negociación y protocolo en suiza

POBLACIÓN 7,5 (Mill.)

SUPERFICIE 41.290 (Km2)

FORMA DE ESTADO República federal (26 cantones

PIB PER CÁPITA (PPA) 33.800 USD

RATING RIESGO PAÍS (Coface 2008)

(Ranking A1-A2-A3-A4-B-C-D)

DIVISA Franco Suizo (CHF) = 100 céntimos

IDIOMA OFICIAL Alemán, francés e italiano

IDIOMA/S DE NEGOCIOS Inglés, alemán y francés

RELIGIÓN Católica (45%), Protestante (45%).

CAPITAL Berna (0,2 Mill.)

PRINCIPALES CIUDADES Zurich (0,4 Mill.), Ginebra (0,3 Mill), Basilea (0,2 Mill) y Lausana (0,2 Mill)

CÓDIGO TELEFÓNICO 41

CÓDIGO INTERNET .ch

FIESTA NACIONAL 1 de agosto

© Global Marketing Strategies, S.L. Prohibida la reproducción total o parcial de esta ficha.

Los suizos conceden una extrema

importancia a la puntualidad –

Swatch, el reloj más vendido del

mundo, es un acrónimo de swiss

(suizo) y watch (reloj)-. Cualquier

retraso, por mínimo que sea, en

una cita, un plazo de entrega, un

pago, etc.., hay que justificarlo y

pedir disculpas por ello.

1 SUIZA Negociación y Protocolo en...

Recuerde que...

DATOS BÁSICOS

DATOS BÁSICOS 1

ENTORNO EMPRESARIAL 2

ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN 2

NORMAS DE PROTOCOLO 3

INFORMACIÓN PRÁCTICA 5

PALABRAS Y FRASES UTILES 7

PÁGINAS WEB IMPRESCINDIBLES 8

ÍNDICE

Negociación y Protocolo en SUIZA

Suiza es una de las economías mas estables y de mayor renta per

cápita del mundo. A pesar de su reducida dimensión geográfica,

cuenta con multinacionales líderes mundiales en sus respectivos sec-

tores como Nestlé (alimentación), ASEA-Brown-Bovery (máquina

herramienta), Roche y Novartis (farmacia), Swatch (relojes) o Win-

terthur (seguros).

Es un país etnocéntrico e independiente. Hasta 1994 no se integró en

el Fondo Monetario Internacional y en el Banco Mundial. Su posi-

ción respecto a la incorporación a la Unión Europea es ambigua.

Aunque tiene firmados varios acuerdos y existe una zona de libre

comercio desde 1972.

Es uno de los principales centros de atracción de capitales que bus-

can su estabilidad económica. Existe el secreto bancario aunque no

cubre los fondos de origen ilícito y se levanta para peticiones judi-

ciales de presuntos delitos penales. Tiene una legislación contra el

blanqueo de dinero que aplica el principio “know your customer”.

Hay que distinguir tres suizas diferentes: la alemana (70% de la po-

blación en ciudades como Zurich, Berna y Basilea), la francesa (25%

en Ginebra y Lausana) y la italiana (5% en Lugano). Entre ellas hay

notorias diferencias económicas y culturales. Un lema suizo es

“unidad, si; uniformidad, no”.

Es uno de los países de mayor espíritu democrático. Los suizos van

a votar varias veces al año ya que muchos asuntos se someten a re-

feréndum. Concretamente el gobierno está obligado a convocar a

sus ciudadanos a las urnas, si se recogen 50.000 firmas contra una

ley que quiere aprobar el Parlamento .

Por encima de las diferencias regionales prevalece el carácter suizo:

formal, responsable, tolerante, sencillo, minucioso, orgulloso y muy

celoso de su intimidad.

Tienen un gran sentido cívico y del bien común que defienden con

firmeza.

Las redes de distribución abarcan, generalmente, todo el país. A di-

ferencia de Alemania o Bélgica no será necesario buscar agentes o

distribuidores para cada zona.

En las citas de negocios conviene llegar unos minutos antes de la

hora establecida. Si se va a llegar tarde, aunque sea diez minutos

hay que avisar por teléfono y justificar el retraso al comienzo de la

reunión.


2

ENTORNO EMPRESARIAL

ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN



3

El ambiente de las reuniones es muy serio. No se deben hacer bro-

mas ni animar a los interlocutores a mostrarse más alegres o disten-

didos.

En la suiza alemana se entra directamente en materia. En la zona

francesa e italiana suele haber una breve charla informal.

El conocimiento de idiomas no es tan alto como podría esperarse en

un país con varias lenguas oficiales. Hablan inglés, pero no con la

soltura de los holandeses o escandinavos. En la suiza alemana no es

fácil entenderse en francés, ni en la suiza francesa en alemán.

La cultura de negocios suiza es muy reacia al riesgo. Pedirán mucha

información y tomarán precauciones antes de implicarse en un ne-

gocio nuevo.

Si la compañía que se representa lleva muchos años en el mercado

conviene destacarlo en la documentación y en las presentaciones.

Los suizos valoran mucho la tradición.

Los negociadores suizos tienen fama de obtener lo que desean sin

utilizar tácticas agresivas, ni parecer exigentes. Simplemente ellos

“ofrecen lo que vale”. El regateo no forma parte de su estrategia ne-

gociadora. Revisan detalladamente las propuestas para detectar

donde pueden pedir mejoras.

A pesar de su alto poder adquisitivo, los suizos otorgan mucha im-

portancia al precio a la hora de comprar. Las ofertas iniciales deben

ajustarse bastante a los precios a los que se quiere cerrar.

Las decisiones están muy jerarquizadas, especialmente en la suiza

francesa e italiana. No obstante, antes de que el directivo responsa-

ble tome una decisión, todas las partes implicadas deben ponerse de

acuerdo.

El proceso de decisión es lento. Las tácticas de presión son contra-

producentes. No existe ninguna forma de acelerar las decisiones. Lo

mejor es esperar pacientemente.

Los suizos plantean las relaciones comerciales a largo plazo. Hacen

pedidos pequeños al principio y los van aumentando a medida que

adquieren confianza.

En el seguimiento de las operaciones se deben utilizar más los me-

dios escritos (cartas, faxes o e-mails) que el teléfono, ya que les gus-

ta documentar los asuntos por escrito.

Los suizos son muy celosos de su vida personal. Llevará mucho

tiempo establecer relaciones personales con ellos. Si se consigue, se

reforzará la relación profesional.

ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN



4

La forma de saludo es el apretón de manos tanto para hombres co-

mo para mujeres. Incluso a los niños también se les da la mano.

Para dirigirse a las personas hay que utilizar Mr. o Mrs. seguido del

apellido. En la zona alemana se puede emplear Herr (para hombres)

y Frau (para mujeres); en la francesa Monsieur y Madame; y en la ita-

liana Signore y Signora. Los nombres propios sólo se utilizan cuando

se ha establecido una relación personal.

En la zona alemana hay que decir el apellido de la persona cuando

se saluda, por ejemplo, Good morning Herr Galliker; en la zona france-

sa bastará con decir, Good Morning Monsieur.

Las tarjetas de visita deben darse tanto a las secretarias y recepcio-

nistas como a las personas con las que se negocia.

A los suizos les gusta hablar de las bellezas naturales de su país así

como de su posición en el contexto mundial.

El servicio militar es obligatorio . La duración es de 300 días en total

prestándose durante varios años. Les gusta hablar de este tema.

Hay que evitar cualquier tipo de pregunta personal sobre la familia,

el salario, la edad, etc.

Los suizos exigen a los visitantes extranjeros que cumplan las nor-

mativas reguladoras de la convivencia ciudadana que son muy exi-

gentes (limpieza, ruidos, horarios, etc.).

El respeto al medioambiente y a la naturaleza es extremo. En los

semáforos algunos conductores apagan los motores para no conta-

minar.

Los almuerzos de negocios suelen ser bastante informales, general-

mente, tienen lugar en la propia empresa o en cafeterías. Se pueden

aprovechar para hablar de negocios.

Para las cenas conviene elegir un restaurante de cierta categoría. A

la hora de pagar, hay que tener en cuenta que la propina ya está in-

cluida en el servicio.

Los brindis son formales. Una vez que el anfitrión ha realizado un

brindis, se le debe mirar fijamente a los ojos y contestarle con otro.

Típicos brindis son: Prost (informal) o Zum Wohl (más formal) en la

suiza alemana, Santé en la francesa y Salute en la italiana.

No es habitual ser invitado a una casa suiza. Unos chocolates o unas

flores (excepto rosas rojas, que tienen un significado sentimental)

son obsequios apropiados.

El intercambio de regalos no es corriente en las relaciones de nego-

cios.

NORMAS DE PROTOCOLO



5

Los suizos son gente sobria. Hay que vestir de forma conservadora.

No se debe hacer ostentación de riqueza ni llevar objetos muy lujo-

sos, salvo, por supuesto, relojes suizos.

REQUISITOS DE ENTRADA:

La validez del pasaporte debe ser seis meses superior de la fecha de

estancia planeada. Los visados se requieren a todas las personas,

excepto a los ciudadanos de la UE. Sin embargo, existen excepciones

y varía la duración de los visados. Para más información se puede

visitar la página www.swissemb.org. Para obtener un visado de ne-

gocios se necesita una carta de invitación de una compañía local que

cubra todos los gastos y que indique la razón de la visita.

CÓDIGO DE TELÉFONO (PAÍS)

41

CÓDIGO DE TELÉFONO (CIUDADES)

Berna (31), Ginebra (22), Zurich (1)

DÍAS LABORABLES

De lunes a viernes

HORAS LABORABLES

7.30–11.45 y 13.30–18.00 (administración pública)

8.00–12.00 y 13.30–17.00 (negocios)

8.30–16.30 (bancos)

DÍAS FESTIVOS

1 de Enero – Año Nuevo 2 de Enero – Día de Jan Berchtold Semana Santa 1 de Agosto – Día Nacional 15 de Agosto - Ascensión 25 de Diciembre – Día de Navidad 26 de Diciembre – Día de San Esteban

AEROPUERTOS

Berna:

Distancia al centro: 9 kilómetros

A pesar de ser el aeropuerto de la capital del país, es mucho más pe-

queño que los aeropuertos de Ginebra y de Zurich, pues apenas operan

10 líneas aéreas. Un autobús a la ciudad tarda unos 20 minutos. En taxi

se tarda 20 minutos.

NORMAS DE PROTOCOLO

INFORMACIÓN PRÁCTICA



6

Zurich:


El centro de la ciudad está a 15-20 minutos en taxi, dependiendo del

tráfico. Además hay numerosos autobuses que paran en los principales

hoteles. Además, hay un tren que sale cada 10 minutos con dirección a

la estación principal de la ciudad y que tarda 10 minutos.

Ginebra:


Sale un autobús a la ciudad cada 10 minutos. El trayecto tarda alrede-

dor de 20 minutos. Los hoteles disponen de autobuses gratuitos que,

salen cada 20 minutos, que llevan a los huéspedes a sus hoteles.

Además hay un tren que lleva a la estación de Cornavin que sale cada

10 minutos entre las 6.00h y la medianoche. El trayecto tarda 7 minu-

tos. Un taxi a la ciudad tarda 15-20 minutos.

TRANSPORTE EN LA CIUDAD:

Berna:

Berna es una ciudad compacta en la que caminar es la mejor opción

para moverse. Los taxis son muy caros y no parecen la mejor opción

para moverse pues parece que las calles están dominadas por los tranv-

ías.

Zurich:

El transporte público de Zurich es eficiente y barato, cuenta con un sis-

tema integrado de trenes, metro, tranvías y autobuses. Se puede com-

prar un pase de la zona 10 que permite viajar las 24 horas. Los taxis son

caros y continúan con el taxímetro en funcionamiento cuando están

parados.

Ginebra:

Ginebra es una ciudad compacta en la que resulta fácil caminar. Los

taxis son muy caros. Se pueden tomar los taxis en las paradas situadas

en la estación de tren, hoteles y principales puntos turísticos o se puede

pedir por teléfono desde el hotel. Los taxis se pueden para en la calle.

Los autobuses y tranvías se pueden tomar tranquilamente y funcionan

con regularidad.

INFORMACIÓN PRÁCTICA



7

PALABRAS Y FRASES ÚTILES

PALABRAS

Sí= Oui/ Ja/ Sì

No= Non/ Nein/ No

Gracias= Merci/Danke/ Grazie

Muchas gracias= Merci beau-

coup/Vielen Dank/ Grazie Mille

De nada= de rien, je vous en

prie/Bitte schön/ Prego

Por favor= S'il vous plaît/Bitte/

Per favore

Discúlpeme= Pardon, excusez-

moi/Entschuldigen Sie/ Mi scu-

si, Scusa

Hola= Bonjour/Guten Tag/ Sal-

ve, Ciao

Adiós= Au revoir, Adieu/ Auf

Wiedersehen/ Arrivederci, Ciao

Hasta luego= à bientôt/ tschüß/

Addio

Buenos días= Bonjour/ Guten

Morgen/ Buon giorno

Buenas tardes= Bon après-midi/

Guten Tag/ Buon pomeriggio

Buenas noches= Bonne nuit/

Gute Nacht/ Buona sera/ Buona

notte

Poco= un peu/ Wenig, ein biß-

chen/ Un poco, Un pó, Pochino

Mucho=beaucoup/ Sehr viel/

Molto, Un sacco, Moltissimo

Todo=tout (m) toute (f/) Alles/

Tutto, Tutta, Tutti, Tutte

Más o menos= Comme ci com-

me ça/ Es geht/ Cosí cosí

Salida= le départ/ die Abfahrt/

Partenza

Llegada= une arrivée/ die An-

kunft/ Arrivo

(Francés/Alemán/Italiano)

Pasaporte= le passeport/ Reise-

paß/ Passaporto

Aeropuerto= un aéroport/ der

Flughafen/ Aeroporto

Tren= le train/ die Bahn, der

Zug/ Treno

Autobús= un autobús/ der Bus/

Bus, Autobus

Metro= le métro/ die U-Bahn/

Metropolitana

Calle=la rue/ die Straße/ Strada,

Via

Plaza= la place/ der Platz/ Piaz-

za

Hotel=un Hotel/das Hotel/ Al-

bergo, Hotel

Aparcamiento= le stationne-

ment, le parking/ Parken/ Par-

cheggio

Tienda= le magasin/ das Ges-

chäft/ Negozio

Restaurante= le restaurant/

Gaststätte, das Restaurant/ Ris-

torante

Abierto=ouvert/Auf, offen/

Aperto

Cerrado=fermé/geschlossen/

Chiuso

Desayuno= le petit déjeuner/

das Frühstück/ Prima colazione

Almuerzo= le déjeuner/das Mit-

tagessen/ Pranzo

Cena=le dîner/ das Abendessen/

Cena

v


8

FRASES

¿Cómo estás? ¿Qué pasa?= Comment allez-vous? Ça va? / Wie geh-

t's?/ Come sta? Come stai?

¿Cómo se llama usted? ¿Cuál es su nombre?= Comment vous appe-

lez-vous? Quel est votre nom? / Wie heißen Sie? / Come si chiama?

Come ti chiami?

Encantado de conocerle= Enchanté (de faire votre connaissance) /

Sehr erfreut. Freut mich (, Sie kennen zu lernen.) / Felice di conos-

cerla. Felice di conoscerti. Piacere.

Habla usted ...= Parlez-vous ... / Sprechen Sie ... / Parla ...

No entiendo= Je ne comprends pas / Ich verstehe nicht / Non capisco

¿Cómo se dice esto en [Español]?= Comment dit-on ca en

[Français]? / Wie heißt das auf [Deutsch]? / Come si dice questo in

[Italiano]?

Dónde está ...? = Qù est…? /.. Wo ist ...?./ Dove si trova?

¿Cuánto cuesta?= Quel est le prix? Combien ça coute? / Wieviel kos-

tet das? / Quanto costa?

PALABRAS Y FRASES ÚTILES

DÍAS Y NÚMEROS

Días

Día= Tour /der Tag/ Giorno

Semana= Semaine /die Woche/

Settimana

Mes= Mois / der Monat/ Mese

Año= An, Année / das Jahr/ An-

no

Lunes= Lundi / Montag/ Lunedí

Martes= Mardi / Dienstag/ Mar-

tedí

Miércoles= Mercredi /Mittwoch/

Mercoledí

Jueves= Jeudi /Donnerstag/ Gio-

vedí

Viernes= Vendredi/Freitag/ Ve-

nerdí

Sábado= Samedi/ Samstag/ Sa-

bato

Domingo= Dimanche/ Sonntag /

Domenica

Ayer= Hier/Gestern/ Ieri

Hoy= Aujourd'hui/ Heute/ Oggi

Mañana= Demain/ Morgen/ Do-

mani

(Francés/Alemán/Italiano) Números

Cero= Zéro, Nul/ Null/ Zero

Uno= Un(e)/ Eins/ Uno

Dos= Deux/ Zwei/ Due

Tres= Tríos / Drei/ Tre

Cuatro= Quatre / Vier/ Quattro

Cinco= Cinq /Fünf/ Cinque

Seis= Six /Sechs/ Sei

Siete = Sept/ Sieben/ Sette

Ocho= Huit /Acht/ Otto

Nueve= Neuf /Neun/ Nove

Diez= Dix /Zehn/ Dieci

Cien= Cent/ Hundert/ Cento

Mil= / Mille/ Tausend/ Mille

Un millón= Un millio / (Eine)

Million/ un Milione



9

PRENSA LOCAL

www.letemps.ch

www.nzz.ch

www.swissdaily.com

ORGANISMOS

www.gov.ch (Directorio de instituciones públicas)

www.eda.admin.ch ( Ministerio de Asuntos Exteriores)

www.osec.ch (Promoción Exterior de Suiza)

www.bfs.admin.ch/ (Oficina Federal de Estadísticas)

www.ezv.admin.ch (Aduanas)

OTROS

www.cci.ch (Alianza de Cámaras de Comercio)

www.swissdir.ch (Directorio de empresas por actividades)

www.economiesuisse.ch (Federación de Empresas Suizas)

www.powernet.ch (Base de datos de empresas)

www.vka.ch (Asociación de Agentes Comerciales)

www.directories.ch (Páginas amarillas)

www.myswitzerland.com (Información turística)

PÁGINAS WEB IMPRESCINDIBLES


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les, de transporte, de pago y seguro y certificados.

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tantes del comercio exterior.

PLAN DE INTERNACIONALIZACIÓN: (Plan de Negocio Exterior): guía comple-

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Brasil, Bulgaria, Canadá, Chile, China, Colombia, Corea del Sur, Costa Rica, Cuba,

Dinamarca, Ecuador, Egipto, Emiratos, Eslovaquia, España, Estonia, Estados Unidos,

Filipinas, Finlandia, Francia, Grecia, Hungría, India, Indonesia, Irán, Irlanda, Israel,

Italia, Japón, Kenia, Letonia, Libia, Lituania, Malasia, Marruecos, México, Nigeria, No-

ruega, Países Bajos, Panamá, Perú, Polonia, Portugal, Reino Unido, República Checa,

República Dominicana, Rumania, Rusia, Senegal, Singapur, Sudáfrica, Suecia, Suiza,

Tailandia, Taiwán, Túnez, Turquía, Ucrania, Uruguay, Venezuela y Vietnam.

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Teléfono: 34-91-578 26 67-Fax: 34-91-575 90 09-

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