negociación y protocolo en perÚ

POBLACIÓN 29,8 (Mill.)

SUPERFICIE 1.285.220 (Km2)

FORMA DE ESTADO

República (24 departamentos y 1 provincia)

PIB PER CÁPITA (PPA) 10.679 USD

RATING RIESGO PAÍS (Coface 2008)

A4

DIVISA Nuevo Sol (PES) = 100 céntimos

IDIOMA OFICIAL Español (90%). El quechua y el aymará también son oficiales.

IDIOMA/S DE NEGOCIOS Español e Inglés

RELIGIÓN Católica (90%)

CAPITAL Lima (9,3)

PRINCIPALES CIUDADES

Arequipa (1,0), Trujillo (0,9) y Chiclayo (0,7).

CÓDIGO TELEFÓNICO 51

CÓDIGO INTERNET .pe

FIESTA NACIONAL 28 de julio

© Global Marketing Strategies, S.L. Prohibida la reproducción total o parcial de esta ficha.

Étnicamente Perú es un país comple-

jo y diverso, con descendientes del

Imperio Inca, la colonización españo-

la e inmigrantes de Europa, África,

Japón y China. Un ejemplo de esta

diversidad es la cocina peruana que

es considerada la mejor de América

Latina. En Lima existen numerosos

restaurantes de cocina contemporá-

nea (novoandina) a los que se suman

restaurantes de origen español

(criollos), japoneses (nikkei) y chinos

(chifa).

1 PERÚ Negociación y Protocolo en...

Recuerde que..

DATOS BÁSICOS

DATOS BÁSICOS 1

ENTORNO EMPRESARIAL 2

ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN 2

NORMAS DE PROTOCOLO 4

INFORMACIÓN PRÁCTICA 5

PÁGINAS WEB IMPRESCINDIBLES 6

ÍNDICE

Negociación y Protocolo en PERÚ

ENTORNO EMPRESARIAL

Una vez lograda la estabilidad política y social, Perú se ha converti-

do en uno de los países emergentes de mayor potencial de América

latina en base a una economía diversificada que exportan mayorita-

riamente productos de alimentación, pesca, minerales y petróleo.

El país está abierto a las relaciones con el exterior, especialmente

a la inversión extranjera. Su principal socio comercial es Estados

Unidos que representa un tercio de su comercio de exportación e

importación.

Pueden distinguirse tres zonas muy diferenciadas: la costa (con la

capital rodeada de valles fértiles), la sierra (altiplano) y la selva

(Amazonía). La actividad industrial y el poder adquisitivo se con-

centran en Lima y en la ciudad portuaria de Callao, principal puerto

de salida y entrada de productos al país. Los puertos sureños de Ma-

tarani (Arequipa) e Ilo (Moquegua) sirven de conexión marítima a

Bolivia ya que este país no tiene salida al mar.

Existen grandes diferencias sociales, como puede apreciarse si se

visitan los barrios más ricos de Lima (Miraflores, San Isidro, La Mo-

lina y Surco) y se comparan con los barrios periféricos de la ciudad.

En la zona norte de Lima se han desarrollado nuevos barrios de una

próspera clase media muy orientada al consumo.

La economía está totalmente dolarizada. Se puede pagar tanto en

dólares como en nuevos soles. En las transacciones con el exterior se

utiliza el dólar ya que la moneda local tiene un elevado riesgo de

devaluación. No obstante algunos bancos mantienen cuentas co-

rrientes en euros para el sector exportador.

Si bien el tamaño del mercado es reducido, algunos datos pueden

aparecer distorsionados ya que parte de la actividad económica se

realiza al margen de los circuitos oficiales. Hay que tener presente

este hecho a la hora de fijar objetivos y establecer la estrategia de ac-

ceso al mercado.

La forma de introducir productos extranjeros es a través de im-

portadores-distribuidores. Debido a las dificultades de distribu-

ción, tanto logísticas como comerciales, estas empresas suelen

cargar unos márgenes muy elevados. También hay instaladas

grandes multinacionales que producen o distribuyen sus produc-

tos desde el propio país.


2

ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN


Cuando se trata con clientes institucionales (Administración o em-

presas públicas) la Ley peruana establece la obligatoriedad para la

empresa extranjera de contar con un agente o representante local.

En las relaciones personales el trato es personal y amistoso. Convie-

ne mantener el mismo equipo de negociación ya que ellos conside-

ran que la negociación se realiza con las personas mas que con las

empresas que éstas representan.

En las presentaciones es positivo utilizar argumentos emocionales y

hacer hincapié en los beneficios que reporta el acuerdo. No debe

abrumarse con demasiados datos o cifras.

Debe evitarse cualquier enfrentamiento. Hay que ser muy suave en

las formas: no utilizar un tono de voz elevado o realizar gestos que

denoten agresividad.

En cada reunión hay que estar preparado para negociar todos los

aspectos del acuerdo de forma simultánea mas que tratar uno por

uno, de forma secuencial.

En la cultura de negocios peruana se utiliza mucho el regateo. Con-

viene dejar un amplio margen de negociación y estar preparado pa-

ra llegar hasta el último precio.

Es importante que la persona que negocia transmita claramente que

es con ella con la que se va a cerrar el trato ya que de lo contrario el

interlocutor peruano entendería que hay varios “niveles de negocia-

ción” y el regateo podría no terminar nunca.

Cuando se está en desacuerdo hay que tratar de hacer ver la discre-

pancia de una manera positiva. Es mejor decir “esto es todo lo que

podemos hacer” que “no podemos hacer nada más”.

El ritmo de negociación es lento. Especialmente en acuerdos com-

plejos será necesario dedicar mucho tiempo y visitar varias veces el

país.

Las decisiones está muy jerarquizadas y, por lo general, los negocia-

dores peruanos se sienten inseguros a la hora de tomar decisiones. Si

la negociación ha sido larga, en el momento del cierre es bueno utili-

zar alguna táctica de presión del tipo "lo timas o lo dejas" y esperar a

ver cómo reaccionan.

En cualquier caso, es mejor proponer una sola alternativa para reali-

zar un negocio y si no se acepta plantear otras. Si se proponen dos

alternativas a la vez elegirán lo mejor de cada de ellos o, incluso, pe-

dirán alguna más.


3



El marco legal en el que se realizan los negocios está sometido a

cambios constantes, debido a la evolución que experimenta el país.

En operaciones de inversión será necesario contar con asesoramien-

to local.

Los peruanos prefieren contratos sencillos. Sin embargo, es preferi-

ble tomar precauciones en su redacción, incluyendo las cláusulas

que sean necesarias, para evitar futuros conflictos.

La resolución de conflictos derivados del incumplimiento del con-

trato debe realizarse a través del arbitraje internacional ya que los

procesos judiciales suelen ser largos y complejos. Es conveniente

incluir la cláusula de arbitraje en los contratos internacionales.

La forma de saludo habitual es el apretón de manos a la presentación y

a la despedida, tanto para hombres como para mujeres. Los abrazos, las

palmadas o los besos (entre mujeres) se utilizan cuando ya se mantiene

una relación de amistad.

El trato es formal. En las presentaciones se utiliza el apellido precedido

de Señor o Señora. Los nombres propios sólo se usan cuando las perso-

nas se conocen. Es mejor esperar a que sean ellos los que empiecen a

utilizarlos.

Es muy corriente el uso de títulos profesionales, sobre todo para perso-

nas que ocupan cargos públicos. Los más utilizados son Ingeniero, Pro-

fesor y Doctor. Este último se aplica a los que han obtenido ese título a

nivel académico y, además, a los abogados, médicos y dentistas.

Los peruanos no son rigurosos en la observancia de la puntualidad.

Hay que prever retrasos en las citas y no mostrarse enfadado por ello.

Una forma de evitar los retrasos es citar a las personas con una hora de

inicio y término de la reunión determinadas. Ayuda a manejar la llama-

da “hora peruana” (retraso en las citas).

Las citas deben establecerse por la mañana y pueden incluir una invita-

ción a comer, por lo que no es aconsejable concertar más de una visita

diaria.

Está bastante extendida la costumbre de los desayunos de trabajo, especial-

mente cuando se trata con grandes empresas o con la Administración.

Previamente a la conversación de negocios se dedica tiempo a una char-

la informal. Debe evitarse hablar de política, de terrorismo y de la época

colonial, salvo que ellos introduzcan el tema.


4


NORMAS DE PROTOCOLO



5

NORMAS DE PROTOCOLO

Durante las comidas hay que ser muy cuidadoso. Se espera que el invi-

tado coma toda la comida del plato. En caso contrario debe ofrecerse

una disculpa adecuada. Hay que mantener las manos siempre encima

de la mesa.

Temas de conversación favoritos son las culturas inca y prehispánica –

especialmente los templos y monumentos de Machu Pichu, Cuzco o

Chan Chan –, el fútbol, los deportes de aventura y las bondades ecológi-

cas del país, por la cantidad de reservas naturales y microclimas.

Las conversaciones de negocios durante la cena no son corrientes. Las

citas para cenar suele ser a las 21:00 h. aunque en realidad se cuenta con

un retraso de media hora.

Lima puede considerarse la capital gastronómica de América Latina. A

los numerosos restaurantes de cocina contemporánea (novoandina) se

suman restaurantes de cocina criolla, japonesa (nikkei) y china (chifa).

Un plato típico en la costa es el ceviche, un pescado que se sirve con

limón y ají. Existe una variante que lleva vinagre que se conoce como

“tiradito”. El postre más típico es el suspiro de Lima.

En los restaurantes se suele dejar una propina de entre el 5% y el 10% si

el servicio es bueno, aunque en los de más categoría suele estar incluida

en la factura. En los taxis no se acostumbra a dejar propina.

En las primeras reuniones no se acostumbra a ofrecer regalos. Si se en-

trega alguno, una caja de vinos de calidad, un buen whisky o música

folclórica pueden ser una buena elección.

Las vacaciones se toman durante los meses de enero y febrero, coinci-

diendo con el verano austral.

REQUISITOS DE ENTRADA:

Los ciudadanos de la UE, EEUU y Canadá no necesitan visados para

estancias menores de 90 días. Los visados de negocios son necesarios.

CÓDIGO DE TELÉFONO (PAÍS):

51

CÓDIGO DE TELÉFONO (CIUDADES):

Lima (1)

DÍAS LABORABLES:

De lunes a viernes

INFORMACIÓN PRÁCTICA



6

HORAS LABORABLES:

8.00 – 12.00 y 14.00 – 16.00 (administración pública)

10.00 – 13.00 y 16.00 – 20.00 (negocios)

9.00 – 10.00 y 17.00 – 18.00 (bancos)

DÍAS FESTIVOS:

1 de Enero – Año Nuevo

Semana Santa

1 de Mayo – Día del Trabajador

28 de Julio – Día Nacional

15 de Agosto – Día de la Asunción

1 de Noviembre – Día de Todos los Santos

25 de Diciembre – Día de Navidad

AEROPUERTO

Aeropuerto de Lima

Distancia al centro: 19 kilómetros

Se recomienda desconfiar de la gente que ofrece taxi en el aeropuerto y

tomar los taxis oficiales. Los taxis más nuevos son los más seguros. Los

taxis no tienen taxímetro y se negocia el precio antes de subirse al taxi.

El trayecto a las zonas de mayor categoría de la ciudad como Miraflo-

res y San Isidro se realiza entre 20 y 30 minutos.

TRANSPORTE EN LA CIUDAD

No es recomendable parar taxis en la calle, es mejor utilizar los taxis

oficiales. Los taxis no utilizan taxímetro, por lo que es recomendable

acordar el precio de antemano. No obstante, los taxis tienen una tarifa

mínima para distancias cortas. Los precios aumentan un 35 -50% des-

pués de medianoche y en días festivos.

PRENSA LOCAL:

www.elcomercio.com.pe

INFORMACIÓN PRÁCTICA

PÁGINAS WEB IMPRESCINDIBLES

ORGANISMOS:

www.rree.gob.pe (Ministerio de Relaciones Exteriores)

www.mincetur.gob.pe (Ministerio de Comercio Exterior)

www.inei.gob.pe (Instituto Nacional de Estadística)

www.aduanet.gob.pe (Aduanas)

OTROS

www.camaralima.org.pe (Cámara de Comercio de Lima)

www.adexperu.org.pe (Asociación de Exportadores de Perú)

www.e-camara.net (Portal Empresarial Peruano)

www.apoyo.com (Grupo Apoyo – información económica y financiera)

www.perutourism.com (Información turística)


Negociación y Protocolo en PERÚ 7

PÁGINAS WEB IMPRESCINDIBLES


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