nociones comerciales ii

8/15/2019 nociones comerciales II

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INSTITUTO SUPERIOR DE COMERCIO ANTOFAGASTA: PROYECTO MONTEGRANDE

INTRODUCCIÓN

En los módulos que se encuentran en este libro, intentaremos explicarte en forma clara y sencilla el desarrollo de una mezcla comercial y sus componentes,basándonos sólo en las variables controlables.

Pero, para que tú tengas una visión más clara, te indicamos que en una mezcla comercial también están presentes las variables incontrolables, aquellas que la empresa también debe tener en cuenta, como son entre algunas: el medio cultural y social, medio político y legal, así mismo podremos ver las variables que son controlables como, recursos y objetivos de la empresa, medios económicos, etc. .

Como tú ves, sólo estudiaremos aquellas variables controlables, es decir, aquellas que la empresa puede modificar, cambiar o bien eliminar, como son el producto,

precios, promoción, plaza, también conocidas como mix comercial o las 4P.

Cada una de ellas será analizada en forma muy sencilla, para que tú puedas entenderlas y recibir los conceptos que puedas aplicarlos en el diario vivir.


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MODULO Nº 1

“EL PRODUCTO Y SUS ATRIBUTOS”

MODULO INSTRUCCIONAL: “EL PRODUCTO”

OBJETIVO TERMINAL:

El alumno será capaz de comprender e identificar el concepto de producto y sus atributos y su ciclo de vida.

OBJETIVOS CAPACITADORES:

Dado el Texto: “A qué llamamos Producto”, el alumno será capaz de entender el concepto de producto y su clasificación a lo menos en un 60%.


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INTRODUCCIÓN

Bien queridos alumnos, en el siguiente Módulo comenzaremos analizando las siguientes preguntas ¡Qué es Producto? ¿Cuáles son las Características o Atributos del Producto?, ya que cada persona tiene una visión de ello, como también los empresarios, o quienes fabrican el producto.

Tú encontrarás una definición clara de lo que es el producto, su clasificación y los atributos propios de él, que lo diferencian de otro producto competidor.

Todo lo que tú aprenderás te servirá para tu realización personal y para usarlo en tu diario vivir.

Lee con atención, ya que si lo haces con deseos de aprender, serás recompensado, puesto que verás incrementado tu aprendizaje con nuevos conocimientos del Área Comercial.


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PRE- TEST

I. Con tu experiencia y conocimiento contesta las Preguntas Planteadas.

Marca:

I) Palabra que caracteriza un envase.II) Palabra o símbolo que representa una empresa y/o un producto.III) Palabra concepto símbolo que representa a una persona.

a) I b) II c) III d) II-III e) Todas las anteriores f) Ninguna anteriores

Las principales características de los productos pueden ser:

I) Su color –Diseño- Forma II) Físicas y Psicológicas III) Tamaño sabores

a) II-III b) I-III c) Sólo II d) Sólo I e) Ninguna anteriores

El Envase es:

I) Contenedor de cosas II) Elemento de protección III) Elemento publicitario

a) I-II b) I-III c) N/anteriores d) Sólo II e) II-III f) T/anteriores

Un atributo Psicológico es:

I) Producto colorido II) Producto agradable III) Producto hermoso y cómodo

a) Sólo I b) Sólo III c) N/anteriores d) T/anteriores e) II-III


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II. Correcto o Incorrecto. Escribe Verdadero o Falso según corresponda.

1.- Producto es todo aquello que sirve para satisfacer una necesidad.

2.- No existe diferencia entre bien o servicio ambos son productos.

3.- Insumo es otro tipo de producto que sirve para fabricar otro producto.

4.- La compra de productos industriales se consideran un gasto y no unainversión.

5.- Los servicios no producen ganancia a las personas que lo prestan.


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HOJA DE RESPUESTA

I.

1. - B2- C

3. - F

4. - B

II.

1.- CORRECTO

2.- INCORRECTO

3.- CORRECTO

4.- INCORRECTO

5.- INCORRECTO


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ACTIVIDAD Nº 1

¿A QUÉ LLAMAMOS PRODUCTO?

Cuando tú compras, por ejemplo un perfume ¿qué te interesa de él?, lo que te interesa es la satisfacción de sentirte limpio, fragante ¿cierto?

Ahora, si tú compras una lavadora, para tu madre, lo que te interesa, es que la lavadora cumpla el objetivo, que tú persigues, darle satisfacción a tu madre, al aliviarle el trabajo, más descanso, etc.

Como ves, en ambos casos, no te interesa en gran medida como fue hecho el producto, sino lo que te interesa es la satisfacción que te va a producir al hacer uso de él.

Por lo tanto, el Producto es todo aquello que sirve para satisfacer una necesidad.

De esta forma el producto va a ser un bien o servicio que satisface necesidades a las personas que lo consumen. De esta definición se desprende las siguientes clasificaciones de producto:

a) Bien: es aquel producto físico que satisface necesidades a la persona que los consume

.b) Servicio: es aquel producto intangible que satisface necesidades a las personas que lo utilizan.

De acuerdo a lo anterior, realiza un listado de 5 productos o indica qué satisfacción te han entregado.

Producto Satisfacción Recibida


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Recordemos además que el producto es un bien o servicio, ya que ambos pueden satisfacer una necesidad.

De acuerdo a esto identifica los bienes y servicios de este listado.

Productos Bien Servicio

PELUQUERIA

PAN

PANTALONES

ATENCIÓN MÉDICA

MESA

ZAPATERIA

Te has dado cuenta que existe una diferencia entre un Bien y un Servicio, pero ambos son productos, uno es físico, tangible, lo puedes ver; pero en cambio el servicio es algo intangible, por ejemplo la atención médica, al enfermo, por consiguiente, satisface una necesidad.

Bien, has comprendido mejor ahora, que el producto es un bien o servicio,ya que ambos satisfacen una necesidad. ¿si o no?

Pero mirándolo desde otro ángulo, gran parte de lo que tú adquieres, son los que se denominan “I N S U M O S”.

Es decir los insumos son los recursos necesarios para producir otros bienes y servicios.

POR EJEMPLO:


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Cuando un Agricultor vende trigo, lo que está vendiendo es un producto, pero para quién lo compra es un insumo que necesita para producir un producto nuevo que es la harina. Pero la harina es un insumo para el panadero para

fabricar otro nuevo producto que es el pan.

De esta forma podemos clasificar los productos de la siguiente manera:

PRODUCTO

MATERIA PRIMA

INSUMO


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1.- Materia Prima: es aquel producto natural que generalmente no ha sufrido ninguna alteración que sirve de base para la fabricación de otro (s) productos.

2.- Insumo: es aquel producto natural que ha sido modificado y convertido en insumo y el cual va a servir para la producción de un producto.

Ahora bien si tú compras un par de zapatos, No es un insumo ¿cierto? Porque tú no vas a elaborar otro producto con ellos.

Por lo tanto como conclusión, te diremos que: Todo producto que seadquiere con el fin de producir otro producto es un insumo.

Como has entendido esta distinción, te invitamos a desarrollar este cuadro con una X indica cuando se trate de un insumo o un producto, además si es un insumo indica para qué producto se utiliza.

Insumo / producto

Producto Insumo Para Cual Producto

Hilos de Coser X Coser un Vestido

Pantalón

Harina

Escoba

Empanadas

También podemos ver que además de las ya conocidas encontramos otros tipos de clasificación de producto como por ejemplo:

OTRAS CLASIFICACIONES DE LOS PRODUCTOS: 1. Por su naturaleza:

Materiales: son aquellas materias que se necesitan para una obra o el conjunto de ellas.


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Inmateriales; son aquellos que no se pueden observar como materia.

2. Por su Procedencia: 2.1. Productos Agrícolas; aquellos que se obtienen por la explotación de la tierra y ganaderos; aquellos que se obtienen producto de la explotación del ganado.2.2. Productos del Mar; son los que resultan de la explotación de los recursos del mar.2.3. Productos Industriales; aquellos que se obtienen por transformación de materias prima.

3.


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Por el Grado de Necesidad que satisfacen:

Productos de Primera necesidad.

Producto de Lujo.

Productos de Lujo relativo.

Ahora veamos cuanto estas aprendiendo, investiga ¿qué son los productos de primera necesidad, de lujo y de lujo relativo? Discute tus conclusiones con tus compañeros y obtengan sus propias conclusiones.

4. Por su destino lo podemos también clasificar como:

4.1.- Productos de consumo

4.2.- Productos Industriales

4.3.- Servicios.

4.1. Productos de Consumo

Son aquellos utilizados, comprados o adquiridos por el denominado “Consumidor Final”, es decir aquellas personas que utilizan los productos.

Además te contaremos que los productos de consumo pueden clasificarse según la mezcla Comercial de la siguiente forma:

A.- PERECIBLES Y NO PERECIBLES.


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Perecibles: Son aquellos productos cuya duración es limitada, ya que pueden deteriorarse o echarse a

perder en un breve período de tiempo, ya que sus componentes se deterioran rápidamente.

No Perecibles: Son aquellos que satisfacen la necesidad durante un cierto tiempo (período), es decir no se echan a perder rápidamente, tienen duración ilimitada. La utilidad del producto se mantiene durante ese tiempo.

B.- DE LUJO Y DE NECESIDAD.

La distinción entre uno y otros depende del nivel de desarrollo económico alcanzado por los consumidores y del poder adquisitivo que ellos

posean.

Un producto de primera necesidad es aquel que satisface una necesidad básica para las personas

por ejemplo: abrigo, alimentación, etc. Y del cual no se puede prescindir ya que de lo contrario se

po0ne en riesgo la supervivencia de las personas Ej.: pan, ropa, etc.

En cambio los bienes de lujo son aquellos que apuntan a mejorar el estándar de vida de las personas y satisfacen necesidades psicológicas más que biológicas como es el estatus y el ego personal Ej.: automóvil,televisor color, etc.


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C.- DE CONVENIENCIA, DE COMPRA Y DE ESPECIALID Los productos de conveniencia: Son aquellos que el comprador desea obtener con un mínimo esfuerzo, estos se encuentran fácilmente disponibles para el consumidor.

LECHE


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Los productos de comparación: Son aquellos que son seleccionados por el comprador después de comparar varias ofertas.

Los Productos Especializados: Se caracterizan porque aquí los compradores están dispuesto a invertir mucho tiempo en su búsqueda. El precio no es un

factor de peso que los afecte en su dedición. No aceptan sustitutos y normalmente están dispuestos a esperar si fuera necesario por su entrega.


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4.2. PRODUCTOS INDUSTRIALES.

Bajo esta denominación podemos encontrar aquellos productos que son comprados para realizar otros y que generalmente se utilizan en un proceso

productivo.

Su compra se considera una inversión y no un gasto.

Cuando el material llega al destinatario comienza el proceso, y, después de algunos años, será vendido probablemente de ocasión, por lo que conserva en todo momento un valor residual no despreciable.

También los productos pueden ser clasificados utilizado otros criterios como

por ejemplo:A.- POR EL GRADO DE MANUFACTURACIÓN.

Productos Agrícolas y Extractivos: Son los que constituyen las materias primas, que son facilitadas por las granjas, bosques, minas, etc.

Productos Semifacturados: Comprenden a las materias primas que han sufrido alguna transformación, pero aun requieren otro proceso adicional antes de que puedan ser usados (madera -petróleo, etc).

Productos Manufacturados: Son aquellos que pueden ser usados después de haber sido sometido a algún proceso.


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B.- POR EL COMPORTAMIENTO DEL COMPRADOR.

De manejo problemático De compra rutinaria De tecnología avanzada De posición de compra política.

Compra política: Compra que se hace por parte del estado paraabastecer dependencias dentro del país o en misiones en el extranjero.

4.3. SERVICIOS.

Los servicios son prestaciones que realizan las empresas a otras empresas o a las personas y es un producto que no se puede palpar, es decir, el producto de las empresas de servicios es intangible.

El sector servicio está formado por todas aquellas entidades que producen bienes intangibles lucrativos o no.

Los servicios lucrativos son variados y pueden ser clasificados en varios grupos: Educación Privada- Vivienda- Electricidad- Gas- Finanzas- Seguridad- Salud Privada- Transporte y Servicios domésticos.


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PRUEBA FORMATIVA

Como has aprendido algunos conceptos básicos revisemos como vamos, para lo cual te invitamos a solucionar el siguiente Crucigrama.

VERTICAL HORIZONTAL

1. Se le llama a los productos intangibles. 1 . Productos que se echan a perder rápidamente.

2 . Sirve para satisfacer una necesidad. 2. Sirve para producir otro producto.

.3. Productos Tangibles 3. Producto que se invierte mucho tiempo y dinero en

adquirirlo

1

2 3

1

2

3 3


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HOJA DE RESPUESTAPRUEBA FORMATIVA

VERTICAL

1.- SERVICIOS

2.- PRODUCTOS

3.- BIENES

HORIZONTAL

1.- PERECIBLES

2.- INSUMOS

3.- ESPECIALIZADOS


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ATRIBUTOS DEL PRODUCTO.

Como estamos seguros ya conoces lo que es y como se clasifica un producto, consideramos necesario que conozcas también cuales son los atributos o características.

El producto es el resultado final de un proceso productivo, por lo que estamos cierto debe satisfacer ciertas necesidades, por lo tanto, este debe cumplir con ciertos atributos y características que lo hagan atractivo y deseado

por el consumidor.

Los atributos del producto principalmente los podemos clasificar en dos:Atributos Físicos y Psicológicos.

Los Físicos: Son todos aquellos que tienen relación con el Diseño, el Color

y la Forma, es decir, destacan el cuerpo del producto. Los Psicológicos: Corresponden al grado de satisfacción que otorgan de

acuerdo a la cualidades que posee. Tienden a ser un complemento de los anteriores ya que consisten en la atracción visual del consumidor como:Bonito, Lujoso o agradable. Tienen que ver con el cómo percibimos el

producto.

Físicos COLOR

DISEÑO/FORMA

Cómodo Lujoso

Psicológicos

PBonito


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Ahora bien existen algunos atributos que se encuentran en la gran mayoría de los productos y que en su aplicación se produce una diferenciación entre ellos.


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Entre los que se encuentran la Marca, el Envase y la Etiqueta que aparece asociada a las dos anteriores.

EL ENVASE Y LA MARCA:

EL ENVASE: Podemos comenzar señalando, que no es solamente un recipiente (bolsa o caja de cartón) para contener un producto, ya que cumple otros objetivos de igual o mayor importancia. El EVVASE es la imagen del producto, su contacto visual con el consumidor.

La importancia del envasado radica en 2 aspectos principales. El primero es proteger el producto y el segundo es la promoción que pueda hacer.

Un envase EFICIENTE: debe cumplir con ambos aspectos, de tal manera,que el producto llegue al consumidor en forma oportuna, en buen estado y que además, el consumidor lo identifique y diferencie de los demás.

El envase es tan importante, que puede crear o modificar un producto, puesto que puede diferenciarlo de la competencia.


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También es importante cuando por estrategia comercial se venden los envases múltiples o con un nombre más familiar pack o display con 2,4,6 o 12 unidades.

Un buen envase, que brinde una protección adecuada reduce los costos de almacenado y disminuye las mermas o pérdidas por descomposición o roturas.

A menudo, el envase realza la mejor publicidad del producto, ya que pasa a ser un elemento particular y distintivo del producto haciendo que por intermedio de ella se logre un mayor atractivo y, por lo tanto, elabora la demanda de los

productos.

Carozzi y sus envases en los


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¿Qué elementos se deben considerar en el diseño de un envase ?

Como ya mencionamos anteriormente el Envase más eficiente es el que cumple con la protección y la promoción ADECUADA. Si tú recuerdas o te fijas en los productos que habitualmente consumes o utilizas, cada uno de ellos tiene un envase específico y que en algunos casos han llegado a ser tan eficientes que

en estos días pasaron a establecerse casi como obligatorios, para una gama de los productos.

El ejemplo más claro es el envase TETRA PACK.

Ahora bien, un producto con un envase inadecuado genera reclamos y en definitiva baja las ventas. PRODUCTO LECHE

BOLSA TARRO BOTELLA

LECHE

Como puedes apreciar, el envase en caja tetra pack es el más utilizado a nivel mundial ya que logra la más perfecta combinación de seguridad, protección y bajo costo.

TODOS PUEDEN SERVIRPERO ¿CUÁL CONVIENE MÁS?


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Por último el envase está habitualmente asociado a la etiqueta, la que produce el efecto publicitario en él. Muchas veces se integran ambos, creando un solo objeto. Este efecto se logra en forma común con las latas de bebidas.

Ahora, la etiqueta resume toda o gran parte de la idea, publicitaria incluyendo elementos como slogan, logotipo, marca, etc. Definamos estos conceptos: Te proponemos que investigues el significado de estos tres conceptos,escríbelos en tu cuaderno y posteriormente lo comparas con el de tus compañeros,

para que en conjunto y como grupo curso puedan obtener una definición que satisfaga vuestras expectativas.

ACTIVIDAD.

En tu casa averigua un slogan y un logotipo visto en TV o recórtalo de una revista.

SLOGAN.___________________________________________________________

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LOGOTIPO.

De acuerdo a la investigación que logres en forma individual debes llegar a definir los términos slogan y logotipo, dibujando y escribiendo un ejemplo de cada uno


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LA MARCA: La marca es otro elemento de gran importancia. Es tanimportante, que si no existiera sería difícil elegir en un supermercado losproductos que más nos convienen si tenemos un promedio de 30.000.-(Treinta Mil pesos) productos en exhibición. ¿Cómo sabríamos la calidad, elprestigio o si es nuevo o tradicional?.

La marca no es solamente un nombre, a veces, es un concepto. Es elresumen de una idea. Con ésta se produce la diferenciación en un mercado y laidentidad del producto importante, ya que en el mercado a simple vista losproductos nos parecen iguales.

Ahora, las ventajas de la marca las podemos diferenciar para los clientes y los dueños.

Son ventajas para los CLIENTES por los siguientes motivos.a) Permite comparar productos: a través del conocimiento de algunas

marcas podemos comparar los productos a los que queremos acceder.

ZAPATILLAS ZAPATILLAS ZAPATILLAS NIKE ADIDAS PUMA

b) Garantiza una satisfacción: los consumidores están dispuestos incluso a pagar por una marca que les produjo resultados positivos en usos anteriores.


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I n d i c a n Calidad: una marca de acuerdo a los resultados en su uso o consumo puede ser catalogada como buena o mala y está comprobado que si utilizamos marcas conocidas aseguramos no tener problemas en el uso.

SONY SUKY

c) Las Marcas “Otorgan” Status.Hay clientes que compran productos orientados por la satisfacción

psicológica que le produce el uso de la marca y no por la apariencia física del producto.Por ejemplo: muchas veces, sin importar el modelo o el diseño, han

pedido a sus padres comprar una prenda de vestir de alguna marca.Taquillera o Cool , guiados solo por la satisfacción psicológica que les produce, por lo bien que les hace sentir, en definitiva el supuesto status que logran con él.


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* STATUS: Modo de vida o posición dentro de un grupo social.

Son ventajas para los dueños de las marcas.

a) Fomentar la repetición de la compra. Se acelera el proceso de compra, por lo tanto, se disminuye, el esfuerzo de venta del comerciante. Con esto se produce una disminución del costo de promoción y un aumento en el volumen de venta.

b) Fidelización de clientes: esta ventaja se deriva de la anterior. Al repetirse la compra el comerciante logra tener su propio mercado que le asegura

un porcentaje de la oferta total en el mercado (participación) y lo protege frente a la competencia.

c) Realza la imagen de la empresa: una buena marca aumenta una imagen positiva de la empresa simplificando la presentación de los productos,haciendo surgir afinidad entre el consumidor y su producto.

¿Qué debemos considerar para elegir el nombre de la Marca.

Para muchos la elección del nombre de una marca es un arte, lo complicado es que no existe una regla estricta ya que, muchos han logrado el éxito con una marca, que desafía hasta las reglas más evidentes y básicas.


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Hoy en día, ya no es tan relevante asignar sólo el nombre de la compañía, o de su producto, o el nombre de un integrante de la familia. La competencia es agresiva y, por lo tanto, se requiere que la marca comunique, tal vez, algo importante y reúna un grupo de características como las siguientes:

Breve sencilla, fácil de leer y deletrear Fácil de reconocer y recordar De lectura grafica y fácil pronunciación Su sonido no debería ser desagradable Siempre oportuna (no envejece ni pasa de moda) Que se adapte al envase y la rotulación Que se pueda pronunciar en cualquier idioma Que no sea negativa, obscena u ofensiva Adaptable a cualquier medio de publicidad.

Ahora, cuando tu profesor lo indique resolverás una evaluación formativa de este tema.


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EVALUACIÓN FORMATIVA

Escribe correcto o incorrecto según corresponda.

1.-_____________________Las características de los productos los podemos dividir en físicas y psicológicas.

2._____________________Las características psicológicas tienen que ver con los psicólogos que compran productos.

3.-____________________La marca y el envase están asociados a la etiqueta.

4.- ___________________ El envase solamente es el objeto que cubre o contiene un producto.

5.- __________________ El envase es importante por proteger y promocionar el producto.

6.-__________________Los envases múltiples son los que sirven para varios usos.

7.-__________________Si un buen envase brinda una buena protección aumenta.El costo de almacenaje.

8.-__________________ Un envase cumpliendo con la protección y promoción adecuada ya es eficiente.

9.-_________________La etiqueta es la parte promocional del envase.

10.-_______________Para elegir productos, no requerimos de las marcas.

11.-_______________La marca es un nombre que resume una idea o un concepto.

12.-_______________Indican calidad: cualquier marca nos indica verdaderamente que detrás de ella hay calidad.

13.-_______________Una buena marca aumenta la imagen de la empresa.

14.-_______________Las características deben ser obligatoria para asegurar el éxito de una marca.


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HOJA DE RESPUESTA

1.- CORRECTO

2.- INCORRECTO

3.- CORRECTO

4.- INCORRECTO

5.- CORRECTO

6.- INCORRECTO

7.- INCORRECTO

8.- CORRECTO 9.- CORRECTO

10.- INCORRECTO

11.- CORRECTO

12.- INCORRECTO

13.- CORRECTO

14.- INCORRECTO


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NOCIONES DE COMERCIO

MÓDULO Nº 2

“CICLO DE VIDADEL PRODUCTO”


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MODULO Nº2

“CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO”

MÓDULO INSTRUCCIONAL:“CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO”

OBJETIVO TERMINAL:

Los alumnos serán capaces de identificar cada una de las etapas por las cuales atraviesa el producto en su ciclo de vida, al menos de un 80%.


Dado un texto denominado: “Ciclo de vida del producto” con cada una de las etapas de dicho ciclo y sus características, los estudiantes serán capaces de reconocer en qué etapa de vida se encuentran distintos productos dados.

Dado un gráfico rectangular de coordenadas cartesianas con variables “dinero” y tiempo y una tabla con valores sobre ventas y cantidad de artículos, los alumnos serán capaces de dibujar el ciclo de vida de un producto.


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INTRODUCCIÓN

Te felicitamos por haber concluido en forma exitosa el módulo nº1 sobre el Concepto de Producto y sus atributos. Probablemente te encontraste con algunas dificultades, pero con toda seguridad lograste superarlas finalmente. Ahora te encuentras en condiciones de iniciar el segundo módulo, cuyo tema central es “El Ciclo de Vida del Producto”.

Te invitamos, entonces, a introducirte en este interesante capítulo de la asignatura “Nociones de Comercio”. Debes tener en cuenta que el éxito o

fracaso dependerá del esfuerzo y empeño que coloques de tu parte para construir tus propios conocimientos.

¿Sabías tú que el producto atraviesa por varias etapas durante su existencia? ¿Y que estas etapas se asemejan a las del ser humano en su ciclo de

vida?

Pues bien, el éxito de una compañía depende en gran medida de su capacidad para entender y dirigir el ciclo de vida de sus productos.

Seguramente tú tendrás otras interrogantes relacionadas con el “Ciclo de vida del producto”.

Frente a esta interrogante y durante este módulo iras encontrando las respuestas adecuadas a cada una de ellas.

Ahora te invitamos a contestar un PRE- TEST , a realizar las actividades relacionadas con el tema, a contestar una Evaluación Formativa y finalmente volverás a someterte a una Evaluación Sumativa.

Debes proceder en forma responsable, contestando todas las preguntas sin leer antes las claves de respuesta. No debes omitir ningún paso del módulo.

Te deseamos mucho éxito en este nuevo módulo. Puedes comenzar.


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PRE – TEST

Escribe en el recuadro Correcto o Incorrecto según las aseveraciones sean correctas o incorrectas, respectivamente. Lee con atención y contesta cuando estés seguro de hacerlo.

1.- Un producto nuevo lanzado al mercado tiene, generalmente un precio bajo por que no es conocido aún.

2.- Todos los productos tienen un período de vida similar.

3.- Hay productos que deben innovarse superficialmente paraque no desaparezcan del mercado.

4.- Cuando un producto se introduce al mercado debe ir acom- pañado de una fuerte campaña publicitaria.

5.- Un producto realmente nuevo, tiene una fuerte competencia

6.- Los productos que ya no son aceptados por los consumi-

dores quedan obsoletos y fuera del mercado.

7.- A medida que los productos nuevos van siendo conocidos de todos, sus precios tienden a bajar paulatinamente.


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CLAVE DE RESPUESTA

1.-

2.-

3.-

4.-

5.-

6.-

7.-

INCORRECTO

INCORRECTO

CORRECTO

CORRECTO

INCORRECTO

CORRECTO

CORRECTO


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CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO

A continuación encontrarás un texto que explica el ciclo de vida del producto. Lee con mucha atención cada una de las etapas y luego contesta las preguntas que se te plantean.

A semejanza del ser humano, los productos pasan por un ciclo de vida.Crecen (en ventas), luego declinan (envejecen) y con el tiempo terminan por ser reemplazados. Del nacimiento a su muerte, el ciclo de vida de un producto se divide generalmente en 4 etapas: Introducción, crecimiento, madurez y declinación. Pregunta: ¿Cuáles son las etapas de vida del ser humano?. La respuesta a esta pregunta escríbela en tu cuaderno y posteriormente discútela con tus compañeros

CARACTERISTICAS DE CADA ETAPA: Para que puedas comprender cuales son las etapas de del ciclo de vida de un producto analizaremos en adelante cuales son sus principales características.

1.- INTRODUCCIÓN:

En esta etapa el producto se lanza al mercado con una producción a gran escala y un programa de mercadotecnia. (Mercadotecnia, significa uso de todas las herramientas destinadas a aumentar la demanda de un producto)

El producto puede ser verdaderamente nuevo como un celular por ejemplo, puede ser que el producto básico sea bien conocido, pero tenga una nueva característica o accesorio que se encuentra en la fase introductiva como por ejemplo, un motor de turbina de gas en un automóvil.

Las operaciones del período introductorio se caracterizan por sus altos costos, elevado volumen de ventas, pérdidas netas y una distribución limitada.Es la etapa más riesgosa y cara. En el caso de productos realmente nuevos,existe escasa competencia directa. El programa promocional estimula la demanda

primaria más que la secundaria. Es decir, se da mayor énfasis al tipo de producto que a la marca del vendedor.


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Después de leer esta primera etapa, señala 3 ejemplos de productos verdaderamente nuevos y 3 de productos con alguna característica o accesorio de innovación.

2.- CRECIMIENTO:

En la etapa de crecimiento o aceptación del mercado, las ventas aumentan rápidamente. Los competidores entran al mercado en grandes cantidades si las perspectivas de ganancias resultan muy atractivas. Las empresas optan por la estrategia promocional “Compre mi Producto” más que por la de “Pruebe este Producto”. Crece el número de distribuidores, se introducen las economías de escala y los precios disminuyen un poco. Por lo regular las utilidades después de alcanzar su máximo volumen, al final de esta etapa comienzan a disminuir.

Piensa en un ejemplo de algún producto que se encuentra atravesando por esta etapa en la actualidad compártelo con tus compañeros y analicen sus ejemplos, junto con el profesor revisen el trabajo realizado.

3.- MADUREZ:

Durante la primera parte de este período las ventas siguen creciendo, pero a

un ritmo cada vez menor. Luego las ventas tienden a estabilizarse, pero las utilidades del fabricante y de los detallistas disminuyen.

Los productores marginales o los últimos en entrar al mercado se ven obligados a salir de él. La competencia de precios se torna cada vez más fuerte.


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Se introducen nuevos modelos a medida que los productores amplían sus líneas y adquieren mucha importancia las ventas en que se aceptan artículos usados como apoyo inicial (automóviles).

Reúnete con dos compañeros de curso investiguen algunas estrategias que podría utilizar un fabricante para superar esta etapa escribe el resultado en un papel craf y preséntenlo al curso para que en conjunto revisen y den su opinión. .

4.- DECLINACIÓN Y POSIBLE ABANDONO:

Para casi todos los productos, la obsolescencia se inicia de modo inexorable

cuando los nuevos productos inician su ciclo de vida y reemplazan a los anteriores. El estudio de los costos adquiere cada vez mayor importancia a medida que decae la demanda. Se hace menos publicidad y muchos competidores dejan el mercado.

¿Qué productos ves tú que se encuentran en esta fase en estos momentos?

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DURACIÓN DEL CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO:

La duración del ciclo de vida es variable en los productos. Abarca desde unas cuantas semanas o una temporada corta (en el caso de una novedad o moda en la ropa) hasta algunos decenios (automóviles o teléfonos). Sin embargo, con el

paso de los años el ciclo de vida se va reduciendo. Un producto puede quedar obsoleto ante los rápidos cambios tecnológicos o bien que la competencia

introduzca una nueva versión del producto de gran aceptación y que pase rápidamente a la etapa de madurez.

Asimismo las etapas del ciclo de vida pueden durar diferentes períodos según los productos, más aún no todos los productos pasan por las 4 etapas.


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Algunas fracasan en la introducción y otros de la etapa de introducción pasan inmediatamente a la de madurez. No obstante los productos inevitablemente llegan a la declinación y el posible abandono.

$ INTRODUCCION CRECIMIENTO MADUREZ DECLINACIÓN

Volumen de Ventas

Margen de Utilidades

TIEMPO ETAPAS DEL CICLO DE VIDA

Observa el gráfico y saca tus propias conclusiones.


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ACTIVIDADES

Contesta las siguientes preguntas, utilizando como fuente de información los gráficos anteriores:

1.- De acuerdo al gráfico ¿en qué etapa del ciclo de vida del producto se alcanza el máximo volumen de ventas?

Respuesta:_______________________________________________________________

2.- ¿En qué etapa se logra el máximo de utilidades o ganancias?

Respuesta:_______________________________________________________________

3.- ¿Todos las etapas del ciclo tienen la misma duración?

Respuesta:_______________________________________________________________

4.- ¿Todos los productos pasan por las 4 etapas del ciclo de vida?

Respuesta:_______________________________________________________________


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44 __________________________________________________________________________________________


CLAVE DE RESPUESTA

1.- EN LA ETAPA DE MADUREZ

2.- EN LA ETAPA DE CRECIMIENTO

3.- NO CADA ETAPA DEL CICLO DE VIDA TIENE UNA DURACIÓNVARIABLE.

4.- NO. ALGUNOS PRODUCTOS PUEDEN DESAPARECER DESPÚES DE LA INTRODUCCIÓN AL MERCADO O DURAR MUCHO TIEMPO.


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ACTIVIDADES

I. En este ítem relacionado con el ciclo de vida del producto, contesta si la aseveración es Correcto o Incorrecto, según corresponda.

1.- La etapa de Introducción del ciclo de vida del producto se caracteriza por su bajo costo.

2.- En la fase de crecimiento las empresas optan por la estrategia promocional “Compre mi Producto”

3.- En la madurez del producto las ventas tienden a incrementarse.

4.- En la etapa de madurez la competencia de precios se torna cada vez más fuerte.

5.- Mayor énfasis en la publicidad, es una de las estrategias de la etapa de Declinación.

6.- Un producto puede quedar obsoleto ante los rápidos cambios tecnológicos.


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46 __________________________________________________________________________________________


CLAVE DE RESPUESTA

1.- INCORRECTO

2.- CORRECTO

3.- INCORRECTO

4.- CORRECTO

5.- INCORRECTO

6.- CORRECTO


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47 __________________________________________________________________________________________


PRUEBA FORMATIVA

Completa el sentido de las siguientes oraciones con los conceptos que aprendiste en el Módulo, sobre el ciclo de vida del Producto.

1.- La etapa en la cual se aprecia un alto costo en promoción y suele incurrir en pérdidas es: ______________________________________________________________

2.- En esta etapa del ciclo de vida del producto las ventas se estabilizan y las utilidades diminuye: _______________________________________________________

3.- Crece el número de distribuidores y los precios disminuyen un poco:

________________________________________________________________________

4.- Se hace menos publicidad y muchos competidores abandonan el mercado: ________________________________________________________________________

5.- El computador se encuentra en la etapa de: ______________________________del ciclo de vida del producto.

6.- El horno microondas en su ciclo de vida atraviesa por la etapa de: ________________________________________________________________________

7.- El máximo volumen de ventas se alcanza en la etapa de: ________________________________________________________________________


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MÓDULO Nº 3

“OBJETIVOS Y

POLITICAS DE

PRECIO”


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MODULO Nº3

“OBJETIVOS Y POLÍTICAS DE PRECIOS”

MODULO INSTRUCCIONAL: “OBJETIVOS Y POLITICAS DE PRECIOS”

OBJETIVO TERMINAL:

Los alumnos serán capaces, de acuerdo a la lectura y ejemplos planteados,de conocer y comprender los objetivos y políticas de precios.


Identificar y diferenciar los objetivos y políticas aplicadas a los precios almenos en un 60%.


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INTRODUCCIÓN

¿Cómo estás ? BIEN. ¡ Qué bueno !

Una vez conocido el concepto de producto, sabemos que este debe ser producido por una empresa, la cual debe venderlo para su consumo. En esta operación la empresa debe fijar el precio del producto a vender y que debe ser

pagado por el consumidor. Para llevar a cabo la tarea de fijar los precios las empresas deben establecer los objetivos y políticas de precio..

Con los objetivos y las políticas de precios el empresario comerciante o vendedor puede obtener una guía que le ayudará a fijar precios que lo hagan competitivo.

Entonces te invitamos a leer y aprender los conceptos y las ideas que se señalan en el interior. Pero, es necesario que, en forma seria, contestes el Pre- Test que te indicará en forma breve de lo que se tratará el módulo.


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PRE- TEST

Escribe Correcto o Incorrecto cuando corresponda.

1.-___________ Una política es una idea que sirve para desarrollar una actividad.

2.-___________ Los objetivos de precios deben ser para vender más.

3.-___________ Una demanda es que se necesiten mejores precios.

4.-___________ Precio es el resultado de la suma de los costos y otros conceptos.

5.-___________ Un objetivo sería permanecer en el mercado.

6.-___________ Las políticas no se pueden aplicar al ciclo de vida del producto.

7.-___________ Un volumen de Venta es cuando se vende hablando fuerte a los clientes.


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HOJA DE RESPUESTA

1.- CORRECTO

2.- CORRECTO

3.- INCORRECTO

4.- CORRECTO

5.- CORRECTO

6.- INCORRECTO

7.- INCORRECTO


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OBJETIVOS Y POLITICAS DE PRECIOS

¿QUÉ PRECIO COBRAR?

Sabes la Respuesta. No es cierto. Ésta debe ser una pregunta complicada, para cualquier comerciante o gerente comercial ya que, todas las decisiones con respecto al precio influyen sobre las ventas y las utilidades de la empresa.

Entonces, cuando se piensa en fijar o determinar un precio, antes, se debe pensar cuales son los objetivos y sobre que políticas establecidas se obtendrán los precios que necesitamos fijar.

Entre los objetivos podemos diferenciar 3 grandes tipos o grupos.

1. Objetivos orientados a aumentar las ganancias.

2. Objetivos orientados a las ventas (aumento de éstas) 3. Objetivos orientados a mantener el precio.

En las siguientes líneas analizaremos en forma separada estos objetivos, para lo cual requerimos de tu parte la atención y colaboración para que seas el constructor de tus propios conocimientos.

1.- Objetivos Orientados a Aumentar las Ganancias:

En este caso las empresas tratan de fijar márgenes relativamente altos de ganancias y no en base a un gran porcentaje de utilidad sino que bajando algunos costos.

Se reduce el control o en ciertos casos se limitan departamentos, divisiones o sucursales. El porcentaje de utilidad que se aplicará lo define, la cantidad de competidores. Claro, ya que si es escasa la competencia con toda seguridad, los márgenes de utilidad serán más altos y no es agresiva la competencia, los márgenes serán mas bajos.

EJEMPLOS:

UTILIDAD COSTOS

+ =PRECIO $1200

CO


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$400 $800

PRECIO CON MUCHA COMPETENCIA

COSTOS UTILIDAD

+ =PRECIO $800

$400 $400

PRECIO CON POCA COMPETENCIA

AHORA CON EL OBJETIVO DEBE SER:

+ = PRECIO costos utilidad

Reducción de Costos.

Cuando se quiere aumentar las ganancias se pretende lograr establecer una pronta recuperación de la inversión. A veces, este apuro o premura no logra hacer que las empresas se estabilicen frente a la competencia.

El empresario y el consumidor deben identificar este efecto como el resultado de la eficiencia del producto o la calidad del mismo, si no se percibe esto no se justifica este objetivo.

2.- Objetivos Orientados a Aumentar las Ventas:

Si el propósito es aumentar las ventas, es posible que para lograrlo sea necesario dejar a un lado un margen de ganancia, por lo tanto, el crecimiento de las ventas no significa incrementar utilidades.

Cuando se fija este objetivo se pretende mantener la propiedad de una parte del mercado para esto, se reducen los precios, en algunos casos, hasta

CO

CO

CO

CO


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llegar al costo, los márgenes de utilidad se disminuyen, o el precio de venta se ofrece con rebajas y descuentos sustanciosos.

%descuentos

Precio

< Utilidad


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encuentre bien posicionada en el mercado, que cuente con una fiel clientela y por sobre todo que su consolidación le permita aceptar la perdida de clientela cuando la competencia baje sus precios.

500

1 mes 2 mes 3 mes 4 mes

LentesPor suCompra

EntregaGratis en24 horas

18 mesesde

Garantía


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¿Y qué es Política de Precio?

Una política es una guía o idea principal que en una forma general nos muestra una dirección hacia el objetivo.

En el caso de los precios, existen tantas políticas como empresas. Cada empresa fijará sus propias políticas.

Entre las políticas de precios que conocerás luego de esta lectura, están las siguientes:

1. Políticas de Flexibilidad de Precios.2. Políticas de Nivel de Precios.3. Políticas aplicadas al ciclo de vida del producto.

1.1.- Política de Flexibilidad de Precios:

Política de un único precio: Esta sugiere mantener un precio para todos sus clientes con las mismas condiciones y cantidades. Su ventaja se presenta cuando

permite mantener la imagen y seriedad ya que se trata a todos los clientes de la misma manera.

Será desventaja cuando se trata de una empresa con muchas sucursales y que

estas no estén orientadas o ubicadas al mismo tipo de clientes o marcados (segmento).

TODOS LOS CLIENTES PAGAN EL

MISMO PRECIO.

$500


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Precios Diferentes (flexibilidad): Esta política sugiere fijar para un mismo producto distintos precios y se fijaran de acuerdo a la capacidad de negociación de los clientes y la familiaridad de relación comercial con los clientes.

Precio XXX XX PRODUCTO 1

Precio XX0 00 PRODUCTO 1

La principal dificultad de esta política es que clientes que no justifiquen un tratamiento desigual podrían tender a dejar las compras o reclamarán un trato más justo. Para evitar esto se debe mantener un cielo en la información con los clientes.

2.1- Políticas de Nivel de Precio:

Principalmente en estas se dan las siguientes situaciones:

a) Que una empresa coloque sus precios, con respecto a la competencia, por encima de los precios. Comúnmente se recomienda mantener los precios por


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debajo del mercado cuando los productos se fabrican en una gran cantidad y con alta rotación.

b) Se fijará una política por encima del mercado cuando en la publicidad la empresa esta haciendo hincapié en la extraordinaria calidad de los productos.Cuando no es posible aplicar esta política habrá que acudir a disminuir los precios

por debajo de ellos.

c) O a nivel de precios de la competencia. Se mantendrán los precios a nivel de la competencia cuando se den situaciones oligopólicas (pocos vendedores acuerdan

precios). En estas situaciones para evitar competir, se producen ciertos acuerdos que no producen diferencia en los precios entre los distintos competidores. Si el acuerdo pretende elevar los precios, bajaría el nivel de ventas. Ahora, si estos

precios no llegan a ser elevados podrían mantenerse las ventas en el tiempo. (De todos modos esta no es una situación ideal y/o legal).

3.1.- Políticas Aplicadas al Ciclo de Vida del Producto:

En este sentido, se presentará una política para cada etapa. Los precios en la etapa de introducción se pensaran para el sector del mercado que estará dispuesto a pagar mayores precios que los usuales. Se habla de precios discriminatorio ya que se encuentran asociados a la exclusividad e innovación del

producto.

En la etapa de penetración en el mercado, se fijan comúnmente precios bajos para lograr capturar todo el mercado. Luego, para las siguientes etapas, se

podrá ocupar una política manipuladora de precios haciendo alzas o bajas de temporadas, “Jugando” con el mercado, que ya, está en poder de la empresa.

1 2 3 4

VENTAS UTILIDADES

COSTOS


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PRECIOS PRECIOS PRECIOS MANIPULADOS ALTOS BAJOS

Como puedes observar ya tienes una visión bastante completa de lo que es objetivo y políticas de precios, lo importante es considerar que el precio no es un número incorporado al azar.

No es sólo la sumatoria de costos o impuestos, sino es el estudio de muchas variables aplicadas al producto que determinan en su momento cuál será el precio indicado a incorporar al producto.

TE INVITO A REPASAR ALGUNOS CONCEPTOS Y LUEGO ARESPONDER LA EVALUCIÓN SUMATIVA.


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EVALUACIÓN FORMATIVA

POLÍTICA Y OBJETIVOS DE PRECIOS

Columnas pareadas a los conceptos de la columna A búscale las ideas que asocien a el:

COLUMNA A

1. Política de Precio ________ 3º y 4º Etapas

2.- Márgenes Altos de Utilidad ________ Las ganancias puedenquedar de lado.

3.- Aumentar Ventas ________ Importante para ganar dinero.

4.- Política Flexible de Precio ________ Son tantas como lasempresas.

5.- Imagen de Seriedad ________ Orientados a aumentar las ganancias.

6.- Primera Etapa ________ Bajan los precios.

7.- Jugar con el precio ________ Políticas de flexibilidad de los precios.

________ Precios elevados.

________ De uno o diferentes precios.


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HOJA DE RESPUESTA

1.- Son tantas como empresas.

2.- Orientado a aumentar las ganancias

3.- Ganancias pueden quedar de lado

4.- De un precio o de diferentes

5.- Política de Flexibilidad de un precio.

6.- Precios elevados

7.- 3 y 4 etapa


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MÓDULO Nº 4

“ESTRUCTURA YFIJACION DE

PRECIOS”


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UNIDAD Nº4

“ESTRUCTURA Y FIJACIÓN DE PRECIOS”

MODULO INSTRUCCIONAL: “ESTRUCTURA Y FIJACIÓN DE PRECIOS”

OBJETIVO TERMINAL:

El alumno será capaz de comprender los objetivos y políticas de precios y aplicación de acuerdo a su estructura y fijación del mismo.

OBJETIVO CAPACITADORES:

De acuerdo a la estructura de precios y sistema de fijación entregados, el alumno deberá determinar diferentes tipos de precios al menos en un 60%.


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INTRODUCCIÓN

Queridos Alumnos(a) en este capítulo analizaremos algunos criterios para fijar el precio del producto. Por lo tanto, encontrarás la forma de cómo identificar y calcular diferentes tipos de costos que influyen en la formación del precio de venta

final.

El análisis de la fijación tiene gran importancia para las empresas o negociantes, ya que él determina el ingreso real de dinero para ellas.

Por lo tanto, verás que existe una relación entre lo que tú vendes y el precio que le pones al producto. O bien, si tú eres el consumidor existirá una relación entre precio y calidad del producto.

Es decir, para el negociante o empresario la relación es de Precio-Cantidad, para el consumidor Precio-Calidad.

Te invitamos a leer y a realizar lo que se te indica en el módulo, ya que te servirá para tomar decisiones.


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PRE – TEST

CORRECTO O INCORRECTO.

1.-____________ El precio sólo cubre lo que invirtió el negociante.

2.-____________ Los costos directos aumentan cada vez que aumenta la producción.

3.-____________ Costos Directos se dividen en equipamiento, infraestructura..

4.-____________ Los gastos generales y de ventas son costos directos.

TÉRMINOS PAREADOS.

A B

1. INSUMO A _______Materiales que se utilizan para desarrollar un producto.

2. PRECIO PROMOCIÓN B _______Tiempo de dedicación al trabajo de producción.

3. MANO DE OBRA C _______Precio bajo para atraer al cliente.

4. MATERIA PRIMA D _______Son todos aquellos materiales que se utilizan para fabricar

un producto y no son parte deÉl.

5. INFRAESTRUCTURA E _______ Instalaciones donde funciona

el negocio.6. PRECIO ÚNICO


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HOJA DE RESPUESTA

CORRECTO O INCORRECTO

1.- INCORRECTO

2.- CORRECTO

3.- INCORRECTO

4.- INCORRECTO

COLUMNAS PAREADAS


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ACTIVIDAD

¿QUÉ ES EL PRECIO?

Has escuchado alguna vez que nada es gratis ¿Cierto?. Por ejemplo para satisfacer el deseo de comer un dulce debemos, la mayoría de las veces,comprarlo, por lo tanto, pagar un precio por él. Por lo tanto, el precio es el valor monetario (monto de dinero) que debes desembolsar (gastar) para obtener algún bien o servicio.

Al pagar el precio estamos pagando los costos en que incurrió la persona que nos vendió el dulce. Por lo tanto, la suma de todos los costos de producción y venta del dulce deben ser menor que el precio que pagamos, ya que quien nos vendió el producto, tiene que obtener una utilidad (ganancia).

Por lo tanto, el precio es lo que cobran las personas que venden productos o servicios y que les permite cubrir todos sus costos y les genera una utilidad.

Por lo tanto, la primera interrogante que se tiene que resolver, es ¿Cuál es

el PRECIO que vamos a utilizar para vender nuestro producto? O bien ¿Cuál es el precio que nos conviene pagar por un producto?

Antes de entrar a analizar el costo mismo de un producto, se debe tener claro los siguientes conceptos:

a) Costo de un producto: Son todos aquellos valores que se pagan por diversos conceptos y que van a formar parte del precio de un producto. Ejemplo:Compre de insumos, pago de mano de obra, etc.

b) Gasto: Es el pago por ciertos conceptos que se llevan a pérdida en forma inmediata en el ejercicio comercial y no forman parte de ningún precio de producto.

c) Depreciación: Es el desgaste por las máquinas y herramientas adquiridas por la empresa y esto se debe traducir a un valor que generalmente es cargado


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(aumentado) al costo del producto, aunque también puede ser llevado a pérdida en forma inmediata

Para vender un producto debemos analizar los costos de producción de él,es decir, todos aquellos elementos que sirven para determinar el precio de costo de un producto:

A. COSTOS DIRECTOS: Son aquellos que aumentan a medida que aumenta la producción y que son indispensable para la producción del bien.

Materias Primas. Son todos los materiales que se utilizan para fabricar un producto y que forman parte de él (en su estado original o transformado).

EJEMPLO: CAJAS DE MADERAS BARNIZADAS.

MATERIA PRIMA: MADERA- CLAVO- BARNIZ.

Insumos. Son todos aquellos materiales que se utilizan para fabricar un producto y que no son parte de él.

EJEMPLO: PAPEL LIJA- DILUYENTE.

Mano de Obra. Son los tiempos de dedicación al trabajo en el proceso de

producción.

B. COSTOS INDIRECTOS: Son todo aquellos costos en que debe incurrir una empresa para funcionar, pero que no son directamente asociables a los bienes

producidos, pero aún así son necesarios para que el proceso productivo se lleve a cabo. Dentro de estos podemos distinguir:

Equipamiento. Son todos aquellos costos asociados a las maquinarias y herramientas para la fabricación de productos o servicios, es decir, son aquellos costos que se conocen con el nombre de depreciación, que significa la pérdida del valor original de la máquina o herramienta por el desgaste que se produce en su uso.

EJEMPLO: En el caso de las cajas de madera sería el serrucho ymartillo.


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¿Ahora bien como calcular este costo ?

El costo de equipamiento se debe calcular considerando la vida útil de la maquinaria, es decir, cuanto tiempo esa maquinaria y/o herramienta va a prestar servicios que cono mencionamos anteriormente este concepto se conoce como

DEPRECIACION, y las forma de ir llevando a resultado (costo o gasto) el porcentaje correspondiente a la utilización del bien para producir algún producto.

EJEMPLO.

Una máquina tejedora durará 1 año, entonces el costo de ella se divide en 12 meses, luego el valor restante hay que dividirlo por la cantidad de productos que se van a producir en un mes. Luego, el valor que resulte de este cálculo será uno de los costos que deberán agregársele al costo de cada producto.(Depreciación).

OBSERVA. El siguiente ejercicio y luego desarrolla los otros que se detallan a continuación.

EJERCICIO 1 RESULTADOHerramienta: Martillo

Costo: $12.000

Vida útil: 6 meses

Costo mensual: 12.000: 6 = $ 2.000

Producción al mes: 8 cajas de madera

Costo de depreciación: 2000: 8 = $250 por caja

EJERCICIO 2 RESULTADO


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Herramienta: Maquina selladora

Costo: $2.400.000

Vida útil: 2 años

Producción al mes: 2000 bolsas

EJERCICIO 3 RESULTADOHerramienta: Sartén industrial

Costo: $360.000

Vida útil: 1 año

Producción: 300 paquetes de mermelada

INTERPRETACIÓN Nº 1: El costo de depreciación por cada producto (caja)que fabricó se gastan $250 de martillo. Por lo tanto el costo de cada caja se ve aumentado en $250.

Interpreta cada uno de los ejercicios anteriores (2-3)

INTERPRETACIÓN Nº 2:

INTERPRETACIÓN Nº 3:


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2.2. Infraestructura. Costo por el uso de las instalaciones en que funciona el negocio, como por ejemplo taller, salón, etc.

Aquí debemos tener cuidado cuando el trabajo lo hacemos en nuestra casa,

ya que a menudo no lo incluimos. Por lo tanto, no cometas ese error, incluye el gasto de arriendo de local, aunque no lo paguemos.

¿Cómo Calcularlo ?

Se realiza de igual forma que el caso del equipamiento, es decir, dividir el costo de arriendo mensual y dividirlo por la cantidad de productos producidos mensualmente y el resultado agregarlo al costo de c/uno de los productos.

EJEMPLO.

Arriendo local $1.000.000.- Mensual Producción Mensual 25000 bolsas plásticas $40

También dentro de los costos indirectos tenemos:

3. Gastos Generales. Como por ejemplo teléfono, gas, agua potable, energía eléctrica, etc.

4. Gastos de Administración Ventas. Son aquellos desembolsos necesarios para vender el producto, por ejemplo: Visitas a clientes, flete,embalajes, comisiones, salarios, etc.

ACTIVIDAD.

1) Calcula el gasto de infraestructura de acuerdo a la producción mensual de:

A= 2000 Bolsas __ Infraestructura 1.200.000 en 6 meses.

B= 300 Paquetes __ Arriendo local 240.000 mensual

C= 80 Cajas __ Arriendo local 600.000 anual.


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¿Cómo calculo el costo de la Materia Prima ?

Al realizar el cálculo de la materia prima necesaria es importante añadir un porcentaje de pérdida. ¿Cierto?

Es decir, existe la posibilidad de que algunos materiales salgan defectuosos, o bien se echen a perder.

¿Cómo calcular entonces ?

__ _______________________________________________________

El porcentaje de pérdida que utilizaremos será de 5%.

EJEMPLO. Supongamos que el costo de materia prima es de $500, aplicando la fórmula tenemos.

$500 X 5% = 2500 = $25 100 100

Por lo tanto el porcentaje de perdida es de $25.

UNIDAD DE COMPRA P.UNITARIO MATERIA UTILIZADOPOR PRODUCTO

1 Pliego Papel $ 50 ½ Pliego $ 25

1 Metro Cinta $20 1 Metro 20

100 Corchetes 100 1 Corchete 1

100 gr. Pegamento 500 2 Gramos 10

Costo materia prima p/p. ----------- --------------------- $56


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5% Pérdida $ 3

Costo Total M. P. $59

De acuerdo a lo anterior calcula el costo de la materia prima.

UNIDAD DE COMPRA PRECIOUNITARIO

MATERIALESUTILIZADO

30 Tablas de 2” X2”

$1200 5 Tablas

50 Clavos 1.1/2p.

$ 20 10 Clavos

2 Frasco Cola fríade 100 gr c/u.

$150 el Gramo 2 frascos

15 Bisagras $150 15 Bisagras

Costo Materiaprima Xproducto.


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5% pérdida

Costo Total

Materia Prima

Como has podido observar, empiezan a aparecer otros términos de los cuales es necesario que tengas claro sus conceptos por lo que te presentamos algunos de ellos:

a) Mermas: Estas son pérdidas de mercaderías por diferentes conceptos

como por ejemplo: hurto.b) Castigo: Pérdidas generadas por mercaderías dañadas o estropeadas.

c) Obsolescencia: Pérdidas de mercaderías por encontrarse vencidas, fuera de temporadas, fuera de uso.

SOLUCIÓN

a) Ejercicio de Depreciación

1= $250 por caja

2= $50 por bolsas

3= $100 por paquetes

b) Calculo de Infraestructura

A= $100

B= $800

C= $625


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Calculo del Costo de Mano de Obra:

El valor de la mano de obra corresponde a la remuneración total (bruta) percibida por los trabajadores involucrados en el proceso productivo.

Bien veamos algunos casos:, si ocupamos 20 horas semanales para elaborar un producto, cuyo costo total es de $10.000.- semanales.

¿Qué debemos hacer ?

Dividiremos los $10.000 por el Nº de horas es decir $10.000: 20= $500,obtendremos el valor estimado de la hora de trabajo = $500.

Pero si en una hora se logran producir 25 unidades del producto, podríamos obtener el precio de la mano de obra de una unidad, en una hora.

EJEMPLO. $ 500: 25 = $ 20

Por consiguiente, en una hora se logran hacer 25 unidades de un producto,con un costo de mano de obra por unidad de $20.


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Calcula el costo de Mano de Obra de los siguientes Productos.

A.- Costo Total del producto $20.000 semanales se ocupan 20 horas a la semana, logrando en una producir 50 unidades en una hora.

B.- Costo Total del producto $500.000 semanales se ocupan 44 horas a la semana, y se producen 100 unidades en una hora.


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RESPUESTAS CALCULO MANO DE OBRA

A= $1000 ESTIMADO EN UNA OBRAY $20 POR PRODUCTO EN UNA HORA.

B= $11.364 ESTIMADO EN UNA HORA Y $113.64 (114) POR PRODUCTO EN UNA HORA.


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ANALISIS DEL PRECIO DE COSTO

COSTO MATERIA PRIMAPOR PRODUCTO

59

COSTO MANO DE OBRAPOR PRODUCTO

30

COSTO DE DEPRECIACIÓNDE MATERIALES

10

COSTO DE INFRAESTRUCTURA 20

OTROS GASTOS 15

COSTO TOTAL DEL PRODUCTO

$134


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Bien, ahora que tú conoces tus costos del producto puedes lograr el precio de venta.

Pero tendrás que observar 3 aspectos antes de hacerlo.

a) Los costos totales necesarios para su producción.

b) El precio que tenga el mismo producto en el mercado.

c) El precio que el cliente está dispuesta a pagar.

d) Margen de ganancia que se desea obtener del producto.

De acuerdo a lo anterior, nos permitirá establecer el precio mínimo de ventas del producto ¿De acuerdo?

Como ves, si vendemos más barato estaríamos perdiendo dinero.

Ahora bien, cualquier precio de venta que sea mayor que el costo de cada producto nos permitirá obtener utilidad (ganancia).

Es decir, el precio de venta de nuestro producto debe ser superior al costo unitario, pero menor al valor máximo que están dispuesto a pagar los clientes.


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Si vendemos el producto más barato que el valor mínimo de este rango de precios, perderemos dinero, si vendemos más caro, los clientes no nos compraran.

De acuerdo a esas condiciones, teniendo claro cuales son el precio mínimo y el máximo posible, debemos dejar el precio real de venta de nuestro producto o servicio.

Las personas al vender su producto o un servicio pueden optar a los precios de la siguiente forma.

A.- Precio Mayor que la Competencia: Aquí nuestro producto debe diferenciarse de los demás por su calidad, o de lo contrario se arriesga a vender poco o nada.

B.- Mantener el mismo Precio de la Competencia: Aquí no estamos garantizando de que atrapemos a los clientes, sí ellos no distinguen la calidad del producto. Esta forma de poner el precio indica a veces la baja calidad del producto, para poder igualar el precio al de la competencia.

C.- Precio más bajo que la Competencia: Siempre que suba el precio de costo unitario. Generalmente este tipo de precios esta destinado al mercado antes definido y que se sabe que la mayor calidad de nuestro producto es conocida por el cliente, quien finalmente será el que lo prefiera.

D.- Precios Diferenciados: Es decir, a mayores volúmenes de compra hacer descuentos que den un precio unitario menor que el de los

competidores.


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Para atraer al cliente, el comerciante puede optar por otras formas de colocar sus precios:

a) Precios Promocionales: Es el precio bajo para atraer al cliente,

lograr que pruebe el producto, conozca sus atributos y lo deferencia de la competencia y una vez que se tenga una cartera establecida (clientes cautivos), subir los precios paulatinamente dependiendo del grado de fidelidad que muestre el consumidor.

b) Precios de Liquidación: Son precios bajos, que se utilizan para obtener el mínimo de utilidad o recuperar costos, esto se hace cuando se necesita liberar rápidamente el stock de productos (inventario) ya sea por exceso de inventario, necesidades de liquidez, por cambio de giro, por cambio de local, etc.

c) Precio Único: Se considera al mismo precio a todos los clientes que compren los productos en condiciones iguales y en igual cantidad, si varían los precios afectan a todos por igual.

d) Precios Flexibles: El precio se fija de acuerdo al cliente y por lo general en el momento de la venta.

e) Precio Sociológico: Este tipo de precio produce en el consumidor a simple vista, una sensación de haber obtenido una ventaja importante, siempre los precios de menor digito entregan la sensación de ser más baratos, no representa una baja significativa en el precio sino un efecto de percibir que el bien es más barato. Ejemplo.

ANTES AHORA

$ 10.000 $ 9.990

Algunos clientes obtienen bonificación fuera del precio de lista.


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Las bonificaciones son similares a los descuentos.

1- Traiga su artículo viejo, llévese el nuevo: porcentaje: aquí se le rebaja el precio al cliente sin rebaja el precio de lista.

POR EJEMPLO.

Valor lista Automóvil 2.850.000 - Valor artículo 850.000

$2.000.000 Precio a Pagar

Como vemos pago igual los 2.850.000 ya que lo que el entrego en parte de pago cubría el precio de lista. Otras formas de bajar el precio es a través de bonificaciones, tal como te explicamos en las líneas siguientes:

2- Bonificación por publicidad: lo que entrega como publicidad a una empresa, te lo rebajan cuando tú pagas sus servicios.

3- Los cupones ¿algo por nada? Cuando tú compras un producto y te piden un cupón para rebajar el precio, pero ese cupón lo obtuviste comprando a lo menos 3 productos de la misma línea es decir, se

pagan con el dinero tuyo, es decir no hay rebaja alguna.

Como has observado existe el precio del fabricante o productor y el precio del comerciante o distribuidor.

Ahora te mostraremos la nomenclatura de ambos precios.

A.- NOMENCLATURA DEL PRECIO DEL PRODUCTOR.

CF (Costo Fijo) $ 30.000 + CV (Costo Variable) $ 20.000

Precio costo neto imponible $ 50.000 2% UTILIDAD $ 10.000


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PV Neto o imponible $ 60.000 + IVA ( 19% ) $ 11.400

PV Final o Bruto $ 71.400

No te olvides que el precio Final o bruto de 71.400 para nosotros es el precio de compra, por lo tanto se transforma en costo es decir sin IVA.

B.- NOMENCLATURA DEL PRECIO DEL COMERCIANTE O DISTRIBUIDOR.

P.Costo (precio compra neto) $ 60.000 P.Costo 10% del Precio Costo $ 6.000 P.Costo variable 605 del costo $ 30.000

P.Costo Neto $ 96.000 15% Utilidad 14.000

P. Venta $ 110.400 + IVA (19%) $ 20.976

$ 131.376

Debes tener presente que el valor neto corresponde al valor de un producto sin I.V.A., además debes saber que en el desarrollo de una actividad comercial no

todos los contribuyentes tienen una misma forma de tributar, y que el IVA. No es el único impuesto que se paga en nuestro país, pero no te preocupes ya que esta materia y muchas más las encontrarás en el Módulo de Normativa Comercial y Tributaria en los cursos más avanzados.


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EJERCICIO DE FIJACIÓN DE PRECIO

AAA.-Un fabricante produce en la maquina “A” 100.000 unidades y en lamaquina “B” 200.000 unidades, los costos fijos unitarios para cadamaquina son $18,50 y los gastos variables son el triple de los fijos.Por utilidad de venta se aplica un 35% a “A” y 48 a “B”.

¿Cuál es el precio del volumen de venta y el unitario de cadamaquina?

Para ello utiliza la nomenclatura del precio del fabricante.


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HOJA DE DESARROLLO DEL EJERCICIO A.


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RESPUESTAS DEL EJERCICIO

VOLUMEN A = 11.788.200

VOLUMEN B = 25.846.720

UNITARIO POR MAQUINA

A= $118

B= $129


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PRUEBA FORMATIVA

Para confeccionar 800 chalecos de hilo, al mes se compran los siguientes materiales 50 madejas de hilo, valor unitario $800, pero se ocupan 5 unidades en un chaleco, 10 agujas roma $50 c/u, ocupándose 8 unidades por chalecos,además se compran 500 botones, ocupándose 4 botones por chaleco, valor unitario $20.

En arriendo de local se cancela $150.000.- mensuales. La máquina tejedora que se usa tiene un valor de $120.000.- y el tiempo de uso se estima en un año.

La mano de obra se calcula en base a 40 horas semanales, tiempo para elaborar el producto, sabiendo que en una hora se producen 5 unidades además el costo total semanal es de $30.000.

Responde las siguientes preguntas:

1 ¿Cuál es el costo unitario de producir los chalecos?

2 ¿Cuál sería el precio de venta bruto de cada producto si se desea obtener una utilidad del 25%?

3 Realiza un análisis de los costos del producto e indica cuales son los costos fijos y cuales los costos variables. Explica.


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MÓDULO Nº 5

“LA PLAZA Y LOSCANALES DEDISTRIBUCION”


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UNIDAD Nº5

“LA PLAZA Y LOS CANALES DE DISTRIBUCIÓN”

MODULO INSTRUCCIONAL: “LA PLAZA Y LOS CANALES DEDISTRIBUCIÓN”.

OBJETIVO TERMINAL:

Dada la información necesaria acerca de un producto y la empresa que lo fabrica, el alumno será capaz de determinar el canal de distribución más adecuado para él.

OBJETIVOS CAPACITADORES

nociones comerciales ii

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