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Trata aspectos sobre la negociaciónTRANSCRIPT
Negociación
Características distintivas
de la negociación por
principios
Edición Nº 01 Octubre 2011
Negociación integrativa,
modelo de Harvard
Ed
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01
1
3. Editorial: Ser persuasivo,
un arte y una necesidad
4. ¿Qué se entiende por
negociación?
5. Negociaciones
distributivas.
6. Ingredientes necesarios
para que una negociación
tenga un potencial
integrador.
8. Características distintivas
de la negociación por
principios.
9. Negociación integrativa, modelo de Harvard o
negociación amigable.
Equipo de Trabajo:
Francis Tenia
Yuraima Bustamante
Sumario
Por: Francis Tenia
Ser persuasivos,
un arte y una necesidadUn problema que se nos plantea a diario en las
relaciones interpersonales: cómo conseguir que los otros
comprendan y asuman mi punto de vista y terminen
cooperando conmigo.
Uno tiene que persuadir en su trabajo a sus jefes o
subordinados, en su familia a su esposa o hijos, a sus
amigos, persuadir para encontrar trabajo, para aumento
de sueldo, etc.
¿Que es Persuadir?Persuadir es motivar a otras personas para que voluntariamente acepten nuestra forma de ver las
cosas y respeten, aprecien y tengan en cuenta nuestros planteamientos. Podemos ejercer influencia en
otra persona por nuestra forma de ser y actuar, pero quien influye puede hacerlo inconscientemente; en
cambio, quien persuade sí pretende que se produzca el cambio de opinión en el otro y desea que quien
asume sus posturas lo haga motu propio y haciendo uso de su libertad de elección.
Principales obstáculos de la
persuasión
El deseo de poder y reconocimiento son
instintos, tan conocidos como poco
reconocidos, que obstaculizan la persuasión.
Resistencia al cambio las personas se
resisten a cambiar y rechazan cualquier idea
que suponga una amenaza a sus creencias o
costumbres.
Rechazo previo del destinatario Cuando la
persona a quien queremos convencer se
muestra cansada, irritable o triste, es mejor
dejarlo para otra ocasión.
Si queremos ser persuasivos:
Requieren menos esfuerzo las estrategias
identificativas (se ofrece la oportunidad de
hacer algo que otros hacen), que las
argumentativas, más cargadas de razones.
Cuanto más cualificado y racional sea el
interlocutor, más argumentativa y eficaz debe
ser nuestra conducta persuasiva.
Los mensajes más convincentes son los que
conectan directamente con el sistema de
creencias del interlocutor.
Aportemos experiencias personales o
ajenas que casen bien con nuestra línea
argumentativa.
Creemos un clima de confianza para que la
otra persona manifieste sus dudas y
dificultades. Cuanto mayor sea la distancia,
aumenta el riesgo de que se simulen los
cambios y la persuasión resulte ineficaz
Por: Francis Tenia
El término negociación se utiliza con
frecuencia para referirse a situaciones diversas.
Hablar de negociación suele ser sinónimo de
resolución de problemas de forma dialogante y
pacífica. La negociación se produce porque hay
conflictos que se desean resolver.
La negociación vincula a dos o más actores
interdependientes que enfrentan divergencias y
que, en vez de evadir el problema o llegar a una
confrontación, se entregan a la búsqueda conjunta
de un acuerdo, de solución, de arreglo.
Una definición mas clara de lo que es
negociación:
La negociación es el proceso en el que dos
partes, con intereses comunes, por un
lado, y en conflicto, por otro, se reúnen
para proponer y discutir alternativas con el
fin de llegar a un acuerdo.
en la mayoría de los puntos en la negociación.
Requiere creatividad por parte de los
negociadores.
Adjudicaciones de contrapartidas: Se crean
nuevos elementos negociables, ampliando el
objeto inicial de la negociación.
Creación de nuevas alternativas: El antiguo
problema se transforma en uno más adecuado
para ofrecer una solución
A partir de la definición y los resultados que
esta puede arrojar es importante conocer
algunas técnicas y principios de la misma.
Técnicas de negociación
La negociación es el proceso en el que dos
partes, con intereses comunes, por un lado, y en
conflicto, por otro, se reúnen para proponer y
discutir alternativas con el fin de llegar a un
acuerdo.
Principios de la negociación
•Plantear nuestro caso de forma ventajosa (se
alcanza con suficiente preparación).
•Conocer el alcance y la fuerza de nuestro
poder (Convicción, Planificación, Información,
Riesgo).
•Conocer a la otra parte (para ello se requiere
información y la información hay que buscarla).
•Fijarse unas metas ambiciosas concretas,
realistas, claras, alcanzables, medibles.
•Gestionar la información con habilidad (saber
presentarla y manejarla).
•Hacer las concesiones conforme a lo
establecido (en función de la importancia que
tiene para el que la recibe)
El resultado de la negociación, puede
asumir cuatro formas principales:
Compromiso simple: es la solución
mínima. Nadie obtiene la satisfacción total
de sus objetivos.
Concesiones mutuas: Solución superior
al compromiso. Búsqueda de equilibrio
Por: Francis Tenia
Es aquella en la cual los negociadores
demuestran una débil cooperación e incluso, en
algunos casos extremos, ésta no existe. Se da
importancia, más bien, a la ganancia personal,
incluso en detrimento de los objetivos contrarios
comunes.
Es precisamente en este tipo de negociación
en que los poderes de que gozan las partes entran
en juego a fin de desempatar la posición de los
negociadores. Los juegos "a suma cero" han sido
llamados frecuentemente distributivos, porque la
solución consiste en el reparto a suma cero de
recursos puestos en juego. Lo que una de las
partes gana, la otra lo pierde.
En la negociación distributiva los resultados
de las partes se hallan inversamente relacionados,
de forma que si una de las partes gana, la otra
pierde. También se denomina "de pastel fijo"
porque si dividimos un pastel en diez partes si
uno se lleva siete, al otro le quedan sólo tres
partes. Este tipo de negociación suele aparecer
cuando se tratan aspectos cuantificables (salario) o
dicotómicos (promoción - no promoción).
Lógicamente los resultados de esta negociación
son negativos, ya que el conflicto de intereses es
evidente y los costos son elevados..
Características del modelo de negociación
distributiva:
Posiciones iniciales extremas: Las
negociaciones se inician con pedidos
irracionales e intransigentes, o se realizan ofertas
ridículas, afectando las expectativas del
oponente.
Los negociadores tienen muy poca autoridad
para hacer concesiones, estas son tardías y
mezquinas, se ofrecen después de muchas
sesiones de trabajo, representando cambios
intrascendentes de la posición original.
Se utilizan tácticas emocionales como gritos,
llantos, golpes, etc., actúan como víctimas de las
posiciones del negociador contrario.
Las concesiones son tomadas como síntomas
de debilidad del contrario, no existiendo
reciprocidad.
Existe una indiferencia total a fechas y límites
en la actuación de los negociadores, hasta que
uno se desploma.
Este tipo de negociaciones corre el riesgo
de que los acuerdos sean de muy poca
calidad y exista una clara tendencia al
deterioro de las relaciones.
El proceso de la negociación distributiva
El proceso de la negociación distributiva
consiste en un intercambio de ofertas y
contraofertas por las partes negociadoras. Por
ello es fácil resumirlo en unas ofertas iniciales,
un juego de concesiones y un acuerdo final o la
ruptura de las negociaciones. En este proceso el
contenido y el ritmo de las concesiones es el
núcleo, a él se añaden los elementos que quien
negocia decide añadir como puede ser el uso de
compromisos, amenazas, promesas, etc.
En las negociaciones distributivas dominan
los estilos de manejo del conflicto de
imposición y de compromiso.
Por: Yuraima Bustamante
La Negociación con potencial integrador
parte del principio fundamental de que no todas
las partes implicadas poseen exactamente los
mismos intereses con idéntica necesidad.
Entonces para hallar ese potencial integrador es
necesario que los negociadores hagan un manejo
adecuado, controlado y secuencial de la
información y que sepan construir y consolidar la
confianza interpersonal necesaria que posibilite el
acuerdo (Mastenbroek, 1989)
Los negociadores pueden buscar formas de
crear valor y desarrollar principios compartidos
como base para la toma de decisiones acerca de
la forma en que deben reclamarse los resultados
(y quién los reclama).
Pasos Prácticos para la Negociación Integradora
Identificar intereses: De acuerdo con Fisher y
Ury, el primer paso para las negociaciones
basadas en principios es identificar los intereses
incluidos en una cuestión en contraposición con
ocuparse de las posiciones de las partes de la
negociación. Esta distinción es un punto
importante en la escuela integradora.
Los enfoques integradores sostienen que para
negociar eficazmente, los negociadores deben ir
más allá de las posiciones y deben intentar
satisfacer los verdaderos intereses subyacentes.
Personas: Otro elemento de las estrategias
integradoras son las personas. En Getting to
Yes, Fisher y Ury sostienen que las partes de un
conflicto a menudo se olvidan de que el otro
lado está compuesto por personas que, al igual
que ellos, están sujetas a las debilidades
humanas como las emociones, que son el
potencial para que se produzcan malos
entendidos y supuestos erróneos. Otra regla
para el negociador por principios es, en
consecuencia, diferenciar a las personas del
problema.
El enfoque integrador para la negociación
tiene sus orígenes en las relaciones
internacionales, la teoría política, la
investigación en los conflictos laborales y
la toma de decisiones sociales.
Los enfoques integradores, en contraste con
los enfoques distributivos, encuadran a las
negociaciones como interacciones con potencial
para que todos ganen. Mientras que una visión de
suma cero ven la meta de negociaciones como un
esfuerzo por reclamar la porción que le
corresponde a uno de “una cantidad fija de
pastel”.
Las teorías y las estrategias integradoras buscan
formas de crear valor, para que haya más para
compartir entre las partes como resultado de la
negociación. Los enfoques integradores utilizan
criterios objetivos, buscan crear condiciones de
ganancia mutua y recalcan la importancia de
intercambiar información entre las partes y de
resolver los problemas en grupo. Debido a que
los enfoques integradores hacen hincapié en la
resolución de problemas, la cooperación, la toma
de decisiones conjuntas y las ganancias mutuas,
las estrategias integradoras solicitan que los
participantes trabajen conjuntamente para crear
soluciones en las que todos ganen. Implican
revelar intereses, generar opciones y buscar
coincidencias entre las partes.
Por: Yuraima Bustamante
Alternativas: Con el objeto de establecer metas
realistas, los negociadores deben comenzar por
tener en cuenta ciertas preguntas fundamentales:
¿dónde estará cada lado si no se llega a un
acuerdo? ¿Qué soluciones alternativas se
encuentran disponibles para alcanzar las metas si
no puede contar con la cooperación de la otra
parte? .
Identificar las opciones: Una vez que las partes
hayan comenzado a construir relaciones y a
intercambiar información para lograr una
comprensión más clara de los intereses en juego,
las partes deben analizar la tarea de generar
opciones. En las negociaciones, las opciones son
soluciones posibles para un problema
compartido por dos o más partes. En la
negociación integradora, las opciones
representan las vías posibles para satisfacer los
intereses de ambas partes tanto como sea
posible.
Comunicación: La negociación sólo es posible
a través de la comunicación. Fisher y Ury
sostienen que sentirse escuchado también es un
interés clave para ambas partes en una
negociación. La buena comunicación puede
modificar actitudes, evitar o solucionar trabas y
malos entendidos y ayudar a mejorar las
relaciones. Además, la buena comunicación es
esencial para transmitir convincentemente el
mensaje y para comprender por completo el
mensaje de la otra parte . Asimismo, los
enfoques integradores recalcan la importancia
de compartir información como medio de
revelar intereses y de ayudar a las partes a
explorar problemas o amenazas comunes.
En resumen para que una negociación
tenga un potencial integrador basta con
que involucre al menos dos variables
frente a las cuales los negociadores tengan
preferencias diferentes, donde el juego es
aquello que los negociadores creen que el
juego es. Esta posible relación se genera
por el sólo hecho de realizar una sinergia
que crea un valor mayor que el neto
debido a la transacción.
A diferencia de la negociación dura o
la negociación suave, la Negociación por
principios se basa en que es Duro con el
problema, suave con las personas, por
ende, se caracteriza porque prevalecen los
siguientes aspectos:
•El objetivo es llegar a un acuerdo
eficiente
•Se negocia por intereses no por
posiciones
•Solo se cede ante principios o criterios de
legitimidad
•Se da importancia al otro
•Hay de por medio un pastel que se puede
agrandar si las partes le agregan valor
•No se impone ni se cede ante la presión
Dada su equitatividad cada día
adquiere mayor importancia promoviendo
los siguientes criterios como los siguientes:
La negociación no es un conjunto de
trucos, sino un modo técnico de tratar
globalmente situaciones de ganar-ganar,
diferenciándolo de la negociación blanda
o de la dura.
Se debe mentalizar acerca de la
importancia que tiene el utilizar las
técnicas, tácticas y estrategias adecuadas en
cada proceso de negociación, en función
de las características de éste.
Se debe desarrollar una estrategia
negociadora que haga que los participantes
en el proceso obtengan un trato preferente
por parte de sus interlocutores y una
relación sólida a medio y largo plazo.
Se deben desarrollar las propias
habilidades negociadoras reforzando los
aspectos positivos y corrigiendo los
negativos, con el fin de solucionar
conflictos y crear acuerdos.
Se deben desarrollar las habilidades
para entender en la negociación los
intereses de la otra parte.
Por: Yuraima Bustamante
A diferencia de la negociación dura o la Uno de los modelos desarrollados con el
enfoque ganar-ganar es el Modelo de Negociación de Harvard. Este modelo fue
desarrollado por Roger FISHER y William URY, de la Universidad de Harvard, y en
virtud de él todas las partes puedan lograr todo lo que desean, obteniendo más de lo que
podrían conseguir a través de cualquier otra forma de solución de conflicto. En el
siguiente cuadro se pueden ver todos los elementos que van conformando la negociación
conforme a este modelo.
Inicialmente el método Harvard se
baso en cuatro elementos los cuales
sirvieron para establecerlos siete
elementos de la negociación en los que se
basa este método.
Estas bases pueden ser enunciadas de
la siguiere forma:
•Las personas: separe a las personas del
problema.
•Los intereses: concéntrese en los
intereses y no en las posiciones
•Las opciones: invente opciones de mutuo
beneficio.
•Los criterios: insista en usar criterios
objetivos.
Por: Yuraima Bustamante
Los Siete Elementos de Negociación de
Harvard
Una serie de pasos de una de las
universidades más importantes del mundo
que serán una guía para que se pueden
poner en práctica en el día a día con todas
las personas a nuestro alrededor con los
que estamos constantemente enfrentadas a
situaciones de negociación, unas más
relevantes que otras. Sin embargo, sin
importar su trascendencia, cada uno de
nosotros, consciente o inconscientemente,
tiene como objetivo sacar el mejor
provecho, basados en nuestros propios
intereses.
Fisher, Ury y Patto, establecieron 7 elementos del proceso que intervienen y se
relacionan entre sí, que proporcionan un marco analítico y conceptual importante para la
obtención de acuerdos gana – gana, objetivo principal de éste método: Intereses,
Alternativas, Opciones, Criterios Legítimos, Compromiso, Comunicación y Relación
1. Alternativas al no acuerdo
No todas las negociaciones terminan
con un acuerdo. O bien se llega al acuerdo
precipitados a causa de la presión que
ejerce la otra parte: “Tómalo o déjalo”.
Debemos tener bien preparado lo que
suceda si “lo dejo”. ¿Cuáles son mis
alternativas y las de ellos?
2. Intereses y posiciones
El Interés es todo aquello que no
podemos intercambiar con las otras
partes. Y las posiciones es la actitud que
tienes acerca del tema a negociar.
Un ejemplo sería: en la industria de la
construcción, cuando queremos comprar
un material pero estamos en el estira y el
afloje en el precio, en eso nos ofrecen uno
a un menor precio pero también a menor
calidad, así que el dilema es escoger entre
unos de los dos materiales
Es fácil confundir los objetivos a los temas
de la negociación con los intereses.
3. Opciones
Identificar toda la gama de
posibilidades en que las partes pudieran
llegar a un acuerdo y satisfacer sus
intereses.
Un acuerdo es mejor si se incorpora la
mejor de muchas opciones.
Puntos básicos para generar opciones:
Por: Yuraima Bustamante
• Conocer muy bien los procesos de crear
valor, reclamar valor y la elección de REC.
CREAR .
• Separar el proceso de inventar y generar
ideas del de decisión. Realizar sesiones de
«lluvia de ideas» con los equipos de
negociación de ambas partes.
• Los mejores valores están en las
diferencias. Por ejemplo, actitud frente al
riesgo, cadencia temporal, percepciones,
valor marginal de la misma cosa.
4. Criterios
Los criterios tienen que delinearse
perfectamente para que el acuerdo al que
se va llegar deba ser con prudencia y justo
para ambas partes.
Es importante para nosotros que la otra
parte tenga la sensación de habernos
«ganado», aunque ello no sea cierto y
nosotros hayamos conseguido nuestros
objetivos. Este ejercicio ayudará además a
descubrir nuevos intereses y opciones
útiles a la negociación.
5. Relación
Las negociaciones más importantes se
hacen con las personas o instituciones con
las cuales hemos negociado antes y
negociaremos de nuevo.
Para una buena relación no debes
mezclar problemas de relación personal
con problemas esenciales de la
negociación.
6. Comunicación
La forma que se utiliza para
comunicar tiene un impacto crítico en el
resultado de la negociación, especialmente
cuando las dos partes no se conocen «el
beneficio puede ser mucho mayor para
ambos cuando se negocia cara a cara
porque sólo de esta forma es posible
compartir información vital.
La confianza y la aportación se
establecen mucho más fácilmente cuando
las partes se conocen, lo que sería
imposible hacer por teléfono o e-mail
entre extraños.
7. Compromisos
Los compromisos son planteamientos
verbales o escritos que especifican lo que
una parte hará o no hará. Podríamos
llamarlos el «borrador del contrato».
Pueden hacerse en el curso de una
negociación. En general, un acuerdo será
mejor en la medida en que las promesas
hayan tenido: planteamiento,
estructuración y hayan sido diseñadas para
que se conviertan en acuerdos duraderos,
de fácil comprensión y verificables.
William Ury, uno de los precursores del
“Método Harvard de Negociación”
La negociación basada en intereses
parte de la idea de que se pueden
satisfacer los intereses de ambas partes de
modo que todos salgan ganando. Aquí
está la magia: se trata de encontrar salidas
que posibiliten una ganancia mutua: un
resultado win-win (ganar-ganar). Este
resultado sólo puede darse cuando las
partes colaboran y dejan de verse como
adversarios.
Por: Yuraima Bustamante
Las razones para dar una orientación
integrativa a una negociación son las
siguientes:
Se apoya y tiende a desarrollar un
clima de confianza, de reciprocidad y de
credibilidad mutua.
Al disminuir los riesgos de revisar
posteriormente el acuerdo, se asegura una
mayor estabilidad a la solución negociada.
Valoriza la creatividad, la búsqueda de
opciones constructivas y dinámicas, la
movilización de ideas y de acciones
nuevas, puesto que se trata de persuadir a
la otra parte de trabajar juntos.
En un plano más general, ella es
susceptible y se transforma en un modo
cotidiano de solución de problemas, de
enriquecer la cultura de emprender y
completar los modelos tradicionales de
"autoridad" y de "acuerdo".
La meta final de cada participante es
llegar a un acuerdo,
Las partes confían en las partes
negociantes,
Las partes cambian su postura
fácilmente, Las partes hacen
ofrecimientos,
Las partes buscan la respuesta que
"los otros" acepten,
Las partes ceden para evitar la
presión.