GERENCIA DE VENTAS

2011

PLAN DE VENTASRENAWARE

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INTEGRANTES: Calderón Perez, Alicia Guzman Jeronimo Zavala Agapito, Carlos

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PLANEAMIENTO ESTRATEGICO DE VENTAS RENAWARE

INDICE

TEMA PAGINA.

1. RESUMEN EJECUTIVO………………………………………………………………………………………… 5

2. SITUACIÓN ACTUAL DEL MERCADO…………………………………………………………………… 6

2.1. Situación del Mercado……………………………………………………………………………….…

2.1.1.Demandas y tendencias de la demanda……………………………………………..

2.1.2.Factores económicos…………………………………………………………………………

2.1.3.Factores políticos y legales…………………………………………………………………

2.1.4.Factores naturales………………………………………………………………………………

2.1.5.Factores tecnológicos…………………………………………………………………………

2.1.6.Factores sociales y culturales……………………………………………………………..

2.2. Situación del producto y/ o servicios…………………………………………………………..

2.3. Situación de la competencia………………………………………………………………………..

2.4. Situación de la distribución…………………………………………………………………………

3. DIAGNOSTICO DE LA SITUACIÓN……………………………………………………………………….. 16

3.1. Análisis de las fortalezas y debilidades (F - D)……………………………………………..

3.2. Análisis de las oportunidades y amenazas (O - A)………………………………………..

3.3. Matriz de posición competitiva…………………………………………………………………..

4. OBJETIVOS Y METAS DE VENTAS………………………………………………………………………. 17

4.1. Objetivos y metas de ventas……………………………………………………………………….

4.2. Objetivos y metas financieras……………………………………………………………………..

5. ORGANIZACIÓN, SELECCIÓN Y CONTRATACIÓN DE PERSONAL, Y FORMACIÓN DE UN EQUIPO DE VENTAS. ………………………………………………………………………………………… 19

5.1. Organización de un equipo de ventas…………………………………………………………..

5.2. Elaboración de un perfil……………………………………………………………………………….

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5.3. Reclutamiento…………………………………………………………………………………………….

5.4. Selección de postulantes…………………………………………………………………………….

5.5. Contratación………………………………………………………………………………………………

5.6. Socialización de los nuevos postulantes……………………………………………………..

5.7. Desarrollo y ejecución de programas de formación……………………………………..

5.7.1. Creación y desarrollo del proceso de técnicas de ventas personal:………

5.7.1.1. El conocimiento del comportamiento del cliente - comprador………..

5.7.1.2. Desarrollo de una base de clientes reales y potenciales ó prospección.

5.7.1.3. Cómo acercarse al cliente………………………………………………………………….

5.7.1.4. La creación de la presentación de ventas estilo consultor………………..

5.7.1.5. La demostración de ventas a la medida……………………………………………

5.7.1.6. La negociación de la resistencia del comprador ó cómo enfocar las objeciones.

5.7.1.7. El cierre y confirmación de la venta ó remate de la venta………………….

5.7.1.8. El servicio a la venta ó relaciones con los clientes……………………………….

6. DIRECCIÓN DE LAS OPERACIONES DE UN EQUIPO DE VENTAS……………………………… 24

6.1. Motivación de un equipo de ventas…………………………………………………………………

6.2. Compensación del equipo de ventas……………………………………………………………….

6.3. Gastos y transporte del equipo de ventas………………………………………………………..

6.4. Liderazgo y supervisión de un equipo de ventas………………………………………………

6.5. La moral del equipo de ventas………………………………………………………………………..

7. PLANIFICACIÓN DE VENTAS…………………………………………………………………………………. 26

7.1. Estimación del potencial de marketing y previsión de las ventas…………………..

7.2. Elaboración de los presupuestos del departamento de ventas………………………

7.3. Administración del territorio de ventas…………………………………………………………

7.4. Cuotas de ventas………………………………………………………………………………………….

8. PRESUPUESTO DE MERCADOTECNIA Y VENTAS…………………………………………………

8.1. Análisis del volumen de ventas…………………………………………………………………….

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8.2. Análisis del costo y rentabilidad del marketing…………………………………………

8.3. Valoración del rendimiento individual de ventas………………………………………..

8.4. Responsabilidades éticas y legales de los directores de ventas…………………..

9. IMPLANTACIÓN DE LA ADMINISTRACIÓN DE VENTAS……………………………………..

9.1. Organización de mercadotecnia……………………………………………………………..

9.2. Actividades y responsabilidades………………………………………………………………

9.3. Cronograma e implantación……………………………………………………………………..

10. PRESUPUESTO DE VENTAS…………………………………………………………………………….

10.1. Análisis financiero……………………………………………………………………….

10.2. Estado de pérdidas y utilidades……………………………………………………

11. EVALUACIÓN Y CONTROL DEL PLAN……………………………………………………………..

11.1. Seguimiento del desempeño en la administración de ventas.

11.1.1. Procedimientos de monitoreo……………………………………………………

11.1.2. Planes y criterios de desempeño……………………………………………….

11.1.3. Estructuras de un programa de seguimiento………………………………..

11.2. Controles Financieros…………………………………………………………………

11.3. Procedimientos de monitoreo (Auditoria de ventas)…………………….

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1. RESUMEN EJECUTIVO

En el siguiente plan se detallarán cada uno de los puntos enlistados en el índice lo cual facilitará la organización de todas las actividades relacionadas con la tarea de ventas.

Podremos obtener información acerca de la situación actual del mercado, lo que nos permitirá tener un mejor conocimiento de nuestros consumidores y tendencias de mercado, que a su vez nos ayudarán a fijar mejores estrategias de marketing y al mismo tiempo posibles sugerencias que se le puedan hacer al equipo de producción.

Posteriormente se abordaran puntos netamente del área de ventas como son objetivos y metas, presupuestos, reclutamiento y selección del personal de ventas, capacitación y motivación.

Todo esto con el fin de tener una guía de actividades que nos permitan desarrollar de manera óptima las actividades del área de ventas, lo que se reflejará en los resultados del área y a su vez en los resultados organizacionales.

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2. SITUACIÓN ACTUAL DEL MERCADO.

2.1.- Situación del Mercado.

2.1.1.- Demandas y tendencias de la demanda.Uno de los principales factores que podemos apreciar afecta la demanda es el precio, el cual afecta negativamente al producto puesto que es elevado y en el país se encuentran pocas personas con el suficiente poder adquisitivo y liquidez económica para adquirirlo, sin embargo, la calidad de los productos Rena Ware es superior a las demás, factor que actúa a su favor sobre todo cuando el consumidor se pone a meditar sobre aquel dicho que dice: “lo barato sale caro”, lo cual nos damos cuenta porque al comprar ollas baratas estas tienen una calidad tan baja que solo tienen un bajo periodo de vida útil mientras que las ollas Rena Ware tienen una vida útil muy alta lo que la hace a “la larga” más económica que las demás. Por último otro factor determinante de la venta del producto es la actual tendencia de los consumidores de ser consumidores “educados” y también más preocupados por su salud, los consumidores actuales tienden más a hacer “sacrificios económicos” con tal de obtener productos que le permita mejorar su calidad de vida e incrementar su longevidad lo que le brinda a las ollas Rena Ware una oportunidad creciente de incremento en la demanda de cada uno de sus productos.

2.1.2.- Factores económicos.

Este es uno de los factores más importantes en la venta de este producto, sin embargo, su mercado objetivo va enfocado a niveles socioeconómicos más altos a quienes no les preocupa mucho el precio a pagar por un producto de alta calidad, además como lo mencionábamos en el punto 2.1.1. En la actualidad, se esta aperturando un nuevo segmento de mercado preocupado más por su salud que por el dinero que invierta en mantener esta, mercado que se encuentra en constante crecimiento y que si es sin duda una excelente oportunidad para el incremento de ventas de Rena Ware.

2.1.3.- Factores políticos y legales.

Estos factores pueden afectar en cuanto a los materiales ocupados para la elaboración de las ollas, así como su elaboración debido a los “daños” que estos puedan causar a la sociedad, ambiente, etc. Cuyas sanciones serán fijadas por las leyes vigentes. Así mismo los factores políticos pueden afectar las políticas arancelarías lo que puede afectar la facilidad de la importación de estas ollas a otras partes del mundo donde son vendidas.

2.1.4.- Factores naturales.

Este factor está teniendo un gran auge en la actualidad esto debido a que los consumidores y algunas empresas transnacionales ya nos ponemos a pensar en los

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efectos negativos que un producto pueda tener no solo para con nosotros sino también en el medio ambiente, Rena Ware al no soltar residuos dañinos para la salud como la mayoría de las ollas logra reducir los contaminantes además de que por ser productos de mayor durabilidad se desechan con menor frecuencia y disminuye la cantidad de basura producida derivada de ollas y productos de cocina.

2.1.5.- Factores tecnológicos.

Una de las ventajas competitivas de las ollas Rena Ware y la más representativa puesto que la tecnología de elaboración de las ollas Rena Ware es la de más alto nivel en comparación con las demás, misma que conforme vaya progresando le resultara más económica fabricarlo lo cual en el paso del tiempo puede jugar como un factor en contra ya que esto facilitaría que la competencia tuviera acceso a dicha tecnología, sin embargo, al mantenerse en constante actualización en cuanto a la tecnología de elaboración de ollas Rena Ware lograra mantenerse superior a las demás.

2.1.6.- Factores sociales y culturales.

Sin duda alguna estos factores son cruciales para Rena Ware ya que depende mucho del nivel social y cultural que posea cada persona así de su educación como consumidor el hecho de que se inclinen por un producto u otro. Esto se ejemplifica claramente porque muchos consumidores que no están bien educados en cuanto a sus compras prefieren adquirir productos que les cuesten menos en el corto plazo sin pensar en lo que representara un verdadero ahorro a largo plazo como en el caso de las ollas comunes vs. ollas Rena Ware, así mismo podemos ver que mientras menor sea el nivel sociocultural de una persona y menor su educación como consumidor las personas tomarán una decisión de compra basada en una menor cantidad de características del producto.

2.2.- Situación del producto y/ o servicios.

Rena Ware es un producto de alta calidad que tiene la ventaja de no tener competencia directa en cuanto a la calidad de elaboración de sus productos teniendo altas posibilidades de crecimiento en el mercado actual de las ollas.

Rena Ware tiene dentro de su línea de productos los siguientes:

1. Juego Gourmet. El Juego Gourmet, nuestro juego más completo, ofrece los utensilios más populares de Rena Ware en un solo paquete. El Juego Gourmet incluye el Juego Chef I, el Juego Chef II, el Asador de 6 litros con tapa, la Bandeja Ralladora/ Vaporizadora 6 L.

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2. Juego Chef I. El Juego Chef I es perfecto para comenzar. Puede crear diferentes combinaciones y preparar comidas espectaculares. Puede adquirir otros juegos más adelante para mejorar la versatilidad de sus utensilios de cocina. El Juego Chef I Set incluye:

1- Utensilio 2 Litros con tapa1- Utensilio 4 Litros con tapa1- Sartén Grande con tapa1- Cacerola de inserción

3. Juego Chef IIMezcle y combine las piezas del Juego Chef II para crear prácticas combinaciones. ¡Es como tener 19 utensilios diferentes!El Juego Chef II incluye:

1- Utensilio 1. 5 Litros con tapa 1- Utensilio 3 Litros con tapa 1- Utensilio 5 Litros con tapa 1- Bandeja Ralladora/Vaporizadora 3L

4. Juego Mini Chef

El tamaño justo para preparar vegetales, salsas y más.Ideal para preparar la comida del bebé.

Gracias a sus combinaciones, el Juego Mini Chef de 7 piezas es como tener 15 utensilios separados. El Juego Mini Chef incluye: 1 – La Joyita (1 L) con tapa 1 – Renita (1,2 L) con tapa 1 – Hervidor de leche (1,5 L)con 1 tapa y 1 tapa para hervir sin derramar

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5. Piezas JumboNuestros utensilios de mayor capacidad. Piezas Jumbo incluye:

- Queen Cooker (8 L) - King Cooker (12 L) - Super Deluxe Cooker (16 L) - Max Cooker (27 L) ÇTambién pueden adquirirse por separado.

6. Gran Cacerola (38 cm). El elegante diseño de la Gran Cacerola de 6 Litros la hace perfecta para cocinar paella, platos salteados, pastas e ideal para cocinar con un mínimo de agua. Es compatible con inducción.

7. El Maravilloso Juego Nutrex. Disfrute de los beneficios de cocinar a presión y mucho más. El Juego Nutrex Complementario de 5 piezas de Rena Ware incluye la Nutrex Cooker™ de 9 Litros que ofrece la conveniencia del ahorro de tiempo cuando se cocina a presión, ADEMÁS puede cocinar y colar pasta con el Colador para Pasta y escaldar o freír con el Cestillo de Inserción. Incluye una tapa regular para brindar mayor versatilidad.

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8. Sartenes Clásicas Sartén Grande Clásica con Tapa (30 cm).Sartén Pequeña Clásica con Tapa (24 cm).Versátiles y elegantes, son ideales para dorar carnes, saltear, freír y mucho más. Cocine con un mínimo de agua con las tapas opcionales.

9. Tetera de acero Inoxidable. Ideal para hervir agua rápidamente. De acero inoxidable.Capacidad 3Litros.

• Compatible con Inducción• Garantía 5 años

10. Asador de 6 Litros. Disponible individualmente.

• Compatible con Inducción• Garantía Vitalicia

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11. La Princesa (34 cm). La Princesa es una versión más pequeña (4,5 litros) de la muy conocida Gran Cacerola con capacidad de 6 litros. ¡Es perfecta para sus necesidades cotidianas de cocina!

12. Juego de Cuchillos Serie Profesional. El juego de cuchillos Rena Ware incluye cinco de los cuchillos más usados en la cocina, un afilador para mantener los cuchillos súper afilados y un bloque de madera para guardarlos. Las cuchillas están fabricadas con acero inoxidable de alto carbono reforzado con molibdeno y vanadio para hacerlas más resistentes y duraderas.

13. Juego de Cuchillos para carne Serie Profesional. El juego incluye 6 cuchillos para carne y el bloque de madera sólido para los cuchillos. Finamente afilado cuchillas de acero al carbono inoxidable de alta formulado con molibdeno y vanadio.

14. Cubiertos Mónaco: ¡Tan resistentes que puede usarlos todos los días y al mismo tiempo lo bastante elegantes para lucirlos en las ocasiones más especiales! Bellos y funcionales

El juego de 36 piezas incluye:

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• 6 cucharas de mesa• 6 cucharitas• 6 tenedores de mesa• 6 tenedores para ensalada /postre• 6 cuchillos de mesa• 6 cuchillos para ensalada/postrePulidos meticulosamente para darles un bello acabado tipo espejo.

15. Juego de Útiles de Cocina. Tenga siempre a mano el útil adecuado. El juego de 7 piezas incluye: Cucharón, servidor de pasta, cuchara para servir, espátula, tenedor, espumadera y el colgador.

16. Juego de Azulitas. ¿Es una cuchara o una espátula? ¡Es las dos cosas! La cabeza de silicón flexible de color azul, resistente al calor hasta 400°F (200°C), mantiene su forma y no rayará los utensilios. El Juego incluye una Azulita grande y una Azulita pequeña.

17. Tijeras para la Cocina. Estas útiles tijeras tienen múltiples usos. Están fabricadas en acero inoxidable duradero y resistente a la corrosión. Tienen una muesca de aves que permite cortar huesos con facilidad.

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18. Cocina de Inducción. Más fresca, rápida, segura y eficiente que las cocinas eléctricas o a gas. La fuente de “calor” es de inducción magnética para que los utensilios de cocina se calienten, y no la superficie de cocción. El resultado… los utensilios se calientan más rápido y su cocina permanece fresca. ¡Ahorro de energía de hasta el 65%!

19. Extractor de Jugo Nutrex Juicer™ de Rena Ware. ¡Tenga un estilo de vida más saludable con jugos naturales! Prepare y tome, al instante, jugos repletos de vitaminas. El Extractor de Jugo Nutrex Juicer de Rena Ware funciona de manera eficiente, segura y conveniente para preparar deliciosos jugos con todo su valor nutricional, y los purés más frescos para preparar granizados, sopas, comida para bebés y más.

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20. Filtro de Aire. Aero √ QuattroTM. Mejore la calidad del aire de su hogar con el sistema de filtración en 4 etapas de Rena Ware con filtro True HEPA. Respirará más tranquilo sabiendo que ha tomado una decisión inteligente y pura para usted y su familia.

21. Recetario de Cocina. “Deliciosamente Gourmet” el arte de cocinar con Rena Ware.Más de 100 recetas internacionales con análisis nutricional. ¡ Disfrute sus productos Rena Ware, siga esta guía de la buena cocina y PODRÁ convertirse en un cocinero gourmet en su propia casa!

22. Accesorios del Chef. Disfrute del novedoso diseño y las múltiples cualidades de estos fabulosos accesorios para la cocina. De acero inoxidable 18/8. Los mangos ergonómicos y suaves están diseñados para ofrecer un agarre perfecto y comodidad.

Los accesorios del chef incluye:• Juego Californa: Exprimidor de cítricos, Cortador de hierbas, Rebanador de palta.• Juego Toscano: Cortador de pizza, Cortador de queso, Pelador de verduras.• Juego Marseille: Triturador de ajos, Rallador, Cuchara multiuso.Cada Juego también se puede adquirir por separado.

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23. Rena Lite. Mantiene los utensilios de cocina brillantes. Elimina residuos, manchas de calor y mantiene el acabado brillante de los utensilios de cocina Rena Ware y demás productos de acero inoxidable; es biodegradable.

24. Filtro de Agua. Aqua √ 3000 LED. El filtro es compacto, con un grifo ajustable para brindar mayor alcance cuando se llenan recipientes de gran tamaño. Es un filtro dos en uno que provee un gran rendimiento de alta tecnología, es de mantenimiento fácil, se puede limpiar y se puede reemplazar. Tiene un sistema de filtración de dos etapas que filtra: Bacterias, Parásitos, Quistes, Oxido, Sedimentos, plomo, cloro, malos sabores y olores y más. La pantalla digital de fácil lectura indica el caudal de agua y la vida del filtro, y le permite saber cuándo debe cambiar el repuesto

2.3.- Situación de la competencia. Al ser un producto innovador y de altos costos de fabricación así como un producto

difícil de vender en la actualidad su competencia no es muy alta, siendo su competencia directa las ollas tramontana que son superiores a muchas otras marcas comerciales pero que sin embargo no manejan el acero quirúrgico en la elaboración de sus ollas. Dentro de sus productos encontramos 3 líneas: Trix (8 productos), Solar (18 productos) y Allegra (10 productos).

2.4.- Situación de la distribución.

La distribución de los productos se hace a nivel 1 ya que se utiliza un intermediario para hacer llegar los productos al cliente final, dicho intermediario son el equipo de

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ventas de Rena Ware a quienes les llegan los productos y fungen de alguna manera como bodega previa entrega del producto a su cliente directo. Lo cual representa de alguna forma un ahorro en cuanto a la distribución de los productos Rena Ware.

3. DIAGNOSTICO DE LA SITUACIÓN.

3.1. Análisis de las fortalezas y debilidades (F - D)

3.2. Análisis de las oportunidades y amenazas (O - A)

FORTALEZAS OPORTUNIDADES Marca reconocida a nivel mundial No asume costos de planillas de

ventas No asume costos de publicidad (tv,

radio, y prensa escrita). Productos de la más alta calidad

primeros en el mercado. Soporte tecnológico para todas las

aéreas de la empresa (internet, intranet, software, etc.).

Capacitación permanente al área de ventas.

No asumen gastos en puntos de publicidad (tiendas).

Promoción del acero quirúrgico como el oro blanco en Estados Unidos.

Difusión de la toxicidad de otros materiales como el aluminio teflón porcelana etc. en utensilios de cocina.

Mercado nacional en expansión. Situación económica estable y en

constante crecimiento en el país. Incremento y mayor difusión de

organizaciones piramidales (organizaciones de multinivel).

DEBILIDADES AMENAZAS Rotación constante de los asesores Imitadores de la calidad y tipo de

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de ventas. No asignan sueldo base a los

asesores. No utilizan publicidad masiva (tv,

radio, y prensa escrita).

organización. Ingreso de nuevos competidores al

mercado.

4. OBJETIVOS Y METAS DE VENTAS.

Rena Ware siendo una empresa multinacional de reconocido prestigio, tiene muy en claro los objetivos y metas ventas de la organización; entre los estos se puede identificar 2 líneas, los objetivos financieros (cuotas de ventas e ingreso de nueva fuerza de ventas) y los objetivos de tipo cualitativo, que implica el mantenimiento de la imagen comercial al igual que el conocimiento de la comunidad de las obras de beneficio social que realizan.

Los objetivos comerciales son parte fundamental en los objetivos generales de Rena Ware implicados en el planeamiento estratégico de la empresa; sin embargo, haciendo hincapié en estos primero podemos agruparlos en:

Aumento del volumen de ventas por territorio.

Mantenimiento y aumento progresivo de la imagen de la empresa en el mercado.

Diferenciar nuestros productos

Superar a la competencia.

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Incrementar y/o mejorar el servicio de postventa.

Cuando precisamos líneas maestras a seguir durante el ejercicio económico y se define, de una manera exacta y concreta, la responsabilidad de cada sector coordinando las actividades comerciales se evitan muchos males en la dirección comercial.

Estudiando cada objetivo de forma más detallada tenemos:

Aumento del volumen de ventas por territorio.

El volumen de ventas permitirá determinar el grado de desarrollo de la gestión comercial. La dirección comercial debe determinar las posibles ventas del ejercicio y fijar el nivel que Rena Ware desea alcanzar.

Rena Ware para lograr el aumento gradual de las ventas, ofrece a la fuerza de ventas o consultores beneficios por cuota de venta alcanzada (premios, viajes, ascensos, entre otros), además de las recompensas a los asesores por inscribir a otras empresas a ser asesores.

Mantenimiento y aumento progresivo de la imagen de la empresa en el mercado.

La imagen de la empresa, es la base sobre la que se establecen las diversas relaciones con los clientes, asesores, distribuidores y público en general.

Para Rena Ware la imagen de la empresa siempre es considerada como uno de los objetivos primordiales de la Dirección Comercial y, para aumentarla o mantenerla, hay que marcar la política correspondiente de las acciones establecidas.

Una de las acciones de Rena Ware para mantener la imagen de confianza son las obras benéficas con la que retribuyen a las comunidades, creando programas como “SEMANA DEDICADAS A LA CARIDAD”.

Diferenciar nuestros productos

Es muy conocido la calidad de productos de Rena Ware, sin embargo, en algunos casos tenemos la desventaja competitiva del factor precio, por ello debemos dejar en claro en la mente del cliente que la elección de nuestros productos es basado en la calidad, duración y cuidado, y tener estos elementos como base para las objeciones.

Superar a la competencia.

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Las posibilidades de supervivencia y desarrollo de toda empresa dependen de su aumento en la participación del mercado. Cuanto mayor sea su participación mayor será el beneficio obtenido.

En Rena Ware se conoce que para vender es preciso superar a la competencia y lograr, poco o poco, adquirir sus zonas de participación en el mercado, todo ellos teniendo siempre en claro no medrar los beneficios de ventas.

Incrementar y/o mejorar el servicio de postventa.

Los primero que deben tener claro los directivos de una empresa si desean alcanzar este objetivo es que está en su fase final debe estar orientada hacia los clientes. Si no hay clientes, no hay ventas y si no hay ventas no existe rentabilidad.

Rena Ware conoce lo importante de tener especial cuidado en la atención de las relaciones con sus clientes procurando satisfacer sus necesidades. La máxima satisfacción que llegarán a tener sus clientes es dar cuenta que su mejor oferta s además de una excelente calidad en nuestros productos, una perfecta calidad de servicio.

5. ORGANIZACIÓN, SELECCIÓN Y CONTRATACIÓN DE PERSONAL, Y FORMACIÓN DE UN EQUIPO DE VENTAS.

5.1. Organización de un equipo de ventas.

Los equipos se organizan tomando en cuenta distintos mercados como:

Mercado frio (mercado desconocido)

Mercado caliente (entorno, amigos, vecinos, familiares, etc.)

Mercado tibio (referidos del mercado tibio)

5.2. Elaboración de un perfil.

Vendedores con o sin experiencia pero que tengan ganas de aprender, fuerza de voluntad, constancia, tolerancia y sobre todo un deseo inquebrantable de alcanzar el éxito.

5.3. Reclutamiento.

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Reclutar a todos y en todos lados

Reclutar en el mercado frio, caliente, y tibio.

Reclutar de forma constante y permanente esto es vital para la organización debido a su organización piramidal.

Reclutamiento a través de charlas masivas de la oportunidad del negocio. Apoyándose en afiches internet volantes etc.

5.4. Selección de postulantes.

La selección se realiza tomando en cuenta el perfil del asesor Rena Ware.

La oportunidad de negocio se brinda a todos los que quieran participar del negocio multinivel. Y el filtro se produce en el trabajo de campo en función a los resultados obtenidos.

5.5. Contratación.

Rena Ware es un negocio multinivel por lo que los asesores de ventas no se emplean en la compañía si no que desarrollan un negocio multinivel.

5.6. Desarrollo y ejecución de programas de formación.

El programa de formación es elaborado por los ejecutivos de venta de la casa matriz de Rena Ware en Estados Unidos y es difundido a cada uno de los 17 países en los que se encuentra rena ware tomando en cuenta las particularidades de cada país.

Los procesos de formación se realizan de distintas maneras como son: la capacitación personalizada, capacitaciones en grupos en los distintos centros de apoyo que los asesores que tienen cargos brindan a nivel nacional, capacitación de teleconferencias, capacitaciones atreves del internet en la página de la compañía por medio de la universidad de rena ware donde se produce un aprendizaje interactivo de capacitación y evaluación de la misma.

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5.6.1.Creación y desarrollo del proceso de técnicas de ventas personal:

5.6.1.1. El conocimiento del comportamiento del cliente - comprador.

El conocimiento del comportamiento del cliente – comprador se obtiene atreves de las técnicas de prospectar clientes que nos permite obtener información vital acerca de capacidad de crédito, carga familiar, créditos actuales, inmuebles, a que se dedica el potencial cliente etc. Es decir si el potencial cliente es o no sujeto a crédito.

5.6.1.2. Desarrollo de una base de clientes reales y potenciales ó prospección.

La elaboración de cartera de clientes se realiza según el modo particular de trabajar de cada asesor.

El desarrollo de de una base de datos de clientes se realiza atreves en la cuenta personal que cada asesor tiene en la página web de Rena Ware donde el asesor puede hacer un seguimiento virtual a su clientes y poder obtener información como: nombre, dirección, teléfono, en qué fecha se produjo su primera y última compra y toda la información acerca del producto que adquirió etc.

El seguimiento que se realiza a los clientes potenciales se realiza atreves de herramientas físicas como la RW554 que es una especie de fichero donde se consignan los datos pertinentes.

5.6.1.3. Cómo acercarse al cliente.

La compañía manifiesta en su plan de capacitación distintas maneras de acercarse a los clientes siempre en cuando estas respeten la normatividad de cada país.

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Estas pueden ser: por teléfono a través del directorio, a través de encuestas personalizadas, puerteo, correos electrónicos y redes sociales, o atreves de puntos de publicidad (módulos publicitarios) que se pueden ubicar en distintos lugares donde exista grandes concentraciones de público, como hospitales, colegios, universidades, organizaciones, ministerios, municipalidades, empresas, ferias etc.

5.6.1.4. La creación de la presentación de ventas estilo consultor.

Los asesores de ventas Rena Ware son profesionales en ventas que trabajan atreves de presentaciones personalizadas que tienen que cumplir los siguientes requisitos como: visitas a domicilio con ambos conyugues, que el potencial cliente sea sujeto a crédito, que la presentación dure de 40 a 60 minutos máximo.

La presentación es un asesoramiento útil y educativo acerca de salud, nutrición, donde se brinda información actualizada y verdadera acerca de calidad del agua, calidad del aire, calidad de los alimentos, prevención de enfermedades a través de una cocina saludable y nutritiva para los cuales está indicado cada uno de los productos que promueve la compañía.

5.6.1.5. La demostración de ventas a la medida.

Los asesores de ventas rena ware son profesionales que se adaptan a las características personales de cada prospecto por tanto adaptan no solo la técnica de venta sino también el lenguaje empleado según el requerimiento de cada presentación.

5.6.1.6. La negociación de la resistencia del comprador ó cómo enfocar las objeciones.

Para que los asesores de ventas de Rena Ware puedan rebatir con efectividad las distintas objeciones de sus prospectos estos son capacitados en técnicas de ventas, técnicas de cierre, y técnicas para rebatir objeciones como son la técnica de repetir con admiración lo mas importante que el prospecto dice ejemplo: mis padres me criaron con los utensilios de rena ware así que conozco su calidad, pero son muy caros. Respuesta: de modo que Ud. Creció con los sistemas rena ware y verifico la

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calidad de estos verdad? Entonces estará de acuerdo conmigo en que sus hijos también disfrutarían de los beneficios de nuestros sistemas? Verdad?

5.6.1.7. El cierre y confirmación de la venta ó remate de la venta.

Existen distintas técnicas de cierre como son el cierre agresivo, el cierre de dos opciones, etc. que son aprendidas en las capacitaciones constantes que se brindan en los distintos centros de apoyo que se encuentran a nivel nacional. Ejemplo el cierre de dos opciones cuando se le presenta una opción baja y otra alta de modo que el prospecto creerá que querremos cerrar la opción más alta y optara por la más baja siendo esta en realidad nuestro verdadero objetivo.

5.6.1.8. El servicio a la venta ó relaciones con los clientes.

El servicio pos venta se produce cuando los sistemas rena ware llegan al domicilio del cliente, entonces el asesor le enseña la utilización y funcionamiento de los sistemas, además existe una comunicación constante y personalizada con los clientes para saber y satisfacer cualquier curiosidad o inquietud del cliente respecto de los productos.

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6. DIRECCIÓN DE LAS OPERACIONES DE UN EQUIPO DE VENTAS.

6.1. Motivación de un equipo de ventas.

Para poder determinar el método apropiado de motivación de Rena Ware lo principal es conocer a la perfección el tipo de vendedores que sus clientes necesitan y al mismo tiempo el tipo de vendedores que inician a vender el producto, así mismo es importante conocer sus expectativas, instrumentalidad y valencia de premios para poder mantenerlos adecuadamente motivados.

La principal característica que podemos notar entre los vendedores es que en su mayoría son mujeres, al igual que los clientes.

Las principales actividades que deben realizar el director de ventas para mantener y desarrollar la motivación de sus vendedores son:

Determinar y explicar las actividades del trabajo con claridad.

Llevar a cabo una supervisión y evaluación cercana del comportamiento.

Proporcionar formación cuando sea necesaria.

Facilitar el desarrollo personal y profesional.

Proporcionar los medios y recursos necesarios para desempeñar su trabajo.

Ser un ejemplo en todo momento para el equipo de vendedores.

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6.2. Compensación del equipo de ventas.

Las compensaciones que brinda la compañía rena ware a su fuerza de ventas son: comisiones, bonos, premios, viajes, fiestas, reconocimientos, asensos, etc.

6.3. Gastos y transporte del equipo de ventas.

Por la forma en que se dan las ventas de Rena Ware no se incurre en un gasto de transporte del equipo de ventas siendo el mismo equipo quien costea el mismo. Esto va aunado a la flexibilidad que tiene el equipo de ventas para realizar a cabo sus actividades puesto que no están sujetas a un horario o zona especifica lo cual les permite ser ellos quienes determinen cuanto van a invertir en transporte y que tantos clientes van a persuadir a la compra.

6.4. Liderazgo y supervisión de un equipo de ventas.

Ser un ejemplo en todo momento para el equipo de ventas, enseñarles a hacer el trabajo de forma personalizada, y acompañarlos en sus primeras presentaciones, para finalmente ser un observador que detecte los puntos débiles de la presentación y pueda indicar las acciones correctivas.

6.5. La moral del equipo de ventas.

En la compañía rena ware uno de los puntos clave es la moral de la fuerza de ventas la que tiene que ser realzada constantemente por el director de ventas para motivarlos permanentemente lo que permita alcanzar los objetivos personales del vendedor y de la compañía.

PLAN DE VENTAS 2011

E A P A D M I N I S T R A C I Ó N Página

7. PLANIFICACIÓN DE VENTAS.

7.3. Estimación del potencial de marketing y previsión de las ventas.

7.4. Elaboración de los presupuestos del departamento de ventas.

7.5. Administración del territorio de ventas.

7.6. Cuotas de ventas.

8. PRESUPUESTO DE MERCADOTECNIA Y VENTAS.

8.3. Análisis del volumen de ventas.

8.4. Análisis del costo y rentabilidad del marketing.

8.5. Valoración del rendimiento individual de ventas.

8.6. Responsabilidades éticas y legales de los directores de ventas.

PLAN DE VENTAS 2011

E A P A D M I N I S T R A C I Ó N Página

9. IMPLANTACIÓN DE LA ADMINISTRACIÓN DE VENTAS.

9.3. Organización de mercadotecnia.

9.4. Actividades y responsabilidades.

9.5. Cronograma e implantación.

10. PRESUPUESTO DE VENTAS.

10.3. Análisis financiero.

10.4. Estado de pérdidas y utilidades.

11. EVALUACIÓN Y CONTROL DEL PLAN.

11.3. Seguimiento del desempeño en la administración de ventas.

11.3.1. Procedimientos de monitoreo.

11.3.2. Planes y criterios de desempeño.

11.3.3. Estructuras de un programa de seguimiento.

11.4. Controles Financieros.

11.5. Procedimientos de monitoreo (Auditoria de ventas)