negociación 2
TRANSCRIPT
![Page 1: Negociación 2](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022042521/559021d81a28ab64318b4762/html5/thumbnails/1.jpg)
NegociaciónCapítulo 2
![Page 2: Negociación 2](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022042521/559021d81a28ab64318b4762/html5/thumbnails/2.jpg)
Conocimiento básico
● Dónde situar las necesidades
Imitación o identificación
Conservación
Exploración (atractivo)
Bienestar
Estupefacción o impresionar a los demás
Romeo y Julieta (gustar)
Ganancia
![Page 3: Negociación 2](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022042521/559021d81a28ab64318b4762/html5/thumbnails/3.jpg)
Conocimiento básico
Necesidades vs intereses
![Page 4: Negociación 2](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022042521/559021d81a28ab64318b4762/html5/thumbnails/4.jpg)
La necesidad en la negociación comercial
● Naturaleza de la necesidad: objeto o servicio
– La necesidad se define en general por el servicio a obtener
– Varios objetos diferentes pueden garantizar ese servicio
– La elección de esos objetos depende de las condiciones externas y de la frecuencia de la operación
– Las posibles opciones se caracterizan en términos de seguridad, de empleo y de coste
![Page 5: Negociación 2](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022042521/559021d81a28ab64318b4762/html5/thumbnails/5.jpg)
La necesidad en la negociación comercial
● Naturaleza de la necesidad: criterios de servicio– Habitabilidad
– Confort
– Potencia
– Coste por km. (mantenimiento)
– Estética
– Color
– Precio
– Adherencia...
![Page 6: Negociación 2](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022042521/559021d81a28ab64318b4762/html5/thumbnails/6.jpg)
La necesidad enla negociación comercial
Necesidades y especificaciones.
Una necesidad puede definirse por la descripción de un servicio esperado o por las especificaciones de un objeto destinado a prestarlo.
![Page 7: Negociación 2](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022042521/559021d81a28ab64318b4762/html5/thumbnails/7.jpg)
Las motivaciones reales no siempre son aparentes● Conocer las motivaciones...
– Es una condición previa para todos aquellos que abrigan la esperanza secreta o confesada de influir en las conductas de los demás
![Page 8: Negociación 2](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022042521/559021d81a28ab64318b4762/html5/thumbnails/8.jpg)
Las motivaciones reales no siempre son aparentes
● MotivarMotivar es, como bien es, como bien dicen los publicistas: un dicen los publicistas: un artearte
de de comunicarcomunicar con el con el prójimo.prójimo.
![Page 9: Negociación 2](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022042521/559021d81a28ab64318b4762/html5/thumbnails/9.jpg)
Las motivaciones reales no siempre son aparentes● Motivaciones múltiples
Biológico
Afectivo
Intelectual
Social
![Page 10: Negociación 2](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022042521/559021d81a28ab64318b4762/html5/thumbnails/10.jpg)
Las motivaciones reales no siempre son aparentes● El individuo en busca de satisfacción
![Page 11: Negociación 2](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022042521/559021d81a28ab64318b4762/html5/thumbnails/11.jpg)
Las motivaciones reales no siempre son aparentes
Vendedor
Concentrado en los productos
Especialista:
Plano técnico
Plano comercial
Necesidad de información
Ofensiva
![Page 12: Negociación 2](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022042521/559021d81a28ab64318b4762/html5/thumbnails/12.jpg)
Las motivaciones reales no siempre son aparentes
Comprador
Adquiere
Pasivo, suficiente, confort
Informado
Desconfianza
Seguridad
Defensiva
![Page 13: Negociación 2](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022042521/559021d81a28ab64318b4762/html5/thumbnails/13.jpg)
La negociación: ¿Cooperación o confrontación?
ProblemáticaProblemática:
Vocabulario - la interpretaciónVocabulario - la interpretación
Sacrificio de interesesSacrificio de intereses
![Page 14: Negociación 2](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022042521/559021d81a28ab64318b4762/html5/thumbnails/14.jpg)
● Con orientación integrativa– Ganar – Ganar
– Un buen acuerdo sólo puede lograrse si cada uno saca provecho de ello
– El clima de negociación es de confianza recíproca
– Enriquece las relaciones
La negociación: ¿Cooperación o confrontación?
![Page 15: Negociación 2](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022042521/559021d81a28ab64318b4762/html5/thumbnails/15.jpg)
La negociación: ¿Cooperación o confrontación?
● Con orientación distributiva– Ganar – Perder
– Imponer su solución
– No le interesa la contraparte
– Ceder...?
– Guerra
– El conflicto no genera progreso
![Page 16: Negociación 2](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022042521/559021d81a28ab64318b4762/html5/thumbnails/16.jpg)
La negociación: ¿Cooperación o confrontación?
![Page 17: Negociación 2](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022042521/559021d81a28ab64318b4762/html5/thumbnails/17.jpg)
Negociar es comunicarNegociar es comunicar
● Consiste en crearcrear un estado de ánimo común entre el que comunica y el que recibe la comunicación
![Page 18: Negociación 2](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022042521/559021d81a28ab64318b4762/html5/thumbnails/18.jpg)
Códigos, lenguaje y palabrasCódigos, lenguaje y palabras
● Codificar es establecer una relación entre el significante y el significado tratándose del lenguaje entre la palabra y la cosa que se describe.
● La función del lenguaje es la de transmitir ideas o
también hacer entender el significado.
![Page 19: Negociación 2](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022042521/559021d81a28ab64318b4762/html5/thumbnails/19.jpg)
Expresión oralExpresión oral
Las palabras ocupan un lugar en la frase y las frases a su vez ocupan un lugar en el discurso.
![Page 20: Negociación 2](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022042521/559021d81a28ab64318b4762/html5/thumbnails/20.jpg)
Expresión oralExpresión oral
Los estilos y niveles del lenguaje.
Son característicos de los interlocutores y de la situación de comunicación.
![Page 21: Negociación 2](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022042521/559021d81a28ab64318b4762/html5/thumbnails/21.jpg)
Expresión oralExpresión oral
Los canales de comunicación.
![Page 22: Negociación 2](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022042521/559021d81a28ab64318b4762/html5/thumbnails/22.jpg)
Expresión oralExpresión oral
Proxémica: Una ciencia de las distancias
![Page 23: Negociación 2](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022042521/559021d81a28ab64318b4762/html5/thumbnails/23.jpg)
Expresión oralExpresión oral
Proxémica
![Page 24: Negociación 2](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022042521/559021d81a28ab64318b4762/html5/thumbnails/24.jpg)
![Page 25: Negociación 2](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022042521/559021d81a28ab64318b4762/html5/thumbnails/25.jpg)
Expresión oralExpresión oral
Kinesia: la ciencia de los movimientos
![Page 26: Negociación 2](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022042521/559021d81a28ab64318b4762/html5/thumbnails/26.jpg)
Expresión oralExpresión oral
Kinesia
![Page 27: Negociación 2](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022042521/559021d81a28ab64318b4762/html5/thumbnails/27.jpg)
Expresión oralExpresión oral
Kinesia
![Page 28: Negociación 2](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022042521/559021d81a28ab64318b4762/html5/thumbnails/28.jpg)
Dificultades de la Comunicación● Pérdida en línea
– Emisor
– Canal
– Receptor
● Distorsiones
A B C D
-70%
Interpretación MotivacionesE-R
![Page 29: Negociación 2](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022042521/559021d81a28ab64318b4762/html5/thumbnails/29.jpg)
Factores de 1 buena comunicación
El emisor es evidentemente preponderante, pues no hay nada en el mensaje que no sea obra de él.
– Elementos e información significativos
– Signos y lenguaje
– Comprensión y emoción
![Page 30: Negociación 2](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022042521/559021d81a28ab64318b4762/html5/thumbnails/30.jpg)
Saber hacer preguntas
Preguntas cerrdas
Intentan provocar una respuesta: Sí / No
Preguntas abiertas
Solicitan opiniones y expresión del interlocutor
Negociar es comunicar y es informarse.
Preguntas espejo
Repiten una formulación para insitarlo a decir su opinión.
De relevo
Se hacen para prolongar y precisar el diálogo.
![Page 31: Negociación 2](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022042521/559021d81a28ab64318b4762/html5/thumbnails/31.jpg)
Saber hacer preguntas
● Trampas– Para tratar de
convencer al oponente.
– Superioridad del emisor.
● Contrapreguntas– Son defensivas
– Para comprender mejor
– Ganar tiempo
– Evadir
![Page 32: Negociación 2](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022042521/559021d81a28ab64318b4762/html5/thumbnails/32.jpg)
Comportamientos
● Directivo– Juicio de valor
– Interpelación
– Estímulo
– Consejo
– Encuesta
● No directivo– La Escucha = Concentración
– Reformulación = Parafrasear
– Silencio = Ruptura de la com.● Es una abismo
![Page 33: Negociación 2](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022042521/559021d81a28ab64318b4762/html5/thumbnails/33.jpg)
Análisis transaccional
![Page 34: Negociación 2](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022042521/559021d81a28ab64318b4762/html5/thumbnails/34.jpg)
Análisis transaccional
![Page 35: Negociación 2](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022042521/559021d81a28ab64318b4762/html5/thumbnails/35.jpg)
Análisis transaccional
![Page 36: Negociación 2](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022042521/559021d81a28ab64318b4762/html5/thumbnails/36.jpg)
Análisis transaccional