi

poţeljno da i tu stranu isto tako predstavlja direktor. Proces donošenja odluka u Poljskoj

moţe biti dugotrajan. Stoga se treba naoruţati strpljenjem.

Nakon završenog posla Poljaci će vjerojatno ţeljeti ostati u kontaktu. Sa Hrvatima

imaju puno sličnosti uzimajući u obzir običaje kroz kult gostoprimstva i dobrog

domaćina, pa postaje vidljivo koliko imaju zajedničkog, kroz povijest i kroz poslovne

običaje (Poslovni savjetnik, 2007.).

Kao što se vidi iz prethodnog teksta, Poljaci poslu prilaze veoma oprezno. Vaţan im je

osjećaj hijerarhije, ali su suzdrţani od kritiziranja. Vaţno se ponašati prirodno jer veliku

pozornost pridodaju govoru tijela. Često se sluţe i njemačkim jezikom uz engleski, a

vaţna činjenica je da su im obiteljski odnosi ipak na prvom mjestu.

Slika 1. Simbol Poljske

Izvor: Simbol Poljske, preuzeto sa: < http://hr.wikipedia.org/wiki/Grb_Poljske>

32

4.1.POLJSKA POSLOVNA KULTURA I OBIČAJI

Vaţni detalji i zanimljivosti poljske kulture i njihovih običaja bitni za poslovanje su

navedeni u sljedećem tekstu.

Poljaci su fleksibilni, mogu se prilagoditi jednako vanjskim partnerima kao i partnerima

iz svoje zemlje. To ih naravno stavlja u dobru poziciju jer su susretljivi prema drugim

kulturama te otvoreni prema različitim ljudima. Budući da se situacija od početka 90-ih

uvelike promijenila, poljski pregovarači s meĎunarodnim iskustvom često postaju ljudi

otvorena uma, posebno mlade, obrazovane generacije. Mladi u Poljskoj su jako svjesni

svojih mogućnosti te su lišeni kompleksa svog podrijetla i prošlosti. Starijim Poljacima

često nedostaje samopouzdanja i povjerenja u svoje iskustvo. Ne osjeća se duh „graĎana

svijeta“. Poljska povijest pokrenula je u njima silni ponos. Unatoč tome što se često

ţale, ne ţele zlo drugima. Uz to, imaju jak osjećaj nacionalne pripadnosti u kojem ih

nitko ne moţe nadmašiti.

U poslu, korisne informacije kojima raspolaţu, ne ţele uvijek rado dijeliti s drugima, jer

na taj način oduzimaju sebi moć. Drugima će odati samo one informacije koje moraju.

Što se tiče hijerarhije, pregovarači koji su podreĎeni, ne vole donositi sami odluke te

imati obveze, nego to prepuštaju nadreĎenima. Njima vladaju emocije, i zato ne vole

pritisak od strane drugih. Ako im nadreĎeni ponavljaju da moraju nešto obaviti, oni će

učiniti sve da dokaţu kako to zapravo nije potrebno (Witaszek, 2007., p.155).

Poljaci su po karakteru druţeljubivi, vole upoznavati nove ljude i stjecati nove kontakte.

Te karatkteristike jako dobro upotrebljavaju u poslovanju misleći da moraju sa svima

zadrţati dobre odnose te na taj način učiniti sve prisutne zadovoljnima. Drţe do

mišljenja drugih ljudi. Usredotočeni su na meĎuljudske odnose i osobnu intuiciju

mnogo više nego na raspored i organiziranost. Slaţu se s mišljenjem da se transakcije

provode u krajnjem roku, ponekad čak i van roka. Mnogo kompanija se koristi istim

načinom plaćanja jer jer to mnogo ekonomičnije za njih (Witaszek, 2007., p.156).

Ako su zaposleni u maloj firmi, gdje se većinom svi poznaju, i unatoč prevlasti

američke kulture, Poljaci se i dalje sluţe persiranjem: „Pan“ za gospodina te „Pani“ za

33

gospoĎu. To se odnosi i na mlade iste generacije, ako suraĎuju u kompaniji, bilo velikoj

ili maloj. Najviše je na to imao utjecaj prošlosti te dugotrajno prisustvo stroge

hijerarhije. Tek danas moţemo primjetiti male promjene zbog američke kulture koja

prevladava u nekim krajevima, posebice Małopolskoj pokrajini koja se razvija svakim

danom sve više te biva poslovnim središtem Poljske (Witaszek, 2007., p.156).

Poljaci su često nazivani „ceremonijalnim“ narodom, tj. vole da sve bude po pravilima i

naredbama, pogotovo ako se to odnosi na članove hijerarhije. Za njih je najvaţnije

izgraditi neki oblik veze. Vole poslovati s ljudima koji im se sviĎaju i naravno, koje

poznaju. TakoĎer vole strance, ali prema Njemcima i Rusima su skeptični, zbog

razmjerica iz prošlosti. Pričaju o privatnosti bez ustručavaja i ne vole odbijati ponude. U

ovom slučaju su slični juţnim europskim narodima. U pregovaranju vole riješiti

probleme odmah, te se ne trude previše u osmišljavanju alternativa. To nije dobro u

slučaju pregovaranja sa Njemcima i Dancima koji su veoma sistematični i dobro

pripremljeni. Vladaju pregovaračkim vještinama pa je dobro biti informiran o poslu za

koji se pregovara, te takoĎer o njihovim običajima i kulturama (Witaszek, 2007., p.157).

Poljaci često ne obraćaju paţnju na strane običaje. VoĎeni su mišlju da je posao lako

uspostaviti u inozemstvu, kao i u vlastitoj zemlji. Srećom, korupcija nije više aktualna

kao prije, ali u birokraciji još postoji mnogo problema. U poljskoj poslovnoj kulturi,

povjerenje uţiva onaj koji primarno ovisi o svojim dostignućima, a dive se upornim i

snalaţljivim poslovnim partnerima.

Za vrijeme pregovora treba saţimati bitne stvari u odreĎenu cjelinu te pričati polagano s

pauzama dovoljnim za interpretaciju iskazanog. U početku je konverzacija indirektna,

ali s vremenom, kako se stječe povjerenje od Poljaka, postaje direktna. Na taj način

pregovarači pokazuju otvoreno emocije i ne ustručavaju se reći „ne“ prijedlozima koji

im se ne dopadaju (Witaszek, Z., 2007., p.158).

Ponekad je dobro imati posrednika koji moţe uvelike pomoći pri svladavanju

kulturološkog jaza, te učiniti pregovaranje efektivnim.

Prezentacije bi trebale biti jednostavne. Vizualni djelovi su potrebni da bi se bolje

razumjela tematika (korištenje grafova, slika, smanjen obujam riječi, izbjegavanje

34

kompliciranih izraza). Nije nuţno predati suradnicima materijale na poljskom, ali ih je

poţeljno prevesti.

Tablica 6. Kriterij ocjenjivanja prema stilovima win-lose i win-win (%)

Kriterij ocjenjivanja Win-lose Win-win

Dobit 19 46

Zadovoljstvo 71 52

Ostalo 10 2

Izvor: Kultura negocjacyjna Polakow, 2000., Warszawa

Tablica 6. prikazuje ocjenjivanje dobiti, zadoljstva i ostalih čimbenika na koje utječu

ova dva stila. Koristeći stil win-lose, poslovni su partneri zadovoljniji u usporedbi sa

korištenjem stila win-win, koji ipak nosi 27% veću dobit.

Grafikon 5. Kriterij ocjenjivanja prema stilovima win-lose i win-win (%)

Izvor: Izradio student prema podacima iz Tablice 6.

35

Iz Grafikona 5. se vidi kako su Poljaci privrţeni win-win ishodu. MeĎutim, što se tiče

zadovoljstva, izraţajnije je kod poslovnih partnera koji koriste stil win-lose. Ostali

čimbenici na koje utječu ova dva stila ne odstupaju jedan od drugog u velikom postotku.

Poljaci su fokusirani isto na kratkoročne i dugoročne dobiti. Iako su u pregovaračkom

stilu primarno orijentirani na konkurentnost, ipak vrednuju dugoročne veze i nadaju se

win-win ishodu. Većina Poljaka ne voli cjenkanje i otezanje, te nemaju iskustva u

pogaĎanju cijene. Dio pregovaranja koji se odnosi na pogaĎanje cijene moţe biti doista

opseţan, te nikad ne dolazi lako. Cijene se rijetko kad pomiču povrh 20-30% izmeĎu

početne i ugovorne cijene.

Često preferiraju „straightforward“ stil pregovaranja, te samo ponekad koriste laţne

neverbalne znakove. TakoĎer se oslanjaju i na taktiku ograničenog autoriteta tvrdeći

kako moraju pitati nadreĎenog za dopuštenje. Koriste i taktiku pritiska koja uključuje

nepopustljivost, kao i prijetnje i upozorenja, ali rijetko kad pokazuju ljutnju odlazeći iz

sobe. Ekstremno započinjanje pregovora Poljaci smatraju neprijateljskim. Najbolje je

započeti ponudom koja je realna, tj. već je dio onoga što se očekuje. Tehnike

emocionalnog pregovaranja poput cjenkanja, slanja dvosmislenih poruka, napada do

osjećaja krivnje mogu biti povremeno korištene, kao i blokiranje te nagla promjena

teme i davanje laţnih obećanja. Donositelj odluka je obično senior menadţer koji uzima

u obzir interese cijele grupe. Ponekad delegira svoje ovlasti na zaposlenike s niţeg

nivoa hijerarhije. Drugi su o tom konzultirani u svrhu dosega najviših ciljeva, ali to

zahtijeva strpljenje zbog dugog procesa. Poznato je da Poljaci nisu podloţni

preuzimanju rizika, stoga im je potrebno dodatno pojasniti sve dobrobiti koje proizlaze

iz preuzimanja rizika te ponuditi garanciju kako bi se osjećali ugodnije (Witaszek, Z.,

2007., p.159).

Što se tiče ugovora, mora biti dug i detaljan. Potpisani ugovor nije uvijek poštivan i

ovisi o jačini veze meĎu poslovnim partnerima. Poljaci očekuju od partnera da budu

fleksibilni te da promjene termine u ugovoru ako je potrebno (Witaszek, Z., 2007.,

p.160).

36

Na poljsku kulturu i njihove običaje najviše utjecaja ima prošlost te prisustvo stroge

hijerarhije. Poljaci su jako usredotočeni na meĎuljudske odnose, što je u poslovnom

svijetu cijenjeno. Vole da sve bude po pravilima i naredbama, te u poslovnoj kulturi

najviše povjerenja uţiva onaj koji ovisi o svojim dostignućima. Nisu podloţni riziku i

fokusirani su na win-win ishod.

4.2. POLJACI I HOFSTEDEOVE KULTURNE DIMENZIJE; PRAVCI

PROMJENA

Prema kulturnim dimenzijama Geerta Hofstedea objašnjeni su elementi po kojima se

razlikuju menadţeri, te razdoblje transformacije kao proces vaţan za prilagodbu na

odreĎene segmente poslovanja u Poljskoj.

Geert Hofstede napravio je sveobuhvatnu analizu kulturnih različitosti. Hofstede je

anketirao 160.000 zaposlenih u 6 zemalja koji rade za jednu multinacionalnu

korporaciju. Svaka se varijacija meĎu zemljama moţe pripisati jednoj nacionalnoj

kulturi budući da je baza podataka eliminirala razlike koje su se mogle pripisati

različitim politikama u različitim kompanijama. Hofstede je zaključio da različite

nacionalne kulture imaju veliki utjecaj na vrijednosti i stavove zaposlenih koji se

odnose na rad. Tim više, pronašao je elemente po kojima se razlikuju menadţeri i

zaposleni prema sljedećim dimenzijama nacionalne kulture (Mikulowski Pomorski, J.,

2003., p.26):

1. Individualizam prema kolektivizmu

2. Udaljenost od moći

3. Izbjegavanje rizika

4. Muškarci nasuprot ţenama

1. Izraz individualizam se odnosi na društveni okvir u kojem se od ljudi očekuje da vode

brigu o osobnim interesima i interesima svojih najbliţih. Suprotnost mu je kolektivizam

kojeg karakterizira društveni okvir u kojem ljudi očekuju od drugih u skupini, čiji su

sastavni dio, da se brinu o njima i da ih zaštite kad su u nevolji. Hofstede je zamijetio da

je stupanj individualizma u nekoj zemlji usko povezan sa bogatstvom te zemlje. Bogate

37

zemlje su obično individualističke, a siromašne u punom smislu kolektivističke

(Mikulowski Pomorski, J., 2003., p.27).

2. Razlikovanje prema fizičkim i intelektualnim sposobnostima stvara razlike u

bogatstvu i moći. Hofstede smatra da izraz udaljenost od moći koristi shvaćanju njegove

tvrdnje kako društvo prihvaća činjenicu da moć u institucijama i organizacijama nije

ravnomjerno rasporeĎena. Društvo s velikom udaljenošću od moći prihvaća velike

razlike u moći unutar organizacije. Statusi i titule u takvim društvima nose veliku

teţinu. Kod pregovora u zemljama s velikom udaljenošću od moći, kompanije gotovo

uvijek šalju predstavnike koji imaju titulu barem toliko visoku kao što je titula stranog

pregovarača. Nasuprot tome, društva sa malom udaljenošću od moći nastoje u što većoj

mjeri smanjiti nejednakosti. NadreĎeni imaju autoritet, ali djelatnici ne rade u strahu od

šefa (Mikulowski Pomorski, J., 2003., p.28).

3. Budućnost je u velikoj mjeri nepoznata, pa društva reagiraju na neizvjesnost na

različite načine. Neka društva prihvaćaju neizvjesnost sa staloţenošću, pa ti ljudi

relativno lako prihvaćaju rizike. Hofstede ih opisuje kao društva s niskim stupnjem

izbjegavanja rizika. Društva s visokim stupnjem izbjegavanja rizika karakterizira visok

stupanj tjeskobe meĎu ljudima što se manifestira nervozom i stresom. Takve

organizacije imaju formalnija pravila te su manje tolerantna prema zaposlenicima koji

imaju različitije ideje i ponašanja od svojih nadreĎenih. TakoĎer, zaposleni u takvim

organizacijama su skloniji nepokretljivosti radnih mjesta (Mikulowski Pomorski, J.,

2003., p.29).

4. Četvrta dimenzija nazvana muškarci nasuprot ženama govori kako neka društva

dopuštaju kako muškarcima, tako i ţenama da igraju različite uloge. Druga društva,

naprotiv, prave oštre razlike izmeĎu muških i ţenksih aktivnosti. Hofstede u kategoriju

„muških“ društava stavlja ona koja naglašavaju potvrĎivanje, stjecanje novca i

materijalnih dobara uz slabiji naglasak na brigu o drugima. „Ţenska“ društva su ta koja

naglašavaju odnose, brigu za druge i ukupnu kakvoću ţivota. Tamo gdje dominira

ţenska dimenzija, ljudi stavljaju humane odnose ispred novca te se brinu za kvalitetu

ţivota, očuvanje okruţja i pomaganje drugima (Mikulowski Pomorski, J., 2003., p.30).

38

Daljnji tekst objašnjava poloţaj organizacija prema Hofstedeovim kulturnim

dimenzijama u Poljskoj. Budući da i danas mnoge zemlje Istočne Europe još nisu u

potpunosti prihvatila značajke Zapadnog društva, razdoblje transformacije igra vaţnu

ulogu u objašnjavanju ove 4 bitne dimenzije.

Ovaj proces je veoma vaţan za tumačenje uloge pojedine nacije u efektima promjena

kako bi se bolje razumjelo poslovanje te potvrĎivanje Hofstedeove tvrdnje o različitim

nacijama u kojoj stoji kako Istočna Europa kulturno nije homogeni blok, nego je

heterogena isto kao i Zapadna Europa. Potpuna upućenost te znanje o povijesti

transformacije kao promjene ekonomskog sistema ili decentralizacije vlade daje mnogo

razumljiviji uvid u nacionalni karakter.

Zemlje Srednje i Istočne Europe se razlikuju po kolektivizmu i stavljanju muškarca u

središte društvene odgovornosti. Društva koja su relativno brzo provela promjene, za

razliku od onih koja su zapela u provedbi, su bila više kolektivistički nastrojena. Poljsko

društvo je u to doba proţivjelo put od upravljačkog sistema do sistema kojem je glavna

značajka izbjegavanje neizvjesnosti. Sumnjičavost prema promjenama ovisi o stupnju

otvorenosti prema istima (Mikulowski Pomorski, J., 2003., p.16).

Prihvaćanje ekstremne pozicije Hofstedeovih dimenzija prikazuje poteškoće u

prihvaćanju potreba modernog društva koje bi trebalo biti sposobno preuzeti nove

solucije. Prema Hofstedeu, Poljska se nalazi u sredini izmeĎu Središnje i Istočne

Europe, što ju pozicionira pored Italije s jedne i Japana s druge strane. Zauzima

središnju poziciju takoĎer i u mjerenju izbjegavanja rizika, pored Litve, Estonije i

Norveške, te ispod Australije i Nizozemske. Samo u maskulinitetu Poljaci zauzimaju

visoku vrijednost, što ih stavlja na poziciju blisku Italiji i Švicarskoj (Mikulowski

Pomorski, J., 2003., p.17).

Prema Hofstedeu (2003.), Poljaci su heterogen narod, pa glavne osobine relevantne u

pogledu promjenjivosti su:

39

nedostatak upornosti;

skakanje s jednog problema na drugi;

površnost i širina horizonta;

brza orijentacija u specifičnim situacijama;

sentimentalnost i mašta;

izvrsnost kada je u pitanju hrabrost;

nema velike produktivnosti u sistematiziranom radu osim kada je u pitanju

podreĎenost;

previše individualizma u doprinosu čvrsto organiziranom društvu (Mikulowski

Pomorski, J., 2003., p.21).

Kao rezultat povijesnih promjena moţe se zaključiti kako je Poljska danas homogeno

društvo koje je do tog stupnja došlo prolazeći kroz teško razdoblje transformacije. Pod

transformacijom podrazumijevamo prelazak iz razdoblja krize u normalan ţivot.

Da bi razumjeli Hofstedeov pogled na kulturu poljskog naroda, njegova pitanja su

postavljena studentima 20 - 23 godine starosti koji su reprezentativni primjer ljudi koji

nisu izravno sudjelovali u procesu transformacije, ali su pod snaţnim utjecajem

vrijednosti tih vremena kao članovi obitelji koje su prošle kroz to razdoblje. Većina njih

je potekla iz višečlane obitelji, što je takoĎer karakteristika obiteljskog ţivota prijašnjih

vremena. Većinom su intervjuirani studenti koji pohaĎaju poslovne škole, te su izričito

zaintrigirani ekonomijom. U nijednom pogledu se ne moţe reći da su se studenti po

načinu odgovaranja ponašali kao kolektivisti, te da bi ţrtvovali svoju karijeru zbog

dobrobiti naroda. Ne smatraju političku elitu vrijednom poštovanja (Mikulowski

Pomorski, J., 2003., p.23).

Ipak, njihove kritike nisu radikalne; vrednuju dostignuća poljskog Parlamenta i ne

kritiziraju politiku Crkve. Afinitet prema vrijednostima iz djetinjstva ih stavlja u

poziciju izmeĎu kolektivizma i individualizma. Na većinu Hofstedeovih pitanja studenti

su odgovarali u smislu jednakosti, ne podrţavanja autoriteta kao izvora etičkih normi,

poštivanja slabih kao i moćnih, u isto vrijeme očekujući od autoriteta da posjeduje neka

svoja prava te vjeruju da su ljudi ti koji su krivi za pogreške, a ne sistem rada. Danas su

Poljaci skloni stvaranju strogo povezanih grupa. Ponekad se boje poslovanja sa

40

strancima. Najprije ţele uspostaviti dobre veze, a tek onda krenuti sa biznisom. Svjesni

su da moraju raditi i ţivjeti u grupi, ali takoĎer su izazvani novim načinom poslovanju

na trţištu koje se temelji na individualizmu. Ne računaju na pomoć drţave što se tiče

njihovih ţivotnih problema što je značajka individualizma, ali su spremni marljivo raditi

da drţavu izvedu na bolji put što je značajka kolektivizma (Mikulowski Pomorski, J.,

2003., p.24).

Njihov individualizam je iznesen u nekoliko primjera:

smatraju kako postoje opće vrijednosti koje pridonose svima;

svi imaju pravo na privatni ţivot i osobna mišljenja;

ne vjeruju da njihov privatni ţivot ovisi o grupi u kojoj rade i ţive, ili da se njihova

mišljenja baziraju na mišljenjima organizacije;

znaju da će ih njihove potrebe i ţelje prije svega upotpuniti;

ne ţele biti dio političke stranke koja će se brinuti o njihovim interesima.

Njihov kolektivizam je iznesen u ovim primjerima:

ne smatraju da prije svega trebaju brinuti o sebi i svojoj obitelji, emocionalno su

povezani sa organizacijom i institucijom;

vjeruju da svaki pojedinac mora uzeti u obzir grupu kojoj pripada.

Prema ovome, spomenut je individualizam koji štiti osobni integritet, te kolektivizam

koji uzima u obzir stvaranje grupa te prikazivanje odanosti istima. Unatoč svemu,

većina je mladih ljudi koji ulaze u svijet poslovanja, izrazila motiviranost u

individualističkom pristupu tijekom budućeg poslovanja. TakoĎer se poštuju sve više

ţene. Što se tiče izbjegavanja rizika, ističe se kako je socijalizam, u kojem je

prevladavala nejasna odgovornost u poduzetništvu, zapravo načinio Poljake

bojaţljivima i manje sklonima riziku. Tomu pridodajemo i nisku razinu tehnologije koja

je zahtijevala preuzimanje rizika na zaposlenika. Studenti su se pronašli na razmeĎi

izbjegavanja rizika i prirodnog osjećaja za preuzimanjem rizika (Mikułowski Pomorski,

2003., p.25).

41

Prema istraţivanju, transformacija u drugoj polovici 20.st. zapravo igra veliku ulogu u

karakteristikama poljskog naroda, a time i načina na koji posluju te vode pregovaranje.

Individualistički pristup poslovanju izgleda igra ulogu jednako kao i kolektivistički.

Teorije dokazuju kako Poljaci reagiraju na okolinu te kako se tretiraju drugačije, ovisno

o njihovoj percepciji situacije u kojoj su se pronašli. Prema tome, Poljaci su bili

drugačiji u vrijeme krize nego što su sad. Uzimajući u obzir promjenjivost (za vrijeme

transformacije), vaţno je bilo objasniti što je konstantno u njihovom ponašanju, a što

ne.

4.3. PRIMJERI POSLOVNOG PREGOVARANJA

Sljedeći primjeri prikazuju vaţnost pregovaranja u poljskim tvrtkama te sam način

pregovaranja prikazan putem anketnog istraţivanja.

Primjer 1.

Tijekom 2007. i 2008. godine u Poljskoj su se odrţala 2 velika natjecanja za najbolje

projekte, uz sudioništvo privatnih partnera Lewiatana (vodeća organizacija poslodavaca

u Poljskoj) i Żeczpospolite (nekoliko velikih banaka i poljskih novina). Pregovaranje za

projekte je bilo podijeljeno u 4 velike cjeline:

1) Općinska infrastruktura

2) Mreţna infrastruktura

3) Sportska i rekreacijska infrastruktura

4) Mala JPP.

42

Grafikon 6. Broj projekata prema kategorijama u 2008. godini

Izvor: Damjanović D., Pavlović-Kriţanić, T. i Peteri, G., 2010.

Kao što se vidi iz Grafikona 6., najveći broj projekata je pripao JPP, zatim projektima

općinske infrastrukture, infrastrukture za sport i rekreaciju te najmanje mreţnoj

infrastrukturi.

Kao i u 2007. godini, najpopularniji su bili prijedlozi projekata u sektoru sporta i

rekreacije, premda JPP prednjače u broju ostvarenih projekata. To su projekti izgradnje

sportskih hala i hala za druge namjene, kao i različitih vrsta vodenih parkova. U

kategoriji općinskih infrastrukturnih projekata su oni iz sektora zdravstvene zaštite,

izgradnje parking prostora i revitalizacije naselja. Kategorija mreţne infrastrukture je

sadrţala četiri projekta u ovlasti transporta, podnijeta od strane lokalnih vlasti.

Aranţmani JPP su se odnosili na proširenje vodovodnih mreţa, izgradnju zgrade

općinske uprave, te cestovne infrastrukture (Damjanović, D., Pavlović-Kriţanić, T. i

Peteri, G., 2010., p.108).

43

Grafikon 7. Tipovi lokalnih vlasti koje su podnijele prijedloge projekta JPP u

2008.godini

Izvor: Damjanović D., Pavlović-Kriţanić, T. i Peteri, G., 2010.

U 2008. godini gradske i općinske vlasti su podnijele najviše prijedloga za projekte JPP.

Prema geografskoj rasprostranjenosti, najveći broj projekata je i dalje pristizao iz

razvijenijih regija Poljske, ali se pokazao i mali porast broja projekata iz siromašnijih,

istočnih djelova zemlje (Grafikon 7.).

S druge strane, najsiromašnije regije Poljske su i dalje bivale nedovoljno zastupljene.

Dvije najveće prepreke pregovaračkom procesu u razvoju projekata su nedostatak

iskustva te prepreka pravne prirode. Prema nekim stručnjacima nedostatak iskustva u

pregovaranju predstavlja glavnu barijeru pri razvoju projekata u Poljskoj. U Poljskoj se

još uvijek ne prakticira u velikom obujmu angaţiranje konzultanta ili pravnika koji bi

pripremili ekonomske i pravne analize. Što se tiče prepreka pravne prirode problem je u

nedostatku propisa kojima se štite obe ugovorne strane. Iskustva iz drugih zemalja

pokazuju da se JPP dobro razvijaju kada postoje okvirni propisi i nema psiholoških

prepreka, jer se steklo dovoljno iskustva (Damjanović, D., Pavlović-Kriţanić, T. i

Peteri, G., 2010., p.109).

44

Prema podacima prikupljenim anketnim istraţivanjem od Lewiatana, pregovarači nisu

dovoljno paţnje usmjerili na:

Preuzimanje rizika;

Ugovore koji nisu dobro razraĎeni;

Pravne osobe koje bi potpomogle suzbijanju pravnih prepreka;

Win-win ishod;

Verbalnu komunikaciju (Damjanović, D., Pavlović-Kriţanić, T. i Peteri, G., 2010.,

p.110).

Primjer 2.

Američka kompanija RR Donnelley bavi se sustavom printanja i povezanih usluga.

Dugo godina je bila najveća kartografska kompanija u SAD-u. U kasnim 80-im se

razdijelila na više firmi. Svoja veća tiskovna postrojenja ima diljem Europe (UK,

Poljskoj, MaĎarskoj, Belgiji, Francuskoj i Nizozemskoj). U Krakowu je osnovana 1993.

godine. Ubrzo je krenula sa radom, a 2001. je osnovana i druga firma. Glavni

pregovarač kompanije (senior buyer in process center) gotovo svaki dan pregovara sa

kolegama u Njemačkoj i Austriji te se dogovara o uvjetima plaćanja, cijenama,

rokovima isporuke te transportu.

Podacima prikupljenim putem anketnog istraţivanja pregovarači tvrde:

Kako se bolje osjećaju pregovarajući sa poslovnim partnerima iz Poljske, nego sa

partnerima iz drugih zemalja;

Preferiraju kritiziranje tijekom procesa pregovaranja, jer im to daje mogućnost

bolje pripreme za sljedeće pregovore;

Privrţeni su win-win strategiji;

Ne vole cjenkanje;

Ne ţele preuzimati prevelik rizik;

Obično nude poslovnim partnerima ugovor koji sadrţi samo najbitnije stavke, bez

detalja;

45

U potpunosti se slaţu s tim da ih kolege oslovljavaju sa „Pan“ i „Pani“ (Gospodin i

GospoĎa);

Cijene verbalnu komunikaciju, vaţne stvari se ne mogu dobro objasniti putem

prezentacije bez dodatnih objašnjenja;

Preferiraju pregovaranje sa partnerima koji su na istoj upravljačkoj razini, ali ne

stvaraju prevelike probleme ako je u pregovarački proces uključen netko s niţe

razine;

Vole pripremati posao individualno, na svoj način;

Ne vole primati darove od poslovnih partnera;

Više pregovaraju sa stranim kompanijama, nego s poljskim;

Tijekom samog procesa, pregovarači nisu podrţani od nadreĎenog;

U ovoj kompaniji ţene imaju jednake odgovornosti kao i muškarci;

Zaposlenici smatraju kako birokracija u Poljskoj još nije dobro razvijena;

NadreĎeni vole donositi odluke individualno;

Mišljenje koje prevladava u ovoj internacionalnoj kompaniji je da je Poljska zemlja

u kojoj se brzo i kvalitetno razvija meĎunarodno poslovanje;

Utjecaj „starog tipa komunikacije“, misleći pritom na telefonske pozive, osjeća se

još uvijek;

Pregovarači svakako moraju obratiti paţnju na stil odijevanja za pregovarački

proces;

Ova kompanija je uključena u pregovarački proces barem jednom tjedno.

Pojašnjavanjem Hofstedeovih kulturnih dimenzija, te pravca promjena dolazi se do

spoznaje kako povijest naroda bitno utječe na suvremeno poslovanje. Proces

transformacije je bitno utjecao na današnje navike i stil pregovaranja. Danas su poljski

pregovarači privrţeni stilu win-win. U domaćim kompanijama, te internacionalnim

smještenim u najrazvijenijoj regiji, preko pregovarača dokazan je stil i način

pregovaranja, te njihova osobnost vidljiva u kulturi samog naroda.

46

5.ZAKLJUČAK

Poslovno pregovaranje je vaţan proces u današnjem poslovnom svijetu. Ako se ţeli biti

dobar pregovarač, svakako se mora obratiti pozornost na osobe s kojima se pregovara,

te njihovu kulturu i običaje. Prije svega, vaţno je odabrati valjanu strategiju

pregovaranja te učiniti sve što je u moći kako nebi došlo do nerazumijevanja. Naravno,

različite strategije zahtijevaju i promjene ponašanja, tako da se konflikt ne moţe izbjeći

u potpunosti. Uspješno poslovno pregovaranje ovisi o mnogo čimbenika te zahtijeva

poznavanje više disciplina. Pregovarači moraju raspolagati svim informacijama

potrebnim da bi pregovaranje bilo uspješno, trebaju biti sigurni u sebe, dobro rasporediti

vrijeme i koncizno iskazati sve što je potrebno kako bi se izbjeglo nerazumijevanje.

Ako se ţeli stići do cilja uspješno i s najmanjim gubicima, trebala bi se koristiti

strategija principijelnog pregovaranja koja je fokusirana na meĎuljudske odnose. Ta

strategija traţi i korisnu upotrebu načela win-win i give–get, što svakako ide u korist

pregovaračima.

U ovom radu detaljno se prikazala kultura poljskog naroda i njihovi običaji što daje

uvid o Poljacima kao narodu te njihovom ponašanju u poslovnom svijetu. Opaţa se

kako je povjerenje bitna stavka na koju se mora paziti ako se pregovori ţele uspješno

okončati. TakoĎer je paţnja fokusirana i na individualizam, istraţivanjem kulturnih

dimenzija Geerta Hofstedea. Mnogo povijesnih podataka pronaĎenih u njegovim

istraţivanjima pripomaţe boljem shvaćanju poslovanja u Poljskoj. Samo se tim putem

moţe doći do objektivnih zapaţanja ponašanja pojedinaca tijekom poslovnog

pregovaranja, te na taj način shvatiti razloge takva ponašanja. Transformacija u drugoj

polovici 20.st. zapravo igra veliku ulogu u karakteristikama samog naroda, a time i stilu

njihovog pregovaranja.

Započevši kreditiranje preko PHARE programa, Europska Unija je umreţila financije

na različitim područjima u gospodarstvu članica te tako omogućila Poljskoj od samih

početaka integriranja da svoje gospodarstvo pokrene u pravom smjeru te postane jedna

od rijetkih zemalja članica Europske Unije koja je za vrijeme najveće krize opstala.

Zahvaljujući fondovima i smislenom iskorištavanju novca kojeg dobiva iz fondova

47

Europske Unije, njeno gospodarstvo odrţava ravnoteţu, unatoč mnogim poteškoćama

koje se tiču razvoja infrastrukture te slabog napretka u birokraciji. Svojim

poljoprivrednicima je dala priliku da odrţe dobro gospodarstvo, te svojim potrošačima

omogućila ponudu kvalitetnijih i jeftinijih proizvoda.

Što se tiče njene konkurentnosti, Poljska napreduje u investiranju i rastu BDP-a.

MeĎunarodna razmjena izmeĎu Poljske i EU varira, tj. udio izvoza Poljske u EU od

ukupnog izvoza je rastao od njenog uslaska u EU, ali ne velikom brzinom zbog

prilagodbe trţištu.

Poljaci posluju po pravilima, nisu podloţni riziku te najviše cijene vlastiti trud i

dostignuća. Poslu prilaze veoma oprezno i vaţan im je osjećaj hijerarhije. Tijekom

pregovora sluţe se engleskim, a dosta često i njemačkim jezikom.

Razmatrajući navedene slučajeve poslovnog pregovaranja u poljskim kompanijama,

dolazi se do rezultata predviĎenih u prethodnom tekstu. Način ţivota, kultura i običaji

poljskog naroda su potvrĎeni konkretnim primjerima, svakodnevnim poslovnim

situacijama. Anketnim istraţivanjima dokazana je prisutnost odreĎenih osobina

sudionika poslovnog svijeta, ali i utjecaj povijesti na takve osobine, što je dokazano

putem Hofstedeovog istraţivanja.

LITERATURA

1.KNJIGE

1) Aggarwai, V. i Fogarty, E., 2004., EU trade strategies, Palgrave Macmillan, USA

2) Damjanović D., Pavlović-Kriţanić, T. i Peteri, G., 2010., Dobra i loša iskustva u

odabranim zemljama u tranziciji, Palgo Center, Beograd, pp.108-110

3) Grzelak, J., Maison, D. i Wasowicz-Kyeiło G., 2000., Kultura negocjacyjna

Polakow, Instytut spraw publicznych, Warszawa

4) Lewicki, J., Saunders, D. M. i Barry, B., 2009., Pregovaranje, MATE, Zagreb,

pp.17-19

5) Mikulowski Pomorski, J., Crossing the bariers in business: A cultural dimension,

2003., Akademia Ekonomiczna w Krakowie, Krakow, pp. 9-15, pp. 23-31

6) Piecuch J. i Haladin D., 2010., Poljoprivredna politika u EU nakon 5 godina

članstva: iskustvo Poljske, University of Agriculture, Krakow, pp.12-15

7) Robbins, S., 1995., Bitni elementi organizacijskog ponašanja, MATE, Zagreb, no. 2,

pp.18-22

8) Tymowski M., 1999., Kratka povijest Poljske, Matica hrvatska, Zagreb

9) Tomašević Lišanin, M., 2010., Profesionalna prodaja i pregovaranje, HUPUP,

Zagreb, no. 8.5, p. 288., no.9.1, pp. 294-299, no. 13.1, pp. 429-467

10) Witaszek, Z., 2007., Kulturowe uwarunkowania negocjacji oraz zasady ich

prowadzenia, Akademia Marynarki Wojennej, Gdanjsk, pp.155-160

2.INTERNETSKI IZVORI

11) Eurostat Country Profile, 2012., Eurostat, pristupljeno 11.5.2013., online :

http://epp.eurostat.ec.europa.eu/guip/introAction.do?profile=cpro&theme=eurind&l

ang=en

12) Hina/Lider, 2012., Liderpress, pristupljeno 2.5.2013., online:

http://liderpress.hr

13) Lothar Katz, 2006, Leadership Crossroads, pristupljeno 2.5.2013., online:

http://www.globalnegotiationresources.com

14) Nada Rumenčić, 2010., Pravi Marketing, pristupljeno 10.5.2013., online:

http://pravimarketing.blogspot.com/2010/12/poslovni-obicaji-u- poljskoj.html

15) Nepoznat autor,2013., Poljska i EU fondovi, pristupljeno 10.5.2013., online:

http://www.business.hr

16) Nepoznat autor, 2007., Poslovni savjetnik, pristupljeno 10.5.2013., online:

http://www.poslovni-savjetnik.com/sites/default/files/Poljska.pdf

17) REA Sjever, 2012., Zelena energija, pristupljeno 12.5.2013., online:

http://www.zelenaenergija.org

18) Slika Simbol Poljske, 2013., Simbol Poljske, pristupljeno 13.6.2013., online:

http://hr.wikipedia.org/wiki/Grb_Poljske

19) The World Bank World Development Indicators, The World Bank, pristupljeno

11.5.2013., online:

http://data.worldbank.org/country/poland

3.OSTALI IZVORI

20) Pavlović Kriţman, D. i Kalanj, I., 2008., Uloga poslovnog pregovaranja u stjecanju

konkurentske prednosti, ekonomska istraţivanja, pp.62-81

POPIS TABLICA

Broj Naziv tablice Stranica

1. PHARE program

(1996.-1996.)

17

2. Razvoj trgovine unutar

CEFTA-e (1993.-1998.)

22

3. Trgovina izmeĎu članica

CEFTA-e u 1995. i 1998.

22

4. Odabrani makroekonomski

pokazatelji razvoja u

Poljskoj (1998.-2006.)

23

5. Ekonomski pokazatelji

razvoja Poljske (2002.-

2010.)

25

6. Kriterij ocjenjivanja prema

stilovima win-lose i win-

win (%)

34

POPIS GRAFIKONA:

Broj Naziv grafa Stranica

1.

Makroekonomski

pokazatelji razvoja (1998.-

2006.)

24

2. Trgovina sa EU (2002.-

2010.)

26

3. Investicije (2001.-2010.) 27

4. Kretanje BDP-a (2001.-

2010.)

27

5. Kriterij ocjenjivanja prema

stilovima win-lose i win-

win (%)

34

6. Broj projekata prema

kategorijama u 2008.

42

7. Tipovi lokalnih vlasti u

2008.

43

POPIS SLIKA

Broj Naziv slike Stranica

1. Simbol Poljske 31

IZJAVA

kojom izjavljujem da sam diplomski rad s naslovom POSLOVNO PREGOVARANJE

U POLJSKOJ izradila samostalno pod voditeljstvom prof. dr. sc. Herija Bezića, a pri

izradi diplomskog rada pomagao mi je i asistent Tomislav Galović. U radu sam

primijenila metodologiju znanstveno-istraţivačkog rada i koristila literaturu koja je

navedena na kraju diplomskog rada. TuĎe spoznaje, stavove, zaključke, teorije i

zakonitosti koje sam izravno ili parafrazirajući navela u diplomskom radu na uobičajen,

standardan način citirala sam i povezala s korištenim bibliografskim jedinicama. Rad je

pisan u duhu hrvatskog jezika.

TakoĎer, izjavljujem da sam suglasna s objavom diplomskog rada na sluţbenim

stranicama Fakulteta.

Studentica

Jelena Šimleša