pardavimu magija
DESCRIPTION
Pardavimu magija ar pardavimu stebuklas? Daug vadovu nori nusamdyti stebukladarius. Bet stebuklas, tai atsitiktinumas. Magija kruopštus darbas ir , idomu, kad ne pavienio žmogaus, o ištisos komandos. Kitaip triuku publikai neparodysi.TRANSCRIPT
© Dariaus Radkevičiaus paskaita 1
Pardavimų magija - moksliškai pagrįsta pasipriešinimo įveikimo technika !
Darius Radkevičius
1
Reikia viso gyvenimo, kad
išmokti viską, ką tave gali išmokyti
magas. Bet viskas, kas
atsivers metams bėgant, telpa
pirmojoje mago pamokoje!
22
Pardavimai ir
mokslas?
3
4
“ V e r s l o mokyklų guru linkę nuvertinti sėkmę, turbūt t o d ė l , k a d a ts i t ik t inumo galia sugriauna t a i s y k l e s , kurias jie jums dėsto.”
Richard Branson:
4
Atsitiktinumo stebuklas
5
5
Atsitiktinumo stebuklas
6
6
7
Stebuklas kuriuo tikime arba ne
7
Mokslininkas apie stebuklą
8
Yra du keliai nugyventi savo gyvenimą. Vienas, tai galvoti, kad stebuklų nėra,
kitas, kad viskas yra stebuklas.8
Magijos ritualas
9
9
Magija
10
10
Kuo skiriasi magija nuo stebuklo?
11
11
Magija, tai patirtis sujungta su žiniomis
12
12
13
Išmintingi protai žino, kad nėra vienos tiesos ir abi pusės yra teisios
Tik dėl edukacinių tikslų viena pusė priešpastatoma kitai - senas prieš naują, stebuklas prieš mokslą ir pan.
13
Net jei jūs neįsisavinsite naujų žinių jūs nenumirsite!
14
Net jei jūs įsisavinsite naujas žinias jūs vistiek galų gale numirsite!
14
Mokymas kalbantis yra beprasmis, mokymasis yra pati sunkiausia užduotis, kurios žmogus gali imtis.
Carlos Castaneda15
Mago žodžiai
15
Mano žodžiai
16
Lekcija, tai ištemptas virpesys tarp garso ir prasmės.
16
Vienintelis žinių šaltinis yra patirtis
Mokslininko žodžiai
17
AŠ STEBĖTOJAS
18
Verslo knygų leidėjas(www.versloknyguklubas.lt)
19
Naujausios knygos
20
Kasdienė magija
21
Nekasdienė magija
22
© Dariaus Radkevičiaus paskaita
Žinios - jėga!
23
23
© Dariaus Radkevičiaus paskaita
• Kada žmogus pradeda mokytis, ypač pradžioje, jis niekada nežino savo kliūčių. Jo tikslas yra išplaukęs. Jo ketinimai nekryptingi. Jis tikisi apdovanojimų, kurie dažniausiai nesimaterealizuoja, todėl kad jis neįvertina mokymosi sunkumų.
• Todėl taip sunku konkuruoti su turinčiais kitokių žinių.
Žinios - jėga!
24
24
© Dariaus Radkevičiaus paskaita
Įsitikinimą, kad žinios padeda, galima pasiekti, tik pačiam patyrus pergalę, pasiektą naujų žinių pagalba. Tada žinios tampa tikra JĖGA.
25
25
© Dariaus Radkevičiaus paskaita
Tik tada, kai žmogus siekia žinių pilnai prabudęs, su pagarba ir su absoliučiu įsitikinimu, tik tada jis
turi šansą įgyti jėgą.Jeigu žmogus siekia žinių pilnai prabudęs ir
įsisamoninęs, tada klaidos ir laikinos nesėkmės jo negali sustabdyti.
Ir tada žmogus yra pasiruošęs peržengti savo ribas.26
26
© Dariaus Radkevičiaus paskaita
Keturi priešaiTai ką žmogus sužino, dažniausiai būna ne tai, ko jis tikėjosi ar įsivaizdavo. Mokymas visada pateikia ne tai, ko iš jo tikimasi. Kiekvienas mokinio žingsnis - tai nauja užduotis, ir baimė, kurią mokinys jaučia, pradeda augti. Jo tikslas ir tampa mūšio lauku.
•
27
27
© Dariaus Radkevičiaus paskaita
Antras priešas - aiškumas
Minties aiškumas išsklaido baimę, bet jis suteikia iliuziją, kad dabar jau viskas žinoma. Žmoguje nelieka abejonių. Jis kovojantis kryžiuotis, matantis pasaulį per šalmo plyšį. Jis tampa neabejojančiu, ryžtingu ir labai vyrišku. Būtent tai kas traukia gležnas moteris. Tai gali pilnai apakinti žmogų ir jis tampa nebeimlus naujoms žinioms ir kitų nuomonei. 28
28
© Dariaus Radkevičiaus paskaita
Žmogus supranta, kad galia, kurios jis siekė, galų gale priklauso jam. Jis aiškiai mato viską kas aplink jį. Tačiau, būtent dėl to jis gali tapti labai kaprizingas ir nekantrus. Jis mano, kad ir kiti žmonės turi suprasti jį iš pusės žodžio, bei įvykdyti jo nurodymus. Jis lengvai gali įrodyti asmeninį meistriškumą. Bet naudojant jėgą, kiti žmonės jo nepalaiko, bet, atvirkščiai, priešinasi.
Trečias priešas - Jėga
29
29
© Dariaus Radkevičiaus paskaita
Kada žmogus nebeturi baimių, kai nebelieka karingo minties aiškumo, kada jėga jam pakluso ir jis nebenori nieko per jėgą įrodinėti, kada ateina noras pailsėti, pradeda sėlinti senatvė. Jei žmogus užmigdo save nuovargiu, atsiduoda norui nieko neveikti, jį įveikia paskutinis priešas. Ir tik, jei žmogus įveiks šį nuovargį, tada, kažkurį laiką, kad ir neilgą, galės vadinti save Žinių Žmogumi.30
Ketvirtas priešas - senatvė
30
sutarkime TiksląKam jums pinigai, Kisa, juk jūs neturite jokios fantazijos!
31
Verslo Tikslas - uždirbti pinigus!
32
Pasirinktas kelias ir yra
klūtis...
33
© Dariaus Radkevičiaus paskaita
Pardavimai ar klientų aptarnavimas?
Mažai kas susimąsto, kad KLIENTAI – tai pradinis visos vertės, kurią įmonės gali perduoti ir paskirstyti savo akcininkams arba suinteresuotosioms šalims, šaltinis.
34
34
Marketingo esmė:Įtakoti, kad rinka
norėtų įsigyti Jūsų paslaugą / produktą, t.y. Sukurti mafijos pasiūlymą – tokį
gerą, kad jo negali atsisakyti.
35
Pardavimų esmė:
Užbaigti sandorį
36
Klientų aptarnavimo tikslas – taip aptarnauti, kad klientas nesidairytų į
šalis
37
© Dariaus Radkevičiaus paskaita 38
Apibūdinkite gerą pardavėją !
38
© Dariaus Radkevičiaus paskaita 39
• Pasitikintis savimi• Iškalbingas• Solidus• Patrauklus• Ekstravertas• Optimistas• Mėgsta gerą gyvenimą• Linksmas.
39
© Dariaus Radkevičiaus paskaita 40
Mokytojo komentaras
Kartą mokinys paklausė: - Mokytojau, kai aš mokau savo įmonėje
pardavėjus, jie visą laiką manęs prašo išmokyti įtakoti pirkėją, rasti jo silpnąsias vietas ir per tai jį paveikti...
- Išmokyk juos įtakos, – palingavo galva Mokytojas, – jei prašo... Tegul moka. Kad suvoktų įtakos silpnumą, pradžioje reikia išmokti naudotis jos galiomis...
(Tadao Jamaguchi)
40
© Dariaus Radkevičiaus paskaita 41
SPIN tyrimai: dirbti “daugiau” ar “protingiau”
• Pardavimų sėkmė ateina ne tada, kai pardavėjas pradeda daugiau stengtis, bet kai jis pradeda daugiau galvoti.
• Dauguma motyvacinių priemonių yra nukreiptos į tai, kad stimuliuoti dirbti “daugiau”, bet ne “protingiau”.
• Galima padidinti užmokestį 2 ar net 4 kartus, bet tai neišmokys darbuotojo veikti protingiau.
• Todėl dauguma motyvacijos didinimo priemonių esant sudėtingai rinkai neatneša laukiamo rezultato, nes įmonės sėkmė daugiau priklauso nuo aptarnavimo negu nuo pardavimo.
41
© Dariaus Radkevičiaus paskaita 42
Ko įmonės laukia iš
pardavėjo?
42
Excel tapo pagrindiniupardavimo planavimo instrumentu
Vadovas įvaldęs excel programą gali be pastangų ir iki begalybės tęsti
“pardavimo planą”. Planas įgauna gyvastį, netenka neapibrėžtumo ir abstraktumo, “materializuojasi”,
prisipildo konkretumo ir pradeda naują gyvenimą kaip materialus objektas.
Nassim Taleb
43
Orientyro inkaravimo efektas
• Žmogus sutramdo savo neapibrėžtos situacijos baimę sugalvodamas skaičių ir kabindamasis už jo, kaip už salelės esančios tuštumoje.
• Jūs užduodate kartelę (kaina Х) ir derybos suksis apie tą pradinį skaičių.
Daniel Kahneman и Amos Tversky
44
Jūs žiūrite į pasaulį iš modelio vidaus. Tai veda prie mąstymo siaurumo ir verslo
stagnacijos.
Viskas keičiasi dėl neapibrėžtumo, kuris yra už kompanijos ribų. 45
45
© Dariaus Radkevičiaus paskaita 46Ar jūs pažįstate savo klientus?46
KAIP SUŽVEJOTI KLIENTUS?
47
© Dariaus Radkevičiaus paskaita 48
Segmentavimas?
48
APSIRIBOTI TIK NORU UŽDIRBTI
LABAI PAVOJINGA?!
49
Dzen dvasia antrina: kuo labiau kompanija
stengiasi uždirbti pinigus, tuo labiau jie
nuo jos tolsta.
50
«...за бабками стоят только бабки, верно?... тогда чисто непонятно — почему одни впереди, а другие сзади?” В. Пелевин
51
Ši situacija primena anekdotą apie jauną bulių
52
O kokia yra verslo
prasmė?
53
Verslo Tikslas ir Prasmė tai du susiję elementai - kaip diena ir naktis, kaip veikla ir miegas, kaip vyras ir
moteris, kaip..
54
Pinigai
?????
Prasmė klientui ir prasmė sau tai vienos monetos dvi pusės. Jei viena pusė tuščia, tai moneta netikra...
55
Jeigu klientui jūsų verslo prasmė yra nesuprantama, tada klientui kyla
kankinantis klausimas
56
Patenkinti kliento poreikius. Jeigu nėra poreikio, nebus ir
verslo.
57
© Dariaus Radkevičiaus paskaita 58
Tik du segmentai!
58
© Dariaus Radkevičiaus paskaita 59
B2B – tai verslo traukinys
59
© Dariaus Radkevičiaus paskaita 60
B2C tiesiog traukinys
60
Mokykimės racionaliai parduoti
61
© Dariaus Radkevičiaus paskaita 62
Sisteminis pardavimų modelisPasipriešinimo lygių įveikimas
Racionalus įtikinimasRacionalaus pasipriešinimo
įveikimas
Pasipriešinimo lygių nulupimas
Neracionalus “įtikinimas”Emocionalaus/psichologiniopasipriešinimo įveikimas
Psichologinių barjerųįveikimas
62
Įtikinimas:
12
34
567
Racionalus įtikinimasRacionalaus pasipriešinimo
įveikimas
Neracionalus “įtikinimas”Emocionalaus/psichologiniopasipriešinimo įveikimas
63
Pasipriešinimas
• Gali būti skirtingi pasipriešinimo lygiai.
64
Pasipriešinimas
• Gali būti skirtingi pasipriešinimo lygiai.
65
© Dariaus Radkevičiaus paskaita
Mes turimia laikytis tam tikros žingsnių sekos, todėl, kad būtent toje sekoje žmogus įgauna jėgą.
Be jų mes niekas.Carlos Castaneda
66
66
© Dariaus Radkevičiaus paskaita 67
12
34
567
Racionalus įtikinimas:Racionalaus pasipriešinimo įveikimas
67
Nebūtinai visi iš jų turi egzistuoti, bet jei jie yra, tai juos nulupti reikia logine
seka.
68
Bandymas “išlupti” vidinį sluoksnį nenulupus išorinio, tik padidins pasipriešinimo intensyvumą.
69
© Dariaus Radkevičiaus paskaita
Pirmasis pasipriešinimo lygis
70
70
1. Čia nėra problemos ar poreikio!
71
1. Čia nėra problemos ar poreikio!
72
© Dariaus Radkevičiaus paskaita 73
1 sluoksnis: Čia išvis nėra problemos!
Norima situacija
Esama situacija
1.1 Nesutarimas kaip abi pusės vertina situaciją (problemą)
1.2 Baimė būti apkaltintu
Kas slepiasi po šiuo tvirtinimu?
Racionalus įtikinimas:Racionalaus pasipriešinimo įveikimasDabar ji panaši į manąja!
Problemos nėra:)
73
Mokytojo komentaras(Tadao Jamaguchi)
Kartą pas Mokytoją atėjo mokinys ir paklausė:- Mokytojau, aš pastebėjau, kad dažnai prarandu klientą visiškai
vienodu būdu. Aš parduodu jam prekę ir vėliau, kai matau, kad jis seniai iš manęs nieko nepirko (o aš žinau, kad mano prekės reikalingos pastoviai), ateinu ir siūlau vėl nupirkti. Bet dažniausiai išgirstu, kad naują prekės partiją jis nupirko pas konkurentą”.
- O tavo prekė gera?- paklausė Mokytojas.- O taip, aš įsitikinęs, kad ji geresnė už konkurentų. Bet aš
niekada neparduodu prekės pigiau nei jie, netgi atvirkščiai, dažnai net brangiau, ir beveik visi pirkėjai sutinka, kad tai teisinga...Ir vistik aš suabejojau, gal vistik problema kainoje?
74
- Sprendimas laike. Ateik viena diena anksčiau.Anksčiau negu konkurentas? O kaip aš galiu sužinoti, kada jis ateis?- O kaip tu manai konkurentas sužino, kada jam reikia ateiti?..Paprasčiausiai ateik viena diena anksčiau.- Bet kaip?!- Galų gale, ateik VAKAR, - ir Mokytojas parodė ranka ženklą, kad mokinys eitų lauk.
75
© Dariaus Radkevičiaus paskaita 76
Tiriant 35,000 pardavimų susitikimus, 23 šalyse per 12 metų, rezultatai parodė, kad vyravę įsitikinimai buvo neteisingi.
-3-
3. Pardavėjas sukelia pasipriešinimą per anksti parodydamas produkto privalumus ar bandydamas per anksti sudaryti sandorį.
2. Pirminė pasipriešinimo priežastimi yra pats pardavėjas.
1. Kuo daugiau prieštaravimų klientas išsako– tuo mažesnė galimybė sudaryti sandorį.
Racionalus įtikinimas:Racionalaus pasipriešinimo pokyčiams įveikimas
76
© Dariaus Radkevičiaus paskaita 77
Apibendrinimas:Verslo klientų segmentus apibrėžia problemų
bendrumas. Koks tai verslas (pramonės šaka), kur ji įsikūrusi, koks jos dydis –nėra svarbu.
Svarbu, kad jas vienija verslo pobūdžio diktuojamas problemų bendrumas, kurias JŪSŲ ĮMONĖ ir JŪSŲ KOLEGOS (konkurentai) jiems sukelia!!!
77
© Dariaus Radkevičiaus paskaita
Stenkis tapti ne Sėkmės žmogumi, bet geriau tapk Vertės žmogumi.
78
78
© Dariaus Radkevičiaus paskaita
Antrasis pasipriešinimo lygis
79
79
2. Problema yra, bet
nesutinku su sprendimo kryptimi.
80
© Dariaus Radkevičiaus paskaita 81
2 sluoksnis: Aš turiu kitą sprendimo kryptį!
Sprendimas Sprendimas
Norima situacija
Esama situacija
Racionalus įtikinimas:Racionalaus pasipriešinimo įveikimas
81
Aš turiu kitą
sprendimo kryptį
82
© Dariaus Radkevičiaus paskaita
Trečias pasipriešinimo lygis
83
83
3. Ar sprendimas duos laukiamą rezultatą?
84
© Dariaus Radkevičiaus paskaita
Ketvirtas pasipriešinimo lygis
85
85
4. taip, BET sprendimas
duos neigiamas pasekmes
86
© Dariaus Radkevičiaus paskaita
Penktas pasipriešinimo lygis
87
87
5. TAIP, bet yra realių kliūčių
diegiant šį sprendimą
88
© Dariaus Radkevičiaus paskaita 89
Kaip įgyvendintipokyčius?
5 lygis : TAIP, bet čia yra realių kliūčių įdiegti šį sprendimą
4 lygis : taip, BET sprendimas duos neigiamas pasekmes…
3 lygis : Sprendimas pilnai neišspręs problemos!
2 lygis : Aš turiu kitą sprendimo kryptį!
1 lygis: Čia išvis nėra problemos!
Ką keisti?
Į ką keisti?
Pasipriešinimo lygiai
89
© Dariaus Radkevičiaus paskaita 90
Pasipriešinimo lygių įveikimo etapai
1: Sutarti dėl problemos
2 : Sutarti dėl sprendimo krypties
3 : Sutarti, kad sprendimas duos laukiamus rezultatus
Taip, bet…
4 : Panaikinti baimę dėl galimų neigiamų pasekmių
5 : Pateikti realių kliūčių įveikimo sprendimus
6 : Atpažinti neracionalų pasipriešinimą (apie tai kitą
kartą :) ) - (sako “taip” bet daro “ne”)
90
© Dariaus Radkevičiaus paskaita 91
Diagnostika
• Ar sutarta dėl problemos? Kaip jį įvardinta?• Ar sprendimo kryptis buvo priimta abiejų
pusių?• Ar buvo susitarta dėl galimo rezultato?• taip, Bet...• Taip, bet...
91
© Dariaus Radkevičiaus paskaita 92
Mokytojo komentaras(Tadao Jamaguchi)
Kartą mokinys, kuris daugiau kaip penkis metus mokėsi Kelio, likęs su mokytoju paklausė:
- Mokytojau, aš skaičiau daugybę knygų apie pardavimus ir visi autoriai tvirtino, kad jų sistema – pati geriausia, pati veiksmingiausia, pati efektyviausia...
- Ir ko tu manęs norėjai paklausti? – paniuro Mokytojas.- Aš norėjau paklausti tavęs, Mokytojau, ar yra... ne, ne taip... ar
gali egzistuoti tokia pardavimų sistema – pati pati?- Ar gali egzistuoti... Geras klausimas. Matau, kad apie tai galvojai.
Pabandyk dar kartą pats į tai atsakyti. Tik atsakyk negalvodamas, iškarto! Ar gali egzistuoti pati geriausia, pati veiksmingiausia, pati efektyviausia pardavimų sistema? Atsakyk!
- Ne! – sušuko mokinys, paskui išsigandęs pažiūrėjo į Mokytoją. – Tai yra... vis tik... galbūt...
- Užteks, – nusišypsojo Mokytojas. – Nepradėk nuo pradžių.
92
Jeigu tu neišsiskiri – tu pranyksti
93
Tobulumo siekimas, grįstas svetimais pavyzdžiais,
įmanomas tik iki asmeninio pergyvenimo lygio viso to ką sugebės pamatyti ir suvokti
mokinys
94
94
Mokytojo komentarai iš knygos
95
95
Vertės filosofija
96
96
Darius Radkevičius “Dievas, kvantinė fizika, organizacinė struktūra ir
valdymo stilius”
Verslo knygas galite užsakyti: www.versloknyguklubas.lt
Arba: [email protected]
97