myynnin transformaatio / aamu mercurissa 26.9.2014

© Mercuri International Oy 2014

Myynnin transformaatio Ostamisen muutos muutti myynnin

#AamuMercurissa

Myynnin transformaatio / Aamu Mercurissa Juha Alanen / Mercuri International Oy

www.mercuri.net - www.mercuri.fi - www.mercurikoulutus.fi

Taking Sales to a Higher Level Mercuri International on maailman suurin myynnin konsultointiyritys.

Autamme asiakkaitamme parantamaan myynnin suorituskykyä yli 50

vuoden kokemuksella.



Ostamisen muutos


Tiedon tarjonta



Tiedon saatavuus


Aktiivinen ostaja


Kiire Muutos



Sales Management Study 2014 Global Results



1,559 phone interviews 16 countries 5 different industries March/April 2014

The survey



Key Performance Indicators



Company and market success in the survey

Market success is an index incorporating the following three aspects: 1. The company’s profitability 2. The company’s innovative performance 3. The company’s success in gaining/developing customers Top Performers (20 %), Low Performers (20 %)



How to Make Sales Meetings



Question: Compared to 2-3 years ago, it is more difficult to get new sales meetings through cold call, on a scale from 1 to 7 – Mean=4.48

Perc

ent

11

9 10

16 16

18

20

0

5

10

15

20

25

30

1 = Stronglydisagree

2 3 4 5 6 7 = Stronglyagree

It has become more and more difficult to get meetings through cold calls



Networking is the most successful way to make new sales meetings

Question: How is the distribution in percent for your company when it comes to making new sales meetings

20

25

19

36

0

10

20

30

40

Cold call Online contact Events/conferences Networking



Question: Compared to 2-3 years ago, it is more difficult to get new sales meetings through online contact/social media, on a scale from 1 to 7 – Mean=3.75

Perc

ent

11

14

23

21

14

9 8

0

5

10

15

20

25

30



Online contact/social media has become a more successful way to get new meetings



Question: In our industry, customers increasingly use news technologies to search information and evaluate alternatives (or solutions), on a scale from 1 to 7 – Mean=5.18

4

6 7

11

22

26

24

0

5

10

15

20

25

30



Customers using new technologies to search information and evaluate alternatives is now the norm


Harkinta Päätös Tarve Tiedonhaku Vertailu

Asiakas hoitaa itsenäisemmin

Ostamisen muutos digitaalisuuden myötä


70% B2B ostoprosesseista on suoritettu ilman myyjän osallistamista

88% B2B päätöksentekijöistä aloittavat ostoprosessin internetistä

Lähde: Customerthink

Lähde: Google

50% Kaupoista menee ensimmäiselle ostosignaalin tunnistaneelle myyjälle.

Lähde: SalesInsight


Parhainkaan myyjä ei ole enää hyödyllinen…

mikäli hän ei kohtaa asiakasta ostoprosessissa



Myyntiprosessi??? Myynnin transformaatio / Aamu Mercurissa

Juha Alanen / Mercuri International Oy


Question: We have adapted our sales processes accordingly to the purchase process of our customers, on a scale from 1 to 7 – Mean=5.27

5

2

6 7

31

28

21

0

5

10

15

20

25

30



Companies have adapted their sales processes accordingly


Markkinointi Myynti

Markkinoinnin ja myynnin muutos


Uusi työnjako – kaupallinen prosessi

Markkinointi- painotteinen

vaihe

Myynti- painotteinen

vaihe



Question: We have increased our sales productivity thanks to the use of new technologies, on a scale from 1 to 7 – Mean=4.77

7

5

10

17

23 22

17

0

5

10

15

20

25

30



The usage of new technologies have increased companies’ sales productivity



Question: We have decreased our sales costs thanks to the use of new technologies, on a scale from 1 to 7 – Mean=3.74

19

14

11

19

15

13

9

0

5

10

15

20

25

30



But not everyone has decreased their sales costs due to new technologies



But the successful companies have managed to reduce their sales cost with on average 20%

Question: If answer is 5, 6 or 7 on previous question, how many percent have the cost of your sales activities decreased during the past 2-3 years – Mean=20.03

18

19

20

20

21

0 5 10 15 20 25 30

BtBtC (FMCG and durables)

Finance & Professional services

Healthcare & Pharmaceutical

IT/Telecom

Manufacturing, Engineering & Construction



Markkinointi- ja myyntiprosessin uudistaminen, Case Mercuri

Myynti- valmis Liidi

Kauppa

Markkinointi- painotteinen vaihe

Myynti- painotteinen vaihe

Haltuun- otto

Lisä- ja ristiinmyynti

1. Markkina- potentiaali Etsi ja tule löydetyksi

2. Työskente- lyosa Saada ja aktivoida

4. Osto-osa Sitouta ja kasvata

Aktiviinen yhteydenpito Nurturointi

Aktiviinen yhteydenpito

Lisämyynti Aktiviinen

yhteydenpito Myynnin tuki



Kohtaamispisteet, aktivointi ja liidituotanto

Hakukone

LinkedIn Facebook

Slideshare

Twitter

Youtube

Suorakirje

SEM

E-mail

Aamiais-tilaisuus

Seminaari

Webinaari

Asiakas

Kyllä Sales ready

Ei

Newsletter

CRM

Marketing Qualified Lead Sales Qualified Lead

Lead scoring and

segmentation

Call to action

NEUTRAL

Pois

HOT

COLD

- Aktiiviset - Passiiviset

Banner-mainonta

Kampanja-sivu Blogi

Aktiivinen yhteydenpito

Sitouttaminen

”Not sales ready”

”Reject”

Printti-mainonta

Kumppani-blogit

- Ei-asiakkaat

Löydä ja tule löydetyksi

- Unknown leads/prospects - Unknown needs/nykyiset

asiakkaat

- Contact to lead - Need to lead

Konvertointi

Ulkoiset rekisterit

Asiakastieto

Sales opportunity

Cold calls

Esitteet

Sisältö



Verkkosivustosta rakennettiin aktiivinen, vuorovaikutteinen, hyödyllistä ja arvokasta tietoa kokoava palvelu- ja viestintä-dynamo!



Tarjotaan hyödyllistä kaikkia segmenttejä ja kohderyhmiä kiinnostavaa tietoa

Tehdään jakaminen ja seuraaminen helpoksi



Miltäpä näyttää markkinatilanne? Myynnin transformaatio / Aamu Mercurissa



Myynnin haasteita taantumassa

► Hintakriittisyys päätöksenteossa kasvaa ► Asiakas vertailee vaihtoehtoja enemmän kuin aikaisemmin ► Asiakkaiden lojaliteetti/ostouskollisuus vähenee ► Päätöksenteko on siirtynyt korkeammalla organisaatiotasolle

johtuen epävarmuudesta taloudessa ► Päätöksentekijöiden odotukset kumppaneiden lisäarvosta ovat

kasvaneet ► Valtaosa kilpailijoista on hyvin aktiivisia



Mitä tehdä tällaisessa tilanteessa? Myynnin transformaatio / Aamu Mercurissa



Myynnin transformaation

6 askelta


Asiakkaan ostoprosessi Cu

stom

er

Tarpeen tunnistaminen

Tiedon hakeminen

Vaihtoehtojen arvioiminen

Käyttäytyminen hankinnan jälkeen

Hankinta- päätös As

iaka

s



1. Tunnista asiakkaan

toiminnan ja ostamisen muutokset


6 askelta



Sales processes (Sales excellence Survey 2012)

58%

56%

48%

55%

56%

75%

74%

71%

71%

67%

0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80%

You have clearly defined sales processes/workflows (e.g. forsales tasks like acquisition or retention?

Team selling within sales is an important aspect in your salespractice

For each step of the sales process/workflow you have definedtraining modules, check-lists/instruments?

Team selling together with other functions is an importantaspect in your sales practice.

A detailed description of the steps of the salesprocesses/workflows is documented in written form?



Mihin ja miten myynnin panos suunnataan? Kuka, milloin, mitä, miten…



1. Tunnista asiakkaan toiminnan ja ostamisen muutokset

2. Myyntiprosessit ja tavoitteet - mistä ja miten myynnin kasvu

saavutetaan


6 askelta



Herkkyys hahmottaa myyntitilanne korostuu asiakaskohtaamisissa

Pärjääkö samalla ”sapluunalla” hyvin erilaisissa tilanteissa, vrt. ► vanha hyvä asiakas tulee tekemään uuden tilauksen ► olet saanut tapaamisen prospektin kanssa, joka ilmoittaa, että hän ei

tarvitse mitään ► ammattiostajan tehtävä on saada sinulta myönnytyksiä ► toimitusjohtaja tarvitsee neuvoja ja apua tehdäkseen parhaan päätöksen ► jne.

Mikä on siis tyypillinen myyntitilanne, jossa sinun täytyy onnistua?


Ei preferenssiä

Tietää mitä haluaa

Ei tiedä mitä haluaa

Vahva preferenssi

Expertise Selling

Assertive Selling

Consultative Selling

Relational Selling




2. Myyntiprosessit ja tavoitteet - mistä ja miten

myynnin kasvu saavutetaan

3. Luo myynnin toimintamalli

valittuihin asiakastilanteisiin


6 askelta



60% Myyjistä kokee, ettei heidän materiaalinsa ole relevanttia asiakkaalle

87% Myyjistä luo / kehittää myyntiviestin “lennosta”

42% Myyjistä sanoo osallistuvansa harvoin tai ei koskaan myynnin työkalujen kehittämiseen

Lähde: Brain Shark

Lähde: AMA

Lähde: BtoB Magazine








4. Rakenna työvälineet

asiakaskohtaamisiin


6 askelta



Menesty myymällä korkeammalle ja laajemmin

► Päästävä neuvottelemaan todellisten päätöksentekijöiden kanssa. ► Ymmärrettävä asiakkaan liiketoimintaa. ► Pystyttävä auttamaan liiketoiminnan ongelmien ratkaisemisessa

kilpailijoita taitavammin. ► Asiakaspinnassa on oltava uskottavuutta, luottamusta ja

toimialaosaamista, jotta yhteistyö rakentuu pitkäkestoiseksi. ► Myyjän osattava neuvotella liiketoimintajohdon kanssa.







asiakaskohtaamisiin

5. Varmista tarvittava osaaminen




6 askelta







asiakaskohtaamisiin

5. Varmista tarvittava osaaminen

6. Johda toimenpiteet käytäntöön




6 askelta



Myyntistrategia kaupallisen johdon työvälineenä

Teemme parhaillaan Mercurissa selvitystä suomalaisten yritysten kaupallisen johdon myyntistrategiatyöskentelystä. Erityishuomiomme on tulevaisuuden myynnin kasvutavoitteiden saavuttamisessa ja myyntistrategian käytäntöön viennissä. Tule mukaan ja vastaa tästä myyntistrategiaselvitykseen - ja saat ensimmäisten joukossa yhteenvedon tuloksista ja voit samalla ”auditoida” oman myyntiorganisaatiosi tilannetta.


http://surveytool.3s.se/?s=14myyntistrategia




Koe, tutustu, löydä & seuraa!

www.mercuri.fi www.mercurikoulutus.fi

Mercuri International Oy / Mercuri Finland

@Mercuri_Finland

Juha Alanen konsulttijohtaja

[email protected] Puh. 0400 413 031

Juha Alanen

http://www.mercuri.fi/

http://www.mercurikoulutus.fi/



https://www.linkedin.com/company/mercuri-international-oy-mercuri-finland



https://twitter.com/Mercuri_Finland

https://twitter.com/Mercuri_Finland

mailto:[email protected]

http://fi.linkedin.com/in/alanenjuha

http://fi.linkedin.com/in/alanenjuha