plan de marketing grifo

UNIVERSIDAD NACIONAL DE INGENIERÍAFacultad de Ingeniería Química y Textil

PLAN DE MARKETING GRIFO “EL NORTEÑO” S.A.C.

CURSO: MERCADOTECNIA

PROFESOR: Lic. Jorge Castillo Prado

ALUMNO:

Rios Cruz, Luis Ángel

Lima - Perú

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PLAN DE MARKETING - MERCADOTECNIA

PLAN DE MARKETING GRIFO “EL NORTEÑO” S.A.C.

DATOS BASICOS

PERFIL PARA EL PMK

Definición de la moneda de trabajo

Moneda de trabajo: s/ (soles).

Definición de Zonas

Crear Central y Zonas: Delegación Lima/Puente Piedra

Defina para cada Zona y Central los siguientes datos

Es central: NoResponsable: Ronald Ramírez Carhuamaca Cargo: responsable de marketing

Añadir comentarios:

Debido al incremento del parque automotriz, se necesita mayor establecimientos de grifos y debido que en el distrito de Puente Piedra hay un mayor tránsito de vehículos, lo cual garantiza que la apertura de este sucursal sea exitosa.

RESUMEN EJECUTIVO

GRIFO EL NORTEÑO S.A.C. es una empresa dedicada a la comercialización de combustibles como petróleo D5, gasolina 90 y 95 octanos los cuales son proveídos por la empresa REPSOL, siendo situado el grifo en la ciudad de Lima, en el distrito de PUENTE PIEDRA.

Para el proyecto se ha estudiado las estadísticas del sector y se han analizado las potencialidades del proyecto dado que el PBI del sector venta de principales hidrocarburo está en crecimiento alrededor del 14.4% lo que nos incentiva a aprovechar las oportunidades que nos brinda este desarrollo teniendo como mira los nichos no ocupados o que no han sido atendidas de manera adecuada.

La estrategia que realizará nuestra empresa es en la diferenciación en el trato y el producto, que consiste en brindar un lugar donde nuestros clientes puedan encontrar una atención personalizada en un ambiente grato y con trato amable y de esa forma atraer nuevos clientes y conservar a los presentes haciéndolos volver.

En el estudio de mercado se realiza una encuesta a diversos grifos en la cual llegamos a la conclusión de que el combustible de 90 octanos tiene una mayor demanda en el mercado. Debido a que el distrito de Puente Piedra tiene un mayor tránsito de vehículos a

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consecuencia de la presencia de la carretera Panamericana Norte, fue el motivo por el cual se elegido como el lugar donde se ubicado el local.

El análisis de la factibilidad técnica, económica y financiera cumplen un rol muy importante ya que podemos ver cómo serán los flujos netos de efectivo de la empresa ver como desde el primer año de funcionamiento se registran saldos positivos en la empresa, partiendo con un ingreso de caja en el año 1 de S/.490 250 nuevos soles, mostrando un crecimiento de las ventas de 15% en el primer año y de 10% en los años siguientes, registrando en el quinto año de vida de S/. 2 993 026 nuevos soles como flujo de fondos neto.

El financiamiento total del proyecto requerirá de una inversión inicial de S/. 1 500 000 nuevos soles de los cuales S/. 360 000 (24%) son capital propio, el saldo (S/.1 140 000). De dicha inversión, S/.1 275 000 representan activos fijos, S/. 105 000 representan activos nominales y S/.120 000 es el capital de trabajo será financiado con un crédito bancario a una tasa de 15% anual, el cual será desembolsado en 3 años, representando anualidades de S/.549 497.82 nuevos soles.

El van del proyecto se estima en S/. 679 173.91, obteniendo una TIR de 3.9096, considerando los factores mencionados, vemos que el proyecto es viable.

PRODUCTO:

Producto

La gasolina es una mezcla de muchos hidrocarburos que están en el rango aproximado de C5 (hidrocarburos con cinco átomos de carbono) a C11 (hidrocarburos con once átomos de carbono). En las refinerías se obtienen por separación de fracciones relativamente volátiles durante el proceso de destilación primaria de petróleo crudo y de procesos complejos de refinación, como el craqueo catalítico.

La gasolina está diseñada para uso en motores de ignición por chispa y de combustión interna.

Ciclo de vida y estrategia de marketing

Se sabe que el ciclo de vida de un producto / servicio puede influir de manera directa en la supervivencia de la compañía. También se sabe que este ciclo consta de 4 etapas: Introducción, crecimiento, madurez y declinación. Podemos así determinar que el producto base el proyecto se encuentra en una tapa de crecimiento, llamada también etapa de aceptación del mercado, donde crecen las ventas y las ganancias, a menudo con mucha rapidez.

Una estrategia es la de usar incentivos a base de promociones, servicios extras y/o cortesías para que de esa forma el consumidor se sienta augusto con el servicio que se le está ofreciendo y de tal forma que influya en su decisión de compra o de consumo.

Esta estrategia en torno al valor se enfocará desde diferentes puntos de vista como son:

Creación de incentivos para captar la fidelidad del consumidor: En lo que se refiere a servicios extras planeamos ofrecer servicios como la limpieza de parabrisas, inflado de

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llantas, recojo de desperdicios y ofrecer fiambres de cortesía acorde al clima y ofrecer promociones en distintos productos para autos, para que de esa manera captar la atención del cliente.

Creación del valor a través del servicio: Creación de un proceso de servicio de superior calidad o de mayor rapidez con respecto de los competidores.

Creación de valor a través de lo recursos humanos: Contratar a personal capacitado, y darles una formación exhaustiva y continuada se convierte en una ventaja competitiva muy eficaz y duradera. Eso se percibirá por los clientes como una mayor atención, amabilidad y hospitalidad, viéndose esto reflejado en la fidelidad de los clientes.

Características del producto:

El servicio que ofrece el grifo “EL NORTEÑO” es la dispensa de combustibles como el GNV, GLP, gasoholes y diésel, atendidos por el personal altamente calificado en un ambiente agradable y trato amable.

Tipos: Es un local de tipo comercial. El grifo ofrecerá un servicio de venta de combustibles y un minimarket adicional, a esto se le suma el servicio de atención al cliente el cual será de alta calidad.

Calidad: Se ofrecerá un tipo de combustible en buen estado el cual es certificado por la empresa REPSOL.

Servicios: Además de dispensar los combustibles, esta empresa busca ofrecer un espacio amplio para cada tipo de actividad ajena a la venta de combustibles y contando con personal especializado en cada área.

Beneficios para el consumidor

Consideramos que los consumidores generalmente tienen predefinidas ciertas expectativas respeto de lo que van a recibir y respecto del coste monetario y de tiempo que van a invertir. Estas expectativas son el resultado de la experiencia acumulada por los clientes en anteriores visitas a nuestro grifo, sumadas a las referencias recibidas y a la difusión de propagandas que han sido lanzadas por el propio negocio.

MISIÓN Y VISION DE LA EMPRESA

MISIÓN

Nuestra misión es vender y distribuir a nuestros clientes los mejores combustibles de mayor calidad y a menor precio que garantice un valor agregado para el cliente.

VISIÓN

Ser la empresa de mayor aceptación para el 2014 en el distrito de Puente Piedra a través de una organización moderna y eficiente, ofreciendo un servicio de calidad.

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CULTURA CORPORATIVA

El grifo “EL NORTEÑO” es una empresa nacional, por ello su organización es estratégica con relación a los clientes, proveedores y empleados.

Valores que influirán al momento del servicio al cliente:

Rapidez Honestidad Respeto Solidaridad

COMPETENCIAS ESENCIALES

La empresa es una compañía con una organización fluida en donde los productos se ofertan.

Fortalezas organizativas: Una organización bien cohesionada y de carácter local, con metas claras a corto y largo plazo.

Cultura: Es importante reseñar como todos los factores que definen la cultura de la empresa tienen un punto de partida coincidente, claramente potenciados.

PÚBLICO OBJETIVO

Público Objetivo: Adultos y jóvenes.

Características particularesEdades entre 18 a 65 añosClase social media-bajaComentario: Este publico generalmente consume periódicamente y todo el año o también consume en fines de semana.

PRODUCTO Y/O SERVICIOS

Unidad de negocioDiesel D5 Línea de producto Hidrocarburo

Producto Combustible

Precio del año anterior 2013 S/.11.97Precio del año en curso 2014 S/.11.67Precio del año en estudio 2015 S/.11.40

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Unidad de negocio Gasohol 90

Línea de producto HidrocarburoProducto Combustible


Unidad de negocio Gasohol 95

Línea de producto HidrocarburoProducto Combustible


MERCADO POTENCIAL MÁXIMO

Selección de Datos Previa

Central o Zona: Delegación Lima

Público Objetivo: Jóvenes y adultos

Producto o Servicio: Gasohol 90

Número total de clientes semanales: 29 400Mercado Total satisfecho: 56%

Número actual de clientes diarios: 4 200 Mercado Potencial: 58%

Número de Clientes Potenciales: 2500Mercado Satisfecho: 45%

Cuota de Mercado: 67%

Añadir comentarios:

Se ha segmentado por zonas de acuerdo a un análisis de estudio realizado en el mercado con los productos que actualmente se dispensa la empresa.

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Sección I.01 Microentorno

ORGANIGRAMA:

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CHOFERCHOFER GRIFEROS

DISTRIBUCION

GERENTE GENERAL

ADMINISTRADOR

CONTADORA

VENTASABASTECIMIENTO

FIGURA 1: Organigrama Funcional

INTERMEDIARIOS DE MARKETING Se da através de PanaFlex

COMPETIDORESGrifo San Pedro de Huamantanga, Grifo Transervis Pacifico.

PROOVEDORESCuenta con el siguiente proveedor: REPSOL.

COMPRADORESTurismo Z Buss, Turismo Cruz del Norte, clientes permanentes de Puente Piedra y Zapallal, otras taxis.

SUSTITUTOS

GLP GNV


Sección I.02 Macroentorno

1.03. EL ANALISIS DEL MACROAMBIENTE EXTERNO

1.03.1. ANALISIS DE TENDENCIAS La tendencia que se vive en estos tiempos es del gas licuado de petróleo

(GLP), que son Hidrocarburos compuestos por propano y butano con mezcla de los mismos en diferentes proporciones que, combinados con el oxígeno del aire en determinados porcentajes, forman una mezcla inflamable / explosiva. Dicho GLP pretende imponerse en el mercado porque es económico y tiene una variedad de aditivos que favorecen al rendimiento del motor del vehículo. Si uno quiere beneficiarse del rendimiento que ofrece, puede convertir su vehículo de petróleo o gasolina en uno a gas. Todo este boom del GLP pretenderá remplazar a aquellos combustibles que emiten gases toxico que contaminen el ambiente.

1.03.2. AMBIENTE DEMOGRAFICO

A nivel nacional se está incrementando de manera rápida el parque automotor y eso se puede ver en el siguiente cuadro

Parque Automotor Nacional Estimado Según Clase De Vehículo, 2009 - 2014

CLASE DE VEHICULO

2009 2010 2011 2012 2013 2014 2005

AUTOMOVIL 565,821 580,710 597,306 610,434 621,553 625,562 654,450 STATION WAGON

118,712 136,221 153,304 171,317 191,425 199,051 206,895

CMTA. PICK UP

142,819 143,871 144,353 144,264 144,815 145,739 148,777

CMTA. RURAL 101,342 108,184 115,002 120,213 125,501 128,486 130,625

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CMTA. PANEL 18,040 19,498 20,408 22,984 24,123 25,237 26,952 OMNIBUS 44,192 44,820 44,752 44,576 44,486 43,919 43,666 CAMION 97,259 100,845 102,901 105,449 105,467 104,114 104,387 REMOLCADOR 12,630 13,790 14,565 15,164 15,300 15,308 15,625 REM. Y SEMI-REMOLQUE

13,376 14,920 16,415 17,605 17,801 17,817 18,133

TOTAL 1,114,191 1,162,859 1,209,006 1,252,006 1,290,471 1,305,233 1,349,510

Tabla 1:Parque Automotor a Nivel Nacional

1.03.3. AMBIENTE ECONOMICO

El crecimiento de la economía peruana mantiene las proyecciones fijadas por el gobierno a pesar de existir flujos de capital más restrictivos provocados por la política monetaria de la Reserva Federal de los Estados Unidos (FED). De igual medida se están incrementando las inversiones extranjeras que favorecerán a que se incremente el consumo.

1.03.4. AMBIENTE POLITICO/LEGAL

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FUENTE: OGPP - Dirección de Información de Gestión. (MTC)


Normas para el funcionamiento de grifos según OSINERMIG De las instalaciones

a) Lavado y engrase, previa construcción para la separación de sólidos y grasas (trampa de sólidos y grasas) de acuerdo a la Ley Nº 27314 Ley General de Residuos Sólidos.

Establecimiento de venta al público de Combustible Líquidos derivados de Hidrocarburos, en adelante Grifo: Establecimiento dedicado a la comercialización de combustibles a través de surtidores y/o dispensadores, exclusivamente. Puede vender kerosene sujetándose a los demás disposiciones legales sobre la materia. Asimismo, podrá vender lubricantes, filtros, baterías, llantas y accesorios para automotores.

Estaciones de Servicios: Establecimiento de venta al Público de combustibles, dedicado a la comercialización de combustibles (combustible líquido derivado de Hidrocarburo y/o GLP y/o GNV) a través de surtidores y/o dispensadores exclusivamente.

b) Asimismo podrán prestar el servicio de conversión de vehículos mediante la instalación de un Taller de Conversión. Estos talleres deberán estar autorizados por el Ministerio de Transportes y Comunicaciones, siempre y cuando no se interfería con el normal funcionamiento del establecimiento ni afecte la seguridad del mismo. Estaciones de Servicios: (Combustible Líquido Derivado de Hidrocarburo con

Servicios Adicionales) Seiscientos metros cuadrados (600 m2). - Estaciones de Servicios: (Combustible Líquido Derivado de Hidrocarburo con Servicios Adicionales, GNV O GLP): Setecientos Cincuenta metros cuadrados (700m2).- Estaciones de Servicios: (Combustible Líquido Derivado de Hidrocarburo con Servicios Adicionales, GNV Y GLP): Novecientos metros cuadrados (900 m2).

De la Ubicación.Los Establecimientos de Venta al Público de Combustibles Líquidos Derivados de Hidrocarburos (Grifos), Establecimiento de Venta de Gas Licuado de Petróleo para Uso Automotor - Gasocentro, Establecimientos de Venta al Público de Gas Natural Vehicular (GNV) y Estaciones de Servicios, encuentran ubicación conforme sólo en áreas calificadas con Zonificación Comercial o Industrial: Comercio Vecinal (CV), Comercio Zonal (CZ), Comercio Metropolitano (CM), Industria Elemental y Complementaria (I1), Industria Liviana (I2), Gran Industria (I3) e Industria Pesada Básica (I4), siempre y cuando se ubiquen en esquina de vías metropolitanas aprobadas por la Ordenanza Nº 341-MML y sus modificatorias, y/o en esquina de avenidas de doble sentido con separador central con una vía local.

De las Distancias de Seguridad.Se debe exigir las siguientes distancias mínimas de seguridad:a) Veinticinco (25) metros de las Estaciones y Subestaciones Eléctricas, distancias que será medidas del lindero de la Estación o Subestación Eléctricas a los puntos de emanación o donde se pueda producir gases, surtidores, conexiones de entrada de los tanques y ventilaciones más cercanas. Dicha medición se hará en forma radial.

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b) Cincuenta (50) metros desde los puntos de emanación de gases, surtidores, conexiones de entrada de los tanques y ventilaciones más cercanas; dicha medición se hará en forma radial, al límite de propiedad del predio que cuente con licencia municipal o proyecto de infraestructura aprobado por la municipalidad correspondiente, para el caso de centros de concurrencia masiva de público tales como: centros educativos, mercados hospitales, clínicas, templos, iglesias, cines, cuarteles, supermercados, comisarías, zonas militares, policiales, establecimientos penitenciarios, teatros, casinos, centros comerciales, centros culturales, estadios o coliseos.En casos excepcionales, por razones técnicas debidamente fundamentadas OSINERG podrá permitir la instalación de Grifos, gasocentros. c) De la Distancia Mínima entre GrifosCualquier nuevo proyecto de Estación de Servicios o Grifo deberá respetar una distancia de doscientos cincuenta (250) metros lineales, a lo largo de la vía metropolitana o avenida con separador central medidos desde el límite de propiedad, con cualquier otra Estación de Servicios o Grifo. En caso que los Grifos y Estaciones de Servicios, se ubiquen sobre dos vías metropolitanas o dos avenidas con separador central, los doscientos cincuenta (250) metros lineales a lo largo de la vía, se miden respecto de aquella con mayor sección vial aprobada por la Ordenanza Nº 341-MML o la habilitación urbana, desde el límite de propiedad.Por excepción y sólo en caso que los Grifos y Estaciones de Servicios, se ubiquen sobre vías metropolitanas o dos avenidas con separador central que tengan la misma sección, la Municipalidad Metropolitana de Lima, tomando en cuenta los criterios de planeamiento, determinará sobre que vía se mide los doscientos cincuenta (250) metros lineales, desde el límite de propiedad.Excepcionalmente, no se aplicará este parámetro cuando los Grifos y Estaciones de Servicios existentes solicitan la ampliación de actividad y además cuentan con Licencia Municipal (Licencia de Funcionamiento y/o Licencia de Construcción) o proyecto de infraestructura aprobado por la Municipalidad correspondiente y aprobación del OSINERG.

ANÁLISIS DE LA SITUACIÓN

ANALISIS EXTERNO

ANALISIS DEL ENTORNO

Año objeto de análisis: 2014

Analizamos la central o zona: Lima

Características particulares del entorno

Población de 8 millones de habitantes

Descenso de la natalidad: 1.74 %

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ANÁLISIS DEL SECTOR

Seleccione el año y central o zona



Cite a sus competidores

Sus competidores más cercanos en el distrito de Puente Piedra son los grifos situados en la panamericana norte, los cuales se encuentran con una proximidad de 1.5 km, y que ofrecen la venta de los mismos tipos de combustibles que “EL NORTEÑO”

Grifo Señor de Huamatanga E.I.R.L. Transervis Pacífico S.A.C.

ANALISIS DE MERCADO

Sección I.03 La investigación de mercado

Definición del problema

Haciendo un estudio del negocio de dispensa de combustibles, se observa que es grande y diverso, pero estos están desarrollados en lugares estratégicos donde hay mayor concurrencia de autos, dejando de lado las zonas alejadas.

En la actualidad podemos notar que el sector de servicios de venta de combustibles está siendo invadido por grifos informales, los cuales se abastecen de combustible de dudosa procedencia.

Nuestro objetivo es hacer posible que los consumidores puedan ser abastecidos que sea certificado, de buena calidad y precios accesibles.

Nuestro público objetivo, estará conformado por aquellas personas de 18 a 65 años.

Al determinar este rango de personas como público objetivo, no dejamos de lado las menores o a aquellas pertenecientes a diferentes niveles socio económicos las cuales puedan estar como clientes potenciales al encontrase en el sector geográfico perteneciente a nuestro mercado objetivo, si no a las personas que posean cualquier tipo de auto o que usen algún motor de combustión interna y demande el tipo de combustible que ofrecemos.

Deseos y necesidades del consumidor

El consumidor busca un lugar donde poder, además de abastecerse de combustible, disfrutar de un ambiente agradable junto a sus acompañantes. Busca también un trato especial, una atención diferenciada y detallista, sentirse importante.

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Hábitos de uso y actitudes

Para estos casos nuestros consumidores obtienen información mayormente de sus grupos sociales cercanos, con los cuales comparte información acerca de temas de interés mutuo. Si una persona del grupo recomienda nuestro servicio debido a la calidad y buen trato que se le da genera en el resto del grupo un interés más acerca del servicio recomendado.

Sección I.04 Análisis de la oferta

Historia

Esta empresa fue fundada en 1999 por el señor Elías Flores Quispe e hijos Wilmer y Robert, dedicado a la venta de combustibles como: petróleo D5, gasolina de 90 y 95 octanos, siendo proveído por la empresa REPSOL.

En sus inicios sus ingresos eran escasos debido a que no contaba con una infraestructura adecuada ni con una movilidad que pueda traer combustible de la planta, además que recién se incorporaba a este rubro, siendo en ese entonces sus principales competidores el grifo Señor de Huamantanga y grifo Transervis Pacifico. En el año del 2005 mejoro su infraestructura y adquirió una cisterna que le permitió obtener algo más de ingresos. En el año 2007 inauguraron una estación en la localidad de Carabayllo. En la actualidad esta empresa tiene planes de aperturar una nueva estación de servicios.

Sección I.05 Competencia

Nuestra zona de influencia presenta diversos competidores, pero esto tiene aspectos tanto negativos como positivos, que influyen en los resultados económicos de nuestro negocio, es así que la observación, conocimiento y el adecuado control de la competencia es un punto importante para el desarrollo del área de marketing.

Es evidente pues que, dada a dificultad para conseguir datos relevantes para todos nuestros competidores, deberemos centrarnos en aquellos que consideremos como competidores directos, es decir en los que existe un grado de coincidencia importante en: el precio de combustible y algunos servicios adicionales que brinda la empresa.

Seleccione el año y central o zona



Situaciones del análisis de mercado

El producto se consume en todo el año.

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Características particulares a cada situación

El poder adquisitivo tiene una importante influencia en su consumo

ANALISIS INTERNO

A. RECURSOS GERENCIALES: El gerente está encargado de supervisar directamente a los trabajadores.

B. RECURSOS HUMANOS: Cuenta con un gerente, un administrador, un contador y 10 trabajadores (6 griferos, 1 chofer para distribución, 1 chofer para proveer combustible y 2 en la atención del minimarket). Se tiene a un contador que realiza la contabilidad de la empresa cada mes.

C. RECURSOS INFORMATICOS Y TECNOLOGICOS: Cuenta con una computadora, 2 laptops y programas para llevar la contabilidad general de la empresa.

D. INFRAESTRUCTURA ADECUADA: Local ubicado en la Panamericana Norte 36.5 km, con una extensión de 1044 m2.

E. RECURSOS FINANCIEROS: Cuenta con un financiamiento propio

F. LOGISTICA DE ENTRADA: La recepción de combustible se da con una adecuada verificación tanto por parte de los trabajadores y el personal administrativo.

G. PRODUCCION: No es una empresa productora.

H. MARKETING Y VENTAS: El marketing se da a través de panaflex y las ventas se realizan en forma personalizada.

I. LOGISTICA DE SALIDA: Se da la venta en el mismo centro de servicio con un producto de calidad

J. SERVICIO DE POST VENTA: No existe servicio de postventa.

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ANÁLISIS DE MARKETING


Analizamos la central o zona: Delegación Lima.

Situaciones del análisis de marketing

PRODUCTOS: La oferta actual

ANÁLISIS ADMINISTRATIVO, FINANCIERO Y CONTROL DE GESTIÓN



Situaciones

Sistema de caja.

Características Particulares a cada SituaciónEs de uso exclusivo para el financiamiento de las necesidades de la empresa.

Saneamiento.

Características Particulares a cada SituaciónEl saneamiento de los requerimientos de la empresa se realiza con recursos propios de la empresa.

Información económica.

Características Particulares a cada SituaciónLos gastos y flujo de capitales se realizan de forma coordinada y sin excesos.

Gestión de cobro.

Características Particulares a cada SituaciónExisten sistemas de cobro efectivo y débito.

Rentabilidad.

Características Particulares a cada SituaciónLos productos son rentables.

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ANÁLISIS DE RECURSOS HUMANOS



Situaciones del análisis de recursos humanos

Estructura de la Organización.

Características particulares a cada situaciónEsta muy bien establecido en la empresa con el producto esta establecido en el mercado.

ANÁLISIS DE I + D


Analizamos la central o zona: Delegación lima.

Situaciones del análisis de I + D

Nueva cadena de Producción en el futuro.Características particulares a cada situación Se desea producir una nueva línea de servicio como la venta de autos con el sistema GNV.

DISTRIBUCIÓN



Producto Diesel D5

Unidades vendidas semanales en total 29 400 Realizadas al precio unitario de S/.11.67Supone un total de ventas de S/.343 098

Producto Gasohol 90

Unidades vendidas en total 24 360 Realizadas al precio unitario de S/.11.19

Supone un total de ventas de S/.272 588.40

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Producto Gasohol 95

Unidades vendidas en total 24 360 Realizadas al precio unitario de S/.14.99

Supone un total de ventas de S/.365 156.4

VENTAS POR PÚBLICO OBJETIVO


Producto: Diesel D5

Adultos 22 050 USJóvenes 7 350 US

Producto: Gasohol 90


Producto: Gasohol 95


VENTAS POR MESES

Año objeto de análisis: 2014 Total de ventas: S/.164 800 454.4

Desglose por meses. Ventas de producto y zona seleccionados

Total venta por meses

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Meses Importe de venta

%

Enero 10 382 428.63 6.30Febrero 19 116 852.71 11.60Marzo 19 446 453.62 11.80Abril 12 854 435.44 7.80Mayo 6 097 616.813 3.70Junio 6 756 818.63 4.10Julio 10 712 029.54 6.50Agosto 10 052 827.72 6.10Septiembre 12 195 233.63 7.40Octubre 13 513 637.26 8.20Noviembre 17 963 249.53 10.90Diciembre 25 708 870.89 15.60


OBJETIVOS

A. ESTRATEGICOS DE LA EMPRESACrecimiento en activos.Crecimiento en ventas.Mayor participación en el mercado del distrito de Puente Piedra.Imagen institucional.

B. OBJETIVO GENERAL DEL MARKETING“Mejorar el servicio de atención, implementar y modernizar la empresa”

C. OBJETIVOS ESPECIFICOS DE MARKETING

Lograr la plena satisfacción del cliente.

Estrategias Renovar promociones que hagan sentir al cliente importante.Contar con un estudio de mercado, que permita conocer mejor a los clientes y mercado meta como también a la competencia.

Implementar y desarrollar la infraestructura.

EstrategiasAmpliar el local para los servicios de la mecánica automotriz.Pintar toda la infraestructura.

Incrementar y sostener la rentabilidad de la empresa.

Estrategia Aumentar la capacidad instalada y disminuir la capacidad ociosa.

Mantener e incrementar la participación en el mercado de comercialización de combustible.

EstrategiasIncrementar la comercialización de combustible a las ciudades de Puente Piedra.Creación de una sucursal en Carabayllo.

Capacitación y selección del personal.

EstrategiasReclutar a nuevo personal para los diferentes servicios.Capacitar al personal para la atención de griferos.Capacitar el personal para el nuevo servicio de automotriz (lavado y engrase)

Mejorar la imagen institucional.

EstrategiasUniformizar al personal de servicio. El personal debe ser cordial al momento de atención (pre venta, venta y post venta).

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1. Fidelizar a los clientes.Estrategias

Dándole al cliente buena atención, ofertas y promociones.

2. Mejorar la atención al cliente.Estrategias

3. Realizar convenios con empresas de transportes.Estrategias

Hacer convenios con empresas de transportes, taxis y combis.

4. Renovar las ofertas y promociones.Estrategias

Contar con diferentes promociones y ofertas para cuando el cliente adquiera el servicio.

ANALISIS FODA

Tabla 4: Análisis DOFAFORTALEZAS

1. Convenio con la empresa

REPSOL.

2. Infraestructura adecuada y propia.

3. Ubicación estratégica.

4. Ofertas y promociones originales.

5. Financiamiento propio.

6. Amplia experiencia (15 años en

este rubro).

7. Líder en la zona del cono norte,

Puente Piedra.

8. Stock permanente.

9. Administración directa.

DEBILIDADES

1. Falta de publicidad.

2. Personal no capacitado.

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OPORTUNIDADES1. Convenios con nuevas empresas

de transporte.

2. Incremento del parque automotor

en Lima Metropolitana.

3. Incremento de automóviles a gas.

4. Nuevas opciones financieras.

AMENAZAS

1. Aparición de nuevos

competidores.

2. Crisis económica.

3. Variación de precios.

MERCADOS ESTRATEGICOSPuente Piedra, Zapallal y Ancón.

A. ESTRATEGIAS GENERALESTabla 5: Matriz DOFA

MATRIZ OPORTUNIDADES1. Convenios con nuevas

empresas de transporte.2. Incremento del parque en

Lima Metropolitana.3. Incremento de automóviles

a gas.4. Nuevas opciones

financieras

AMENAZAS1. Aparición de nuevos

competidores.2. Crisis económica.3. Variación de precios.

FORTALEZAS1. Convenio con la

empresa REPSOL.2. Infraestructura

adecuada y propia.3. Ubicación estratégica.4. Ofertas y promociones

originales.5. Financiamiento propio.6. Amplia experiencia (11

años en este rubro).7. Líder en la zona del

cono norte, Puente Piedra.

8. Stock permanente.9. Administración directa.

1.- F1 y O3: Aprovechar el convenio con la empresa REPSOL para implementar el Área de abastecimiento de gas para vehículos.2.- F3 y O1: Firmar convenios con empresas de transporte de esta región (combis, taxis).3.- F8 y O2, O4: Creación de un grifo en Carabayllo aprovechando un crédito.

1.-F7, F3, F2 y A1: Reducir los impactos por el ingreso de nuevos competidores.2.-A2 y F5: Reducir el impacto de la crisis económica con nuestro financiamiento propio.

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FUENTE: Elaboración Propia


DEBILIDADES1. Falta de publicidad.2. Personal no

capacitado.

1.- D1 y O3, O4: Incrementar la publicidad para dar a conocer el abastecimiento de gas, aprovechando un crédito.2.- D2 y O3: Capacitar a nuestros trabajadores en el servicio de abastecimiento de gas para automóviles.

1.- D1 y A1: Incrementar la publicidad para hacer más conocido al grifo y fidelizar a los clientes.2.- A3 y D2: Capacitar al personal para cualquier momento ante alguna variación de precios.

B. EVALUACION DE FACTORES INTERNOSTabla 6: Evaluación de Factores Internos

FACTORES DEBILIDADES FORTALEZA IMPLICANCIA1 2 3 4

Convenio con REPSOL

X Favorece para reducir costos

Infraestructura adecuada

X Es la imagen de la empresa

Ubicación estratégica

X Punto estratégico de ventas

Ofertas y promociones originales

X Parte que ayuda a mejorar las ventas

Financiamiento propio

X Puede solventarse por sí solo

Amplia experiencia X Tener confianza en la empresa

Líder en la zona sur X Capacidad de mayor ventas

Stock permanente X Nunca les falta algún producto

Administración directa

X Supervisión permanente

Falta de publicidad X Mejorar por ello las ventas

Personal no capacitado

X Mejorar la calidad de atención

Tabla 7: Matriz EFIFACTORES CRITICOS DE EXITO

EVALUACION1-10

PESO%

CALIFICACION1-4

RESULTADOPONDERADO

FORTALEZASConvenio con REPSOL 9 0.13 4 0.42Infraestructura 7 0.10 3 0.30

UNI - FIQT 21




adecuadaUbicación estratégica 7 0.10 4 0.40ofertas y promociones originales

5 0.05 3 0.15

Financiamiento propio 9 0.13 4 0.42Amplia experiencia 6 0.09 3 0.27Líder en la zona sur 6 0.09 3 0.27Stock permanente 5 0.05 3 0.15Administración directa 8 0.11 4 0.44DEBILIDADESFalta de publicidad 5 0.05 1 0.05Personal no capacitado 7 0.10 1 0.10TOTAL 1.00 2.97

Interpretación: El total ponderado es de 2.97 lo cual indica que la posición estratégica interna está por encima de la media.

MATRIZ ATRACTIVIDAD VS COMPETITIVIDADFIGURA 2: Matriz de Atractividad Vs Competitividad

Interpretación: El punto donde cae entre la intersección del EFE y EFI representa al área de concentración en segmentos rentables y de pocos riesgos. Entonces la empresa debe ser selectiva, de especializarse en el mercado en que se encuentre. También son interesantes acciones tendentes a concentrarse en mercados de rentabilidad media y de bajo riesgo.

UNI - FIQT 22

4

3

2

1

234 1

EFE ATRACTIVIDAD DEL MERCADO

(Ventajas Comparativas)

2.44

2.97EFI

COMPETIVIDAD DE LA MARCA

(Ventajas Competitivas)




C. MATRIZ DE POSICION COMPETITIVA

Tabla 8: Matriz de Posición CompetitivaELEMENTOS PETROLEO D5 GASOLINA

90 OCTGASOLINA95 OCT

PublicoObjetivo

Automóviles con motor para D5.

Automóviles con motor para gasolina.

Automóviles con motor para gasolina.

BeneficioClave

Margen de ganancia

Margen de ganancia

Margen de ganancia

Categoría/ Subcategoria

D5 Gasolina 90 Oct. Gasolina 95 Oct.

Modos y momentos de uso

De acuerdo a las necesidades de cada cliente (viajes, para trabajo). Taxis, automóviles particulares, combis, buses interprovinciales.



Nivel deprecios

Variable Variable Variable

Slogan No tiene No tiene No tiene

LINEAS DE PRODUCTOS ESTRATEGICOSPetróleo D5

Gasolina 90 Oct.

Gasolina 95 Oct.

ESTABLECIMIENTO DE OBJETIVOS DE VENTAS

Fijación de objetivos al año: 2015

Seleccione las diferentes combinaciones de servicios

Producto: Diesel D5, Gasohol 90 y gasohol 95.

ESTABLECIMIENTO DE OBJETIVOS DE POSICIONAMIENTO

Seleccione el año



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Propuesta de objetivos

Posicionarse como empresa líder en el cono Norte.Mantenimiento del rango actual.

ESTABLECIMIENTO DE OBJETIVOS DE PRODUCTO


Productos o servicios: Diesel D5, gasohol 90 y gasohol 95Estándares de calidad y Costes de servicio

Estándares previstos: Se espera superar las cantidades comercializadas en el año 2012 y 2013.

OBJETIVOS DE VENTAS

OBJETIVOS DE VENTA POR PÚBLICO OBJETIVO

Seleccione el año para la fijación de sus objetivos de ventas


Seleccione las siguientes combinaciones de Servicio

Producto: Diesel D5, Gasohol 90 y gasohol 95


Unidades del producto seleccionado y público objetivo

Tabla de unidades del producto por público objetivo

Publico objetivo Unidades

Adultos: 58 938

OBJETIVOS DE VENTAS POR MESES

Seleccione el año para la fijación de sus objetivos de ventas. Por meses


Seleccione las siguientes combinaciones de Servicio

Producto: Diesel D5, Gasohol 90 y Gasohol 95


UNI - FIQT 24


Realice la estimación

Estime el importe total de ventas que realizara en la zona indicada: S/.980 842.8

ESTRATEGIAS DE MARKETING

3. ESTRATEGIAS DE CARTERA

Implementar capacitaciones periódicas para brindar un servicio de calidad.

MODELO DE DIVERSIFICACION

MATRIZ CRECIMIENTO – CUOTA DE MERCADO. ENFOQUE BCG

Tabla 2: Matriz de Crecimiento-Cuota de Mercado

Productos (unidad

de negocio)

T.C.M. (%)

(X) Nuestra Empresa

(Y) Mayor

Competidor

X/Y Ratio

% ventas de nuestra empresa

Petróleo D5 21,0 15 20 0.75 35

Gasolina 90 14,0 9 13 0.69 25

Gasolina 95 9,0 5 7 0,71 10

UNI - FIQT 25



REPRESENTACION GRAFICA DE LA MATRIZ BCG FIGURA 3: Matriz BCG

5x 4x 3x 2x x x/2 x/3 x/4 x/5 PARTICIPACION RELATIVA DE MERCADO

SECUENCIA ÓPTIMA DE LOS FLUJOS DE CAJA (BCG)FIGURA 4: Secuencia de Flujo de Caja

PROD. ESTRELLA

PETROLEO D2

PROD. INTERROGNTE

PROD. VACA

GASOLINA 90 OCT. GASOLINA 95 OCT.

PROD. PERRO

UNI - FIQT 26

TAS

A D

E C

RE

CIM

IEN

TO

DE

L

MA

RK

ET

ING

B

AJA

A

LT

A

T

C

M

2220181614121086420

D5

90

95




ALTA BAJA

3.1. ESTRATEGIAS DE SEGMENTACION

Tabla 3: Estrategia de Segmentación

PETROLEO D5 Algunos automóviles de taxis, empresas interprovinciales, empresas de carga y algunos automóviles de servicio particular.

GASOLINA 90 OCT Algunos automóviles de taxis.

95 OCT Algunos automóviles de servicio particular.

Aprovechar el convenio con REPSOL para cubrir el segmento de automóviles

a gas GNV.

3.2. ESTRATEGIAS DE POSICIONAMIENTO

Ser la empresa competitiva, capacitada para darle el mejor servicio para el

combustible que Ud. demanda.

Modificar el eslogan que sea representativo, el cual le identifique a la empresa

en cualquier lugar.

3.3. ESTRATEGIAS DE FIDELIZACION

Firmar convenios con empresas de transportes de esta región. Brindar servicios adicionales durante la venta, como: limpiar parabrisas, medir el

grado de aceite, etc.

3.4. ESTRATEGIAS DE PLAZA

Creación de UEN en Carabayllo aprovechando que tenemos fácil acceso a los créditos.

3.5. ESTRATEGIAS FUNCIONALES

ESTRATEGIA DE PRODUCTO

Lanzar a nuestros clientes la venta de gas GNV.

Incluir nuevos servicios al cliente como: vulcanizadora, lavado y engrase y

mecánica en general.

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ESTRATEGIA DE DISTRIBUCION Y VENTAS

Hacer uso de intermediarios y, de ese modo, lograr una mayor cobertura

de nuestro producto, o aumentar nuestros puntos de ventas.

Ubicar nuestros productos solamente en los puntos de ventas que sean

convenientes para el tipo de producto que vendemos (estrategia de

distribución selectiva).

ESTARTEGIA DE PRECIO

No tiene estrategia de precio debido a que los precios en cualquier

establecimiento de combustible son estándar.

ESTRATEGIA DE COMUNICACIÓN

Incrementar publicidad por medios como una estación radial y/o

gigantografias ubicadas en lugares estratégicos.

4. PLANES DE ACCION:

Tabla 4: Planes de Acción

PLANES DE ACCION DE PRODUCTOS

ACCIONESAmpliar la gama de servicios con el área de abastecimiento de gas para vehículos.

PLANES DE ACCION DE PRECIOS

ACCIONES

Benchmarking externo para tener los mejores precios

PLANES DE ACCION DE DISTRIBUCION Y VENTAS

ACCIONES

Firma de alianzas estratégicas con empresas usuariasAmpliación de la red de ventas actual (Cono Norte)Consolidación del equipos de ventas

Modernización y complementación del local con el servicio de mecánica automotriz

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PLANES DE ACCION DE COMUNICACIÓN EXTERNA

ACCIONES

Reforzar la publicidad de nuestros productosCampaña publicitaria

4.1. PRIORIZACION DE LOS PLANES DE ACCION:

Tabla 5: Priorización de Acciones

PLANES DE ACCION DE PRODUCTOS

ACCIONES

Ampliar la gama de servicios con el área de abastecimiento de gas para vehículos.

PLANES DE ACCION DE PRECIOS

ACCIONESBenchmarking externo para tener los mejores precios

PLANES DE ACCION DE DISTRIBUCION Y VENTAS

ACCIONESFirma de alianzas estratégicas con empresas usuarias

Ampliación de la red de ventas actual (Cono Norte)Consolidación del equipos de ventasModernización y complementación del local con el servicio de mecánica automotriz

PLANES DE ACCION DE COMUNICACIÓN EXTERNA

ACCIONESReforzar la publicidad de nuestros productos

Campaña publicitaria

UNI - FIQT 29

7

8

3

4

1

2

5

6




5. MATRIZ DE PRIORIZACION DE ACCIONES:

FIGURA 5: Matriz de Priorización de acciones

Tabla 6: Priorización de Acciones

PRIORIZACION DE PLANES

+ TIPO DE PLAN ACCIÓN

PR

IOR

IDA

D

PRODUCTOSAmpliar la gama de servicios con el área de abastecimiento de gas para vehículos.

COMUNICACIÓN Campaña publicitaria

DISTRIBUCION Y VENTAS

Consolidación del equipos de ventas

COMUNICACIÓN Reforzar la publicidad de nuestros productos


Firma de alianzas estratégicas con empresas usuarias


Ampliación de la red de ventas actual (Cono Norte)

PRECIOS Benchmarking externo para tener los mejores precios

-DISTRIBUCION Y

VENTASModernización y complementación del local con el servicio de mecánica automotriz

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CONTROL

Evaluación y control

Es de gran importancia establecer mecanismos de control y de retroalimentación para tener información de los resultados de cada acción y de esta forma establecer los niveles de efectividad e impacto en el mercado objetivo.

CONTROL

Seleccione el año y objetivos del Plan



Producto o Servicio: Diesel D5, gasohol 90 y gasohol 95Seleccione un mes y proceda a su estudio de control

En el mes de: diciembre

Este es su objetivo de ventas a cumplir hasta este mes: S/.15 500 000

Este es el total de ventas realizadas hasta este mes: S/.17 963 249.53

Lo que supone un porcentaje de cumplimiento del: 86.29 %

Objetivos definidos:

Elaboración de un Plan de Marketing

Especificación del cumplimiento de las acciones

Puesta en marcha el 23 de setiembre Un minucioso control mensual del mismoAprobación por la Dirección General

INFORMES DE CONTROL

EVALUACION GENERAL DE LA CUENTA DE RESULTADOS

Evaluación de la Cuenta de Resultados

Comportamiento del Margen Bruto y de Contribución a Nivel TotalComportamiento de la Cifra de Ventas a Nivel TotalComportamiento del Coste de Ventas a Nivel TotalComportamiento de los Gastos Comerciales a Nivel Total

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RESUMEN GENERAL DE DESVIACIONES

Especifique una fecha de control

Fecha de control 05/07/2014

Comunicación pre apertura

Se realizará un cóctel de inauguración en el cual previamente en semanas anteriores se ha estado publicitando la apertura con volantes y avisos de premios y sorpresas así como de un show en vivo, intentando que haya el mayor número de medios posible.

Comercialización

Definimos para nuestro negocio dos canales de venta los cuales pueden ser directos o indirectos. Los directos son aquellos que están formados por personas de la propia organización mientras que los indirectos utilizan personas u organizaciones externas a la empresa.

a. Canales de venta directos: Lo principales canales de venta directos para un grifo son una red de ventas propia y el uso de medios de comunicación boca a boca.

Red de ventas propias: Puede estar compuesta de una o varias personas, las cuales se dedican de manera exclusiva a la comercialización y venta de los servicios. Se encarga de la venta directa y de desarrollar los canales de venta indirecta. Desarrollarán todo el material publicitario y de coloca la correcta imagen corporativa. Además habrá un área de relaciones públicas a cual se encargará de eventos, la relación con los clientes VIP, la relación con los medios de comunicación e Identifica clientes potenciales.

Uso de Internet: En los medios de comunicación que se utilizarán, se detalla lo que la página Web contendrá, información acerca de los servicios brindados.

b. Canales de venta indirectos: Conformados por personas que están especializadas en lo que es el rubro de dispensa de combustibles.

CONCLUSIONES

1. El parque automotor se está incrementando a gran escala, lo que favorecerá enormemente a los grifos, pero la tendencia que se está viviendo es la del gas licuado de petróleo (GLP y GNV), que pretende imponerse en el mercado porque es económico y tiene una variedad de aditivos que favorecen al rendimiento del motor del vehículo. Pero para estar a la par con este incremento se requiere que todo grifo cumpla con todas las normas que impone OSINERMING para un adecuado servicio

2. Grifo “EL NORTEÑO”, en la evaluación de factores externos tienen un total ponderado de 2.44 que indica que está justo por debajo de la media en su esfuerzo por seguir estrategias que capitalicen las oportunidades externas y eviten las amenazas.

3. Vemos de que la empresa tiene grandes oportunidades que harán de que se posicione rápidamente en el sector correspondiente.

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SUGERENCIAS

Como participantes en el desarrollo del presente trabajo, les sugerimos a todos los que integran la organización; que pongan de su parte y se comprometan con la organización para el desarrollo y cumplimiento del plan de marketing de grifo “EL NORTEÑO” de tal manera que esto favorezca a que ellos puedan desarrollarse en el ámbito empresarial y obteniendo nuevas y mejores oportunidades.

El ámbito empresarial está inmerso y copado de contingencias que se pueden sucintar en cualquier momento y circunstancia sabiendo que estos pueden crear una desviación en el desarrollo del plan de marketing a esto se sugiere que los integrantes de la organización al aplicar el plan de marketing de grifo “EL NORTEÑO” sean constantes y ante todo perseverantes ya que con el esfuerzo y sacrificio de los colaboradores de la organización es de seguro que estas desviaciones se puedan corregir de la mejor manera velando por el buen funcionamiento de la empresa y el plan de marketing para cumplir con lo propuesto.

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